1. L’organizzazione a
razionalità limitata
Il Comportamento Organizzativo alla luce
della Psicologia sociale
Parte I - Modelli sociali e comportamenti
irrazionali
Raffaele Marrese - 2015

2. Icone
Che capolavoro è l’uomo, com’è nobile nella ragione,
com’è infinito nelle sue facoltà,
com’è preciso e ammirevole nella forma e nel movimento,
com’è simile a un dio nell’intendimento:
la bellezza del mondo, il paragone degli esseri animati.
William Shakespeare, Amleto, Atto II, scena 2

3. Icone
Che capolavoro è l’uomo, com’è nobile nella ragione,
com’è infinito nelle sue facoltà,
com’è preciso e ammirevole nella forma e nel movimento,
com’è simile a un dio nell’intendimento:
la bellezza del mondo, il paragone degli esseri animati.
William Shakespeare, Amleto, Atto II, scena 2
?
Sarà vero?

4. QUIZ
Time
Se non già fatto, ti invito a compilare il breve questionario in 3 minuti.
Il questionario non va consegnato, ne discuteremo risposte
nel corso del seminario.
QUIZ

5. Vulcaniani o Springfieldiani ?

6. I perché del seminario
• Le ns scelte sono fortemente influenzate
dall’ambiente più che dalla conoscenza razionale
• Siamo degli Umani, non degli Econi
• Recenti ricerche sulla economia comportamentale
contribuiscono a ridefinire i modelli economici classici
• E’ opportuno che l’attività manageriale tenga conto
di queste dinamiche per operare meglio

7. Vulcaniani o Springfieldiani ?

8. Una definizione
• Bounded Rationality (Herbert Simon, 1957)
– È l’idea per cui nel Decision Making la razionalità
di un individuo (o gruppo) è limitata da vari
fattori, tra cui principalmente:
• Le informazioni in loro possesso
• Le limitazioni cognitive della loro mente
• La finitezza del tempo disponibile
“… most people are only partly rational, and are
irrational in the remaining part of their
actions.”

11. Disponibile in italiano in
Kahneman, Pensieri lenti e veloci
Oscar Mondadori, 2012, 12 €

13. I temi del seminario
• Parte I - Modelli sociali e comportamenti irrazionali
– La percezione del sè
– La percezione della realtà
– La percezione sociale
– L’influenza sociale (Atteggiamenti e comportamenti)
• Parte II – I gruppi e i processi sociali
– Lavoro e motivazione
• Stress e motivazione
• L’illusione del lavoro
• L’illusione dei Premi
• Il valore dei riconoscimenti
– Dinamiche di gruppo
• Influenza sociale e conformismo
• Il Decision Making
• Conflitto e negoziazione
• Appendice: Newsvendor problem

14. La psicologia Sociale è
Usa metodi sperimentali, analisi dei dati in modo rigorosamente scientifico

15. I capisaldi della PS

16. Intuizione e comportamento
Le nostre intuizioni sono
potenti ma talvolta
pericolose
“In realtà non mi ha minacciato, ma l’ho percepito come una minaccia”

17. Alcuni benefici della PS
La psicologia sociale può aiutare a migliorare
– La conoscenza di sè
– Le relazioni sociali
– Le relazioni intergruppo
– La performance di gruppo
– Il Decision Making
– .. e molti altri aspetti della vita

18. Un esempio di irrazionalità: il tasso di accettazione
donazione organi

19. Il potere del default
Le differenze non dipendono da cultura o religione, ma semplicemente dalla
opzione richiesta al cittadino al momento della dichiarazione di adesione
al programma.
Indica se vuoi aderire al programma di
donazione degli organi
Indica se non vuoi aderire al programma di
donazione degli organi
Nazioni con
un
basso tasso
Nazioni con
un
alto tasso

20. Il potere del default
Le differenze non dipendono da cultura o religione, ma semplicemente dalla
opzione richiesta al cittadino al momento della dichiarazione di adesione
al programma.
Indica se vuoi aderire al programma di
donazione degli organi
Indica se non vuoi aderire al programma di
donazione degli organi
Nazioni con
un
basso tasso
Nazioni con
un
alto tasso

21. Stessa iniziativa – approccio più confuso
Che probabilità
Consenso
Diniego
Astensione
Che probabilità di successo
potrà avere questa iniziativa ?

22. Euristiche e Bias
• In psicologia cognitiva il BIAS indica una
inclinazione, un giudizio (o un pregiudizio,
preconcetto), non necessariamente
corrispondente all'evidenza, sviluppato sulla
base dell'interpretazione delle informazioni in
possesso, anche se non logicamente o
semanticamente connesse tra loro, che porta
dunque ad un errore di valutazione o
mancanza di oggettività di giudizio.

23. Cognitive Biases Social Biases Memory Biases
Ambiguity effect Actor–observer bias Bizarreness effect
Anchoring or focalism Defensive attribution hypothesis Choice-supportive bias
Attentional bias Dunning–Kruger effect Change bias
Availability heuristic Egocentric bias Childhood amnesia
Availability cascade Extrinsic incentives bias Conservatism or Regressive bias
Backfire effect False consensus effect Consistency bias
Bandwagon effect Forer effect (aka Barnum effect) Context effect
Base rate fallacy or base rate neglect Fundamental attribution error Cross-race effect
Belief bias Group attribution error Cryptomnesia
Bias blind spot Halo effect Egocentric bias
Cheerleader effect Illusion of asymmetric insight Fading affect bias
Choice-supportive bias Illusion of external agency False memory
Clustering illusion Illusion of transparency Generation effect (Self-generation effect)
Confirmation bias Illusory superiority Google effect
Congruence bias Ingroup bias Hindsight bias
Conjunction fallacy Just-world hypothesis Humor effect
Conservatism or regressive bias Moral luck Illusion of truth effect
Conservatism (Bayesian) Naïve cynicism Illusory correlation
Contrast effect Naïve realism Lag effect
Curse of knowledge Outgroup homogeneity bias Leveling and Sharpening
Decoy effect Projection bias Levels-of-processing effect
Denomination effect Self-serving bias List-length effect
Distinction bias Shared information bias Misinformation effect
Duration neglect System justification Modality effect
Empathy gap Trait ascription bias Mood-congruent memory bias
Endowment effect Ultimate attribution error Next-in-line effect
Essentialism Worse-than-average effect Part-list cueing effect
Exaggerated expectation Peak–end rule
Experimenter's or expectation bias Persistence
Focusing effect Picture superiority effect
Alcuni Bias (da Wikipedia)
94
29
50

24. Alcuni Bias trattati nel seminario
Cognitive Biases Social Biases Memory Biases
Anchoring or focalism Actor–observer bias Change bias
Availability heuristic False consensus effect Hindsight bias
Bandwagon effect Fundamental attribution error Illusion of truth effect
Belief bias Halo effect
Confirmation bias Ingroup bias
Endowment effect Self-serving bias
Framing effect
Frequency illusion
Hindsight bias
Hyperbolic discounting
IKEA effect
Illusion of control
Impact bias
Loss aversion
Not invented here
Optimism bias
Planning fallacy
Status quo bias
Stereotyping

25. Parte I – Modelli sociali e comportamenti irrazionali
• Il pensiero sociale
– La percezione della realtà

26. Condividiamo la stessa realtà?
• Nella vita di ogni giorno crediamo
di si
• ……. Ma le percezioni sono
fortemente influenzate da:
• Quello cui diamo attenzione
• Fattori contestuali
• Esperienze passate
• Fattori contestuali
• Motivazione

27. Ogni carta ha una lettera su una faccia ed un numero sull’altra
- Ipotesi: Se una carta ha una vocale su una faccia, ha un
numero pari sull’altra.
-> Domanda: Quali carte vanno girate per verificare l’ipotesi?
Il problema delle 4 carte (Peter Wason-1972)
QUIZ

28. Il problema delle 4 carte
La risposta corretta:
Come hai risposto nel questionario?
QUIZ

29. Il problema delle 4 carte
Le risposte più frequenti
• Le carte utilizzate
per confermare la
regola sono lel
stesse usate per
testare la regola.
Il che non è la
stessa cosa.
• Questo deriva da
un bias di
conferma.
QUIZ
- Wason & Laird (1972) – Psychology of reasoning – Structure and Content. Harvard University Press

30. Associazione sintomo/malattia
Risultati di una ricerca su 150 casi
Presenza di
malattia
Assenza di
malattia
Presenza di
sintomo
80 40
Assenza di
sintomo
20 10
Domande
1. Quali celle vanno indagate per
capire l’associazione?
2. Il sintomo è positivamente
associato alla malattia?
QUIZ

31. Associazione sintomo/malattia
Risultati di una ricerca su 150 casi
Presenza di
malattia
Assenza di
malattia
Presenza di
sintomo
80 40
Assenza di
sintomo
20 10
Domande
1. Quali celle vanno indagate per
capire l’associazione?
2. Il sintomo è positivamente
associato alla malattia?
80+10 = 90 vi è coincidenza -> 90/150=60%
20+40 = 60 senza coincidenza -> 60/150=
40%
Sembra che vi sia una associazione,
ma….
QUIZ

32. Associazione sintomo/malattia
Risultati di una ricerca su 150 casi
Presenza di
malattia
Assenza di
malattia
Presenza di
sintomo
80 40
Assenza di
sintomo
20 10
Domande
1. Quali celle vanno indagate per
capire l’associazione?
2. Il sintomo è positivamente
associato alla malattia?
80+10 = 90 vi è coincidenza -> 90/150=60%
20+40 = 60 senza coincidenza -> 60/150=
40%
Sembra che vi sia una associazione,
ma….
80+40 = 120 -> 80/120=67%
20+10 = 30 -> 20/30=67%
Le chance di riscontrare malattia
sono le stesse in presenza o
assenza di sintomi
QUIZ
TUTTE
NO

33. Il bias di conferma
Definizione
Il bias di conferma è la
tendenza a cercare
informazioni che
confermano le proprie
impressioni.
Conseguenze principali
• Quando gli invididui interagiscono in
gruppo normalmente esprimono
aspettative. Vengono quindi ricercate
evidenze a supporto delle ipotesi cui
viene dato un largo peso.
• Il bias di conferma contribuisce a
perpetuare stereotipi, preconcetti o
aspettative sociali.
• La tendenza è particolarmente forte
quando non siamo motivati a
dubitare delle ns convinzioni.
NOTE

34. Il bias di conferma
Iniziamo il meeting, guardi
che sto documentando il suo
comportamento prepotente.
Può ripetere la parte in cui
sottintende che sono una
deludente strega?
Ehm. Non sono neanche vicino
ad essere prepotente, ma ora il
suo bias di conferma farà sembrare
tutto quello che dirò come un atto
di prepotenza.

35. Profezie che si autoavverano
• Le percezioni e le aspettative non influenzano solo chi le
esprime, ma anche la persona/gruppo su cui queste sono
espresse, divenendo una sorta di profezia (Merton, 1948).
• La profezia è una idea errata che nel seguito diventa vera. ->
Effetto Pigmalione.
• Sudio di Rosental e Jacobson (1968) presso High School USA
• Nella vita quotidiana va comunque notato che la verità finale rende
difficile distinguere la stessa da una profezia regolare (es. corsa agli
armamenti -> Security dilemma).
- Merton, R.K., (1948). The sel-fulilling Prophecy, Antioch Review, 8, 193-210
- Rosenthal, R., & Jacobson, L., (1968). Pygmalion in the classroom: Teacher expectstion and pupils’
intellectual development. New York: Holt, Rinehart & Wilson

36. • Quando le aspettative sociali portano le persone ad agire in
modo da indurre altri a confermare tali aspettative si parla di
conferma comportamentale.
• Le ricerche suggeriscono che le credenze possono
letteralmente creare la realtà anche in assenza dell’attore
generante.
• L’implicazione è che le credenze che i gruppi della tua rete
sociale hanno di te continuano ad avere effetto anche quando
questi individui non sono fisicamente presenti. (persistenza
dell’effetto).
NOTE
Profezie che si autoavverano - conseguenze

37. Profezie che si autoavverano - ciclo

38. Parte I – Modelli sociali e comportamenti irrazionali
• Il pensiero sociale
– Il giudizio sul mondo sociale

39. Il giudizio intuitivo – la vediamo sempre giusta?
• La percezione sociale è spesso influenzata da:
– Effetti di contesto
– Cecità al cambiamento
– Bias di conferma
– Altri fattori pscologici
• Ma può anche operare con sorprendente efficienza

40. Il giudizio intuitivo

41. Il giudizio intuitivo
Principali risultati della ricerca:
I giudizi sulla personalità, la veracità ed il livello di depressione sono accurati almeno
quanto quelli basati in una breve osservazione comportamentale di tempo inferiore a
5 minuti. (Thin slice judgement)

42. Può il Thin Slices predire le elezioni?
Secondo te, quale dei candidati politici è più competente
(capacità, esperienza, affidabilità) ?
Il candidato giudicato competente nei 2/3 dei casi ha effettivamente
vinto le elezioni
- con un giudizio espresso in soli 2 secondi!
QUIZ
Todorow et al. (2005). Inferences of competence from faces predict election outcomes. Sciences. 308, 1623-
1626

43. Il giudizio intuitivo
Il giudizio sociale formulato nel primo minuto di
incontro con uno sconosciuto non è
usualmente affidabile ed accurato.
VERO FALSO
QUIZ

44. Il giudizio intuitivo
Il giudizio sociale formulato nel primo minuto di
incontro con uno sconosciuto non è
usualmente affidabile ed accurato.
FALSO
VERO FALSO
QUIZ

45. Il giudizio intuitivo
Come mai i giudizi intuitivi sono
accurati?
• I giudizi sociali avvengono molto
rapidamente con sorprendente
accuratezza
• Allo stesso tempo sono proni a bias e
distorsioni, ed una volta formati,
tendiamo a restarne ancorati.
Punti di forza e debolezza
• Hanno un derivato evolutivo
– Minaccia potenziale
– Possibile partner
– Leader competente
• Il ns cervello processa le emozioni
prima della cognizione

46. Come giudichiamo le persone?
Giovanni
• Intelligente
• Industrioso
• Impulsivo
• critico
• Ostinato
• Invidioso

47. Come giudichiamo le persone?
Luigi
• Invidioso
• Ostinato
• Critico
• Impulsivo
• Industrioso
• intelligente

48. Come giudichiamo le persone?
Giovanni
• Intelligente
• Industrioso
• Impulsivo
• Critico
• Ostinato
• Invidioso
Luigi
• Invidioso
• Ostinato
• Critico
• Impulsivo
• Industrioso
• intelligente
• Quale dei 2 hai valutato positivamente? Giovanni o Luigi?

49. Come giudichiamo le persone?
Giovanni
• Intelligente
• Industrioso
• Impulsivo
• critico
• Ostinato
• Invidioso
Luigi
• Invidioso
• Ostinato
• Critico
• Impulsivo
• Industrioso
• intelligente
• Quale dei 2 hai valutato positivamente? Giovanni o Luigi?
• l’ordine di esposizione conta, c’è qualcosa che accresce il peso
delle prime impressioni. Una sorta di coerenza emozionale
esagerata.
Ash, Salomon, Forming Impressions of Personality. J Pers Soc Psychol. 41, 1946, pp.258-290

50. Effetto Alone
Definizione
• L‘effetto alone è un bias cognitivo
per il quale la percezione di un
tratto è influenzata dalla
percezione di uno o più altri tratti
dell'individuo o dell'oggetto.
– Un esempio è giudicare intelligente, a
prima vista, un individuo di
bell'aspetto.
Conseguenze comuni
• Errori di valutazione (personale,
situazioni, ecc)
• Gestione riunioni, decisioni poco
discusse, ecc
• Come tenerlo sotto controllo
– Tenere le fonti indipendenti
– Decorrelare l’errore
Dion et al. What is beautiful is good. J Pers Soc Psychol. 1972 Dec;24(3):285-90
Nisbett, R.E. and Wilson, T.D. (1977), Telling more than we can know: Verbal reports on mental processes,
Psychological review, 84(3), 231-259.
NOTE

51. Scorciatoie mentali: le euristiche
• Il nostro sistema cognitivo è specializzato in scorciatoie
mentali: con straordinaria disinvoltura ci formiamo
inpressioni, prendiamo decisioni, e inventiamo spiegazioni.
• Lo facciamo usando le euristiche – strategie di pensiero
semplici ed efficienti.
• Queste si sono evolute per motivi di sopravvivenza, ma
funzionano molto meno in quanto a correttezza inducendoci a
produrre velocemente errori o a prendere cattive decisioni.

52. L’insidia della percezione
Sondaggio IPSOS-MORI per Istat UK (agosto 2014)
https://www.ipsos-mori.com/researchpublications/researcharchive/3466/Perceptions-are-not-reality-Things-
the-world-gets-wrong.aspx
4
83
7
75
12
21
82
20
69
30
54
49
48
78
Musulmani
Cristiani
Immigrati
Votanti ultime elezioni
Disuccupati
Popolazione > 65 anni
Aspettativa di vita
Cosa pensiamo su alcuni fenomeni sociali - Italia 2014 (%)
Sondaggio Realtà
QUIZ

53. L’insidia della percezione – il posizionamento dell’Italia
A cosa possono essere dovute queste notevoli differenze tra percezione e realtà?
• Emotional innumeracy
• Euristica della disponibilità
QUIZ

54. Scorciatoie mentali: le euristiche
Euristica Definizione Esempio Può portare a
Rappresentati-
vità
Giudizi istantanei per
decidere se qualcuno
si adatta a una
categoria
Decidere che Carlo è un
bibliotecario piuttosto che
un camionista perché
rappresenta meglio tale
immagine
Sminuire il peso di altre
informazioni importanti
Disponibilità Giudizi rapidi sulla
probabilità degli
eventi
Valutare la violenza degli
adolescenti dopo sparatorie
nelle scuole. Voli aerei dopo
l’11 settembre.
Attribuire un peso
eccessivo a una situazione
vivida e perciò avere paura
di cose sbagliate
Simulazione o
pensiero
controfattuale
Faclilità con cui può
essere riconisciuto un
ipotetico scenario
Provare rabbia perché si è
perso il treno per 2 minuti
mentre si poteva fare
diversamente con facilità.
“gioia per medaglia di
bronzo”
Vivere di rimpianti o
attribuire eccessiva
importanza alla fortuna
Ancoraggio e
adattamento
Stima di un qualche
valore a partire da un
valore iniziale a cui
viene accomodato il
nuovo oggetto
Giudicare il costo di una
cena sulla base
dell’informazione di un
amico
Sottostimare o
sovrastimare la persona o
l’oggetto considerati

55. Euristica della rappresentatività (esempio)
• Linda, 31 anni, single, schietta e molto intelligente, ha studiato filosofia, da
studentessa era molto coinvolta nei problemi sociali e di discriminazione e
partecipava alle dimostrazioni antinucleari.
• Basandosi su tale descrizione, cosa è più probabile?
1. Linda fa la cassiera di banca
2. Linda fa la cassiera di banca e sia un’attivista di gruppo femminista.
• L’euristica della rappresentatività è un processo di stereotipizzazione al
contrario
1. Nello stereotipo una persona viene collocata in una particolare categoria sociale e poi si
inferisce che possiede le caratteristiche di quella categoria.
2. Nella euristica il processo è rovesciato: poiché si ritiene che una persona possieda
determinare caratteristiche che si associano ad una categoria sociale, si deduce che
quella persona sia membro della categoria.
NOTE

56. Euristica della disponibilità (esempi)

57. Euristica della disponibilità (esempi)

58. Euristica della disponibilità (esempi)

59. Euristica della ancoraggio e accomodamento (esempio)
• Caso 1
– A. Gli abitanti di Milano sono più di 1.000.000? SI NO
– B. Quanti sono? .. X..
• Caso 2
– A. Gli abitanti di Milano sono meno di 10.000.000? SI NO
– B. Quanti sono? .. Y..
NOTE

60. Euristica della ancoraggio e accomodamento (esempio)
• Caso 1
– A. Gli abitanti di Milano sono più di 1.000.000? SI NO
– B. Quanti sono? .. X..
• Caso 2
– A. Gli abitanti di Milano sono meno di 10.000.000? SI NO
– B. Quanti sono? .. Y..
• Risulta sperimentalmente che Y >> X
Nel formulare un giudizio sociale , quando viene fornito un valore iniziale, sembriamo
ricordare in maniera selettiva informazioni che siano coerenti e confermano
l’ancoraggio. -> l’euristica può influire sul giudizio sociale.
NOTE
Es. Plous, S, (1989). Thinking the unthinkable: the effect of anchoring on likehood estimates of nuclear war.
Journal of applied social Psychology. 3, 150-164

61. La causalità dell’attribuzione del comportamento
Teoria dell’attribuzione
– Heider (1958)
– La teoria di come le persone spiegano il comportamento degli altri, es.
attribuendolo
• A disposizioni interne,
– Tratti durevoli, motivi e attitudini, o
• A situazioni esterne
Modello di attribuzione di Kelley (1973) – la covariazione
– Le persone normalmente spiegano il comportamento in termini di
– Persona, conoscenza di qualcosa sulla persona
– Entità, alcune funzioni durevoli della situazione
– Tempo, qualcosa circa la particolare occasione
– Le attribuzioni causali sono basate su
– Consenso, altre persone rispondono in modo similare?
– Distintività, altre situazioni comportano lo stesso comportamento?
– Coerenza nel tempo, la stessa cosa capita di volta in volta?

62. La causalità dell’attribuzione del comportamento
Teoria dell’attribuzione
– Heider (1958)
– La teoria di come le persone spiegano il comportamento degli altri, es.
attribuendolo
• A disposizioni interne,
– Tratti durevoli, motivi e attitudini, o
• A situazioni esterne
Modello di attribuzione di Kelley (1973) – la covariazione
– Le persone normalmente spiegano il comportamento in termini di
– Persona, conoscenza di qualcosa sulla persona
– Entità, alcune funzioni durevoli della situazione
– Tempo, qualcosa circa la particolare occasione
– Le attribuzioni causali sono basate su
– Consenso, altre persone rispondono in modo similare?
– Distintività, altre situazioni comportano lo stesso comportamento?
– Coerenza nel tempo, la stessa cosa capita di volta in volta?
Spesso non si presta
attenzione agli aspetti
di consenso

63. La causalità dell’attribuzione – Esempio
• Supponi di essere l’unica persona ad
aver svolto bene un insieme di test in
numerose occasioni.
– Basso consenso (sei l’unica persona)
– Bassa distintività (capita in molti test)
– Alta coerenza (capita in numerosi casi)
• In questo caso il modello di Kelley
predirrebbe una attribuzione alla
“persona”.

64. Salienza e causalità dell’attribuzione
• Due persone hanno una
conversazione in presenza di 6
osservatori.
– Tutti gli osservatori vedono
simultaneamente la conversazione da
angolazioni diverse.
– Es. gli osservatori dietro la persona A
vedono saliente la persona B.
• Principali risultati della ricerca:
– Gli osservatori tendono a valorizzare la
persona nel loro campo visuale come
essere più influente
• Nel definire il tono della conversazione
• Come determinante del tipo di informazioni
scambiate
• Come causa delle risposte dell’interlocutore
• Gli osservatori di lato si collocano nella media
Taylor, S.E. & Fiske, S., (1978). Salience, attention and attribution. In L.Berkowirtz , Advances in
experimental Social Psychology (Vol II, pp.249-288) New York. Academic Press.

65. La causalità dell’attribuzione – principali risultati
• Uno stimolo saliente è quello che attira la tua attenzione, quello che è
preminente.
– In molte situazioni, più saliente è lo stimolo, più è probabile che venga visto
come causale.
– Le percezioni della causalità sono in parte dipendenti da dove l’attenzione è
diretta e l’attenzione è funzione della salienza.
– Fornire informazioni di consenso non influisce sulla attribuzione causale.
NOTE

66. Causalità nell’attribuzione
Perché sei sempre così
ansiosa di criticarmi
Penso di avere talento nel
vedere gli errori degli altri
E per i
tuoi
errori?
Ho un forte
talento
nell’ingnorarli
Ndr. in associazione al Self-serving Bias
“I vizi degli altri li abbiamo davanti agli occhi, i nostri ci stanno dietro la schiena”
Seneca, De Ira, 43 d.C.

67. L’errore fondamentale di attribuzione
Definizione
• L’Errore Fondamentale di Attribuzione
(EFA) è la tendenza degli osservatori
a sottostimare nel comportamento
degli altri le influenze situazionali e a
sovrastimare quelle disposizionali.
• Ross, Lee (1987)
• E’ un’errore, non un semplice bias.
Esempio
• Il caso
– Un gruppo di persone assiste ad una
presentazione scritta da qualcuno
indotto a schierarsi su una posizione
impopolare (es. Hitler) e descritto
come sua libera scelta.
• Risultati
– Anche quando vengono a sapere che
la presentazione era “forzata”, gli
ascoltatori l’attribuivano all’autore.
NOTE
Jones, E. E., & Harris, V.A. (1967). The attribution of attitudes. Journal of Experimental Social Psychology,
3, 1-24.

68. L’errore fondamentale di attribuzione
• Se la nostra capacità di illusione e di autoinganno è incredibile, va
ricordato che le nostre modalità di pensiero sono generalmente adattive.
• Il pensiero adattivo è spesso una conseguenza delle strategie della nostra
mente per semplificare una informazione complessa.
• Al pari dei meccanismi percettivi, che normalmente danno una immagine
utile del mondo, qualche volta ci portano fuori strada, facendo attribuire i
comportamenti secondo la seg. tabella:
NOTE
Attrib
comportamento
Causa ns
comportamento
Causa
comportamento di
altri
Casi positivi Attidudini Fattori situazionali
Casi negativi Fattori situazionali Attitudini
Altri fattori: self-serving Bias, auoconsapevolezza.

69. I temi del seminario
• Parte I - Modelli sociali e comportamenti irrazionali
– La percezione del sè
– La percezione della realtà
– La percezione sociale
– Atteggiamenti e comportamenti
• Parte II – Lavoro e motivazione
• Parte III – Dinamiche di gruppo

70. Gli atteggiamenti sono connessi ai comportamenti ?
Spesso ci comportiamo in modo
differente dagli atteggiamenti che
abbiamo (o professiamo di avere).
(es. riciclo, ecc.).
Risultati studio La
Piere
Comportamento
(251 casi)
Attegiamento
(128 interviste)
Visita diretta Questionario (6
mesi dopo
visita)
Ospita coppia (no
pregiudizio)
99.6 % 4.7 %
Rifiuta di ospitare
(pregiudizio)
0.4 % 95.3 %
Studi rilevanti:
• LaPiere (1932-34) sul pregiudizio anticinese
in USA.
• Darley & Batson (1973) – Il buon samaritano
LaPiere, R.T. (1934). Attitudes vs Actions. Sociall Forces, 16, 230-237.
Atteggiamento: valutazione favorevole
o sfavorevole verso qualcosa o qualcuno,
spesso radicata nelle proprie credenze
ed esibita nei sentimenti e nel
comportamento intenzionale.

71. Perché questa incoerenza?
• Secondo Wicker (1969), le ragioni per cui atteggiamento e comportamento
possono differire dipendono da:
1. La stampa spesso non pubblica casi di coerenza perchè ritenuti ovvi o non
interessanti (file drawer problem)
2. Molti atteggiamenti sono correlati ad un comportamento
3. Molti comportamenti sono correlati ad un’atteggiamento
4. I componenti dell’atteggiamento tendono ad essere più generali
5. Atteggiamento e comportamento si manifestano in situazioni differenti
• Può capitare che un comportamento sia incoerente con un’atteggiamento per
esserlo con un’altra.
• Atteggiamenti e comportamenti hanno più probabilità di essere legati quando:
– si corrispondono fra loro,
– l'atteggiamento è forte o potente, facile da ricordare, ed
è rimasto stabile nel corso del tempo,
– le persone sono a conoscenza di sé stessi e dei loro atteggiamenti
– quando influenze esterne sono mantenute al minimo.
Wicker, A.W. (1969). Attitudes vs Actions. The relationship of verbal and overt behavior responses to
attidude objects. Journal of Social Issues, 25, 41-78.
NOTE

72. Gli atteggiamenti sono influenzati dalle azioni.
Autopresentazione
Teoria della gestione
dell’impressione
Per ragioni strategiche
assumiamo quegli
atteggiamenti che ci
fanno apparire agli altri
coerenti, anche
attraverso I nostri
comportamenti.
Autopercezione
Festinger, L. (1957). A Theory od Cognitive Dissonance. Stanford University Press
Bem, D. (1972). Self-perception theory. In Advances in experimental social psychology, Vol.6 New York:
Academic Press.
Le nostre azioni sono
autorilevanti, quando
siamo incerti sui nostri
sentimenti o credenze,
osserviamo il nostro
comportamento più di
altri
- Bem, D. (1972)
E’ possibile distinguere 3 teorie differenti (ed in concorrenza) per spiegare tale legame
Autogiustificazione
Teoria della dissonanza
cognitiva
I nostri atteggiamenti
cambiano perchè siamo
motivati a mantenere la
coerenza coi nostri
saperi.
- Festinger, Leon (1957)

73. Autogiustificazione e autopercezione
Dissonanza cognitiva
Indica la situazione di complessa
elaborazione cognitiva in cui
credenze, nozioni, opinioni esplicitate
contemporaneamente nel soggetto in
relazione ad un tema si trovano a
contrastare funzionalmente tra loro
Esempio
• Il caso
– Vedi dopo
• Risultati
– .
NOTE
Jones, E. E., & Harris, V.A. (1967). The attribution of attitudes. Journal of Experimental Social Psychology,
3, 1-24.
La teoria della dissonanza cognitiva sostiene
che i nostri atteggiamenti cambiano
perchè siamo motivati a mantenere la
coerenza coi nostri saperi.
Festinger, Leon (1957)

74. Dissonanza cognitiva – l’esperimento Festinger (1959)
L’esperimento prevedeva la creazione di uno scenario che
induceva una tensione cognitiva tra i partecipanti, assegnati a
caso in tre gruppi di differente compenso.
1 ora di attività
noiosa. (girare un
pomello)
Dire poi a chi è in attesa
che l’attività era
divertente ed
interessante. Senza
compenso = no bugie.
0 $
1 $
20 $
compenso
NOTE
nessuna
alta
bassa
dissonanza

75. Dissonanza cognitiva – Risultati esperimento Festinger
Ho detto che quel noioso esperimento era
interessante. Avevo una giustificazione per
farlo. Hemm. Forse era un pochino
interessante.
Ho detto che quel noioso
esperimento era interessante. Ma
avevo sufficienti ragioni per farlo: 20
$.
NOTE

76. Aspetti di economia comportamentale
Shu, Lisa et at. (2012). Signing at the beginning makes ethhics salient and …, Princeton University, 2012.
Risoluzione di
semplice quiz
matematici
Ogni partecipante poi
verifica i risultati, dichiara
il punteggio e prende il
compenso proporzionale
Firma in
testa
Firma in
coda
Nessuna
firma
3 gruppi
NOTE

77. I risultati dell’esperimento
NOTE

78. Dissonanza cognitiva e comportamento
Quiz 11.
Per ridurre imbrogli nella compilazione dei moduli o
dichiarazioni, è più efficace far firmare la dichiarazione di
onestà in testa o in coda alla dichiarazione.
QUIZ
In testa
In coda
Non fa differenza
Come hai risposto nel questionario?

79. Dissonanza cognitiva e comportamento
Quiz 10.
Per ridurre imbrogli nella compilazione dei moduli o
dichiarazioni, è più efficace far firmare la dichiarazione di
onestà in testa o in coda alla dichiarazione.
QUIZ
In testa
In coda
Non fa differenza
Risposta corretta

80. Tipi di Dissonanza cognitiva
• Dissonanza predecisonale
• Quando la dissonanza influenza la
decisione (avviene prima della
decisione).
• Dissonanza postdecisionale
– Si ha quando la dissonanza segue
una scelta già compiuta.
– Lo sforzo per evitare o ridurre la
dissonanza influenza i giudizi
successivi.
• Esempio
– dopo un acquisto su cui si nutrono
dubbi sulla convenienza, è un
sollievo ritrovare altrove lo stesso
oggetto ad un prezzo maggiore.
• Uso
– foot-in-the-door technique.
Quando si vuole che qualcuno
faccia qualcosa che non approva,
fai una piccola ma accettabile
richiesta. Quando lo ha accettato si
può chiedere di più.

81. Autopercezione
• Quando non siamo sicuri dei
nostri atteggiamenti, li
deduciamo osservando il nostro
comportamento e le circostanze
in cui avvengono.
• Vedere dall’esterno le nostre
azioni ci fornisce indizi sulla
solidità delle nostre credenze.
• Il comportamento può modificare
il concetto di sé.
“Posso osservare me stessa e le mie azioni propri come un estraneo”
Anna Frank, Il diario, 1947
Definizione Esempi e consegueze

82. Teorie a confronto

83. Fine della Parte 1
Cfr. Pagine seguenti per riferimenti
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84. • Slideshare: http://www.slideshare.net/marrese/ (queste slides)
• Testi generali
– Kahneman, D. - Pensieri lenti e veloci – Oscar Mondadori, 2014
– Myers, D. – Psicologia Sociale, II ed., McGraw-Hill, 2013
– Wilson, T.D. – Stranger to ourselves,
– Ariely, D., Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions, Paperback – April 27,
2010
– Thaler, R. 1994. Quasi Rational Economics. New York: Russell Sage Foundation. ISBN 0-87154-847-X.
• Percezione della realtà
– Nisbett, R. E., & Ross, L. (1980). Human inference: Strategies and shortcomings of social judgment.
Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall.
– Dawson, E., Gilovich, T., & Regan, D. T. (2002). Motivated reasoning and performance on the Wason
Selection Task. Personality and Social Psychology Bulletin, 28, 1379-1387.
Riferimenti e Bibiografia - 1
READ

85. • Percezione sociale
– Gladwell, M. (2007). Blink: The power of thinking without thinking. New York: Back Bay Books.
– Willis, J., & Todorov, A. (2006). First impressions: Making up your mind after 100 ms exposure to a
face. Psychological Science, 17, 592-598.
• Influenza sociale
– Snyder, M. (1984). When belief creates reality. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social
psychology (Vol. 18, pp. 247-305). New York: Academic Press.
– Heider, F. (1958). The psychology of interpersonal relations. New York: Wiley.
– Taylor, S. E., & Fiske, S. (1978). Salience, attention, and attribution: Top of the head phenomena. In L.
Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (Vol. 11, pp. 249-288). New York:
Academic Press.
– Wicker, A. W. (1969). Attitudes versus actions: The relationship of verbal and overt behavioral
responses to attitude objects. Journal of Social Issues, 25, 41-78.
– Cooper, J. (2007). Cognitive dissonance: 50 years of a classic theory. Thousand Oaks, CA: SAGE
Publications.
– Thaler, R. & Sunstein, C. 2009. Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness.
New York: Penguin. ISBN 0-14-311526-X.
Riferimenti e Bibiografia - 2
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