Linkedin per avvocati

per l’avvocato che vuole
attrarre clienti in modo elegante
ed efficace
Linked
di Paolo Lanciani, psicologo del lavoro
specializzato nella consulenza ad avvocati e studi legali, per
DLM – TEAM LEGAL

Una strategia efficace, ma non per tutti
Oggi voglio condividere con te una strategia che
tu possa mettere in pratica in autonomia,
un approccio a Linkedin efficace ed elegante
che ti richiede poco tempo
e attrarrà i clienti ideali per il tuo studio.
Il tutto gratis, ovvero senza spendere soldi.
Ma questa strategia non funziona per tutti…
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Ciao,
• Sei un avvocato?
• I tuoi clienti sono le aziende?
• Vuoi usare Linkedin per fare Business Development?
• Cerchi una strategia che sia efficace ma al tempo stesso
elegante?
Questo documento, che ho preparato per te, è lungo e
piuttosto articolato, ma potrebbe fare al caso tuo.
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Ma attenzione, se cerchi:
• risposte veloci e superficiali
• super segreti da mega guru del marketing online
• un modo per creare una mailing list da perseguitare con
tue e-mail e offerte per prenderli per sfinimento
• trucchetti pseudo-psicologici di persuasione mentale
Sei nel posto sbagliato!
La lettura di questo documento
ti richiederà tempo e attenzione…
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Cosa troverai in questo documento
Come detto, sarò articolato nell’introdurti e presentarti la mia
strategia.
Ma se seguirai tutto il discorso con attenzione, la sintesi che
ne ricaverai, sarà estremamente pragmatica e semplice da
applicare.
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Se sei la persona, il professionista, a cui mi voglio rivolgere
sai che la semplicità e il risultato di una gestione eccellente
della complessità.
Questo è un viaggio, ti accompagnerò dietro le quinte
dell’uso efficace ed elegante di Linkedin, per un professionista
che abbia le nostre caratteristiche ed esigenze, e…
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…dove scoprirai:
 Perché e come ho deciso di elaborare e sperimentare in
prima persona una strategia ad hoc per professionisti
iscritti ad un albo e con un codice deontologico da seguire
 Come ho generato l’80% del mio fatturato da Linkedin e
come poi abbia scoperto che ero sulla strada sbagliata
 Una strategia in 3 passi, semplice ed efficace, che
attragga clienti in modo elegante per il tuo studio legale
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Partiamo:
quella mattina di fine dicembre 2014
Il giorno prima, il 23.12.2014, insieme ai miei soci Caterina e
Davide, entrambi psicologi del lavoro come me, avevamo
firmato dal notaio l’atto costitutivo del nostro studio…
Ma fu la mattina dopo, passate le celebrazioni, che mi
confrontai con quello che già sapevo,
avevamo uno studio associato ma nessun cliente diretto!
Lo ammetto, ero spaventato!
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Quel 24 mattina di dicembre 2014
Fino ad allora il nostro lavoro era stato procurato da altri, le
società di consulenza per cui lavoravamo, eravamo come
un avvocato che riceve mandati dal proprio studio o
da altri colleghi ma non ha clienti diretti, clienti
propri.
Ma allora perché fondare uno studio?
Voglio essere onesto con te, da una parte sapevamo che
avremmo continuato a ricevere incarichi dai nostri
committenti storici, ma dall’altra…
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Non volevo fare quella fine
Dall’altra non volevo fare la fine di quella consulente senior
che avevo conosciuto in uno dei primi studi dove avevo
lavorato: a fine carriera si doveva accontentare di fare
quello che nessun’altro voleva fare e al prezzo che definiva chi
le passava lavoro
Perché lei, pur essendo esperta, competente, insomma,
brava, non aveva clienti propri, aveva sempre delegato ad
altri gli aspetti commerciali…
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Vuoi prendere in mano il tuo destino?
Io no!
Io non volevo che succedesse anche a me; io volevo, io voglio
avere la possibilità di lavorare con clienti che mi facciano
esprimere tutto il mio potenziale e mi facciano sentire
realizzato!
E tu?
Vuoi dipendere da altri, sperando che continuino a voler dare a
te il lavoro che non vogliono fare loro?
O vuoi prendere in mano il tuo destino professionale?
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Perché Linkedin?
Per un professionista, che non decida di fare il venditore
porta a porta e che si voglia posizionare come partner
strategico, piuttosto che generico fornitore di servizi o, peggio
ancora commodity, è essenziale attrarre clienti.
Ma come fare? La buona notizia è che esistono molti modi
per farlo e tra l’altro ne ho imparati molti proprio da avvocati
di successo; uno di questi è quello di cui ti parlo oggi: un uso
strategico di Linkedin.
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E perché lo faresti gratis?
Non mi sorprenderebbe se ti stessi chiedendo:
“Ma perché dovresti farlo gratis? Non mi dirai che lo fai per
generosità? Dove sta la fregatura? Cosa mi vuoi vendere?”
Lascia che ti risponda:
Beh, prima di tutto, non è detto che sia tu la persona a cui mi
sto rivolgendo… ma questo lo scopriremo tra poco...
E, no, non lo faccio per generosità, ma per quello che chiamo
„Egoismo Lungimirante“
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L’egoismo lungimirante
Per egoismo lungimirante intendo un atteggiamento o una
strategia che mirino a generare valore per chi l’adotta nel
lungo termine, attraverso una serie di azioni che generino
valore per altri nel breve termine.
In altre parole,
generando valore per te,
genero valore anche per me!
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Seguimi in questo ragionamento:
Se con questa strategia ti dimostrerò concretamente,
facendoti avere dei risultati, che posso aiutarti su un
aspetto cruciale della tua professione, il business
development efficace e elegante, non avrò forse generato
valore per te?
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E ancora:
E se tu metterai in pratica con successo le mie indicazioni e
ancora prima, ti riconoscerai in quello che avrò individuato
essere il mio cliente ideale, non avrò generato un valore per
me, appunto facendo emergere tra tanti i miei pochi clienti
ideali?
NOTA BENE
I miei clienti ideali sono quei clienti per cui so, per esperienza e risultati ottenuti sul campo,
di essere il partner ideale.
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Infine:
Se tu riconosci in me un supporto valido, che ti ha portato dei primi
risultati concreti,
e se io riconosco in te il tipo di persona per cui posso essere il partner
ideale,
non avrebbe senso continuare a generare valore, scegliendoci,
rispettivamente, come consulente e cliente l’uno per l’altro?
Ecco spiegato concretamente l’egoismo lungimirante e il senso di questa
offerta gratuita.
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Come ho generato l’80% del mio fatturato
di libero professionista da Linkedin
Ma torniamo al tema:
I miei inizi su Linkedin sono stati decisamente proficui;
In poco tempo, guardando alla mia base clienti, ero arrivato al
80% del business generato grazie a Linkedin
e, cosa molto importante per un professionista, non vendendo
o inseguendo i clienti, ma semplicemente perché
sono stati loro a cercarmi!
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Ma non è tutto oro quello che luccica
COSA AVEVA RESO COSÌ EFFICACE IL MIO PROFILO?
Sicuramente avevo capito come mettere in evidenza le mie
competenze di psicologo del lavoro, esperto di assessment,
coaching e conduzione di gruppo,
e sicuramente nomi di clienti come
Dainese, Google, Porsche, Schaeffler,
UniCredit, Vanity Fair Corporation
e tanti altri erano attraenti…
ma ho tralasciato due dettagli importanti…
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Ma non è tutto oro quello che luccica
COSA HO TRALASCIATO? Due cose importanti:
1. Ho tralasciato di specificare che inizialmente agivo da libero
professionista e che chi mi cercava, i miei clienti, erano
società di consulenza che mi mandavano dai loro clienti.
1. Che sono mezzo tedesco e che tutte le società che mi hanno
cercato per questa specifica, e nel mio settore rara,
competenza: saper lavorare in tedesco, oltre che inglese e,
ovviamente, italiano.
Ma quando abbiamo fondato lo studio associato tutto è cambiato…
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Libero professionista vs Studio Associato
COSA È CAMBIATO?
Per prima cosa mi sono reso conto che tutti quei clienti, come ti
dicevo prima, non erano miei, ma delle società con cui collaboravo e
tutt’oggi collaboro…
Ma, soprattutto, mi sono reso conto che è molto diverso
essere sul mercato come fornitore di uno specifico servizio,
assessment, coaching o workshop e con una specifica e rara
competenza come il tedesco
e proporsi a un mercato saturo
e che non sa di aver bisogno proprio di me
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Libero professionista vs Studio Associato
CHE STRATEGIA ADOTTARE?
Per tre anni, dalla fondazione dello studio, ho sperimentato e
studiato strategie che mi permettessero di generare
business per il nostro studio,
Il mio target non erano più società di consulenza, ma prima
aziende e poi, per quanto riguarda me nello specifico, studi
legali.
È stato un viaggio lungo e pieno di passi falsi, ma…
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Una strategia per il Professionista e lo
Studio Associato
OGGI POSSO DIRE DI AVER TROVATO QUESTA STRATEGIA!
Una strategia che non solo genera business,
ma proprio il tipo di business che sogno
e nel modo in cui lo sogno,
posizionandomi come partner strategico e non come
generico fornitore di servizi o, peggio, commodity
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Una strategia per l’Avvocato
e lo Studio Legale
OGGI VOGLIO CONDIVIDERE QUESTA STRATEGIA CON TE,
MA SOLO SE SEI LA PERSONA GIUSTA PER METTERLA IN
PRATICA ,
Sì, perché non ti sto parlando di qualche segreto da guru del
web, mutuato uno-a-uno dalla grande distribuzione
ma proprio di un approccio creato appositamente ed
esclusivamente per professionisti
che rispondono a un codice deontologico e
che vogliono mantenere un profilo alto
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Ma prima dobbiamo capire se sei la
persona che posso aiutare o se rischio di
farti perdere tempo:
Ti porrò una serie di domande che ci aiuteranno a
capire se la strategia che sta funzionando per
me possa essere utile anche a te; se sia
allineata col tuo stile e con le tue ambizioni.
Potremmo scoprire che non facciamo al caso l’uno
dell’altro.
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NON VOGLIO FARTI PERDERE TEMPO:
Anzi, a prescindere dalle domande,
appena dovessi sentire che non ti interessa quello che
ti sto dicendo, abbandona il documento:
sarà il modo migliore per generare valore per
entrambi, non facendoci, soprattutto a te in prima
battuta, perdere tempo.
Cominciamo:
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ATTENZIONE
Continua solo se hai risposto tutti “Sì”, altrimenti perderesti
solo tempo, questa strategia non fa per te!
• Hai scelto la tua professione per
passione?
• Ami la tua professione?
• Ti senti intimamente e
profondamente professionista?
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ATTENZIONE
• Sei convinta/o che la possibilità di
offrire un servizio di consulenza
eccellente, oltre che dalle tue
competenze, dipenda dall’efficacia del
business development?
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ATTENZIONE
• Sei convinta che dipende solo da te
creare le condizioni che ti permettano
di esprimere appieno il tuo potenziale e
quindi di realizzarti come
professionista?
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• Vuoi raggiungere un pubblico
vasto?
• Vuoi diventare famoso?
• Vuoi esaltarti con un seguito ampio
e vistoso di follower?
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ATTENZIONE
Continua solo se hai risposto tutti “No”, altrimenti perderesti
solo tempo, non troveresti quello che cerchi!

• Vuoi una soluzione facile e veloce che ti
faccia guadagnare subito tanti soldi
senza fare fatica?
• Vuoi importi sulla concorrenza e far
vedere a tutti che vali di più?
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ATTENZIONE

ATTENZIONE
• Vuoi creare una mailing list grazie a un
opt-in e vendere con un funnel?
• Vuoi agganciare più aziende possibile e
vendere i tuoi servizi a tutti i costi?
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ATTENZIONE
• Sei convinta/o che la colpa della
mancanza di lavoro dipenda
dall’eccesso di competitor?
• È colpa dell’Ordine e dei troppi
laureati?
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Complimenti! Possiamo cominciare
Se sei qui, vuol dire che la mia offerta quanto meno ti
incuriosisce e se hai risposto onestamente, sei la
persona giusta per mettere in pratica con successo
questa strategia che ti permetterà di usare Linkedin
in modo EFFICACE ed ELEGANTE per attrarre i tuoi
clienti ideali.
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Ancora una premessa importante!
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- del tuo brand personale; cosa ti rende unico
come professionista e come persona?
- del tuo cliente ideale; quale azienda, che
tipo di interlocutore e in quale momento
storico o contingenza?
Perché questa strategia si applicabile
è fondamentale che tu sia ben consapevole di 2 cose:

Pronti?
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Se hai chiaro quale sia il tuo brand e chi sia il
tuo cliente ideale, possiamo partire!
Altrimenti?
Altrimenti, prosegui comunque e valuta poi se vuoi
recuperare questi punti per mettere in pratica questa
strategia; nel caso segui il gruppo DLM – TEAM
LEGAL su FaceBook per avere spunti gratuiti o
contattami per una consulenza personalizzata.

Premessa operativa
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La strategia che ti presento adesso è frutto della mia ricerca di
psicologo del lavoro, sia in quanto esperto di comunicazione
sia alla luce di tre anni di applicazione sul campo.
Non toccherò aspetti tecnici che, per altro, nella mia
esperienza non sono determinanti.
Prima di entrare nel vivo della strategia ti propongo una
check-list per il tuo profilo:

Check-List per il profilo
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1. Nome e Cognome: non NOME e COGNOME o nome e
cognome o Cognome e Nome….
2. Un job title significativo: Name Partner, non dice nulla di
voi, se non che ne siete fieri... Meglio: avvocato specialità, aiuto
(o seguo…) tipologia di azienda su attività o materia
3. Privacy profilo: pubblico, ma con contatti visibili solo a chi li
ha in comune con noi.
Tutto il resto può aspettare…

La strategia per il professionista in 3 step
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1. Pulizia: less is more
2. Focus: l’attenzione è selettiva
3. Aiuto: le domande dicono molto di chi le pone

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Spesso si sente esaltare la varietà dei contatti e delle
fonti di informazioni, ma troppo velocemente il
nostro feed si riempie di spazzatura: citazioni, articoli
infondati e qualunquisti commentati da persone che
hanno letto solo i titoli, gente che si lamenta del fatto
che linkedin non funzioni…

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Il tuo obiettivo su Linkedin deve essere duplice:
• Da una parte ascoltare cosa dicono, condividono, apprezzano,
commentano i tuoi prospect e clienti
• Dall’atra poter interagire con le persone giuste offrendo commenti o
condividendo contenuti sulla base degli interessi individuati
Per farlo hai bisogno di un feed pulito, senza distrazioni inutili:

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Allora che fare? Accettare solo pochissimi contatti?
Errore! Ogni contatto allarga la nostra rete e quindi aumenta
il network che possiamo raggiungere.
La soluzione è distinguere tra contatto e follow, e
USARE consapevolmente l’opzione segui o smettere
di seguire.

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Individua le persone, le aziende, le riviste, gli
argomenti che nel tempo ti sei trovato a “seguire”,
clicca sui tre puntini in alto a destra e
SMETTI DI SEGUIRE!
NOTA: un contatto rimane tale anche se non lo segui più e non gli viene
notificato.

FAQ su step 1
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“Ma come?
I competitor? E come resto aggiornato su cos fanno?
E gli amici? Cosa penseranno?
E poi le notizie? Come faccio ad aggiornarmi?”
Tutte domande legittime che mi sono posto anche io; ma se vuoi usare lo strumento
per un fine preciso, non devi distrarti; per queste cose usa altri social se vuoi…
Per altro, sul mio canale YouTube trovi molti video sul perché i competitor siano poco
interessanti; a meno che...
Ricorda che se un tuo prospect o cliente mette un like o commenta o condivide un
contenuto di un tuo competitor, tu lo vedrai: allora saprai che devi tenerne conto; ma
se non interessa al tuo target, non interessa neanche a te!

2° step: Seguire, l’attenzione è selettiva
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Ora che hai fatto pulizia esponiti e segui (follow):
• I tuoi clienti; pagine aziendali e soprattutto persone chiave
(influenti e decisori)
• le aziende target e relative persone chiave
• Organi di stampa dell’industry di riferimento dei tuoi
clienti, ma non testate generaliste

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Seguire, Follow, è diverso da richiedere il contatto; puoi
seguire una persona senza esserci in contatto.
„Ma lei lo viene a sapere?“ – per tua fortuna sì! Tu vuoi che le
persone che vuoi raggiungere sappiano che le consideri
interessanti, senza spammarle.

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Nota bene:
• Cerca di seguire anche player (influncer) e testate di settore
internazionali.
• Ripeto, per testate di settore intendo soprattutto quelle del
settore dei vostri clienti, non quelle legali che parlano di
quel settore; a questo ci dovresti pensare tu ; )

FAQ su step 2
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“Ma come?
Non si scocceranno le persone che seguo? Non è invadente?
Quante persone o aziende dovrei seguire?”
Partiamo dal timore di essere invadenti: se una persona è su Linkedin e pubblica
contenuti e post, vuole essere letta: quindi se la seguiamo, commentiamo e
condividiamo i suoi post (solo se li riteniamo realmente di valore e interessanti per il
nostro pubblico), quella persona ci sarà grata. Voi non lo sareste?
Quante persone seguire? È una questione di tempo: il vostro obiettivo è di individuare
i vostri clienti ideali e coltivare una blanda relazione che desti interesse nei vostri
confronti: meno tempo riuscite a dedicare meno contatti vi consiglio di seguire.
Minimo? 5 persone che pubblicano regolarmente possono riempire i vostri 10 minuti
quotidiani, sempre che siate stati rigorosi nel primo step…

3° step: Aiuto, domanda prima di dare
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Può sembrare paradossale, soprattutto a chi abbia sentito
della strategia “give in advance” o “results in advance”.
Sicuramente dare valore per farsi conoscere, può funzionare,
ma non è banale e scontato per chi offre una prestazione
professionale estremamente personalizzata.
…

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Per questo, in una prima fase almeno, ti suggerisco di limitarti
a chiedere.
Nota che le persone che si vogliono realizzare sul lavoro, e se
la pensi come me sono proprio queste i clienti con cui vale la
pena lavorare, amano avere delle opportunità per esprimere
il proprio valore, anche su Linkedin!

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Infine ricorda:
Una domanda ben posta è il modo migliore per esprimere
la tua competenza in modo discreto ed elegante,
senza risultare invadente e fare il venditore!

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• Quando trovi una persona che condivide contenuti per te
interessanti, commentali dal tuo punto di vista di avvocato,
meglio se con una domanda che apra il dialogo.
• Condividi articoli di testate accreditate e specifica
esattamente per chi e perché sono interessanti.

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• Aggiungi a ogni condivisione, oltre all’inidicazione del “per
chi e perché”, un tuo commento personale, dal punto di
vista dell’avvocato che si occupa di…

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Ecco tre possibili script da personalizzare e adattare alle specifiche
circostanze:
1. Interessante per aziende COSÌ E COSÀ, che stiano FACENDO...
2. Utili spunti su XYZ per aziende COSÌ E COSÀ, dal punto di vista legale
aggiungerei …
3. Novità sul piano giuridico imprtanti per aziende COSÌ E COSÀ,
soprattutto se stanno VALUTANDO…

FAQ su step 4
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In base a cosa scegliere cosa condividere?
Individua i tipici momenti, le tipiche circostanze o contingenze
in cui i tuoi clienti ti hanno cercato per la prima volta; ripeto
PER LA PRIMA VOLTA, non per quello che ti chiedono oggi!
Ricorda, nessuno nasce partner strategico, mo ci si diventa a
partire da un primo punto di contatto.
IN SINTESI tutta la tua strategia consiste nel segnalare la tua
competenza e il tuo interesse a quelle persone che cerchino
aiuto PER LA PRIMA VOLTA da un professionista come te.

Ricapitolando
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La strategia per il professionista in 3 step
2. Focus: l’attenzione è selettiva
3. Aiuto: le domande dicono molto di chi le pone

Ecco fatto! O meglio…
Ora tocca a te!
Una volta impostata, questa strategia richiede
una manutenzione di 10 minuti al giorno.
Se ti fosse risultato difficile fare pulizia e
individuare il tuo target, probabilmente non hai
ancora messo a fuoco con esattezza il tuo brand
e cliente ideale…

Come posso aiutarti?
Se ritieni che ti possa essere utile un supporto
• per definire il tuo profilo e quello del tuo
cliente ideale
• per mettere in piedi e poi in pratica la
strategia
• per studiare una strategia più ampia che vada
oltre Linekdin
Puoi…

Come posso aiutarti 1/3
Contattami per uno dei miei programmi di
coaching presso il mio studio di Milano, il tuo
studio di Milano o via Skype o telefono.

Fisseremo una call per conoscerci di persona e
per valutare quale opzione sia più indicata per
te:
Considera che i pacchetti che offro richiedono
un investimento che parte da 1.500€ per tre
sessioni con un focus specifico.

De Micheli Lanciani Motta – Psicologi del Lavoro Associati
Paolo Lanciani +39 338.76.23.308
paolo.lanciani@dlm-partners.eu
info@DLM-Partners.eu
www.DLM-partners.eu
Via Pastrengo 14, 20159 Milano
P.IVA IT 08858470969
31/12/2017 DLM Partners 61

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