Đã chia sẻ đến cho các bạn một bài mẫu báo cáo thực tập quy trình bán hàng bất động sản đất nền tại công ty hoàn toàn miễn phí . Các bạn muốn tải bài mẫu này vui lòng nhắn tin qua zalo : 0934.573.149

1. TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
Đề tài:
BÁO CÁO THỰC TẬP QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG
SẢN ĐẤT NỀN TẠI CÔNG TY
Tham khảo thêm tài liệu tại Luanvantot.com
Dịch vụ hỗ trợ viết luận văn – Zalo :
0934.573.149
Thành phố Hồ Chí Minh, tháng năm 2018

2. NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
Tp. HCM, ngày……tháng……..năm……
Đơn vị thực tập
(Ký và đóng dấu)

3. NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Giảng viên hướng dẫn: ........................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
Tp. HCM, ngày……tháng……..năm……
Giảng viên hướng dẫn
(Ký và ghi rõ họ tên)

4. MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................................1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ..........................3
1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng. ..................................................................................3
1.2. Đặc điểm của hoạt động bán hàng...................................................................................4
1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng, ......................................................................................5
1.4. Các hình thức của hoạt động bán hàng............................................................................6
1.5. Quy trình của hoạt động bán hàng...................................................................................8
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 .................................................................................................... 11
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐẦU TƯ DỊCH VỤ ĐỊA ỐC CƯỜNG THỊNH PHÁT NĂM 2016 – 2017 .............. 12
2.1. Giới thiệu về công ty .................................................................................................... 12
2.1.1. Tổng quan về công ty ............................................................................................ 12
2.1.2. Lĩnh vực hoạt động................................................................................................ 12
2.1.3. Chính sách chất lượng: .......................................................................................... 13
2.1.4. Định hướng phát triển:........................................................................................... 13
2.1.5. Một số dự án của công ty....................................................................................... 14
2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty................................................................... 16
2.3. Phân tích về quy trình hoạt động bán hàng của công ty............................................... 16
2.3.1. Các bước quy trình hoạt động bán hàng mà công ty có......................................... 17
2.4. Ưu và nhược điểm về hoạt động bán hàng của công ty................................................ 25
2.4.1. Ưu điểm ................................................................................................................. 25
2.4.2. Nhược điểm ........................................................................................................... 26
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 .................................................................................................... 27
CHƯƠNG 3: BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ DỊCH VỤ ĐỊA ỐC Cường Thịnh Phát .............................. 28
3.1. Phương hướng, nhiệm vụ, mục tiêu.............................................................................. 28
3.1.1. Phương hướng, mục tiêu hoạt động....................................................................... 28
3.1.2. Tổ chức triển khai thực hiện chiến lược hoạt động kinh doanh ............................ 28
3.2. Biện pháp hoàn thiện quy trình hoạt động bán hàng.................................................... 29
3.2.1. Hoàn thiện chiến lược về môi giới mua bán.......................................................... 29

5. 3.2.2. Đào tạo bồi dưỡng nhân viên bán hàng..............Error! Bookmark not defined.
3.2.3. Đầu tư cơ sở vật chất phục vụ hoạt động bán hàngError! Bookmark not
defined.
3.2.4. Mở rộng hoạt động kinh doanh sang địa bàn một số tỉnh lân cận TP.HCM ..Error!
Bookmark not defined.
3.2.5. Giải pháp về tài chính.........................................Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 .................................................................................................... 33
KẾT LUẬN ............................................................................................................................. 35
TÀI LIỆU THAM KHẢO ....................................................................................................... 36

6. 1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Việt Nam tiến hành phát triển kinh tế thị trường,mở rộng hội nhập nền kinh tế khu
vực và thế giới, đang đứng trước những cơ hội mới đồng thời cũng không ít khó khăn,
trở ngại và chịu áp lực cạnh tranh rất lớn không những trên thị trường quốc tế mà ngay
cả thị trường trong nước. Tố chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan
trọng quyết định đếnsự tồn tại và phát triểncủa nhiều doanh nghiệp. Vấn đề không phải
chỉ là doanh nghiệp đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa ra thị
trường với giá như thế nào? Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc
tạo lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, việc duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài càng khó
hơn. Các biện pháp về sản phẩm, khuyến mãi, quảng cáo, cắt giảm giá bán…chỉ có lợi
thế trong ngắn hạn. Tạo lập và phát triển kênh bán hàng là một chiến lược lâu dài, đòi
hỏi nhiều công sức, thời gian và tiền bạc…mà không phải doanh nghiệp nào cũng thành
công.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triểnhệ thống bán hàng trong thực tiễn
đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay trong bối cảnh hội nhập, tự do hóa thương mại.
Được sự hỗ trợ từ Công ty CP đầu tư dịch vụ địa ốc Cường Thịnh Phát và sự hướng dẫn
của thầy ………………, em tiến hành thực hiện đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu
quả hoạt động bán hàng của Công ty CP đầu tư dịch vụ địa ốc Cường Thịnh Phát” làm
đề tài tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Nghiên cứu cơ sở lý luận làm nền tảng phân tích tình hình thực tiễn
Nghiên cứu, phân tích, đánh giá tình hình thực tiễn của công ty
Dựa trên cơ sở lý luận và phân tích tình hình thực tiễn của công ty để nhằm đề
xuất các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả quy trình hoạt động bán hàng để mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP đầu tư dịch vụ địa ốc Cường
Thịnh Phát.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là việc nâng cao hiệu quả quy trình hoạt động bán
hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị của công ty.

7. 2
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Nâng caohiệu quả quy trình hoạt độngbán hàng nhằm mở rộngthị trường
tiêu thụ sản phẩm của công ty Chánh Sâm gồm thị trường truyền thống tại thành phố Hồ
Chí Minh và những thị trường mới, thị trường tiềm năng tại các tỉnh lân cận mà côngty có
thể thâm nhập và mở rộng.
- Về thời gian: Nghiên cứu quy trình hoạt động bán hàng của Công ty CP đầu tư dịch
vụ địa ốc Cường Thịnh Phát trong giai đoạn 2015 - 2017 và mục tiêu, giải pháp nhằm
nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty đến năm 2018.
4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp thông qua việc khảo sát và số liệu thứ cấp.
- Phương pháp thống kê và so sánh các số liệu thu thập sơ cấp và số liệu thứ cấp.
- Xử lý thông tin và viết tài: Tổng hợp, thống kê, so sánh
5. Bố cục của đề tài/ luận văn
Đề tài thực tập bao gồm 3 chương:
Chương 1 : Tổng quan về quy trình hoạt động bán hàng.
Chương 2 : Phân tích quy trình hoạt động bán hàng của Công ty CP đầu tư dịch vụ địa
ốc Cường Thịnh Phát giai đoạn 2016-2017
Chương 3 : Biện pháp hoàn thiện quy trình hoạt động bán hàng của Công ty CP đầu tư
dịch vụ địa ốc Cường Thịnh Phát

8. 3
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG
1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng.
Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan
đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các
doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính
xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu... của người tiêu dùng. Từ đó doanh
nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo
điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Nguồn: https://voer.edu.vn
Theo quan điểm cổ điển:
“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán
chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao
đổi đã thỏa thuận”
Theo quan điểm hiện đại thì:
– Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người
mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêunếu cuộc gặp gỡ thành
công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm
– Bán hàng là 1 phần của tiến trình mà Doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua
hàng hóa dịch vụ của họ
– Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách
hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
– Bán hàng làsự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những
thứ mà họ muốn
Nguồn: https://luanvanaz.com
Hoạt động bán hàng cá nhân là hình thức trình bày trực tiếpgiữa nhân viên bán hàng
với một hay nhiều khách hàng với mục đích là chào hàng và bán hàng. Trong thị trường
công nghiệp, các mối quan hệ phần nào ảnh hưởng lớn đến hiệu quả kinh doanh. nh thức
tiếp xúc chủ yếu giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp c ng là thông qua giao tiếp đại diện
giữa 2 bên. Đó là một chuỗi hoạt động và các mối quan hệ, đòi hỏi rất nhiều kỹ năng,
kiến thức c ng như kinh nghiệm của người nhân viên bán hàng.

9. 4
Nguồn: http://luanvan.net.vn
1.2. Đặc điểm của hoạt động bán hàng.
Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền kinh tế tạo ra
tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển một lĩnh vực kinh doanh: Kinh doanh
thương mại. Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân
hay một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó và kiếm lời. Nhà sản
suất chế tạo ra sẩn phẩm để bán.
Khi bán sản phẩm của mình nhà sản xuất có thể lựa chọn:
+ Bán trực tiếp (tự bán) cho người tiêu thụ.
+ Bán qua người trung gian và người trung gian tiếp tục bán cho người tiêu thụ.
Người tiêu dùng (hộ tiêu dùng) cần có sản phẩm của nhà sản xuất để thoả mãn nhu
cầu của mình.
Họ cũng có thể lựa chọn hai khả năng khác nhau để có (mua) sản phẩm:
+ Mua trực tiếp từ nhà sản xuất.
+ Mua qua người trung gian.
Nguồn: https://tailieu.vn
Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị trường về hàng
hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu của thị
trường.
Quá trình bán hàng phải hướng tới mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời
nó cũng phải phục vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh và kích thích được khả năng
sản xuất, nâng cao chất lượng sản xuất của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và không ngừng nâng cao
uy tín của sản phẩm cũng như của Công ty.
Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có kế hoạch. Phân
công vụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra đánh giá. Hơn thế nữa
phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật trong quá trình tổ chức hoạt động bán
hàng
Nguồn: https://voer.edu.vn

10. 5
1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng,
Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau:
+ Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông
hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản
xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp
phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh
doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu
và chi phí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi
phí kinh doanh . Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách
hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cần thiết.
+ Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không
ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều
người cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp thu hút
ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng
với sự phát triển và mở rộng thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về
quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được
khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng.
+ Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội nhưng
cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp cũng
phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải giữ
được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy
bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh
của các doanh nghiệp.
+ Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã
vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được
giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết
với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng.
Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh
tranh.
+ Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh,
là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt

11. 6
động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán
ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được
chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh
nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí
quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu
thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ... sau khi bán hàng, không những doanh
nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động
kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là
doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của
doanh nghiệp trên thị trường. Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì
thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và
là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và
thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không
gây ách tắc trong lưu thông. Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán
hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể
chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu
chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn.
Nguồn: https://tailieu.vn
1.4. Các hình thức của hoạt động bán hàng.
Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền lực chọn
những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình.
Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán,
thanh toán, vận chuyển... Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế giới và trong
nước có các hình thức bán sau:
1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán tại kho của
người cung ứng ,tại kho của doanh nghiệp thương mại ,bán qua cửa hàng quầy hàng và
bán tại đơn vị tiêu dùng .
+ Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại Hình thức
này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận
chuyển hàng hoá. Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng
hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.

12. 7
+ Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức
bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục
vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
2. Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ .
+ Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng
tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa
bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hoá tại cửa
hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ. Nó có ưu điểm là
năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh. Nhưng
nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu
dùng nên không nắm rõ được thông tin từ người tiêu dùng.
+ Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời
của khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phí
cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp
thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng
3. Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng : Thuận mua vừa
bán ,bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá .
Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có thể người
mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán. Thông thường hàng hoá quan
trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hoá theo
yêu cầu của người mua, trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách
nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau. Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận
mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng. Một số loại hàng hoá
cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, người ta dùng
phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất. Xuất khẩu là phương thức bán
hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các
đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện.
4. Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín
dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp...
+ Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá. Nó có
ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưng

13. 8
cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay mà nhất là họ không có đủ
tiền mà muốn mua trả góp
. + Một hàng hoá thông thường người tiêu dùng rộng rãi phân tán, người ta sử dụng
hình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá như tivi, tủ lạnh, xe máy...
Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách hàng ưa chuộng và là hình
thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa hoàn thiện hệ
thống luật pháp nên hình thức bán hàng trả góp chưa đưọc vận dụng vào nhiều loại hàng
hoá khác nhau.
5. Các hình thức bán hàng khác : Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán
hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới , qua nhân viên tiếp thị và bán hàng
qua Internet. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng
cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại tuy doanh
số thấp nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường. Bán hàng
qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm nhập thị trường, hoặc
thị trường biến động nhanh.
Nguồn: https://tailieu.vn
1.5. Quy trình của hoạt động bán hàng.
Mỗi doanh nghiệp có một quy trình bán hàng riêng tùy theo từng đặc thù kinh doanh
riêng của mình, nhưng nhìn chung thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp chuyên
nghiệp thường bao gồm 7 bước:

14. 9
Hình 1.1: Quy trình của hoạt động bán hàng.
Bước 1: Chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng.
- Trước khi tiếp xúc khách hàng, nhân viên viên bán hàng cần chuẩn bị mọi thứ
cho hoạt động bán hàng thành công,từ thấu hiểu sản phẩm, dịch vụ, kế hoạch bán hàng
(danh sách khách hàng cần ghé thăm). Giấy giới thiệu, card visit, trang phục, đến cả tâm
lý bán hàng.
Bước 2: Tìm hiểu và sàn lọc khách hàng.
- Đây là bước đầu tiêntrong quá trình bán hàng nhằm mục đíchphát hiện ra những
khách hàng truển vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng nhất của mình,

15. 10
sàn lọc những khách hàng yếu kém. Nhân viên bán hàng có thể gọi điện thoại, gửi thử
cho các khách hàng triển vọng trước khi quyết định quyến thăm.
Bước 3: Tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn
- Nhân viên bán hàng cần tiềm hiểu thông tin đầy đủ về khách hàng triển vọng, đề
ra mục tiêu cuộc ghé thăm. Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua để
được bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu hiện bề ngoài, những lời mở
đầu và khách nhận xét của câu chuyện. Bước này thành công thì quy trình của bạn trở
nên dễ dàng hơn bạn đã thuyết phục được 50% khách hàng mua hàng của bạn vì khách
hàng chịu lắng nghe bạn nói, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Bước 4: Giới thiệu và trình bày.
- Đây là giai đoạn nhân viên viên giới thiệu sản phẩm với người mau theo công
thứ AIDA( chú ý, quan tâm, mong muốn, hành động mua), nhân viên bán hàng phải
nhấn mạnh kỹ lưỡng những lỡi ích của khách hàng và nêu lên những tính năng của sản
phẩm đảm bảo được những lợi ích đó.
Bước 5: Khắc phục những ý kiến phản đối hay xử lý khi bị từ chối thuyết phục
khách hàng.
- Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình
giới thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng
- Hãy luôn luôn tin rằng khách hàng tiềm năng sẽ mua và đừng bao giờ nghi ngờ
ý định của khách hàng. Thái độ tự tin của bạn sẽ ảnh hưởng đến sự tự tin và thái độ của
khách hàng trong khi đưa ra quyết định.
Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng/ hợp đồng bán.
- Một trong các bước quan trọng nhất của quá trình bán hàng đó chính là việc chốt
sale.
- Bởi lẽ chốt sale là quá trình giúp cho khách hàng đưa ra quyết định, nên bạn phải
nhớ rằng mọi điềubạn nói trong khi tiếpcận, trong khi thuyết minh và trình bày hay báo
giá đều phải hướng đến việc chốt sale.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
- Nếu nghĩ rằng bán hàng được là bạn đã xong nhiệm vụ là một sai lầm lớn. Bước
cuối cùng vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng của công ty (hay doanh nghiệp)

16. 11
mà bắt buộc không một nhân viên kinh doanh nào được quên đó là chăm sóckhách hàng
sau bán hàng.
- Hãy luôn chăm sóc khách hàng và tạo mối quan hệ kinh doanh lâu dài.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Chương này nêu lên nội dung nghiên cứu bao gồm cở sở lý thuyết trình bày những
lý thuyết có liên quan đến đề tài, nêu lên các khái niệm cơ bản về bán hàng, quản trị bán
hàng, quy trình bán hàng, các công cụ cần thiết để phân tích và lựa chọn quy trình bán
hàng nhằm giúp người đọc dễ theo dõi và hiểu rõ hơn nội dung của đề tài, nhất là ở phần
chương 2.

17. 12
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ DỊCH VỤ ĐỊA ỐC
CƯỜNG THỊNH PHÁT NĂM 2016 – 2017
2.1. Giới thiệu về công ty
2.1.1. Tổng quan về công ty
* Công ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Địa ốc Cường Thịnh Phát là một công ty tư
nhân, có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng.
+ Tên gọi: Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Địa ốc Cường Thịnh Phát.
+ Trụ sở: 254, Đường D5, P.25, Q.Bình Thạnh, Tp Hồ Chí Minh.
+ Mã số thuế: 0305278507
+ Điện thoại: 0932055573
+ Giấy phép đăng ký kinh doanh số: 4102055377
+ Fax: 39848113
+ Email: ino@diaoccuongthinhphat.com
+ Website: http://diaoccuongthinhphat.com
+ Số vốn đăng ký kinh doanh: 20.000.000.000 (Hai mươi tỷ đồng).
+ Ngành nghề kinh doanh: Bất động sản.
Công ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Địa ốc Cường Thịnh Phát được thành lập và đi
vào hoạt động ngày 04 tháng 10 năm 2007 theo giấy phép kinh doanh số 4102055377
do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Thành Phố Hồ Chí Minh cấp ngày 04 tháng 10 năm 2007.
2.1.2. Lĩnh vực hoạt động
- Môi giới kinh doanh, đầu tư đất nền dự án.
- Tư vấn và hỗ trợ khách hàng thủ tục nhà đất.
- Dịch vụ rao bán, cho thuê bất động sản.
- Thẩm định giá trị bất động sản và dự án đầu tư.

18. 13
* Khách hàng của Cường Thịnh Phát: Các tổ chức trong nước và quốc tế, các
Doanh nghiệp nước ngoài đầu tư tại Việt Nam, các nhà Đầu tư trong nước và Việt kiều.
2.1.3. Chính sách chất lượng:
• Cung cấp sản phẩm có tính thanh khoản cao nhất, bảo mật tối đa, cung cấp nhiều
dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
• Hoạt động với phương châm: "Uy tín, Hiệu quả, Chính xác" nhằm chăm sóc
khách hàng một cách tốt nhất.
• Cải thiện, thiết lập, tạo mối quan hệ tốt và thân thiết với các đối tác, khách hàng.
• Những chương trình đảm bảo chất lượng toàn diện, những phương pháp tiên tiến,
uy tín hàng đầu là những cam kết hướng tới sự đổi mới và cải tiến để ngày càng đưa uy
tín công ty lên tầm cao mới.
2.1.4. Định hướng phát triển:
Đưa Cường Thịnh Phát trở thành một trong những công ty bất động sản có chất
lượng phục vụ khách hàng tốt nhất tại Việt Nam, cam kết mang lại tối đa giá trị gia tăng
cho khách hàng, nhà đầu tư, đối tác và cổ đông.
- Trở thành tập đoàn đa chức năng trong nhiều lĩnh vực như: đầu tư xây dựng; Kinh
doanh Bất động sản; Nhà ở; Sàn giao dịch Bất động sản; Kinh doanh dịch vụ khu du
lịch: Nhà hàng; Khách sạn; Resort cao cấp; Bệnh viện; Viện điều dưỡng,...
- Phát triển một mạng lưới giao dịch bất động sản trên toàn lãnh thổ Việt Nam.
- Xây dựng hệ thống nghiên cứu dữ liệu và thông tin về thị trường bất động sản
Việt Nam, nhằm nắm bắt và dự báo được xu thế phát triển của thị trường bất động sản
nói riêng và thị trường vĩ mô nói chung.
- Mở rộng đầu tư và hợp tác với tất cả các đối tác trong và ngoài nước.
- Phương châm hoạt động:
Đối với khách hàng: Chúng em cam kết về chất lượng trên từng sản phẩm mang
thương hiệu Bất Động Sản Cường Thịnh Phát và những sản phẩm do chúng em phân
phối. Điều này có nghĩa rằng, chúng em luôn đặt ra các yêu cầu khắt khe cho việc nâng
cao trình độ quản lý, chất lượng phục vụ khách hàng trong bất kỳ ngành nghề kinh doanh
nào của công ty, từ việc nghiên cứu phát triển các sản phẩm, dịch vụ tới việc tư vấn cho
khách hàng các giải pháp tối ưu hoặc xây dựng các mối quan hệ hợp tác chặt chẽ, cùng
phát triển với khách hàng và các đối tác.

19. 14
Đối với đối tác: Chúng em cam kết hợp tác toàn diện, lâu dài, đôi bên cùng có lợi.
Đối với các cổ đông: Chúng em luôn đảm bảo kế hoạch sử dụng nguồn vốn hiệu
quả, hợp pháp và cam kết tạo được lợi nhuận tối đa trên đồng vốn của cổ đông đã đầu
tư vào Cường Thịnh Phát.
2.1.5. Một số dự án của công ty
a. DỰ ÁN ĐẤT NỀN NAM LONG GOLDENLAND CENTER CITY _BÀ RỊA
VŨNG TÀU
Quy mô:
Dự án đất nền khu đô thị Nam Long Golden Land Center City 3, tọa lạc ngay trung
tâm thành phố Bà Rịa – Vũng Tàu với diện tích 77 ha, được quy hoạch với định hướng
trở thành khu đô thị hiện đại cao cấp, văn minh nhằm mang lại những tiện ích và chất
lượng sống tốt nhất cho cư dân nơi đây.
Dự án sẽ là một khu phức hợp đô thị với nhiều tiện ích đạt chuẩn quốc tế gồm 3
phân khu: Khu phố thương mại; Khu phố thương gia cao cấp được thiết kế nằm ngay
sát khu du lịch nghỉ dưỡng nội khu, và tiện ích tại dự án như tổ hợp trung tâm thương
mại – phố chợ – trung tâm thể thao – trường mầm non thế giới tuổi thơ – công viên cây
xanh…
- Quy hoạch sử dụng đất:
+ Đất xây dựng hệ thống trường học: 9,5%
+ Đất xây dựng trung tâm thương mại: 3%.
+ Đất cây xanh, hồ sinh thái: 20%.
+ Đất xây dựng hệ thống giao thông: 28%.
VỊ TRÍ VÀNG: LIỀN KỀ TRUNG TÂM HÀNH CHÍNH TẬP TRUNG TỈNH
BÀ RỊA - VŨNG TÀU
- Ngay tam giác khu công nghiệp của Tỉnh, Cách biển Long hải 15’ biển vũng tàu
25’, Gần sân bay Quốc Tế Long Thành, Bệnh viện Đa Khoa 1500 giường của Tỉnh, Sân
bay Vũng Tàu, tàu cánh ngầm đi về TPHCM(15 phút)
- Phía Bắc tiếp giáp Cụm KCN Hòa Long.
- Phía Đông giáp TP Vũng Tàu.
- Phía Tây giáp Khu Dân Cư hiện hữu.
-Phía Nam giáp TTHC TP Bà Rịa.

20. 15
b. DỰ ÁN PHỨC HỢP VÀ THƯƠNG MẠI NAM LONG GOLEDEN LAND
Thông tin dự án Nam Long Golden Land
Vị trí: nằm mặt tiền DT741
Quy mô : 30 ha,giai đoạn 1 590 nền.
Chủ đầu tư : Công ty Cổ phần Địa ốc Nam Long Real
***Pháp lý: Sổ đỏ thổ cư từng nền
***Giá bán: Từ 3 triệu đồng đến 4 triệu đồng/m2
***Thanh toán: Linh hoạt theo nhiều đợt
- VỊ TRÍ ĐẮC ĐỊA:
Nằm ngay mặt tiềnDT 741 được ví như quốc lộ 14 với 6 làn xe đã được đầu tư nâng
cấp hoàn chỉnh vào cuối năm 2014, Khu đô thị phức hợp Thương Mại, Dịch Vụ Nam
Long Golden Land được đánh giá có rất nhiều tiềm năng khai thác kinh doanh bởi đây
là tuyến đường huyết mạch kết nối TPHCM – Bình Dương – Bình Phước – Tây Nguyên.
Ngoài ra Phước Hòa Golden Land còn được thừa hưởng vị trí đắc địa khi nằm ngay
trung tâm đô thị thành phố Đồng Xoài là Trung Tâm kinh tế, văn hóa, chính trị khu vực
miền Đông Nam Bộ.
TÂM ĐIỂM ĐÔ THỊ
Nằm ngay khu đô thị - công nghiệp phát triển của Thành Phố Đồng Xoài.
Là khu vực tập trung dân cư đông nhất của Thành Phố.
Thích hợp kinh doanh nhà hàng, khách sạn, nhà nghỉ, nhà xưởng... Không ngừng
gia tăng giá trị.Ngoài ra , dự án chúng em nằm ngay trung tâm khu TTTM,Khu TT Hành
Chính ,Khu Văn Hóa GD, Khu Ngân Hàng ,Khu GT cao cấp ,... cùng hàng trăm các
dịch vụ khác đúng quy chuẩn quốc tế . Các trường Đại Học,khu dân cư , khu Y Tế và
hàng chục khu tiện ích thương mại hiện hữu khác .
Với thiết kế hiện đại và tiện ích toàn diện như vậy , Nam Long Golden Land sẽ
mang đến cho quý khách một cuộc sống an cư ,hiện đại , phồn vinh bền vững. Đây cũng
là cơ hội đầu tư sinh lãi cực khủng ,hứa hẹn các nhà đầu tư thức thời trong thời buổi
cạnh tranh hiện nay.
Bao quanh khu vực dự án là các khu công nghiệp lớn của khu vực đã hoạt động với
quy mô lên đến hơn 30.000 công nhân tốc độ đô thi hóa và phát triển rất nhanh, thích
hợp để đầu tư

21. 16
- GIAO THÔNG THUẬN TIỆN
Lợi thế về giao thông liên kết vùng với đường Lê Quý Đôn lộ giới 46m, kết nối
Quốc lộ 13 và Đại Lộ Nguyễn Văn Thành. Dễ dàng kết nối với TP HCM, BÌNH
DƯƠNG, Cảng Thị Vải và Sân bay Quốc tế Long Thành trong tương lai.
Nam Long Golden land dễ dàng kết nối nhanh chóng với các tỉnh thành trong khu
vực. Bởi bao quanh dự án là hàng loạt các tuyến giao thông liên vùng thông suốt đã đi
vào hoạt động như quốc lộ 1B mở rộng, cao tốc Hoa Lư, hay đường sắt Xuyên Á dự
kiến thông xe toàn tuyến vào giữa năm 2020,… Ngoài ra, trong thời gian tới còn có
thêm đường sắt tự dự án đi về cảng Thị Vải,... sẽ biến Nam Long Golden land trở thành
một đô thị trung tâm sầm uất với đầy đủ các tiện ích đẳng cấp về thương mại, dịch vụ,
du lịch sinh thái.
- GIÁ TỐT - PHÁP LÝ ĐẢM BẢO
Gía chỉ từ 300 triệu/ nền. (Giá đã bao gồm thuế VAT và tất cả các phí liên quan).
Pháp lý an toàn với sổ đỏ trao tay. Xây dựng tự do và có thể kinh doanh ngay.
2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng 2.1: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
Chỉ tiêu 2015 2016 2017
Tỷ lệ
tăng/giảm
2017/2016
Doanh thu thuần 34,549 46,066 57,582 25.0
Doanh thu hoạt động tài chính 31,785 42,841 54,127 26.3
Lợi nhuận sau thuế thu nhập
doanh nghiệp
211 881 1,627 84.7
Vốn chủ sở hữu 38,175 41,052 67,247 63.8
Vốn điều lệ 57,200 97,200 110,000 13.2
Tổng tài sản 953,924 1,586,649 2,605,721 64.2
ROA 0.003% 1.36% 10.91% 702.2
ROE 0.015% 6.04 36.37 502.2
(Nguồn:phòng kế toán cung cấp)
2.3. Phân tích về quy trình hoạt động bán hàng của công ty
Qua một số chỉ tiêu hoạt động kinh doanh cho thấy công ty đang phát triển tốt, các
chỉ tiêu năm 2017 đều tăng so với năm 2016. Doanh thu thuần tăng 25%; doanh thu từ

22. 17
hoạt động tài chính tăng 26.3%; Lợi nhuận sau thuế tăng 84.7%; Tổng tài sản tăng
64.2%; Vốn chủ sở hữu tăng 63.8%; Vốn điều lệ tăng 13.2%
Nhìn chung, các chỉ tiêu tài sản chính của Cường Thịnh Phát đều thể hiện tài chính
lành mạnh với độ tự chủ tài chính cao. Tỷ lệ lợi nhuận sau thuế trên vốn năm 2017 đạt
36.37% ( tăng 502.2% so với năm 2015); tỷ lệ lợi nhuận sau thuế trên tổng tài sản năm
2016 đạt 10.91% (tăng 702.2% so với năm 2015). Với đà tăng giá của Bất động sản như
hiện nay, Cường Thịnh Phát càng có lợi đối với các dự án đã hoàn thành đền bù hoặc đã
đền bù gần xong… Triển vọng hoạt động và hiệu quả kinh doanh của Công ty nhìn
chung là tốt và có tính khả thi cao.
Các bước quy trình hoạt động bán hàng mà công ty có
Bước 1: Chuẩn bị :Tìm kiếm khách hàng
Công ty thực hiện chiến lược tìm kiếm khách hàng trên phương pháp chính:
- Thứ nhất: Thông qua việc đăng tin trên các trang web mua bán như muaban.net,
datnen.vn, enbac.com, kenhbds.vn, sangiaodich24h.com, raovat.net, chotot.vn,
sanbatdongsan.info...chủ yếu các nhân viên bán hàng của công ty đăng tin dạng miễn
phí trên các trang này và thường xuyên làm mới để tin đăng của mình hiện ở đầu trang,
thu hút sự quan tâm của khách hàng. Một tuần nhân viên sẽ đăng khoảng 20 tin VIP trên
các trang này để tăng sự thu hút.
- Thứ hai: Nhân viên công ty trực tiếp gọi điện thoại tư vấn cho những số điện
thoại trong danh sách khách hàng tiềm năng mà công ty cung cấp để chào bán những
sản phẩm mới, hấp dẫn của công ty. Hoặc nhân viên sẽ tự tìm kiếm số điện thoại khách
hàng thông qua những mối quan hệ hay trên mục mua bán của những báo lớn, qua những
diễn đàn, hội nhóm.
Đánh giá tất cả những phương pháp xúc tiến dự án của công ty thì áp dụng nhiều
nhất cho tất cả nhân viên vẫn là tự đăng tin tìm kiếm khách hàng và gọi điện thoại mời
chào dự án, đây là 2 hình thức thường xuyên được sử dụng nhưng không tốn quả nhiều
chi phí so với kết quả khách hàng mang lại. Nhân viên có thể trực tiếp sử dụng 2 phương
pháp này ngay tại văn phòng làm việc không phải di chuyển nhiều.
- Thứ ba: Gửi Mail và tin nhắn. Trưởng phòng marketing của công ty đã nghiên
cứu và hướng dẫn cho tất cả những nhân viên chính thức của mình một phần mềm săn
Mail và gửi Mail một cách nhanh chóng và 100% được gửi vào inbox của khách hàng.

23. 18
Nhân viên bán hàng sẽ soạn thảo những đoạn ngắn, súc tích và hấp dẫn nhất về sản phẩm
mà công ty đang chào bán rồi dùng phần mềm này để gửi cho rất nhiều khách hàng. Nếu
như khách hàng đang có nhu cầu thì sẽ liên lạc lại với nhân viên công ty để được tư vấn
trực tiếp.
- Thứ tư: Treo băng rôn và phát tờ rơi. Chủ đầu tư của các dự án sẽ cung cấp cho
công ty những thư ngỏ để công ty đính kèm trong các tờ rơi của mình. Nhân viên soạn
nội dung tờ rơi sau đó dùng dấu của mình đóng vào các tờ rơi rồi phát kèm với nhau.
Những tờ rơi hay băng rôn này sẽ được phát ở những khu biệt thự cao cấp, khu “nhà
giàu” hay cổng các khu mua sắm sang trọng mà những người có thu nhập cao thường
hay lui tới.
Phát tờ rơi và treo băng rôn thường được tiến hành theo nhóm kinh doanh và tốn
rất nhiều thời gian, công sức, chi phí di chuyển hoạt động ngoài đường nhưng kết quả
khách hàng mang lại không được hiệu quả cao.
- Thứ năm: Chạy Google Adword, chính là biện pháp mua từ khóa trên kênh tìm
kiếm Google, để khi khách hàng vào trang tìm kiếm này gõ những từ có liên quan tới
sản phẩm mà công ty đang môi giới thì trang web của công ty tạo sẽ hiện lên trong top
đầu, chính vì vậy thu hút được nhiều sự quan tâm của khách hàng hơn.
Google adword là phương pháp tiềm kiếm khách hàng nhận được chủ yếu từ sự hỗ
trợ của công ty. Phương pháp này tốn khá nhiều chi phí hơn những phương pháp còn lại
chạy từng dự án cũng như phải trả tiền đấu thầu để được thứ hạng cao trong danh sách
tìm kiếm của hệ thống google. Tuy nhiên thì phương pháp này lại đạt hiểu quả rất lớn
khi lượng khách hàng tìm kiếm khá cao cũng như lượng khách hàng tiềm năng cũng rất
nhiều.
Những biện pháp tìm kiếm khách hàng này có ưu điểm là rất ít tốn kém chi phí, lại
rất linh động. Đây chính là một trong những điểm tạo nên sự khác biệt cũng như thành
công của công ty.
Bước 2: Tìm hiểu và sàng lọc thông tin khách
- Sau khi thực hiện bước 1, thì công ty tìm kiếm được cho mình một lượng khách
nhất định, nhân viên bán hàng có nhiệm vụ tìm hiểu kỹ thông tin về các khách hàng

24. 19
đang có nhu cầu về sản phẩm của mình, sàng lọc lại xem họ có nhu cầu thật sự hay
không hay họ có thể là các “cò” đất muốn thăm dò tình hình. Vì vậy, trong giai đoạn
này các nhân viên bán hàng xác thực thông tin khách hàng một cách chính xác để tránh
trường hợp sàng lọc sót khách hàng hoặc nhằm những khách hàng chưa có nhu cầu thật
sự sẽ làm mất thời gian của mình.
- Trong bất cứ vấn đề gì thì khách hàng luôn luôn mong muốn mình được phục
vụ một cách nhiệt tình nhất và chính xác nhất, chính vì vậy khách hàng luôn mong muốn
nhu cầu của mình được đáp ứng một cách thoả mãn nhất. Trong bước này nhân viên bán
hàng sẽ biết được nhu cầu của khách hàng như mua căn hộ giá trị khoảng bao nhiêu tiền,
khách hàng có quan trọng về hướng cửa chính, hướng view, hướng bếp và phòng ngủ
hay không, khách hàng thích tầng cao hay tầng thấp, khách hàng thích căn hộ mấy phòng
ngủ, mục đích khách mua để ở hay đầu tư, muốn mua ở ngay hay mua để dành cho
tương lai… sâu xa hơn có những khách hàng thích mua căn hộ theo phong thuỷ cung
mạng của mình. Chính vì vậy đòi hỏi nhân viên bán hàng không chỉ biết kiến thức
chuyên môn mà còn phải biết nhiều khiến thức về xây dựng, về phong thuỷ cũng như
tình hình thị trường.
Bước 3: Thiết lập cuộc hẹn khách hàng
- Những bước trên làm nền tảng cho bước thứ ba, mục tiêu của việc tìm kiếm
khách hàng là mong muốn cho khách hàng đi xem nhà mẫu của dự án, nhân viên bán
hàng sẽ thiết lập cho những khách hàng tiềm năng của mình một cuộc hẹn đến nhà mẫu
của dự án, lựa chọn những thời gian thích hợp nhất của khách hàng. Và trước ngày hẹn
nhân viên bán hàng phải gọi trước cho khách hàng để nhắc nhở cuộc hẹn cũng như nhắc
nhở khách hàng là có cuộc hẹn với mình để khách hàng có thể sắp xếp công việc.
Bước 4 : Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng
- Giai đoạn chuẩn bị: Benjamin Franklin có câu: “By failing to prepare, you are
preparing to fail_Thất bại trong chuẩn bị cũng có nghĩa là chuẩn bị thất bại”. Vì vậy,
trong khâu này phải chuẩn bị mọi thứ thật kĩ lưỡng, chu đáo chứ không phải qua loa từ
trang phục cho đến tác phong làm việc của mình phải thể hiện một sự chuyên nghiệp
của mình để khách cảm nhận được sự chuyên nghiệp khách hàng mới có thể đặt niềm
tin vào mình.

25. 20
- Bên cạnh đó, các nhân viên bán hàng muốn bán được sản phẩm phải học thuộc
sản phẩm và “yêu” sản phẩm. Vì sản phẩm là các dự án bất động sản nên giá trị cao. Khi
“yêu” sản phẩm nhân viên bán hàng mới tư vấn cho khách hàng một cách thuyết phục
và tư vấn được “cái hồn” của sản phẩm.
Bước 5: Giới thiệu và trình bày sản phẩm (tư vấn) khi dẫn khách tham quan nhà
mẫu
- Khi mọi thứ chuẩn bị sẵn sàng, nhân viên tư vấn mời khách đến xem nhà mẫu.
Quá trình này đòi hỏi nhân viên tư vấn phải cung cấp các thông tin xúc tích ngắn gọn,
tránh để mất thời gian của khách cũng như những thông tin không thực sự quan trọng.
Thông tin bất động sản cần giới thiệu bao gồm: chủ đầu tư, quy mô dự án, bất động sản
gồm bao nhiêu block, mỗi block bao nhiêu tầng, tầng hầm là bao nhiêu, tầng 1 làm chức
năng gì cho đến tầng trên cùng, có Penthouse hay không, mỗi sàn gồm bao nhiêu căn,
có các loại diện tích nào; tiện ích dự án có những gì và có gì đặc biệt và khác biệt. Tiếp
theo là bảng giá cùng phương thức thanh toán, cuối cùng là chương trình bán hàng như
khuyến mãi, khuyến mại nếu có.
- Khi nhân viên tư vấn đã thấu hiểu được nhu cầu của khách thông qua phần tìm
hiểu nhu cầu khách hàng, với mức giá và yêu cầu về phong thuỷ (đối với khách hàng
quan tâm về tâm linh) thì khách hàng có các lựa chọn căn hộ diện tích bao nhiêu là phù
hợp. Xung quanh khu vực này có bao nhiêu dự án, mức giá của các dự án và so sánh,
phân tích các dự án đó nhằm đưa ra các lựa chọn tốt nhất cho khách hàng, điều đó chứng
tỏ nhân viên tư vấn phải am hiểu nhu cầu của khách hàng cùng với tình hình cập nhật
sản phẩm để đưa ra các quyết định tư vấn tốt nhất để làm thoả mãn sự hài lòng của khách
hàng.
- Đây quá trình tư vấn khách hàng xem nhà mẫu của dự án Khu đô thị sinh thái
Hoocmon Riverside mà công ty đang triển khai bán vào tháng 1/2015:
Trước tiên, nhân viên tư vấn giới thiệu cho khách hàng biết về dự án, đây là bài
thuyết trình dự án:
Em tên là Cúc, chuyên viên tư vấn bên dự án Khu đô thị sinh thái Hoocmon
Riverside. Dự án Khu đô thị sinh thái Hoocmon Riverside là dự án của công ty địa ốc

26. 21
Cường Thịnh Phát. công ty địa ốc Cường Thịnh Phát có nhiều dự án nổi tiếng được
nhiều người biết đến như:
DỰ ÁN ĐẤT NỀN NAM LONG GOLDENLAND CENTER CITY _BÀ RỊA
VŨNG TÀU
DỰ ÁN PHỨC HỢP VÀ THƯƠNG MẠI NAM LONG GOLEDEN LAND
ĐẤT NỀN KHU DÂN CƯ VĨNH PHÚ 2, THUẬN AN, BÌNH DƯƠNG
Em xin giới thiệu tổng thể dự án cho anh/chị biết rõ hơn:
Vị trí:
Tọa lạc tại quốc lộ 22 hay còn được gọi là đường Xuyên Á, là một tuyến đường
huyết mạch trong vành đai kết nối các nền kinh tế đang phát triển trong khu vực Đông
Nam Á. Là dự án nằm trong quần thể khu đô thị Tây Bắc hơn 6000, một trong những
đô thị vệ tinh trọng điểm của Tp.HCM trong tương lai.
Khu đô thị sinh thái Hóc Môn Riverside quy hoạch theo mô hình một khu đô thị
mới khi sở hữu một vị trí vô cùng đắc địa khi được bao bọc bởi những tuyến đường lớn,
có ảnh hưởng đến tầm phát triển kinh tế, như: Gần tuyến tàu điện ngầm Metro – Bến
Thành, nút giao thông trọng điểm vành đai 4 kết nối miền tây – miền đông, gần sân bay
Tân Sơn Nhất, Ngã tư An Sương... Đồng thời dự án còn giáp ranh với các cụm công
nghiệp lớn của Tp.HCM, như: Tân Phú Trung, Khu công nghệ cao 2600 ha.
Ngoài ra Hóc Môn Riverside nằm liền kề với khu trung tâm hành chính, trung tâm
tài chính năng động của khu vực, các TTTM, bệnh viện,•các khu công nghiệp lớn, khu
đại học Quốc tế, khu hành chánh thương mại đô thị sầm uất phía Tây Bắc tập trung đông
các chuyên gia nước ngoài và đội ngũ lao động có tay nghề cao về sinh sống và làm việc
tại đây.tạo nên sức hút cho sự phát triển về kinh tế, văn hóa, xã hội ngày được nâng lên.
Khu đô thị sinh thái với mật độ xây dựng thấp (44,17%).
Chính giữa dự án là khu hồ sinh thái với diện tích 5,3ha với hệ thống công viên và
mãng xanh bao quanh, tạo nên cho dự án một nét xanh hoàn mỹ và đầy sức sống.
Được bao bọc bởi chi lưu sông Sài Gòn (40m) và Kênh số 12 là điểm nhấn của khu
đô thị sông nước.
Hệ thống công viên trung tâm và công viên trãi đều trong khắp dự án như lá phổi
trung tâm cho môi trường sống trong lành.

27. 22
Dự án dự kiến quy hoạch theo mô hình một khu đô thị mới phục vụ Khu công
nghiệp, và lâu dài sẽ phát triển hình thành một đô thị hoàn chỉnh.
Với Tổng Quy mô: 68 ha, dự án được quy hoạch và thiết kế theo mô hình như một
mảng xanh xen lẫn đô thị với đầy đủ tiện ích cho cư dân sống tại đây:
- Tổng quy mô đất xây dựng nhà ở: 29,1626 ha chiếm (44,32%)
- Tổng quy mô Đất xây dựng công trình công cộng: 5,4923 ha chiếm (8,16%).
- Lợi ích nội vi bao gồm
+ Hệ thống trường mầm non: 1,4286ha
+ Trung tâm công viên - văn hoá: 0,1744ha
+ Trung tâm thương mại: 1,3216ha
+ Hệ thống Chợ: 1,0180ha
- Đất cây xanh: 9,0680ha chiếm (13,47%)
- Đất giao thông: 23,5926ha chiếm(35,05%)
- Sản Phẩm:
+ Lô nhà mặt tiền phố: 5mx20m
+ Lô nhà liên kế vườn: 7mx20m
+ Lô biệt thự: 12,5mx20m
– Pháp lý: Sổ đỏ, Thổ Cư 100%.
– Thanh toán: Linh hoạt, nhiều ưu đãi.
– Thích hợp đầu tư, an cư nghỉ dưỡng
Với cơ sở hạ tầng hoàn thiện, hệ thống giao thông kết nối giữa nội thành TP.HCM
và các đô thị vệ tinh ngày càng thuận lợi hơn, chúng ta nên chọn cho mình một môi
trường sống xanh trong khu đô thị sinh thái với khoảng cách di chuyển đến nơi làm việc
hợp lý…Hãy nhanh tay sở hữu đất nền của thành phố với vị trí và giá cả hợp lý
>> Có xe ô tô đưa khách đi tham quan miễn phíDạ em mời Anh/chị vào xem nhà
mẫu ạ!
Khi dẫn khách xem nhà mẫu chuyên viên tư vấn phải dưới thiệu được những nét
nổi bật của căn hộ làm cho khách thấy được sự khác biệt với các căn hộ khác. Sau khi
dẫn khách tham quan nhà mẫu, mời khách ra bàn để tư vấn thêm giải đáp thắc mắc và
chốt căn cho khách.
Bước 6: Tư vấn giải pháp khắc phục các vấn đề còn vướng mắc

28. 23
- Nhu cầu của khách hàng là vô tận, chính vì vậy chúng ta phải làm hài lòng khách
hàng ở mức tốt nhất, thông thường khách hàng thường gặp một số vấn đề như: tài chính
và các điều khoản hợp đồng, lựa chọn căn hộ tốt nhất. Chính vì vậy các giải pháp ngân
hàng như điều kiện vay, số tiền được vay, thời gian vay…thì nhân viên tư vấn phải tư
vấn giống như nghiệp vụ của một nhân viên ngân hàng, phải tính ngay ra các con số cụ
thể như trả bao nhiêu tiền hàng tháng… để khách hàng biết và từ đó có các giải pháp
khắc phục cũng như phòng trừ rủi ro có thể gặp phải. Các điều khoản hợp đồng phải
nắm bắt chắc chắn để phân tích cho khách hàng hiểu và giải thích các vấn đề khách hàng
thắc mắc… có như vậy khách hàng mới hiểu rõ quyền và trách nhiệm của mình và họ
luôn luôn tuân thủ nghiêm chỉnh các điều khoản sau khi đã hiểu, việc lựa chọn căn hộ
tốt nhất luôn luôn là vấn đề khó khăn của nhân viên môi giới cũng như bản thân khách
hàng, chính vì vậy đòi hỏi một nghiệp vụ tư vấn chuyên nghiệp.
Bước 7: Ra quyết định chốt Sale cho khách hàng
- Thông thường khách hàng vẫn lưỡng lự giữa 2 hoặc 3 giải pháp, cần thời gian
suy nghĩ để chọn được giải pháp tốt hơn. Chính vì vậy khách hàng phải đánh đổi giữa
chọn ngay và về nhà suy nghĩ, chọn ngay thì được chọn nhiều sản phẩm hơn và tốt hơn
nhưng khách vẫn hay lưỡng lự; còn về nhà suy nghĩ thì có thời gian suy nghĩ thêm nhưng
đến lúc mình chọn được căn hộ theo ý mình nhất thì căn đó không còn nữa mà người
khác mua mất rồi. Chi phí cơ hội cực kỳ quan trọng đối với khách hàng, làm nhân viên
tư vấn phải tư vấn cho khách hàng những quyết định tốt nhất, bởi thời gian không chờ
đợi một ai, cơ hội cũng chỉ đến một lần.Chính vì vậy nhân viên tư vấn phải am hiểu tâm
lý của khách hàng để tư vấn cho khách được tốt nhất, giúp khách hàng có lựa chọn sáng
suốt nhất cho căn hộ Khu đô thị sinh thái Hoocmon Riverside.
Bước 8: Thống nhất thương vụ, ký kết hợp đồng
- Các thủ tục ký hợp đồng phải lên lịch cho khách một cách có thời gian biểu cụ
thể như ngày, giờ, địa điểm làm thủ tục đặt cọc, để khách hàng thu xếp công việc gia
đình, công ty…cho phù hợp. Sau bao lâu thì ký hợp đồng, số tiền khách hàng phải nộp
là bao nhiêu sau mỗi lần đóng, nếu khách hàng vay ngân hàng thì thủ tục phải làm như
thế nào. Khi gặp trường hợp khách hàng vay thì phải làm thủ tục vay cho khách hàng

29. 24
trước và có sự đồng ý của ngân hàng thì mới cho khách hàng làm thủ tục đặt cọc, tránh
các điều khoản bất lợi cho khách hàng, tư vấn cho khách hàng phải giống như tư vấn
cho người thân trong gia đình mình.
Bước 9: Chăm sóc khách hàng
- Sau khi ký hợp đồng xong thì lên lịch để thông báo cho khách hàng những lần
đóng tiền tiếp theo, cũng như tình hình tiến độ dự án (đối với căn hộ hình thành trong
tương lai) .
- Trong khoảng thời gian hoàn thành thì khách hàng thường có nhu cầu mua đi bán
lại, chính vì vậy nhân viên môi giới phải cập nhật thường xuyên nhu cầu của khách hàng
để làm cầu nối giúp khách hàng đạt được mong muốn mục đích của mình một cách
nhanh nhất và thuận tiện nhất.
- Khi khách hàng nhận bàn giao thì phải chăm sóc khách hàng trong vấn đề nội
thất gia đình, đưa ra các gói nội thất phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng.
- Mối quan hệ giữa khách hàng và nhân viên tư vấn là mối quan hệ thân thiết và
gắn bó mật thiết qua lại lẫn nhau, khi nhân viên tư vấn phục vụ khách hàng một cách tốt
nhất thì lại được khách hàng tin tưởng, giới thiệu bạn bè người thân mua thêm hay ký
gửi bất động sản.
- Chính vì vậy cái “Tâm” của nhân viên tư vấn phải luôn hướng tới phục vụ khách
hàng một cách tốt nhất.
- Để giữ chân khách hàng cũng như lưu giữ hình ảnh đẹp của công ty trong lòng
khách hàng thì công ty luôn nổ lực để mang đến cho khách hàng những chương trình
chăm sóc sau bán hàng một cách tốt nhất.
- Vì hiện tại khách hàng của công ty là khách hàng của các cá nhân nhân viên bán
hàng nên việc chăm sóc cũng được tiến hành một cách riêng lẻ, cá nhân và công ty chỉ
có những định hướng cho sự chăm sóc. Mỗi nhân viên đều có những hồ sơ khách hàng
đã từng sử dụng dịch vụ của công ty và những khách hàng tiềm năng, nhiều khả năng
trong tương lai sẽ sử dụng dịch vụ.
Thứ nhất, là chiến lược giải quyết khiếu nại của khách hàng. Nếu như nhà hoặc căn
hộ mà công ty môi giới cho khách hàng gặp trục trặc hoặc không giống như những gì
chủ đầu tư đã cam kết với khách hàng thì khách hàng có thể gọi điện thoại trực tiếp đến
nhân viên đã tiến hành môi giới cho khách hàng để khiếu nại. Và công ty có một tiêu

30. 25
chí là không bao giờ từ chối giải quyết những khiếu nại đó. Nhân viên của công ty sẽ
liên hệ trực tiếp với chủ đầu tư để đàm phán, giải quyết các thắc mắc đó. Nếu những
khiếu nại này không thuộc thẩm quyền giải quyết của công ty thì công ty sẽ cố gắng sắp
xếp cuộc gặp giữa khách hàng với đại diện bên chủ đầu tư để giải quyết cho khách hàng.
Thứ hai, là chiến lược nhận môi giới bán lại hoặc cho thuê lại các căn hộ, dự án mà
công ty đã môi giới bán cho khách hàng không hoa hồng. Điều này có nghĩa là nếu như
khách hàng đã mua căn hộ đó rồi mà không ưng ý, hoặc có việc gấp, kẹt tiền cần bán lại
hoặc cho thuê lại thì công ty sẽ đứng ra nhận tiếp tục môi giới cho khách hàng. Nếu như
lỗi thuộc về công ty, tức là khách hàng không ưng ý với căn hộ đã mua thì công ty sẽ
môi giới không hoa hồng, tìm khách hàng khác mua lại căn hộ đó. Nếu như trường hợp
khách hàng đã sử dụng một thời gian nhưng khó khăn về tài chính, muốn bán nhà hoặc
có nhu cầu chuyển chổ ở thì công ty sẽ môi giới với phí hoa hồng rất thấp (dưới 1%).
Đây như là một cam kết bảo hiểm cho khách hàng, cũng là điều mà khách hàng thu hút
ở công ty, chọn sử dụng dịch vụ của công ty.
2.4. Ưu và nhược điểm về hoạt động bán hàng của công ty
2.4.1. Ưu điểm
Khâu chuẩn bị tìm kiếm thông tin và sàng lọc khách hàng được các nhân viên công
ty thực hiện khá hoàn chỉnh, đảm bảo lượng thông tin cần thiết để tiếp xúc gặp mặt
khách hàng. Nhân vien nhận thức được đây bước đầu tiênnhưng vô cùng quan trọng quy
trình bán hàng trong bởi nếu có hiểu kỹ kế hoạch kinh doanh mới có thể xác định rõ
chỉ tiêu và hướng đến một cách chuẩn xác nhu cầu của thị trường, xác định được đối
tượng quan trọng nhất mà mình hướng đến là gì. Từ đó lập thành kế hoạch với các bước
nhỏ để thực hành và đạt được chỉ tiêu trên.
Khâu tiếp xúc khách hàng: các nhân viên công ty được tập huấn, đào tạo về phong
cách ăn mặc, cách nói chuyện, giải quyết tình huống nên khách hàng khá tin tưởng.
nhân viênbán hàng cũng phải được đào tạo kĩ năng cơ bản trong quy trìnhbán hàng.
Những quy trình không phù hợp cần được loại bỏ và đào thải. Có vậy hiệu quả kinh
doanh mới thực sự đạt được nhiều hiệu quả cao, và công ty sẽ xây dựng được các kỹ
năng quản lý chuyên nghiệp. Từ đó có thể nâng cao giá trị cho đội ngũ nhân viên công
ty.

31. 26
Khâu chốt giá: Nhân viên thực hiện theo quy trình đào tạo tại công ty. Trong trình
tự của quy trình bán hàng thì đây là giai đoạn mà nhân viên bán hàng làm sao thống nhất
đơn hàng. Người bán hàng nên sử dụng những câu hỏi mở khiến người mua khó để từ
chối hơn. Tuy nhiên, để chốt được đơn hàng nhanh chóng, hiệu quả, người bán cần tinh
tế nhận ra những “tín hiệu” từ người mua để kết thúc đơn hàng như cử chỉ, lời nói, lời
nhận xét… Các hoạt động chăm sóc khách hàng thường xuyên và liên tục, tạo sự hài
lòng cho khách hàng
Khâu chăm sóc khách hàng sau dịch vụ: được công ty chú trọng và quan tâm hướng
tới phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Tuy đây là quá trình diễn ra sau khi đã bán
hàng thành công nhưng nó chính là một bước không thể thiếu được trong quy trìnhbán
hàng. Điều này quyết định đến việc khách hàng có hài lòng với sản phẩm, dịch vụ mà
người bán cung cấp hay không, có thể tiếp tục việc hợp tác lâu dài hay không. Thậm
chí, có thể đó còn là những đầu mối tiềm năng mang đến cho người bán hàng những
người mua mới bởi chính chất lượng sản phẩm và chất lượng dịch vụ sau bán.
Quy trình cung cấp dịch vụ của công ty cho thấy sự đồng bộ trong từng khâu từ bán
hàng đến sau bán hàng. Đây là cách làm việc hiệu quả và đồng bộ mà công ty đã thực
hiện để đạt được chứng chỉ ISO 9001:2000 về quản lý chất lượng đồng bộ.
Công ty có một đội ngũ trẻ tích cực trong công việc và kĩ thuật chuyên môn cao.
Chính sách chiết khấu tốt đảm bảo được lợi nhuận nên tạo được mối quan hệ tốt đẹp,
gắn bó trên tinh thần đôi bên cùng có lợi. Tính đến thời điểm này, Công ty vẫn còn một
lượng cán bộ công nhân viên làm việc lâu năm, nhiều kinh nghiệm và giữ vai trò chủ
chốt trong các phòng ban, bộ phận làm việc có trách nhiệm, hết mình vì mục tiêu, lợi
ích của Công ty. Những nhân viên tích cực ấy được Công ty khen thưởng cuối năm
thông qua việc tính “thưởng tích lũy”.
2.4.2. Nhược điểm
Cường Thịnh Phát hoạt động chủ yếu trong mảng môi giới cho thuê BĐS trong khi
đó mảng môi giới mua bán vẫn chưa được khai thác sâu. Như vậy đã bỏ ngỏ một thị
trường tiềm năng. Điều này cũng phần nào làm ảnh hưởng đến quá trình xây dựng hình
ảnh về một doanh nghiệp môi giới toàn diện và vững mạnh.
Cổ phần ĐT DV Địa ốc Cường Thịnh Phát mặc dù có website nhưng vẫn chưa đặc
biệt quan tâm đến hình thức này, nhân viên bán hàng thường tập trung trên các web bất

32. 27
động sản đăng tin miễn phí, điều này ảnh hưởng đến thương hiệu của công ty cũng như
hạn chế khách hàng tiềm năng.
Ở bước tư vấn, giới thiệu về sản phẩm của mình, nhân viên bán hàng chưa được
công ty đào tạo về các kỹ năng cơ bản nhằm thu hút khách hàng, tạo thiện cảm cũng như
các lợi ích của khách hàng mà Cổ phần ĐT DV Địa ốc Cường Thịnh Phát luôn quan tâm
và hướng đến
Bên cạnh đó, vấn đề tư vấn về tài chính của mỗi khách hàng sau khi quyết định mua
sản phẩm của công ty cũng chưa được nhân viên bán hàng tư vấn nhiệt tình. Điều này
sẽ làm khách hàng phân vân và có thể từ bỏ Cổ phần ĐT DV Địa ốc Cường Thịnh Phát
mà chọn sang công ty khác.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Chương này nêu lêntổng quan về Công ty nghiên cứu bao gồm việc giới thiệu chung
về Công ty, lịch sử hình thành và phát triển của Công ty, kết quả SXKD trong thời gian
qua và những thành tích đạt được, vị thế hiện tại của Công ty.
Đây là cũng là chương trình bày kết quả nghiên cứu được từ quá trình nghiên cứu
bao gồm: Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng, quy trình bán hàng tại
Công ty CP đầu tư dịch vụ địa ốc Cường Thịnh Phát, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của
công ty, làm cơ sở đưa ra giải pháp ở chương sau.

33. 28
CHƯƠNG 3: BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ DỊCH
VỤ ĐỊA ỐC Cường Thịnh Phát
3.1. Phương hướng, nhiệm vụ, mục tiêu
3.1.1. Phương hướng, mục tiêu hoạt động
Ngay từ khi thành lập, công ty đã đặt ra phương châm hoạt động của mình là “Đáp
ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Thực sự trở thành cầu nối tin cậy ”. Phương châm
này luôn được nhân viên trong công ty ghi nhớ và phấn đấu thực hiện.
Trước kia chiến lược hoạt động được ban lãnh đạo công ty đề ra là tập trung chính
vào hoạt động môi giới thuê bất động sản, bên cạnh đó có tiến hành thực hiện một số
thương vụ môi giới mua bán, đầu tư vào một phần của một số dự án.
Sau tám năm hoạt động, công ty đã gây dựng được uy tín trên thị trường Hồ Chí
Minh và tạo ra được lượng vốn đáng kể . Chiến lược hoạt động được đề ra trong thời
gian tới đây thể hiện mong muốn và mục tiêu phát triển mới của công ty: nỗ lực để trở
thành một công ty kinh doanh bất đông sản vững mạnh.
Chiến lược mới này thể hiện cụ thể ở các phương diện:
Tiếp tục duy trì hoạt động môi giới thuê và cho thuê bất động sản để ngày càng
chuyên nghiệp hơn trong mảng hoạt động này. Môi giới thuê và cho thuê bât động sản
thực sự là một thế mạnh của công ty vì vậy việc duy trì và phát huy là hết sức cần thiết
để tạo được lợi thế so với các công ty môi giới khác.
Mở rộng và tập trung phát triển dịch vụ môi giới mua bán bất động sản. Như đã
trình bày ở trên, đây là mảng hoạt động hấp dẫn và hứa hẹn mang lại hiệu quả cao vì
vậy công ty đã và đang từng bước tiến hành khai thác mảng thị trường hấp dẫn này.
Bên cạnh mở rộng phát triển môi giới mua, bán bất động sản, công ty còn chú trọng
hơn tới mảng hoạt động đầu tư vào các dụ án, mua lại các dự án để đầu tư. Một phần để
thu được lợi nhuận cao hơn và một phần giúp mở rộng quy mô của công ty.
3.1.2. Tổ chức triển khai thực hiện chiến lược hoạt động kinh doanh
Để thực hiện được muc tiêu chiến lược đề ra, công ty đã tiến hành tổ chức thực hiện
nhiều hoạt động cụ thể để tạo nền tảng cho chiến lược phát triển mới.

34. 29
Năm 2016 – 2017, công ty xin được giấy phép xây thêm 2 tầng và dự tính sẽ thành
lập sàn giao dịch bất động sản tại địa điểm này.
Công ty cũng tiến hành tổ chức cho nhân viên trong công ty tham gia các khoá học
về môi giới BĐS, định giá BĐS để đáp ứng yêu cầu mới.
Về mặt tổ chức, công ty tiến hành sắp xếp các nhân viên vào các phòng ban phù
hợp với năng lực của mỗi nhân viên. Tuyển dụng những cá nhân có khả năng quản lý
giỏi để hỗ trợ ban giám đốc và phòng nhân lực đề ra những chính sách quản trị hợp lý,
góp phần quản lý công ty một cách tốt hơn.
Công ty cũng tiến hành đầu tư, trang bị thêm các thiết bị cần thiết như lắp đặt thêm
hệ thống máy điện thoại, hệ thống máy tính, máy fax để phục vụ tốt nhất cho tìm kiếm
thông tin và tiến hành kí kết các hợp đồng giao dịch.
3.2. Biện pháp hoàn thiện quy trình hoạt động bán hàng
3.2.1. Hoàn thiện bước tìm kiếm khách hàng
Để nâng cao việc tìm kiếm khách hàng thì Cổ phần ĐT DV Địa ốc Cường Thịnh
Phát cần tập trung chú trọng ở các mảng marketing online. Hiện nay công ty đang tập
trung quảng cáo trên các web bất động sản miễn phí khác. Nhưng bên cạnh đó công ty
cần quan tâm đến website chính của mình và các mạng xã hội hiện nay như Facebook,
Zalo, Linkedin,.v.v..
Hiện nay, với thế giới phẳng thì việc để khách hàng quan tâm đến một doanh nghiệp
hay không phần lớn là ảnh hưởng bởi thị giác trước, sau đó mới đến vấn đề nắm bắt
thông tin mà doanh nghiệp đó cung cấp, rõ ràng, lành mạch. Bởi vì có nhiều đối thủ
cạnh tranh, nên khách hàng cũng có nhiều sự lựa chọn cho bản thân họ. Nếu một doanh
nghiệp khi cung cấp hình ảnh và các thông tin cơ bản nhưng lại không rõ ràng, hình ảnh
không bắt mắt, khiến khách hàng rối mắt,.v..v.v…
Chính vì những điều trên, em xin kiến nghị Cổ phần ĐT DV Địa ốc Cường Thịnh
Phát cần thiết lập một bộ phận marketing riêng biệt, nhằm thiết kế lại website, triểnkhai
chạy Adword và phát triển công ty ở các mạng xã hội từ đó tiếp cận khách hàng một
cách nhanh chóng và hiệu quả hơn.

35. 30
3.2.2. Giới thiệu và trình bày sản phẩm (tư vấn) khi dẫn khách tham quan nhà
mẫu
Ở phần này, Cổ phần ĐT DV Địa ốc Cường Thịnh Phát cần có những lớp đào tạo
nhân viên tư vấn các kỹ năng như tư vấn thiết kế căn hộ, tư vấn về vấn đề ngân hàng –
tài chính, tư vấn,..v.v…Đây là những thắc mắc mà các khách hàng thường muốn tìm
hiểu. Nếu một nhân viên tư vấn thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng, thì khách hàng
sẽ ưu tiên chọn nơi có tư vấn đầy đủ, nhiệt tình và thân thiện. Đặc biệt nhân viên cần
hiểu về phong thủy, vì khách hàng trong ngành bất động sản đặc biệt quan tâm phong
thủy trước khi quyết định mua một căn hộ hay một khu đất. Cụ thể:
Tư vấn về căn hộ: Nhân viên cần chú ý tư vấn về vấn đề thang máy, thang bộ, nội
thất trong nhà phù hợp với phong thủy. Tư vấn theo từng phòng chức năng (bếp + ăn,
phòng khách, phòng ngủ, tolet, sân phơi, ban công. Giới thiệu về cách bài trí và nội thất
đi kèm khi giao căn hộ cho khách hàng. Lưu ý nhấn mạnh vào các điểm mạnh trong
từng loại căn hộ cụ thể: ánh sáng, gió, phong thủy bếp, nội thất …
Thông thường khách hàng sẽ để ý nhất là khu vực bếp. Những căn hộ có bếp nằm ở
ngoài, nhân viên cần tư vấn về tính tiện dụng, tối đa hóa diện tích sử dụng cho căn hộ
khi bố trí khong gian chung giữa bếp, phòng ăn, phòng khách. Nếu vị trí bếp nằm khuất
bên trong thì không ảnh hưởng tới phong thủy còn những căn hộ mở cửa ra gặp bếp liền
thì có thể sử dụng quầy bar để che chắn không gian bếp, vừa trang trí vừa tạo sự kín đáo.
Và thường xuyên đặt ra các câu hỏi nhằm mục đích thăm dò khách hàng.
Tư vấn về đất nền: Nhân viên cần kiểm tra ưu điểm và nhược điểm của khu đất nền
mà khách hàng muốn đến như: Vị trí, giao thông kết nối, các giá trị tương lai, nằm ở
khu vực không bị ảnh hưởng bởi mùa mưa, dân cư, văn hóa khu vực,v..v…Cụ thể:
- Giao thông kết nối: Sản phẩm đất nền có những tuyến đường giao thông nào
chính. Bao gồm giao thông liên vùng và giao thông nội bộ. có những con đường

36. 31
nào đi tới dự án? Khoảng cách như thế nào? Đường nội khu kết nối thế nào?
Đường lớn, đường nhỏ, thuận tiện hay không? Hai chiều hay một chiều… kế đến
là xem những con đường hình thành trong tương lai? Khi nào hình thành? Hình
thành xong giúp giải quyết việc gì?
- Tiện ích xung quanh sản phẩm: Tìm hiểu kỹ xem các tiện tích hiện tại và tiện
ích tương lai ở đây có gì? Chợ, trường học, nhà thờ, nhà hát, siêu thị, ngân hàng,
quán ăn, quán café, khu vui chơi….. có đấy đủ hết không? Có đáp ứng được cho
nhu cầu cuộc sống không? Đó là những tiện ích ngoài dự án, còn những tiện ích
trong dự án có gì? Công viên, hồ bơi… hình thành chưa? Hay khi nào hình
thành? Hãy am hiểu sâu sắc như thể mình sẽ trở thành cư dân ở đây vậy và thổi
hồn cho nó khi tư vấn cho khách hàng.
- Các giá trị tương lai: Đây là một trong những yếu tố khách hàng, đặc biệt là nhà
đầu tư dự án thường quan tâm. Hãy tìm hiểu thật kỹ trong 1 năm, 2 năm và 10
năm nữa ở đây sẽ hình thành lên cái gì? Khi nó hình thành sẽ giúp ích gì cho cư
dân tại đây? Như đường mới, chợ mới hay khu trung tâm hành chính mới… bạn
phải biết chính xác những yếu tố chờ đó khi nào hình thành? Tại sao phải hình
thành? Và hình thành lên thì được cái gì cho mọi người ở đây? Đừng mù mờ và
phỏng đoán. Hãy tìm hiểu và có cơ sở để chứng minh cho khách hàng. Có nhiều
thông tin bạn có mà khách hàng không có kể cả dân địa phương, và đó chính là
thế mạnh của nhân viên kinh doanh. chính là lý do quyết định giúp bạn có chỗ
đứng trong lòng khách hàng. Hãy giữ lấy các hình ảnh con đường đam làm dở
dang, những cái thông báo, quyết định, những bài báo đưa tin… tất cả hãy đưa
vào bộ hồ sơ bán hàng của nhân viên kinh doanh.
- ..v.v..
Và thường xuyên đặt ra các câu hỏi nhằm mục đích thăm dò khách hàng.
3.2.4. Tư vấn giải pháp khắc phục các vấn đề còn vướng mắc
Thông thường khách hàng khi quyết định chọn mua sản phẩm của Cổ phần ĐT DV
Địa ốc Cường Thịnh Phát, thì tiếp theo họ sẽ bắt đầu việc tài chính và đi vay. Với vấn
đề này, nhân viên bán hàng cần nắm bắt cơ hội tạo thiện cảm với khách hàng, vì đây
cũng là một trong những phương án chăm sóc khách hàng. Cụ thể:
Bước 1: Xác định nhu cầu vay (số tiền & thời gian)

37. 32
Bước 2: Tư vấn sơ lược về thủ tục vay (càng đơn giản càng tốt) – cơ bản nhất là
chứng minh nguồn thu nhập của khách hàng, cái cần thứ 2 là hộ khẩu hoặc KT3 ( một
số ngân hàng chỉ cần có hộ khẩu mà ngân hàng có đặt chi nhánh là được, nếu không thì
hỗ trợ chạy KT3 cho KH.). Bước này cần nắm:
– Khách hàng chứng minh nguồn thu nhập bằng cách nào (sao kê bảng lương của
ngân hàng, hợp đồng lao động dành cho CBCNV; giấy đăng ký kinh doanh, báo cáo tài
chính….dành cho tự doanh.
– Lãi suất vay của ngân hàng
– Phạt trả trước hạn
– Thời kỳ giải ngân, cách thức giải ngân.
– Vì sao KH phải chứng minh thu nhập trong khi đã thế chấp hợp đồng.
– Tính toán cơ bản cho khách hàng về phần lãi và gốc tối đa mà khách hàng phải
thanh toán dựa trên nhu cầu khách hàng vay.
Bước 3: Dựa vào khả năng trả trước thời hạn + số năm vay để lựa chọn ngân hàng
phù hợp (đối với khách hàng vay trong thời gian ngắn & có khả năng trả trước thời hạn
thì hướng vào ngân hàng có % lãi suất phạt trả trước thời hạn thấp, (Ví dụ: Mb bank)
nếu có nhiều sự lựa chọn ngân hàng
Bước 4: Thăm dò ý kiến của KH.
Nếu anh/chị đồng ý, chuẩn bị cho em bộ hồ sơ để em gửi qua bên ngân hàng, sau
đó sẽ có nhân viên ngân hàng tư vấn kỹ hơn cho anh/chị.
Các tình huống có thể phát sinh:
– Lãi suất không cố đinh trong thời gian vay: thông thường lãi suất vay tuy có sự
điều chỉnh lên xuống tại từng thời điểm nhưng đều có biên độ dao động nhất định và có
sự điều tiết của nhà nước về mức trần lãi suất vay theo từng thời kỳ. (lãi suất điều chỉnh
= lãi suất tham chiếu của ngân hàng tại thời điểm đó (ls tiền gửi) + biên độ dao động cố
định tại thời điểm vay (hiện nay khoảng 4-5%)
Số tiền phải trả ngân hàng cao: đây là phương án tối ưu nhất trong điều kiện tài
chính của anh/chị để sở hữu được nhà. Nếu anh/chị không sử dụng phương án này mà
đợi đến 5 năm, 10 năm nữa đến khi đủ số tiền như bây giờ thì liệu lúc đó anh/chị còn
mua được hay không với sự trượt giá của đồng tiền và sự tăng giá nhà ở trong tương lai.

38. 33
3.2.5. Ra quyết định chốt Sale cho khách hàng
Nhằm tăng tính ham muốn khi quyết định mua sản phẩm của khách hàng, nhân viên
bán hàng của Cổ phần ĐT DV Địa ốc Cường Thịnh Phát cần quan tâm đến yếu tố tâm
lý như thường xuyên đặt các câu hỏi về sự thuận tiện và sở thích, phong thủy của khách
hàng và các lợi ích về giao thông cũng như vị trí địa lý của khu đất hoặc căn hộ. Cụ thể:
Đặt các câu hỏi xác nhận nhu cầu của KH một lần nữa dạng đóng sau khi đã tư vấn
và nắm được nhu cầu của KH:
– Anh/chị thấy bố trí căn hộ rất hợp lý đúng không ạ?
– Vị trí ở đây thì cũng rất thuận tiện cho anh/chị đi làm sau này.
– …………….
(các câu hỏi này nhằm khơi gợi thêm các yếu tố phù hợp và khách hàng cảm nhận
tốt mà nhân viên tư vấn phải nhận biết được trong quá trình tư vấn )
– Anh/chị chọn căn diện tích 70 m2 đúng không ạ? Gia đình mình thích ở tầng
cao hay thấp ạ? Theo em thì anh/chị nên chọn tầng…vì…..(theo tình hình sản phẩm lúc
đó). Chọn 1 căn phù hợp và báo giá cho KH, chốt lại căn đó với bộ phận quản lý sản
phẩm hoặc quản lý kinh doanh.
– Tiếp tục tư vấn: Như vậy là anh/chị sẽ vay 40% và ngân hàng sẽ hỗ trợ cho
mình 60% tương ứng với số tiền là…Hôm nay anh/chị đặt cọc 20tr, trong vòng 1 tuần
sau anh/chị ký hợp đồng và thanh toán 20% là…..Đặc biệt hôm nay anh chị đặt cọc sẽ
được nhận chính sách từ bên em
– Lấy bộ phiếu cọc cho khách hàng tham khảo, đồng thời xin thông tin để thực
hiện giao dịch.
– Nếu khách hàng đã thích rồi nhưng vẫn chưa quyết định giao dịch thì cần nắm
rõ vướng mắc của khách hàng là gì để hỗ trợ giải quyết, đồng thời xin ý kiến lãnh đạo
kd có thể giữ sản phẩm cho khách hàng tới chiều hay không. Lúc này, lãnh đạo kinh
doanh sẽ chốt thêm một lần nữa cho khách hàng quyết định xuống tiền hoặc không.
Nhân viên bán hàng cần chú ý trong quá trình chốt khách cần sử dụng các chiêu
thức tạo thị trường để làm tăng sức nóng và sự ham muốn mua hàng của khách hàng
một cách nhuần nhuyễn.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3

39. 34
Chương này trình bày những kết quả chính mà khóa luận đã đạt được trong quá
trình thực hiện khóa luận là những nội dung đã thực hiện và phân tích trong chương 2,
các ý nghĩa được rút ra từ các kết quả này. Chương này cũng nêu lên các biện pháp
nhằm nâng cao hiệu quả quy trình bán hàng để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của Công ty CP đầu tư dịch vụ địa ốc Cường Thịnh Phát.

40. 35
KẾT LUẬN
Môi giới BĐS là hoạt động mới tại Việt Nam tuy nhiên đó là lĩnh vực hấp dẫn.
Phát triển hoạt động môi giới một cách chuyên nghiệp góp phần thúc đẩy thị trường
BĐS và qua đó góp phần thúc đẩy nền kinh tế quốc dân.
Hoạt động môi giới BĐS tại Việt Nam mới được hình thành một cách hợp pháp nên
vẫn còn nhiều điểm khúc mắc do vậy cần có nhiều biện pháp đồng bộ để hoàn thiện hoạt
động này.
Công ty TNHH Cường Thịnh Phát là công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh
bất động sản, trong đó công ty tập trung mạnh nhất vào lĩnh vực môi giới cho thuê căn
hộ, biệt thự cho người nước ngoài. Qua tám năm hoạt động, công ty đã đạt được những
kết quả tương xứng với quy mô và phạm vi hoạt động của mình. Với lợi thế chủ đạo về
môi giới thuê và cho thuê bất động sản làm nhà ở, làm văn phòng đại diện cho các công
ty hay nhà cho các đại sứ quán….đã tạo được chỗ đứng và hình ảnh của mình trong lĩnh
vực này so vói các doanh nghiệp khác trên thị trường. Công ty đã thành công ở nhiều
khu vực ….Tuy nhiên công ty vẫn còn chưa đi sâu và chuyên nghiệp trong các lĩnh vực
môi giới mua bán.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ ở nước ta hiện nay cũng
như xu thế đối thoại và hội nhập trên toàn thế giới, công ty cần không ngừng nỗ lực để
tồn tại, phát triển và hoàn thiện, để thực hiện được mục tiêu chiến lược lâu dài của minh.
Với khả năng của mình và một chiến lược phát triểnphù hợp, trong tương lai Cường
Thịnh Phát sẽ trở thành doanh nghiệp mạnh trong hoạt động môi giới BĐS.

41. 36
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Lương Thể Mi, 2006. Giáo trình quản trị Chiến Lược. Khoa Kinh tế, Đại học Nông
Lâm, TP. Hồ Chí Minh, Việt Nam.
Nguyễn Tấn Bình, 2000.Phân tích hoạt độngdoanhnghiệp,Nhà Xuất Bản Đại Học
Quốc Gia TP. Hồ Chí Minh, Việt Nam.
Fred David (2006), Bản dịch khái luận về quản trị chiến lược, NXB Thống kê, trang
226
TÀI LIỆU CỦA CÔNG TY
Báo cáo tài chính đã được kiểm toán năm 2016.
Báo cáo hoạt động năm 2017 và phương hướng năm 2018.