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Comunicazione relazionale. Influenza e Persuasione

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Cos'è l'influenza, cosa vuol dire essere influenti? Un incrocio tra i nuovi "influencer" e la "persuasione". Suggerimenti per sviluppare la carriera ed il personal branding.
Che cosa distingue un Influencer da un Opinion Leader? Le possibilità e lo sviluppo del dialogo persuasivo. La persuasione «è un’opera di convinzione esercitata su qualcuno mediante ragionamento, per ottenerne la fiducia o l'approvazione» . Un riassunto delle principali attività persuasive come da "The Psicology Influence" e "Le armi della persuasione" di Robert Cialdini.

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Comunicazione relazionale. Influenza e Persuasione

  1. 1. Slide n°: 1 Comunicazione Relazionale: Presentazione a cura di Leonardo Milan Con le mie passioni ci lavoro e in SlideShare le condivido. Sono un coach, supporto lo sviluppo dell'intelligenza emotiva, del talento e dell'innovazione aziendale. Mi sono occupato anche di Comunicazione Relazionale e digital public relations, come docente universitario. Professional Coach (ACC - Associate Certified Coach - ICF) Emotional Intelligence Assessor Certified Email: leonardo.milan@wikicoaching.it Website: www.wikicoaching.it Blog: www.leonardomilan.it
  2. 2. Slide n°: 2 Comunicazione Relazionale: Influenza e persuasione | Presentazione a cura di Leonardo Milan - Presentazione a cura di Leonardo Milan Associate Certified Coach (ACC) | www.wikicoaching.it - leonardo.milan@wikicoaching.it | © Riproduzione riservata Influenza: è l’abilità di conformarci agli altri, di entrare in sintonia così gli altri ci percepiscono come un riflesso di se stessi Influenza: un mix di popolarità e competenza Ognuno influenza la percezione, le opinioni e i giudizi dell’altro su altre persone, su aziende, su marchi, su prodotti Popolarità è diversa da essere influenti!!! L'influenza può essere neutra, positiva o negativa, ma conta veramente quando ha un impatto concreto e reale sui "followers". Fondamentale capire che è importante chi ascolta un "influencers" e non quanti! Cos’è l’Influenza?
  3. 3. Slide n°: 3 Comunicazione Relazionale: Influenza e persuasione | Presentazione a cura di Leonardo Milan - Presentazione a cura di Leonardo Milan Associate Certified Coach (ACC) | www.wikicoaching.it - leonardo.milan@wikicoaching.it | © Riproduzione riservata Cos’è un Influencer nella prospettiva della Comunicazione Relazionale Un influencer nella prospettiva della Comunicazione Relazionale è una persona in grado di generare engagement attorno ad un notizia, fatto o evento Gli Influencers sono detti snodi perché sono i nodi di rete in grado di aggiungere valore alle informazioni che transitano attraverso di loro Da che cosa è determinata l’influenza? Hanno un alto outdegree Dalla credibilità Dalla raggiungibilità (un Opinion Leader non è raggiungibile)
  4. 4. Slide n°: 4 Comunicazione Relazionale: Influenza e persuasione | Presentazione a cura di Leonardo Milan - Presentazione a cura di Leonardo Milan Associate Certified Coach (ACC) | www.wikicoaching.it - leonardo.milan@wikicoaching.it | © Riproduzione riservata Differenze tra Influencer e Opinion Leader L’influencer filtra le informazioni per la sua rete sociale (rilevanza attraverso la reputazione) L’Opinion Leader le divulga utilizzando tutti i media e new media (consenso attraverso la credibilità) L’Influencer tipico è il blogger. Opinion Leader La rivista/giornale online tematico e/o di tendenza (di opinione e che genera conversazioni e follower) potrebbe svolgere, come i personaggi autorevoli, del cui giudizio ci fidiamo, in grado di influenzare la nostra opinione, per cui potremo definirla meglio come Opinion Leader. I confini sono sfumati ma occorre sempre fare chiarezza. Possiamo quindi dire che un blog/sito di tendenza/tematico gestito da una redazione è Opinion Leader come stakeholder per la somma degli interventi/opinioni e seguito che hanno le persone che ci scrivono (persone e/o redazione). Alcune di queste persone che scrivono possono essere avere una forte reputazione e quindi essere considerati degli influencer. Quando un blog di tendenza fa post non firmati si intende che potremmo dire che siamo più nel campo dei new media (come stakeholder) o degli Opinion Leader: il direttore del giornale/rivista (offline e/o online), per esempio. L’esempio dell’Huffington Post. Vi scrivono molti blogger, alcuni hanno reputazione e seguito da influencer ma la Arianna Huffington è sicuramente una Opinion Leader, anche per la sua difficile raggiungibilità (paradosso della celebrità che non consente più le conversazioni…).
  5. 5. Slide n°: 5 Comunicazione Relazionale: Influenza e persuasione | Presentazione a cura di Leonardo Milan - Presentazione a cura di Leonardo Milan Associate Certified Coach (ACC) | www.wikicoaching.it - leonardo.milan@wikicoaching.it | © Riproduzione riservata Social broadcaster (Opinion Leader): Persone con un reach (capacità di estensione) molto ampio, che possono non avere una competenza focalizzata su un brand o un argomento. Un’estensione del concetto di “VIP” Mass influencer: Persone che hanno un reach ampio, un’alta affinità con il proprio target e che spesso sono specializzate su uno o pochi temi molto rilevanti per la community con cui interagiscono Potential influencer: Chiunque possa influenzare il proprio network di persone, anche molto piccolo Cos’è un Influencer nella prospettiva Comunicazione Relazionale Dal RepTrak Pulse 2012, lo studio annuale del Reputation Institute sulla reputazione delle aziende. Nella scelta finale all’acquisto da parte del consumatore, infatti, il prodotto conta solo per il 40%. La ricerca evidenzia che per il 60%
  6. 6. Slide n°: 6 Comunicazione Relazionale: Influenza e persuasione | Presentazione a cura di Leonardo Milan - Presentazione a cura di Leonardo Milan Associate Certified Coach (ACC) | www.wikicoaching.it - leonardo.milan@wikicoaching.it | © Riproduzione riservata Nella scelta finale all’acquisto da parte del consumatore, infatti, il prodotto conta solo per il 40%. La ricerca evidenzia che per il 60% il comportamento d’acquisto è determinato dalla reputazione la positiva percezione di altri fattori come l’eticità dell’azienda, le capacità manageriali, la sostenibilità, la trasparenza, la capacità di raggiungere e mantenere risultati nel lungo termine, la qualità del posto di lavoro. Fonte: RepTrak Pulse, lo studio annuale del Reputation Institute sulla reputazione delle aziende. Cos’è un Influencer e la reputazione
  7. 7. Slide n°: 7 Comunicazione Relazionale: Influenza e persuasione | Presentazione a cura di Leonardo Milan - Presentazione a cura di Leonardo Milan Associate Certified Coach (ACC) | www.wikicoaching.it - leonardo.milan@wikicoaching.it | © Riproduzione riservata I Connettori sono "individui dotati di una speciale abilità di mettere in comunicazione il mondo". I connettori sono persone dotate di una predisposizione alla socializzazione, questo li porta ad avere una rete estremamente ampia di conoscenze.  L'Esperto di mercato, questa persona accumula informazioni in special modo sul mercato e ama condividerlo con il prossimo. Queste sono le persone che comunemente vengono contattate quando si necessita di un consiglio sull'acquisto di un prodotto o di un servizio, sono persone molto informate che seguono le notizie e che effettuano accurati controlli sui beni e sui servizi che comprano o che potrebbero comprare.  I Venditori sono delle persone con un particolare carisma che gli consente di convincere il prossimo delle loro argomentazioni. Cos’è un Influencer e la reputation Fonte: Il punto critico. I grandi effetti dei piccoli cambiamenti - The Tipping Point: How Little Things Can Make a Big Difference) è un saggio scritto da Malcolm Gladwell
  8. 8. Slide n°: 8 Comunicazione Relazionale: Influenza e persuasione | Presentazione a cura di Leonardo Milan - Presentazione a cura di Leonardo Milan Associate Certified Coach (ACC) | www.wikicoaching.it - leonardo.milan@wikicoaching.it | © Riproduzione riservata Ambiti e ambienti di applicazione della Comunicazione Strategica online Social Media Relationship Engagement - Fidelizzazione Attività di engagement nei nelle Social Relation Customer Services Customer Care Conversione online Lead Generations – online Direct Marketing Informazione Posizionamento online: Supporto dell’attività SEO - Search Engine Optimization Content Strategy e Content Management Comunicazione Online Esterna Comunicazione Interna Content Strategy. Content management Info-Commerce eCommerce Comunic azione Relazion ale Strategy Considerazione
  9. 9. Slide n°: 9 Comunicazione Relazionale: Influenza e persuasione | Presentazione a cura di Leonardo Milan - Presentazione a cura di Leonardo Milan Associate Certified Coach (ACC) | www.wikicoaching.it - leonardo.milan@wikicoaching.it | © Riproduzione riservata R. Cialdini («Le armi della persuasione - Giunti»): Psicologo sociale, ha cominciato a fare ricerche sulla psicologia dell’acquiescenza: le armi della persuasione, come difenderci… Alcuni principi: Il comportamento automatico e stereotipato predomina in molte azioni umane perché in tanti casi è la condotta più efficiente, in altri è praticamente indispensabile (scelta emotiva... acquisto d'impulso) La persuasione «è un’opera di convinzione esercitata su qualcuno mediante ragionamento, per ottenerne la fiducia o l'approvazione» (Garzanti) Per (azione) Suadere (rendere piacevole, favorevole Utilizzo etico e non manipolativo della persuasione: confine difficile da gestire Alle basi della persuasione: Robert B. Cialdini
  10. 10. Slide n°: 10 Comunicazione Relazionale: Influenza e persuasione | Presentazione a cura di Leonardo Milan - Presentazione a cura di Leonardo Milan Associate Certified Coach (ACC) | www.wikicoaching.it - leonardo.milan@wikicoaching.it | © Riproduzione riservata Reciprocità (giver, matcher, taker): Come esseri umani tendiamo a restituire i favori, ripagare i debiti e trattare gli altri come ci trattano Siamo a disagio quando abbiamo «debiti» Strategie cognitive e relazionali: Reciprocità Fonte immagini: http://www.slideshare.net/bolpet/strategie-di-web-marketing-e-social-media-5-online- advertising?v=default&b=&from_search=6
  11. 11. Slide n°: 11 Comunicazione Relazionale: Influenza e persuasione | Presentazione a cura di Leonardo Milan - Presentazione a cura di Leonardo Milan Associate Certified Coach (ACC) | www.wikicoaching.it - leonardo.milan@wikicoaching.it | © Riproduzione riservata Impegno e coerenza (giver, matcher, taker): Frequentando i giver si diventa giver. L'impulso ad essere/sembrare coerenti rappresenta un'arma potente di influenza sociale. Dissonanza cognitiva (soggetti forzati a compiere azioni incompatibili con i loro atteggiamenti con l’uso di ricompense (compiacenza indotta o forzata). Hanno mai cercato di farvi firmare qualcosa una volta che avete detto che, ad esempio, non avete nulla contro XXX? Dichiarazione di disponibilità e poi … impegno… Strategie cognitive e relazionali: Impegno e coerenza Fonte immagini: http://www.slideshare.net/bolpet/strategie-di-web-marketing-e-social-media-5-online- advertising?v=default&b=&from_search=6
  12. 12. Slide n°: 12 Comunicazione Relazionale: Influenza e persuasione | Presentazione a cura di Leonardo Milan - Presentazione a cura di Leonardo Milan Associate Certified Coach (ACC) | www.wikicoaching.it - leonardo.milan@wikicoaching.it | © Riproduzione riservata Riprova sociale «Seguo il flusso... se lo fanno i miei amici» (giver, matcher, taker): Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone. Come le "mode". Testimonial… influencer Strategie cognitive e relazionali: Riprova sociale Fonte immagini: http://www.slideshare.net/bolpet/strategie-di-web-marketing-e-social-media-5-online- advertising?v=default&b=&from_search=6
  13. 13. Slide n°: 13 Comunicazione Relazionale: Influenza e persuasione | Presentazione a cura di Leonardo Milan - Presentazione a cura di Leonardo Milan Associate Certified Coach (ACC) | www.wikicoaching.it - leonardo.milan@wikicoaching.it | © Riproduzione riservata Simpatia (se piace ai miei amici): Attraverso la costruzione di un legame di simpatia è più facile ottenere qualcosa. Network Marketing Siamo influenzati dalle persone che ci piacciono e che sono simili a noi Le persone tendono ad acquistare da chi è simile a loro, dalle persone che conoscono e rispettano Strategie cognitive e relazionali: Simpatia Fonte immagini: http://www.slideshare.net/bolpet/strategie-di-web-marketing-e-social-media-5-online- advertising?v=default&b=&from_search=6
  14. 14. Slide n°: 14 Comunicazione Relazionale: Influenza e persuasione | Presentazione a cura di Leonardo Milan - Presentazione a cura di Leonardo Milan Associate Certified Coach (ACC) | www.wikicoaching.it - leonardo.milan@wikicoaching.it | © Riproduzione riservata Autorità... (Opinion Leader) Se lo dice lui (se lo citano i miei amici…) : Le asserzioni sostenute da una figura di rilievo sono ritenute maggiormente importanti. Sentiamo un senso di dovere e obbligo verso le persone in posizioni di autorità: ecco perché si usano i dentisti nelle pubblicità del dentifricio! Strategie cognitive e relazionali: Autorità Fonte immagini: http://www.slideshare.net/bolpet/strategie-di-web-marketing-e-social-media-5-online- advertising?v=default&b=&from_search=6
  15. 15. Slide n°: 15 Comunicazione Relazionale: Influenza e persuasione | Presentazione a cura di Leonardo Milan - Presentazione a cura di Leonardo Milan Associate Certified Coach (ACC) | www.wikicoaching.it - leonardo.milan@wikicoaching.it | © Riproduzione riservata Più CREDIBILE è la Fonte, maggiore è la PERSUASIVITA’ della comunicazione Una Fonte è CREDIBILE se è: Affidabile Sincera Veritiera Expertise Fonti credibili producono cambiamenti più rilevanti nell’immediato! Strategie cognitive e relazionali: Autorità è la Credibilità Fonte immagini: http://www.slideshare.net/bolpet/strategie-di-web-marketing-e-social-media-5-online- advertising?v=default&b=&from_search=6
  16. 16. Slide n°: 16 Comunicazione Relazionale: Influenza e persuasione | Presentazione a cura di Leonardo Milan - Presentazione a cura di Leonardo Milan Associate Certified Coach (ACC) | www.wikicoaching.it - leonardo.milan@wikicoaching.it | © Riproduzione riservata Scarsità Last minute (se è un’occasione lo segnalo anche ai miei amici…): Un bene che sta scarseggiando induce l'urgenza di acquistarlo. Un prodotto è più attraente quando la sua disponibilità è limitata o quando siamo di fronte ad un’offerta a termine Il principio di scarsità è facilmente applicabile al tempo, nel senso di tempo scarso per prendere una decisione, a pena di qualche conseguenza. Strategie cognitive e relazionali: Scarsità Fonte immagini: http://www.slideshare.net/bolpet/strategie-di-web-marketing-e-social-media-5-online- advertising?v=default&b=&from_search=6
  17. 17. Slide n°: 17 Comunicazione Relazionale: Influenza e persuasione | Presentazione a cura di Leonardo Milan - Presentazione a cura di Leonardo Milan Associate Certified Coach (ACC) | www.wikicoaching.it - leonardo.milan@wikicoaching.it | © Riproduzione riservata Le informazioni ed i prodotti scarsi vengono percepiti di maggiore valore rispetto a quelli abbondanti. Limited edition Aggiornamento esclusivo Informazioni dall’interno Con scadenza temporale Ad accesso limitato Un codice promozionale solo ai primi 1.000 fan Offerta speciale valida solo per oggi… Strategie cognitive e relazionali: Scarsità Fonte immagini: http://www.slideshare.net/bolpet/strategie-di-web-marketing-e-social-media-5-online- advertising?v=default&b=&from_search=6
  18. 18. Slide n°: 18 Comunicazione Relazionale: Influenza e persuasione | Presentazione a cura di Leonardo Milan - Presentazione a cura di Leonardo Milan Associate Certified Coach (ACC) | www.wikicoaching.it - leonardo.milan@wikicoaching.it | © Riproduzione riservata Scarsità legata all’urgenza, alla scadenza: Creare dei countdown; Usare frasi come “Hai tempo solo fino al…” o “L’offerta è valida per le prime 20 persone” o “Approfittane ora: il 17 giugno prezzo aumenterà”. Strategie cognitive e relazionali: Scarsità e urgenza Fonte immagini: http://www.slideshare.net/bolpet/strategie-di-web-marketing-e-social-media-5-online- advertising?v=default&b=&from_search=6
  19. 19. Slide n°: 19 Comunicazione Relazionale: Influenza e persuasione | Presentazione a cura di Leonardo Milan - Presentazione a cura di Leonardo Milan Associate Certified Coach (ACC) | www.wikicoaching.it - leonardo.milan@wikicoaching.it | © Riproduzione riservata Conclusioni: le possibilità del dialogo persuasivo PersuadereConvincereConvincere IspirareIspirare Far desiderare InfluenzareInfluenzare Far credere Far partecipare Far fare Dare spiegazioni (possibilità manipolative) Comprendere i Valori Dare Valori. Creare Senso (possibilità inclusive) Coinvolgere (dare valore) Motivare (i perché)
  20. 20. Slide n°: 20 Comunicazione Relazionale: Influenza e persuasione | Presentazione a cura di Leonardo Milan - Presentazione a cura di Leonardo Milan Associate Certified Coach (ACC) | www.wikicoaching.it - leonardo.milan@wikicoaching.it | © Riproduzione riservata Lo sviluppo del dialogo persuasivo PersuadereConvincereConvincere IspirareIspirare Far desiderare InfluenzareInfluenzare Far credere Far partecipare Far fare Dare spiegazioni (possibilità manipolative) Dare valori (possibilità inclusive) Coinvolgere (dare valore) Motivare (i perché) ConsiderazioneReputazione Credibilità Azione COME PER CHI PER CHE COSA PERCHÈ

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