2. Успех продаж
Для любой компании правильная
организация процесса продаж
является важнейшим условием
реализации ее планов.
Отдел продаж является «передовым
рубежом» в общении с клиентами:
именно менеджеры отдела продаж
представляют компанию на встрече
с клиентами и во многом
формируют мнение о компании и ее
продукте.
3. Успех продаж
Когда менеджер по продажам
(торговый представитель)
оказывается лицом к лицу с
клиентом, то полагаться он может
только на себя.
В этот момент ему не поможет ни
его руководитель, ни консультант
по продажам, ни учебник.
4. Успех продаж
Именно на встрече с потенциальным
клиентом он сам принимает
решения:
Какие задавать вопросы
Как выстроить презентацию
продукта
Как отвечать на вопросы и
возражения клиента
Какие дальнейшие действия будут
способствовать развитию
отношений с этим клиентом
5. Успех продаж
Подготовиться к встрече с клиентом
продавцу поможет предварительная
подготовка – учебники по продажам,
документация по продукту и,
конечно, тренинги.
Тренинг – активная форма обучения,
позволяет за короткое время
приобрести необходимые знания и
умения.
7. Обучение продажам
Участники данного тренинга
приобретут новые знания и повысят
свою компетентность в сфере
активных продаж и ведения
переговоров с клиентами:
отработают способы и приемы
установления контакта с клиентом и
ведения переговоров, выяснения
ситуации и анализа потребностей,
обсуждения условий сделки и
преодоления возражений.
8. Обучение продажам
Тренинг ориентирован на:
Торговых представителей
Менеджеров по продажам и
работе с клиентами
Других сотрудников компании,
отвечающих за продажи,
активный поиск клиентов и
взаимодействие с ними,
регулярно участвующих в
коммерческих переговорах.
9. Программа тренинга
1. Личная эффективность
сотрудника компании
Анализ своего вклада в
продажу
Основные принципы продажи,
роль товара/услуги
Этапы процесса продаж
Навыки, необходимые
успешному менеджеру
Влияние на решение клиента
10. Программа тренинга
2. Телефонные переговоры
Отличие телефонных
переговоров от личной встречи
Определение целей
телефонных переговоров
Как заинтересовать клиента во
встрече
Фирменный стиль телефонного
разговора
11. Программа тренинга
3. Подготовка к переговорам
Договоренность о встрече
Определение целей
переговоров
Сбор и анализ информации
Психологическая подготовка к
переговорам
Подготовка материалов
12. Программа тренинга
4. Этапы эффективных
переговоров
Установление контакта
Выяснение ситуации и анализ
потребностей
Эффективная аргументация
Работа с возражениями
Обсуждение цены и условий
Подведение к решению
Завершение переговоров
13. Программа тренинга
5. Установление первого
контакта
Формирование положительного
впечатления
Диагностика клиента
Невербальные составляющие
коммуникаций
Установление доверительных
отношений
Повышение интереса клиента
14. Программа тренинга
6. Выяснение ситуации и
анализ потребностей
Клиентоориентированный
подход
Виды вопросов
Техника постановки вопросов
Правила активного слушания
15. Программа тренинга
6. Выяснение ситуации и
анализ потребностей
Выяснение потребностей
Контролируемый диалог
Эффективное восприятие
информации
Ключевые вопросы к клиенту
16. Программа тренинга
7.Аргументация, ориентированная
на полезность
Задачи и цели аргументации
Правила аргументации
Модель «свойства – польза –
аргумент»
Основные свойства компании,
продукции, услуги
Убеждение клиента
Список аргументов
17. Программа тренинга
8. Работа с возражениями
Значение возражений
Отношение к возражениям
Этапы работы с возражениями
Технологии рассмотрения
возражений
Основные возражения и ответы
на них
18. Программа тренинга
9. Обсуждение цены и условий
Основные аспекты переговоров
о цене
Сопоставление цены и ценности
Позиции при переговорах о
цене
Способы обоснования цены
Предоставление скидок
19. Программа тренинга
10. Результативное завершение
переговоров
Значение завершающей стадии
переговоров
Способы подведения к решению
Подведение итогов встречи
Обеспечение долговременного
успеха
20. Программа тренинга
11. Итоги тренинга.
Формирование плана
дальнейшей самостоятельной
работы и индивидуального
развития
21. Методы ведения
Формы работы на тренинге: учебный
материал подается в интерактивном
режиме, основная работа строиться на
индивидуальных и групповых
упражнениях, с анализом конкретных
ситуаций, и разработкой
практических рекомендаций.
22. Автор и ведущий тренинга
Харитон Александр Александрович
бизнес-тренер,
консультант в сфере
развития навыков
коммуникации,
управления
персоналом,
продаж и работы с клиентами.
23. Автор и ведущий тренинга
Харитон Александр Александрович
Помимо данной программы также
проводит тренинги:
«Управление переговорами»
«Ведение переговоров по телефону»
«Результативное руководство персоналом»
«Формирование команды»
«Работа с ключевыми клиентами»
«Сервисное обслуживание клиента»
и другие.
24. Дата проведения тренинга
25 – 26 мая 2009 г.
Регламент:
Регистрация участников 9.00 – 9.30
Первая часть 9.30 – 11.00
Кофе-пауза 11.00 – 11.15
Вторая часть 11.15 – 12.45
Бизнес-ланч 12.45 – 13.45
Третья часть 13.45 – 15.15
Кофе-пауза 15.15 – 15.30
Четвертая часть 15.30 – 17.00
25. Каждый участник обеспечивается
Раздаточными материалами,
текстами кейсов, упражнений
и др.
Питанием на время тренинга –
кофе и чай с выпечкой в
перерывах, бизнес-ланч в
кафе бизнес-центра.
26. По завершению тренинга
участники получают
Свидетельство об
участии в тренинге.
Все документы для бухгалтерской
отчетности участники получат в
начале мероприятия:
Оригинал счета
Договор
Акт об оказании услуг
Счет-фактуру
28. Отзывы участников
«Тренинг мне очень
понравился. Я получила много
ответов на свои вопросы.
Плюс почерпнула много новой
информации. Я думаю, в
дальнейшем я поучаствую в
других тренингах, которые
проводит Ваши компания»
Макарова В.Г., Парад Шаров
29. Отзывы участников
«Очень доступное изложение
информации, акцентирование
важных моментов. Четко,
профессионально, с примерами.
Позитивно, получаешь заряд
«готовность, сейчас в бой»
Волков А.О., Элком плюс
«Наглядный, эмоционально-
насыщенный, информационный
тренинг. Работу тренера оцениваю
как профессиональную»
Тимошина М.В., «ИОН»
30. Отзывы участников
«Все очень понравилось, отличная
атмосфера, приятный коллектив.
Позитивный тренер-консультант,
который знает о чем говорит. Очень
приятное впечатление»
Агеев М.А., АРГО
«Хорошо проведенный тренинг,
доступный материал. Ни капли не
разочаровался, что посетил
данный тренинг, узнал много
нового. Есть куда стремиться, а
теперь знаю как, спасибо!»
Шутко В.В.
31. Также мы предлагаем
тренинги и семинары
Для руководителей:
Руководство отделом/
подразделением/группой
Региональное развитие компании.
Эффективное управление
филиалами
32. Также мы предлагаем
тренинги и семинары
Маркетинг и реклама:
Маркетинг услуг: стратегия и
особенности продвижения
Продвижение без бюджета.
Инструкция по выживанию
в кризисе
33. Также мы предлагаем
тренинги и семинары
Продажи и работа с клиентами:
Управление переговорами: от
подготовки до успешного
завершения
Публичные выступления и
эффективные презентации
Эффективное ведение переговоров
по телефону
34. Также мы предлагаем
тренинги и семинары
для HR-специалистов:
Модель компетенций: практика
разработки и использования
Оценка персонала как инструмент управления
результатами: аттестация по-новому
Построение системы мотивации персонала
Оценка персонала: методы изучения
сотрудников или ассесмент-центр своими
силами
Корпоративная культура как инструмент
мотивации и развития персонала
Развитие и обучение персонала:
эффективные подходы и практика внедрения
35. Для участия в тренинге
предварительно зарегистрируйтесь:
Заполнив форму регистрации в
нижней части страницы
По тел. +7 (495) 786-3907
По e-mail:
effectivno@gmail.com
