Workshop Marketing en Ingenieursbureaus


        ONRI bijeenkomst 8 maart 2007
                Jan ten Bosch
Stichting Techniek en Marketing


                 Kennis instituut
              Industriële Marketing


                ...
Waar gaat het om?
In elke business is het doel:


               • Meer omzet bij klanten
               • Meer nieuwe kla...
De essentie
  Welke competenties zijn er nodig
 om van de concurrentie te winnen?


             Technologische
          ...
De moraal
• Levert technologie een tijdelijke meerwaarde?

• Geeft een marketingconcept een echt duurzaam
  concurrentievo...
Het proces
                       Mindsetting op

 Technologie

                           Product      Probleem van de
 V...
Visie op marketing

Het proces om, waarde voor klanten
te creëren door middel van het
oplossen van hun probleem en wel op
...
Waarom tevreden klanten eigenlijk?


 Betalen tevreden klanten een hogere prijs?
 Kopen ze meer bij je?
 Zijn de “cost to ...
Klant tevredenheid
• Een “goede” klant klaagt nooit: hij gaat naar een andere
  leverancier.
• Prijs kopers worden niet ge...
Defintie tevreden klant
Een tevreden klant:

• Betaalt U een substantieel hogere prijs
• Geeft u meer werk
• Laat zijn hui...
Visie op marketing

Het proces om, waarde voor klanten
te creëren door middel van het
oplossen van hun probleem en wel op
...
Het probleem van de klant

   Analyseer klantenproces,
           hun waardesysteem en
                     hun positie in...
Ik moet dus de klant kennen

    hoe verdient hij zijn geld
    hoe zit zijn proces in elkaar
    hoe zit zijn organisatie...
Wie is de klant
1.Het “business model” van de klant:
  waar maakt hij kosten, hoe maakt hij winst.

2.De organisatie bij d...
Uw klant
                     De onderneming:
                        winst maken
                      kosten verlagen


...
Hoe zit de klant in een keten
                               de business drivers
        erts          Concessies
      st...
Waarde keten
                business drivers            waardeproposities




                     Die bedrijfsfunctie di...
Waarde voor de afnemer
                  Hoog
Bijdrage van de                 Productinnovator           Strategische part...
Analyse van het waarde systeem

 Inzicht in het waardesysteem:
   • Key Success Factors
   • Duurzame Concurrentievoordele...
Key succesfactoren
 KSF zijn factoren die het gedrag van een
            afnemer veranderen

 en wel zodanig dat hij:

   ...
Key succesfactoren
Er zijn factoren, die de afnemer verwacht,

enkele zijn voor hem belangrijk:
de succes factoren

daarva...
Concurrentie
 Analyse:
 Sterkten en zwakten van onze concurrenten

 Uitwerking:
 Creëer een duurzaam, houdbaar
 concurrent...
Concurrentieanalyse
  Key succesfactoren

                          levertijd oplossen              info
                 ...
Een bruggetje bouwen




                       Klanten waarde
Competenties




    www.stemsite.nl
Activiteiten systeem
                               DCV
  DCV




                     DCV

                           com...
Proces van waarde creatie
                                 concurrentievoordelen
    afnemer




                         ...
Waar gaat het om?
In elke business is het doel:


               • Meer omzet bij klanten
               • Meer nieuwe kla...
Drs. Ing. Jan ten Bosch
STEM Techniek en Marketing
  telefoon: 035 6022509
     of: 06 538 99 256

     www.stemsite.nl

 ...
waardecreatie voor de klant
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

waardecreatie voor de klant

2,578 views

Published on

Waardecreaite ideeen van Jan ten Bosch, STEM Techniek en Marketing

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
2,578
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
41
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

waardecreatie voor de klant

  1. 1. Workshop Marketing en Ingenieursbureaus ONRI bijeenkomst 8 maart 2007 Jan ten Bosch
  2. 2. Stichting Techniek en Marketing Kennis instituut Industriële Marketing marketing opleidingen consultancy kennis www.stemsite.nl
  3. 3. Waar gaat het om? In elke business is het doel: • Meer omzet bij klanten • Meer nieuwe klanten • Betere prijs www.stemsite.nl
  4. 4. De essentie Welke competenties zijn er nodig om van de concurrentie te winnen? Technologische of Marketing www.stemsite.nl
  5. 5. De moraal • Levert technologie een tijdelijke meerwaarde? • Geeft een marketingconcept een echt duurzaam concurrentievoordeel? • Hoe zit dat in bij ingenieursbureaus? • Welke meerwaarde heeft een marketingconcept? www.stemsite.nl
  6. 6. Het proces Mindsetting op Technologie Product Probleem van de Vaardigheden Creativiteit klant Organiseren www.stemsite.nl
  7. 7. Visie op marketing Het proces om, waarde voor klanten te creëren door middel van het oplossen van hun probleem en wel op zo goede manier dat de klant tevreden is www.stemsite.nl
  8. 8. Waarom tevreden klanten eigenlijk? Betalen tevreden klanten een hogere prijs? Kopen ze meer bij je? Zijn de “cost to serve” lager? www.stemsite.nl
  9. 9. Klant tevredenheid • Een “goede” klant klaagt nooit: hij gaat naar een andere leverancier. • Prijs kopers worden niet geboren, maar gecreëerd. • Tevreden klanten zijn niet genoeg Maak klanten excited 10 motivator promoter 8 satisfier customer 5 0 www.stemsite.nl
  10. 10. Defintie tevreden klant Een tevreden klant: • Betaalt U een substantieel hogere prijs • Geeft u meer werk • Laat zijn huidige leverancier vallen voor U www.stemsite.nl
  11. 11. Visie op marketing Het proces om, waarde voor klanten te creëren door middel van het oplossen van hun probleem en wel op zo goede manier dat de klant tevreden is www.stemsite.nl
  12. 12. Het probleem van de klant Analyseer klantenproces, hun waardesysteem en hun positie in de waardeketen eigenlijk het business model van de klant www.stemsite.nl
  13. 13. Ik moet dus de klant kennen hoe verdient hij zijn geld hoe zit zijn proces in elkaar hoe zit zijn organisatie in elkaar en dat moet ik beter weten dan de klant en grondiger dan mijn concurrent www.stemsite.nl
  14. 14. Wie is de klant 1.Het “business model” van de klant: waar maakt hij kosten, hoe maakt hij winst. 2.De organisatie bij de klant wie beslist en wie beïnvloed? www.stemsite.nl
  15. 15. Uw klant De onderneming: winst maken kosten verlagen De mensen geen gezeur op tijd naar huis leuk werken geen risico carrière salaris macht www.stemsite.nl
  16. 16. Hoe zit de klant in een keten de business drivers erts Concessies staal Locatie, efficiency, applicatie kennis productie blikjes Efficiency, productie fabrikant brand Communicatie, promotie, kleur, imago owner Schapruimte, opbrengst per mm2 retailer Dorst, beschikbaarheid consument www.stemsite.nl
  17. 17. Waarde keten business drivers waardeproposities Die bedrijfsfunctie die je klant succesvol maakt Die oplossing die je de klant kan aanbieden zodat hij succesvoller kan worden www.stemsite.nl
  18. 18. Waarde voor de afnemer Hoog Bijdrage van de Productinnovator Strategische partner leverancier aan het Early supplier Intensieve onderscheidend involvement Wederzijdse vermogen van de afnemer leerrelatie Samen ontwikkelen Zwakke leverancier Jobber Exit of drastische Proces automatisering herziening van de Value engineering waardepropositie Laag mogelijkheden Laag hoog Bijdrage van de leverancier aan de efficiency van de afnemer www.stemsite.nl
  19. 19. Analyse van het waarde systeem Inzicht in het waardesysteem: • Key Success Factors • Duurzame Concurrentievoordelen Intern: • Capability to compete • Competenties, vaardigheden www.stemsite.nl
  20. 20. Key succesfactoren KSF zijn factoren die het gedrag van een afnemer veranderen en wel zodanig dat hij: een hogere prijs betaalt de concurrent laat vallen meer omzet onderbrengt www.stemsite.nl
  21. 21. Key succesfactoren Er zijn factoren, die de afnemer verwacht, enkele zijn voor hem belangrijk: de succes factoren daarvan zijn weer enkele echt belangrijk: de key succesfactoren www.stemsite.nl
  22. 22. Concurrentie Analyse: Sterkten en zwakten van onze concurrenten Uitwerking: Creëer een duurzaam, houdbaar concurrentievoordeel: DCV www.stemsite.nl
  23. 23. Concurrentieanalyse Key succesfactoren levertijd oplossen info problemen prijs project voortgang concurrentie(groep) I -3 3 -2 -1 concurrentie(groep) II 2 2 0 -1 concurrentie(groep) III -1 -2 3 -2 wijzelf 0 0 0 0 www.stemsite.nl
  24. 24. Een bruggetje bouwen Klanten waarde Competenties www.stemsite.nl
  25. 25. Activiteiten systeem DCV DCV DCV competenties www.stemsite.nl
  26. 26. Proces van waarde creatie concurrentievoordelen afnemer competenties Key competenties onze klant van mijn Succes CV’ en van mijzelf onderneming factoren •segmenten toeleverancier •PMC bepaling •kiezen analyse www.stemsite.nl
  27. 27. Waar gaat het om? In elke business is het doel: • Meer omzet bij klanten • Meer nieuwe klanten • Betere prijs www.stemsite.nl
  28. 28. Drs. Ing. Jan ten Bosch STEM Techniek en Marketing telefoon: 035 6022509 of: 06 538 99 256 www.stemsite.nl info@stemsite.nl

×