MAR42.doc

476 views

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
476
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3
Actions
Shares
0
Downloads
2
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

MAR42.doc

  1. 1. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com LỜI MỞ ĐẦU Cạnh tranh là một trong những đặc trưng cơ bản của nền kinh tế thịtrường. Vì vậy, nền kinh tế thị trường khi vận hành cũng phải theo những quyluật cạnh tranh. Các doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau, phải không ngừngtiến bộ để đạt được ưu thế tương đối so với đối thủ cạnh tranh của mình. Trong điều kiện khí hậu nhiệt đới ẩm của nước ta, các yếu tố như độ ẩm,lượng bức xạ, nồng độ muối, nồng độ các tạp chất CO2, SO2 trong không khí, sựthăng giáng nhiệt độ ... sẽ gây ăn mòn và phá hủy vật liệu nhanh sẽ dẫn đếnnhững thiệt hại lớn về kinh tế. Chỉ riêng đối với kim loại, theo thống kê hàngnăm sự tổn hao do ăn mòn chiếm tới 1,7 đến 4,5% GDP của mỗi nước. Ở ViệtNam chưa có số liệu chính xác nhưng nằm ở giới hạn trên. nếu tạm tính 3,5%GDP thì hàng năm thiệt hại do ăn mòn trên 1,05 tỷ USD. Cho đến nay, mặc dù các tiến bộ khoa học kỹ thuật mới áp dụng ngàycàng rộng rãi, nhưng ở các nước có nền công nghiệp phát triển, công nghệ sơnvẫn chiếm một tỉ trọng lớn trong lĩnh vực bảo vệ vật liệu. Vì vậy nhìn nhận vàđánh giá ngành công nghiệp sơn, cần gắn nhiệm vụ chống ăn mòn kim loại vàbảo vệ vật liệu trong điều kiện môi trường nhiệt đới khắc nghiệt của nước ta,đồng thời phải đặt nền công nghiệp này trong bối cảnh chung của yêu cầu pháttriển và xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật hạ tầng của đất nước. Trong 10 năm, khi đất nước bước vào thời kỳ đổi mới, ngành sản xuất sơnchưa phải là mặt hàng được Nhà nước xếp vào danh mục chiến lược cần phải ưutiên phát triển. Song với sự thiết lập nền kinh tế nhiều thành phần cộng vớichính sách mở cửa của nước ta, một số công ty nước ngoài cũng đã ồ ạt tràn vàonước ta tạo ra một thị trường đa dạng với sự cạnh tranh quyết liệt. Ngày nay, thật khó mà lựa chọn đối với người tiêu dùng khi mua sơn xâydựng. Vào bất kỳ một cửa hàng, đại lý sơn nào cũng thấy choáng ngợp vì quánhiều nhãn hiệu. Từ nhãn hiệu nổi tiếng thế giới như ICIpaint, JOTONpaint,INTERpaint, NIPPONpaint...hoặc các loại sơn Thái Lan, Xingapo đã nhiều nămcó mặt tại thị trường Việt Nam như TOADEZO, DUTCHBOY, CASEWAY...đến các loại sơn chính hiệu Việt Nam: Bạch Tuyết, Á Đông, Đồng Nai, Hải Âu,Lisko ở phía nam, Sơn Tổng Hợp Hà Nội, Hoá chất Sơn Hà Nội, Sơn Hảihttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -1-
  2. 2. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comPhòng, cộng với hàng chục nhãn hiệu sơn “made in” Việt Nam như KOVA,TISON, MÔTÔKIỀU, KIM SƠN, LIÊN HƯNG... Các nhà sản xuất sơn đã hiểu rõ ai cũng có thể làm được sơn nhưng khôngphải ai cũng bán được thật nhiều sơn do mình làm ra. Thị trường sơn diễn racuộc cạnh tranh gay gắt và tất yếu sẽ đào thải không khoan nhượng với các nhàsản xuất không bắt kịp “cuộc chơi”. Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội là một công ty Sơn trong ngành Sơn củanước ta bước vào thương trường với sự cạnh tranh quyết liệt đã đạt được nhữngthành tích xuất sắc nhất định. Nhưng công ty muốn thành công hơn nữa trên thịtrường. Trước tình hình đó, ban giám đốc và cán bộ công nhân viên của công tysẽ đưa ra biện pháp cạnh tranh nào? để có thể cạnh tranh với các đối thủ, duy trìvà phát triển vị thế của mình trên thương trường. Chính vì lẽ đó, với sự hướngdẫn của Nguyễn Cảnh Hoan, Các Thầy Cô trong khoa Kinh tế của Viện và sựchỉ bảo tận tình của các Cô, Bác cán bộ công nhân viên của Công ty Sơn TổngHợp Hà Nội em xin trình bày “Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khảnăng cạnh tranh của công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội” với hy vọng góp phần nângcao hơn nữa khả năng cạnh tranh của công ty để công ty luôn chủ động trong“cuộc chơi” và liên tục phát triển trên con đường kinh doanh. Luận văn của em gồm các nội dung sau: Chương 1: Khái quát về cạnh tranh thị trường và thị trường sản phẩmsơn Việt Nam. Chương 2: Thực trạng kinh doanh và các giải pháp cạnh tranh của côngty Sơn Tổng Hợp Hà Nội. Chương 3: Các giải pháp Marketing trong cạnh tranh của công ty. Em xin chân thành cảm ơn Thầy Nguyễn Cảnh Hoan, các Thầy Cô trongkhoa Kinh tế của Viện, các Cô, Bác, anh, chị cán bộ công nhân viên của Công tysơn Tổng hợp Hà nội đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này! Tuy nhiên, bàiviết của em còn nhiều thiếu sót do trình độ hạn chế, kinh nghiệm chưa nhiều, emrất mong nhận được những góp ý của Thầy, Cô, Cán bộ công nhân viên và tất cảnhững ai quan tâm đến vấn đề này!http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -2-
  3. 3. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ CẠNH TRANH THỊ TRƯỜNG VÀ THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM SƠN VIỆT NAM1.1. QUAN ĐIỂM VỀ CẠNH TRANH VÀ MARKETING CẠNH TRANH1.1.1 Khái niệm về cạnh tranh. Một trong những động lực môi trường, động lực tác động đến chiến lượcMarketing của các nhà sản xuất, kinh doanh là cạnh tranh. Mọi công ty phải tìmkiếm một công cụ cạnh tranh để duy trì vị thế trên thị trường. Cạnh tranh tồn tạivì công ty luôn tìm kiếm cho mình một chỗ đứng cao hơn trên thị trường, cốgắng tạo lên tính độc đáo riêng cả mình. Mục tiêu của cạnh tranh là tạo lập chocông ty một lợi thế riêng biệt cho phép công ty có một mũi nhọn hơn hẳn đối thủcạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh công ty theo đuổi. Sự tìm kiếm không baogiờ ngừng này đã tạo ra động lực cho cạnh tranh và chính họ tạo ra sự tiến bộtrong đời sống con người. Mặt khác, một trong những nguồn tạo ra lợi thế cạnh tranh là những hoạtđộng Marketing. Trên thực tế, tùy nhận thức, tùy ngành, tùy thời điểm khácnhau đối với các công cụ đó mà có các định nghĩa khác nhau về cạnh tranh. Theo quan điểm Marketing, cạnh tranh được định nghĩa: “Cạnh tranh là việc đưa ra những chiến thuật, chiến lược phù hợp với tiềmlực của doanh nghiệp, xử lý tốt các chiến lược, chiến thuật của đối thủ, giànhđược lợi thế trong kinh doanh hàng hoá và dịch vụ nhằm tối đa hoá lợi nhuận”. Như vậy, theo quan điểm của Marketing cạnh tranh là việc đưa ra nhữngbiện pháp Marketing phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp, phản ứng kịp thờivới những biến đổi của thị trường và đối thủ nhằm mục đích nâng cao khả năngcạnh tranh của doanh nghiệp nhằm tối đa hoá lợi nhuận. Sự đa dạng của hànghoá trong nền kinh tế thị trường càng làm cho cạnh tranh cạnh tranh trở nênkhốc liệt. Quy luật cạnh tranh sẽ lần lượt đào thải các doanh nghiệp kinh doanhyếu kém. Đồng thời nó buộc các doanh nghiệp phải tự vận động tạo ra chodoanh nghiệp một lợi thế so với đối thủ để tồn tại và phát triển.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -3-
  4. 4. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com1.1-2. Vai trò của cạnh tranh. Cạnh tranh thúc đẩy quá trình sản xuất, kinh doanh, đem lại cho xã hộinhững sản phẩm có chất lượng cao nhất, sàng lọc các đối thủ kinh doanh kémhiệu quả, tạo ra sự phát triển cho xã hội, mang lại sự thoả mãn những nhu cầu vàmong muốn của con người một cách tốt nhất. Mặt khác, cạnh tranh giúp cácdoanh nghiệp tự hoàn thiện mình, luôn có sự chủ động sáng tạo, phát triển đểgiành lấy lợi thế hơn hẳn đối thủ của mình trên thương trường. Đồng thời đểcạnh tranh có hiệu quả, doanh nghiệp nhất thiết phải xây dựng cho mình mộtchiến lược cạnh tranh phù hợp.1.1-3. Các loại cạnh tranh và cấp độ cạnh tranh. Cạnh tranh là đặc trưng cơ bản của thị trường vì thế thị trường là vũ đàinơi doanh nghiệp gặp gỡ cạnh tranh với các đối thủ của mình.a) Các loại cạnh tranh • Cạnh tranh giữa người bán và người mua Đây là cạnh tranh theo quy luật mua rẻ bán đắt người mua luôn muốn mua rẻtrong khi người bán luôn tìm cách bán hàng hoá của mình với giá cao nhất. Sựcạnh tranh này được thể hiện trong quá trình mặc cả và cuối cùng giá được hìnhthành và việc mua bán được thực hiện. Điều này rất có ý nghĩa trong vấn đề địnhgiá của công ty, bởi vì khi hình thành chính sách giá doanh nghiệp cần đưa ramức giá rẻ hơn, hoặc bằng, chất lượng cao hơn mà người mua mong đợi. Khi đóphần thắng sẽ thuộc về các doanh nghiệp có mức giá thấp và chất lượng cao. • Cạnh tranh giữa người mua với nhau Khi một loại hàng hoá nào đó cung nhỏ hơn cầu tiêu dùng thì cuộc cạnhtranh lại càng quyết liệt. Do vậy hàng hoá và dịch vụ lại càng tăng lên. Kết quảcạnh tranh này là người bán được lợi nhuận cao còn người mua phải mất thêmmột số tiền, người mua nào có số tiền lớn hơn sẽ mua được hàng. Đây là cuộccạnh tranh người mua tự hại mình. Điều này rất có ý nghĩa trong vấn đề sản xuấtmặt hàng của công ty công ty sẽ sản xuất mặt hàng có ít người sản xuất và nhiềungười tiêu dùng. • Cạnh tranh giữa người bán với nhau Đây là cuộc cạnh tàn khốc nhất, có ý nghĩa sống còn đối với các doanhnghiệp. Đây là các vấn đề mà chuyên đề của em đề cập tới.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -4-
  5. 5. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Thực tế cho thấy khi sản xuất, kinh doanh hàng hoá càng phát triển sốngười bán càng tăng lên thì cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Trong quá trình đómột mặt sản xuất hàng hóa với quy luật cạnh tranh sẽ lần lượt gạt bỏ ra khỏi thịtrường những doanh nghiệp không có chiến lược cạnh tranh thích hợp. Nhưngmặt khác nó lại mở đường cho các doanh nghiệp nắm chắc được vũ khí cạnhtranh trên thị trường và dám chấp nhận “luật chơi” để phát triển. Cạnh tranh trên thị trường giữa các doanh nghiệp được phân loại theonhiều cách khác nhau. Xét trong phạm vi ngành kinh tế, cạnh tranh trong nội bộngành. Để giành phần thắng lợi trên thị trường các doanh nghiệp phải nắm vữngcả hai loại cạnh tranh để xác định đúng đối thủ cạnh tranh có thể có. Trên cơ sởđó kết hợp với việc phân tích cấp độ cạnh tranh để lựa chọn một chách chínhxác vũ khí cạnh tranh phù hợp với điều kiện và đặc điểm của công ty. b) Các cấp độ cạnh tranh Chúng ta có thể lấy một trường hợp để nghiên cứu các cấp độ của cạnhtranh. Phỏng vấn một người về kế hoạch của anh ta sắp tới; Xây nhà, mua xe,mua đồ đạc, giải trí, đầu tư học tập. Đây là mong muốn cạnh tranh tức là nhữngmong muốn mà người tiêu dùng có thể được thoả mãn. Giả sử người đó quyếtđịnh xây nhà trước mắt anh ta có phương án sẽ sơn tường hay ốp gạch hoa, đó làcác loại cạnh tranh tức thời, cạnh tranh giữa các chủng loại hàng hoá. Nếuphương án lựa chọn là sơn tường thì anh ta sẽ chọn loại sơn nào? Bột bả tườnghay sơn tường dung môi, đó là các loại mặt hàng cạnh tranh. Sau đó chắc chắnanh ta sẽ tìm hiểu một vài nhãn hiệu cạnh tranh. Đó là những nhãn hiệu có thểthoả mãn nhu cầu của anh ta trong trường hợp này có thể đơn cử là sơn Nippon,và sơn Hà nội. Như vậy, người quản trị muốn xem xét tất cả bốn dạng đối thủ cạnh tranhhay bốn cấp độ cạnh tranh và lưu ý đặc biệt đến các nhãn hiệu cạnh tranh bởi vìchính xác các nhãn hiệu này làm giảm sức tiêu thụ của công ty. Cạnh tranh mong muốn tức là cùng một lượng thu nhập người ta có thểdùng vào các mục đích khác nhau, khi dùng vào mục đích này có thể thôi dùngvào các mục đích khác, hoặc hạn chế dùng vào mục đích khác. Cơ cấu chi tiêucó thể phản ánh một xu hướng tiêu dùng, và do đó tạo ra cơ hội hay đe doạ hoạtđộng Marketing của doanh nghiệp.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -5-
  6. 6. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau để thoả mãn một mong muốn. Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm hay còn gọi là cạnh tranhngành, một loại sản phẩm một lớp, sản phẩm thoả mãn khách hàng Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu. Các công ty cạnh tranh bán cùng một sảnphẩm, dịch vụ tương tự cho một số khách hàng.1.1-4. Chiến lược cạnh tranh : Chiến lược cạnh tranh là tập hợp các nguyên tắc nhờ đó các doanh nghiệphy vọng đạt được các mục tiêu trên thị trường, hay nói cách khác nó là sự kếthợp cuối cùng mà doanh nghiệp tìm kiếm và các phương tiện mà nhờ đó họ đạtđược mục tiêu đã đề ra. Bản chất của chiến lược đều được bao quát trong sựphân biệt giữa mục tiêu và phương tiện. Có thể nói bánh xe của chiến lược cạnh tranh là một công cụ để tóm lượcnhững lĩnh vực then chốt trong chiến lược của một doanh nghiệp. Trục bánh xelà mục tiêu của hãng, đó chính là một khái niệm rộng về việc doanh nghiệpmuốn cạnh tranh như thế nào, nó bao gồm các mục tiêu kinh tế và phi kinh tế cụthể. Các nan hoa của bánh xe là các chính sách hoạt động then chốt mà cùng vớichúng doanh nghiệp đang cố gắng theo đuổi để đạt được mục tiêu trên. Giốngnhư bánh xe, những chiếc nan hoa (các chính sách) phải toả ra từ trục và hướngvề trục (các mục tiêu), các nan hoa và bánh xe phải biết kết hợp với nhau nếukhông bánh xe sẽ không thể vận hành.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -6-
  7. 7. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Danh mục sản phẩm Tài chính và kiểm soát Thị trường mục tiêu Nghiên Các mục cứu và tiêu doanh triển khai nghiệp Marketing Các hãng cung ứng Phân phối và tiêu thụ Mô hình 1: Bánh xe chiến lược cạnh tranh Để xây dựng một chiến lược cạnh tranh trước hết các công ty phải xâydựng một mô hình tổng thể về việc công ty sẽ cạnh tranh như thế nào, mục tiêucủa công ty là gì và cần có những chính sách nào để thực hiện những mục tiêuđó. Việc hình thành một chiến lược và các chiến thuật cạnh tranh sắc bén là hếtsức cần thiết đảm bảo cho sự thắng lợi của doanh nghiệp trên thương trường.Một chiến lược tốt phải xây dựng trên bốn nhân tố: Điểm mạnh, điểm yếu củacông ty, cơ hội và đe dọa.1.1-5. Các cấu trúc quyết định độ cạnh tranh. Cạnh tranh giữa các hãng trong ngành (5), là một nhóm các hãng, công tysản xuất kinh doanh các sản phẩm là những sản phẩm thay thế gần gũi nhau. Mô hình 2: Mô hình năm lực lượng cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn 1 3 4 3 Cạnh tranh giữa cácNhà cung cấp hãng trong ngành Khách hàng 5 2 Cạnh tranh giữa các sản phẩmhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com thay thế -7-
  8. 8. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Năm lực lượng cạnh tranh: Nguy cơ nhập cuộc của các đối thủ mới, mốiđe doạ của sản phẩm thay thế, quyền lực của người mua, quyền lực của ngườicung ứng và cuộc cạnh tranh giữa các đối thủ hiện tại. Phản ánh thực tế là cạnhtranh trong một ngành không chỉ liên quan đến các bên đã xác định; Kháchhàng, người cung ứng, các doanh nghiệp đang kinh doanh khác đều có thể trởthành đối thủ cạnh tranh trong tương lai. Các công ty trong ngành tuỳ trườnghợp cụ thể mà có thể nổi trội hoặc kém hơn một chút so với đối thủ cạnh tranhngoài ngành. Toàn bộ năng lực cạnh tranh này kết hợp với nhau xác định cườngđộ cạnh tranh và mức lợi nhuận của ngành, lực lượng mạnh nhất sẽ thống trị vàtrở thành trọng yếu theo quan điểm xây dựng chiến lược. Cường độ cạnh tranh phụ thuộc rất nhiều vào cơ cấu ngành: Số người bán vàmức độ khác biệt của sản phẩm, những rào cản nhập và cơ động của ngành, nhữngrào cản thấp và thu hẹp, cơ cấu chi phí, nhất thể hoá dọc và vươn ra toàn cầu.1.1-6. Marketing cạnh tranh . Ngày nay, khi các ngành sản xuất, dịch vụ phát triển, Marketing khôngchỉ giới hạn trong lĩnh vực thương mại mà nó trở thành giao điểm của quá trìnhkinh tế, chính trị tư tưởng, lý luận và trở thành công cụ không thể thiếu trongnhiều hoạt đông của con người. Việc nhận biết vai trò đích thực của Marketingđược dần hoàn thiện. Từ chỗ coi Marketing là một trong 4 chức năng ngangbằng với các chức năng khác như: sản xuất, tài chính, nhân sự, Marketing đếncoi Marketing là công cụ quan trọng hơn các chức năng khác. Ngày nay,Marketing được xác định là khâu liên kết và có chức năng phối hợp các chứcnăng khác để đạt được mục tiêu. Theo Philip kotler, khái niệm cạnh tranh được trình bày: Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện những vụ trao đổi vớimục đích thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Marketingnhư một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mongmuốn thông qua trao đổi.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -8-
  9. 9. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Quá trình trao đổi đòi hỏi phải làm việc, ai muốn bán thì cần phải tìmngười mua, xác định nhu cầu của họ, thiết kế hàng hoá phù hợp đưa ra thịtrường, xếp vào kho vận chuyển, thương lượng về giá...Nền tảng của hoạt độngMarketing là tạo ra hàng hoá, khảo sát, thiết lập quan hệ giao dịch, tổ chức phânphối, xác định giá cả, triển khai dịch vụ. Với vai trò trên Marketing giúp doanh nghiệp hạn chế những giao động cótính không ổn định và tự phát của thị trường. Thông qua các biện phápMarketing có thể đánh giá, dự báo những thay đổi của thị trường, những chínhsách của đối thủ cạnh tranh và yếu tố thuộc về khách hàng. Từ đó có thể ngăncản, vượt qua những ảnh hưởng xấu tác động tới doanh nghiệp góp phần đạtđược mục tiêu lợi nhuận đề ra. Đồng thời việc vận dụng Marketing trở thànhcông cụ cạnh tranh có hiệu quả trong doanh nghiệp. Trong quá trình xây dựngtriển khai chiến lược cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải vận dụngMarketing. Marketing cạnh tranh là tổng thể các biện pháp nhằm đảm bảo cải thiệndoanh nghiệp, thị trường và các đối thủ cạnh tranh. Chiến lược Marketing gồm 4 chiến lược chính: Chiến lược sản phẩm Chiến lược giá cả Chiến lược phân phối Chiến lược xúc tiến hỗn hợp bán hàng Các yếu tố trên là các yếu tố cấu thành các hoạt động Marketing cạnhtranh của doanh nghiệp. Tuy nhiên để đưa ra các chính sách Marketing giúpdoanh nghiệp đạt được mục tiêu đòi hỏi các doanh nghiệp phải đánh giá được thịtrường, đối thủ cạnh tranh, đánh giá tiềm lực của chính mình từ đó có thể đưa ranhững cống hiến tốt nhất cho khách hàng của mình, đối phó với tình hình cạnhtranh trên thị trường và đạt được mục tiêu đề ra.1.2. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CẠNH TRANH THỊ TRƯỜNG Thay vì để ý đến những công ty sản xuất cùng một loại sản phẩm ta có thểđể ý đến những công ty thoả mãn cùng một nhu cầu của khách hàng. Quan điểmthị trường về cạnh tranh đã giúp cho công ty để thấy rộng hơn các đối thủ cạnhhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -9-
  10. 10. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtranh thực tế và tiềm ẩn và kích thích việc lập kế hoạch chiến lược Marketingdài hạn hơn.1.2-1. Các loại đối thủ cạnh tranh và nhận diện đối thủ cạnh tranh. Quay trở lại với mô hình năm lực lượng cạnh tranh trong mục I(5)-Cáccấu trúc quyết định cường độ cạnh tranh. Micheal Porter khẳng định rằng nhữngtác lực (đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, sản phẩm thay thế, nhà cung cấp, kháchhàng, cạnh tranh giữa các hãng trong ngành) càng mạnh thì khả năng sinh lời vàtăng khả năng của công ty cùng ngành bị hạn chế. Trong mô hình này một táclực cạnh tranh mạnh dẫn đến nhiều nguy cơ làm giảm lợi nhuận. Tuy nhiên mộttác lực cạnh tranh yếu có thể mang đến cơ hội, nó cho phép công ty có khả năngthu lợi nhuận hơn nhiều. Trên quan điểm chiến lược kinh doanh, nhà quản trịcần xem xét các tác lực trên đây một cách cẩn thận, chú trọng nhiều hơn đếnkhía cạnh nguy cơ của chúng có khả năng mang lại.1.2-1.1. Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng. Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng bao gồm các công ty hiện nay không ra mặtcạnh tranh nhưng vẫn có khả năng cạnh tranh trong tương lai. Khả năng cạnhtranh của đối thủ tiềm tàng được đánh giá qua ý niệm rào cản ngăn chặn của sựra nhập vào ngành kinh doanh: rào cản ra nhập hoặc rào cản nhập ngành. Ràocản này bao hàm ý nghĩa một doanh nghiệp cần phải tốn kém rất nhiều để có thểtham ra vào một ngành nghề kinh doanh nào đó. Phí tổn càng cao thì rào cảncàng cao và ngược lại.1.2-1.2 Sản phẩm thay thế: Sản phẩm thay thế là sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trong cùng mộtngành hoặc các ngành hoạt động kinh doanh cùng có chức năng đáp ứng nhucầu tiêu dùng giống nhau của khách hàng. Sự hiện hữu của sản phẩm thay thếcàng đa dạng tạo thành nguy cơ cạnh tranh giá cả làm giảm bớt lợi nhuận củacác công ty cùng ngành rất đáng kể. Để hạn chế sức ép quan trọng của nguy cơnày nhà doanh nghiệp cần phải xem xét hết sức cẩn thận khuynh hướng giá cảcủa các sản phẩm thay thế trong tương lai. Phần lớn các sản phẩm thay thế mớilà kết quả của cải tiến hoặc bùng nổ công nghệ mới vào chiến lược phát triểnkinh doanh của mình xét trên phương diện tổng thể, đồng thời định hướng vàochiến lược nghiên cứu và phát triển xét trên phương diện bộ phận chức năng.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -10-
  11. 11. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com1.2-1.3. Nhà cung cấp Khả năng mặc cả của nhà cung cấp. Nhà cung cấp không chỉ cung cấpnguyên vật liệu, trang thiết bị, sức lao động mà cả những công ty cung ứng dịchvụ quảng cáo vận chuyển; nói chung là cung cấp các đầu vào của các quá trìnhsản xuất kinh doanh . Có thể xem nhà cung cấp như một nguy cơ khi họ đòi nâng giá nguyênvật liệu hoặc giảm chất lượng cung ứng, hoặc họ tự tiêu thụ vật liệu cung ứngcủa mình, họ làm cho lợi nhuận của công ty giảm. Trái lại nhà cung ứng thườngđem lại cho công ty lợi thế cạnh tranh hoặc về chất lượng sản phẩm trên thịtrường tiêu dùng. Tương quan khả năng giữa nhà cung cấp và công ty, những trường hợptạo thành thế mạnh của nhà cung cấp: - Khi ngành kinh doanh không quan trọng đối với nhà cung cấp - Khi nhà cung cấp không có nhiều sản phẩm thay thế trên thị trường - Khi nhà cung cấp có ưu thế về chuyên biệt hoá sản phẩm - Nhà cung cấp có khả năng hội nhập dọc thuận chiều - Công ty khách hàng không thể tự xoay xở lo liệu đầu vào sản xuất theophương pháp hội nhập dọc nghịch chiều.1.2-1.4. Khách hàng: Khả năng mặc cả của khách hàng, khách hàng yêu cầu giảm giá hoặc yêucầu chất lượng hàng phải tốt hơn đi kèm với dịch vụ hoàn hảo. Điều này khiếncho chi phí hoạt động tăng thêm tạo nguy cơ về giá cạnh tranh. Nếu khách hàngyếu công ty có cơ hội tăng giá kéo theo lợi nhuận, như vậy công ty mạnh hơnkhách hàng. Trong tương quan khả năng giữa khách hàng và công ty, nhữngtrường hợp tạo lợi thế của khách hàng: - Khi khách hàng mua với số lượng nhiều đòi hỏi giảm giá. - Khi khách hàng có nhiều khả năng chọn lựa khác nhau đối với sản phẩmthay thế đa dạng. - Khi khách hàng có lợi thế trong chiến lược hội nhập dọc ngược chiều.1.2-1.5 Các công ty cạnh tranh: Các công ty cạnh tranh vốn đã có vị trí vững vàng trên thị trường trongcùng một ngành nghề kinh doanh. Mức độ cạnh tranh càng cao giá cạnh tranhhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -11-
  12. 12. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comcàng giảm kéo theo lợi nhuận giảm, yếu tố cạnh tranh về giá là một nguy cơ đốivới lợi nhuận của công ty. Có ba nhân tố quan trọng tạo thành mức độ cạnhtranh giữa các công ty hoạt động cùng một mức độ cạnh tranh giữa các công tyhoạt động cùng một lĩnh vực kinh doanh như nhau đó là: *Cơ cấu cạnh tranh : là sự phân bố số lượng và tầm cỡ các công ty cạnhtranh trong cùng một ngành kinh doanh. • Cơ cấu cạnh tranh phân tán: phát sinh cạnh tranh về giá cả kéo theo lợinhuận thấp. Mức lời của doanh nghiệp đang lệ thuộc vào khả năng giảm thiểuchi phí đầu vào của quá trình sản xuất kinh doanh, tạo ra nhiều nguy cơ hơn làcơ hội cho doanh nghiệp. • Cơ cấu hợp nhất: Các công ty phải phụ thuộc lẫn nhau khá nhiều, nghĩalà bất kỳ hoạt động mang tính cạnh tranh nào của công ty cũng ảnh hưởng trựctiếp đến lợi nhuận của công ty cùng ngành. Cạnh tranh về giá cả là nguy cơ đángkể nhưng không phải là đặc trưng của cơ cấu hợp nhất mà chỉ nhấn mạnh đếntính cách phụ thuộc lẫn nhau khá chặt chẽ giữa các công ty cùng ngành về mặtgiá cạnh tranh mà thôi. Sự cạnh tranh ngoài phạm vi giá cả, như cạnh tranh vềchất lượng, về đặc điểm mẫu mã và chủng loại sản phẩm mới là đặc trưng. * Tình hình thị trường. Nhu cầu của thị trường càng cao thì càng làm giảm áp lực cạnh tranh vìmỗi công ty đều có sân của mình để phát triển, và ngược lại tình hình nhu cầuthị trường có xu hướng giảm sút là một nguy cơ đáng kể buộc công ty phải tìmmọi cách chống chọi để bảo vệ thu nhập và thị phần của mình, điều này dẫn đếnáp lực cạnh tranh mãnh liệt. * Rào cản ngăn chặn việc xuất ngành của doanh nghiệp: Trong trườnghợp lý tưởng các công ty được tự do rời bỏ ngành có lợi nhuận không hấp dẫn,thế nhưng họ vấp phải rào cản xuất. Nhiều công ty kiên trì bám ngành khi mà họcó thể trang trải được những chi phí biến đổi của mình và một phần hay toàn bộchi phí cố định. Tuy nhiên sự tiếp tục của họ làm giảm bớt lợi nhuận của tất cảmọi công ty. Rào cản xuất càng cao thì áp lực cạnh tranh càng lớn. Thông thường người ta có cảm tưởng rằng việc phát hiện các đối thủ cạnhtranh của mình là nhiệm vụ đơn giản thế nhưng nhóm đối thủ cạnh tranh thực tếvà tiềm ẩn của công ty rộng lớn hơn nhiều. Các công ty phải tránh mắc bệnhhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -12-
  13. 13. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com"cận thị về đối thủ cạnh tranh". Công ty có nhiều đe doạ bị đối thủ cạnh tranhngấm ngầm "chôn vùi" hơn là bị đối thủ cạnh tranh hiện tại. Công ty có thể phânthành bốn mức độ cạnh tranh: cạnh tranh nhãn hiệu, cạnh tranh ngành, cạnhtranh công dụng, cạnh tranh chung. Như đã nói ở phần cấp độ cạnh tranh (I.3.b),hay theo quan điểm về ngành cạnh tranh giúp công ty nhận diện đối thủ cạnhtranh trong ngành và mức độ tính chất cạnh tranh trong, ngoài ngành, từ cơ cấungành rút ra những điểm chủ chốt quyết định cạnh tranh trong ngành. Những điều kiện cơ bản Cung Cầu Nguyên liệu Mức co giãn của giá Công nghệ Sản phẩm thay thế Tổchức công đoàn Tốc độ tăng trưởng Tuổi thọ của sản phẩm Tính chất chu kỳ và thời vụ Trong số của giá trị Phương pháp mua sắm Thái độ của doanh nghiệp Dạng Marketing Chính sách với công chúng Cơ cấu ngành Mức độ khác biệt của sản phẩm Mô hìnhRào cản nhập và cơ độngchức ngành 3: Mô hình phân tích tổ Rào cản ra và thu hẹp Cơ cấu chi phí Nhất thể hoá dọc Vươn ra toàn cầu Chỉ đạo Hành vi định giá Chiến lược sản phẩm và Quảng cáo Nghiên cứu đổi mới Đầu tư nhà máy Sách lược công khai Kết quả Sản lượng và hiệu suất phân bổ Tiến bộ công nghệhttp://luanvan.forumvi.comKhả năng sinh lời email: luanvan84@gmail.com -13- Đảm bảo việc làm
  14. 14. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com1.2-2. Nội dung lập hồ sơ phân tích đối thủ cạnh tranh . Muốn cạnh tranh trước hết phải hiểu đối thủ cạnh tranh vì vậy phân tíchđối thủ cạnh tranh là điều kiện cần thiết để lập kế hoạch Marketing có hiệu quả,đòi hỏi người làm Marketing phải thường xuyên so sánh hoạt động marketingcủa mình với đối thủ cạnh tranh để phát hiện những ưu thế, bất lợi mới có thểtấn công, phòng thủ chính xác. Mục đích của việc phân tích đối thủ cạnh tranh: Xây dựng một danh mụctổng thể về bản chất và sự thành công của những thay đổi về chiến lược mà từngđối thủ cạnh tranh có thể đưa ra. Những phản ứng có thể có của đối thủ cạnhtranh với các chiến lược có tính khả thi mà các công ty khác đưa ra với nhữngxu hướng biến đổi trong ngành và môi trường lớn hơn.a. Phát hiện chiến lược của đối thủ cạnh tranh. * Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của công ty là những đối thủ cùngtheo đuổi những thị trường mục tiêu giống nhau với chiến lược giống nhau.Nhóm chiến lược là nhóm công ty cùng áp dụng một chiến lược giống nhau trênmột thị trường mục tiêu nhất định.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -14-
  15. 15. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com * Từ việc phát hiện những nhóm chiến lược này đã nảy sinh ra những ýtưởng quan trọng: • Chiều cao của các rào cản nhập khác nhau đối với từng nhóm chiến lược • Nếu công ty được nhập vào một nhóm chiến lược nào đó thì các thànhviên sẽ trở thành đối thủ cạnh tranh chủ chốt của công ty này. Nếu công ty muốnthành công thì phải có một ưu thế cạnh tranh nào đấy khi ra nhập nhóm đó. * Mặc dù cạnh tranh diễn ra quyết liệt nhất trong nội bộ nhóm chiến lược,giữa các nhóm vẫn có sự kình địch: • Một số nhóm chiến lược có thể có ý đồ lấn chiếm các nhóm khách hàngcủa nhau • Các khách hàng có thể không thấy có sự khác biệt gì nhiều giữa các mặthàng chào bán. • Mỗi nhóm đều có thể muốn mở rộng phạm vi khúc thị trường của mình,nhất là nếu các công ty có quy mô sức mạnh ngang nhau và rào cản cơ độnggiữa các nhóm lại thấp. * Công ty có thể sử dụng các tham biến để xác định các nhóm chiến lượctrong một ngành (chất lượng, khả năng nhất thể hoá dọc hay vươn ra toàn cầu,mức độ tinh vi của công nghệ, phạm vi địa bàn, phương pháp sản xuất). Công tycần có những thông tin chi tiết về đối thủ cạnh tranh (chất lượng sản phẩm, tínhnăng và danh mục sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng, chính sách giá, phạmvi phân phối, chiến lược về lực lượng bán hàng, quảng cáo và các chương trìnhkích thích tiêu thụ, hoạt động nghiên cứu và phát triển, tình hình sản xuất, cungứng tài chính và các chiến lược khác của từng đối thủ cạnh tranh). * Công ty phải không ngừng theo dõi chiến lược của đối thủ cạnh tranh.Những đối thủ cạnh tranh giầu nguồn lực thường thay đổi chiến lược sau mỗithời gian.b. Xác định mục tiêu của đối thủ cạnh tranh. * Sau khi đã xác định được những đối thủ cạnh tranh chính và chiến lượccủa họ, ta phải đặt vấn đề: Từng đối thủ cạnh tranh đang tìm kiếm cái gì trên thịtrường? Cái gì điều khiển hành vi của đối thủ cạnh tranh? * Một giả thuyết ban đầu có ích là các đối thủ cạnh tranh đều phải phấnđấu để tăng tối đa lợi nhụân của mình. Ngay cả trong trường hợp này các cônghttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -15-
  16. 16. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comty cũng có cách nhìn khác nhau về tầm quan trọng của lợi nhuận trước mắt vàlợi nhuận lâu dài. Hơn nữa, một số công ty lại hướng suy nghĩ của mình vàoviệc “thoả mãn” chứ không phải “tăng tối đa”. Họ đề ra chỉ tiêu lợi nhuận mụctiêu và hài lòng khi đạt được nó, cho dù là với những chiến lược và nỗ lực kháccó thể đạt được lợi nhuận lớn hơn. * Một giả thuyết khác nữa là mỗi đối thủ cạnh tranh đều theo đuổi một sốmục tiêu. Ta cần biết tầm quan trọng tương đối mà đối thủ cạnh tranh nhìn nhậnđối với khả năng sinh lời hiện tại, mức tăng thị phần, lưu kim, vị trí dẫn đầu vềcông nghệ, vị trí dẫn đầu về dịch vụ... Khi biết được các mục tiêu với tầm quantrọng nhất định của đối thủ cạnh tranh ta có thể biết được đối thủ cạnh tranh cóhài lòng hay không với kết quả tài chính hiện thời của họ và họ có thể phản ứngnhư thế nào với các kiểu tiến công cạnh tranh khác nhau. Các mục tiêu của đối thủ cạnh tranh được xác định dựa trên cơ sở củanhiều yếu tố, trong đó có quy mô, quá trình lịch sử, ban lãnh đạo và tình trạngkinh tế của họ. Nếu đối thủ cạnh tranh là một bộ phận của công ty lớn hơn thìđiều quan trọng là phải biết nó chạy theo mục tiêu tăng trưởng tiền mặt hayđược công ty mẹ nuôi. Nếu đối thủ cạnh tranh không phải là quan trọng đối vớicông ty lớn hơn thì nó có thể hay bị tấn công.c. Đánh giá mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh. Liệu các đối thủ cạnh tranh của công ty có thể thực hiện được chiến lượccủa mình và đạt được những mục đích của họ không, điều đó còn tuỳ thuộc vàocác nguồn tài nguyên và năng lực của từng đối thủ cạnh tranh. Công ty cần xácđịnh được mặt mạnh và mặt yếu của từng đối thủ cạnh tranh. Bước đầu tiêncông ty phải thu thập được những số liệu mới về đối thủ cạnh tranh (tình hìnhkinh doanh mức độ tiêu thụ, thị phần, mức lời, lợi nhuận trên vốn đầu tư, vốnlưu động, lưu kim, đầu tư mới và mức sử dụng năng lực. Có một số thông tin sẽrất khó kiếm. Tuy vậy bất kỳ thông tin nào cũng giúp họ đánh giá được tốt hơncác mặt yếu của từng đối thủ cạnh tranh. Loại thông tin này đã giúp công tyquyết định tiến công ai trên thị trường có thể lập chương trình kiểm soát. Các công ty thường tìm hiểu mặt mạnh, mặt yếu của từng đối thủ cạnhtranh thông qua số liệu thứ cấp, kinh nghiệm cá nhân và lời đồn. Họ có thể bổxung thêm sự hiểu biết của mình bằng cách tiến hành nghiên cứu marketing trựchttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -16-
  17. 17. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtiếp với các khách hàng, người cung ứng và đại lý của mình , ba biến mà công tycần theo dõi là: • Thị phần: phần khối lượng bán ra của đối thủ cạnh tranh trên thị trườngmục tiêu • Phần tâm chí: Tỷ lệ phần trăm khách hàng nêu tên đối thủ cạnh tranh • Phần trái tim: Tỷ lệ phần trăm khách hàng nêu tên đối thủ cạnh tranh màkhách hàng thích mua sản phẩm của họd. Đánh giá phản ứng của đối thủ cạnh tranh . Những mục tiêu và các mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh gópphần rất lớn vào việc chỉ rõ những biện pháp và phản ứng của họ đối với nhữngbiện pháp của công ty : giảm giá tăng cường khuyến mãi hay tung ra sản phẩmmới. Ngoài ra mỗi đối thủ cạnh tranh còn có một triết lý nhất định về kinhdoanh, một nề nếp văn hoá nội bộ nhất định và một số niềm tin chủ đạo nhấtđịnh. Cần phải hiểu một cách sâu sắc toàn bộ ý đồ của đối thủ cạnh tranh nhấtđịnh thì mới có thể dự đoán được cách đối thủ có thể hành động. ** Một số đối thủ cạnh tranh : * Đối thủ cạnh tranh điềm tĩnh: một số đối thủ cạnh tranh không phản ứngnhanh hay mạnh đối với biện pháp của một đối thủ nhất định. Họ cảm thấykhách hàng của mình là những người trung thành; họ có thể vắt sữa doanhnghiệp, họ có thể chậm phát hiện ra biện pháp đó, họ có thể thiếu kinh phí đểphản ứng. Công ty phải đánh giá những lý do tại sao đối thủ có những hành viđiềm tĩnh? * Đối thủ cạnh tranh kén chọn: Đối thủ cạnh tranh có thể chỉ phản ứngvới kiểu tấn công nhât định mà không phản ứng gì đối với kiểu tấn công khác.Họ có thể phản ứng với việc giảm giá để báo hiệu rằng việc đó không có ý nghĩagì. Nhưng họ có thể không phản ứng với việc tăng chi phí quảng cáo, vì nghĩrằng nó ít đe doạ. Khi biết được những phản ứng của những đối thủ cạnh tranhchủ chốt thì công ty sẽ có những căn cứ để hoạch định những tấn công khả thinhất. * Đối thủ cạnh tranh hung dữ: công ty này phản ứng mau lẹ với mọi cuộcđột kích vào lãnh địa của mình. Đối thủ cạnh tranh hung giữ luôn cảnh báo rằng:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -17-
  18. 18. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtốt nhất là các công ty khác đừng nên tấn công, vì người phòng thủ sẽ chiến đấuđến cùng. Tấn công một con cừu bao giờ cũng tốt hơn là tấn công một con cọp. * Đối thủ cạnh tranh khôn ngoan: Có một số đối thủ cạnh tranh không đểlộ ra một cách phản ứng nào có thể đoán trước được. Như đối thủ cạnh tranh cóthể trả đũa hay không trả đũa trong một trường hợp cụ thể nào đó và không cócách nào đoán trước được điều đó căn cứ vào tình trạng kinh tế, quá trình lịchsử, hay bất kỳ điều gì khác nữa. ** Có những ngành có các đặc điểm là các đối thủ cạnh tranh tương đốihoà thuận với nhau và có những ngành thì họ lại thường xuyên xung đột vớinhau điều đó tuỳ thuộc vào “trạng thái cân bằng cạnh tranh của ngành”.e. Thiết kế thông tin tình báo cạnh tranh: Những dạng thông tin chính mà những người thông qua quyết định củacông ty cần biết về các đối thủ cạnh tranh của mình. Thông tin phải được thu thập, giải thích phân phát và sử dụng. Tuy chi phítiền bạc và thời gian để thu thập những thông tin tình báo cạnh tranh rất lớn,nhưng cái giá của việc thu thập thông tin đó còn đắt hơn. Vì vậy công ty phảithiết kế hệ thống thông tin tình báo cạnh tranh của mình sao cho có hiệu quả vềchi phí. • Chuẩn bị hệ thống: Phát hiện những kiểu thông tin cạnh tranh quan trọng,phát hiện những nguồn tốt nhất của những thông tin và cử ra một người quản trịhệ thống và các dịch vụ của nó. • Thu thập số liệu: các số liệu được thu thập liên tục từ hiện trường (lựclượng bán hàng, các kênh, những người cung ứng, các công ty nghiên cứu thịtrường, các hiệp hội thương mại), và những số liệu đã công bố (những ấn phẩmcủa nhà nước, những bài báo, những bài nói chuyện). Công ty cần xây dựngnhững cách mua thông tin cần thiết về các đối thủ cạnh tranh có hiệu quả màkhông vi phạm những tiêu chuẩn pháp luật hay đạo đức. • Đánh giá và phân tích: Các số liệu được kiểm tra về giá trị và độ tin cậy,giải thích ý nghĩa và sắp xếp lại một cách thích hợp. • Phân phát và trả lời: Những thông tin chủ chốt được gửi cho những ngườithông qua quyết định hữu quan và trả lời những yêu cầu của các cán bộ quản trịvề các đối thủ cạnh tranh.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -18-
  19. 19. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Với hệ thống này những người quản trị công ty sẽ nhận được kịp thờinhững thông tin về các đối thủ cạnh tranh qua điện thoại, bản tin và những báocáo. Những người quản trị cũng có thể liên hệ với bộ phận này khi cần giải thíchý nghĩa của một biện pháp đột ngột của một đối thủ cạnh tranh hay khi cần biếtnhững mặt mạnh và yếu của đối thủ cạnh tranh hoặc cách thức phản ứng của đốithủ cạnh tranh đối với biện pháp dự tính của công ty . Ở những công ty tương đối nhỏ không đủ tiền để thành lập một bộ phậnchính thức đảm bảo thông tin tình báo cạnh tranh thì nên cử ra những ngườichuyên trách theo dõi đối thủ cạnh tranh nhất định. Chẳng hạn như có một cánbộ quản trị hay làm việc với một đối thủ cạnh tranh theo dõi sát đối thủ cạnhtranh đó và hoạt động như một chuyên gia nội bộ về đối thủ cạnh tranh này.f. Lựa chọn đối thủ cạnh tranh để tấn công và né tránh. Khi có những thông tin tình báo tốt, những người quản lý dễ dàng hoạchđịnh được những chiến lược cạnh tranh của mình. Họ sẽ hình dung rõ hơn đốithủ mà họ có thể cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Người quản lý phảiquyết định cần cạnh tranh quyết liệt nhất đối với đối thủ cạnh tranh nào. Việcphân tích giá trị của khách hàng sẽ hỗ trợ cho người quản lý thực hiện việc lựachọn mau, vì nó vạch ra những mặt mạnh và mặt yếu của công ty so với các đốithủ cạnh tranh khác nhau. Công ty có thể tập chung những đòn tấn công củamình vào một trong những lớp đối thủ cạnh tranh sau: • Đối thủ cạnh tranh mạnh và yếu: Hầu hết các công ty đều hướng những đòn tấn công vào đối thủ cạnhtranh yếu vì như vậy sẽ cần ít thời gian và tài nguyên hơn tính cho mỗi điểmgiành được. Nhưng trong quá trình này công ty có thể đạt được ít kết quả trongviệc nâng cao năng lực của mình. Công ty cũng cần phải cạnh tranh với nhữngđối thủ cạnh tranh mạnh để bắt kịp với những trình độ tiên tiến. Hơn nữa ngaycả đối thủ cạnh tranh mạnh cũng có những điểm yếu và công ty có thể xem làmột đối thủ ngang sức. • Các đối thủ cạnh tranh gần và xa: Hầu hết các công ty đều cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh gần giống mìnhnhất. Trong mỗi trường hợp thắng lợi của công ty trước các địch thủ của mìnhđều dẫn đến chỗ phải đương đầu với đối thủ cạnh tranh lớn mạnh hơn.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -19-
  20. 20. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com • Các đối thủ cạnh tranh tốt và xấu : Một công ty khôn ngoan sẽ ủng hộ đốithủ cạnh tranh tốt và tấn công đối thủ cạnh tranh xấu. Những đối thủ cạnh tranhtốt họ chơi theo đúng luật của ngành, họ đưa ra những giả thiết thực tế về tiềmnăng tăng trưởng của ngành, họ giới hạn mình ở một phần hay một phạm vi củangành, họ thúc đẩy những người khác giảm chi phí hay tăng thêm đặc điểm khácbiệt; và họ chấp nhận mức chung về thị phần và lợi nhuận. Những đối thủ cạnhtranh xấu vi phạm “luật chơi”: họ cố gắng mua thị phần chứ không phải tựgiành lấy nó, họ chấp nhận những rủi ro lớn; họ đầu tư vào năng lực sản xuất dưthừa; nói chung họ phá vỡ “trạng thái cân bằng của ngành”. Công ty luôn có lợi từ đối thủ cạnh tranh tốt. Các đối thủ cạnh tranh đềutạo cho nhau một vài ích lợi chiến lược, họ hạ thấp rủi ro chống độc quyền, họtăng tổng nhu cầu, họ cố gắng tạo ra nhiều đặc điểm khác biệt khác hơn, họ chiasẻ chi phí phát triển thị trường và hợp pháp hoá công nghệ mới, họ cải thiện khảnăng thương lượng trực diện với công đoàn hay các nhà chức trách họ có thểphục vụ những khúc thị trường kém hấp dẫn hơn.g . Cân đối quan điểm định hướng theo khách hàng và định hướng theo đốithủ cạnh tranh. Ta nhấn mạnh tầm quan trọng của việc theo dõi chặt chẽ đối thủ cạnhtranh, liệu có thể là giành quá nhiều thời gian và công sức vào việc theo dõi đốithủ cạnh tranh không? Một công ty có thể tập chung vào đối thủ cạnh tranh đếnmức sao nhãng việc tập chung vào khách hàng. Một công ty lấy đối thủ cạnhtranh làm trung tâm là công ty đề ra các biện pháp của mình về cơ bản đều xuấtphát từ hành kháchvà phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Công ty theo dõi các hoạt Lấy động hàngđộng và thị phần của đối thủ cạnh tranh trên từng thị trường. Trên thực tế, các làmcông ty ngày nay định trung tâm thị trường. hướng theo Lấy đối thủ Không Có cạnh tranh Mô hình 4: Các định hướng của công ty làm trung tâm Không Định hướng Định hướng theo sản phẩm theo khách hàng Có Định hướng theo Định hướng theohttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -20- đối thủ cạnh tranh theo thị trường
  21. 21. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com1.2-3. Xu thế trong sử dụng các công cụ cạnh tranh. Đối với các ngành khác nhau, ý nghĩa của hoạt động Marketing cũngkhác nhau. Đối với sơn thì sự khác biệt của hàng hoá về chủng loại, chất lượng,mầu sắc là một trong những yếu tố quyết định. Do vậy việc kinh doanh sảnphẩm có uy tín là một yếu tố đảm bảo thành công. Mặt khác đối với sản phẩmsơn việc thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá bằng nhiều phương pháp khácnhau, việc tiếp cận kênh phân phối có một ý nghĩa không nhỏ ta tiến hànhnghiên cứu bốn yếu tố của hoạt động Marketing xét trên phương diện cạnhtranh.a) Sản phẩm: Theo quan điểm Marketing sản phẩm vừa là cái đã có vừa là cái tiếp tụcphát sinh trong trạng thái biến đôỉ không những của nhu cầu, tập quán, thị hiếu,thói quen mua hàng. Sản phẩm gồm hai yếu tố chính (vật chất và phi vật chất).Sản phẩm theo quan điểm Marketing là sản phẩm cho người mua, cho người sửdụng. Sự chuyển hoá thay thế và phát triển nhu cầu của người mua hết sức đadạng và phong phú. Sản phẩm là công cụ quan trọng để tiếp cận và khai thác thịtrường.b) Giá: Chính sách giá đối với sản phẩm của doanh nghiệp là việc quyết định mứcgiá ban hành cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc khâu trung gian. Chính sáchgiá không nên quyết định một cách cố định khi tung sản phẩm ra thị trường màđược xem xét lại trong suốt vòng đời của sản phẩm, theo thay đổi về mục tiêucủa doanh nghiệp, sự vận động của giá và chi phí của doanh nghiệp tùy thuộchttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -21-
  22. 22. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.commột phần vào chính sách giá của đối thủ cạnh tranh. Giá là một trong những vũkhí lợi hại của cạnh tranh là công cụ để tiếp cận và khai thác thị trường. Cườngđộ cạnh tranh và sự biến đổi cầu sẽ làm cho mức giá thường giảm và chi phí chohoạt động xúc tiến càng cao.c) Phân phối: Phân phối trong Marketing là quyết định đưa hàng hoá tới các kênh phânphối, thực hiện việc tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu thị trường để đưahàng hoá từ nơi sản xuất đến khách hàng cuối cùng nhanh nhất và có hiệu quảnhất. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm quá trình kinh doanh an toàn tăngcường khả năng cạnh tranh và gợi mở nhu cầu.d) Giao tiếp và khuếch trương: Hiệu quả của quá trình kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biệnpháp giao tiếp và khuếch trương mặc dù các doanh nghiệp cũng phải bỏ ra mộtlượng chi phí lớn cho công việc này. Giao tiếp khuếch trương làm cho quá trìnhbán hàng dễ hơn, việc đưa hàng hoá vào kênh phân phối thuận lợi hơn, giao tiếpkhuếch trương bao gồm: Quảng cáo Các hoạt động yểm trợ Xúc tiến bán hàng Các công ty sản xuất kinh doanh sử dụng các công cụ của mình thay đổitheo từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm, theo từng xu thế thị trường,trước đây các công cụ cạnh tranh chủ yếu dựa vào công cụ P2(giá), ngày nay cáccông cụ cạnh tranh được vận dụng một cách linh hoạt khả biến.1.3. THỊ TRƯỜNG VÀ CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG SƠN VIỆT NAM.1.3-1. Đặc điểm hình thành thị trường sản phẩm sơn Hiện nay Việt Nam đang thực hiện quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoáđất nước và tham gia vào quá trình hội nhập hoá với nền kinh tế thế giới. Trongquá trình công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước thì việc xây dựng cơ sở hạtầng, đường xá, cầu cống, các công trình nhà cửa, trang thiết bị, xe cộ, tầu thuyềntạo ra một nhu cầu rất lớn về các loại sơn bảo vệ và trang trí chất lượng cao. Mặc dù nhu cầu về sơn trong công nghiệp đang tăng theo đà phát triểncủa nền kinh tế nhưng với tình trạng có quá nhiều doanh nghiệp sơn thì thịhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -22-
  23. 23. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtrường sơn phải đối mặt với một thực tế là cung vượt quá cầu. Trong năm 1999sản lượng sơn sản xuất trong nước là khoảng 25 triệu lít, trong đó nhu cầu vềsơn ước tính khoảng 20 triệu lít. Vậy chỉ riêng năm 1999 sản lượng sơn cungcấp đã lớn hơn lượng sơn được tiêu thụ là 5 triệu lít. Do đó cuộc cạnh tranh đểgiành thị trường sơn ngày càng diễn ra quyết liệt. Trong cuộc cạnh tranh giànhgiật thị trường này, các hãng sơn ngoại đang chiếm ưu thế với số vốn giành choMarketing lớn, thị trường của các hãng sơn nội ngày càng bị thu hẹp. Thị trường sản phẩm sơn bao gồm tổng thể những khách hàng hiện tại,tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn sẵn sàng và có khả năng tham giatrao đổi để thoả mãn nhu cầu làm đẹp hay trang trí. Quan điểm Marketing thị trường chỉ hướng vào khâu tiêu thụ. Thị trườngchỉ ám chỉ tổng thể những người mua và tiêu dùng cụ thể. Thị trường hiện tạicủa sản phẩm sơn bao gồm những người đang tiêu thụ sản phẩm sơn. Thị trườngtiềm năng: gồm những người có nhu cầu và khả năng thanh toán nhưng chưatiêu dùng sản phẩm sơn. Thị trường người tiêu dùng: cá nhân, hộ gia đình mua hàng hoá và dịch vụphục vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân (trang trí, chống thấm, chống ẩm, mốc...). Thị trường khách hàng công nghiệp: những cơ quan, những tổ chức muasơn để phục vụ vào việc sản xuất ra những sản phẩm khác: Sơn ôtô, sơn xe máy,tầu thuyền..., hay họ mua để bán, cung ứng cho người khác. Với đà tăng trưởng kinh tế, trong một vài năm tới mức tiêu thụ sơn đượccác nhà sản xuất sơn dự tính là 2kg sơn/1 người /1 năm, gần với mức của một sốnước Đông Nam Á có hoàn cảnh tương tự thì sản lượng sơn cần thiết trong vàinăm tới sẽ tăng lên khoảng 100000 tấn/ năm. Có nhiều cách phân đoạn thị trường khác nhau (thị trường thành thị và thịtrường nông thôn; phân đoạn thị trường theo không gian địa lý; phân đoạn thịtrường theo khách hàng và phân đoạn thị trường theo phương thức giao dịch). Thị trường sơn Việt Nam được phân đoạn chủ yếu theo không gian địa lývà khách hàng. Thị trường miền Bắc, miền Nam và miền Trung trong đó có thịtrường người tiêu dùng cá nhân và thị trường khách hàng công nghiệp.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -23-
  24. 24. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com1.3-2. Tình hình cạnh tranh trên thị trường sơn: Cạnh tranh là một quy luật của nền kinh tế thị trường trong cạnh tranhdoanh nghiệp nào có tiềm lực mạnh hơn về tài chính, con người và có nhữngchính sách phù hợp với nhu cầu thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ đứng vững vàchiến thắng trong cạnh tranh. Một công ty sản xuất hoặc buôn bán hàng hoá khi tham gia vào thị trườngphải chấp nhận các đối thủ cạnh tranh như: Mong muốn cạnh tranh những mặthàng cạnh tranh, những loại hàng cạnh tranh và những nhãn hiệu cạnh tranh.Người làm công tác quản lý phải xem xét cả bốn dạng đối thủ cạnh tranh . Thị trường sơn là thị trường mang tính cạnh tranh cao do cung vượt quácầu. Hiện nay trên thị trường Việt Nam xuất hiện nhiều loại nhãn hiệu sơn khácnhau trong đó có các công ty tư nhân, và cả các nhãn hiệu sơn nhập khẩu. Ở miền Bắc các hãng sơn (sản xuất, buôn bán): Công ty Sơn tổng hợp HàNội thuộc Bộ công nghiệp Việt Nam, công ty hoá chất sơn Hà Nội thuộc tổngcông ty hoá chất Việt Nam, công ty sơn Hải Phòng, chi nhánh công ty dịch vụvật tư thiết bị và sơn Vũng Tàu, chi nhánh công ty sơn Nippon paint, chi nhánhlưới sơn, courtaulds coatings, sơn hoá chất Minh Xuân, hãng sơn liên doanhThái Lan - Việt Nam, hãng sơn Quân đội và các đơn vị sản xuất sơn nhỏ khác. Các đối thủ cạnh tranh tại miền Trung: sơn Rồng Vàng (Huế) và sơn củacông ty hoá chất công nghiệp Đà Nẵng. Đáng kể hơn, thị trường miền Nam các hãng sơn Bạch Tuyết, á ĐôngĐồng Nai Hải Âu, Liskso, ICI, Nippon, Kova, expo và rất nhiều sản phẩmthương mại khác. Tỷ phần thị trường của các hãng sơn trong nước chiếm 40 % còn lại thuộccông ty có vốn đầu tư nước ngoài 60 %. Các đối thủ cạnh tranh nhiều như vậy thì họ sử dụng công cụ gì để làmthế mạnh cạnh tranh cho mình.1.2-3. Các công cụ cạnh tranh mà đối thủ cạnh tranh sử dụng: Nhìn chung trong nền kinh tế thị trường các công ty cạnh tranh với nhauquyết liệt bằng nhiều công cụ khác biệt không loại trừ một công cụ nào nếu cóthể. Nhưng mỗi công ty có nguồn tài nguyên và những điểm mạnh điểm yếukhác nhau. Do đó có thể lựa chọn công cụ cạnh tranh có hiệu quả phải cân nhắchttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -24-
  25. 25. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comgiữa điểm mạnh của công ty mình với đối thủ cạnh tranh. Muốn cạnh tranhthắng lợi phải tạo sự khác biệt của một sản phẩm của công ty đó là sản phẩm tựkhác biệt, giá cả, dịch vụ, nhân sự, hình ảnh công ty... Để tạo ra sự khác biệtcho sản phẩm, đối thủ cạnh tranh tránh tập trung vào các đặc điểm như chấtlượng, công dụng độ bền, tuổi thọ dự kiến, xác xuất bị trục trặc, khả năng sửachữa thay thế để bổ sung cho hoạt động cơ bản của sản phẩm. Tạo đặc điểmkhác biệt cho sản phẩm vật chất làm ra, các công ty tạo đặc điểm khác biệt chodịch vụ kèm theo, chìa khoá để cạnh tranh thắng lợi đối với sản phẩm vật chấtthường là tăng thêm chất lượng và dịch vụ (giao hàng tận nơi, lắp đặt, huấnluyện khách hàng sử dụng, dịch vụ tư vấn sửa chữa và một số công việc khác.Tạo đặc điểm khác biệt về nhân sự). Các đối thủ cạnh tranh có thể giành đượclợi thế lớn trong cạnh tranh nhờ việc thuê và huấn luyện con người tốt hơn đốithủ cạnh tranh của mình. Nhân sự được huấn luyện tốt hơn phải có đặc điểm kỹnăng và kiến thức cần thiết, nhã nhặn, tin cậy, có tín nhiệm nhiệt tình và biếtgiao tiếp. Tạo điểm khác biệt về hình ảnh. Ngay cả khi hàng hoá cạnh tranhkhông hoàn toàn giống nhau người mua vẫn có thể phản ứng khác nhau đối vớihình ảnh của công ty hay nhãn hiệu (tên, logo, nhãn mác, bầu không khí, các sựkiện). Giá cả là công cụ cạnh tranh quan trọng. Tuy nhiên, khi nó được sử dụngthì sẽ gây ra cuộc chiến tranh giá cả mà tất cả các bên đều bị thiệt hại nên yếu tốgiá cả ít được các đối thủ cạnh tranh áp dụng. Kênh phân phối: khi có sản phẩm và giá rồi các công ty giao hàng đếnkhách hàng như thế nào có lợi nhất? Kênh phân phối là một công cụ cạnh tranhquan trọng nhất mà đối thủ cạnh tranh quan tâm tới, các đối thủ cạnh tranh cótừng chính sách hấp dẫn các nhà phân phối khác nhau mà ta khó có thể nhận biếtđược chi tiết. Xúc tiến bán hàng: công cụ cạnh tranh mà các hãng hay đề cập đến khi đãcó sản phẩm, xúc tiến bán hàng đưa sản phẩm ra thị trường đến khách hàng, đưahàng hoá vào kênh phân phối. Sau đây là một số ví dụ về công cụ cạnh tranh mà đối thủ cạnh tranh vớicông ty Sơn tổng hợp Hà Nội sử dụng:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -25-
  26. 26. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comBảng 5: Dẫn chứng về công cụ cạnh tranh mà đối thủ cạnh tranh của công ty sơn Tổng hợp Hà Nội sử dụng Tên đối Nippon paint Công ty hoá chất sơn thủ cạnh Hà nội tranhCông cụcạnh tranhSản phẩm Danh mục sản phẩm Sơn dầu, sơn thông phong phú, chất lượng dụng truyền thống. tốt, chủ yếu sơn nước. Cải tiến sản phẩm phù Tiếp tục nghiên cứu phát hợp với thị hiếu khách triển sản phẩm. hàng.Giá cả Giá cao để khẳng định Giá theo chi phí, phù hợp chất lượng với thị hiếu khách hàng nhạy cảm về giá.Kênh phân phối Khá hoàn hảo: kênh Chủ yếu là kênh ngắn ngắn, kênh vừa, và kênh do khâu tổ chức quản lý dài, quản lý kênh tốt, giải kênh kém hiệu quả dễ quyết xung đột kênh gây xung đột kênh. nhanh chóng tự các đại Khó mà thu thập thông lý tạo lòng tin với nhau, tin về khách hàng từ tạo lòng tin với khách kênh phân phối, bán hàng hàng, liên doanh hợp tác. tại kênh ngắn phù hợp Công ty dễ dàng đưa với thị trường miền Bắc sản phẩm đến tay người tại khu vực Hà Nội và mua bằng nhiều con các tỉnh lân cận. đường. Chủ yếu là các cửa Sử dụng chủ yếu các hàng đại diện. hãng đại lý độc quyền đỡ chi phí tốn kém.Quảng cáo và Được truyền thông Chủ yếu qua hội chợxúc tiến hỗn hợp trên các phương tiện triển lãm, hội nghị khách thông tin đại chúng liên hàng và báo chuyên tục với tiêu đề hấp dẫn, ngành, catalog từng đợt ấn tượng kết hợp với hội nghị khách hàng, catalog khi cảm thấy cần thiết. phong phú.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -26-
  27. 27. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ CÁC GIẢI PHÁP CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI2.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY: Vào những năm cuối của thập kỷ 60 ở Hà Nội và các tỉnh thành miền Bắcnước ta đã xuất hiện nhiều khu công nghiệp quan trọng đòi hỏi có nhiều loại sơnphục vụ cho công nghiệp và tiêu dùng, cũng như mực in các loại phục vụ nhucầu văn hoá. Trước tình hình đó, nhà máy mực in Tổng hợp Hà Nội ra đời và làtiền thân của công ty sơn Tổng hợp Hà Nội. Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội được xây dựng với diện tích 18491m2.Lãnh đạo nhà máy quyết định lấy ngày mùng 1/9/1970 là ngày kỷ niệm thànhlập nhà máy. Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội Thanh Liệt-Thanh Trì-Hà Nội-Việt Nam Tel: (84-4) 6880086-8613182-8515543 Fax: (84-4) 8611284-6880911-6881450 http//wwwsontonghop.com Email: sontonghop @ netnam.vn Ngành nghề kinh doanh: sơn tổng hợp và mực in và xuất nhập khẩu. Số đăng ký kinh doanh: 10885 đăng ký tại Hà Nội ngày 25/06/1993 Vốn điều lệ: 12 tỷ Việt Nam đồng Giám đốc: Nguyễn Thiện Ái. Trải qua hơn 30 năm xây dựng và phát triển, chặng đường ấy có thể chiathành hai thời kỳ.2.1-1. Thời kỳ 1970-1985 Theo quyết định của Nhà nước, năm 1970, nhà máy sơn mực in đượcthành lập trên cơ sở một bộ phận sản xuất mực in của vụ xuất bản của Bộ vănhoá và một khu nguyên liệu của công ty Cao su sao vàng. Với đội ngũ cán bộlãnh đạo nhiệt tình và lực lượng cán bộ công nhân kỹ thuật đông đảo được đàotạo tại các nước XHCN trở về, sau bốn năm xây dựng và sản xuất, nghiên cứuvà áp dụng các đề tài tiến bộ kỹ thuật, năm 1974 đã có được một hệ thống tổnghợp nhựa Alkyd đầu tiên ở miền Bắc nước ta. Phải nói ngành sơn có một bướchttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -27-
  28. 28. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comphát triển mới vì tuy hình thành từ những năm 30, nhưng sản phẩm chỉ hoàntoàn dựa trên dầu thiên nhiên. Cái đáng quý và trân trọng là ở chỗ từ thiết kế,chế tạo, lắp đặt đến công nghệ sản xuất đều do công ty phối hợp với các viện vànhà máy trong nước thực hiện. Chính vì vậy, một vinh dự lớn lao của công tylúc bấy giờ là được đồng chí Tổng bí thư Lê Duẩn đến thăm và khen ngợi. Nhàmáy ra đời và đã góp phần đáp ứng được yêu cầu về sơn và mực in cho nền kinhtế. Với phương châm tự lực cánh sinh, sử dụng nguồn nguyên liệu sẵn có cũngnhư áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất các loại sơn. Công ty đãcùng với viện nghiên cứu các chuyên ngành như: viện hoá học công nghiệp,viện kỹ thuật nhiệt đới, viện kỹ thuật giao thông, viện kỹ thuật quân đội, ... Đặcbiệt được các giáo sư, cán bộ giảng dạy của các trường đại học Bách Khoa, đạihọc Tổng hợp giúp đỡ và phối hợp nghiên cứu, đưa ra nhiều sản phẩm có chấtlượng cao và áp dụng có hiệu quả kinh tế. Suốt trong quá trình thực hiện sảnxuất kinh doanh từ năm 1970-1985, công ty luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ kếhoạch được giao đặc biệt năm 1982 đã được thưởng huân chương lao động hạngba.2.1-2. Thời kỳ 1986 đến nay: Khi nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường, sản xuất kinh doanh ởcông ty sơn Tổng hợp Hà Nội phải gắn với thị trường. Có thể nói đây là thời kỳkhó khăn thử thách lớn, đặc biệt là các năm 1986-1990. Nhờ có sự giúp đỡ củaNhà nước, Bộ công nghiệp và ngành hoá chất Việt Nam, công ty đã khắc phụcđược khó khăn và dần từng bước đi lên. Từ năm 1991 công ty đã đạt được tốc độ tăng trưởng trung bình 30 %, giátrị tổng sản lượng tăng 9 lần, công suất thiết kế đã tăng lên 4,5 lần so với năm1991, tạo ra nhiều công ăn việc làm và đưa số người lao động tăng lên 1,5 lần,nộp ngân sách Nhà nước hơn 16,6 lần. Năm 1995 công ty được thưởng huânchương lao động hạng hai và được nhiều phần thưởng cao quý khác, hàng nămliên tục được khen thưởng của UBND thành phố về thu nộp ngân sách, được bộcông nghiệp tặng cờ thi đua xuất sắc nhiều năm liền. Công ty được đánh giá làmột trong 10 điểm sáng về xanh sạch đẹp của ngành công nghiệp và được tặngcờ thi đua xuất sắc 7 năm liền về an toàn lao động và môi trường xanh sạch đẹphttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -28-
  29. 29. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comcủa Tổng liên đoàn lao động Việt Nam. Đời sống và thu nhập của người laođộng được nâng cao (thu nhập bình quân: 1.710.000/người /tháng). Với khẩu hiệu: “Sơn trên mọi chất liệu trong tất cả các lĩnh vực” và vớidịch vụ sau bán hàng tốt nhất, công ty đã thoả mãn yêu cầu của khách hàng vềchất lượng và giá cả. Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội đã hoàn thành kế hoạchtừng năm 2000, 2001, 2002, 2003 đánh dấu bước đầu thành công trong kế hoạch5 năm (2001-2005) tạo tiền đề cho kế hoạch các năm tiếp theo, công ty dự kiếnsẽ có tốc độ tăng trưởng từ 12-16 %, sản lượng sẽ đạt xấp xỉ 9.000 tấn, doanhthu đạt 220 tỷ đồng trên một năm (năm 2005). Muốn đạt được điều đó công tytiếp tục đầu tư mở rộng thị trường mạnh mẽ hơn. Công ty đang chuẩn bị thực hiện dự án đầu tư giai đoạn hai đưa công suấtxưởng tổng hợp nhựa Alkyd lên 6.000 tấn/năm và một số khâu quan trọng khácđể chủ động bước vào thiên niên kỷ này có đủ năng lực sản xuất các loại sơn cóchất lượng cao hơn nhiều so với trước đây nhằm đáp ứng nhu cầu công nghiệphoá, hiện đại hoá nước nhà. Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội vinh dự được Nhà nước xét tặng thưởnghuân trương lao động hạng nhất vào tháng 9/2000. Hiện nay công ty có vănphòng đại diện tại 130 Trần Hưng Đạo-Quận 1 Thành phố Hồ Chí Minh, 243Ông Ích Khiêm - Đà Nẵng. Những thành tích trên không thể đạt được nếu không thể đạt được nếukhông có sự chỉ đạo của cơ quan cấp trên, sự hợp tác của cơ quan bạn, củakhách hàng và các đơn vị nước ngoài. Phía trước còn nhiều khó khăn, thách thức nhưng với truyền thống nhữngnăm qua, với “trí tuệ và công nghiệp” công ty sơn Tổng hợp Hà Nội vượt qua đểthực hiên tốt nhất mục tiêu của mình.2..2. THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH CỦACÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI2.2.1. Quy mô và cơ cấu tổ chức.2.2-1.1. Quy định chung về công tác quản lý của công tyhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -29-
  30. 30. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả, bộ máy quảnlý của công ty được tổ chức theo: Trực tuyến chức năng (thể hiện qua sơ đồ tổchức của công ty) - Các phòng chuyên môn nghiệp vụ, phân xưởng sản xuất (gọi chung làđơn vị) có chức năng nhiệm vụ tham mưu giúp việc và chịu trách nhiệm trướcGiám đốc quản lý, điều hành công việc trên các lĩnh vực giám đốc phân công,chịu sự quản lý điều hành trực tiếp của giám đốc. -Trong trường hợp cần thiết, đơn vị còn phải thực hiện các công việc phátsinh khác ngoài chức năng nhiệm vụ khi được Giám đốc giao -Trong một lĩnh vực công tác có một đơn vị chủ trì chính, trưởng các đơnvị có trách nhiệm thường xuyên phối hợp chặt chẽ, tôn trọng và tạo điều kiện đểcùng hoàn thành nhiệm vụ: Đơn vị chủ trì chủ động kết hợp với các đơn vị liênquan thống nhất phản ánh trước khi tình trình Công ty duyệt. -Mọi lĩnh vực hoạt động, các thành viên của Công ty khi thực hiện nhiệmvụ phải tuân theo quy định của pháp luật và quy chế quản lý của Công ty. -Trưởng các đơn vị chủ động sắp xếp phân công nhiệm vụ cho các thànhviên phù hợp với chức danh, chuẩn mực công việc, sức khỏe ... nhằm tạo điềukiện để các thành viên phát huy năng lực, phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ côngtác. -Đơn vị có trách nhiệm quản lý sử dụng đúng mục đích và có hiệu quảcông cụ, dụng cụ, máy móc thiết bị ... được Công ty giao.2.2-1.2. Chức năng nhiệm vụ Hiện nay công ty sơn Tổng hợp Hà Nội chia lực lượng lao động thành sáuphân xưởng sản xuất và 12 phòng ban chức năng và một đội xây dựng cơ bảntheo sơ đồ 6:(trang sau) Mỗi một phòng ban chức năng đều có nhiệm vụ riêng của mình làm việctheo nhiệm vụ được giao phát huy tính độc lập nhưng có quan hệ tham mưu mậtthiết với nhau. * Giám đốc: Là người có quyền điều hành cao nhất trong Công ty và cónghĩa vụ tổ chức thực hiện nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty đã ghi trong điềulệ Tổ chức hoạt động của Công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội và là người chịu tráchnhiệm trước lãnh đạo Tổng công ty và trước pháp luật về hoạt động của Công ty.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -30-
  31. 31. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com * Phó Giám đốc: Là người giúp việc Giám đốc điều hành một hoặc mộtsố lĩnh vực hoạt động của Công ty theo phân công và ủy quyền của Giám đốc,chịu trách nhiệm trước Giám đốc và pháp luật về nhiệm vụ được Giám đốc ủyquyền. * Trợ lý Giám đốc: Là người giúp việc Giám đốc và chịu trách nhiệmtrước Giám đốc về lĩnh vực chuyên môn được Giám đốc phân công. * Trưởng phòng quản đốc phân xưởng: Người có quyền hành cao nhấttrong đơn vị, có nghĩa vụ tổ chức thực hiện nhiệm vụ quyền hạn của đơn vị đượcGiám đốc phân công và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về hoạt động của đơnvị. * Các phân xưởng và đội xây dựng cơ bản tổ chức thực hiện sản xuất cácsản phẩm theo kế hoạch. * Các phòng ban chức năng có các nhiệm vụ sau: • Văn phòng tổng hợp hành chính: lưu trữ, sử lý thông tin, thông tin liênlạc với ban lãnh đạo, tới các phòng ban. • Phòng đảm bảo chất lượng: xây dựng áp dụng duy trì hệ thống quản lýchất lượng trong công ty phù hợp với hệ thống tiêu chuẩn ISO 9002. • Phòng kỹ thuật công nghệ: xây dựng và quản lý các quy trình côngnghiệp sản xuất trong công ty, nghiên cứu thiết kế sản phẩm cho phù hợp vớiyêu cầu khách hàng, khảo sát sản phẩm mới, tư vấn cho khách hàng. • Phòng hợp tác quốc tế: duy trì và phát huy hiệu quả hợp tác quốc tế tăngcường các mối quan hệ hợp tác quốc tế. • Phòng cơ điện: lập kế hoạch, tổ chức điều hành, sửa chữa máy móc,thiết bị, soạn thảo các quy trình, quy phạm về vận hành máy, thực hiện cải tiếnmáy mọc thiết bị đảm bảo đầy đủ các yêu cầu của công nghệ sản xuất. • Phòng kế hoạch: xây dựng kế hoạch sản xuất, điều độ sản xuất, tiếpnhận và xem xét các yêu cầu cung cấp sản phẩm. • Phòng tài chính kế toán: tổ chức thực hiện công tác, tập hợp chi phí sảnxuất tính giá thành sản phẩm, theo dõi các chi phí phát sinh giám sát các khoảnchi đảm bảo cho công ty hoạt động liên tục.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -31-
  32. 32. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com •• Phòng thị trường: nghiên cứu các nhu cầu của khách hàng, thực hiệncác dịch vụ trước và sau bán, tiếp nhận thông tin từ khách hàng, đề xuất sảnphẩm mới, giới thiệu quảng cáo về sản phẩm, về công ty. • Phòng tiêu thụ: bán hàng thông tin cho khách hàng về khả năng cungcấp sản phẩm xem xét hợp đồng bán hàng. • Phòng quản trị vật tư: thực hiện và kiểm soát công tác chuẩn bị phêduyệt tài liệu mua hàng, lựa chọn nhà cung ứng đảm bảo chất lượng hàng muavề phù hợp với yêu cầu chất lượng của công ty đặt ra. • Phòng tổ chức nhân sự: cung cấp nguồn nhân lực cho các hoạt động củacông ty, quản lý việc thực hiện các chính sách nhân lực. • Phòng quản lý đời sống: chăm lo sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên vềvật chất, tinh thần. Sơ đồ 7: Cơ cấu tổ chức của phòng thị trường. Trưởng phòng Marketing Các cán bộ Marketing(16) )người) Cửa Cửa Cửa VPĐD Cửa VPĐD hàng Cửa Cửa 243 hàng hàng hàng 130 114 hàng hàng Ông 1Ô 12 14 Trần Nguyễn 81 424 ích chợ Thanh Hàng Hưng Khuyến Hào Cầu Khiêm Dừa Nhàn Hòm Đạo HN Nam Giấy Đà HN HN HN TP.HCM Nẵng Trưởng phòng, cán bộ Marketing hoạt động theo phương thức hai chiềutrao đổi hỗ trợ lẫn nhau cùng một mục đích đưa công ty phát triển. Cách tổ chức quản lý như trên đã tạo điều kiện quản lý chặt chẽ về mặtkinh tế kỹ thuật tới từng phân xưởng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanhđược liên tục mang lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của cônghttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -32-
  33. 33. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comty. Lãnh đạo công ty là những cán bộ có năng lực cao, tâm huyết với nghềnghiệp, với sự tồn tại và phát triển của công ty. Nhờ vào khả năng lãnh đạo và trình độ chuyên môn cao của họ, toàn côngty liên tục đạt được nhiều thành tích trong những năm gần đây.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -33-
  34. 34. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com2.2-2. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty sơn Tổng hợp Hà Nội Bảng 8 : Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty sơn Tổng hợp Hà nội (2000-2004) 2004 Chỉ tiêu ĐVT 2000 2001 2002 2003 dk1.Giá trị tổng sản lượng Tỉ đồng 72 94,4 99,8 110 1202.Sản lượng hiện vật Tấn 3.570 3.842 4.184 4.836 5.2003.Doanh thu cả thuế Tỉ đồng 68,4 92.4 93,5 114,4 1284. Doanh thu sau thuế Tỉ đồng 65,6 88,7 84,8 104 1165.Tổng vốn sản xuấtkinh doanh Tỉ đồng 7,4 11,3 13,3 14,2 15,16.Thu nộp ngân sách Tỉ đồng 4,63 6,96 7,33 7,4 87.Lợi nhuận Tỉ đồng 5,82 6,38 3,81 4,52 5,58.Số lao động Người 375 375 390 400 4209.Thu nhập bình quân 1000 1277 1621 1649 1731 1750 đồng/người Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội có trụ sở tại Thanh Liêt - Thanh Trì - HàNội là nơi có hệ thống giao thông và thông tin thuận lợi cho vận chuyển buônbán. Nơi đây tập trung toàn bộ dây chuyền thiết bị sản xuất gần 5.000 tấn/năm(2000). Hệ thống gồm một xưởng nâú nhựa Alkyd công suất 3000 tấn/năm. Bốnphân xưởng sản xuất sơn đặc chủng và các phân xưởng sản xuất bao bì hộp sơn.Hệ thống các dây chuyền sản xuất của công ty đã được đổi mới 100 % và đều cónguồn gốc từ các hãng sơn nổi tiếng trên thế giới các nước Nhật, Pháp, Mỹ, ĐàiLoan, ...http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -34-
  35. 35. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comBảng 9: Chỉ tiêu tài sản nguồn vốn của doanh nghiệp năm 2003 Đơn vị tính: Tỷ đồng Các chỉ tiêu 2003 1. Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn 43.8 - Tiền mặt 8.5 - Tiền gửi Ngân hàng 7.5 - Các khoản phải thu 6.8 - Hàng tồn kho 20.5 - Tài sản lưu động khác 0.5 2. Tài sản cố định và đầu tư dài hạn 12.08 - Tài sản cố định 11.78 - Đầu tư dài hạn 0.3 Tổng tài sản 55.88 3. Nợ phải trả 31.38 - Nợ ngắn hạn 25.26 - Nợ dài hạn 6.12 4. Nguồn vốn chủ sở hữu 24.5 - Nguồn vốn quỹ 24.5 Tổng nguồn vốn 55.88 Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội có một quá trình lịch sử hơn 30 năm tronglĩnh vực sản xuất sơn đã đi vào tâm trí của khách hàng. Công ty đã đổi mới dâychuyền công nghệ mở rộng sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, tiến hànhquảng cáo trên báo chuyên ngành, hội thảo khách hàng tham gia hội trợ triểnlãm, do đó danh tiếng của công ty được củng cố và mở rộng. Công ty đã thựchiện hệ thống điều hành quản lý chất lượng ISO 9002 đây chính là giấy thôngthành để đưa sản phẩm của công ty hoà nhập vào khu vực và thế giới tạo ra sứccạnh tranh trên thị trường trong nước và thế giới, mở rộng và nâng cao hơn nữakhả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Trong thời gian qua kết quả sản xuất kinh doanh của công ty đạt đượcmức tăng trưởng khá đáng chú ý.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -35-
  36. 36. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.coma ) Sản xuất và tiêu thụ: (Bảng 10, biểu đồ 11 trang sau) Mức sản xuất và tiêu thụ hàng năm của công ty đều tăng lên và tiến tớicòn ít hàng tồn kho.b) Giá trị sản lượng và doanh thu của công ty:Bảng 12: Giá trị tổng sản lượng và doanh thu Chỉ tiêu Giá trị tổng sản lượng Doanh thu Doanh thu/ Giá trịNăm (tỷ đồng) (tỷ đồng) tổng sản lượng 2000 72 68.4 95% 2001 94.4 92.4 97% 2002 100.8 97.3 96% 2003 97.48 100.5 97% Dự kiến 2004 128.5 149.86 85.7% Nhìn vào bảng ta thấy doanh thu của doanh nghiệp hàng năm tăng lên đặcbiệt năm 2003 doanh thu vượt giá trị tổng sản lượng (ngoài thu nhập từ sảnlượng sơn công ty còn có thu nhập từ các khoản khác).c) Lợi nhuận và thu nộp ngân sách:Bảng 13: Lợi nhuận và thu nộp ngân sách (tỷ đồng) Năm 2000 2001 2002 2003 KH 2004 Chỉ tiêu - Lợi nhuận 4,52 5,5 4,52 5,3 6,2 - Thu nộp ngân sách 7,4 8 8,51 8,7 9 Hàng năm công ty vấn thu nộp ngân sách tăng lên mặc dù lợi nhuận giảm(năm 2002 so với 2001) do giá cả của một số nguyên vật liệu, phụ gia tăng.Công ty tiếp tục đầu tư mở rộng sản xuất để hạ giá thành tăng lợi nhuận. Thông thường doanh thu tăng thì thu nộp ngân sách tăng nhưng năm 2004so với năm 2003 doanh thu giảm thu nộp ngân sách vẫn tăng đây là chỉ tiêu củacông ty đã hoàn thành kế hoạch Nhà nước, chính sách công ty ích nước lợi nhà.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com -36-

×