Hoàn Thiện Chính Sách Bán Hàng Của Vicem Hà Tiên Cho Các Đại Lý Ở Khu Vực Thành Phố Hồ Chí Minh Và Các Tỉnh Miền Nam

1. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
VIỆN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC
Tiểu luận môn học Thay đổi và phát triển tổ chức
Đề tài : HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN
HÀNG CỦA VICEM HÀ TIÊN CHO CÁC ĐẠI
LÝ Ở KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
VÀ CÁC TỈNH MIỀN NAM
MÃ TÀI LIỆU: 81100
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com
GVHD : TS Trương Thị Lan Anh
Lớp K22 ngày 2
Học viên : Võ Đình Trí Dũng
Tp Hồ Chí Minh Năm 2014

2. MỤC LỤC
Chương 1 : CƠ SỞ NỀN TẢNG VÀ MÔ TẢ TÌNH HUỐNG HIỆN TẠI Ở XI MĂNG HÀ TIÊN 1
1.1 Giới thiệu sơ lược về Vincem Hà Tiên 1
1.2 Mô tả tình huống hiện tại ở Vicem Hà Tiên 2
Chương 2 : CHẨN ĐOÁN VICEM HÀ TIÊN 4
2.1. Thu thập thông tin về mức độ hài lòng đối với xi măng Vicem Hà Tiên 4
2.2 Phân tích kết quả khảo sát 5
2.3 Kết quả ý nghĩa và ứng dụng 8
Chương 3 : HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA VINCEM HÀ TIÊN CHO CÁC
ĐẠI LÝ KHU VỰC TP HCM VÀ CÁC TỈNH MIỀN NAM 8
3.1 Phân tích chính bán hàng của đối thủ 8
3.2 Phân tích Swot của Vincem Hà Tiên 10
3.3 Chương trình hành động 11
3.4 Truyền thông và xã hội 11
3.5 Xu hướng sáp nhập và hợp nhất 12
3.6 Tầm quan trọng công tác dự báo 13
Chương 4 : KHÍA CẠNH CON NGƯỜI ĐỐI VỚI SỰ THAY ĐỔI TẠI VINCEM HÀ TIÊN 14
4.1 Động lực thay đổi 14
4.2 Kháng cự thay đổi 17
Chương 5 QUẢN TRỊ SƯ THAY ĐỔI 21
5.1 Mô hình tám bước của Kotter 21
Chương 6 : ĐÁNH GIÁ VÀ THỂ CHẾ HÓA CÁC CAN THIỆP OD 22
6.1 Đo lường kết quả 22
6.2 Kết quả vận hành công việc 19
Chương 7 : Phát triển bền vững 23
KẾT LUẬN 23

3. DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
Hình 1.1: Thị phần các hãng xi măng tại TP.HCM năm 2013 ............................. 2
Hình 2.1: Số đối tượng khảo sát lựa chọn tiêu chí về xi măng để kinh doanh ..... 5
Hình 2.2: Mức độ đồng ý về chính sách bán hàng của các thương hiệu xi măng 6
Hình 2.3: Mức độ đồng ý về các dịch vụ hỗ trợ của các thương hiệu xi măng .... 6
Hình 2.4: Mức độ đồng ý về quan hệ hợp tác giữa cửa hàng và
nhà cung cấp của các thương hiệu xi măng .......................................................... 7

4. Trg. 01 Thay đổi và phát triển tổ chức
Chương 1: CƠ SỞ NỀN TẢNG VÀ MÔ TẢ TÌNH HUỐNG HIỆN
TẠI Ở VICEM HÀ TIÊN
1.1. Giới thiệu sơ lược về Vicem Hà Tiên
Từ ngày thành lập năm 1964 đến nay, Công ty cổ phần Xi măng Vicem Hà
Tiên luôn đồng hành cùng người xây dựng Việt Nam. Các sản phẩm mang biểu
tượng Kỳ Lân Xanh nổi tiếng có mặt tại hầu hết các công trình dân dụng và công
nghiệp trên khắp miền Nam.
Với Vicem Hà Tiên thì “Nhân - Nghĩa - Trí - Tín” là phương châm cho
mọi hoạt động tổ chức, sản xuất và kinh doanh. “Lớn mạnh do bạn và vì bạn” là
thông điệp sứ mệnh của Vicem Hà Tiên nhằm mang lại lợi ích cao nhất cho cổ
đông, người lao động và cộng đồng. Tầm nhìn: “Vicem Hà Tiên là nhà sản xuất
và cung cấp xi măng số 1 tại thị trường miền Nam.”
Các mốc lịch sử quan trọng:
 1960: Khởi công xây dựng Nhà máy Xi măng Hà Tiên.
 1964: Khởi đầu công nghiệp xi măng miền Nam với Nhà máy Xi măng
Hà Tiên.
 1993: Phát triển thành Công ty Xi măng Hà Tiên 1 và Công ty Xi măng
Hà Tiên 2.
 2007: Phát triển thành Công ty cổ phần Xi măng Hà Tiên 1 và Công ty
cổ phần Xi măng Hà Tiên 2.
 2009: Mở rộng sản xuất với Trạm nghiền Phú Hữu mới, hiện đại.
 2009: Khẳng định vị thế dẫn đầu về công nghệ với Nhà máy Xi măng
Bình Phước.
 2010: Tạo sức mạnh phát triển mới bằng cách hợp nhất thành một Công
ty Xi măng Vicem Hà Tiên duy nhất.

5. Trg. 02 Thay đổi và phát triển tổ chức








Ngành nghề kinh doanh chính:
 Sản xuất kinh doanh xi măng và các sản phẩm từ xi măng.
 Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng, sản phẩm phục vụ xây dựng và
công nghiệp.
 Kinh doanh xuất, nhập khẩu xi măng và nguyên vật liệu, vật tư thiết bị
phục vụ sản xuất xi măng và các loại vật liệu xây dựng khác.
 Xây dựng và kinh doanh bất động sản.
 Dịch vụ bến cảng, dịch vụ kho bãi, dịch vụ vận chuyển, bốc dỡ, đường
bộ, đường sắt, đường sông.
1.2. Mô tả tình huống hiện tại ở Vicem Hà Tiên
Năm 2013, trong bối cảnh môi trường kinh tế vĩ mô vẫn chưa có sự hồi
phục khả quan, các nhà sản xuất xi măng cạnh tranh quyết liệt để tranh
giành sản lượng thị phần. Vicem Hà Tiên là đơn vị chủ lực của Tổng công
ty Xi măng Việt Nam (Vicem) tại miền Nam, bị cạnh tranh quyết liệt bởi
các thương hiệu xi măng quốc tế như Holcim, Larfage, Nghi Sơn và các
hãng xi măng giá rẻ như Fico, Thăng Long, Hạ Long….
Với phân khúc thị trường xi măng bao, việc chiếm thị phần ưu thế của
Nguồn : Báo cáo thường niên năm 2013
Vicem Hà Tiên đã dần bị mất đi theo thời gian. Trong năm 2013, thị phần
Vicem Hà Tiên bị giảm dần và các loại xi măng khác tăng dần. Đặc biệt là
Holcim và các hãng xi măng giá rẻ.
Năm 2013, Vicem Hà Tiên chủ động tăng giá theo chủ trương của Tổng
công ty Xi măng Việt Nam làm cho mức độ hấp dẫn giảm và thị phần bị thu hẹp
so với Holcim. Với thị phần 36,18%, Vicem Hà Tiên vẫn là thương hiệu có thị
phần mạnh nhất thị trường TP.HCM, tuy nhiên so với năm 2012, thị phần Vicem
Hà Tiên giảm 2,6%. Đây là mức giảm tương đối lớn với một thương hiệu mạnh

6. Trg. 03 Thay đổi và phát triển tổ chức
như Vicem Hà Tiên. Trong khi đó, Holcim tăng thị phần 1,9% và Fico tăng thị
phần 2,1%.
Để tìm hiểu rõ nguyên nhân tại sao sản lượng/thị phần Vicem Hà Tiên lại
giảm dần trong các năm vừa qua, chúng tôi đã tiến hành khảo sát CHVLXD trên
địa bàn TP.HCM chúng tôi đã xác định 4 tiêu chí cho quá trình khảo sát:
 Chất lượng
 Chính sách bán hàng
 Dịch vụ hỗ trợ
 Quan hệ hợp tác giữa CHVLXD với nhà cung cấp
Giai đoạn hợp đồng: Sau giai đoạn tiếp cận (entering) là giai đoạn hợp
đồng (contracting). Giai đoạn hợp đồng là một bước nhỏ trong quá trình OD cho
tổ chức, và cần thiết cho bất kỳ dự án nào. Tuy nhiên, đây là giai đoạn cực kỳ
quan trọng, tạo nguồn lực cho tất cả các hoạt động tiếp theo.
Về pháp lý: Dự án OD sẽ được lên kế hoạch và trình bày cho Ban Giám
đốc, sau khi Ban Giám đốc chấp thuận, toàn bộ kế hoạch sẽ được sao chép và gửi
cho các phòng ban liên quan: Phòng Nhân sự, Phòng Kinh doanh, Phòng Tài chính
- Kế toán.
Về tâm lý: Việc phê chuẩn của Ban Giám đốc và tiếp nhận của các phòng
ban liên quan giúp cho những bộ phận, cá nhân liên quan có tâm lý sẵn sàng với
nhiệm vụ mới. Họ sẽ biết rõ quyền lợi và trách nhiệm trong công việc chung, biết
được những phòng ban liên quan trong quá trình tương tác công việc cũng như
tầm nhìn mục tiêu hướng tới của dự án.
Trong bản trình ký lên Ban Giám đốc và biên bản gửi cho các phòng/ban
sẽ nêu rõ:
- Mục tiêu, phạm vi, thời gian thực hiện dự án OD cho Vicem Hà Tiên.

7. Trg. 04 Thay đổi và phát triển tổ chức
- Vai trò, nghĩa vụ, trách nhiệm và quyền lợi của các bên tham gia, các
phòng ban trực tiếp và gián tiếp thực hiện dự án OD cho Vicem Hà Tiên.
- Bên cạnh cơ cấu tổ chức, các bên liên quan, quy trình thực hiện dự án
OD cũng được nêu rõ, chi tiết về cơ chế hoạt động, cách đánh giá nhằm hướng
đến mục tiêu của Vicem Hà Tiên.
Chương 2: CHẨN ĐOÁN VICEM HÀ TIÊN
2.1. Thu thập thông tin về mức độ hài lòng đối với xi măng Vicem Hà Tiên
2.1.1. Mục tiêu của thu thập và xử lý thông tin
Làm rõ điểm mạnh và điểm yếu của Vincem Hà tiên từ đó có bước đi điều
chỉnh cho phù hợp
Để định vị và xác định được vấn đề kênh phân phối cho xi măng Vicem
Hà Tiên đang gặp phải, chúng tôi thực hiện một khảo sát về “Mức độ hài lòng của
khách hàng đối với sản phẩm xi măng của Vicem Hà Tiên tại TP.HCM”.
 Thời gian: 10/03/2014 – 15/03/2014
 Tổng mẫu: 66
 Đối tượng khảo sát: CHVLXD có bán xi măng trong vòng 2 tháng gần
nhất.
 Phạm vi: Quận 1, Quận 4, Quận 5, Quận 10 ở TP.HCM.
- Mức độ yêu thích, đánh giá của CHVLXD đối với xi măng Vicem Hà
Tiên và các nhãn hiệu xi măng khác qua các tiêu chí sau
 Chất lượng
 Chính sách bán hàng
 Dịch vụ hỗ trợ
 Quan hệ hợp tác giữa CHVLXD với nhà cung cấp

8. Trg. 05 Thay đổi và phát triển tổ chức
2.1.2 Nội dung khảo sát
- Mức độ yêu thích, đánh giá của CHVLXD đối với xi măng Vicem Hà
Tiên và các nhãn hiệu xi măng khác qua các tiêu chí sau
 Chất lượng
 Chính sách bán hàng
 Dịch vụ hỗ trợ
 Quan hệ hợp tác giữa CHVLXD với nhà cung cấp
- Đối tượng ảnh hưởng mạnh nhất đến quyết định lựa chọn loại xi măng
của người tiêu dùng.
2.2 Phân tích kết quả khảo sát
Câu hỏi 3: Tiêu chí lựa chọn xi măng để kinh doanh.
Tiêu chí Vicem Hà Tiên Holcim Fico Xi măng khác
Lợi nhuận cao 35 50 53 20
Giá bán hợp lý 47 55 64 18
Xi măng có thương hiệu 55 45 40 9
Chất lượng ổn định 50 48 35 13
Chăm sóc cửa hàng tốt 40 53 30 5
Chương trình khuyến mãi nhiều 25 55 26 6
Nhu cầu thị trường cao 55 45 28 8
như:
Nguồn: Số liệu khảo sát
Hình 2.1: Số đối tượng khảo sát lựa chọn tiêu chí về xi măng để kinh doanh
Một số tiêu chí của xi măng Vicem Hà Tiên lại bị CHVLXD đánh giá thấp
 Lợi nhuận cho cửa hàng thấp
 Giá bán quá cao

9. Trg. 06 Thay đổi và phát triển tổ chức
 Chương trình khuyến mãi ít
 Ít chăm sóc cửa hàng
Câu hỏi 5: CHVLXD đánh giá về chính sách bán hàng của các thương hiệu
xi măng.
Vicem Hà Tiên Holcim Fico
Chiết khấu 3,54 4,30 3,86
Khuyến mãi 3,43 4,16 4,03
Hình thức thanh toán 3,61 3,95 4,02
Tỷ lệ hoa hồng 3,69 4,02 3,92
Nguồn: Số liệu khảo sát
Hình 2.2: Mức độ đồng ý về chính sách bán hàng của các thương hiệu xi măng
CHVLXD đánh giá thấp về chính sách bán hàng của Vicem Hà Tiên, cụ
thể kết quả đo lường sự hài lòng với từng chỉ tiêu trong chính sách bán hàng như
tỷ lệ hoa hồng (điểm trung bình 3,69), hình thức thanh toán (điểm trung bình 3,61),
khuyến mãi (điểm trung bình 3,43), chiết khấu (điểm trung bình 3,54).
Câu hỏi 6: CHVLXD đánh giá về các dịch vụ hỗ trợ của các thương hiệu xi măng.
Vicem Hà Tiên Holcim Fico
Trang trí cửa hàng 4,16 4,36 3,40
Hỗ trợ quảng cáo 4,10 4,36 3,35
Trang thiết bị bán hàng 4,03 4,14 3,37
Thông tin bán hàng 4,15 4,23 3,42
Nguồn: Số liệu khảo sát
Hình 2.3: Mức độ đồng ý về các dịch vụ hỗ trợ của các thương hiệu xi măng

10. Trg. 07 Thay đổi và phát triển tổ chức
Đối với dịch vụ hỗ trợ thì cả Vicem Hà Tiên và Holcim đều được các cửa
hàng đánh giá cao với mức chênh lệch giữa hai thương hiệu là không nhiều, tuy
nhiên Fico lại chứng tỏ sự yếu thế hơn trong việc hỗ trợ cho các cửa hàng kinh
doanh xi măng của mình.
Vicem Hà Tiên so với Holcim (Phụ lục 5): Không có sự khác biệt giữa
dịch vụ hỗ trợ của Vicem Hà Tiên và Holcim cho các CHVLXD với mức ý nghĩa
95%.
Vicem Hà Tiên so với Fico (Phụ lục 6): Có sự khác biệt giữa dịch vụ
hỗ trợ của Vicem Hà Tiên so với Fico cho CHVXLD. CHVLXD đánh giá Vicem
Hà Tiên tốt hơn nhiều so với Fico.
Câu hỏi 7: CHVLXD đánh giá về quan hệ hợp tác giữa cửa hàng và các nhà
cung cấp.
Vicem Hà Tiên Holcim Fico
Mối quan hệ với nhân viên bán hàng 4,10 4,18 2,95
Sự quan tâm của nhà cung cấp 4,03 4,16 2,88
Hình 2.4: Mức độ đồng ý về quan hệ hợp tác giữa cửa hàng và nhà
cung cấp của các thương hiệu xi măng
Đối với dịch vụ hỗ trợ thì cả Vicem Hà Tiên và Holcim đều được các cửa
hàng đánh giá cao với mức chênh lệch giữa hai thương hiệu là không nhiều tuy
nhiên Fico lại chứng tỏ sự yếu thế hơn trong việc hỗ trợ cho các cửa hàng kinh
doanh xi măng của mình. Vicem Hà Tiên và Holcim luôn tạo được mối quan hệ
hợp tác tốt đối với các CHVLXD.

11. Trg. 08 Thay đổi và phát triển tổ chức
Vicem Hà Tiên so với Holcim (Phụ lục 7): Không có sự khác biệt về
mối quan hệ hợp tác giữa Vicem Hà Tiên, Holcim với CHVLXD. Cho nên
CHVLXD đánh giá Vicem Hà Tiên và Holcim đều hợp tác tốt.
Vicem Hà Tiên so với Fico (Phụ lục 8): Chấp nhận sự khác biệt về mối
quan hệ hợp tác giữa Vicem Hà Tiên, Fico với CHVLXD. Vì vậy CHVLXD đánh
giá Vicem Hà Tiên hợp tác tốt hơn so với Fico.
2.3 Kết quả và ý nghĩa ứng dụng
Kết quả khảo sát cũng cho thấy Vicem Hà Tiên đang thua kém các đối thủ
của mình ở các chính sách bán hàng, dẫn đến sự yêu thích của các CHVLXD đối
với thương hiệu Vicem Hà Tiên có vẻ kém hơn Holcim
Chương 3 : HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA
VINCEM HÀ TIÊN CHO CÁC ĐẠI LÝ Ở TP HCM VÀ CÁC TỈNH
MIỀN NAM
3.1 Phân tích chính sách bán hàng của đối thủ cạnh tranh
Trong năm 2013, Holcim và Fico liên tục duy trì “chính sách bán hàng lớn”
cho hệ thống phân phối tại TP.HCM. Độ phủ của Holcim, Fico năm 2013 tăng
mạnh so với năm 2012 (Theo báo cáo khảo sát 2013 Vicem Hà Tiên):
- Holcim: 85% (tăng 10% so với năm 2012).
- Fico: 77% (tăng 7% so với năm 2012).
Holcim:
Chiết khấu: Duy trì mức chiết khấu cả năm cho nhà phân phối chính,
nhà phân phối và hệ thống CHVLXD của Holcim.
 Nhà phân phối chính, nhà phân phối

12. Trg. 09 Thay đổi và phát triển tổ chức
- Chiết khấu trực tiếp > 100.000 đ/tấn.
- Chạy lượng cho nhà phân phối theo 2 mức: Mức 1 (30.000đ/tấn)
và mức 2 (40.000đ/tấn).
 CHVLXD: Chạy lượng cho CHVLXD theo 2 mức: Mức
1(30.000đ/tấn) và mức 2 (40.000đ/tấn).
Khuyến mãi: Duy trì khuyến mại 100 bao tặng 6 bao cho CHVLXD suốt
năm 2013.
Hình thức thanh toán: Nhà phân phối nộp tiền mặt liền khi mua xi măng
Holcim được chiết khấu lại 5.000đ/tấn. Ngoài ra nhà phân phối được cấp hạn mức
công nợ tối thiểu 1,5 tỷ đồng (tùy theo năng lực nhà phân phối, hạn mức này được
nâng lên).
Tỷ lệ hoa hồng: Được tính vào cuối năm cho nhà phân phối, gồm 3 mức
(mức sản lượng tối thiểu dựa vào năng lực nhà phân phối, CHVLXD), cho nên
được chi trả bằng xi măng hoặc quy ra tiền mặt.
- Mức 1: 1% tổng sản lượng
- Mức 2: 3% tổng sản lượng
- Mức 3: 5% tổng sản lượng
Fico:
Chiết khấu: Duy trì mức chiết khấu trung bình cho nhà phân phối,
CHVLXD
 Nhà phân phối chính, nhà phân phối
- Chiết khấu trực tiếp khoảng 10.000đ/tấn.
- Chạy lượng cho nhà phân phối: 30.000 – 40.000đ/tấn.
- CHVLXD: Chạy lượng bình quân 40.000đ/tấn.

13. Trg. 10 Thay đổi và phát triển tổ chức
Khuyến mại: Duy trì khuyến mại khủng cho CHVLXD, 100 bao tặng 10
bao suốt năm 2013.
Hình thức thanh toán: Công nợ thoải mái cho nhà phân phối mua xi
măng Fico, trả dần trong 1 tháng. Nhà phân phối trả tiền mặt được chiết khấu
10.000đ/tấn.
Tỷ lệ hoa hồng: Bình quân 5% sản lượng tiêu thụ của CHVLXD (năng
lực cửa hàng càng lớn, hoa hồng càng cao), cho nên được chi trả bằng tiền mặt
hoặc theo yêu cầu của CHVXLD (du lịch, vàng, xe, điện máy…).
3.2 Phân tích SWOT của Vincem Hà Tiên

14. Trg. 11 Thay đổi và phát triển tổ chức
3.3. Chương trình hành động để hoàn thiện chính sách bán hàng cho Vicem
Hà Tiên
- Thực hiện tốt công tác phân vùng bán hang theo dõi giám sát việc thực hiện
bán hàng
- Đảm bảo lợi ích hài hòa giữa các điểm bán hang trong kênh phân phối
- Tang cường xuất khẩu xi măng và clinker sang Campuchia giải tỏa áp lực dư
thừa công suất của nhà máy
- Chuyên môn hóa đội ngũ xuất khẩu sản phẩm : tang cường nhân lực về thương
vụ marketing cho các tỉnh ĐBSCL
3.4 Truyền thông xã hội (Social Media):
3.4.1 Face book
- Trang facebook này được lập ra với mục đích quảng bá cho thương hiệu
vincem ha tien trên mạng xã hội facebook ở Việt Nam, đồng thời cũng là nơi
cập nhật các thông tin mới nhất các sản phẩm sắp ra mắt, các đợt khuyến mãi, là
nơi giao lưu giữa cộng đồng những người xây dựng nói chung và khách hàng

15. Trg. 12 Thay đổi và phát triển tổ chức
của nói riêng, giải đáp thắc mắc cho họ.
3.5 Xu hướng sáp nhập và hợp nhất thành các công ty lớn hơn
Hiện tại VN vẫn còn nhiều dự án xi măng hoạt động với quy mô nhỏ trong
đó có khoảng 55 cơ sở xi măng lò đứng ,lò quay chuyển đổi có tổng công suất
thiết kế 5 triệu tấn/ năm và một số trạm nghiền độc lập với tổng công suất thiết kế
7 triệu tấn/năm. Đồng thời chính phủ đã dừng cấp phép dự án xi măng mới . Do
rào cản pháp lý này cách hợp lý để nâng cao năng suất,gia tăng thị phần và tiết
kiệm chi phí đầu tư chi phí hoạt động là mua những nhà máy đang hoạt động tại
các tỉnh phía Nam
Hiện nay xu hướng sáp nhập các nhà máy để tận dụng lợi thế về thương
hiệu,công nghệ,hệ thống nguyên liệu đầu vào,đang là bước đi chủ đạo của ngành
xi măng.

16. Trg. 13 Thay đổi và phát triển tổ chức
3.6 Tầm quan trọng công tác dự báo
Nhu cầu xi măng thường tăng mạnh trong quý 2 và quý 4
Trung bình lượng xi măng tiêu thụ mạnh vào Q2 và Q4 (mùa khô ở miền
Nam và sau tết ). Do vậy cần đẩy mạnh công tác bán hàng vào các quý này
Giá xi măng ở miền Nam thường cao hơn miền Bắc khoảng 20%
Do đặc điểm chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng khá lớn trong giá bán xi
măng nên xi măng và sản xuất và tiêu thụ ở địa phương thường rẻ hơn và có lợi
thế cạnh tranh về giá so với những nơi khác .Với lợi thế nguồn nguyên liệu đầu
vào và nhiều nhà máy xi măng lớn tập trung ở miền Bắc ,thị tường xi măng ở miền
Bắc gặp khá nhiều cạnh tranh.Trong khi đó tại miền Nam thường xuyên không
đáp ứng đầy đủ nên đẩy mạnh tiêu thụ mở miền Nam
Cắt giảm chi phí vận chuyển tận dụng vận chuyển bằng đường biển sẽ giúp
cải thiện lợi nhuận doanh nghiệp
Vận chuyển bằng đường thủy có chi phí rẻ nhật kế tiếp là đường sắt .Vận
chuyển bằng đường bộ có chi phí đắt nhất do xi măng khó bảo quản nên tận dụng
vận tải bằng đường thủy

17. Trg. 14 Thay đổi và phát triển tổ chức
Chương 4: KHÍA CẠNH CON NGƯỜI ĐỐI VỚI SỰ THAY ĐỔI TẠI VINCEM
HÀ TIÊN
4.1. Động lực thay đổi đối với kế hoạch hoàn thiện chính sách bán hàng cho
Vicem Hà Tiên
4.1.1 Nhóm ủng hộ
Việc xây dựng chính sách bán hàng hợp lý cho hệ thống kênh phân phối
giúp Vicem Hà Tiên đạt được những mục tiêu về sản lượng, thị phần, độ phủ đề
ra trong năm 2014. Chính vì vậy, sự thay đổi và phát triển này nhận được sự ủng
hộ của rất nhiều bên liên quan, đó là:
Nhóm ủng hộ Lý do thay đổi
1
Tổng Công ty Xi
măng Việt Nam
(Vicem)
- Nắm giữ chi vốn vốn góp tại Vincem Ha Tien
bất cứ sự thay đổi nào cũng phải được sự đồng ý của
tổng công ty
- Định hướng công ty phát triển theo qui hoach
của ngành chính phủ
2
Ban Giám đốc
Vicem Hà Tiên
- Quán triệt tinh thần đổi mới đến từng thành
viên trong Ban Giám Đốc tạo sự nhất trí cao trong
việc đề ra kế hoạch sản xuất
- Phối hợp với công đoàn làm công tác tư tưởng
trong cán bộ CNV làm cho họ có động lực đề hoàn
thành nhiệm vụ

18. Trg. 15 Thay đổi và phát triển tổ chức
3 Phòng thị trường
- Gia tăng quyền lực cho phòng thị trường – ban
hành chính sách bán hàng.
- Cơ hội học tập, đào tạo kiến thức cho các
chuyên viên thị trường.
- Hoàn thành mục tiêu chất lượng (sản lượng, thị
phần, doanh thu…) do Tổng công ty yêu cầu.
4
Hệ thống kênh
phân phối (nhà
phân phối,
CHVLXD)
- Tăng lợi nhuận khi kinh doanh Vicem Hà Tiên.
- Hưởng các chính sách, dịch vụ cộng thêm từ
Vicem Hà Tiên (du lịch, bảo hiểm, khám chữa bệnh,
du học…).
- Ủng hộ thương hiệu Việt Nam, chất lượng cao
(Người Việt dùng hàng Việt).
4.1.2 Giải pháp tranh thủ sự ủng hộ của nhóm ủng hộ
Nhóm ủng hộ Giải pháp
1
Tổng Công ty Xi
măng Việt Nam
(Vicem)
- Mua cổ phiếu phát hành thêm để cấn trừ
công nợ tạo nên bảng cân đối kế toán lành mạnh
giúp cho Vincem hà tiên hạ bớt tỷ lệ đòn bẩy tài
chính
- Phối hợp thị trường định kỳ hàng tháng giữa
các đơn vị thành viên trong Vicem (Vicem Hoàng
Thạch, Hải Phòng, Bỉm Sơn, Bút Sơn…) để chia
sẻ kinh nghiệm kinh doanh.

19. Trg. 16 Thay đổi và phát triển tổ chức
2
Ban Giám đốc
Vicem Hà Tiên
- Tùy thuộc vào diễn biến thị trường mà có thễ
tăng hoặc giảm ngân sách hoạt động cho các trung
tâm bán hàng.
- Yêu cầu phòng nhân sự đánh giá lại chính sách
lương thưởng để động viên nhân viên làm việc hiệu
quả.
3 Phòng Thị trường
- Hiện nay thị trường bất động sản đóng băng cố
gắng duy trì lực lượng bán hang hiện có
- Tranh thủ mở rộng thị trường với chi phí tối
thiểu
4
Hệ thống kênh
phân phối (nhà
phân phối,
CHVLXD)
- Củng cố quy mô hệ thố`ng phân phối hiện có
Gia tăng quy mô, độ phủ tại các thị trường Vicem
Hà Tiên còn yếu như vùng Đông Nam Bộ , các khu
công nghiệp trọng điểm
4.2 Kháng cự thay đổi đối với kế hoạch hoàn thiện chính sách bánhàng
cho Vicem Hà Tiên
4.2.1 Nhóm kháng cự
Bên cạnh sự ủng hộ của Tổng công ty Vicem, Ban Giám đốc Vicem Hà
Tiên…, cũng có một bộ phận không nhỏ kháng cự lại với sự thay đổi. Trong
trường hợp này có thể kể đến các bộ phận:

20. Trg. 17
Nhóm kháng cự Lý do kháng cự
1
Nhân viên bán
hàng (thương
vụ)
- Việc trả lương cố định
nhiều chương trình thì họ phải tốn thời gian đào tạo,
học hỏi cái mới, chi phí cho việc đi lại, tiếp khách và
các hao tổn khác phát sinh.
- Thường xuyên chịu áp lực về chỉ tiêu doanh số.
2
Trưởng vùng
bán hàng
- Không đủ nhân lực để thực hiện các chương trình
khuyến mãi trực tiếp cho CHVLXD.
- Tăng thêm trách nhiệm triển khai chính sách bán
hàng mới. Sản lượng cam kết lớn, bị cách chức nếu
không đạt chỉ tiêu đề ra.
3 Phòng Kế toán
- Không đủ người thực hiện công việc do khối
lượng công việc tăng lên nhiều.
- Sổ sách, chứng từ tăng do thực hiện nhiều
chương trình cùng lúc lực công việc lớn.
- Khó khăn khi báo cáo thuế do hồ sơ không đầy
đủ.
- Vấn đề chi trả cho khách hàng do ngân sách giới
hạn.
- Khối lương công việc tăng nhưng không có sự
tăng lương tương ứng.
Thay đổi và phát triển tổ chức

21. Trg. 18
4.2.2 Nguyên nhân kháng cự
Lo sợ về những điều không biết: Một thay đổi to lớn trong các tổ chức thể
hiện một khả năng thực tế là nhiều công việc sẽ bị loại trừ, dẫn đến nhiều người
sẽ bị giảm biên chế (mất việc, nghỉ việc).
Sự phá hủy những quan hệ xã hội: bất kỳ sự thay đổi trong công tác bán
hàng đều dẫn tới thay đổi trong tổ chức dẫn tới bố trí lại nhân sự ảnh hưởng đến
quan hệ xã hội
Không tin vào đội ngũ quản trị: Các nhà quản trị thường gặp khó khăn
trong việc thuyết phục, động viên người lao động ủng hộ những thay đổi bởi vì
tất cả còn ở phía trước, những kinh nghiệm của nhà quản trị chưa có đủ để có thể
lôi cuốn, thuyết phục được họ.
Hệ thống không phù hợp: Đây là nguyên nhân làm cho hầu hết mọi nhân
viên băn khoăn, lo lắng. Họ lo sợ hệ thống cũ không thay đổi theo yêu cầu mới,
dẫn đến việc không đảm bảo nhu cầu lao động cũng như hệ thống lương thưởng
không động viên được nhân viên làm việc.
4.2.3 Giải pháp vượt qua sự kháng cự
Nhóm kháng cự Giải pháp giảm kháng cự
1
Nhân viên bán
hàng (thương vụ)
- Tích cực truyền đạt văn hóa doanh nghiệp cùng
với các giá trị cốt lõi từng bước nâng cao ý thức nhân
viên để họ yên tâm công tác
- Tổ chức các cuộc thi nhằm tuyên dương các
nhân viên bán hang giỏi
Thay đổi và phát triển tổ chức

22. Trg. 19
2
Trưởng vùng bán
hàng
- Áp sản lượng theo nhu cầu thị trường và ngân
sách hoạt động hàng năm để Trưởng vùng bán hàng
có thể đạt được mục tiêu cam kết.
- Chính sách lương thưởng, thăng tiến rõ ràng
đối với Trưởng vùng hoàn thành vượt mục tiêu đề
ra.
3 Phòng Kế toán
- Liên hệ với các công ty phần mềm đề nghị họ
viết các chương trình kế toán mang đặc riêng của
phòng mình từ đó giảm thiểu sai sót trong hồ sơ kế
toán
Thay đổi và phát triển tổ chức

23. Trg. 20 Thay đổi và phát triển tổ chức
Chương 5: QUẢN TRỊ SỰ THAY ĐỔI
5.1 Mô hình 8 bước thay đổi của Kotter 1996 áp dụng tại Vincem
Hà Tiên
Bước Hành động Hành vi mới
1 Gia tang mức độ cấp bách Thay đổi ngay chính sách bán hàng
2 Lập đội tiên phong
Thành lập một nhóm do Tổng giám
đốc đứng đầu để dẫn dắt sự thay đổi
3
Xây dựng viễn cảnh tương
lai
Đội tiên phong sẽ xây dựng viễn cảnh
và thiết lập chiến lược để nỗ lực sự
thay đổi
4 Thu hút mọi người tham gia
Các nhân viên bắt đầu tham gia vào
công cuộc thay đổi thể hiện qua hành
vi của họ
5 Trao quyền
Xác định người có thực lực trao quyền
cho họ
6
Tạo ra những thắng lợi
ngăn hạn
Khi nhân viên hoàn thành từng dưa án
những cản trở cũng ngày một ít đi
7 Duy trì sự thay đổi liên tục
Việc thay đổi cần phải thực hiện liên
tục cho đến khi hoàn thành kế hoạch
8
Giữ cho sự thay đổi được
bền vững
Hành vi mới cứ tiếp diễn bất chấp sự
trì kéo cũng như dư luận tai công ty

24. Trg. 21 Thay đổi và phát triển tổ chức
Chương 6 ĐÁNH GIÁ VÀ THỂ CHẾ HÓA CÁC CAN THIỆP OD
6.1 Đo lường kết quả
Kết quả về mức độ tham gia : Đánh giá lại mức độ tham gia của các
thành viên trong nhóm theo các cấp độ : rất nhiệt tình, nhiệt tinh,bình
thường,không muốn tham gia.
6.2 Kết quả vận hành công việc :
Đánh giá lại mức độ hoàn thành công việc của các thành viên trong
nhóm

25. Trg. 22 Thay đổi và phát triển tổ chức
Chương 7 : PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG
Phát triển bền vững hướng đến sự kết hợp chặt chẽ ,hài hòa,giữa 3 mặt của sự
phát triển : Phát triển kinh tế, phát triển xã hội và bảo vệ môi trường
Việc thay đổi tại Vicem Hà tiên phải đảm bảo cân bằng các mục tiêu
1 Phát triển có hiệu quả về kinh tế tuân thủ theo qui hoạch ngành xi măng mà
chính phủ đã phê duyệt.
2 Phát triển hài hòa về các mặt xã hội nâng cao mức sống các tầng lớp dân cư
3 Cải thiện môi trường
KẾT LUẬN
Trong năm 2013 môi trường kinh doanh có nhiều thay đổi biến động Vicem
Hà Tiên cũng không nằm ngoài quy luật đó, để tồn tại và phát triển trong thị
trường cạnh tranh gay gắt, để đạt được những mục tiêu,tầm nhìn sứ mạng đã đề
ra, Vicem Hà Tiên luôn phải có những thay đổi phù hợp từ cơ cấu tổ chức cho tới
chiến lược kinh doanh…. Và một yếu tố tiên quyết cho sự thay đổi thành công đó
là con người, tập thể CBCNV và các quý cổ đông của công ty để Vincem Hà tiên
vững bước tăng trưởng mạnh cho các năm sau.

26. Trg. 23 Thay đổi và phát triển tổ chức
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 Bài thuyết trình của nhóm Bão tố
Chương Cùng ý kiến với nhóm Quan điểm riêng của tác giả
Chương 1 Cùng ý kiến
Chương 2 Cùng ý kiến
Chương 3
3.1 Cùng ý kiến
3.2 Quan điểm riêng
3.3 Quan điểm riêng
3.4 Quan điểm riêng
3.5 Quan điểm riêng
3.6 Quan điểm riêng
Chương 4
4.1 Cùng ý kiến Giải pháp theo quan điểm riêng
4.2 Cùng ý kiến Giải pháp theo quan điểm riêng
Chương 5 Quan điểm riêng
Chương 6 Quan điểm riêng
Chương 7 Quan điểm riêng
2. Bài giảng của TS Trương Thị Lan Anh