1. ПРОДАЖИ
10 заповедей
вать — это первый и, может СПРАВКА
быть, самый важный шаг на
пути к этому, такому желае- Олег Афанасьев
мому всеми, состоянию, кото- Управляющий партнер Profiles
рое иногда называют личным International (США) в Украине, соучреди-
продавца
счастьем. тель компаний Global Management
Challenge (Португалия) в Украине, «Шко-
Заповедь первая: ла Бизнес Стратегий».
НЕ БЫВАЕТ ХОЛОДНЫХ zzАвтор технологических разработок в области
ЖЕНЩИН, А БЫВАЮТ управления результативностью персонала,
разработчик уникальной методологии построения
НЕУМЕЛЫЕ МУЖЧИНЫ бизнес-организации «Концептуальный Менед-
Эта история произошла двенад- жмент».
цать лет назад в компании «Ригли zzАвтор 40 базовых программ профессиональной
Автор:: Олег Афанасьев Украина». подготовки персонала в области маркетинга и
менеджмента.
На годовом митинге команды zzСпециалист в области психологии организаци-
по продажам, в котором уча- онного поведения, бизнес-консультант,
ТРЕПАНАЦИЯ ЧЕРЕПА. ствовало около пятисот человек, бизнес-тренер, модератор, психолог, автор книг
ВМЕСТО ПРЕДИСЛОВИЯ рекламное агентство, снимав- «Стеб бай Степ (Десять заповедей успешного
продавца)» (2008) и «Результативный менед-
Меня все время мучает один и шее для компании рекламные жмент» (2010).
тот же вопрос, когда я думаю о ролики, решило сделать сюр-
профессии продавца: так все-таки приз участникам мероприятия. Направления деятельности:
продавцами рождаются или ста- Перед выступлением представи- zzОрганизационная диагностика;
новятся... теля этого агентства в зале по- zzПроекты организационного развития;
Многолетняя практика трени- гас свет, заиграла музыка из zzТехника модерации в решении управленческих и
ровки продавцов показала, что давно известного рекламного маркетинговых задач;
zzПроекты повышения экономической эффективно-
классным продавцом таки можно сюжета, появилось привычное сти персонала;
стать, если иметь большое жела- изображение на экране (так Образование:
zzПроекты повышения эффективности менеджмента zzНиколаевский государственный педагогический
ние этому научиться. Просто давно уже всем надоевшее), организаций; институт, спецфакультет психологии;
многие люди не задумываются о когда женщина дышит на zzПроекты повышения эффективности отдела zzНиколаевский государственный педагогический
том, что вся наша жизнь — это стекло — на стекле проявляется продаж. институт, специальность «Русский язык и литерату-
большая продажа. Мы на каждом снежинка (демонстрация холо- ра»;
шагу «продаем» себя. Нашим дящего эффекта жевательной Достижения и конкурентные преимущества: zzТренинги: «Процессы и управление процессами в
zzРазработка системного комплекса инструментов системе менеджмента качества ISO 9001:2000»,
близким, знакомым, друзьям, резинки «Винтер Фреш») и зву- развития бизнеса, уникальных по своим «Руководство персоналом по продаже/101»,
коллегам, руководителям... чит глубокий мужской голос: подходам не только для Украины, но и для «Организация и управление в сфере услуг»,
Кому-то это удается сделать «Не бывает холодных женщин, а глобального мира; «Организация и управление в сфере услуг»,
zzАвтор книг «Стеб бай Степ (Десять заповедей
«Навыки тренера», «Гештальт-психотерапия»,
лучше, кому-то — хуже. Но бывают неумелые мужчины». «Advanced Marketing Course», «How to start own
успешного продавца)» (2008) и «Результативный
именно от умения преподнести С тех пор, когда я слышу от менеджмент» (2010); business», «Написание проекта», «Теория и
себя окружающим во многом за- продавцов о том, что есть не- практика психологического консультирования».
zzСоздание уникальных проектов на основе новой
висит жизненный и профессио- вменяемые, плохие, не покупаю- методологии построения бизнес-организации
нальный успех. щие, вредные, сумасшедшие «Концептуальный менеджмент»; Книги и методические разработки:
zzКонсультант по вопросам бизнес-психологии таких zz«Стеб бай Степ (Десять заповедей успешного
Люди стесняются продаж и клиенты, я все время вспоми- продавца)», 2008.
изданий, как: газета «Бизнес», журналы «Менеджер
бегут от них как черт от ладана. наю эту фразу. А иногда и пере- по персоналу», «Компаньон», «Стратегии», zz«Результативный менеджмент», 2010.
И мало кто задумывается над фразирую ее: «Не бывает плохих «Обучение персонала», «Отдел кадров»; zzМетодология «Концептуальный Менеджмент»;
тем, что сегодня умение прода- клиентов, а бывают неумелые zzАвтор уникальных мастер-классов для молодежи zzРазработка проектов «Школа менеджмента»,
вать является ключевым навы- продавцы». «Бизнес как возможность самореализации»; «Школа продаж», «Школа качественного обслужи-
zzЧлен жюри студенческого чемпионата GMC Junior; вания клиентов», «Оценка персонала», «Организа-
ком выживания в «социальных ционная диагностика»;
zzАвтор уникальных социально-политических
джунглях», и если ты хочешь Заповедь вторая: технологий. zzПроекты организационного развития.
быть успешным в сегодняшней СНАЧАЛА ПРОДАЙ СЕБЯ,
конкурентной борьбе за место ПОТОМ В ПОДАРОК ОТДАЙ
под солнцем, то уже недоста- АВТОМОБИЛЬ Заповедь третья: всегда имел возможность убе-
точно быть просто профессио- Однажды проводился конкурс на БУДЬ ХОЗЯИНОМ, дить их в своей точке зрения, ни-
налом в том деле, которое тебе лучшего продавца автомобилей. А НЕ ГОСТЕМ чего не утверждая.
нравится, но, что очень важно, Это было грандиозное шоу меж- Наблюдая «рисунок» поведения Эти наблюдения позволили мне
просто необходимо научиться дународного масштаба. Победи- лучших продавцов, я обнаружил сделать несколько полезных вы-
эффективно продавать свой телем конкурса оказался молодой одну из важнейших черт их пове- водов:
труд, чтобы чувствовать себя парень, который продал рекорд- дения — они вели себя доста- 1) в любой коммуникации один
достойным человеком не только ное число дорогих автомобилей. точно необычно, иногда даже па- человек является ведущим, вто-
в моральном, но и в материаль- По окончании церемонии на- радоксальным образом. Они рой — ведомым;
ном плане. граждения его окружили журна- всегда занимали позицию хозя- 2) ведет всегда тот, кто задает
Но для того, чтобы это осо- листы, задавая различные во- ина: иногда сразу, иногда — че- вопросы, отвечающий — идет за
знать, многим людям необхо- просы. рез определенное время. И я ни- ведущим;
дима «трепанация черепа» — Один из них спросил: как не мог понять, как это проис- 3) тот, кто начинает что-либо
р
­ адикальная операция на мозге — Скажите, пожалуйста, то, что ходит, ибо сам переход был утверждать — сразу становится
по изменению системы взгля- вы сделали — невероятно, в чем почти неуловим. Но однажды «мишенью» для вопросов и те-
дов и убеждений в отношении же заключается главный секрет мне удалось понять их «се- ряет инициативу.
своей ответственности за соб- вашего успеха? крет» — они перехватывали ини- Мне кажется, что продавец
ственный образ жизни. Измене- На что парень ответил: циативу в коммуникации, начи- всегда должен помнить о том, что
нию, без которого просто невоз- — А никакого секрета нет. Про- ная задавать вопросы. И когда не он должен убедить покупателя, а
можен жизненный успех и жиз- сто я сначала продаю себя, по- собеседники начинали отвечать, тот — убедить самого себя, отвечая
ненное благополучие тебя и том — в подарок — отдаю авто- из вежливости или в результате на точно поставленные вопросы.
твоей семьи. Умение прода- мобиль... своей воспитанности, продавец Будь хозяином, а не гостем!
42 Print Newsweek • январь–февраль 2013 www.printnews.com.ua www.printnews.com.ua январь–февраль 2013 • Print Newsweek 43

2. ПРОДАЖИ
Человек живет своеобразными Заповедь седьмая: клиента. Это работа по принципу
матрицами, образованными его РЕШАЙ ВОПРОСЫ КЛИЕНТА «Давай съедим сначала твое, а
предыдущим опытом и ставшими Продающий продавец редко стано- потом — каждый свое».
«фильтрами» восприятия дей- вится выдающимся продавцом... «Болтливая продажа» — это про-
ствительности. Именно поэтому Потому что он продает так, что дажа без цели продать. Такие про-
многим из нас очень трудно услы- я это чувствую — он работает... И давцы наслаждаются общением с
шать что-нибудь новое, не отра- мне неприятно осознавать, что клиентом и так начинают с ним
женное в предыдущем жизненном мне что-то «впаривают», «втюхи- «дружить», что продавать им уже
опыте. Продавцу очень важно на-
учиться слушать и слышать вну-
вают», «всучивают» без моего на
то внутреннего согласия...
Главной неудобно. Ведь дружеские отноше-
ния не предполагают товарно-
тренние ограничения карты мира Есть пять стилей продаж, кото- р
­ аботой Про- денежных отношений, правда?
клиента для того, чтобы не всту-
пать в непродуктивные споры,
рые можно очень легко идентифи-
цировать в поведении продавцов:
давца явля- Однажды девушка, прошедшая
курс «Эффективная коммуника-
разрушающие эмоциональное «ленивая продажа», «агрессивная ется искус- ция», с упоением рассказала тре-
тело коммуникации.
Здесь может быть полезной
продажа», «болтливая продажа»,
«продажа-консультация» и
ство управ- неру о том, как хорошо она стала
общаться с клиентами после тре-
схема эффективной коммуника- «продажа-забота». лять эмоция- нинга:
ции из арсенала НЛП-практик —
«Цель — Чувствительность —
«Ленивая продажа» — это пер-
вый уровень «мастерства» про-
ми Покупате- — Я так здорово установила от-
ношения с закупщиком одной из-
Гибкость». Встречая «сопротив- давца, которому ничего не ля, создавая вестной сети: мы долго общались,
ление» клиента, продавец всегда
должен помнить о цели своего
нужно — ни денег, ни отношений
с потенциальным клиентом. Это
в момент попили вместе кофе, покурили,
поговорили о личном...
участия в разговоре и не увле- как в анекдоте про Неуловимого «здесь и сей- Правда потом, когда я вышла и
каться личностной борьбой,
столь соблазнительной в быто-
Джо. Едут два ковбоя по саване —
вдруг в кустах кто-то шевель-
час» ощуще- посмотрела на коврик у входа в
магазин, я подумала: «А зачем я,
вом общении. Проявляя чувстви- нулся. Один схватился за кольт, а ние высокого собственно, заходила?..»
тельность к реакциям клиента на
то, что говорится, очень важно
другой сказал:
— Да расслабься ты! Это же
удовольствия Просто она так увлеклась раз-
говором, что забыла о главном
проявлять гибкость для того, Неуловимый Джо! от происхо- различии деловой и личной ком-
чтобы уходить от неприятных
тем, восстанавливая позитивное
— Что он такой неуловимый,
что его поймать никто не может?
дящего и муникации — сознательной целе-
направленности общения — и по-
впечатление от разговора. Усугу- — Да нет! Просто он никому не от того, что теряла, незаметно для себя, ли-
Заповедь четвертая:
ПОКА НЕ ПОНЯЛ, В ЧЕМ
никам, не заметив присутствия
потенциального клиента, с кото-
услуги или товара покупателю.
Именно поэтому они стремятся
бление разногласий вряд ли при-
близит нас к тому, зачем мы
нужен...
Настоящее искусство продаж
предлагается дерскую позицию, став ведомой.
«Продажа-консультация» —
ДЕЛО — ЗАТКНИСЬ! рым в это время разговаривал ге- как можно быстрее «выпулить» пришли — цели нашей коммуни- заключается в том, чтобы быть купить это продажа-сотрудничество про-
Когда-то мне удалось посмотреть рой Аль Пачино. Клиент чего-то все, что они знают о своем про- кации. нужным максимальному количе- давца и покупателя в поиске ва-
довольно старый фильм о про- испугался и быстро ушел. Разъя- дукте в собеседника. Но каждое «Каждый слышит то, что пони- ству людей. рианта решения проблемы по-
давцах недвижимости. Назывался ренный продавец прокричал мо- слово, сказанное невпопад, как мает». Не стоит мешать слушаю- А кто же им нужен? Человек, следнего. Это продажа, от кото-
он «Американцы». В одной из лодому боссу следующую фразу: правило, порождает у клиента щему. Используйте его слушание решающий вопросы! рой мы получаем удовольствие и
главных ролей в этом фильме — Ты что разве не знаешь глав- «нет»-реакцию. Накопление для достижения своей цели — «Агрессивная продажа» — это уносим вместе с покупкой хоро-
снялся Аль Пачино, который ное правило продавца — «Пока не Больше всего «нет»-реакций приводит сначала продайте ему что-нибудь из того, продажа, в которой продавец ре- шее настроение.
играл настойчивого продавца
частных домов. Фильм начался с
понял, в чем дело — заткнись!»
Сколько наших продавцов, не меня удивля- к раздражению, а затем — к
агрессии и желанию как можно
что ему понадобится по его же
мнению.
шает, прежде всего, свои во-
просы, забывая о потребностях
Однажды я припарковал ма-
шину на улице Дерибасовской в
того, что в провинциальное под- затруднив себя выслушиванием ют продажи быстрее избавиться от продавца. славном городе Одессе. Выходя
разделение сетевой компании по
совершению сделок с недвижимо-
актуальной потребности клиента,
спешит презентовать то, что другого рода, Таким образом, мы замечаем, что
вопреки общепринятым пред-
из автомобиля, я стал глазами ис-
кать парковщика, чтобы опреде-
стью приехал довольно успешный нужно продать, делая грубейшую из категории ставлениям, задача продавца — литься с порядком оплаты. Вдруг,
представитель центрального
офиса. Воспитывая персонал
психологическую ошибку?
«Пока не понял, в чем дело — «Продажа- не «грузить» потенциального по-
купателя ненужными ему презен-
откуда не возьмись, передо мной
появилась фигура парковщицы,
приунывшего, не выполняющего заткнись! » — фраза, которую забота». Про- тациями, а расспрашивать о том, большой и круглой как часы. Пер-
планы регионального отделения,
он стал довольно агрессивно хва-
стоит повесить во все офисы, где
работают менеджеры по прода- давцы, вла- что важно и актуально в данный
момент и предлагать только то,
вая мысль, которая пришла мне в
голову — «Как на нее нашли
статься своим дорогим костю- жам, чтобы настроить их на актив- деющие что необходимо. форму?!» (Она была в синей
мом, часами, автомобилем. После
чего достал брелок довольно не-
ное и эффективное слушание для
более точного понимания того, этим стилем Настоящий продавец — это,
прежде всего, отличный слуша-
форме, пошитой по ее фигуре).
От удивления я воскликнул:
двусмысленной конфигурации и чего, на самом деле, хочет клиент. никогда ни- тель, желающий, в первую оче- — Ой, а как у вас тут рассчиты-
сказал:
— Так в чем же заключается Заповедь пятая: чего не про- редь, как можно лучше понять
клиента и, только во вторую оче-
ваются?
На что она гордо ответила:
главный секрет успеха продавца? ЧЕЛОВЕКУ ДАНО ДВА УХА И дают - они редь, предложить ему то, что дей- — За три гривны я просто так
ОДИН ЯЗЫК, ЧТОБЫ МЕНЬШЕ
В том, что настоящий продавец
должен иметь железные яйца! — ГОВОРИТЬ И БОЛЬШЕ СЛУ- Решают Во- ствительно необходимо. хожу, а за пять — глаза на ма-
шине!
и потряс в воздухе своим уни- ШАТЬ просы, помо- Заповедь шестая: Как вы думаете, сколько я ей
КАЖДЫЙ СЛЫШИТ ТОЛЬКО
кальным брелоком.
После столь яркого выступле-
На востоке говорят так: «Чело-
веку дано два уха и один язык, гая своим ТО, ЧТО ПОНИМАЕТ
заплатил? Конечно, пять! За чув-
ство юмора и «индивидуальный»
ния руководителем отдела про- чтобы меньше говорить и больше друзьям и Не помню, где и когда я услышал подход.
даж был назначен молодой со-
трудник, подававший надежды на
слушать». Это правило как
нельзя лучше подходит к профес- знакомым эту фразу, но почему-то она мне
запомнилась, и я стал применять
Но больше всего меня удив-
ляют продажи другого рода, из
возможность перемен. Он на- сии продавца. ее в своей жизни и в работе. категории «Продажа-забота».
столько вошел в новую роль, что Многие неопытные продавцы «Каждый слышит то, что пони- Продавцы, владеющие этим сти-
однажды стал энергично разда- считают, что их основной задачей мает...» Остальное — не слышит? лем, никогда ничего не про-
вать указания опытным сотруд- в продажах является презентация Что это значит на самом деле? дают — они решают вопросы,
44 Print Newsweek • январь–февраль 2013 www.printnews.com.ua www.printnews.com.ua январь–февраль 2013 • Print Newsweek 45

3. ПРОДАЖИ
п
­ омогая своим друзьям и знако- для него. Камень — это та цена, Заповедь десятая:
мым. Это люди, которые умеют ниже которой продавец уже ни за ТРУДНО БЫТЬ СКРОМНЫМ,
дружить и быть полезными для что не опустится. Это та цена, КОГДА ТЫ — ЛУЧШИЙ!
тех, кто к ним обращается за по- ниже которой он сам отказыва- Хороший продавец — это всегда
мощью. Люди, которые умеют ется от сделки. На чем попался амбициозный человек. Это чело-
создавать большой круг связей из продавец? На желании продать то- век, которому очень многое
знакомых с разными возможно- вар логически. И на этом был пой- нужно в этой жизни. Это человек,
стями. Люди, помогающие дру- ман. Покупатель „убрал“ эмоции и который никогда не довольству-
гим расширять их круг связей. не оставил ему ни одного шанса ется достигнутым. Это человек,
на перехват инициативы в комму- способный быстро меняться и
Заповедь восьмая: никации». всю свою жизни учиться чему-то
ЦЕННОСТЬ ВЫШЕ ЦЕНЫ В вышеописанном случае мы новому у своих покупателей и
Во многих работах, посвященных имели дело с профессиональным коллег.
продажам, отдельной главой рас- продавцом и покупателем в Это человек, способный бы-
сматривается тема «Презентация одном лице — бизнесменом. стро оправляться от неудач и
и аргументация в пользу товара». Большинство же людей в приоб- двигаться дальше к намеченным
Наш подход к данной теме отли- ретении товаров ведут себя целям. Это, прежде всего, —
чается особым пониманием пси- иначе — они проявляют эмоции. сильная личность, обладающая
хологии покупателя, его желания И для них в момент покупки го- железной волей и целеустрем-
получить за свои деньги макси- раздо важнее то, какие эмоции ленностью.
мальный результат. они испытывают к самому про- Любое общество раскалыва-
Проще говоря, задача опытного давцу и к тому, как он себя ведет ется на группы людей, так назы-
покупателя — «отжать» про- в момент обслуживания. Именно ваемые социальные слои. Каж-
давца, то есть купить необходи- поэтому главной работой про- дый из нас однажды делает для
мый товар или услугу как можно давца является искусство управ- себя выбор, в каком слое ему на-
дешевле. Задача же продавца — лять эмоциями покупателя, соз- ходиться и какую позицию в
продать то, что необходимо поку- давая в момент «здесь и сейчас» этой жизни занимать. Чаще всего
пателю, по максимально возмож- ощущение высокого удоволь- это происходит неосознанно.
ной цене. Ведь это — бизнес, его ствия от происходящего и от Но этот выбор однажды де-
умение зарабатывать деньги, в того, что предлагается купить. лает каждый. Кто-то смиряется
конце концов. Именно это «клас- Именно в этот момент рождается со своей нищетой, кто-то по-
совое» противоречие чаще всего сильное желание получить необ- сле нескольких неудавшихся по-
мешает заключению сделки. ходимое — субъективная цен- пыток теряет надежду на успех
Предлагаемые в вышеназван- ность предлагаемого продавцом и сдается. А кто-то сражается
ных источниках знаний шаблоны товара. Именно за это люди пла- за свое будущее всю свою
«аргументации в пользу товара» тят максимальную цену. жизнь и никогда не сдается.
редко бывают эффективны, по- Все бренды класса премиум и Т
­ аких людей единицы. Но они
тому что не учитывают психоло- лакшери построены на идее воз- есть и именно они в бизнесе
гической динамики переживаний действия, прежде всего, на эмоции д
­ остигают самых высоких успе-
покупателя в момент покупки покупателя. Для того чтобы убе- хов. Они непобедимы, потому
или торга. диться в том, что данный феномен что однажды сделали свой выбор
Один мой знакомый задал мне работает, вспомните, есть ли в Ва- осознанно и верны ему, несмотря
однажды такой вопрос: «Олег, шем доме вещь, которая Вам ни на что!
знаешь ли ты о принципе „Лимона очень нравилась при покупке, но Сделайте свой выбор и Вы,
и Камня“ в приобретении чего- которую Вы не носите по непонят- прямо сейчас! Ответьте, пре-
либо за „справедливую“ цену?», ным для Вас причинам. А теперь жде всего, самому себе на са-
«Нет» — ответил я. (Этот человек вспомните, как Вас обслуживал мый главный вопрос в своей
считается сегодня одним из доста- продавец в момент ее покупки. жизни: «Мне куда? И я с кем?»
точно богатых людей в Украине и «Продал» ли он Вам вместе с этой чений: Цена — это та сумма де- тот же человек в разные моменты глаз окружающих, психологиче- От этого выбора во многом бу-
о нем ходят легенды). И тогда он вещью хорошее настроение и вос- нег, которую продавец хочет «вы- своей жизни может показывать скую задачу. «Ценность выше дет зависеть Ваша судьба и Ваш
рассказал мне о принципе, кото- торг от возможностей, открываю- ручить» за товар; ценность — это разные реакции. цены»... На что продавец может уровень жизни. Готовы ли, в бук-
рого придерживается всю свою щихся перед Вами в случае ее при- то, ради чего покупатель хочет Например, если молодой чело- повлиять в большей степени? На вальном смысле слова, сра-
жизнь. Принцип «Лимона и обретения? «Продал» ли он Вам отдать свои деньги продавцу. И век выбирает подарок девушке, цену? Нет... Цена — это кон- жаться за свое благополучие?
Камня» заключается в том, что по- ценность обладания данной ве- если такой причины нет, то про- которая ему нравится, без ее при- станта, заданная собственником Тогда Вам место среди лучших и
купатель никогда не должен про- щью? Ценность выше цены — зо- давец чаще всего терпит фиаско и сутствия — он может торговаться товара... Может быть на цен- первых! Среди лидеров! Если
являть своей заинтересованности лотой закон торговли. Потому что уходит ни с чем. или спорить с продавцом; если же ность? Ведь ценность — это эмо- нет — смиритесь с жизнью обыч-
в товаре. Он говорит продавцу все к продавцу, умеющему продавать При восприятии цены покупа- девушка рядом — вряд ли он ста- циональная готовность к по- ного человека. Человека, живу-
время одно и то же — «Нет, это ценность, покупатель всегда воз- телем есть всего лишь три типич- нет это делать. Потому что для купке. А на эмоции покупателя щего от зарплаты до зарплаты.
очень дорого!». И если продавец вращается. А это уже высший пи- ных реакции: «Дорого», «Нор- него, в данном случае, репутация продавец повлиять может. И дол- Человека, прозябающего в дол-
очень сильно заинтересован в лотаж в продажах. мально», «Дешево». И эти реак- галантного, щедрого, любящего жен. Ибо, чаще всего, продается гах и нищете. Человека из кате-
продаже, то он начинает предла- ции не имеют ничего общего с на- кавалера гораздо важнее цены. не товар, а впечатление о нем, гории экономкласса. «Трудно
гать варианты. «Никогда не делай Заповедь девятая: стоящей стоимостью товара, ибо Ценностью здесь является воз- созданное продавцом. Ведь это — быть скромным, когда ты — луч-
работу за продавца! Говори ему НИКОГДА НЕ НАЗЫВАЙ они глубоко субъективны. То, что можность проявить себя в нуж- правда? ший!» — эта фраза стала уже рас-
„нет“ до тех пор, пока не увидишь ЦЕНУ, ПОКА НЕ СОЗДАШЬ одному кажется дорого, для дру- ном качестве. В этой ситуации Следовательно, главной рабо- хожей в кругах бизнесменов. И
гримасу боли на его лице. Это зна- ЦЕННОСТЬ гого — копейки. продавец должен продавать не то- той продавца не является про- это принцип, с которым согла-
чит, что ты достиг его нижнего Одним из важнейших правил ра- На самом же деле истинная вар как подарок, а товар как га- дажа товара. Главной же работой сится, пожалуй, каждый успеш-
предела. Первоначальная цена — боты продавца является девиз ценность товара определяется лантный комплимент, подчерки- продавца, на самом деле, явля- ный человек. Теперь дело за
это всего лишь лимон, сок кото- «Никогда не называй цену, пока степенью его необходимости для вающий исключительное отноше- ется искусство создания и разви- Вами. «Стань лучшим или
рого нужно отжать, не дав про- не создашь ценность». покупателя в настоящий момент ние покупателя именно к этой де- тия ощущения ценности предла- умри!» — сказал однажды Том
давцу заработать на тебе больше, Цена и ценность — слова и силой желания им завладеть. вушке, тем самым помогая поку- гаемого покупателю способа ре- Питерс. И я с ним полностью со-
чем это необходимо и достаточно одного корня, но различных зна- При одной и той же цене один и пателю решить его, скрытую от шения его же вопроса. гласен. А Вы?n
46 Print Newsweek • январь–февраль 2013 www.printnews.com.ua www.printnews.com.ua январь–февраль 2013 • Print Newsweek 47