Business model marketing presentatie 2

5,057 views

Published on

Presentation 2 of Advanced Course Business model marketing

Published in: Business

Business model marketing presentatie 2

  1. 1. advanced coursebusiness modelmarketing
  2. 2. les 2
  3. 3. thebusiness model canvas
  4. 4. huiswerk..Literatuur/theorie/achtergrond:-bestudeer de sheets van vorige weekOpdracht:-lees de opdrachtomschrijving-kies je deelbranche en onderbouw je keuze(min. 1 a4 + min. 3 artikelen)-maak werkafspraken en een contactformulier(min. 2 a4)
  5. 5. vorige week...inleiding, begrippen, doel, kennismaken, planning, het belang, business modelsbekijken, business models opzoeken,
  6. 6. overzicht vandaagvandaag: theorie, verschillende soortenbusinessmodellen, begripsbepaling, bouwstenen, business modelcanvas, praktijkvoorbeelden, aan de slag!,
  7. 7. maar hoe werkt het dan?..
  8. 8. maar hoe werkt het dan?..
  9. 9. business modellen-verdienmodel: hoe verdient de organisatiegeld?-distributiemodel: hoe levert de organisatie hetproduct?-co-creatiemodel: hoe ontstaat het product?-gebruiksmodel: hoe zit het met de macht vande consument?
  10. 10. Business modellen Verdienmodellen Distributiemodellen Co-creatiemodellen Gebruikersmodellen Lokaas Tupperware Online verkoop Massa-effectAbonnement/verbruiks/uitgeefmodel (bait and hook) Mass customization model model model model Freemium Clicks-and-bricks Franchise Open source Koppelverkoop Gemeenschaps-model model model model model Partner en multiplier Service Advertentie Multi-channel (Labeling) User-generated content Multi-sided platform model model model model Veiling Affiliate Open business Brokerage of makelaarsmodel model model model Yield Long tail management model Ontbundelde Verzekerings modellen model Bronnen: Interactieve marketing, Business- modellen, Business model generation
  11. 11. Abonnement, verbruiks- of uitgeefmodelHet doel van dit model is het genereren van inkomsten d.m.v. abonnementen. Hetgarandeert de aanbieder afzet en een gestage stroom inkomsten. Het garandeert deconsument een gestage en tijdige levering (gemak) en/of garantie. Het verbruiksmodelrekent naast de vaste abonnementskosten ook een tarief voor de mate van verbruik vanhet specifieke product. …(verdienmodel)…Voorbeelden: Nuon, Ziggo, KPNLokaasmodel (bait and hook)Het doel van dit model is het lokken van de consument met een aantrekkelijk, vaakextreem goedkoop basisproduct (bait), waarna de winst door de aanbieder wordtgehaald uit (relatief) dure onderdelen en herhaalaankopen (hook). De aanbieder heeftop deze manier de garantie van een terugkerende klant. Door middel van vendor lock-inprobeert de aanbieder drempels op te werpen die het de klant moeilijker maken omover te stappen naar een concurrent. Voorbeelden hiervan zijn patenten en switchingcosts. …(verdienmodel)…Voorbeelden: Gillette, HP-printers
  12. 12. Freemium modelHet freemium model lijkt op het lokaasmodel. Het product wordt gratis ter beschikkinggesteld. De freemium is een gratis instap. Een betere versie of noodzakelijke updatemoet wel betaald worden. Ook bestaan er versies waarbij de consument hinderlijkeadvertenties door middel van een duurder abonnement kan verwijderen.…(verdienmodel)…Voorbeelden: Spotify, Skype, DropboxKoppelverkoopHet doel van koppelverkoop is om minder interessante aanvullingen of bijproducten bijsuccesvolle producten te verkopen. Deze aanvullingen zijn als stand-alone voorconsumenten vaak veel minder interessant. De aanbieder probeert zo vaak van zijnvoorraden af te komen of om hogere marges te krijgen op bepaalde onderdelen.…(verdienmodel)…Voorbeelden: Vtwonen/101 woonideeën, DSB bank
  13. 13. Service modelDe gedachte achter het service model is het feit dat de aanbieder niet zozeer verdientop de initiële verkoop als wel op de service die daarna tegen betaling wordt verleend.Het service model speelt daarbij in op de psychologische druk om de aankoop bij deaanbieder in service te houden. Vaak wordt deze druk verhoogd door middel vangaranties en andere afspraken. …(verdienmodel)…Voorbeelden: Remeha, BMWAdvertentiemodelHet doel van het advertentiemodel is het genereren van inkomsten uit allerlei vormenvan reclame. Vaak biedt de aanbieder een gratis product aan de consument in ruilvoor het tonen van advertenties. De adverteerder profiteert op deze manier van degrote aantrekkingskracht van de aanbieder. …(verdienmodel)…Voorbeelden: Nu.nl, Metro
  14. 14. Veiling modelHet doel van het veiling model is het maximaliseren van de opbrengst door middel vaneen (online) veiling. Op een veiling wordt ter plaatse en bij opbod de prijs bepaalddoor het bijeenbrengen van vraag en aanbod op een specifiek moment en op eenspecifieke plaats. Een online veiling heeft als voordeel dat het speelveld van deaanbieder wordt vergroot. De aanbieder zelf verdient onder andere door middel vanplaatsingskosten en/of opslag op transacties. …(verdienmodel)…Voorbeelden: Vakantieveiling.nl, marktplaats.nl, e-bayBrokerage of makelaarsmodelHet doel van het brokerage of makelaarsmodel is tevens het bijeenbrengen van eenaanbodpartij en een vraagpartij. Daarbij brengt de makelaar echter extra informatieen/of kennis in. De meerwaarde van de makelaar zit in het organiseren en faciliterenvan de transactie. Inmiddels wordt dit model veelvuldig online toegepast doorzogenaamde marktinformatiemakelaars. Deze informatiemakelaars verdienen gelddoor data m.b.t. web-, zoek- en aankoopbedrag aan derden te leveren …(verdienmodel)…Voorbeelden: Kelkoo.nl, vergelijk.nl
  15. 15. Yield managementHet Yield management model is door middel van zeer nauwkeurige marktinformatieen statistiek in staat om de prijs voortdurend te veranderen op basis van het actueleovergebleven aanbod, de vraag en de nog beschikbare verkooptijd. Er is dus geenvaste prijs. Het model is primair gericht op het maximaliseren van de opbrengst. Yieldmanagement leunt sterk op ICT-technieken en internet. …(verdienmodel)…Voorbeelden: KLM, Hertz, CarréLong tail modelLong tail modellen draaien om minder van meer verkopen. Het long tail model focustop het bieden van een groot aantal nicheproducten, die op zichzelf allemaal relatiefminder vaak verkocht worden. Bij elkaar genomen kan de verkoop van niche-items netzo lucratief zijn als het traditionele model waarin een klein aantal bestsellers goed isvoor het grootste deel van de inkomsten. …(verdienmodel)…Voorbeelden: Bol.com, iTunes, Netflix
  16. 16. Ontbundelde modellenHet concept van de ontbundelde onderneming stelt dat er drie fundamenteelverschillende typen businesses zijn: Klantrelatiebusiness, productinnovatiebusiness eninfrastructuurbusiness. De drie typen kunnen naast elkaar bestaan binnen een enkeleonderneming, maar in het ideale geval zijn ze ontbundeld in afzonderlijkeentiteiten(SBU’s) om conflicten en ongewenste compromissen te vermijden.…(verdienmodel)…Voorbeelden: NS/prorail, Sony/EricssonVerzekeringsmodelIn het freemiummodel subsidieert een klein bestand van klanten dat voor eenpremium-service betaalt een groot bestand van niet betalende klanten. Hetverzekeringsmodel is in feite het tegenovergestelde. In het verzekeringsmodel betaaldeen groot klantenbestand kleine, regelmatige fees om zichzelf te beschermen tegenonwaarschijnlijke, maar financieel desastreuze, gebeurtenissen. …(verdienmodel)…Voorbeelden: Rega, Interpolis
  17. 17. Tupperware modelHet doel van het tupperware model is om een beperkt maar geïnteresseerd koperspubliekbijeen te krijgen in de vorm van een huisfeestje. Degene die organiseert en demonstreertverdient door een opslagpercentage. Het voordeel voor de aanbieder is dat dedistributiekosten laag zijn en dat de consument zeer gericht kan worden bereikt doormiddel van het persoonlijke netwerk van de tussenverkoper. Het tupperware model leuntsterk op de sociale druk om producten te kopen. …(distributiemodel)…Voorbeelden: Tupperware, Aloë VeraOnline verkoop modelVia internet kan een aanbieder gemakkelijk de tussenhandel omzeilen. Dat heeft vooralvoordelen bij aanbieders van producten waarvoor proeven, voelen en ruiken van minderbelang zijn. De kostenbesparing zijn het grote voordeel voor de aanbieder. Een sterk nadeelis de ontstane transparantie in de markt die de verkoopprijzen onder druk zetten.…(distributiemodel)…
  18. 18. Clicks-and-bricks modelBij het online verkoop model zijn de transacties volledig gebaseerd op het verkopen viainternet. Bij een aantal aanbieders vraagt de consument echter nadrukkelijk om ook eenwinkel. Steeds meer worden daarom de winkel en het internetverkoop gecombineerd. Dekosten zijn echter aanzienlijk hoger omdat twee kanalen volledig moeten wordenonderhouden. Vraagstuk blijft de perfecte verhouding tussen het aantal winkels en deintensiteit van de internetverkopen. …(distributiemodel)…Voorbeelden: Albert Heijn, Bjorn Borg, IKEAFranchise modelBij het franchise model wordt een succesvolle formule tegen een percentage gedeeld metfranchisenemers, die zich verplichten de formule zuiver te houden, maar tegelijkertijd alszelfstandig ondernemer de markt bedienen. Het is een vorm van risicospreiding voor zowel deaanbieder van de formule als de participanten. …(distributiemodel)…Voorbeelden: McDonalds, Grando, Blokker
  19. 19. Partner- en multipliermodel (labeling)Het partnermodel is een speciale vorm van franchising. Bij het partnermodel wordenproducten onder eigen naam met opslagpercentage gedistribueerd door derden. Hetpartnermodel wordt met name toegepast bij luxe merken waarbij de naambelangrijker is geworden dan het product. Er wordt ook wel gesproken van eenmultipliermodel gebaseerd op een ijzersterk merkimago. …(distributiemodel)…Voorbeelden: Disney, EftelingMulti – channel modelMulti channel management is de benaming voor het optimaal inzetten van de diversecommunicatie- en verkoopkanalen waar een onderneming over beschikt. Deafgelopen jaren worden grote aanbieders zich steeds meer bewust van detoegevoegde waarde van een goede multi-channel stratgie waarbij kostenbesparingen klantretentie (bezit) vaak de uitgangspunten zijn. …(distributiemodel)…Voorbeelden: NRC, G-star
  20. 20. Affiliate modelHet doel van het affiliate model is het aanbieden van een of meer producten op zoveel mogelijk plaatsen door middel van een netwerk aan partners. De partnersontvangen dan een commissie over de aangebrachte leads en/of verkopen. Deaffiliate zorgt via een button of een banner of via het weergeven in eenzoekresultaat, ervoor dat de consument iets kan kopen. Het verschil tussen hetaffiliate- en het advertising model is dat er niet voor een ruimte hoeft te wordenbetaald door de aanbieder, maar dat er afspraken worden gemaakt over de‘aanleverpremie’.…(distributiemodel)…Voorbeelden: goedkopverzekering.nl, hypotheek.tvMass customizationHet mass customization model is een goed voorbeeld van een model waarbijaanbieder en consument samenwerken op het terrein van productontwikkeling. Bijmass customization heeft de aanbieder zijn product op gedeeld in een aantalstandaardcomponenten. De consument kan daarmee spelen en zijn eigen gewenstecombinatie maken en aankopen. De consument ervaart dus dat hij/zij maatwerkaangeboden krijgt. …(cocreatiemodel)…Voorbeelden: Nike, Lego
  21. 21. Open – source modelHet open – source model vindt je in hoofdzakelijk in de software industrie. Het leidttot meestal gratis essentiële software. Aanbieders verdienen echter aan het feit dat(business) klanten graag alsnog een maatwerk oplossing willen. …(cocreatiemodel)…Voorbeelden: OpenOffice, AndroidUser – generated contentUser-generated content is een co-creatie model dat vaak in de vorm van een sociaalnetwerk is ingericht. De aanbieder is faciliterend en volgend. Het product komtmeestal tot stand door de inzet van vrijwilligers. De aanbieder verdient geld doormiddel van giften of advertenties. Soms ook door het verkopen van premium services.…(cocreatiemodel)…Voorbeelden: Wikipedia.nl, IMDB
  22. 22. Open – business modelOpen business modellen kunnen worden gebruikt door aanbieders om waarde tecreëren en te behouden door systematische samenwerking met externe partners. Ditkan outside-in gebeuren door externe ideeën binnen het bedrijf te exploiteren ofinside-out door externe partijen van ideeën of assets te voorzien die binnen hetbedrijf ongebruikt blijven liggen. …(cocreatiemodel)…Voorbeelden: Mercedes & Swatch, Philips & DEMassa effect modelBij het massa – effect model bepaalt het aantal gebruikers sterk het succes van hetproduct. Daarmee wordt het in feite de standaard en zullen andere consumentengeen andere keuze meer hebben om ook dit product te gaan gebruiken.…(gebruikersmodel)…Voorbeelden: Word, What’s app
  23. 23. GemeenschapsmodelHet gemeenschapsmodel is een verbijzondering van het massa-effectmodel. Hetproduct / platform ontstaat in eerste instantie uit de gebruikers. Geld wordt tot opheden echter vaak verdiend door middel van een koppeling met het advertisingmodel. …(gebruikersmodel)…Voorbeelden: Runkeeper, iphoneclubMulti – sided platform Multi-sided platforms brengen twee of meerverschillende maar onderling afhankelijke groepen klanten bij elkaar. Dergelijkeplatforms zijn alleen van waarde voor de ene groep klanten als de andere groepenklanten ook aanwezig zijn. Het platform creëert waarde door de interacties tefaciliteren tussen de verschillende groepen. Een multi-sided platform groeit in waardenaarmate het meer gebruikers aantrekt, een fenomeen dat bekend staat als hetnetwerkeffect. …(gebruikersmodel)…Voorbeelden: Apple, Sony Playstation
  24. 24. Business modellen Verdienmodellen Distributiemodellen Co-creatiemodellen Gebruikersmodellen Lokaas Tupperware Online verkoop Massa-effectAbonnement/verbruiks/uitgeefmodel (bait and hook) Mass customization model model model model Freemium Clicks-and-bricks Franchise Open source Koppelverkoop Gemeenschaps-model model model model model Partner en multiplier Service Advertentie Multi-channel (Labeling) User-generated content Multi-sided platform model model model model Veiling Affiliate Open business Brokerage of makelaarsmodel model model model Yield Long tail management model Ontbundelde Verzekerings modellen model Bronnen: Interactieve marketing, Business- modellen, Business model generation
  25. 25. Lezen..- lees het artikel “App Store is geen goudmijn”- schrijf voor jezelf een korte omschrijving op van: - Het product - De doelgroep - De distributie - De promotie - De kosten (wat zijn de belangrijkste kostenposten?) - De opbrengsten (hoe wordt er geld verdiend?)
  26. 26. How do we make money?..1. Premium games. Oftewel ouderwets betalen voor een download. Niet per definitie het meestlucratieve model voor ontwikkelaars. Prijzen voor games zijn lager dan ooit tevoren. Ontwikkelaarsmoeten experimenteren met het ideale prijspunt.2. In-app-verkopen. In korte tijd opgeklommen tot de populairste manier van geld verdienen.Gamers worden verleid tot het kopen van nieuwe levels of virtuele items. Vooral met ingame geldwordt veel omzet gehaald. Hoewel een zeer klein percentage van de gamers (zon 3 procent)bereid is iets te kopen, kunnen inkomsten behoorlijk oplopen. In 2011 was het gemiddeldeaankoopbedrag 11,40 euro.3. Freemium. Een game gratis weggeven in de vorm van een lite-versie en geld verdienen met eenbetaalde upgrade. Dit model verliest snel terrein aan het in-app-verdienmodel.4. Abonnementen. Wekelijks of maandelijks een bijdrage om te mogen spelen. Nog weinigpopulair voor mobiele games, maar met de miljardenomzet van World of Warcraft in hetachterhoofd zullen ontwikkelaars het zeker gaan proberen.5. Advertenties. Als een game gratis wordt weggeven, is er altijd nog de mogelijkheid om deaandacht ervoor te verkopen aan adverteerders. Een andere optie is samenwerking met een merkaan te gaan, waarbij een spel deels of helemaal in het teken staat van een commerciëleboodschap.
  27. 27. een business model
  28. 28. Bedrijfsmodel, in het Engels, maar steeds vakerook in het Nederlands business model, is eenmodel dat gebruikt wordt om diversebedrijfsaspecten in kaart te brengen en tebeheren. Hierbij kan het gaan omoperationele, organisatorische en financiëleaspecten, maar ook om ideële zaken en imago.Hoewel de term uit de 50-er jaren stamt, werddeze pas in de 90-er jaren algemeen gebruikt. Inde vakliteratuur worden vele verschillendeinformele en formele definities van de termgehanteerd… Bron: Wikipedia, 10-7-2012
  29. 29. Een businessmodel beschrijft degrond-gedachte van hoe eenorganisatie waarde creëert, levert enbehoudt.. Bron: Business model generation, Osterwalder &Pigneur
  30. 30. 9 bouwstenen...(om die grondgedachte inzichtelijk te maken)
  31. 31. klantsegmenten
  32. 32. klantsegmenten..- Klanten zijn het hart van het business model- Verschillende groepen mensen of organisaties die de organisatie wil bereiken of bedienen- Na segmentatie volgt een keuze van welke segmenten wel of niet interessant zijn- En wat de specifieke behoeften van de gekozen segmenten zijn
  33. 33. klantsegmenten..- Massamarkt: nagenoeg geen onderscheid in segmenten- Nichemarkt: kleine gespecialiseerde markt- Gesegmenteerd: verschillende segmenten worden gekozen- Gediversifieerd: twee segmenten met totaal verschillende behoeften en problemen- Multi-sided markten: aan twee zijden moeten verdienen (b.v. Adverteerders & lezers)
  34. 34. waardepropositie(s)
  35. 35. waardepropositie(s) ..- Bundel van producten die waarde creëert voor een specifiek segment- Wat is de reden waarom de klant jouw organisatie kiest?- Welk klantprobleem lost jouw organisatie op?- Bundel van producten die voordelen voor het segment oplevert
  36. 36. waardepropositie(s) ..Mix van onderscheidende elementen:- Nieuwheid (b.v. mobiele telefonie)- Performance (b.v. auto‟s)- Customization (b.v. Factory 121 horloges)- „De klus klaren‟ (b.v. vliegtuigmotoren)- Ontwerp (design) (b.v. Apple)- Merk (b.v. Ferrari)- Prijs (b.v. Ryan air)- Kostenbeperking (b.v. Independer.nl)- Risicobeperking (b.v. Bovag)- Toegankelijkheid (b.v. Netjets)- Gemak / bruikbaarheid (b.v. Dyson)
  37. 37. kanalen
  38. 38. kanalen..- Hoe communiceert de organisatie met de segmenten?- Hoe levert de organisatie de waardepropositie?- Welke kanalen zijn effectief?- Welke kanalen zijn efficiënt?
  39. 39. kanalen.. 1. 2. 4. 5. 3. AankoopAwareness Evaluatie Aflevering After sales
  40. 40. klantrelaties
  41. 41. klantrelaties..- Wat voor soort relatie gaat de organisatie met het segment aan?- Wil ik persoonlijk of geautomatiseerd contact?- Ligt de focus op acquisitie, retentie of upselling?- Wat voor soort relatie verwacht de klant zelf?- Hoe duur zijn de relaties die we al hebben?
  42. 42. klantrelaties..- Toegewezen persoonlijke hulp (Van Lanschot)- Persoonlijke hulp (Mc Donalds)- Selfservice (Albert Heijn)- Geautomatiseerde diensten (Bol.com)- Communities (Runkeeper)- Cocreatie (Lays)
  43. 43. inkomstenstromen
  44. 44. inkomstenstromen..- Wat verdient de organisatie uit elk klantensegment?- Voor welke waarde is een segment bereid te betalen?- Feitelijk is dit inzicht in het „verdien‟-model
  45. 45. inkomstenstromen..Verschillende vormen van inkomsten:- Goederenverkoop (eigendomsrecht)- Gebruikersfee- Abonnementsgelden- Uitlenen / huren / leasen- Licentieverlening- Brokerage fees (intermediairsdiensten)- Reclame
  46. 46. key resources
  47. 47. key resources..- Wat zijn de belangrijkste bezittingen (assets) van de organisatie?- Die het mogelijk maken om de waardepropositie aan te kunnen bieden?- Assets kunnen eigendom zijn, worden geleased of worden gekregen via key partners
  48. 48. key resources..Key resources zijn:- Fysiek (b.v. gebouwen, machines)- Intellectueel (b.v. merken, partnerships)- Human resources (b.v. kennis, ervaring)- Financieel (b.v. cash, aandelen bezit)
  49. 49. kernactiviteiten
  50. 50. kernactiviteiten..- Wat zijn de belangrijkste zaken die een organisatie moet doen om het business model te laten werken?- Welke kernactiviteiten vereisen onze distributiekanalen, klantrelaties en inkomstenstromen?
  51. 51. kernactiviteiten..Voorbeelden van kernactiviteiten:- Ontwerp- Innovatie- Probleemoplossing /advies- Kennis management- Database management- Platformmanagement- Service verlening- Promotie- Kostenreducering
  52. 52. key partners
  53. 53. key partners..- Beschrijving van het netwerk aan leveranciers en partners die er voor zorgen dat het business model werkt?- Van - allianties tussen niet-concurrenten, - joint ventures tussen branche vreemde bedrijven, - koper-leverancier relaties - tot samenwerking met concurrentie
  54. 54. key partners..Drie motivaties om partnerships te creëren:- Optimalisering en schaalvoordelen (kosten dekkingsmethoden)- Beperking risico en onzekerheid (samen investeren in onzekerheid)- Acquisitie van resources en activiteiten (toegang tot klanten)
  55. 55. kostenstructuur
  56. 56. kostenstructuur..- Beschrijving van alle kosten die worden gemaakt om een businessmodel te laten werken?- Sommige business modellen zijn meer kosten gestuurd anderen meer waarde gestuurd
  57. 57. business model canvas
  58. 58. aan de slag..- Zoek je groepsleden op en neem een groot vel papier- Denk na over je deelbranche en kies een bestaand bedrijf/organisatie/platform/merk- Zoek zoveel mogelijk info op- Visualiseer elke bouwsteen het business model zo veel mogelijk in detail (uiteindelijk een totaalplaatje)- Bereid een korte heldere presentatie (5 min.) voor waarin je uitleg geeft, de organisatie vergelijkt met de belang-rijkste concurrenten en een voorspelling voor de toekomst doet
  59. 59. conclusie..- Een BM omvat de totale organisatie (niet alleen marketing/verkoop)- Inzicht verkrijgen in een BM van een organisatie vergt veel oefenen en (inside) informatie- Weinig organisaties passen exact hetzelfde BM toe- Kleine verschillen in BM tussen organisaties kunnen tot grote verschillen in de toekomst leiden
  60. 60. het begint met de klant..
  61. 61. klantsegmenten
  62. 62. opdracht act different.. waarop je- Verdiep jezelf in het segment(en) jouw nieuwe business model wilt richten (misschien is dat wel een vergeten segment)- Gebruik de empathy-map om het perspectief van de klant-(segmenten) aan te nemen- Leg bloot wat er volgens de klant(segmenten) anders moet/kan
  63. 63. huiswerk..Literatuur/theorie/achtergrond:-lees BMG pagina 1 t/m 51Opdracht:-lees 124 t/m 133 en werk een volledigeEmpathy map uit-denk na over basisideeën voor je nieuwebusiness model
  64. 64. tot volgende week!

×