Comunicazione relazionale. Influenza e Persuasione

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Comunicazione Relazionale:
Presentazione a cura di Leonardo Milan
Con le mie passioni ci lavoro e in SlideShare le condivido.
Sono un coach, supporto lo sviluppo dell'intelligenza emotiva, del talento e
dell'innovazione aziendale. Mi sono occupato anche di Comunicazione Relazionale e
digital public relations, come docente universitario.
Professional Coach (ACC - Associate Certified Coach - ICF)
Emotional Intelligence Assessor Certified
Email: leonardo.milan@wikicoaching.it
Website: www.wikicoaching.it
Blog: www.leonardomilan.it

Slide n°: 2
Comunicazione Relazionale: Influenza e persuasione | Presentazione a cura di Leonardo Milan - Presentazione a cura di Leonardo Milan Associate Certified Coach (ACC) |
www.wikicoaching.it - leonardo.milan@wikicoaching.it | © Riproduzione riservata
Influenza: è l’abilità di conformarci agli
altri, di entrare in sintonia così gli altri ci
percepiscono come un riflesso di se
stessi
Influenza: un mix di popolarità e
competenza
Ognuno influenza la percezione, le opinioni
e i giudizi dell’altro su altre persone, su
aziende, su marchi, su prodotti
Popolarità è diversa da essere
influenti!!!
L'influenza può essere neutra, positiva o
negativa, ma conta veramente quando ha
un impatto concreto e reale sui "followers".
Fondamentale capire che è importante chi
ascolta un "influencers" e non quanti!
Cos’è l’Influenza?

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Cos’è un Influencer nella prospettiva della
Comunicazione Relazionale
Un influencer nella prospettiva della
Comunicazione Relazionale è una persona in
grado di generare engagement attorno ad un
notizia, fatto o evento
Gli Influencers sono detti snodi perché sono
i nodi di rete in grado di aggiungere valore
alle informazioni che transitano attraverso di
loro
Da che cosa è determinata l’influenza?
Hanno un alto outdegree
Dalla credibilità
Dalla raggiungibilità (un Opinion Leader non è raggiungibile)

Slide n°: 4
Differenze tra Influencer e Opinion Leader
L’influencer filtra le informazioni per la sua rete sociale (rilevanza
attraverso la reputazione)
L’Opinion Leader le divulga utilizzando tutti i media e new media (consenso
attraverso la credibilità)
L’Influencer tipico è il blogger.
Opinion Leader
La rivista/giornale online tematico e/o di tendenza (di opinione e che
genera conversazioni e follower) potrebbe svolgere, come i personaggi
autorevoli, del cui giudizio ci fidiamo, in grado di influenzare la nostra
opinione, per cui potremo definirla meglio come Opinion Leader. I confini
sono sfumati ma occorre sempre fare chiarezza.
Possiamo quindi dire che un blog/sito di tendenza/tematico gestito da una
redazione è Opinion Leader come stakeholder per la somma degli
interventi/opinioni e seguito che hanno le persone che ci scrivono (persone e/o
redazione).
Alcune di queste persone che scrivono possono essere avere una forte
reputazione e quindi essere considerati degli influencer.
Quando un blog di tendenza fa post non firmati si intende che potremmo dire
che siamo più nel campo dei new media (come stakeholder) o degli Opinion
Leader: il direttore del giornale/rivista (offline e/o online), per esempio.
L’esempio dell’Huffington Post.
Vi scrivono molti blogger, alcuni hanno reputazione e seguito da influencer
ma la Arianna Huffington è sicuramente una Opinion Leader, anche per la
sua difficile raggiungibilità (paradosso della celebrità che non consente più
le conversazioni…).

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Social broadcaster (Opinion Leader):
Persone con un reach (capacità di
estensione) molto ampio, che possono
non avere una competenza focalizzata su
un brand o un argomento. Un’estensione
del concetto di “VIP”
Mass influencer:
Persone che hanno un reach ampio,
un’alta affinità con il proprio target e che
spesso sono specializzate su uno o pochi
temi molto rilevanti per la community
con cui interagiscono
Potential influencer:
Chiunque possa influenzare il proprio
network di persone, anche molto piccolo
Cos’è un Influencer nella prospettiva Comunicazione
Relazionale
Dal RepTrak Pulse 2012, lo studio annuale del Reputation Institute
sulla reputazione delle aziende. Nella scelta finale all’acquisto da
parte del consumatore, infatti, il prodotto conta solo per il 40%.
La ricerca evidenzia che per il 60%

Slide n°: 6
Nella scelta finale all’acquisto da
parte del consumatore, infatti, il
prodotto conta solo per il
40%.
La ricerca evidenzia che per il 60% il
comportamento d’acquisto è
determinato dalla reputazione
la positiva percezione di altri fattori
come l’eticità dell’azienda, le capacità
manageriali, la sostenibilità, la
trasparenza, la capacità di raggiungere e
mantenere risultati nel lungo termine, la
qualità del posto di lavoro.
Fonte: RepTrak Pulse, lo studio annuale del Reputation Institute
sulla reputazione delle aziende.
Cos’è un Influencer e la reputazione

Slide n°: 7
I Connettori
sono "individui dotati di una speciale
abilità di mettere in comunicazione il
mondo". I connettori sono persone dotate
di una predisposizione alla socializzazione,
questo li porta ad avere una rete
estremamente ampia di conoscenze. 
L'Esperto di mercato,
questa persona accumula informazioni in
special modo sul mercato e ama
condividerlo con il prossimo.
Queste sono le persone che comunemente
vengono contattate quando si necessita di un
consiglio sull'acquisto di un prodotto o di un
servizio, sono persone molto informate che
seguono le notizie e che effettuano accurati
controlli sui beni e sui servizi che comprano o che
potrebbero comprare. 
I Venditori
sono delle persone con un particolare
carisma che gli consente di convincere il
prossimo delle loro argomentazioni.
Cos’è un Influencer e la reputation
Fonte: Il punto critico. I grandi effetti dei piccoli cambiamenti - The Tipping Point: How Little Things Can Make a Big Difference) è un saggio scritto da Malcolm Gladwell

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Ambiti e ambienti di applicazione della Comunicazione
Strategica online
Social Media
Relationship
Engagement - Fidelizzazione
Attività di engagement nei nelle Social
Relation
Customer Services
Customer Care
Conversione online
Lead Generations – online
Direct Marketing
Informazione
Posizionamento
online:
Supporto dell’attività SEO -
Search Engine Optimization
Content Strategy e Content
Management
Comunicazione
Online Esterna
Comunicazione Interna
Content Strategy.
Content management
Info-Commerce
eCommerce
Comunic
azione
Relazion
ale
Strategy
Considerazione

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R. Cialdini («Le armi della persuasione - Giunti»):
Psicologo sociale, ha cominciato a fare ricerche
sulla psicologia dell’acquiescenza:
le armi della persuasione, come difenderci…
Alcuni principi:
Il comportamento automatico e stereotipato
predomina in molte azioni umane perché in tanti
casi è la condotta più efficiente, in altri è
praticamente indispensabile (scelta emotiva...
acquisto d'impulso)
La persuasione «è un’opera di convinzione esercitata
su qualcuno mediante ragionamento, per ottenerne la
fiducia o l'approvazione» (Garzanti)
Per (azione) Suadere (rendere piacevole, favorevole
Utilizzo etico e non manipolativo
della persuasione:
confine difficile da gestire
Alle basi della persuasione: Robert B. Cialdini

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Reciprocità (giver, matcher, taker):
Come esseri umani tendiamo a restituire i favori, ripagare i debiti e
trattare gli altri come ci trattano
Siamo a disagio quando abbiamo «debiti»
Strategie cognitive e relazionali: Reciprocità
Fonte immagini: http://www.slideshare.net/bolpet/strategie-di-web-marketing-e-social-media-5-online-
advertising?v=default&b=&from_search=6

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Impegno e coerenza (giver, matcher, taker):
Frequentando i giver si diventa giver. L'impulso ad essere/sembrare
coerenti rappresenta un'arma potente di influenza sociale.
Dissonanza cognitiva (soggetti forzati a compiere azioni incompatibili con i loro atteggiamenti
con l’uso di ricompense (compiacenza indotta o forzata).
Hanno mai cercato di farvi firmare qualcosa una volta che avete detto che, ad
esempio, non avete nulla contro XXX?
Dichiarazione di disponibilità e poi … impegno…
Strategie cognitive e relazionali: Impegno e coerenza

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Riprova sociale «Seguo il flusso... se lo fanno i miei amici»
(giver, matcher, taker):
Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti
o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone.
Come le "mode".
Testimonial…
influencer
Strategie cognitive e relazionali: Riprova sociale

Slide n°: 13
Simpatia (se piace ai miei amici):
Attraverso la costruzione di un legame di simpatia è più facile ottenere
qualcosa. Network Marketing
Siamo influenzati dalle persone che ci piacciono e che sono simili a noi
Le persone tendono ad acquistare da chi è simile a loro, dalle persone che
conoscono e rispettano
Strategie cognitive e relazionali: Simpatia

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Autorità... (Opinion Leader) Se lo dice lui (se lo citano i miei
amici…) :
Le asserzioni sostenute da una figura di rilievo sono ritenute
maggiormente importanti.
Sentiamo un senso di dovere e obbligo verso le persone in posizioni di autorità:
ecco perché si usano i dentisti nelle pubblicità del dentifricio!
Strategie cognitive e relazionali: Autorità

Slide n°: 15
Più CREDIBILE è la Fonte, maggiore è la PERSUASIVITA’ della
comunicazione
Una Fonte è CREDIBILE se è:
Affidabile
Sincera
Veritiera
Expertise
Fonti credibili producono cambiamenti più rilevanti nell’immediato!
Strategie cognitive e relazionali: Autorità è la Credibilità

Slide n°: 16
Scarsità Last minute (se è un’occasione lo segnalo anche ai miei
amici…):
Un bene che sta scarseggiando induce l'urgenza di acquistarlo.
Un prodotto è più attraente quando la sua disponibilità è limitata o
quando siamo di fronte ad un’offerta a termine
Il principio di scarsità è facilmente applicabile al tempo, nel senso di tempo scarso
per prendere una decisione, a pena di qualche conseguenza.
Strategie cognitive e relazionali: Scarsità

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Le informazioni ed i prodotti scarsi vengono percepiti di maggiore valore
rispetto a quelli abbondanti.
Limited edition
Aggiornamento esclusivo
Informazioni dall’interno
Con scadenza temporale
Ad accesso limitato
Un codice promozionale solo ai primi 1.000 fan
Offerta speciale valida solo per oggi…
Strategie cognitive e relazionali: Scarsità

Slide n°: 18
Scarsità legata all’urgenza, alla scadenza:
Creare dei countdown;
Usare frasi come
“Hai tempo solo fino al…” o “L’offerta è valida per le prime
20 persone” o “Approfittane ora: il 17 giugno prezzo
aumenterà”.
Strategie cognitive e relazionali: Scarsità e urgenza

Slide n°: 19
Conclusioni: le possibilità del dialogo persuasivo
PersuadereConvincereConvincere
IspirareIspirare
Far desiderare
InfluenzareInfluenzare
Far credere
Far partecipare
Far fare
Dare spiegazioni
(possibilità manipolative)
Comprendere i Valori
Dare Valori. Creare Senso
(possibilità inclusive)
Coinvolgere
(dare valore)
Motivare
(i perché)

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Lo sviluppo del dialogo persuasivo
PersuadereConvincereConvincere
IspirareIspirare
Far desiderare
InfluenzareInfluenzare
Far credere
Far partecipare
Far fare
Dare spiegazioni
(possibilità manipolative)
Dare valori
(possibilità inclusive)
Coinvolgere
(dare valore)
Motivare
(i perché)
ConsiderazioneReputazione
Credibilità Azione
COME
PER CHI
PER
CHE
COSA
PERCHÈ

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