Документ описывает бизнес-модели и их применение в анализе и синтезе стратегий для компаний, с акцентом на использование канвы (canvas). Он выделяет ключевые компоненты бизнес-моделей, такие как сегменты клиентов, ценностное предложение, каналы сбыта и источники дохода, а также их паттерны, включая многослойные платформы и модель freemium. Также рассматриваются практические аспекты создания и оптимизации бизнес-моделей, а также различия между бизнес-моделью и стратегией.

1. Бизнес-моделиUML для монетизаторовСергей Скворцов2011-09-20

3. СодержаниеОпределениеКанваПаттерныПрактикаСтратегииДля технарей

4. I. Определение4

5. Бизнес-модель: зачем?Концепций в бизнесе (экономике, управлении…) не меньше чем в ITИ методологи тут даже более непримиримыеЧтобы описывать идеи, нужен общий набор понятий. «Бизнес-модель» — одна из них.Лучше если есть средства их визуализацииВ программировании есть UML

6. Бизнес-модель: определениеБизнес-модель описывает представление о том, как компаниясоздаёт, предоставляет и получаетценностииначе говоряБизнес-модель —это представление о том, как компанияделает (или намеревается делать) деньги.

7. II. Канва7

8. Канва (canvas, холст)

9. Зачем нужна канва?Инструмент для анализаи синтеза бизнес-моделейДля анализа и реализации выбранной(-аемой) стратегии, profit modelСпособ наглядно показать всем (инвесторам, сотрудникам и т.п.) как всё работает — «вид сверху»

10. Кто это придумал?Термин «бизнес-модель» существует давноИнструмент «канва» впервые был представлен в книге«Business Model Generation» (2009)http://www.businessmodelgeneration.com/bookAlex Osterwalder + ~150контрибьюторов

11. 4областиInfrastructureCustomerOfferЧто?Кто?Как?$-Куда?$-Откуда?Finance

12. Intrastructure— Управление инфраструктуройOffer —Продуктовые инновацииCustomer — Отношения с клиентамиFinance — ФинансыКатегории блоков канвы

13. 9 блоковКак?Что?Кто?$-Откуда?$-Куда?$-Откуда?

14. (1) Сегменты клиентовCLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTSКак?Что?$-Куда?$-Откуда?

15. Сегменты клиентовРазные группы людей или организаций, которых компания хочет заполучить и обслуживатьМассовый рынок (FMCG)Нишевые рынкиСегменты рынкаДиверсифицированные сегментыМногосторонние платформы

16. (2) Предлагаемая ценностьVALUEPROPOSITIONCLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTSКак?Что?$-Куда?$-Откуда?

17. Предлагаемая ценностьНабор продуктов и услуг, которые и создают ценность для данного сегмента клиентовБрэнд и статусностьЦена Экономия на издержках Снижение рисковДоступность на нескольких устройствахUsabilityНовизнаПроизводительностьГибкость и адаптируемость«Getting the job done»Привлекательный дизайн

18. (3) Каналы сбытаVALUEPROPOSITIONCLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTSКак?Что?DISTRIBUTIONCHANNELSCLIENTSEGMENTS$-Куда?$-Откуда?

19. Каналы сбытаОписывают, как компания достигает клиентов для доставки им предлагаемой ценностиСобственная служба продаж (Sales force)Продажи через интернет или каталоги(Web sales)Свои собственные магазины (Own stores)Магазины партнёров(Partner stores)Оптовые сети(Wholesaler)

20. (4) Взаимоотношения с клиентамиCLIENTRELATIONSHIPSCLIENTSEGMENTSVALUEPROPOSITIONCLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTSКак?Что?DISTRIBUTIONCHANNELSCLIENTSEGMENTS$-Куда?$-Откуда?

21. Взаимоотношения с клиентамиОсновные мотивы:Заполучить клиентаУдержать клиентаУвеличивать продажи (upselling и т.п.)

22. Взаимоотношения с клиентамиНа разных этапах реализации стратегии компании упор может делаться на разные мотивыНапример, сначала надо набрать максимум клиентской базы (экстенсивно), а после сконцентрироваться на её удержании (интенсивно), и увеличении ARPU

23. Взаимоотношения с клиентамиТипы отношений, которые компания устанавливает с данным сегментом клиентовЛичная помощь(Personalassistance)Эксклюзивнаяличнаяпомощь(Dedicated personal assistance)Самообслуживание(Self-service)Автоматизация отношений(Automatedservices)Общение в сообществе(Communities)Совместное создание ценности(Co-creation)

24. (5) Источники доходаCLIENTRELATIONSHIPSCLIENTSEGMENTSVALUEPROPOSITIONCLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTSКак?Что?DISTRIBUTIONCHANNELSCLIENTSEGMENTS$-Куда?REVENUEFLOWSCLIENTSEGMENTS

25. Источники доходаДеньги, которая компания получает от данного сегмента клиентов:прибыль = доход– издержкиПродажа товара(Assetsale)Плата за использование(Usagefee)Плата за подписку(Subscriptionfees)Сдачапродуктаваренду(Lending/Renting/Leasing)Лицензирование(Licensing)Посредничество(Brokeragefees)Реклама(Advertising)

26. ЦенообразованиеФиксированная цена:Цена по прайсу(Listprice)Зависящая от функциональности продукта(Productfeaturedependent)Тарифные планы с разным набором функцийЗависящая от сегмента клиента(Customersegmentdependent)Юрлицам - дорожеЗависящая от объёма(Volumedependent)Либо дешевле (оптом), либо дороже (доплата)ЦенообразованиеГибкая цена:Договорная(Negotiation / bargaining)Управление оставшимися ресурсами(Yieldmanagement)Отели, авиабилетыРыночная (онлайн, биржевая) цена(Real-time-market)Аукционы(Auctions)

27. (6) Ключевые ресурсыCLIENTRELATIONSHIPSCLIENTSEGMENTSVALUEPROPOSITIONCLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTSКак?Что?KEY RESOURCESDISTRIBUTIONCHANNELSCLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS$-Куда?REVENUEFLOWSCLIENTSEGMENTS

28. Ключевые ресурсыПозволяют компании создавать и предлагать ценности, входить на рынок, управлять отношениями с клиентами и получать доходPhysical— материальные ресурсыIntellectual— интеллектуальныеHuman— человеческиеFinancial— финансовые

29. (7) Ключевые действияCLIENTRELATIONSHIPSCLIENTSEGMENTSKEY ACTIVITIESCLIENTSEGMENTSVALUEPROPOSITIONCLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTSКак?Что?KEY RESOURCESDISTRIBUTIONCHANNELSCLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS$-Куда?REVENUEFLOWSCLIENTSEGMENTS

30. Ключевые действия— те, которые компания должна выполнять для работы бизнес-моделиProduction— производствоProblemsolving— решение проблем, консалтингPlatform/network— создание/управление платформой

31. (8) Ключевые партнёрыCLIENTRELATIONSHIPSCLIENTSEGMENTSKEY ACTIVITIESCLIENTSEGMENTSVALUEPROPOSITIONCLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTSKEY PARTNERSCLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTSКак?Что?KEY RESOURCESDISTRIBUTIONCHANNELSCLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS$-Куда?REVENUEFLOWSCLIENTSEGMENTS

32. Ключевые партнёрыПоставщики/партнёрыСтратегические альянсы между неконкурирующими компаниямиРекламные агентства/сети, CMSСтратегические отношения между конкурентами для достижения общей цели(co-opetition)Совместные предприятия и программы(jointventures)Отношения «поставщик-клиент» (buyer-supplier) – для гарантии надёжности и стабильности

33. Ключевые партнёрыМотивацияОптимизация, экономия на масштабахУменьшение риска и нестабильностиНадёжные поставщикиЗаполучение определённых ресурсов и действийзнаний, лицензий, доступа к клиентам

34. (9) Структура расходовCLIENTRELATIONSHIPSCLIENTSEGMENTSKEY ACTIVITIESCLIENTSEGMENTSVALUEPROPOSITIONCLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTSKEY PARTNERSCLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTSКак?Что?KEY RESOURCESDISTRIBUTIONCHANNELSCLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTSREVENUEFLOWSCOST STRUCTURECLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS

35. Структура расходовОсновные издержки, вытекающие из работы бизнес-модели Фиксированные расходы(fixed costs)Не зависят от объёма производства/продажПеременные расходы (variable costs)Зависят от объёма производства/продаж(Иногда даже нелинейно)

36. Структура расходовОсновные издержки, вытекающие из работы бизнес-модели Экономия на масштабе (economies on scale)Закупки (больше объём -> больше скидки)Экономия на предметной области(economies on scope)Общие службы (маркетинг, финансовые и т.п.)

37. 9 блоковCLIENTRELATIONSHIPSCLIENTSEGMENTSKEY ACTIVITIESCLIENTSEGMENTSVALUEPROPOSITIONCLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTSKEY PARTNERSCLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTSКак?Что?KEY RESOURCESDISTRIBUTIONCHANNELSCLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTSREVENUEFLOWSCOST STRUCTURECLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS

38. III. Паттерны39

39. Multi-sided platforms (markets)Есть: две или более различных и независимых группы потребителейЦенность создаётся путём соединения этих групп«Сетевой эффект»: чем больше привлекается пользователей, тем быстрее растёт прибыльТребуется набрать большой размер каждой группы сразу, в т.ч. через «спонсирование» потребителей, в т.ч. через недорогой/бесплатный Value Proposition

40. Multi-sided platform: GOOG/YNDXУправлениеплатформойи сервисамиТаргетированнаярекламаРекламодателиБесплатныйпоискПродвижениеплатформыПользователиИнтернетПлатформапоискаМонетизацияконтентаВладельцыконтентаАукционы ключевых словЗатраты на разработкуи управление платформойБесплатная функциональность

41. Multi-sided platforms: примерыVisa/MastercardMerchants / CardholdersM$ WindowsHardware vendors / App developers / UsersGoogle / YandexРекламодатели / Площадки / Посетители ресурсовNintendo / PSP / XboxGamers (players) / Game developers

42. FreemiumКак минимум один сегмент пользователей имеет постоянный доступ к бесплатной услугеОни финансируются через другой (платный, premium) сегмент пользователей или иную бизнес-модельТипичное соотношение — 90:10

43. FreemiumУправлениеплатформойи сервисамиПремиумпродуктPremiumпользователиПродвижениеплатформыПлатформаXXXБазовыйпродуктОбычныебесплатникиПродвинутый платный уровеньЗатраты на разработкуи управление платформойБесплатный уровень (ограниченный)

44. Freemium: примерыOpensource — платная поддержкаSelf-service users / Enterprise clientsDropbox, фотохостингCasual users / High-volume usersSkypeSkype-to-skype users / Skype-to-Phone users

45. Прочиепаттерны и моделиLong tail * («с миру по нитке»)Amazon, iTunes— много мелких покупокRazor and blades (installed base profit)Gillette, принтеры, сотовые телефоныFee in, free outOnline auctioneBay…тысячи их!!!

46. 47IV. Практика

47. Создание бизнес-моделиНовый бизнес / продуктСтартап, отдельная бизнес-единицаАнализ конкурентовТекущий бизнесРаботает по традициям: «тут так принято»Налицо потребность в «рефакторинге» — но сначала надо формализовать, что менять

48. Зачем менять бизнес-модель?Скорость изменений нарастает с каждым десятилетиемНадо меняться, чтобы просто не отставатьВозрастает конкуренция между индустриями/отраслямиОпасность идёт даже не от прямого конкурента«Обычная» инновация продуктов переходит в «customer experienceinnovation»Следует переосмыслитьобласть «Offer»

49. БМ соотносится с:Орг. структурой — области/блоки хорошо отображаются на департаменты/отделыПроцессами — жизненные циклы продукта, клиента и технологий явно прослеживаютсяБюжетами — понятные источники доходов и расходов

50. Порядок заполнения блоковЛюбой! У каждого свой контекст и стиль мышленияCustomer Segments -> Value Proposition -> …Value Proposition -> Profit Formula-> Key Resources ->Key ActivitiesKey Resources + Activities ->Value Proposition -> …

51. Unbundling business models«Разделение» моделей — способ оптимизации бизнеса, когда разделяются:Отношения с клиентамиПродуктовые инновацииИнфраструктураКак правило в одной компании это «всё-в-одном», но часто выделяют отдельно:Пример: отдельная IT-компания для холдинга

52. Спайлог: FreemiumУправлениеплатформойи сервисамиПремиумпродуктPremiumпользователиПродвижениеплатформыПлатформаСпайлогБесплатныйсчётчикОбычныебесплатникиПлатные уровниЗатраты на разработкуи управление платформойБесплатный уровень (ограниченный)

53. Unbundling Openstat: ПлатформаSelf-serviceУправлениеплатформойи сервисамиПлатныепакеты услугПользователиинструментовТех.поддержкаПродвижениеплатформыПлатформаСпайлогБесплатныепакеты услугОбычныепользователиСервисыOpenstatСотрудникиПлатные уровниЗатраты на разработкуи управление платформойБесплатный уровень (ограниченный)

54. Unbundling Openstat: РешенияРазвитиепродуктов,исследованияРешения,консалтинг,интеграцияКорпоративныепользователиПлатформаOpenstatКлиентскаяподдержкаПродвижениерешений/продуктовТехнологическиепартнёрыСервисыOpenstatFrontendуслугиКлиенты«в первый раз»Партнёры,агентстваСотрудникиИндивидуальное внедрениеРасходына штат/продажиОплата платформыБазовые решения

55. V. Стратегии56

56. Business model vs. СтратегияБизнес-модель— реализует стратегиюСтратегия — реализует миссиюДолгосрочная стратегия может «пережить» несколько поколений бизнес-моделей

57. Business model vs. Profit modelProfit model — конкретная модель получения прибыли, например на основе известных 22 паттернов:Adrian Slywotzky «The Art of Profitability»Бизнес-модель— реализация в том числе этой модели(-ей) в рамках организации

58. Смежные/полезные концепцииPEST — вводные при отработке стратегии:Political / Economical / Social / TechnologySWOT — делать для каждого блока в БМ:Strength / Weakness / Opportunities / Threats«Blue oceans»— делать для всей канвы:Eliminate / Reduce / Raise / Create

59. VI. Для технарей60

60. Междисциплинарные аналогии

61. … это очередной buzzword?«Мода» на слова идёт волнами:Конкурентные стратегии (80-е), Реинжиниринг (90-е), Бизнес-модель (00-е)Загублено много хороших слов:Стратегия, синергия, адекватность, миссия…Надо просто вдумчиво использовать слова!Говорить просто, отделять агнцев от плевел

62. Вопросы?(по теме доклада)http://protey.ru/blog/2011/09/wr-2011.htmlСергей Скворцовskv@openstat.ru63

63. Ресурсы: Business ModelКнига «Business Model Generation» (2009, 2010)http://www.businessmodelgeneration.com/bookWikipediahttp://en.wikipedia.org/wiki/Business_modelБлог «Business Model Alchemist»http://www.businessmodelalchemist.com/Приложение для iPad :)http://www.businessmodelgeneration.com/toolboxInternet Business Modelshttp://internetbusinessmodels.org/