De wijze waarop een organisatie geld verdient noemen we het verdienmodel. Vernieuwen van het verdienmodel is een bewezen middel om te komen tot nieuwe groei voor uw bedrijf.

1. Nieuwe verdienmodellen
Wouter van der Burg
17 juli 2012

2. iPad vraag:
Verwacht u over 5 jaar nog steeds op dezelfde wijze
betaald te worden door uw klanten?
Resultaat:
…
2

3. Agenda: de bouwstenen van vandaag
innovatie
waarom verdienmodellen?
trends
inspirerende
voorbeelden
aan de slag met
verdienmodellen
3 cases
afsluiting
3

4. 1. Over innovatie
voorstel The Bridge business 4

5. Innovatie
3
5

6. business innovation
6

7. De definitie van innovatie
The creation* and profitable use of the new**
* Insightful rearrangement of known elements
A + B + ……..N -> powerful ideas
** new to the world, them, us
bron: Ron Pellman, associate The Bridge 7

8. The business innovation radar
Customers
(WHO?)
supply chain channels
organisation
platforms
Processes Products
(HOW?) (WHAT?)
partner
network solutions
cost
revenue
structure
model
Transactions
(HOW MUCH?)
gebaseerd op Mohan Sawney, MIT Sloan School of Management 8

9. 2. Waarom verdienmodellen?
voorstel The Bridge business 9

10. business modeling
10

11. Businessmodel
Een businessmodel beschrijft voor wie (welke klanten), waarmee (welk
product of dienst) en hoe (wordt het product of de dienst gemaakt) een
bedrijf of een netwerk van bedrijven waarde toevoegt en geld verdient.
WIE? WAT? HOE?
doelgroep propositie maak model
distributie product / dienst partner netwerk
doelgroep kernprocessen
communicatie verdien model samenwerkingsmodel
€
bronnen: G. Hamel - Leading the Revolution – 2000; A. Osterwalder - How to Describe and Improve your Business Model to Compete Better –
2005; N. Kumar - Marketing as Strategy - 2004
11

12. Businessmodel vragen
WIE? WAT? HOE?
doelgroep propositie maak model
distributie product/ dienst partnernetwerk
doelgroep kernprocessen
communicatie verdienmodel samenwerkings-
model
€
welke distributiekanalen wat is de set van producten/ met wie werken wij samen
zetten we in om ons diensten die we aanbieden om dit mogelijk te maken
product/dienst aan de en welk probleem/vraag en wie doet wat?
wie zijn onze belangrijkste doelgroep te leveren? beantwoorden wij hiermee?
hoe realiseren we onze
klanten en wat zijn de
propositie? wat zijn de
vragen, problemen, behoef
kerncompetenties die
ten en ambities waar wij
wij hiervoor benutten?
ons op richten?
hoe communiceren we wat is de waarde waar onze op welke wijze organiseren
met onze doelgroep en klanten ons voor betalen en we de samenwerking met
welke relatie willen we hoe doen ze dat? onze partners?
hierdoor creëren?
12

13. Het verdienmodel als element
in een businessmodel
WIE? WAT? HOE?
doelgroep propositie maakmodel
distributie partnernetwerk
doelgroep product/ dienst kernprocessen
communicatie samenwerkings-
model
verdienmodel
opbrengsten winst kosten
€€€
Bronnen: G. Hamel - Leading the Revolution – 2000; A. Osterwalder - How to Describe and Improve your Business Model to Compete Better – 2005; N. Kumar - Marketing as Strategy - 2004
13

14. Verdienmodellen zijn HOT
Een verdienmodel beschrijft de wijze waarop een bedrijf of een aantal bedrijven verdient aan het
toevoegen van waarde. Het totaalplaatje van hoe er wordt afgerekend en hoe de kostenstructuur
in elkaar zit.
De term „verdienmodel‟ is als onderdeel van het integrale businessmodel de laatste jaren populair
geworden door o.a. de boeken van Gary Hamel en Alexander Osterwalder.
Uit het onderzoek blijkt dat 63% van de
koplopers op dit moment een hoge
prioriteit geeft aan het bedenken van
nieuwe verdienmodellen, tegenover 31%
van de achterblijvers. Daarbij komt dat
koplopers meer experimenteren en vaker
daadwerkelijk projecten met een nieuw
verdienmodel starten
- innovatie-monitor 09/10
14

15. Het verdienmodel beschrijft
de wijze waarop de
organisatie geld verdient
15

16. Hoe komt het geld binnen?
Het verdienmodel beschrijft de wijze
waarop de organisatie geld verdient.
16

17. en hoe zijn de kosten opgebouwd?
17

18. VERDIENMODEL ≠ PRIJSMODEL
18

19. Nieuwe verdienmodellen kunnen de waarde
binnen het gehele klantproces verzilveren
oprekken van geleverde waarde
PRODUCT PROCES
product oplossing
transactie relatie
Bron: Noteboom – Customer Value Management
19

20. Voorbeeld: nieuwe klantwaarden
drijven keuze voor verdienmodel
klantwaarden verdienmodel
wie?
fietsen • vervoer/ mobiliteit
oud: wat? aantal fietsen x prijs
verkopen • vrijheid & flexibiliteit hoe?
+
andere klantwaarden: nieuw verdienmodel:
Fietsen- wie?
• zekerheid/ minder risico aantal fietsen x premie
nieuw: Onderhoud- wat?
• besparing tijd & moeite hoe? per maand
service
20

21. Nieuwe verdienmodellen verbeteren
de cash-curve
Piek van cash-curve vergroten: nieuwe cash-curve
• nieuwe klanten aanspreken met verdienmodel
dat financiële barrière wegneemt
• share of wallet vergroten: nieuw aanbod voor
bestaande klanten
Steilere cash-curve:
• onbenoemde elementen van
waarde benutten en verzilveren
• opknippen van waarde elementen
• lagere churn rate door nieuw
Cumulatieve Cash
verdienmodel Cash-curve verlengen:
• verdienmodel met
terugkerende inkomsten
• customer lock-in: klanten
Minder diepe curve: blijven terugkomen
• waarde van
investeringskosten
verzilveren (bijvoorbeeld
via advies)
21

22. De uitdaging
Kies je belangrijkste klanten
! en organiseer jezelf rond hen
Wie? Wat? Hoe?
 Ontevreden klanten  Meer waarde  Lagere kosten
 (Nog) niet klanten  Lagere prijs
The Challenge 17
22

23. Adresseer de drie dimensies van waarde!
1. Klant waarde: op welke klanten richten wij ons?
2. Waarde propositie: wat leveren wij en hoe uniek is dat?
3. Waardeketen/-netwerk: hoe gaan we ons product leveren?
23

24. Wie is de meest waardevolle klant?
De zakelijke reiziger die niet zelf de De vakantiereiziger die zelf
rekening hoeft te betalen zijn/haar ticket koopt
17
24

25. Hoe uniek is de geleverde waarde?
Waarde onderdelen Laag Midden Hoog
worldwide network
wide choice in distribution
new airplanes
punctuality
seat selection
business class
seat spacing
in-flight meals
frequent flyer miles
refunds if plane is late
flexibility to change flight
refund for missed flight
price attractiveness
*based on „marketing as strategy‟, nirmalya kumar 18
25

26. Verschillende klantsegmenten vereisen
een ander waardemodel
flexibel single fare
Wat? full-service “no frills”
high prices low prices
Inkoop Integrated Outsourced
Operations Multiple type of planes Single type aircraft
Short- and long-haul routes Point-2-point routes
Prime airports (hubs) Rapid turnaround
Assigned seating No 0n-flight meals
Hoe? Marketing Segmented customers Everyone is equal
Varied meal services No frequent flyer programs
Frequent flyer program One way ticket only
Variable pricing
Distributie Travel agents/worldwide systems Direct sales
*based on „marketing as strategy‟, nirmalya kumar 19
26

27. Wat is jouw business model?
Wie? is je meest gewaardeerde klant?
Wat? biedt je?
Hoe? lever je jouw product/dienst?
27

28. New business development
WHO? WHAT? HOW?
Target group Proposition Delivery model
distribution WHAT?
product / service HOW?
partner network
target group core processes
et group Proposition Delivery model
Business model
communication revenue model coorporation model
 Welke waarde bieden we?
distribution €
product / service partner network
 Hoe realiseren we het?
core processes
communication revenue model coorporation model
Verdienmodel
€  Hoe verdienen we geld met dit
business model?
Business case
 Hoe groot is de doelgroep?
 Wat is de betalingsbereidheid?
 Wat zijn de distributiekosten?
 Kunnen we winst maken?
22
28

29. 3. Trends
voorstel The Bridge business 29

30. De trends
open innovatie & co-creatie
lokaal eco everywhere
transparantie mass customization
nieuwe verdienmodellen
mobiel internet gaming & virtual reality
blue ocean strategy
vergrijzende samenleving
30

31. Innovatie monitor onderzoek
Belangrijker wordende trend:
andere verdienmodellen toepassen
31

32. Kritische consumenten willen anders betalen…
…voor producten opmaat
… voor gebruik in plaats van bezit 32

33. Kritische consumenten willen anders betalen…
…op basis van geleverde waarde
33

34. Hyperconcurrentie:
doorbreken bestaande patronen
34

35. 4. Inspirerende voorbeelden
voorstel The Bridge business 35

36. Waarom nu toch innoveren?
“Innovation distinguishes
between a leader and a
follower”
Steve Jobs,
CEO and co-founder of Apple
36

37. Het huidige Apple verdienmodel
37

38. Het verdienmodel van nieuws
38

39. Nieuwe modellen voor office software
39

40. More information about business innovation
Stationsplein 1
P.O. Box 907
Colofon
3800 AX Amersfoort
The Netherlands
+31 33 467 74 70
woutervanderburg@thebridge.nl
www.thebridge.nl
colofon 40
3