Стандарты работы дистрибутора-импортера.

1. КАРТА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ № 2.
Должность Директор по продажам (ДП)
Утверждена
«____» _______________20__
Руководитель: Генеральный директор. Подпись__________________
1. Целеполагание
Миссия должности Организация отгрузок и дистрибуции продукции партнеров-производителей на
территории Республики Казахстан в рамках запланированной рентабельности
Главная цель должности Выполнение планов отгрузки на территории Республики Казахстан с учетом
установленного процента рентабельности
2. Содержание деятельности
№ Ключевые задачи
должности (5-7)
Результаты
(что мы хотим видеть на
выходе?)
Показатели активности
(как мы можем это измерить?)
I. Отгрузка
1.1 Организация планирования
отгрузок по компании в
разрезе
 филиалов,
 каналов сбыта,
 брендов
(год, квартал, месяц,
неделя, день) в шт. и тенге
 Планы отгрузок на филиалы с
учетом нормативов запаса
товара
 Количество отчетов План -
Факт отгрузок на филиалы
(месяц, неделя) от ЛГ, шт.
 Количество Отчетов «План-
Факт отгрузок на филиал» от
ДФ, шт.
1.2 Обеспечение запаса товара
на ЦС (учитывая
сезонность) и котроль
товарных остатков на
складах филиалов
 Поддержание нормативов
запаса товара по брендам на
ЦС и на складах филиалов
 Отсутствие аутостоков
 Количество товара на ЦС,
соответствующее плану
продаж по брендам (БХ-3
месяца, Колготы -1,5 месяца,
Coty-3,5 месяца), шт.
 Количество товара на складе
ЦО и филиалов,
соответствующее плану
продаж по брендам (БХ-2
месяца, Колготы-1 месяц,
Coty-2,5 месяца), тенге.
1.3 Организация национальных
и локальных акций,
контроль их
целесообразности и
экономической
эффективности
 Выполнение планов
маркетинговой активности
национального уровня
 Выполнение планов
маркетинговой активности
локального уровня
 Количество реализованных
акций национального уровня,
шт.
 Количество реализованных
акций локального уровня, шт.
 Доля национальных акций,
достигших своей цели в их
общем количестве, %
Показатель результативности
1. План отгрузок, шт.
2. План отгрузок, тенге
3. Норма рентабельности, %

2. 1.4 Контроль корректности
применения Мотивационной
системы для ТТ согласно
Бонусной таблицы (ДФ)
 Поощрение ТТ с целью
увеличения продаж
 Утверждены бонусы и %
скидки для ТТ, ТМК для ККС
 Сумма бонусов, тенге
 Доля бонусов в отгрузке, %
 Рентабельность
мотивационной программы,
%
1.5 Участие в еженедельных
совещаниях с сотрудниками
ЦО по координации
деятельности (понедельник,
11.30 – 13.00)
 Отчеты служб ЦО о
состоянии дел за неделю
 Приняты управленческие
решения по приоритетам
работы служб на следующую
неделю
 Количество отчетов
специалистов ЦО (БМ, ЛГ)
перед ДП, шт.
1.6 Проведение ежедневных,
индивидуальных совещаний
с ДФ по телефону в порядке
очереди (Астана, Алматы,
Шымкент, Караганда, Усть-
Каменогорск, Жезказган)
 Отчет ДФ о выполнении
еженедельного
(ежемесячного) плана на
текущий момент по форме
«План-Факт» (ЗП)
 Отчет об усилиях
предпринятых ДФ по
выполнению 100%-го плана
по отгрузке, по
дистрибьюции, по
мерчендайзингу, по
приоритетам и
рентабельности (Форма
1,2,3,4).
 Количество отчетов ДФ для
ДП, шт.
1.7 Контроль выполнения
Графиков отгрузки и
качества сборки товаров на
филиалы ЦС
 Приняты управленческие
решения по сбоям в работе
склада при обслуживании
филиалов
 Количество Служебных
Записок (Рекламационных
Актов), шт.
II. Команда
2.1 Обеспечение Отдела
Продаж результативной
командой - УККС, ДФ, БМ,
ЛГ (СВ, ТП, КАМ, МР)
 Штат укомплектован
результативными УККС, ДФ,
БМ, ЛГ (СВ, ТП, КАМ, МР)
 ДФ, БМ, ЛГ (СВ, ТП, КАМ, МР)
выполняют планы по KPI и
задачи, поставленные ДП
 Укомплектованность штата
УККС, ДФ, БМ, ЛГ (СВ, ТП,
КАМ, МР), чел, %
 Средний уровень выполнения
целей УККС, ДФ, БМ, ЛГ (СВ,
ТП, КАМ, МР), %
2.2 Организация
профессиональной
подготовки ОП
 Выполнен план проведения
тренингов для команд
филиалов
 Выполнен план проведения
«полевых» коучингов СВ для
ТП/КАМ/МР
 Кол-во тренингов, шт.
 Кол-во коучингов, шт.
2.3 Организация работы служб
Отдела продаж
 Все службы работают
качественно, без сбоев
 Количество нарушений по
Приказу №2 «Укрепление
дисциплины сотрудников»,
шт.
 Количество сбоев, шт.
 Количество штрафов, шт.
2.4 Организация
своевременной выплаты
заработной платы (ДФ, БМ,
ЛГ) согласно Приказа №23
 Заработная плата
выплачивается вовремя
 Нарушения сроков выдачи
заработной платы, дни
2.5 Эффективная организация
взаимодействия Отдела
продаж с филиалами
 ДФ и БМ, ЛГ помогают друг
другу (поддерживают)
 Быстрое решение вопросов и
проблем взаимодействия
Отдела продаж с филиалами
 Количество
рекламаций(жалоб) от
взаимодействия Отдела
продаж с филиалами, шт.
2.6 Организация выполнения
Графика Информационно-
 График ИДО выполняется
качественно и в срок
 Количество нарушений (по
срокам и качеству), шт.

3. делового обмена (ИДО)
2.7 Контроль соблюдения
Правил трудовой
дисциплины согласно
Приказа №2
 100% рабочего времени
потрачено на выполнение
должностных обязанностей
 Количество нарушений
Правил трудовой дисциплины
согласно Приказа №2
2.8 Организация досуга –
второй жизни сотрудников
 Коллектив Отдела продаж
дружный, работает сообща
выполняет все поставленные
цели
 Количество проведенных
мероприятий, шт
2.9 Контроль мероприятий по
совершенствованию
условий охраны труда,
пожарной безопасности с
целью предупреждения
производственного
травматизма, сохранности
материально-технических
средств и товара
 Отсутствие случаев
нарушений правил охраны
труда и пожарной
безопасности
 Количество нарушений
правил охраны труда и
пожарной безопасности, шт.
III. Дистрибуция
3.1 Организация выполнения
филиалами планов по
количественной
дистрибуции (развитию АКБ
)
 Выполнение плановых
показателей по
количественной дистрибуции
каждым филиалом
 Количество ТТ в АКБ за
период (месяц), шт.
 Количественная дистрибуция,
%
3.2 Организация выполнения
планов по качественной
дистрибуции филиалами
(выполнение стандартов
мерчендайзинга в ТТ АКБ)
 Выполнение плановых
показателей по качественной
дистрибуции каждым
филиалом
 Количество реализованных
Стандартов мерчендайзинга
в ТТ АКБ, шт.
 Качественная дистрибуция,
%
3.3 Организация контроля
Количественной и
Качественной дистрибуции
ДФ и СВ
 Плановое выполнение стор-
чеков на закрепленной
территории
 Кол-во стор-чеков по
филиалу, шт.
o Кол-во стор-чеков ДФ,
шт.
o Кол-во стор-чеков СВ,
шт.
3.4 Выборочный «полевой»
контроль Количественной и
Качественной дистрибуции в
филиалах в ходе маркет-
визитов
 План мероприятий по
развитию территории для ДФ
 Кол-во стор-чеков, шт.
 Кол-во Планов развития
территорий для ДФ, шт.
3.5 Передача информации о
новых ТТ ДФ (в случае
необходимости)
 Новая ТТ включена в работу  Количество новых ТТ,
включенных в работу, шт.
VI. Мерчендайзинг
4.1 Утверждение стандартов
мерчендайзинга по брендам
с учетом специфики ТТ
(канал сбыта, категория ТТ)
 Стандарты мерчендайзинга
по брендам с учетом
специфики ТТ (канал сбыта,
категория ТТ) утверждены
 Кол-во утвержденных
стандартов мерчендайзинга,
шт.
4.2 Контроль качества
обслуживания ТТ
 Позитивный тренд среднего
показателя по таблице №3
«Качество обслуживания»
 Средний показатель качества
обслуживания, %
 Количество рекламаций от
клиентов, шт.
V. Рентабельность
5.1 Оптимизация товарных
стоков на ЦС
 Отсутствие просроченного
товара
 Стоки – не более 1,5 – 3,5
месяцев
 Отсутствие брака товара
 Количество просроченного
товара и неликвида, шт.
 Отклонение от норматива
товарного запаса по ТОП-
ассортименту (ходовкам), %

4.  Своевременная распродажа
неликвида
 Отклонение от норматива
товарного запаса по всему
ассортименту, %
5.2 Управление дебиторской
задолженностью по РК
 Отрицательная динамика
дебиторской задолженности
 Отсутствие просроченной
дебиторской задолженности
 Корректное ведение
лимитной таблицы
 Доля дебиторской
задолженности в отгрузке, %
 Доля просроченной
дебиторской задолженности в
общей дебиторской
задолженности, %
 Количество просроченных
деньго-дней, тенге
5.3 Управление экономической
эффективностью филиала
(фокус на продажи
высокомаржинальной
продукции,
высокорентабельных
продуктов)
 Систематическое повышение
рентабельности филиала
 Рентабельность филиала, %
 Чистая прибыль, тенге
5.4 Управление
производительностью труда
сотрудников Отдела продаж
 Реализована программа
повышения
производительности труда
Отдела Продаж
 Средняя отгрузка на
человеко-час Отдела
Продаж, шт.
3. Компетентность
№ Образование и личные
качества
Знания. Умения. Навыки. Опыт
1 Высшее экономическое Должностная инструкции и Карты
деятельности ДФ и всех сотрудников
филиала
Организационно-распорядительные
документы (директора филиала),
касающихся работы отдела продаж
Порядок заключения и исполнения
хозяйственных и финансовых договоров
Стандарты и технические условия
реализуемой продукции
Оптовые и розничные цены на
продукцию
Маркетинговый анализ рынка
Налоговое законодательство
Порядок заключения и исполнения
хозяйственных и финансовых договоров
Управление экономикой и финансами
торговой организации
Трудовое законодательство
Правила и нормы охраны труда
Опыт управления
дистрибуционными
подразделениями и
филиалами компаний не
менее 5 лет
2 Тренинги по продажам,
менеджменту,
качественному
обслуживанию клиентов,
финансовому
менеджменту
(аналитика данных,
бюджетирование
работы подразделения)
Техника эффективной коммуникации
Техника продаж
Техника ведения переговоров
Управление качеством обслуживания
клиентов
Построение и развитие дистрибуции
Построение команды продаж и
дистрибуции
Управление филиалом
Бюджетирование работы подразделений
Опыт продаж и обслуживания
клиентов
Опыт работы МР
Опыт работы ТП
Опыт работы супервайзером
Опыт работы РМ
Опыт работы ДФ
4. Полномочия

5. № Ключевые
задачи
Полномочия Параметры
1 Отгрузка  Планирование отгрузок по брендам и каналам
сбыта на период
 Утверждение таблицы «Мотивационная
программа»
 Контроль предоставления скидок ДФ
 Согласование ретро-бонусов свыше 9% с ГМ
 Прекращение отгрузок и приостановка
договоров
 Ретро бонус до 9% -
самостоятельное
решение ДФ в рамках
таблицы
«Мотивационная
программа»
 Свыше 9% -
согласование с ГМ
2 Команда  Утверждение приказом Штатного Расписания
Отдела продаж на период (полгода, год)
 Утверждение Должностных инструкций и Карт
деятельности сотрудников Отдела продаж
согласно Штатного Расписания
 Формирование эффективной команды Отдела
продаж
 Оперативное управление непосредственными
подчиненными
 Организация выполнения приказов ЦО
 Принятие управленческих решений по
поощрению и наказанию сотрудников
 Организация процесса профессионального
развития сотрудников филиала и
тестирование
 Организация начисления заработных плат
 Увольнение сотрудников
 Штатное расписание
утверждается ДП и
согласовывается с ГМ
 Набор сотрудников
согласуется со СБ ЦО
 ДФ утверждаются ДП
 Все сотрудники
увольняются только
через утверждение ДП
 Программа и бюджеты
обучения
согласовывается с ГД
 ДП утверждает
начисление ЗП
сотрудникам Отдела
продаж ЦО
3 Дистрибуция  Ведение переговоров с Лицами
Принимающими Решения в ключевых каналах
сбыта (ККС) с целью начала работы с ними
 Решение о начале работы с «нетипичными»
ТТ: заправка, ресторан, ларек по дороге и т.д.
 Принятие решений по
параметрам условий
работы с ключевыми
клиентами, выходящими
за рамки стандартных
договоров в особых
случаях
4 Мерчендайзинг  Инициация национальных и локальных акций
Принятие решений по закупке необходимых
рекламных и акционных материалов
Утверждение
национальных акций,
разработанных БМ
5 Рентабельность  Проведение мероприятий по снижению
непродуктивных затрат Отдела продаж и
повышению производительности труда
сотрудников
 Внесение предложений по
совершенствованию системы оплаты труда
персонала с целью повышения
производительности
 Технико-экономическое обоснование
управленческих решений, выходящих за
рамки стандартных процедур
 Утверждение мероприятий по увеличению
узнаваемости брендов и компании
 Внесение предложений
по совершенствованию
системы оплаты труда
согласовывается с ГД
 Сумма сэкономленных
ДС компании, тенге
5. Документооборот
Разобраться
№ Виды документов От кого Кому Когда В какой форме
1 Выполнение плана по
отгрузке по филалу (в
разрезе СВ, ТП, КАМ)
ДФ ДП Ежедневный, до 13.00 за
прошедший день
Excel
1 Выполнение плана по
отгрузке (в разрезе
брендов)
ДФ ДП Ежедневный, до 13.00 за
прошедший день
Excel
2 Еженедельный план ДФ ДП Каждый понедельник, до F1, F2, F3, F4, Excel

6. развития Филиала 12.00
3 Ежемесячный отчет для ДП
(результат прошедшего
месяца, план на
следующий месяц)
ДФ ДП До 2 числа каждого месяца,
до 17.00
Word,
корпоративный
стандарт
4 Отчет о результатах
деятельности Отдела
Продаж
ДП ГД Еженедельно, до 14.00
каждого ЧТ
Excel
5 Ежеквартальный/ Годовой
отчет о результатах работы
Отдела продаж
ДП ГД До 22 числа,
Январь (годовой)
Апрель, Июль, Октябрь
(квартальный)
PPT
5 Еженедельная ведомость
начисления ЗП Отдела
продаж (утверждение)
ЭК ДП Каждый четверг, до 17.00 Ведомость по ЗП,
Excel
6 Ежемесячные ведомости
начисления ЗП филиалов
(утверждение)
ЭК ДП До 10 числа каждого
месяца, до 14.00
Ведомость по ЗП,
Excel
7 План проведения
локальных акций на
следующий месяц
(утверждение)
БМ ДП До 26 числа каждого
месяца на следующий
План - Форма в
Excel, Служебная
записка “Шаблон” –
в Word по каждой
акции
8 Отчет о результатах
проведения локальных
акций за прошедший месяц
БМ ДП До 7 числа каждого месяца
за прошедший
Отчет - Форма в
Excel,
Фотоотчет по
каждой акции
9 План проведения
национальных акций на
следующий месяц
БМ ДП До 15 числа текущего
месяца на следующий
Служебная записка
“Шаблон” – в Word
по каждой акции
10 Отчет о результатах
проведения национальных
акций за прошедший месяц
БМ ДП По каждой акции – спустя
10 дней после окончания
акции
Отчет за месяц по
категории А – спустя 10
дней после окончания
акции
Отчет - Форма в
Excel,
Фотоотчет по
каждой акции
11 Отчет «Бюджет расходов
по маркетингу (Coty)»
(утверждение)
БМ ДП До 5 числа каждого месяца
за прошедший месяц
Отчет - Форма
«Бюджет расходов
по маркетингу
(Coty)” в Excel
12 Отчет о командировках ДП ГД До 3 числа каждого месяца
за прошедший месяц
в Excel
6. Условия труда
Непосредственный руководитель Генеральный Директор
Рабочее место Офис
Оборудование Компьютер, калькулятор, принтер. Оплата
мобильной связи
Бюджет командировок Суточные – 2500-3100тенге/день. Проживание
– 4000-7500/сутки. Проезд – по факту
Транспорт Оплата ГСМ, проездной
Режим работы 9.00 – 18.00 (круглосуточно)
7. Условия найма

7. Испытательный срок 3 месяца
Ставка Оклад по тарифной сетке
Бонусная часть Бонус по результатам
Выслуга лет на данном предприятии +1500/мес. до 10 лет; после 10 лет
(фиксируется) + 2000/мес.
Квалификация -
ПРИЛОЖЕНИЕ
8. Алгоритмы реализации задач
I. Отгрузка
№ Задача № Алгоритм действий Результаты действий Дата
1.1 Организация
планирования
отгрузок по компании
в разрезе
 филиалов,
 каналов сбыта,
 брендов
(год, квартал, месяц,
неделя, день) в шт. и
тенге
 Планы отгрузок на
филиалы с учетом
нормативов запаса
товара
1.1.1 Получить информацию об отгрузках за
предыдущие периоды (годы) от ЛГЦО
по филиалам и по брендам
 Информация
получена
1.1.2 Проанализировать тренды отгрузок по
годам, по брендам, по филиалам
 Изучены тренды
отгрузок за
предыдущие
периоды
1.1.3 Сформировать Проект Годового плана
отгрузок на следующий год
 Проект Годового
плана отгрузок на
следующий год
1.1.4 Защитить Проект Годового плана
отгрузок на следующий год перед ГД
 Годовой план
отгрузок на
следующий год
утвержден ГД
1.1.5 Довести до ДФ Годовой план отгрузок
на следующий год, утвержденный ГД
 Годовой план
отгрузок на
следующий год
доведен до ДФ
1.1.6 Получить от ДФ Планы отгрузок
филиалов, детализированные по
месяцам, по брендам, по каналам
сбыта и по Торговой Команде
 Получены
детализированные
Годовые планы
отгрузок по
филиалам от ДФ
1.1.7 Утвердить детализированные Годовые
планы отгрузок по филиалам
 Детализированные
Годовые планы
отгрузок по
филиалам
утверждены ДП
1.1.8 Получить и утвердить
откорректированные ежемесячные
 Откорректированн
ые ежемесячные

8. Планы отгрузок от ДФ Планы отгрузок
филиалов
утверждены
1.2 Обеспечение запаса
товара на ЦС
(учитывая
сезонность) и котроль
товарных остатков на
складах филиалов
 Поддержание
нормативов запаса
товара по брендам
на ЦС и на складах
филиалов
 Отсутствие
аутостоков
1.2.1 Получить от ЛГ информацию по стокам
на ЦС и Складах филиалов по брендам
в шт. и тенге (2 раза в месяц – 15 и 30
числа)
 Информация по
стокам на ЦС и
Складах филиалов
по брендам в шт. и
тенге получена от
ЛГ (2 раза в месяц
– 15 и 30 числа)
1.2.2 Проанализировать потребность в
приведении в соответствие товарных
остатков с нормативом запаса товара
на ЦС и складах филиалов
 Распоряжения для
ЛГ и ДФ о
соблюдении норм
товарного запаса
1.2.3 Проконтролировать выполнение задач
по поддержанию товарного запаса на
ЦС и складах филиалов
 Товарный запас
соответствует
стандартам
1.2.4 При невыполнении поставленных
задач предупредить ЛГ и ДФ о
дальнейшей персональной
ответственности за аутостоки согласно
Форме «План-Факт» (ЗП)
 Задачи по
обеспечению
товарного запаса
ЛГ и ДФ
выполнены
1.3 Организация
национальных и
локальных акций,
контроль их
целесообразности и
экономической
эффективности
 Выполнение
планов
маркетинговой
активности
национального
уровня
 Выполнение
планов
маркетинговой
активности
локального уровня
1.3.1 Дать задание БМ на разработку
национальных акций и их Технико-
Экономическое Обоснование (ТЭО)
 БМ получил
задание
1.3.2 Получить и проанализировать от БМ
План и бюджет национальных акций
 БМ получил
задание на
коррекцию Плана и
бюджета
национальных
акций
1.3.3 Утвердить откорректированный План и
бюджет национальных акций
 План
национальных
акций утвержден
1.3.4 Дать задание ДФ на разработку
локальных акций и их Технико-
Экономическое Обоснование (ТЭО)
 ДФ получил
задание и выслал
БМ
1.3.5 Получить от БМ Планы локальных
акций филиалов с их ТЭО
 Планы локальных
акций филиалов с
их ТЭО получены
от БМ
1.3.6 Утвердить откорректированные Планы
локальных акций филиалов с их ТЭО
 Планы локальных
акций филиалов с

9. их ТЭО
утверждены
1.3.7 Проконтролировать эффективность
проведения национальных и локальных
акций
 Отчет БМ
 Приняты
соответствующие
результатам акций
Управленческие
Решения (УР)
 Издано
аналитическое
распоряжение
1.4 Контроль
корректности
применения
Мотивационной
системы для ТТ
согласно Бонусной
таблицы (ДФ)
 Поощрение ТТ с
целью увеличения
продаж
 Утверждены
бонусы и % скидки
для ТТ, ТМК для
ККС
1.4.1 Получить информацию от КФД об
отклонениях в применении
Мотивационной системы для ТТ
согласно Бонусной таблицы ДФ в виде
Служебной записки
 Получена
Служебная записка
о некорректности
применения
Мотивационной
системы для ТТ ДФ
1.4.2 Предупредить ДФ о недопустимости
отклонений от стандартов
Мотивационной программы для ТТ
 Ошибка
исправлена
1.4.3 В случае повторения нарушения
организовать компенсацию ДС,
потерянных компанией за счет ДФ
 ДФ компенсировал
потерянные
компанией ДС
1.5 Участие в
еженедельных
совещаниях с ГД и
сотрудниками ЦО по
координации
деятельности
(понедельник, 11.30 –
13.00)
 Отчеты служб ЦО о
состоянии дел за
неделю
 Приняты
управленческие
решения по
приоритетам
работы служб на
следующую
неделю
1.5.1 Подготовиться к совещанию  Отчет о
выполнении задач
за неделю по
протоколу
предыдущего
Совещания
 Список пожеланий
сотрудниками ЦО
по
совершенствовани
ю коммуникации с
ОП
1.5.2 Презентовать Отчет о выполнении
задач за неделю по протоколу
предыдущего Совещания
 Отчет о
выполнении задач
за неделю по
протоколу
предыдущего
Совещания принят
ГД
1.5.3 Обсудить проблемы коммуникации ОП
с сотрудниками служб ЦО и способы
 Приняты решения
по повышению

10. решения последних эффективности
коммуникаций ОП с
другими службами
ЦО и занесены в
Протокол
совещания
1.6 Проведение
еженедельных
итоговых
индивидуальных
совещаний с ДФ по
телефону в порядке
очереди (Астана,
Алматы, Шымкент,
Караганда, Усть-
Каменогорск,
Жезказган), Вт, по
графику (по 30 мин на
филиал)
 Отчет ДФ о
выполнении
еженедельного
(ежемесячного)
плана на текущий
момент по форме
«План-Факт» (ЗП)
 Отчет об усилиях
предпринятых ДФ
по выполнению
100%-го плана по
отгрузке, по
дистрибьюции, по
мерчендайзингу, по
приоритетам и
рентабельности (Ф.
1,2,3,4).
1.6.1 Составить и согласовать График
еженедельных итоговых телефонных
совещаний ДП-ДФ (вт, по 30 мин на
филиал)
 График
еженедельных
итоговых
телефонных
совещаний ДП-ДФ
согласован с ДФ
1.6.2 Разработать план проведения
разговора
 План разработан
1.6.3 Утвердить График еженедельных
итоговых телефонных совещаний ДП-
ДФ и план разговора Приказом «О
проведении еженедельных итоговых
совещаний» по Отделу продаж
 График
еженедельных
итоговых
телефонных
совещаний ДП-ДФ
утвержден
Приказом «О
проведении
еженедельных
итоговых
совещаний» по
Отделу продаж
1.6.4 Довести Приказ «О проведении
еженедельных итоговых совещаний»
до ДФ под роспись
 Приказ «О
проведении
еженедельных
итоговых
совещаний»
доведен до ДФ
1.6.5 Провести Совещания по Графику  Совещания
проведены
1.6.6 Поставить задачи ДФ на основе
анализа текущей ситуации и планов
филиала на следующую неделю (ф.
3,4)
 Задачи поставлены
(ф. 3,4)
1.6.7 Проконтролировать выполнение задач
в Ф. 3,4 по мере выполнения, согласно
указанных сроков
 Ф. 3,4 заполнены
ДФ и отправлены
по e-mail ДП точно
в указанный в них
срок по мере
выполнения
каждой задачи

11. 1.6.8 Дать «обратную связь» ДФ о том, что
выполненная задача принята ответом
по e-mail
 ДФ считает задачу
закрытой и
выполненной
1.6.9 В случае нарушения сроков или
некачественного выполнения
поставленной задачи применить
соответствующую ситуации санкцию к
ДФ
(1) устное предупреждение;
2) выговор Приказом по Отделу
продаж;
3) решение о не начислении
соответствующей части бонуса;
4) назначение испытательного срока
перед увольнением по инициативе
администрации;
5) увольнение по инициативе
администрации)
 Принято и
реализовано УР по
факту
невыполнения в
срок или
некачественного
выполнения
поставленной
задачи
1.7 Контроль выполнения
Графиков отгрузки и
качества сборки
товаров на филиалы
ЦС
 Приняты
управленческие
решения по сбоям
в работе склада
при обслуживании
филиалов
1.7.1 Получить информацию от ДФ о сбоях
работы ЦС в виде Служебных Записок
 Информация от ДФ
о сбоях работы ЦС
получена в виде
Служебных
Записок
1.7.2 Разобрать каждую Служебную Записку
с ЛГ ЦО и ЗС ЦС с целью выявления
причин произошедшего
 Причины выяснены
1.7.3 Принять УР по устранению причин
сбоев ЦС в обслуживании филиалов
Приказом по Отделу Продаж
 Приказ «Об
устранении причин
сбоев ЦС в
обслуживании
филиалов» издан
1.7.4 Довести Приказ «Об устранении
причин сбоев ЦС в обслуживании
филиалов» до ЛГ ЦО, ЗС ЦС, ДФ
 Приказ «Об
устранении причин
сбоев ЦС в
обслуживании
филиалов»
доведен до ЛГ ЦО,
ЗС ЦС, ДФ под
роспись
1.7.5 Проконтролировать выполнение
Приказа «Об устранении причин сбоев
ЦС в обслуживании филиалов» по
срокам и качеству
 Пункты Приказа
выполнены
исполнителями и
отправлены по e-
mail ДП точно в
указанный в них
срок
1.7.6 Дать «обратную связь» ЛГ ЦО, ЗС ЦС,
ДФ о том, выполнены положения
Приказа по e-mail
 Проблемы
решены, сбои
прекратились
 Все участники
процесса логистики
работают
слаженно
1.7.7 В случае нарушения сроков или
некачественного выполнения
положений Приказа применить
 Принято и
реализовано УР по
факту

12. соответствующую ситуации санкции к
нарушителям
(1) устное предупреждение;
2) выговор Приказом по Отделу
продаж;
3) решение о не начислении
соответствующей части бонуса;
4) назначение испытательного срока
перед увольнением по инициативе
администрации;
5) увольнение по инициативе
администрации)
невыполнения в
срок или
некачественного
выполнения
положений
Приказа «Об
устранении причин
сбоев ЦС в
обслуживании
филиалов»
II. Команда
2.1 Обеспечение Отдела
Продаж
результативной
командой - УККС, ДФ,
БМ, ЛГ (СВ, ТП, КАМ,
МР)
 Штат
укомплектован
результативными
УККС, ДФ, БМ, ЛГ
(СВ, ТП, КАМ, МР)
 ДФ, БМ, ЛГ (СВ,
ТП, КАМ, МР)
выполняют планы
по KPI и задачи,
поставленные ДП
2.1.1 Разработать/откорректировать и
утвердить КД УККС, ДФ, БМ, ЛГ (СВ,
ТП, КАМ, МР)
 КД ДФ, БМ, ЛГ
утверждены
Приказом по
компании
2.1.2 Разработать/откорректировать и
утвердить зарплатные проекты УККС,
ДФ, БМ, ЛГ (СВ, ТП, КАМ, МР) в
форме «План-Факт» (ЗП)
 Зарплатные
проекты УККС, ДФ,
БМ, ЛГ (СВ, ТП,
КАМ, МР) в форме
«План-Факт» (ЗП)
утверждены
2.1.3 Организовать обучение УККС, ДФ,
БМ, ЛГ (СВ, ТП, КАМ, МР) работе в
рамках корпоративных стандартов
(КД, «План-Факт» (ЗП)), издать
Приказ по ОП «Об организации
обучения персонала новым
стандартам работы»
 Все сотрудники ОП
прошли обучение
применению
стандартов (КД,
«План-Факт» (ЗП)
согласно Графику,
утвержденному
Приказом по ОП
«Об организации
обучения
персонала новым
стандартам
работы»
2.1.4 Организовать аттестацию персонала
ОП на соответствие занимаемым
должностям согласно новым
стандартам работы (тестирование,
анализ результативности, экспертные
оценки руководителей, аналитиков,
контролеров)
 Каждому
сотруднику
присвоена
категория (А,В,С,D)
 Для каждого
сотрудника
утвержден его
руководителем
План личного
развития
2.1.4 Определить дефицит персонала по
ОП (ЦО и филиалы)
 Список вакансий по
ОП (ЦО и
филиалы)
2.1.5 Поставить задачи руководителям
подразделений по укомплектованию
штата ОП Приказом «О закрытии
 Руководителям
подразделений
поставлены задачи

13. вакансий» по
укомплектованию
штата ОП
Приказом «О
закрытии
вакансий» под
роспись
2.1.6 Проконтролировать выполнение
Приказа руководителями
подразделений «О закрытии
вакансий»
 Пункты Приказа
выполнены
руководителями
подразделений и
отправлены по e-
mail ДП точно в
указанный в них
срок
2.1.7 Дать «обратную связь»
руководителям подразделений о том,
что выполнены положения Приказа по
e-mail
 Штат
укомплектован
 Руководителями
подразделений
Приказ «О
закрытии
вакансий»
выполнен
2.1.8 В случае нарушения сроков или
некачественного выполнения
положений Приказа применить
соответствующую ситуации санкции к
нарушителям
(1) устное предупреждение;
2) выговор Приказом по Отделу
продаж;
3) решение о не начислении
соответствующей части бонуса;
4) назначение испытательного срока
перед увольнением по инициативе
администрации;
5) увольнение по инициативе
администрации)
 Принято и
реализовано УР по
факту
невыполнения в
срок или
некачественного
выполнения
положений
Приказа «О
закрытии
вакансий»
2.2 Организация
профессиональной
подготовки ОП
 Выполнен план
проведения
тренингов для
команд филиалов
 Выполнен план
проведения
«полевых»
коучингов СВ для
ТП/КАМ/МР
2.2.1 Разработать и утвердить поурочно
тематику обучения ОП и Графики
проведения «полевых» коучингов на
филиалах ДФ-СВ, СВ-ТП/КАМ/МР
(ДФ, СВ, ТП, КАМ, МР)
 Утвержденные
списки Уроков по
должностям (ДФ,
СВ, ТП, КАМ, МР) и
Графики
проведения
«полевых»
коучингов на
филиалах ДФ-СВ,
СВ-ТП/КАМ/МР
(ДФ, СВ, ТП, КАМ,
МР)
2.2.2 Организовать методическую
разработку Уроков
(№, Название, Цель, Задачи, Этапы,
 Методика уроков
разработана

14. Теория (Инфографика), Практика,
Регламенты, Методы, Результаты,
Тесты проверки знаний)
2.2.3 Построить и утвердить График
обучения ОП (шахматка) по
календарю Приказом по ОП «Об
организации обучения ОП на период»
 График обучения
ОП (шахматка)
утвержден
Приказом по ОП
«Об организации
обучения ОП на
период»
2.2.4 Довести Приказ по ОП «Об
организации обучения ОП на период»
до ДФ
 Приказ «Об
организации
обучения ОП на
период» доведен
до ДФ под роспись
2.2.5 Проконтролировать выполнение
Приказа ДФ «Об организации
обучения ОП на период»
 Пункты Приказа
выполнены ДФ и
отправлены по e-
mail ДП точно в
указанный в них
срок
2.2.6 Дать «обратную связь» ДФ о том, что
выполнены положения Приказа по e-
mail
 Персонал обучен
 Приказ «Об
организации
обучения ОП на
период» ДФ
выполнен
2.2.7 В случае нарушения сроков или
некачественного выполнения
положений Приказа применить
соответствующую ситуации санкции к
нарушителям
(1) устное предупреждение;
2) выговор Приказом по Отделу
продаж;
3) решение о не начислении
соответствующей части бонуса;
4) назначение испытательного срока
перед увольнением по инициативе
администрации;
5) увольнение по инициативе
администрации)
 Принято и
реализовано УР по
факту
невыполнения в
срок или
некачественного
выполнения
положений
Приказа «Об
организации
обучения ОП на
период»
2.3 Организация работы
служб Отдела продаж
(Филиалы, Логистика,
Маркетинг)
 Все службы
работают
качественно, без
сбоев
2.3.1 Разработать/Откорректировать/Утвер
дить Организационную Структуру
(ОС) ОП
 ОС утверждена ГД
2.3.2 Разработать/Откорректировать/Утвер
дить Штатное Расписание
 Штатное
Расписание
утверждено ГД
2.3.3 Разработать/Откорректировать/Утвер
дить KPI
 KPI утверждено ГД
2.3.4 Разработать/Откорректировать/Утвер
дить КД
 КД утверждены ГД
2.3.4 Разработать/Откорректировать/Утвер
дить Зарплатные Проекты (ЗП)
 ЗП утверждены ГД
2.3.5 Разработать/Откорректировать/Утвер
дить Приказами формы планирования
и отчетности
 Формы
планирования и
отчетности
утверждены

15. Приказами по ОП
2.3.6 Подготовить рабочие места и МТО  Рабочие места
готовы
2.3.7 Подобрать и обучить персонал  Персонал
подобран и обучен
2.3.8 Спланировать работу ОП на год
(Филиалы, Логистика, Маркетинг)
 Планы
разработаны и
утверждены ГД, АД
2.3.9 Поставить/Откорректировать цели
руководителям отделов на период
(год, квартал, месяц)
 Цели отделов
поставлены,
согласованы с
руководителями,
утверждены
2.3.10 Промониторить выполнение целей
отделами в ходе их выполнения
 Обнаружены
отклонения от
плановых
показателей
2.3.11 Проанализировать причины
отклонений
 Причины найдены
2.3.12 Откорректировать деятельность
руководителей отделов с целью
выполнения плановых показателей по
утвержденным ранее параметрам
 Своевременное
выполнение
планов
2.3.13 Подвести итоги периода по отделам
(Филиалы, Логистика, Маркетинг)
 Уровень
выполнения целей
периода
2.3.14 Принять Управленческие Решения
(УР) по результатам итогового
контроля
 Изданы итоговые
Приказы по ОП
2.3.15 Довести итоговые Приказы по ОП до
руководителей подразделений
(Филиалы, Логистика, Маркетинг)
 Итоговые приказы
довдены до
руководителей
подразделений
(Филиалы,
Логистика,
Маркетинг)
2.4 Организация
своевременной
выплаты заработной
платы (ДФ, БМ, ЛГ)
согласно Приказа
№23
 Заработная плата
выплачивается
вовремя
2.4.1 Ознакомить руководителей
подразделений ОП (Филиалы,
Логистика, Маркетинг) с Приказом
№23 под роспись
 Руководители
подразделений ОП
(Филиалы,
Логистика,
Маркетинг)
ознакомлены с
Приказом №23 под
роспись
2.4.2 Проконтролировать выполнение
Приказа №23 руководителями
подразделений
 Заработная плата
выдана воворемя и
корректно, без
нарушений
 Сотрудники не
согласны с
начислением ЗП
2.4.3 Если сотрудники не согласны с
начислением, то разобраться в
ситуации и восстановить
справедливость
 Сотрудники
удовлетворены
итоговым
начислением

16. 2.5 Эффективная
организация
взаимодействия
Отдела продаж с
филиалами
 ДФ, БМ, ЛГ, БХ
помогают друг
другу
(поддерживают)
 Быстрое решение
вопросов и
проблем
взаимодействия
Отдела продаж с
филиалами
2.5.1 Ознакомить с правилами
эффективного взаимодействия
(Приказ №25)
 Руководители
отделов
ознакомлены с
правилами
эффективного
взаимодействия
Приказа №25 под
роспись
2.5.2 Ознакомить руководителей отделов с
Регламентами процесса отгрузки
товара с ЦС на филиалы
(Распоряжение №10)
 Руководители
отделов (Филиалы,
Логистика,
Маркетинг)
ознакомлены с
Регламентами
процесса отгрузки
товара с ЦС на
филиалы
(Распоряжение
№10)
2.5.3 Проконтролировать выполнение
Регламентов процесса отгрузки
товара с ЦС на филиалы и качество
коммуникаций подразделений между
собой
 Процесс отгрузки
проходит без сбоев
 Выявлены
нарушения
процесса отгрузки
2.5.4 Если выявлены нарушения процесса
отгрузки или стандартов качества
коммуникации, то предупредить
руководителей подразделений о
недопустимости отклонений от
правил
 Процесс отгрузки
проходит без сбоев
2.6 Организация
выполнения Графика
Информационно-
делового обмена
(ИДО)
 График ИДО
выполняется
качественно и в
срок
2.6.1 Выявить потребности подразделений
в информации и необходимости ее
поступления по срокам для
эффективного принятия решений
(1) кому;
2) что (содержание);
3) от кого;
4) в какой форме;
5) когда ( с какой периодичностью)
 Потребности
подразделений в
информации и
регламенты по
срокам выявлены и
согласованы
2.6.2 Организовать процесс согласования
сроков и регламентов
предоставления информации
 График ИДО
согласован
руководителями
подразделений и
утвержден
Приказом по ОП
2.6.3 Ознакомить руководителей
подразделений с Приказом по ОП и
 Руководители
подразделений

17. Графиком ИДО ознакомлены с
Приказом по ОП и
Графиком ИДО под
роспись
2.6.4 Назначить ответственного по
контролю за выполнением Графиков
ИДО
 Ответственный
назначен
2.6.5 Проконтролировать визуальное
представление Графиков ИДО на
каждом рабочем месте
 У каждого
сотрудника ОП
представлен перед
глазами его
График ИДО для
отметок по мере
его выполнения
2.6.6 В случаях нарушений Графика ИДО
принять Управленческие Решения
(если необходимо – отразить их в
приказах по ОП)
 Выполнение
Графика ИДО
 Приказы по ОП,
восстанавливающи
е порядок обмена
информацией
согласно Графику
ИДО или вводящие
в него изменения
2.7 Контроль соблюдения
Правил трудовой
дисциплины согласно
Приказа №2
 100% рабочего
времени потрачено
на выполнение
должностных
обязанностей
2.7.1 Ознакомить руководителей
подразделений ОП (Филиалы,
Логистика, Маркетинг) с Приказом №2
Руководители
подразделений ОП
(Филиалы,
Логистика,
Маркетинг)
ознакомлены с
Приказом №2 под
роспись
2.7.2 Проконтролировать выполнение
Приказа №2 руководителями
подразделений и их сотрудниками
 Положения
Приказа №2
выполняются
2.8 Организация досуга –
второй жизни
сотрудников
 Коллектив Отдела
продаж дружный,
работает сообща
выполняет все
поставленные цели
2.8.1 Получить от МК график значимых
событий и дней рождения
сотрудников
 График событий
получен
2.8.2 Спланировать командообразующие
мероприятия и утвердить у ГД
 План
командообразующ
их мероприятий
утвержден ГД
2.8.3 Обеспечить реализацию
командообразующих мероприятий
 Командообразующ
ие мероприятия
проведены по
плану
2.8.4 Проанализировать эффективность
командообразующих мероприятий
 Подведены итоги
командообразующ
их мероприятий
 Зафиксированы
эффекты
 Командный дух
повышен

18. 2.9 Контроль
мероприятий по
совершенствованию
условий охраны
труда, пожарной
безопасности с целью
предупреждения
производственного
травматизма,
сохранности
материально-
технических средств
и товара
 Отсутствие
случаев нарушений
правил охраны
труда и пожарной
безопасности
2.9.1 Получить планы мероприятий по
совершенствованию условий охраны
труда, пожарной безопасности с
целью предупреждения
производственного травматизма,
сохранности материально-
технических средств и товара от
руководителя СБ и АД
 Планы получены
СБ и АД
2.9.2 Проконтролировать реализацию
планов
 Планы выполнены
в срок и
качественно
III. Дистрибуция
3.1 Организация
выполнения
филиалами планов
по количественной
дистрибуции
(развитию АКБ )
Выполнение
плановых
показателей по
количественной
дистрибуции
каждым филиалом
3.1.1 Получить от ДФ информацию о
Каналах Сбыта и общем количестве
ТТ на их территориях продаж в
форме «План-Факт»
 Сводный отчет о
Каналах Сбыта по
РК (в разрезе
территорий, КС,
ТТ)
3.1.2 Организовать независимый аудит ТТ
на территориях продаж компании
Гедеон-1
 Обновленная БД
ТТ по РК
3.1.3 Сравнить статистику о наличии ТТ от
ДФ с результатами независимого
аудита ТТ
 Выводы о знании
ДФ своих
территорий
3.1.4 Определить уровень фактической
количественной дистрибуции по
филиалам и территориям продаж
(АКБ/общее кол-во ТТ х 100= %)
 Сводная таблица
количественной
дистрибуции по РК
(в разрезе
филиалов,
территорий, КС)
3.1.5 Поставить цели каждому ДФ на
увеличение базы АКБ
 Цели на
увеличение базы
АКБ поставлены
ДФ
3.1.6 Проконтролировать выполнение
целей по увеличению базы АКБ ДФ
 Сводная таблица
выполнения целей
по АКБ
3.1.7 Принять УР по результатам
контролинга
 Аналитический
приказ ОП за
период
«Выполнение
целей по АКБ»
3.2 Организация
выполнения планов
Выполнение
плановых

19. по качественной
дистрибуции
филиалами
(выполнение
стандартов
мерчендайзинга в ТТ
АКБ)
показателей по
качественной
дистрибуции
каждым филиалом
3.2.1 Получить от ДФ информацию о
выполнении стандартов
мерчендайзинга в ТТ АКБ в форме
«План-Факт»
Сводный отчет о
выполнении
стандартов
мерчендайзинга по
информации от
ДФ.
Готовит Бизнес-
Контролер (БК)
3.2.2 Организовать независимый аудит ТТ
на территориях продаж компании
Гедеон-1
Сводный отчет о
выполнении
стандартов
мерчендайзинга по
филиалам от
независимых
аудиторов. Готовит
БК
3.2.3 Сравнить статистику о выполнении
стандартов мерчендайзинга от ДФ с
результатами независимого аудита
ТТ
Выводы о качестве
контроля и знания
подотчетной
территории в
аспекте уровня
выполнения
стандартов
мерчендайзинга
ДФ
3.2.4 Определить уровень фактической
качественной дистрибуции по
филиалам и территориям продаж
(кол-во выполненных стандартов/кол-
во ТТ на Маршрутам х 100= %)
 Сводная таблица
качественной
дистрибуции по РК
(в разрезе
филиалов,
территорий).
Готовит БК
3.2.5 Поставить цели каждому ДФ по
качественной дистрибуции в разрезе
брендов и категорий ТТ
 Цели по
качественной
дистрибуции в
разрезе брендов и
категорий ТТ
поставлены ДФ
3.2.6 Проконтролировать выполнение
целей ДФ по качественной
дистрибуции в разрезе брендов и
категорий ТТ
 Сводная таблица
выполнения целей
по качественной
дистрибуции в
разрезе брендов и
категорий ТТ.
Готовит БК
3.2.7 Принять УР по результатам
контролинга
 Аналитический
приказ ОП за
период
«Выполнение
целей по
качественной
дистрибуции в
разрезе брендов и
категорий ТТ»
3.3 Организация  Плановое

20. контроля
Количественной и
Качественной
дистрибуции ДФ и СВ
выполнение стор-
чеков на
закрепленной
территории
3.3.1 Определить нормативы по
проведению стор-чеков ДФ и СВ для
планирования в форме «План-Факт»
(кол-во проверенных ТТ)
 Таблица
нормативов по
проведению стор-
чеков ДФ и СВ
3.3.2 Издать Приказ по ОП «Нормативы
проведения стор-чеков»
 Издан Приказ по
ОП «Нормативы
проведения стор-
чеков»
3.3.3 Проконтролировать выполнение
Приказа «Нормативы проведения
стор-чеков»
 Нормативы
соблюдены
 Отклонения
откорректированы
3.4 Выборочный
«полевой» контроль
Количественной и
Качественной
дистрибуции в
филиалах в ходе
маркет-визитов
 План мероприятий
по развитию
территории для ДФ
3.4.1 Получить информацию о Маршрутах
по районам ТП/КАМ
 Каверидж-планы и
Маршрутные листы
ТП/КАМ
3.4.2 Выбрать территорию маркет-визита  Территория
определена
3.4.3 Реализация маркет-визита по
выбранной территории с ДФ/СВ
 Заполненные Store
Check
3.4.4 Проанализировать ситуацию по Store
Check
 План мероприятий
по улучшению
ситуации для ДФ
3.4.5 Поставить задачи ДФ по Плану
мероприятий
 ДФ принял План
мероприятий по
улучшению
ситуации в работу
3.4.6 Проконтролировать выполнение
Плана мероприятий по датам
 Копия Плана
мероприятий с
отметками о
выполннении
получена от ДФ по
е-mail
3.4.7 Проанализировать качество и
своевременность выполнения задач и
принять соответствующие УР
 ДФ ознакомлен с
УР по результатам
котроля
выполнения задач
3.5 Передача
информации о новых
ТТ ДФ (в случае
необходимости)
Новая ТТ включена
в работу
3.5.1 Найти новую ТТ, сформировать
контактную информацию (адрес ТТ,
название, координаты для связи ЛПР)
 Уточнен адрес,
название и
координаты ЛПР в
ТТ или делает
заказ нового
бренда Гедеон-1
3.5.2 Передать информацию о новой ТТ в
письменном виде ОП
 Информация о ТТ
внесена ОП в
«Журнал новых
ТТ» и адресована

21. для разработки
конкретному СВ,
отвечающему за
данный район
3.5.3 СВ уточняет потребность нового
клиента в товаре по брендам
 Определена
потребность в
товаре конкретных
брендов
3.5.4 СВ включает новую ТТ в маршрут ТП,
работающего в данном районе по
бренду, нужному клиенту
 ТТ включена в
разработку ТП
3.5.5 СВ сообщает ЛПР ТТ о дате и
времени первого визита ТП
 ТТ готова к визиту
ТП
3.5.6 В случае, когда нет информации об
ЛПР новой ТТ, СВ ставит ТТ в
маршруты ТП по двум портфелям
 Новая ТТ включена
в работу
3.5.7 ТП делает первый визит  СВ получил
информацию от ТП
о результатах
первого визита
3.5.8 Результаты первого визита занесены
СВ в «Журнал новых ТТ»
 Новая ТТ включена
в работу и
зафиксирована в
«Журнале новых
ТТ»
3.5.9 СВ благодарит сотрудника,
принесшего информацию о новой ТТ,
сообщает ему о результатах первого
визита ТП
 Сотрудник получил
«обратную связь»
о пользе своей
инициативы и
понимает важность
помощи компании
в развитии
количественной
дистрибуции
3.5.10 Получить информацию о новых ТТ от
МОК (Таблица №2, Тайпок)
 Информация о
новых ТТ
зафиксирована в
«Журнале новых
ТТ»
VI. Мерчендайзинг
4.1 Утверждение
стандартов
мерчендайзинга по
брендам с учетом
специфики ТТ (канал
сбыта, категория ТТ)
 Стандарты
мерчендайзинга по
брендам с учетом
специфики ТТ
(канал сбыта,
категория ТТ)
утверждены
4.1.1 Разработать и утвердить Стандарты
мерчендайзинга по брендам с учетом
специфики ТТ (канал сбыта, категория
ТТ) у ГД
 Стандарты
мерчендайзинга
утверждены ГД
4.1.2 Ввести Стандарты мерчендайзинга по
брендам с учетом специфики ТТ (канал
сбыта, категория ТТ) Приказом по ОП
 Стандарты
мерчендайзинга
введены в
действие Приказом
по ОП
4.1.3 Организовать контроль выполнения
Стандартов мерчендайзинга ДФ, СВ,
БК и БА
 Сводный отчет БК
о состоянии
выполнения
Стандартов
мерчендайзинга на
территориях

22. продаж РК в
форме «План-
Факт» (ЗП)
4.1.4 Откорректировать Стандарты
мерчендайзинга в случае
необходимости и ввести изменения
дополнительным Приказом по ОП
Изменения
Стандартов
мерчендайзинга
введены Приказом
по ОП
4.2 Контроль качества
обслуживания ТТ
 Позитивный тренд
среднего
показателя по
таблице №3
«Качество
обслуживания»
4.2.1 Получить от БК информацию о
качестве обслуживания ТТ в форме
таблицы №3 «Качество обслуживания»
 Информация
получена
4.2.2 Проанализировать информацию с
целью определения потенциалов
развития
 Сформулированы
приоритеты по
повышению
качества
обслуживания ТТ
4.2.3 Издать Распоряжение по
планированию работы филиалов в
приоритетных направлениях
повышения качества обслуживания ТТ
 Издано
Распоряжение «О
повышении
качества
обслуживания ТТ»
4.2.4 Довести Распоряжение «О повышении
качества обслуживания ТТ» до ДФ
 ДФ ознакомлены с
Распоряжением «О
повышении
качества
обслуживания ТТ
4.2.5 Проконтролировать создание и
реализацию Планов повышения
качества обслуживания ТТ ДФ
 Планы повышения
качества
обслуживания ТТ
реализованы ДФ
V. Рентабельность
5.1 Оптимизация
товарных стоков на
ЦС
 Отсутствие
просроченного товара
 Стоки – не более 1,5 –
3,5 месяцев
 Отсутствие брака
товара
Своевременная
распродажа
неликвида
5.1.1 Получить информацию о текущем
состоянии стоков на ЦС
 Информация о стоках
ЦС получена
5.1.2 Проанализировать стоки ЦС с т.з.
оптимальности для выполнения
утвержденного плана продаж
 Рекомендации для ЛГ
ЦО по оптимизации
стока
5.1.3 Организовать выполнение
рекомендаций
 Утвержден План
действий ЛГ ЦО по
оптимизации склада
5.1.4 Проконтролировать реализацию
Плана действий ЛГ ЦО по
оптимизации склада
 Склад оптимизирован
5.2 Управление
дебиторской
задолженностью по
РК
 Отрицательная
динамика
дебиторской
задолженности

23.  Отсутствие
просроченной
дебиторской
задолженности
Корректное ведение
лимитной таблицы
5.2.1 Получить информацию о ДЗ за
период от БХ по дебиторке
 Информация
получена
5.2.2 Проанализировать информацию о
просроченной ДЗ
 Выделена группа
контрагентов для
решения вопроса о
возврате ДС в кассу
или на счета
компании по
просроченной ДЗ
5.2.3 Организовать решение вопросов с
клиентами о возврате ДС в кассу или
на счета компании по просроченной
ДЗ ДФ
 Вопросы решены
5.2.4 Если вопрос не решен, то передать
дело МСБ
 Дело передано МСБ
5.2.5 Проконтролировать решение вопроса
МСБ
 Вопрос решен путем
возврата ДС клиентом
или передачей дела с
суд
5.3 Управление
экономической
эффективностью
филиала (фокус на
продажи
высокомаржинальной
продукции,
высокорентабельных
продуктов)
Систематическое
повышение
рентабельности
филиала
5.3.1 Получить информацию от БА о
маржинальности брендов и
отдельных референций
 Список
высокомаржинальных
позиций
5.3.2 Поставить задачи ДФ по увеличению
отгрузок высокомаржинальных
позиций
 ДФ приняли задачи по
продаже
высокомаржинальных
продуктов
5.3.3 Проконтролировать их выполнение  Задачи выполнены
5.3.4 Если задачи по увеличению отгрузок
высокомаржинальных позиций не
выполнены, то издать Приказ по ОП
 Издан Приказ по ОП
«О выполнении целей
ДП по увеличению
отгрузок
высокомаржинальных
позиций филиалами»
5.4 Управление
производительностью
труда сотрудников
Отдела продаж
Реализована
программа
повышения
производительности
труда Отдела Продаж
5.4.1 Организовать создание тайм-тейблов
на каждом рабочем месте ОП
 Тайм-тейблы созданы
5.4.2 Проконтролировать визуальную
представленность тайм-тейблов на
рабочих местах
 Тайм-тейблы
представлены
визуально на рабочих
местах
5.4.3 Если сотрудник не успевает
выполнять поставленные цели, то
проконтролировать эффективность
 Фото рабочего дня

24. использования им своего рабочего
времени
5.4.4 Поставить цели по повышению
производительности труда и
проконтролировать их выполнение
 Сотрудники ОП
выполняют и
перевыполняют
поставленные цели
по повышению
производительности
их труда
5.4.5 Принять УР по результатам контроля  Издано Распоряжение
по итогам контроля
производительности
ОП за период
ТАЙМ-ТЕЙБЛ
Дни недели 9.00-10.00
(Офис)
10.00-11.00 11.00-
12.00
12.00-
13.00
13.00-
14.00
14.00-
15.00
15.00-
16.00
16.00-
17.00
17.00-
18.00
18.00- …
до 9.00 утра
Пн
День офиса
Взаимоде
йствие с
ЦО
Совещение.
Офис
Подго
товка
плана
разви
тия
(Ф1,2,
3,4)
Комму
никац
ия с
ЦО
Коммун
икация
с ЦО
Запас
товара
Отгрузка
с ЦС
Акции
Бонусы
Скидки
для ТТ
(А,Б,С)
Склад
Чек-лист
Сохранно
сть МТС
ПБ и ТБ
Дебиторк
а
Оптимиза
ция
стоков
Как я могу
сократить
расходы?
Подготовк
а к
совещани
ю
Вт
Работа в
“полях”
Взаимоде
йствие с
ЦО
Переговоры с ККС (помощь
СВ)
Контроль работы СВ по
дистрибуции
Двойной визит (ДФ,СВ)
“Разбор
полетов”
СВ (Ф3,4)
Как повысить
экономическу
ю
эффективнос
ть ТП, КАМ?Договора
с ККС
Подготовк
а встреч с
ЛПР и
ЛВР ККС
Контроль стандартов
мерчендайзинга в ККС
Контроль мерчендайзинга
Решение проблемных
вопросов (просрочка,
расширение ассортимента,
акции, бонусы)
Причины невыполнения плана
отгрузок
Ср
День персонала
Взаимоде
йствие с
ЦО
Поиск, отбор, адаптация,
аттестация и развитие
персонала
Организация работы офиса (МТО)
Организация своевременной
выплаты ЗП
Еженедельная, ежемесячная
ведомость начисления ЗП
Взаимодействие с ЦО
Обеспечение ИДО
Контроль ПБ и ТБ
Дебиторк
а
Оптимиза
ция
стоков
Как повысить
эффективнос
ть работы
офиса?
Чт
День команды
Взаимоде
йствие с
ЦО
Переговоры с ККС (помощь
СВ)
Контроль работы СВ по
дистрибуции
Двойной визит (ДФ,СВ)
“Разбор
полетов”
СВ (Ф3,4)
Как укрепить
корпоративны
й дух
коллектива?
Договора
с ККС
Подготовк
а встреч с
ЛПР и
ЛВР ККС
Контроль стандартов
мерчендайзинга в ККС
Контроль мерчендайзинга
Решение проблемных
вопросов (просрочка,
расширение ассортимента,
акции, бонусы)
Причины невыполнения плана
отгрузок
Пт
День ЦО
Взаимоде
йствие с
ЦО
Планирование и контроль
реализации глобальных и
локальных акций
Бюджет расходов на
маркетинг
Подготовка планов и отчетов:
Ежеквартальный/годовой отчет о результатах
работы филиала
Ежемесячный План/Отчет для ДП
Ежедневный План/Факт по отгрузке
Сбор и анализ информации о работе филиала
за неделю
Заполнение форм для ЦО (Ф 1,2,3,4)
Чем я могу
помочь
каждому
члену
команды?
Сб Тренинги и коучинги
Вс
Ключ
Приорите
т
Доля Регламен
т
Час
ы
Цвет

25. 1 Отгрузка
2 Команда
3 Дистрибуция
4 Мерчендайзинг
5 Рентабельности
6 Коммуникации