Business model canvas unizo starters

1,502 views

Published on

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Business model canvas unizo starters

  1. 1. UNIZO - STARTERS SESSIE Business Model Canvas Stijn Scholts stijn.scholts@innovatiecentrum.be 04-02-2013
  2. 2. Opwarming: filmpje uit Dragons DenVoorbeeld: - Sales / Elevator Pitch Centrale vraag van deze sessie: Hoe verkoop ik mijn idee aan partners of aan investeerders? - Wat willen zij horen ? - Wat zijn de belangrijkste elementen ?
  3. 3. Wat is een Business Model ?Een business model beschrijft de wijze waarop een organisatie waarde creëert, levert en capteert.
  4. 4. Business Model Canvas• Boek van Alexander Osterwalder• Beschrijf je bedrijfsmodel- en strategie• Zoek naar verbeteringen• Test het businessplan
  5. 5. Alexander Osterwalder @CWF11• No Business Plan survives the firstcontact with customers• If the plans are not important, the planning is• Test your Business Model
  6. 6. #notrocketscience
  7. 7. Business Model Canvas – Het Canvas
  8. 8. Business Model Canvas – 4 krachten kerntrendsbranche marktkrachten krachten Macro-economische krachten
  9. 9. Business Model Canvas – de onderdelen
  10. 10. Business Model Canvas – de onderdelen STAP 1: Klanten / Klanten- segmenten
  11. 11. Stap 1: Klanten en Klantensegmenten• De verschillende groepen mensen of organisaties die een onderneming tracht te bereiken en te dienen: – Wie zijn uw belangrijkste klanten? – Voor wie creëert de onderneming waarde? – Wat is de structuur van uw markt? – Wie wel & wie niet ?• Marktsegmentatie is een strategisch proces!• Een goede segmentatie stelt de onderneming in staat om de klantenwaarde propositie te differentiëren. – Dus geen rekenkundige opdeling!
  12. 12. Marktsegmentatie -> TARGET MARKET 3 stappen tot de TARGET market: A) Marktsegmentatie B) Doelgroep / target bepalen C) Product positionering • Wat verkoop ik aan wie?
  13. 13. A) Segmenteren• Segmentatie: Op welke markten zal ik me richten? – Consumenten • Gebruikergebaseerde segmentation - “Wie koopt wat?” – Demografisch: Leeftijd, Gezinsgrootte, Geslacht – Socio-econ.: Inkomen, Opleiding, – Geografisch: Stad vs ruraal, klimaat, ... • Gedraggebaseerde segmentatie – “Waarom koopt iemand?” – Gebruikers type: Regelmatig, niet-gebruiker, eerste keer, ... NIET OP » Nood aan performantie, kwaliteit, imago, dienstverlening IEDEREEN – Consumptie patroon: Laag, Medium, Hoog MIKKEN ! – Industriële markten (B2B) • Gebruikergebaseerde segmentatie “Wie koopt wat?” – Sector – Bedrijfsgrootte – Geografisch – Technologie in onderneming • Gedraggebaseerde segmentatie – “Waarom koopt bedrijf?” – Gebruikerstype: frequentie gebruik – Uiteindelijke doel van de applicatie – Grootte van aankoop – Aankoopbeleid
  14. 14. B) Doelgroep bepalen• Hoe selectie maken tussen verschillende segmenten? • Voor welke marktsegmenten heeft mijn product/ dienst de grootste waarde? • Uniek verkoopsargument in dit segment vs concurrenten? Hoe groot is de concurrentie in een bepaald segment? • Welke segmenten kan ik gemakkelijk bereiken? En hoe snel? (Kost om (eerste) verkoop te realiseren) • Hoe groot is het segment?
  15. 15. C) Positioneren• Positionering : • Hoe wordt uw product/ dienst gepercipieerd door uw markt in vergelijking met concurrenten? • Redenen om te kopen (Uniek verkoopsargument - USP)• Perceptie!!!: • In werkelijkheid beter zijn is leuk • Gepercipieerd worden als beter = winnen• Belangrijke punten: • Eenvoudig en gemakkelijk te onthouden • Gebaseerd op voordelen voor de klant, niet op technische kenmerken!=> POSITIONERING DOOR DUIDELIJKE KLANTENWAARDE PROPOSITIE
  16. 16. Business Model Canvas – de onderdelen STAP 2: Klantenwaarde propositie
  17. 17. Stap 2: Klantenwaarde propositie• Combinatie aan producten en diensten dat waarde creëert voor dat specifieke klantensegment – Waarom doen klanten op uw onderneming beroep en niet op een ander? – Welk klantenprobleem helpen wij “oplossen”, of aan welke nood wordt voldaan? – Kan verschillend zijn per segment !
  18. 18. Stap 2: Klantenwaarde propositie3 stappen tot de VALUE PROPOSITION: 1) Key factors binnen verschillende segmenten bepalen 2) Waardering van key factors door klanten ? (t.o.v. concurrenten, cfr. Blue ocean canvas) 3) Belang van de key factors voor de klanten ?
  19. 19. Differentiatie = concurrentie vermijden•Hoog Cosmetica industrie Red Ocean Blue Ocean•Laag Body Shop Prijs Verpakking High tech Glamour Natuurlijke Maatsch. Gezondheid & promotie cosmetica imago ingrediënten Verantwoord Ondernemen
  20. 20. Basis principesvan een marktgedreven innovatie strategie • FOCUS – Meerwaarde voor specifiek marktsegment(en) • DIVERGENTIE – Vermijden van concurrentie • EENVOUDIGE EN GEMAKKELIJK TE ONTHOUDEN „SLOGAN‟
  21. 21. Slogans• Mannen weten waarom• Het is jouw energie• Onverantwoord interessant• Het zuiverende water• Good to know you• Sense and Simplicity• Free Møbile internet• Het opwindendste met je kleren aan
  22. 22. Value Proposition: deliver on your promises
  23. 23. Value Proposition: deliver on your promises
  24. 24. Business Model Canvas – de onderdelen STAP 3: Klantenrelatie
  25. 25. Stap 3: Klantenrelatie• Klantenrelatie: Welke relatie wordt nagestreefd ? – Is deze persoonlijk (key account) of automatisch (webshop) ? – Op welke tijdstippen en hoe vaak is er interactie met de klant ? Vbn: persoonlijke assistentie, self-service, geautomatiseerde dienstverlening, communities,…
  26. 26. Business Model Canvas – de onderdelen STAP 4: Kanalen
  27. 27. Stap 4: Kanalen • Via welke kanalen bereikt u uw klanten? • Welke taak heeft elk kanaal? • Zijn de kanalen geïntegreerd? Kostefficiëntie? Welke werken best? Verkoopsproces offertes & onderhandelen & customer care & marketing lead generation kwalificatie voorstellen sluiten verkoop realiseren ondersteuningkanaaldirect salesbusiness partnerstelekanalendirect mailinternet
  28. 28. Voorbeeld• Social Media als kanaal:
  29. 29. Business Model Canvas – de onderdelen STAP 5: Kernprocessen
  30. 30. Stap 5: Kernprocessen• Set acties/processen die de onderneming moet ondernemen om de klant te dienen – Processen • R&D proces • software ontwikkeling • product design • productie • marketing • Verkoop • supply chain management – Regels en metrics • lead times • leveranciersovereenkomsten (SLA)• Wat zijn de belangrijkste ? Welke zijn uniek tov concurrentie ?• Vb. Skype: maximale outsourcing (software ontwikkeling = kernproces)
  31. 31. Business Model Canvas – de onderdelen STAP 6: Kernmiddelen
  32. 32. Stap 6: Kernmiddelen• Set middelen die de onderneming nodig heeft om de klant te dienen.• Enkele kernmiddelen kunnen zijn: – Merknaam – Patenten – werknemers met unieke competenties – Machinepark – financiële middelen – …• Welke zijn de belangrijkste middelen nodig voor de realisatie van de propositie (LINKEN) ?• Welke zijn uniek ten opzichte van de concurrentie?
  33. 33. Business Model Canvas – de onderdelenSTAP 7:Partners
  34. 34. •Stap 7: Partners• Welke zijn de belangrijkste partners en leveranciers van de onderneming? – Waarom wordt op hen beroep gedaan? – Welke diensten (processen / middelen) leveren zij aan? – Welk type relatie wordt nagestreefd (strategisch alliantie - ... – aankoper/verkoper relatie)? – Reden? (economy of scale – risk reduction – specifieke processen / middelen)• Wat doen uw concurrenten?
  35. 35. Business Model Canvas – de onderdelen•STAP 8:•Kostenstructuur
  36. 36. •Stap 8: Kostenstructuur• Welke zijn de belangrijkste kosten van het model?• Welke zijn fixed? – Personeel – Huur – Productiemiddelen – Diensten – …• Welke zijn variabel? – Grondstoffen – Diensten – Energie – …• Wat is hun “oorzaak”? – personeel - huur -productiemiddelen – diensten - grondstoffen – energie - …
  37. 37. Business Model Canvas – de onderdelen •STAP 9: •Inkomstenstromen
  38. 38. •Stap 9: Inkomstenstromen• Hoe ontvangt de onderneming inkomsten van de geleverde goederen/diensten (waarde)? – 2 types : • transactioneel (1x) • terugkerende inkomstenstromen – pricing mechanismen: fixed – dynamic• Waarvoor zijn klanten bereid te betalen?• Waarvoor zijn klanten niet bereid te betalen?
  39. 39. Afsluiter: Visualisatie van Business Modellen Visualisatie -> Storytelling !
  40. 40. Referenties Business Modelling • http://www.businessmodelalchemist.com/ (Alex Osterwalder, XPLANE) • http://www.businessmodelgeneration.com/ • http://www.boardofinnovation.com/ • http://www.iese.edu/research/pdfs/DI-0781-E.pdf • Game Based Marketing, Gabe Zichermann (Gamification) • Reinventing Your Business Model, Mark W. Johnson, Clayton M. Christensen, and Henning Kagermann, Harvard Business Review, December 2008 • Customer Value Propositions in Business Markets, JAMES C. ANDERSON, JAMES A. NARUS, AND WOUTER VAN ROSSUM, Harvard Business Review, March 2006
  41. 41. Business Model Canvas – de onderdelenWie zijn onze Welke activiteiten Welke waarde Welk type relatie Voor wie creëerpartners ? Onze doe je zelf ? lever je aan de heb je per je waarde ?leveranciers ? klanten ? segment ? Wat zijn deWat zijn hun Welk probleem belangrijksteactiviteiten ? los je op ? vb. persoonlijke klanten ? assistentie, communities, self-service,… ? Wat zijn de Producten en Langs welke fysieke, Services ? kanalen bereik intellectuele of je de klant ? financiële middelen van vb. salesmensen? web? het bedrijf? winkels? partners? Wat zijn de belangrijkste kosten ? Voor welke waarde wordt betaald? Welke activiteiten zijn het duurst? Wat is de bijdrage van elke inkomstenstroom?
  42. 42. Break-out in groepen• Verdelen in 3 groepen21u00 – 21u45: Business Model Case21u45 – 22u00: Conclusies en lessons learned feedback per groep

×