Chuyên Đề Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing Mix Tại Công Ty

DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934 573 149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – HOTROTHUCTAP.COM
TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐÀ LẠT
KHOA KINH TẾ - QTKD
NGÀNH QTKD
--------
MAI VĂN BÌNH
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU
HẠN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU MINH
HÒA THÀNH
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Tp. Hồ Chí Minh, năm 2023

i
TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐÀ LẠT
KHOA KINH TẾ - QTKD
NGÀNH QTKD
--------
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU
HẠN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU MINH
HÒA THÀNH
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC QT-KT K38DL
GVHD: Ths. TRẤN ĐÌNH THỨC
SVTH: MAI VĂN BÌNH
Tp. Hồ Chí Minh, năm 2018

ii
LỜI CẢM ƠN
Đầu tiên, tôi xin gởi lời cảm ơn chân thành đến tất cả quý Thầy, Cô trong khoa
KT - QTKD, Trường Đại học Đà Lạt cùng quý Thầy, Cô đã tham gia giảng dạy tại
lớp K38DL tại thành phố Đà Lạt. Những kiến thức và kinh nghiệm mà tôi có được
ngày hôm nay là kết quả của sự tận tình giảng dạy của quý Thầy, Cô cùng với sự nỗ
lực cố gắng học tập của bản thân trong thời gian qua.
Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn và tri ân sâu sắc đến thầy Trấn Đình Thức,
người đã giúp đỡ và động viên tôi rất nhiều trong quá trình thực hiện đề tài. Những
ý kiến đóng góp và hướng dẫn tận tình của thầy đã giúp tôi có thêm nhiều kiến thức
và kinh nghiệm để hoàn thành nghiên cứu này, nếu không có thầy tôi đã không có
sự khởi đầu và do đó không thể có kết quả của ngày hôm nay.
Cuối cùng, xin được cảm ơn bố mẹ, gia đình và bạn bè đã quan tâm, giúp đỡ và
động viên để tôi có thể hoàn thành đề tài này.
Xin chân thành cảm ơn!
Tp. Hồ Chí Minh, ngày ....... tháng ......năm 2023
Sinh viên thực hiện

iii
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan: “Đề tài tốt nghiệp này là công trình nghiên cứu của cá
nhân tôi, được thực hiện dưới sự hỗ trợ hướng dẫn từ thầy Trấn Đình Thức. Các số
liệu trong đề tài là trung thực, các nhận xét và đề xuất dựa trên kết quả phân tích
thực tế và kinh nghiệm, chưa từng được công bố dưới bất cứ hình thức nào trước
khi được bảo vệ/ công nhận bởi Hội đồng đánh giá đề tài tốt nghiệp/ luận văn trình
độ Đại học của khoa KT-QTKD Trường Đại học Đà Lạt.
Tp. Hồ Chí Minh, ngày …. tháng .… năm 2023
Sinh viên thực hiện

iv
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên : ....................................................................................................
MSSV :..........................................................................................................................
Khoá :............................................................................................................................
1. Thời gian thực tập
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
2. Bộ phận thực tập
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
4. Kết quả thực tập theo đề tài
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
5. Nhận xét chung
............................................................................................................................
............................................................................................................................
Đơn vị thực tập

v
(Ký và đóng dấu)
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................

vi
DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2015 – 2017)......................15
Bảng 2.2: Cơ cấu doanh thu theo mặt hàng trong 3 năm (2015 – 2017) ..................16
Bảng 2.3: Bảng báo giá một số thiết bị điện chống cháy nổ của công ty .................23
Bảng 2.4: Tần suất quảng cáo của công ty năm 2017...............................................30
Bảng 2.5: Dự báo về doanh thu lợi nhuận năm 2023 ...............................................37
Bảng 2.6: Dự báo về chỉ tiêu tài chính năm 2023 ....................................................37
Bảng 2.7: Ngân sách cho marketing trong năm 2015-2017......................................37
Bảng 3.1: Chiết khấu lợi nhuận cho khách hàng ......................................................43

vii
DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
Hình 1.1: Chu kỳ sống sản phẩm ................................................................................6
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty...............................................14
Hình 2.2: Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Minh Hòa Thành.............25
Hình 2.3: Quy trình bán hàng trực tiếp .....................................................................26
Hình 2.4: Sơ đồ bán hàng qua đại lý cấp I, II ...........................................................27
Hình 2.5: thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty..................................................34
Hình 3.1: Sơ đồ phòng ban Marketing......................................................................48

viii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TMDV Thuông mại dịch vụ
XNK Xuất nhập khẩu
HCNS Hành chính nhân sự
ĐVT Đơn vị tính
TP HCM Thành phố Hồ Chí Minh
AFTA ASEAN Free Trade Area
VNĐ Việt Nam Đồng

1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MIX
TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. Marketing
1.1.1. Khái niệm về marketing
Marketing là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của thị trường, là làm
việc với thị trường để biến những trao đổi tiềm năng thành hiện thực nhằm thỏa
mãn nhu cầu và mong muốn của con người.
Ở nước ta điều quan trọng hiện nay là làm cho mọi người nhất là lãnh đạo
doanh nghiệp hiểu marketing vừa là khoa học vừa là nghệ thuật kinh doanh nhằm
làm cho sản xuất kinh doanh phù hợp với mọi nhu cầu của thị trường theo đúng các
triết lý của marketing nhưng cũng không phạm sai lầm vì quá đề cao vô lý vai trò
chức năng của marketinh.
Từ nhận thức đó, các doanh nghiệp cần ổ chức hợp lý các hoạt động
marketing trong hoạt động kinh doanh của mình.
Việc thành lập phòng kinh doanh, phòng marketing trong cơ cấu bộ máy
quản lý doanh nghiệp là sự cần thiất và cấp bách hiện nay. Điều cần nhấn mạnh ở
đây là khi nền kinh tế nước ta vận hành theo cơ chế thị trường thì phòng kinh
doanh, phòng marketing ở các doanh nghiệp phải được coi là bộ phận chủ yếu trong
bộ máy điều hành doanh nghiệp.
Phòng marketing có thể trực thuộc giám đốc doanh nghiệp hoặc phó giám
đốc phụ trách kinh doanh. Đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ thì hoạt động
marketing được tổ chức thành bộ phận trong phòng kinh doanh của doanh nghiệp là
hợp lý.
[Tác giả PGS. TS. Nguyễn Bách Khoa (2010) Giáo trình Marketing thương mại.
Nhà xuất bản giáo dục]
1.1.2. Vai trò của marketing
Marketing là làm thích ứng sản phẩm của doanh nghiệp với mọi nhu cầu thị
trường. Vai trò này nói lên marketing không làm công việc của nhà kĩ thuật, nhà sản
xuất nhưng nó chỉ ra cho các bộ phận kỹ thuật và sản xuất cần phải sản xuất cái gì ?

2
sản xuất cho ai ? sản xuất như thế nào ? sản xuất ra khối lượng bao nhiêu và đưa ra
thị trường khi nào.
Vai trò phân phối của marketing : Tức là toàn bộ các hoạt động nhằm tổ chức
sự vận đọng tối ưu sản phẩm hàng hoá từ sau khi nó được sản xuất ra cho đến tay
người tiêu dùng.
- Vai trò tiêu thụ hàng hoá.
Vai trò này có thể tóm tắt thành 2 hoạt động cơ bản là :
+ Kiểm soát giá cả hàng hoá
+Quy định các nghiệp và các nghệ thuật bán hàng.
Vai trò khuyến mại. Với vai trò này marketing phải thực hiện các nghiệp vụ :
Quảng cáo, xúc tiến bán hàng, sản phẩm sản phẩm....
[Nguyễn Cao Văn, 2007, "Giáo trình Marketing quốc tế", Nhà Xuất Bản Giáo Dục]
1.2. Mục tiêu và nhiệm vụ của marketing
1.2.1 Mục tiêu marketing
Thỏa mãn khách hàng: là vấn đề sống còn của công ty. Các nỗ lực marketing
nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng , làm cho họ hài lòng, trung thành với công
ty, qua đó phục vụ thêm khách hàng mới.
Chiến thắng trong cạnh tranh: giải pháp marketing giúp công ty đối phó với các
thách thức cạnh tranh, đảm bảo vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Lợi nhuận lâu dài: marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công
ty tích lũy và phát triển. Sự trung thành của khách hàng liên quan mật thiết với khả
năng sinh lợi của công ty trong hiện tại và tương lai.
1.2.2. Chức năng marketing
Làm thích ứng nhu cầu sản phẩm với khách hàng: thông qua việc nghiên cứu
khách hàng, các thông tin khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hay
quyết định không mua của khách hàng, các nhà sản xuất kinh doanh đã tạo ra sản
phẩm, hàng hóa làm hài lòng khách hàng ngay cả khách hàng khó tính nhất. Nhu
cầu của khách hàng ngày nay đã khác nhiều với trước kia, nếu trước kia nhu cầu của
người tiêu dùng là vật phẩm làm thõa mãn nhu cầu thiết yếu, sinh lý thì ngày nay
ngoài yếu tố trên thì hàng hóa còn thỏa mãn những nhu cầu cao hơn như: nhu cầu tự
thể hiện mình, tâm linh, trình độ kiến thức, cấp bậc…

3
Chức năng phân phối: chức năng phân phối bao gốm tất cả các hoạt động
nhằm tổ chức sự vận động tối ưu sản phẩm hàng hóa từ khi nó kết thúc quá trình
sản xuất cho tới khi giao cho cửa hàng bán lẻ hoặc giao trực tiếp cho người tiêu
dung. Thông qua chức năng này, những nhà tiêu dùng trung gian tốt sẽ có cơ hội
phát triển, ngoài ra nó còn dẫn khách hàng về thủ tục đăng ký liên quan đến quá
trình mua hàng, tổ chức vận chuyển chuyên dụng, hệ thống kho bãi dự trữ bảo quản
hàng hóa. Đặc biệt, chức năng phân phối có thể phát hiện sự trì trệ , ách tắt kênh
phân phối có thể xảy ra trong quá trình phân phối.
Chức năng tiêu thụ hàng hóa: marketing xác định chiến lược giá, tổ chức
hoàn thiện hệ thống, xây dựng và thực hiện các kỹ thuật, kích thích tiêu thụ như
quảng cáo, xúc tiến bán hàng…
Chức năng yểm trợ: thông qua việc hỗ trợ khách hàng, marketing giúp cho
doanh nghiệp thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng và là công cụ cạnh tranh hiệu
quả khi việc tối ưu chi phí dẫn đến việc khó có khả năng cạnh tranh bằng giá. Các
hoạt động yểm trợ có thể kể đến như: khuyến mãi, tham gia các hội chợ triển lãm,
và nhiều hoạt động sản phẩm khách hàng khác.
1.3. Marketing mix
1.3.1. Sản phẩm (Product)
Sự thành công trong marketing phụ thuộc vào bản chất của các sản phẩm và các
quyết định cơ bản trong quản lý sản phẩm. Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất
của chiến lược marketing-mix. Chiến lược sản phẩm bao gồm các quyết định về:
- Quyết định về chủng loại sản phẩm.
Chủng loại hàng hóa là một nhóm hàng hóa có liên quan chặt chẽ với nhau do
giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng, hay thông
qua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá. Tuỳ
theo mục đích doanh nghiệp theo đuổi như cung cấp một chủng loại đầy đủ hay mở rộng
thị trường, hay theo mục tiêu lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể lựa chọn theo 2 hướng:
*Một là phát triển chủng loại : được thể hiện bằng cách phát triển hướng xuống phía dưới,
hướng lên trên hay theo cả hai hướng.
*Hai là bổ sung chủng loại hàng hoá; hiện đại hoá chủng loại; thanh lọc chủng loại (loại bỏ
một số mặt hàng yếu kém trong chủng loại).

4
- Quyết định về danh mục sản phẩm.
Danh mục hàng hoá là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại hàng hóa và các
đơn vị hàng hóa do một người bán cụ thể chào cho người mua. Danh mục hàng hóa
được phản ánh qua bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu và mức độ hài hòa của nó.
Chính những thông số này đã mở ra cho doanh nghiệp 4 chiến lược mở rộng danh
mục hàng hoá bằng cách: bổ sung hàng hóa mới; tăng mức độ phong phú của những
nhóm chủng loại đã có; đưa ra nhiều phương án cho mặt hàng sẵn có hoặc có thể
tăng giảm mức độ hài hòa giữa các mặt hàng thuộc các nhóm chủng loại khác nhau.
- Quyết định về nhãn hiệu.
Doanh nghiệp cần phải quyết định có gắn nhãn hiệu cho hàng hóa của mình
hay không, ai là người chủ nhãn hiệu, đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào, có nên mở
rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không, sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu
cho các hàng hoá có những đặc tính khác nhau của cùng một mặt hàng? Điều này
phụ thuộc vào đặc điểm hàng hóa của doanh nghiệp, cách lựa chọn kênh phân phối,
vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
- Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hóa.
Ngày nay, bao gói đã trở thành công cụ đắc lực của marketing. Doanh nghiệp
phải quyết định về: kích thước, hình dáng, vật liệu, màu sắc, nội dung, trình bày,
thông tin trên bao gói.
Dịch vụ khách hàng: Doanh nghiệp phải xác định được khách hàng muốn
dịch vụ ở mức độ nào mà doanh nghiệp có thể cung cấp, chi phí cho dịch vụ là bao
nhiêu và lựa chọn hình thức cung cấp dịch vụ nào, so sánh với các đối thủ cạnh
tranh.
- Quyết định tạo ưu thế cho sản phẩm: là cách gây ấn tượng với người tiêu
thụ về sản phẩm của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh, có thể là việc thiết
kế những điểm khác biệt (dị biệt hoá sản phẩm) để tạo sự thu hút của khách hàng.
Nhưng doanh nghiệp cần phải chú ý sản phẩm phải luôn đạt tiêu chuẩn, quan trọng
đặc biệt, tốt hơn, đi trước, vừa túi tiền và có lời. Sau đó doanh nghiệp xây dựng
chiến lược định vị và đưa ra quyết định.
- Quyết định về thiết kế và phát triển sản phẩm mới.
Do thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ, tình hình cạnh tranh nên doanh
nghiệp phải quan tâm thiết kế sản phẩm mới. Để có sản phẩm mới doanh nghiệp có thể

5
mua doanh nghiệp khác, mua bằng sáng chế, giấy phép sản xuất và cách thứ hai là ta tự
nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới. Đây có thể là một vấn đề mạo hiểm đối với doanh
nghiệp. Để hạn chế rủi ro, các nhà quản trị phải tuân thủ đầy đủ các bước sau: hình thành
ý tưởng - lựa chọn ý tưởng - soạn thảo, thẩm định dự án sản phẩm mới - soạn thảo chiến
lược marketing, phân tích khả năng sản xuất và tiêu thụ - thiết kế sản phẩm hàng hóa -
thử nghiệm trong điều kiện thị trường - triển khai sản xuất đại trà. Người tiêu dùng có
phản ứng ở những mức độ khác nhau đối với mỗi sản phẩm mới nên doanh nghiệp phải
tìm cách thu hút sự chú ý của họ và lắng nghe những ý kiến phản hồi. Ngoài ra, các
doanh nghiệp còn phải chú ý đến từng chu kỳ sống của sản phẩm để có những điều chỉnh
chiến lược nhất định.
Để lựa chọn một chính sách sản phẩm, doanh nghiệp còn cần phải nắm được:
- Đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm doanh nghiệp, hiểu được điểm
mạnh, điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh.
- Thông tin về sản phẩm trên thực tế và những đặc tính của sản phẩm tiên liệu dựa
vào các tiêu chí như: doanh số, lợi nhuận, thị phần.
Nói chung, chiến lược sản phẩm có vai trò lớn nhất trong các trường hợp cung
trên thị trường chưa đáp ứng được nhu cầu về sản phẩm.
Chu kỳ sống sản phẩm: là thời gian tồn tại sản phẩm trên thị trường. Nghiên cứu
chu kỳ sống sản phẩm thể hiện sự cố gắng nhận dạng những giai đoạn khác nhau
của quá trình lịch sử thương mại một sản phẩm.
Một chu kỳ sống điển hình của một sản phẩm được biểu thị bằng một đường biểu
diễn có dạng hình chữ S và gồm 4 giai đoạn: mở đầu (introduction), tăng trưởng
(growth), trưởng thành (maturity) và suy thoái (decline) (hình 1.2).

6
Hình 1.1: Chu kỳ sống sản phẩm
1.3.2. Giá (Price)
Trong các biến số của marketing-mix chỉ có biến số giá cả là trực tiếp tạo ra
doanh thu và lợi nhuận thực tế. Giá cả được coi là phương tiện cạnh tranh có hiệu
quả đặc biệt là trong những thị trường mà mức độ cạnh tranh chung về giá cả còn
thấp.
- Có 3 phương án chiến lược giá cả:
+ Chiến lược “hớt váng sữa” được thiết kế nhằm thu mức chênh lệch cao.
Theo định nghĩa này, giá “hớt váng sữa” là mức giá “hời” được xây dựng trong điều
kiện người mua chấp nhận sẵn sàng thanh toán. Vì vậy, chiến lược này được thực
hiện trong điều kiện ít cạnh tranh và khi lợi nhuận từ việc bán hàng nhằm vào đối
tượng ở phân khúc cao nằm ngoài các phân khúc thông thường ở trên thị trường
rộng hơn mà thông thường chỉ chấp nhận mức giá thấp.
+ Chiến lược “giá bám sát” nhằm tạo ra mức giá thật sát, đủ thấp để hấp dẫn
và thu hút một số lượng lớn khách hàng. Chiến lược này được thiết kế để gia tăng
sản lượng bán trong điều kiện co giãn của cầu cao và cạnh tranh mạnh mẽ, thậm chí
giá bán còn nhỏ hơn cả chi phí.
+ Chiến lược “giá trung hòa” là không sử dụng giá để giành thị phần, điều
kiện thị trường thường không chấp nhận giá cao hoặc giá thấp nên doanh nghiệp
thường chọn chiến lược này. Đặc biệt, chiến lược giá “trung hoà” thường được chấp

7
nhận trong các ngành công nghiệp mà khách hàng nhạy cảm về giá, đối thủ cạnh
tranh nhạy cảm về sản lượng.
Khi đưa ra các quyết định về giá, các doanh nghiệp phải xem xét các yếu tố
sau:
* Các yếu tố bên trong doanh nghiệp :
+ Các mục tiêu marketing : Các mục tiêu marketing đóng vai trò định hướng
trong việc xác định vai trò và nhiệm vụ của giá cả. Do đó, doanh nghiệp phải xem
xét các mục tiêu : tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, dẫn đầu thị phần thị trường, dẫn
đầu về chất lượng sản phẩm, đảm bảo an toàn sống sót hay các mục tiêu khác để
quyết định chiến lược giá.
+ Phải xem xét mối quan hệ giữa giá cả và các biến số khác trong marketing-
mix, chúng phải có sự hỗ trợ lẫn nhau. Sự lựa chọn về giá phải được đặt trên cơ sở
các lựa chọn về các biến số khác của marketing-mix đã được thông qua.
+ Chi phí sản xuất: chi phí là nền của giá, quyết định giới hạn thấp nhất của
giá để doanh nghiệp hoà vốn và khi xác định được giá thành, các nhà sản xuất có
thể tìm ra các giải pháp thay đổi điều chỉnh để tăng lợi nhuận và tránh mạo hiểm.
+ Tổ chức định giá: xác định xem ai là người chịu trách nhiệm định giá?
Thuộc cấp quản trị nào? ở phòng kinh doanh hay phòng tiếp thị? Ngoài ra, còn phải
xem xét các yếu tố khác ví dụ như đặc tính của sản phẩm.
* Các yếu tố bên ngoài:
+ Khách hàng và yêu cầu hàng hóa: khách hàng thường là người có tiếng nói
quyết định mức giá thực hiện. Mặt khác, cầu thị trường quy định mức giá trần của
sản phẩm vì vậy người định giá phải quan tâm đến mối quan hệ tổng quát giữa cầu
và giá, sự nhạy cảm về giá và yếu tố tâm lý của khách hàng khi định giá.
+ Đối thủ cạnh tranh: doanh nghiệp sẽ phải xem xét phản ứng của các đối thủ
cạnh tranh khi doanh nghiệp đặt giá; tương quan giữa giá thành, chất lượng sản
phẩm của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh sẽ gây nên bất lợi hay lợi thế cho
doanh nghiệp. Để biết được điều này, doanh nghiệp phải tìm hiểu xem mình đang ở
thị trường nào? thị trường cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh có độc quyền, độc quyền
nhóm hay độc quyền? Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải xem xét các yếu tố như môi
trường kinh tế, thái độ của chính phủ, tình hình lạm phát để quyết định giá.

8
* Lựa chọn phương pháp định giá :
- Mô hình 3 C để định giá (đó là đồ thị cầu của khách hàng- Consumer, hàm chi
phí-cost, giá của đối thủ cạnh tranh-competitor).
Giá dự kiến có thể
Giá quá thấp
(có thể không có lãi)
Giá
thành
Giá của đối thủ
cạnh tranh và
hàng hóa thay thế
Phẩm chất đặc
biệt của hàng
hóa
Giá quá
cao
Từ mô hình 3C rút ra được những phương pháp định giá cơ bản như sau:
theo lãi cộng với chi phí; theo lợi nhuận mục tiêu; theo giá trị và định giá theo mức
giá hiện hành. Căn cứ vào đó mà doanh nghiệp định giá cuối cùng cho sản phẩm
sau đó điều chỉnh lại mức giá cho phù hợp với các loại thị trường. Thứ nhất là
doanh nghiệp phải điều chỉnh giá cho phối hợp với khách hàng ở các địa phương
khác nhau, thứ hai là chiết giá và bớt giá, thứ ba là định giá khuyến mại để lôi kéo
khách hàng, thứ tư là định giá phân biệt cho các nhóm khách hàng khác nhau và
cuối cùng là định giá cho toàn danh mục sản phẩm.
Sau khi định giá, trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp còn phải đối mặt
với những tình huống mà họ có thể nâng giá hay giảm giá tùy theo điều kiện thị
trường, năng lực sản xuất và tình hình của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải
xem xét thận trọng phản ứng của đối thủ cạnh tranh, phản ứng của nhà cung ứng, thị
trường trung gian để điều chỉnh cho phù hợp.
Khi phải đương đầu với việc thay đổi giá do đối thủ cạnh tranh khởi xướng
doanh nghiệp phải hiểu được ý đồ của họ và luôn có phản ứng đi trước một bước so
với đối thủ.
1.3.3. Phân phối (Place)
Phân phối là cách thức mà người sản xuất đưa sản phẩm đến tay người tiêu
dùng, để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp là tiêu thụ sản phẩm.
Kênh phân phối là một chuỗi các tổ chức hoặc cá nhân cùng thực hiện các
khâu chuyển giao quyền sở hữu đối với hàng hóa cụ thể hay dịch vụ từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng cuối cùng.
Cấu trúc của một kênh phân phối thường bao gồm:

9
Nhà sản xuất Người bán buôn Người bán lẻNgười tiêu dùng
Có thể các nhà sản xuất dùng các kênh phân phối song song để đạt mức bao phủ thị
trường nhanh chóng hoặc sử dụng kênh marketing trực tiếp để khai thác người mua.
Giữa các thành viên trong kênh được kết nối với nhau qua các dòng chảy là: dòng
chuyển quyền sở hữu, dòng thanh toán, dòng vận động của sản phẩm, dòng thông
tin và dòng xúc tiến.
* Các phương thức phân phối.
Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất doanh nghiệp phải quy định số
lượng các nhà trung gian ở mỗi mức độ phân phối. Có 3 mức độ phân phối là: phân
phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối duy nhất.
+Phân phối rộng rãi là doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm tới càng nhiều
người bán lẻ càng tốt.
+Phân phối độc quyền (độc quyền phân phối) là chỉ có một người được bán
sản phẩm của doanh nghiệp ở một khu vực địa lý cụ thể. Kiểu phân phối này
thường gặp trong ngành xe hơi, thiết bị.
+Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tìm kiếm một số người bán lẻ ở một khu
vực cụ thể.
* Thiết kế kênh phân phối
Quyết định thiết kế kênh phân phối có thể chia làm 7 bước:
+Nhận dạng nhu cầu quyết định việc thiết kế kênh.
+Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối.
+Phân loại các công việc phân phối.
+Phát triển các cấu trúc kênh thay thế.
+Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh.
+Lựa chọn cấu trúc kênh tốt nhất.
+Tìm kiếm các thành viên kênh.
* Quản lý kênh phân phối.
Sau khi thiết lập các kênh phân phối vấn đề là phải quản lý điều hành hoạt
động của kênh. Thứ nhất là tuyển chọn các thành viên của kênh, thứ hai là phải đôn
đốc khuyến khích các thành viên của kênh và cuối cùng là phải định kỳ đánh giá
hoạt động của kênh. Vì môi trường marketing luôn thay đổi nên doanh nghiệp cũng
phải luôn chú ý tới việc cải tiến các kênh sao cho hoạt động có hiệu quả.

10
* Những quyết định lưu thông hàng hóa.
Phân phối hàng hóa vật chất là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra
việc vận tải và lưu kho hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng ở thị trường mục
tiêu sao cho đạt hiệu quả cao nhất. Do đó, doanh nghiệp phải có các quyết định hợp
lý trong việc xử lý đơn đặt hàng, vấn đề lưu kho, dự trữ, vấn đề vận chuyển, dạng
vận tải và cơ cấu quản lý lưu thông hàng hóa. Ngoài ra, doanh nghiệp còn luôn phải
chú ý đến động thái của kênh, sự hợp tác, mâu thuẫn và cạnh tranh của kênh để có
sự điều chỉnh cho thích hợp.
1.3.4. Xúc tiến (Promotion)
Hoạt động xúc tiến là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng
để thuyết phục mua. Vì vậy, có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông
marketing. Trong mỗi loại trên lại bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt để
thực hiện chương trình truyền thông marketing thích hợp trong những thị trường cụ
thể với hàng hoá cụ thể.
Các công cụ cơ bản được sử dụng để đạt được các mục tiêu truyền thông được
gọi là phối thức truyền thông, đó là quảng cáo, khuyến mãi, PR (quan hệ công
chúng), bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp.
Quảng cáo là một kiểu truyền thông có tính đại chúng, mang tính xã hội cao.
Quảng cáo là một phương tiện có tính thuyết phục cao, tạo cơ hội cho người nhận
tin so sánh với các đối thủ cạnh tranh làm tăng thêm sức thuyết phục với khách
hàng mục tiêu. Với phương tiện quảng cáo đa dạng, phong phú, phương tiện quảng
cáo phổ cập và tiện lợi.
Quảng cáo không phải là sự giao tiếp trực tiếp của doanh nghiệp với khách
hàng nó chỉ là hình thức thông tin một chiều: truyền tin về doanh nghiệp, sản phẩm
doanh nghiệp tới khách hàng mà thôi. Do vậy quảng cáo có thể tạo ra hình ảnh cho
hàng hóa, định vị nó trong người tiêu dùng. Song cũng có thể sử dụng quảng cáo để
kích thích tiêu thụ nhanh, đồng thời thu hút thêm khách hàng phân tán về không
gian với chi phí hiệu quả cho mỗi lần xúc tiến quảng cáo.
Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo khác nhau như báo,
tạp chí, ti vi, ngoài ra doanh nghiệp còn có thể quảng cáo qua catalog, qua thư, qua

11
truyền miệng, bao bì, … Mỗi phương tiện đều có những lợi thế và hạn chế nhất định
vì vậy doanh nghiệp cần xem xét kỹ trước khi quyết định phương tiện sử dụng trong
quảng cáo của mình. Có thể phân loại các mục tiêu quảng cáo theo mục đích của nó
là thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở.
Quảng cáo thông tin: là hình thức quảng cáo sử dụng hình thức công cụ
truyền thanh, truyền hình, báo chí nhằm giới thiệu thông tin về sản phẩm đến khách
hàng.
Quảng cáo nhắc nhở: là loại quảng cáo không cần sử dụng nhiều thông tin về
sản phẩm nhưng có thể dùng những hình ảnh, biểu tượng, màu sắc của sản phẩm để
nhắc nhở và ghi nhớ vào trong tâm trí khách hàng.
Quảng cáo thuyết phục: doanh nghiệp dùng những câu khẩu hiệu, lời nói
ngắn gọn nhằm thay đổi nhận thức của người mua về chất lượng của sản phẩm hoặc
hình thành sự ưa thích về nhãn hiệu của sản phẩm hay làm cho khách hàng thay đổi
sản phẩm mà họ đã chọn trước đó.
Khuyến mãi có tác động trực tiếp và tích cực đến việc tăng nhanh doanh số
bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua thực chất đây là công cụ kích
thích thúc đẩy các khâu: cung ứng phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một
nhóm hàng hoá của doanh nghiệp.

12
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING MIX
TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI
DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU MINH HÒA THÀNH
2.1. Tổng quan về Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ Xuất
Nhập Khẩu Minh Hòa Thành
2.1.1. Giới thiệu về công ty Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành
Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành
Tên đối ngoại: MINH HOA THANH TRADING SERVICE IMPORT
COMPANY LIMITED
Tên viết tắt:MINH HOA THANH CO., LTD
+ Điạ chỉ: 199/2 Đường TA 19, Khu Phố 5, Phường Thới An, Quận 12, TP
HCM
+ Điện thoại:(08) 6250 2299
+ Fax : (08) 6250 2299
+ Email: minhhoathanh@gmail.com
+ Website: www.minhhoathanh.com
+ Số TK: 04401010015952 tại Ngân hàng TMCP Hàng Hải – CN Cộng Hòa
+ Tổng vốn điều lệ:5.000.000.000 đ
2.1.2. Lịch sử hình thành của công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành
Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành được thành lập ngày 21 tháng
03 năm 2013, theo Giấy Chứng Nhận Đăng Ký Doanh nghiệp số 0312196929 do Sở
kế hoạch và đầu tư Thành Phố Hồ Chí Minh cấp.
Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành là một đơn vị kinh tế hạch
toán độc lập, có đầy đủ tư cách pháp nhân, có quan hệ đối nội đối ngoại tốt và có
con dấu riêng. Công ty luôn bình đẳng trong kinh doanh với các doanh nghiệp thuộc
mọi thành phần kinh tế khác. Công ty được phép mở tài khoản giao dịch tại các
ngân hàng theo quy định của pháp luật.
Với đội ngũ bán hàng năng động và nhiệt huyết luôn sẵn lòng phục vụ khách
hàng chu đáo, tận tâm, luôn mang đến cảm giác thân thiện đối với khách hàng trong
kinh doanh.

13
Từ khi thành lập đến nay, công ty đã không ngừng phát triển, mở rộng thị
trường hoạt động và liên kết với các công ty cùng lĩnh vực nhằm đưa Công ty ngày
một phát triển.
Tính đến thời điểm này công ty thành lập đã được 3 năm, từ 1 công ty nhỏ lẻ
với bộ phận nhân viên ít, công ty đã dần hoàn thiện và phát triển trở thành một
trong những công ty chủ chốt về lĩnh vực cung cấp các mặt hàng ngành nước, có
khả năng cạnh tranh với các công ty lớn lâu năm, với bộ phận nhân viên dày dặn
kinh nghiệm và nhiệt huyết hứa hẹn sẽ đưa công ty vươn đến tầm cao mới, mở rộng
quy mô, với hàng trăm khách hàng và đại lý khắp cả nước.
2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty
TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành
2.1.2.1 Chức năng
 Phân phối các dòng sản phẩm ngành nước, các thiết bị phòng cháy chữa
cháy: đồng hồ nước, van vòi nước, phụ kiện đường ống,...
 Thực hiện bán hàng theo các kênh phân phối của công ty như bán cho đại lý,
bán hàng theo dự án, bán hàng theo kênh hiện đại và bán lẻ.
 Đáp ứng những đơn hàng với kiểu dáng theo yêu cầu của khách hàng
2.1.2.2 Nhiệm vụ
* Đối với khách hàng:
Thực hiện các đơn hàng cho khách một cách nhanh chóng, chất lượng. Thực
hiện các dịch vụ bảo hành, chăm sóc khách hàng đúng với quy định và hợp
đồng.Phân phối các sản phẩm thiết bị điện nước nói chung trong phân khúc trung và
cao cấp, nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
* Đối với công ty:
Sử dụng nguồn vốn một cách hiệu quả và phát triển nguồn vốn KD được giao
thực hiện mục tiêu kinh doanh. Thực hiện sứ mệnh rút ngắn khoảng cách không
gian và thời gian, tiềm lực và năng lực. Xây dựng các chiến lược kinh doanh dài
hạn. Chấp hành nghiêm túc chế độ an toàn lao động, bảo hiểm xã hội, bảo vệ môi
trường đồng thời quan tâm đến lợi ích của người lao động.
2.1.2.3 Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty

14
Công ty Minh Hoà Thành chuyên cung cấp các loại van công nghiệp và đồng
hồ nước công nghiệp, sản phẩm van công nghiệp và đồng hồ nước được sản xuất tại
Việt Nam hoặc nhập khẩu từ nước ngoài. Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa
Thành là nhà phân phối các loại van mang thương hiệu MIHA, MBV, MI do Công
ty Cổ Phần Đầu Tư Minh Hoà sản xuất, các sản phẩm như:van bi, van cửa, van 1
chiều,Van phao, Rọ đồng, Vòi đồng, Vòi Daling...và các phụ kiện ren đồng,...
Ngoài ra Công ty TNHH XNK Minh Hoà Thành còn Phân phối các loại đồng hồ
nước hiệu Unik (Đài Loan), Zenner-Coma (Đức), Shinha(Hàn Quốc) Fuzhuo Fuda,
Yuta... Mặt Bích, Co hàn... Với đội ngũ bán hàng năng động và nhiệt huyết luôn sẵn
lòng phục vụ khách hàng chu đáo, tận tâm, luôn mang đến cảm giác thân thiện đối
với khách hàng trong kinh doanh.
2.1.4. Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty
2.1.4.1 Bộ máy tổ chức của công ty
(Nguồn: Phòng Hành Chính Nhân Sự)
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty
2.1.4.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban
- Giám đốc: Là người điều hành đại diện pháp nhân của công ty và chịu trách
nhiệm cao nhất về toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh trong Công ty. Giám đốc
điều hành Công ty theo chế độ thủ trưởng, có quyền quyết định cơ cấu bộ máy quản
lý của công ty theo nguyên tắc tinh giảm gọn nhẹ, có hiệu quả.
- Phòng Giao Nhận: có nhiệm vụ nhận chỉ thị từ Trưởng phòng của các
phòng ban để thực hiện việc giao nhận hàng hóa, giấy tờ liên quan.
- Phòng kinh doanh: có chức năng giúp Giám đốc tổ chức việc kinh doanh,
tìm hiểu thị trường, tìm kiếm nguồn tiêu thụ và nguồn mua vào từ các đối tác; thực
hiện các giao dịch kinh doanh.
GIÁM ĐỐC
PHÒNG KẾ
TOÁN
PHÒNG HCNS PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG GIAO
NHẬN

15
- Phòng kế toán:
Cung cấp đầy đủ thông tin về hoạt động tài chính ở đơn vị, thu nhận, ghi chép,
phân loại, xử lý và cung cấp các thông tin, tổng hợp, báo cáo lý giải các nghiệp vụ
chính diễn ra ở đơn vị, giúp cho Giám đốc có khả năng xem xét toàn diện các hoạt
động của đơn vị kinh tế.
Phản ánh đầy đủ tổng số vốn, tài sản hiện có như sự vận động của vốn và tài
sản đơn vị qua đó giúp Giám đốc quản lý chặt chẽ số vốn, tài sản của công ty nhằm
nâng cáo hiệu quả của việc sử dụng vốn trong việc kinh doanh.
Thực hiện công tác hạch toán kế toán hoạt động kinh doanh của đơn vị. Thực
hiện theo chế độ báo cáo định kỳ và các báo cáo tài chính hiện hành của Nhà nước.
Thực hiện các nhiệm vụ khác khi Giám đốc công ty giao.
- Phòng Hành chính Nhân sự: có nhiệm vụ xây dựng và hoàn thiện bộ máy
tổ chức công ty phù hợp với yêu cầu tổ chức kinh doanh, xây dựng và tổ chức thực
hịên các kế hoạch về lao động tiền lương, giải quyết chính sách cho người lao động.
2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2015 –
2017)
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2015 – 2017)
Đơn vị: Triệu đồng
Năm
2015
Năm
2016
Năm
2017
2016/2015 2017/2016
+/- % +/- %
Tổng doanh thu 14.284 13.552 15.363 -732 -5,1 1.811 13,4
Tổng chi phí 13.836 13.331 14.846 -505 -3,6 1.515 11,4
Lợi nhuận trước
thuế
448 221 517 -227 -50,7 296 133,9
Lợi nhuận sau
thuế
370 166 403 -204 -55,1 237 142,8
(Nguồn: Phòng kế toán)
Qua bảng trên, đã nêu tình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TMDV
XNK Minh Hòa Thành trong 03 năm gần đây ta nhận thấy rằng:
 Về doanh thu: doanh thu của công ty không đều qua 3 năm. Năm 2015 doanh
thu đạt 14.284 triệu đồng, năm 2016 là 13.552 triệu đồnggiảm 732 triệu đồng tương

16
ứng giảm 5,12%; năm 2017 doanh thu là 15.363 triệu đồng tăng 1.811 triệu đồng
tương ứng tăng 13,36% so với năm 2016.
 Về tổng chi phí: năm 2015 chi phí đạt 13.836giảm 505 triệu đồng tương ứng
với ứng giảm 3,65%; năm 2017 chi phí là 14.846 triệu đồng tăng 1.515 triệu đồng
tương ứng tăng 11,38% so với năm 2016.
 Lợi nhuận trước thuế: Năm 2015 đạt 448 triệu sang năm 2016 giảm 227 triệu
đồng so với năm 2016; năm 2017 tăng 296 triệu đồng so với năm 2016
 Lợi nhuận sau thuế: năm 2015 lợi nhuận đạt 370 triệu đồng, năm 2016 là 166
triệu đồng, đến năm 2017 lợi nhuận 403 triệu đồng tương ứng tăng 237 triệu đồng
so với năm 2016. Lợi nhuận tăng lên thì thu nhập của người lao động tăng lên tương
ứng và khuyến khích người lao động thực viện công việc tốt hơn thêm gắng bó và
cố gắng vì công ty hơn, thu nhập tăng làm người lao động có được an tâm và tạo
động lực cho họ phát triển bản thân.
Như vậy, qua phân tích trên ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công
ty mặc dù có hiệu quả nhưng chưa đều, còn thất thường giữa các năm, chưa thực
hiện được mục tiêu năm sau cao hơn năm trước. Tuy nhiên áp lực của việc tăng
doanh thu hàng năm với công ty sẽ dẫn đến yêu cầu của người lao động trong công
ty là cao hơn để có thể đạt được mục tiêu đề ra và như vậy yêu cầu công tác tuyển
dụng là làm sao để tuyển được nguồn lao động đáp ứng những mục tiêu này của
công ty.
Bảng 2.2: Cơ cấu doanh thu theo mặt hàng trong 3 năm (2015 – 2017)
Đvt: 1000 đồng
Năm
2015
Năm
2016
Năm
2017
2016/2015 2017/2016
+/- % +/- %
Thiết bị phòng
cháy chữa cháy
5.351 5.633 6.013
282 5,27 380 6,74
Van vòi 2.423 2.154 2.213 -269 -11,10 59 2,73
Đồng hồ nước 3.425 3.355 3.504 -70 -2,04 149 4,41
Thiết bị khác 3.085 2.410 3.633 675 -21,88 1.223 50,74
Tổng cộng 14.284 13.552 15.363 732 - 5,125 1.811 13,36
Nguồn: phòng kế toán

17
Theo bảng trên cho ta thấy thiết bị phòng cháy chứa cháy chiếm doanh thu
cao nhất trong các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh hiện nay, tiếp theo là mặt
hàng đồng hồ nước, đây là mặt hàng mà công ty chú trọng nhiều vào công tác quảng
cáo và phân phối, tuy nhiên doanh thu của mặt hàng này tuy chưa là chủ chốt nhưng
cũng chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu doanh thu của công ty hiện nay
Mặt hàng van vòi là mặt hàng mà doanh thu chiếm tỷ trong khá ít trong khi
đây là một mặt hàng chiếm nhiều diện tích kho bãi nhất của công ty hiện nay, xét
theo cơ cấu kinh doanh của công ty trong giai đoạn 3 năm vừa qua thì cho ta thấy
rằng hiệu quả thu nhập chính của công ty là từ mặt hàng thiết bị phòng cháy chữa
cháy, cho thấy công ty cần phát huy hơn nữa về phát triển kinh doanh loại sản phẩm
này.
Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành thành lập vào năm 2013, trải
qua 4 năm hoạt động trong lĩnh vực van nước, công ty đã không ngừng củng cố và
hoàn thiện lại mình. Cho đến ngày nay, công ty luôn nhận được sự ủng hộ của
khách hàng về cung cách phục vụ, chất lượng sản phẩm và thời gian giao hàng kịp
tiến độ. Lợi thế về đội ngũ nhân viên nhiều năm trong nghề, công ty đáp ứng được
gần như đại đa số các khách hàng khó, chính bởi điều này nên khối lượng khách
hàng tìm đến ngày càng gia tăng.
Qua phân tích trên ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty mặc dù
có hiệu quả nhưng chưa đều, còn thất thường giữa các năm, chưa thực hiện được
mục tiêu năm sau cao hơn năm trước.
Lợi nhuận tăng lên thì thu nhập của người lao động tăng lên tương ứng và
khuyến khích người lao động thực viện công việc tốt hơn thêm gắn bó và cố gắng vì
công ty hơn, thu nhập tăng làm người lao động có được an tâm và tạo động lực cho
họ phát triển bản thân.
2.2. Thực trạng công tác marketing mix tại Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn
Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu Minh Hòa Thành
2.2.1. Phân tích hoạt động marketing Mix tại công ty TNHH TMDV XNK
Minh Hòa Thành
2.2.1.1 Về sản phẩm
Lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành là

18
chuyên kinh doanh các thiết bị điện điện, nước, chống cháy nổ và dân dụng
Hiện nay công ty đang tập trung vào lĩnh vực kinh doanh về mặt hàng là thiết
bị điện chống cháy nổ của hãng Warom. Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa
Thành có một danh mục và chủng loại sản phẩm hết sức đa dạng
Nhìn chung các mặt hàng của công ty tương đối đa dạng. So với sản phẩm
trước đây hiện tại công ty thực hiện một số chiến lược sản phẩm sau:
- Chiến lược thiết lập chủng loại: Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa
Thành muốn đứng vững trên thị trường, phân tán được rủi ro thì cần có các chủng
loại sản phẩm thiết bị điện bổ sung, thay thế cho nhau, vừa có chất lượng cao, khá,
trung bình và có mức giá khác nhau phù hợp với từng thị trường, tổ chức. Chẳng
hạn như về bóng đèn Warom thì có rất nhiều chủng loại.
- Chiến lược sản phẩm mới: Công ty luôn nhập khẩu sản phẩm mới để đáp
ứng nhu cầu của khách hàng. Trong tình hình thị trường có nhiều biến động như
hiện nay, sản phẩm mới với giá cả ưu đãi cộng với những nhãn hiệu đã khẳng định
tên tuổi của mình trên thị trường thì chiến lược này có một sức kéo đáp ứng kịp thời
sự mong đợi của khách hàng. Chiến lược này đã giúp Công ty TNHH TMDV XNK
Minh Hòa Thành tăng khả năng cạnh tranh và phát triển sản phẩm của công ty
- Chiến lược sản phẩm của công ty là hằng năm nghiên cứu các sản phẩm
mới phù hợp với thị trường mang về kinh doanh và tổng kết các sản phẩm đang
phân phối xét thấy không còn phù hợp hoặc không mang lại hiệu quả thì sẽ loại dần.
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm tính tới thời điểm hiện nay là không đồng đều, được làm 3
mức độ:
Mức độ 1: Sản phẩm tiêu thụ mạnh
- Van nước Miha, Kitz, Met, Dongjin
- Đồng hồ nước, đồng hồ điện Zenner, Dongjin,..
- Bình CO2 phòng cháy, chữa cháy
- Các loại bóng đèn Warom.
Mức độ 2: Sản phẩm tiêu thụ vừa
- Chuông báo cháy.
- Các loại đồng hồ, đèn báo, nút báo
- Các loại phích cắm.
- Các loại ổ cắm, hộp nôi…

19
Mức độ 3: Sản phẩm tiêu thụ chậm.
- Các loại máy lạnh
- Phụ kiện…
Một số sản phẩm tiêu biểu
Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành chuyên cung cấp các loại van
công nghiệp và đồng hồ nước công nghiệp, sản phẩm van công nghiệp và đồng hồ
nước được sản xuất tại Việt Nam hoặc nhập khẩu từ nước ngoài. Công ty TNHH
XNK Minh Hoà Thành còn Phân phối các loại đồng hồ nước hiệu Unik (Đài Loan),
Zenner-Coma (Đức), Shinha(Hàn Quốc) Ashahi, Bayban... Với đội ngũ bán hàng
năng động và nhiệt huyết luôn sẵn lòng phục vụ khách hàng chu đáo, tận tâm, luôn
mang đến cảm giác thân thiện đối với khách hàng trong kinh doanh. Ngoài ra Công
ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành là nhà phân phối các loại van mang
thương hiệu MIHA, MBV, MI do Công ty Cổ Phần Đầu Tư Minh Hoà sản xuất, các
sản phẩm như:van bi, van cửa, van 1 chiều,Van phao, Rọ đồng, Vòi đồng, Vòi
Daling...và các phụ kiện ren đồng,... Ngoài ra
Đồng hồ nước zenner dn 15
Giá bán : 586,000 vnđ
Là sản phẩm được sản xuất trên dây truyền công nghệ châu âu được công ty Minh
Hòa Thành cung cấp với giá cả cạnh tranh nhất . Các thông số kỹ thuật tham khảo :
Hãng : Zenner -coma
Chất liệu : Đồng thau
Kết nối : Bắt ren
Kiểu hoạt động : có 2 loại dẫn động từ và truyền động cơ học
Xuất xứ : Germany
Model sản phẩm : WPH-N 15
Đồng hồ nước zenner dn 15 là dòng sản phẩm cao cấp được sản xuất hoàn toàn tại
châu âu . Là dòng sản phẩm hoạt động từ tính nên mặt đồng hồ hoàn toàn khô ráo
và cách ly với nước , các bộ phận hoạt động trong môi trường chân không nên các
hoạt động luôn liên tục không kẹt số , rác , không bị ố mặt , bị đổi màu số ....

20
Tất cả các phụ tùng đồng hồ được chế tạo bằng kim loại hoặc nhựa chống ăn mòn
có bộ phận chống từ tính . Các tiêu chuẩn của đồng hồ luôn được thể hiện trên mặt
đồng hồ PTB 017 , MI0001
Đồng Hồ Nước Unik DN15
Đồng hồ nước unik là dòng sản phẩm đồng hồ nước cao cấp chuyên dùng cho các
chung cư , tòa cao ốc để đo nước sinh hoạt , nước sạch .
Đồng hồ nước unik dn15
Giá bán: 6,688,000 vnđ
Là dòng sản phẩm chất lượng cao được Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa
Thành phân phối tại thị trường miền nam Việt Nam có xuất xứ Đài Loan . Các
thông số chính của đồng hồ :
Hãng : Unik
Chất liệu : thân gang
Kết nối : bắt ren
Size : dn15 -phi 21
Kiểu hoạt động : dẫn động từ
Xuất xứ : Đài Loan
Đồng hồ nước unik là dòng sản phẩm cao cấp được sản xuất theo dây truyền công
nghệ Anh quốc tại Đài Loan , hoạt động từ tính nên nước được cách ly với bộ đếm
số giúp độ chính xác và các bộ đếm đạt được sự ổn định lâu dài , không bị hoen ố ,
đổi màu hoặc ăn mòn .
Các phụ tùng của đồng hồ nước unik được sản xuất với công nghệ chống ăn mòn và
chống từ tính tác động bên ngoài luôn đạt tiêu chuẩn 9064 về đồng hồ nước .

21
Đồng hồ nước shinhan
Giá bán: 320.000 vnd
Hãng : Shinhan
Size : 21 ,phi 15 ,12 Inch
Model: CS-03
Chất liệu : đồng
Kết nối : bắt ren
Kiểu hoạt động : dẫn động từ
Đồng hồ nước Shinhan là dòng sản phẩm chất lượng cao sản xuất và lắp rắp theo
dây truyền công nghệ Hàn Quốc , các chi tiết sản phẩm được làm một cách tinh tế
và đảm bảo chất lượng thân thiện với nước sinh hoạt .
Hoạt động từ tính giúp cho bề mặt số cách ly với dòng nước nên giúp đồng hồ luôn
khô thoáng , không bị ố , bạc màu qua thời gian , lưới chặn rác trước đồng hồ đảm
bảo không bị kẹt , dính các vật thể lạ vào nguồn nước sinh hoạt . Chế độ chống từ
tính đảm bảo đồng hồ luôn hoạt động tốt dù có các từ trường xung quanh .
Đồng Hồ Nước NingBo DN15 là đồng hồ chuyên dùng cho ngành cấp nước sạch
tại các khu vực miền tây, khu dân cư bình dân được Công ty TNHH TMDV XNK
Minh Hòa Thành nhập khẩu và phân phối độc quyền tại Miền Nam có các thông số
sau.
Giá bán: 246,000 vnđ
Hãng sản xuất : NingBo China
Xuất xứ : Taiwan-china

22
Size : 21, DN15 ,12 Inch
Thân : Gang
Kết nối : ren
Mặt hiển thị số :Hiện thị trực tiếp
Đồng Hồ Nước NingBo được sản xuất phù hợp với các nhu cầu điều kiện thiết yếu
tại Việt Nam như nước giếng bơm, nước sông , nước tưới tiêu nước sinh hoạt tại các
vùng có phèn ..nhờ được sản xuất trên dây truyền công nghệ Anh Quốc nên sản
phẩm luôn được đảm bảo về chất lượng và sự ổn định dù hoạt động dưới điều kiện
hay môi trường nào
Sau đây là nhận xét của khách hàng về sản phẩm điện của công ty:
Qua bảng khảo sát thì tiêu chí về chất lượng sản phẩm khi được hỏi khách
hàng thì mức độ rất quan trọng chiếm tỷ lệ cao nhất 63%, còn ở mức độ quan trọng
chiếm 23% điều này chứng tỏ đối với các mặt hàng điện chống cháy nổ thì yếu tố
về chất lượng như độ bền, khả năng chống cháy nổ cao được coi là tiêu tác động
mạnh đến việc chọn mua sản phẩm
Về thương hiệu: Mức độ bình thường chiếm tỷ lệ cao nhất 48%, mức thấp ít
quan trọng vẫn chiếm tỷ lệ thấp nhất.
Về giá cả: Mức độ bình thường chiếm 43% cao nhất, ở mức rất quan trọng
chỉ chiếm 28%, chỉ có 5% chọn ít quan trọng.
Điều này chứng tỏ khi khách hàng chọn mua thiết bị điện thì yếu tố về thương
hiệu hay giá cả không tác động mạnh tới việc chọn mua, vậy đối với những sản
phẩm điện thì yếu tố bảo đảm an toàn được đặt trên hàng đầu, vì vậy mà giá cả
không phải là tiêu chuẩn hàng đầu khi quyết định mua, khách hàng có thể sẵn sang
chọn mua những thiết bị điện chất lượng cao.
Về chính sách bảo hành chiếm 66% ở mức rất quan trọng. Có thể thấy yếu tố
về bảo hành sản phẩm cũng tác động mạnh tới việc chọn lựa mua của khách hàng,
vì khi khách hàng bỏ tiền ra mua sản phẩm thì dịch vụ sau bán hàng của doanh
nghiệp cũng rất quan trọng, vì nó quyết định tới uy tín cũng như thương hiệu của
công ty.

23
 Nhận xét:
 Ưu điểm:
- Điểm mạnh trong chiến lược Marketing của Công ty TNHH TMDV XNK
Minh Hòa Thành đó là chính sách về sản phẩm, sản phẩm của công ty rất đa dạng.
- Sản phẩm của công ty đa dạng về chủng loại.
 Nhược điểm:
- Hạn chế trong công tác phát triển sản phẩm mới của Công ty TNHH TMDV XNK
Minh Hòa Thành là thiếu một phòng Marketing theo đúng nghĩa.
2.2.1.2. Về giá
Giá cả là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Nó
quyết định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,… Chính vì thế có một chính sách giá
hợp lí là điều rất cần thiết.
Công ty có 3 phương pháp định giá như sau:
Định giá theo nhà sản xuất: Nhà sản xuất quy định một số mức giá sản
phẩm cho công ty theo từng mặt hàng cụ thể. Sau đó công ty sẽ quy định mức giá
của nhà sản xuất cho các đại lý phân phối trực thuộc. Bên cạnh đó, công ty được
hưởng một số quyền lợi nhưng phải tuân thủ những điều kiện từ nhà sản xuất. Các
sản phẩm bóng đèn, công tắc, hộp nối, đồng hồ, báo nút…
Bảng 2.3: Bảng báo giá một số thiết bị điện chống cháy nổ của công ty
Đơn vị:1000 VNĐ
STT Hạng Mục vật tư ĐVT Đơn Giá Hãng SX
1 Đèn tuýp đôi chống nổ BAY52-Q36*2L IP65 Bộ 2966.4 Warom-china
2 Đèn sự cố BAJ 52-20, 2x10W cái 3070 Warom-china
3 Đèn xách tay chống cháy nổ BSX-60 Cái 1370 Warom-china
4 Ổ cắm BCZ54-16/220,(1P + N + PE ) set 1800 Warom-china
5
Ổ cắm BCZ8050-16/220 Exed IIC T6 IP65
Ordering code: 30059+30064
set 2440 Warom-china
6
Công tắc BZM8050-10B,Exed IICT6,2008
CAT.3/4-3/5
set 440 Warom-china
7 Công tắc BZM-16B,Exd IIC T6,2008 CAT.3/2-3 set 400 Warom-china
8 Công tắc BZZ51-10,Exde IIB T6,2008 CAT.3/6-7 set 560 Warom-china

24
9 Switch BZM-16B Bộ 1170 Warom-china
10 Switch BZZ51-10 Bộ 1560.4 Warom-china
 Giá trên chưa bao gồm VAT 10%
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Công ty TNHH Minh Hòa Thành)
Trong cách thức định giá theo sản phẩm, Công ty TNHH TMDV XNK Minh
Hòa Thành hoàn toàn bị động trong việc định giá. Riêng đối với nhà sản xuất, để
tránh tình trạng bán phá giá gây mất ổn định trên thị trường, nhà sản xuất nắm vai
trò chủ động trong việc áp đặt mức giá cho các đại lý tiêu thụ.
Định giá theo chiết khấu:
- Khi công ty đặt mua sản phẩm của nhà sản xuất thì sẽ được hưởng một tỷ lệ
chiết khấu nhất định. Sản phẩm của đèn chống cháy nổ cũng được áp dụng theo
cách này. Công ty được hưởng mức chiết khấu theo tỷ lệ%nhất định/ sản phẩm,
dưới đây là bảng giá của công ty mua và bán cho các cửa hàng cũng như công trình.
Thường thì công ty hưởng mức chiết khấu theo hình thường chiết khấu theo số
lượng.
So với định giá theo nhà sản xuất, cách tính giá theo chiết khấu công ty có
phần chủ động hơn trong việc đưa ra giá cạnh tranh
Định giá theo mức cung ứng và cầu trên thị trường.
Công ty luôn tìm các để tổ chức marketing luôn theo dõi những biến động
trên thị trường, về vấn đề thay đổi mức giá để cung cấp về phòng kinh doanh. Từ
đó, công ty thực hiện định giá bán sản phẩm cho phù hợp với thị trường:
- Khi cung lớn hơn cầu, công ty chủ động giảm giá, duy trì thu hút khách
hàng.
- Khi cung nhỏ hơn cầu, công ty thực hiện tăng giá hợp lý.
Ngoài ra khi phí vận chuyển và lưu trữ kho của công ty phần nào cũng tác
động đến việc định giá này, đặc biệt đối với hiện nay nguyên liệu xăng dầu đang
tăng cao. Vì thế trên thị trường khi mức giá giảm tuỳ theo từng mặt hàng nhất định
thì công ty liên hệ với nhà sản xuất yêu cầu mức giá dành cho công ty xuống để có
thể bán với mức giá thấp hơn hay ngang bằng với giá thị nhằm để bán được hàng.
Ngược lại, khi nhu cầu người tiêu dùng khá cao, công ty sẽ linh hoạt định lại mức
giá cho phù hợp.
Nhận xét:

25
Ưu điểm:
- Chính nhờ có những chính sách giá cả hợp lý mà Công ty đã có được nhiều
khách hàng. Thị phần của công ty đang ngày được mở rộng. Có thể nói là chính
sách giá cả của công ty đã góp phần không nhỏ trong việc tạo lợi thế cạnh tranh trên
thị trường của công ty
- Công ty đã thực hiện chiến lược giảm giá một cách hợp nhằm đáp ứng nhu
cầu của khách hàng cũng như mang lại lợi nhuận cho công ty.
Nhược điểm:
- Do công ty nhập hàng về bán bởi vậy việc định giá hầu như theo nhà sản
vậy bới vậy chiến lược giá mà công ty kém linh động.
2.2.1.3. Về phân phối
Cấu trúc kênh phân phối tại công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành
được thiết lập căn cứ vào ảnh hưởng của yếu tố địa lý thị trường (tùy vùng miền,
văn hóa mà có chiến lược phù hợp, ảnh hưởng của kích cỡ thị trường (quy mô các
kênh dựa trên thị trường đó lớn hay nhỏ mà xác lập), ảnh hưởng của mật độ thị
trường đông hay ít để có kế hoạch đến việc thiết kế kênh. Công ty là một công ty
thương mại chứ không phải là công ty sản xuất do đó hiện tại công ty phân phối sản
phẩm qua các kênh.
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Hình 2.2: Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH TMDV XNK Minh
Hòa Thành
Công
ty
TNHH
Minh
Hòa
Thành Đại lý cấp I Đại lý cấp II
Cửa hàng giới thiệu
sản phẩm
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Đại lý cấp I
(1)
(2)
(3)

26
+ Phân phối trực tiếp
Ở kênh này công ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng
thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Khách hàng đến cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty được nhân viên bán
hàng tại cửa hàng tiếp đón và giới thiệu sản phẩm thích hợp cho khách hàng, trong
trường hợp khách hàng lớn sẽ do quản lý cửa hàng tiếp đón.
Quy trình bán hàng:
Hình 2.3: Quy trình bán hàng trực tiếp
Những khách hàng của công ty trong kênh này về mặt địa lý có khoảng cách
khá gần công ty. Với kênh phân phối này sản phẩm đến tay người tiêu dùng trực
tiếp và thông qua nơi mua đó họ sẽ có những chính sách bảo hành theo quy định của
công ty. Chi phí cho việc tổ chức và quản lý kênh này thấp.
Kênh phân phối này giúp công ty tiết kiệm được chi phí bán hàng đồng thời
giúp công ty tiếp xúc được trực tiếp với khách hàng thông qua đó có thể tiếp nhận
được các thông tin trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm dịch vụ từ đó có thể điều
chỉnh ngay kịp thời những thiếu sót về thái độ phục vụ về bán hàng, sản phẩm...Mặc
dù sản phẩm được bán từ kênh này không nhiều nhưng nó là công cụ hữu ích để
công ty quảng bá hình ảnh của mình trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
+ Phân phối đại lý cấp 1
Tiếp đón
khách hàng
Giới thiệu
bán sản
phẩm
Hoàn tất
thủ tục bán
hàng

27
Hình 2.4: Sơ đồ bán hàng qua đại lý cấp I, II
Đại lý cấp 1 là những doanh nghiệp ở các tỉnh, thành có năng lực và đáp ứng
đầy đủ các tiêu chuẩn, được ký hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm thiết bị
điện nước trong một khu vực thị trường nhất định (Khu vực thị trường có thể là 1
tỉnh, hoặc 1 số quận, huyện), có nhiệm vụ dự trữ lượng sản phẩm theo thoả thuận
với công ty, tham gia thực hiện chính sách giá, triển khai các hoạt động kích thích
tiêu thụ, có quyền và nghĩa vụ phối hợp cùng với công ty tìm kiếm, thiết lập và
quản lý hoạt động của Hệ thống Đại lý cấp 2 theo chính sách bán hàng của công ty
và được chiết khấu tối đa 35% trên mức giá bán do Công ty TNHH TMDV XNK
Minh Hòa Thành niêm yết. Có thể thấy đai lý cấp 1 có tầm ảnh hưởng lớn đến việc
tiêu thụ sản phẩm nên viêc tuyển chọn đại lý cấp 1 được công ty đặc biệt coi trọng
và đưa ra nhưng yêu cầu cụ thể:
+ Yêu cầu cơ sở vật chất: Đối tác phải có cơ sở vật chất đủ điều kiện đảm
bảo công việc dự trữ, bảo quản sản phẩm. Đối tác phải có cửa hàng trưng bày sản
phẩm sản phẩm tại địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch. Công ty TNHH TMDV
XNK Minh Hòa Thành cũng hỗ trợ một phần cho các đại lý trong việc vận chuyển
sản phẩm đến các kho hàng của đại lý.
+ Yêu cầu về nhân lực: Đối tác cần đảm bảo lượng người cho hoạt động
phân phối trong địa bàn. Số người này phải có những hiểu biết cơ bản về nghệ thuật
bán hàng như: khả năng giao tiếp với khách hàng, khả năng thuyết phục và khả
năng nắm bắt thông tin.

28
+ Yêu cầu nguồn vốn: Các đại lý cấp I phải có một khoản tiền ký gửi. Số tiền
này được Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành bảo toàn và trả lãi. Ngoài
ra, các đại lý phải dự trữ một lượng vốn nhất định (khoảng 150 triệu đồng) để thanh
toán tiền hàng với Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành trong trường hợp
chưa thu đủ tiền của khách hàng.
Tóm lại, đây là kênh phân phối mang lại khá nhiều hiệu quả cho công ty. Ở
kênh phân phối này sản phẩm của công ty thông qua các đại lý tư nhân rồi đến tay
người tiêu dùng. Các sản phẩm của công ty được nhập cho cho các đại lý với giá
thấp hơn giá thị trường và các đại lý này thực hiện phân phối sản phẩm lẻ ra tới tay
người tiêu dùng. Các đại lý tư nhân này là những khách hàng thường xuyên của
công ty. Thông thường khối lượng sản phẩm họ nhập vào khá lớn và thường xuyên
hơn.
+ Phân phối đại lý cấp 2
Đại lý cấp 2 là các doanh nghiệp, cửa hàng tại các tỉnh, thành phố, quận huyện
đáp ứng đủ các tiêu chuẩn, được Đại lý cấp 1 lựa chọn làm đơn vị bán lẻ các sản
phẩm ra thị trường, khu vực thị trường này phải nằm trong khu vực được phép phân
phối của Đại lý cấp 1.
Tại các vùng mà mình quản lý thì các Đại lý cấp 1 sẽ phân phối hàng hóa tới
các đại lý cấp 2 sao cho không xảy ra xung đột kênh đồng thời các đại lý cấp 2 này
cũng sẽ thường xuyên được trực tiếp Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa
Thành trang bị, cung cấp một số trang thiết bị hỗ trợ bán hàng như tủ trưng bày,
biển hiệu…
Theo sơ đồ 2.1, với phân phối đại lý cấp 2 này sản phẩm của công ty được
phân phối qua trung gian là các đại lý cấp I sau đó từ đại lý cấp I sản phẩm được
phân phối tới các đại lý cấp II và từ đại lý cấp II các sản phẩm tới tay người tiêu
dùng.
Việc đặt hàng và thanh toán cũng diễn ra theo trình tự trong kênh. Các đại lý
cấp 2 yêu cầu số lượng sản phẩm tới các đại lý cấp 1 dựa theo số liệu tiêu thụ trước
đó và thanh toán cho đại lý vào cuối kỳ kinh doanh. Nhờ đó các đại lý cấp 1 lại có
số liệu chính xác để đặt hàng tới Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành và
cũng thực hiện thanh toán vào cuối kỳ kinh doanh và được chiết khấu tối đa 30%
trên mức giá bán do công ty niêm yết.

29
Trong ba kênh phân phối của công ty về cấu trúc tổ chức khá chặt chẽ đặc biệt
là kênh thứ nhất vì các cửa hàng này tập trung gần công ty, mọi hoạt động được
công ty giám sát nên việc áp dụng các biện pháp chính sách với sản phẩm là dễ
dàng nhất.
Ưu điểm:
Công ty đã xây dựng được một mối quân hệ tốt giữa Công ty và các đại lý,
trung gian bán hàng trên cơ sở mang lại lợi ích cho cả hai bên.
Công ty thường xuyên cung cấp kịp thời hàng hoá cho các đại lý cho dù là
những dịp lễ tết, tháng cao điểm như giáp tết.
Công ty thường xuyên nắm bắt được nhu cầu của thị trường thông qua nhân
viên của Công ty và các đại lý. Từ đó giúp Công ty có những chính sách phù hợp để
thúc đẩy việc bán hàng.
Nhược điểm:
Việc tổ chức kênh phân phối của Công ty chưa hợp lý, tập trung nhiều vào
khu vực nội thành TP. HCM.
Các đại lý vẫn thường phải tới kho của Công ty để lấy hàng, do khả năng vận
chuyển của Công ty còn hạn chế.
2.2.1.4. Về chiêu thị
Quảng cáo
Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành chủ yếu là dịch vụ trên các
hoạt động khuếch trương quảng cáo ít được chú trọng. Hiện nay ngân sách dành cho
quảng cáo của công ty thường chỉ chiếm 0,4 - 3% doanh số bán, nên nhìn chung
chính sách quảng cáo khuếch trương của công ty chưa đem lại kết quả cao trong
việc tiêu thụ. Tuy nhiên Công ty vẫn thường xuyên tham gia một số các hoạt động
như: Hội chợ, triển lãm, giới thiệu sản phẩm và các chương trình lấy ý kiến khách
hàng…Cụ thể:
+ Công ty thường xuyên tham gia vào hoạt động hội chợ.
+ Quảng cáo thông qua các cửa hàng và trung tâm: Treo các áp phích,các
panô, áp phích được đặt tại các cửa hàng và các trung tâm của công ty.
+ Quảng cáo trên mạng Internet, banner trên các trang rao vặt đây là một
kênh thông tin chủ yếu mà doanh nghiệp sử dụng để quảng bá khuyếch trương hình

30
ảnh của mình đồng thời là kênh chủ đạo để tìm kiếm đối tác qua thực tế cho thấy
đây là kênh chủ yếu mà Công ty kí kết được hợp đồng tiêu thụ.
Bảng 2.4: Tần suất quảng cáo của công ty năm 2017
Phương tiện quảng cáo
Tần
suất
Chi phí một lần(triệu
đồng)
Tổng chi phí (triệu
đồng)
Tạp chí Công nghiệp 7 0,3 2.1
Pano, áp phích 5 2,5 12,5
Quảng cáo trên Internet 10 2 20
Cộng 34.6
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành)
Quan hệ công chúng
Có thể nói hoạt động này của công ty là rất mờ nhạt. Hoạt động nay chỉ tốn
một chi phí rất nhỏ nhưng có thể đem lại một lợi ích vô cùng to lớn.Công ty rất có
lợi thế để khuyếch trương bằng hình thức này nhờ mối quan hệ rộng rãi với báo
chí,các doanh nghiệp... Tuy nhiên Công ty chưa đầu tư thoả đáng vào hình thức này.
Bán hàng trực tiếp
Công ty đã áp dụng hình thức này trong các trường hợp giao dịch trực tiếp
với khách hàng công nghiệp và do chính giám đốc hoặc các các bộ phận chuyên
trách có trình độ kĩ thuật đảm nhiệm trên mang lại những kết quả tốt đẹp, thể hiện
qua việc số hợp đồng kinh tế kí kết được ngày càng lớn.
Marketing trực tiếp
Với công việc cụ thể của mình, đây là hình thức chiêu thị hỗn hợp tỏ ra rất
hiệu quả.Công ty thường xuyên gửi các bản chào hàng, báo giá, giới thiệu qua
Fax,điện thoại, thư trực tiếp tới khách hàng công nghiệp và họ cũng có những thông
tin trả lời qua các phương tiện tương ứng. Hình thức này rất hữu hiệu cho Công ty
trong việc tìm kiếm và giữ gìn mối quan hệ với các khách hàng trên thị trường công
nghiệp vốn rất phân tán về mặt địa lý và các cơ sở sản xuất ít đầu tư cho hoạt động
giao dịch. Hoạt động này của công ty hàng năm tiêu phí khoảng 30triệu đồng.
Khuyến mại
Công ty chưa thường xuyên tổ chức các hoạt động khuyến mại với hình thức
phiếu giảm giá, tặng quà cho người mua với số lượng lớn, khuyến mại các dich vụ

31
kèm theo, các dịch vụ sau bán hàng với sự giúp đỡ của các nhà cung cấp và đôi ngũ
kỹ thuật cả trong nước và nước ngoài nên đã gây được ấn tượng tốt đối với khách
hàng.
Dịch vụ hướng tới khách hàng:
- Hiện nay Công ty đã có hệ thống thu thập xử lý thông tin phản hồi từ phía
khách hàng để làm cơ sở cho việc cải tiến chất lượng.
- Công ty cũng đã từng đánh giá mức độ thoả mãn về dịch vụ của khách hàng
của công ty và khách hàng của đối thủ cạnh tranh do đó đưa ra được những cải tiến
về chất lượng dịch vụ một cách chính xác, nâng cao chất lượng dịch vụ của công ty.
- Sau mỗi lần bảo hành và sửa chữa, công ty đã có những cuộc họp rút ra kinh
nghiệm về mặt được - mặt chưa được, đồng thời tìm kiếm nguyên nhân vì sao nó
như vậy.
Công ty cũng đã xây dựng được những chính sách khuyến khích khách hàng.
Dịch vụ sau bán hàng:
- Đào tạo và hướng dẫn sử dụng: Thiết bị được cung cấp, lắp đặt, vận hành thử
và hướng dẫn sử dụng tại địa chỉ của khách hàng.
- Bảo hành: Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành bảo hành, sửa
chữa, hiệu chỉnh thiết bị được cung cấp tại Hãng sản xuất hoặc bảo hành tại Công ty
theo hướng dẫn, kiểm soát của chuyên gia do Hãng cử đến..
- Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật: Hội thảo chuyên đề, đào tạo, triển lãm giới thiệu
thiết bị và tích hợp hệ thống.
Nhận xét:
Ưu điểm: - Hoạt động quảng cáo của công ty đã thu lại được những kết quả nhất
định, khách hàng nhận biết sản phẩm của công ty chủ yếu do từ internet, công ty
thực sự đã chú ý tới hình thức quảng cáo này.
- Về hoạt động bán hàng trực tiếp Công ty đã áp dụng hình thức này trong
các trường hợp giao dịch trực tiếp với khách hàng công nghiệp và do chính giám
đốc hoặc các các bộ phận chuyên trách có trình độ kĩ thuật đảm nhiệm trên mang lại
những kết quả tốt đẹp, thể hiện qua việc số hợp đồng kinh tế kí kết được ngày càng
lớn.
- Về dịch vụ sau bán hàng của công ty cũng được khách hàng đánh giá là tốt.
Nhược điểm:

32
- Do khả năng tài chính còn eo hẹp, vì vậy các chương trình quảng cáo
không mang tính liên tục. Công ty chưa tập trung làm mạnh, làm quyết liệt trong
từng chương trình. Vì vậy, thông điệp gửi tới người tiêu dùng chưa thực sự ấn
tượng.
- Trong các chương trình quảng cáo thường chưa có sức hấp dẫn đối với
khách hàng. Tính chuyên nghiệp của quảng cáo chưa cao.
Một số kết quả khảo sát về hành vi mua hàng của khách hàng
- Nhằm đánh giá hành vi tiêu dùng của khách hàng về sản phẩm điện chống
cháy nổ ( bóng đèn, công tắc, hộp nối, tủ điện…) qua đó tìm hiểu thái độ của khách
hàng về sản phẩm điện WAROM.
2.2.2. Yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing Mix của Công ty Trách
Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu Minh Hòa Thành
2.2.2.1. Đối thủ cạnh tranh:
Cuộc chiến cạnh tranh về giá giữa các công ty cung cấp thiết bị điện nước hiện
nay vô cùng nóng bỏng.Các doanh nghiệp không muốn cạnh tranh về giá sẽ phải nỗ
lực đa dạng hoá sản phẩm bằng cách nhảy vào các thị trường liên quan, như điện tử
gia dụng chẳng hạn, để nâng đỡ lợi nhuận. Trong khi đó, nhiều hãng khác lại theo
đuổi các cuộc sáp nhập với đối thủ để cải thiện lợi nhuận thông qua quy mô.
Các Công ty lớn như: Công ty cổ phần thiết bị điện nước Sài Gòn, Công ty cổ
phần thiết bị điện nước Daiwa Việt Nam, Panasonic, Hàm rồng... cũng đã tung ra thị
trường những sản phẩm của mình, linh kiện dành cho thiết bị của họ đều dùng hàng
mới 100%, đảm bảo chất lượng của các hãng sản xuất lớn trên thế giới và có nhà
phân phối tại Việt Nam. Người tiêu dùng đã có ấn tượng tốt đối với các công ty này
giờ lại có thêm cơ sở để lựa chọn sản phẩm cho mình, có thể mua các “thiết bị giá rẻ”
mà chất lượng vẫn đảm bảo. Các công ty này hiện đã có uy tín lâu năm, được khách
hàng tin tưởng và được xem như những công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh
thiết bị ở Hà Nôi, TP HCM và đang chiếm một thị phần áp đảo. Điều này tạo nên
một sức ép tương đối lớn đối với các công ty kinh doanh thiết bị điện nước trên địa
bàn Hà Nội và TP HCM, Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành cũng
không ngoại lệ, đòi hỏi công ty phải nỗ lực rất lớn mới có thể đứng vững được trên
thị trường. Các mặt hàng thiết bị điện nước hiện nay khá dồi dào. Việc sử dụng sản

33
phẩm nào phụ thuộc vào lựa chọn của khách hàng và uy tín của nhà cung cấp. Bên
cạnh đó, dịch vụ bảo trì và hậu mãi cũng là một trong những điều mà người tiêu dùng
quan tâm, mà về khía cạnh này Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành chưa
thể sánh bằng với các công ty lớn như Panasonic, điện nước Sài Gòn được.
Hơn nữa, các công ty thiết bị điện nước hiện nay đang tung ra rất nhiều
chương trình khuyến mãi nhằm quảng bá thương hiệu cũng như nâng cao chất lượng
phục vụ khách hàng của mình, điều đó khiến cho Công ty TNHH TMDV XNK Minh
Hòa Thành dễ bị chìm lấp trong hàng chục công ty khác nếu như không có những
chính sách xúc tiến độc đáo hơn, và việc để cho các khách hàng biết đến công ty gặp
rất nhiều khó khăn. Tuy nhiên, điều khiến các công ty thiết bị điện nước tại Việt
Nam nói chung và Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành nói riêng thực sự
lo ngại là khả năng cạnh tranh khi các nhà cung cấp lớn từ nước ngoài đổ vào. Trong
mối lo chung đó, công ty luôn thận trọng trong việc đề ra các chiến lược kinh doanh
và theo dõi sát sao những diễn biến trên thị trường trong và ngoài nước để có thể đưa
ra những sự điều chỉnh hợp lý, giảm tối đa những thiệt hại và phục vụ khách hàng của
mình một cách tốt nhất, nâng cao sức cạnh tranh của công ty.
Hiện nay, trên thị trường TP HCM có khoảng 130 công ty hoạt động trên thị
trường cung cấp thiết bị ngành điện nước bao gồm cả sản xuất và chỉ thực hiện trức
năng phân phối) với đủ mọi nhãn hiệu … Hệ thống marketing của những hãng đối
thủ này hết sức rộng rãi vì vậy đã gây khá nhiều khó khăn cho công ty trong việc xây
dựng hệ thống marketing. Về mặt thị phần, thị trường chủ yếu thuôc về các thương
hiệu nhập khẩu tư ngoài nước, công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành cũng
phải đối mặt với sự cạnh tranh rất khốc liệt của các hãng nước ngoài. Đồng thời trong
thời gian không xa khi nước ta chính thức ra nhập hiệp hội AFTA với việc mở rộng
thị trường của các nước trong khu vực thì sự ồ ạt xâm nhập của các công ty trong khu
vực là thách thức lớn đối với công ty. Không những sản phẩm này có chất lượng
cao, mẫu mã đẹp mà giá thành lại thấp.Do đó, công ty cần chuẩn bị đối phó, cạnh
tranh với những đối thủ tiềm ẩn này.
2.2.2.2. Thị trường tiêu thụ
Hiện nay ngày càng có nhiều công ty tham gia vào thị trường thiết bị điện
nước và khi có sự ổn định thì các doanh nghiệp bắt đầu phát huy thế mạnh của
mình. Chính vì vậy, nhu cầu thị trường đối với mặt hàng này ảnh hưởng rất lớn

34
đến khả năng phân phối sản phẩm của công ty. Mặc dù trong những năm qua,
sản phẩm của công ty sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến đó nhưng không phải là
thuận lợi. Để tiêu thụ hết sản phẩm công ty đã phải thực hiện hàng loạt các chính
sách nhằm thúc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, đôi khi những chính sách này lại
không có lợi cho công ty. Do vậy, nhu cầu thị trường phát triển chậm nên gây
nhiều khó khăn cho công ty trong việc phân phối sản phẩm.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty về cơ bản được chia làm hai mảng
lớn (theo vị trí địa lý), đó là: thị trường thành phố HCM và thị trường các tỉnh lân
cận. Điều này được thể hiện trong hình dưới đây
Hình 2.5: thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
Trước hết phải đề cập đến là thị trường khu vực thành phố HCM. Đây là thị
trường đầy tiềm năng, phát triển rất mạnh mẽ. Như chúng ta đã biết, TP HCM là
trung tâm kinh tế - chính trị - xã hội - văn hoá của cả nước. Với số dân hơn 7 triệu
người (kể cả di cư từ tỉnh ngoài vào TP HCM và người lao động các nơi đến tìm
việc làm), mật độ dân số rất cao, lại có nhu cầu lớn về tiêu dùng, đặc biệt là hàng
thiết bị điện nước. Bên cạnh đó, về cơ bản thu nhập và mức sống của người dân rất
cao, do đó thoả mãn nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thiết bị điên nước của người dân,
một thị trường rộng lớn, đã đặt ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội cũng như thách
thức không nhỏ. Thêm vào đó, cơ cấu tầng lớp dân cư ở TP HCM cũng tương đối
phức tạp, tạo ra những nhu cầu tiêu dùng khác nhau. Vậy làm sao có thể đáp ứng
được những nhu cầu khác biệt này? Công ty đã thực hiện phân đoạn thị trường qua
đối tượng các khách hàng. Thị trường khách hàng cá nhân đơn lẻ và thị trường
khách hàng tổ chức. Thông qua việc phân đoạn thị trường, công ty có nhiều chính
sách Marketing (4P-Marketing Mix) hợp lý để phát triển sản phẩm cũng như thị
Series1,
TP HCM,
45%, 45%
Series1,
Các tỉnh
khác,
55%,
55%

35
phần của mình tại mỗi phân khúc thị trường trọng điểm. Đối với thị trường TP
HCM, công ty chủ yếu phân phối sản phẩm của mình thông qua hệ thống các cửa
hàng và hệ thống các đại lý.
Cuối cùng là thị trường lân cận, gồm các tỉnh như Bình Dương, Đồng Nai,
Tây Ninh… Thị trường này có đặc thù dân cư sống không tập trung như ở thị
trường TP HCM, nên khả năng tiêu thụ không cao. Chủ trương của doanh nghiệp là
chú trọng phát triển hệ thống đại lý phân phối, nằm tập trung ở các thị xã, thành phố
của các tỉnh thành. Thị trường này được đánh giá là thị trường bình dân, mức tiêu
thụ không cao như TP HCM, vận chuyển sản phẩm gặp nhiều khó khăn, chi phí vận
chuyển hàng hoá luôn là yếu tố cần phải tính đến. Sản phẩm tiêu thụ tại thị trường
này chủ yếu có giá thành không cao.
Cạnh tranh quyết định sự tồn vong của mỗi doanh nghiệp trên thương
trường. Trong tình hình đó, doanh nghiệp chủ trương phát huy nội lực tiềm tàng
về vốn, công nghệ, nhân lực sẵn có đồng thời tận dụng cơ hội thuận lợi bên ngoài
để làm động lực phát triển bền vững. Phát huy tối đa thế mạnh, ưu thế của các sản
phẩm truyền thống. Chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp là: sử dụng chiến
lược bám theo và lấp lỗ hổng thị trường.
2.2.2.3. Hệ thống marketing hiện tại của ngành
Các trung gian của công ty ngành thiết bị điện nước hiện nay thường là các
nhà bán lẻ, việc thiết lập quan hệ với các trung gian này dựa khá nhiều vào các quan
hệ cá nhân và các cơ sở kinh doanh các sản phẩm hỗ trợ. Hầu hết các trung gian
thương mại của Việt Nam là hệ thống phân phối không phải độc quyền mà thường
cùng một lúc tham gia phân phối hàng của nhiều công ty khác nhau kể cả sản phẩm
của đối thủ canh tranh cũng được tiêu thụ cùng sản phẩm của công ty. Hiệu quả
trong việc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp phụ thuộc vào sự nỗ lực của
các trung gian. Do vậy yếu tố trung gian có ảnh hưởng lớn đến hoạt động phân
phối sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện nay cấu trúc: nhà sản xuất -> trung gian -
> người tiêu dùng đã tạo thành chuỗi mắt xích quan trọng trong hoạt động lưu
thông hàng hoá.
Các trung gian mà Công ty ngành thiết bị điện nước sử dụng cho việc
phân phối sản phẩm của mình trên thị trường là: các đại lý, các cửa hàng bán lẻ
sản phẩm. Hoạt động của các trung gian này là có thể nhận làm đại lý hay bán

36
sản phẩm cho nhiều hãng khác (trừ đại lý độc quyền mẫu). Họ sẽ tích cực hoạt
động nếu như nó đem lại nhiều lợi ích hơn. Do vậy, khi một công ty nào đó động
viên khuyến khích kịp thời những nỗ lực của họ thì họ sẽ tích cực đẩy mạnh hoạt
động phân phối sản phẩm của hãng đó. Điều đó có thể nói các trung gian có ảnh
hưởng tích cực hay tiêu cực phụ thuộc lớn vào khă năng quản trị kênh của doanh
nghiệp.
Mặt khác, các trung gian của các công ty có thể trưng bày nhiều loại sản
phẩm của các hãng khác nhau, dẫn tới khi khách hàng vào lựa chọn sản phẩm họ
không phân biệt được sản phẩm của hãng nào tốt hơn hay đẹp hơn nếu như
không có sự quảng cáo, giới thiệu của các tổng đại lý hay cửa hàng bán lẻ vật
liệu xây dựng.
2.2.2.4. Nguồn lực công ty
Nguồn lực công ty có ảnh hưởng lớn đối với việc tổ chức marketing, nếu
công ty có nguồn lực tài chính mạnh, có đội ngũ marketing bán hàng tốt kèm theo
năng lực về kĩ thuât công nghệ chắc chắn sẽ tổ chức được những marketing bán
hàng có hiệu quả và đủ mạnh để chiếm lĩnh thị trường.
Công ty TNHH TMDV XNK Minh Hòa Thành là một công ty có tiềm lực tài
chính không phải là lớn do đó càng cần có một chiến lược phân phối phù hợp, nhằm
đúng vào thị trường mục tiêu, tận dụng các mối quan hệ bạn hàng lâu năm và nguồn
nhân lực hoạt động lâu lăm trong thị trường thiết bị điện nước.
- Nguồn nhân lực của Công ty:
Số lượng nhân viên của Công ty tăng dần qua các năm chứng tỏ sự phát triển của
Minh hòa Thành là khá ổn định. Trong giai đoạn 2012-2015 Công ty đã không
ngừng mở rộng cơ sở sản xuất, đầu tư dây chuyền sản xuất hiện đại. Sự phát triển
này sẽ phục vụ cho quá trình mở rộng kinh doanh của Công ty. Trong năm 2015,
lực lượng lao động có trình độ đại học cao đẳng đã tăng lên 33,33%. Số nhân viên
bán hàng của công ty mặc dù chưa thực sự được đào tạo một cách bài bản, tuy
nhiên với kinh nghiệm làm việc đã nhiều năm nên họ cũng đảm bảo được yêu cầu
của các trung gian phân phối. Do đó, việc quản lý, thiết lập các kênh có độ phức tạp
cao, đa dạng là có khả năng thực hiện được. Số lượng đại lý mở thêm trong năm
2015 là 5 đại lý tương ứng với việc thiết lập, quản lý marketing được thuận lợi,
nhân viên của công ty cũng tăng theo tương ứng.

37
2.2.3. Dự báo nhu cầu và mục tiêu của doanh nghiệp
Bảng 2.5: Dự báo về doanh thu lợi nhuận năm 2023
Chỉ tiêu Đvt Kế hoạch 2023
Tổng doanh thu Triệu đồng 17.667
Lợi nhuận trước thuế Triệu đồng 1.040
Lợi nhuận sau thuế Triệu đồng 853
Bảng 2.6: Dự báo về chỉ tiêu tài chính năm 2023
Các chỉ tiêu tài chính trong kế hoạch Đvt Kế hoạch 2023
1.Tỷ suất lợi nhuận trước thuế/doanh thu % 4,5
2.Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/doanh thu % 3,5
3.Tỷ suất lợi nhuận trước thuế/vốn điều lệ % 95
Do công ty chưa có phòng ban Marketing riêng biệt, bởi vậy về lĩnh vực
marketing công ty chưa thực sự quan tâm và phát triển. Việc trích lập ngân sách
dành cho hoạt động Marketing có thể xem như là một sự đầu tư có hoàn lại. Hiệu
quả của sự đầu tư này phụ thuộc hoàn toàn vào việc thiết lập các chiến lược
Marketing và sự ưu tiên đối với từng chiến lược chọn lựa.
Thực tế trong mấy năm gần đây vấn đề kinh phí cho hoạt động Marketing
của công ty còn rất hạn chế. Nhiều khoản chi phí rất quan trọng nhưng không được
phê duyệt dẫn tới một số cơ hội kinh doanh còn bị bỏ phí, một số vấn đề khó khăn
chưa được tháo gỡ.
Bảng 2.7: Ngân sách cho marketing trong năm 2015-2017
Số tiền (triệu) % trên doanh số

Chuyên Đề Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing Mix Tại Công Ty

Chuyên Đề Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing Mix Tại Công Ty

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Chuyên Đề Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing Mix Tại Công Ty

Similar to Chuyên Đề Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing Mix Tại Công Ty (19)

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Zalo: 0934.573.149

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Zalo: 0934.573.149 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Chuyên Đề Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing Mix Tại Công Ty