Presentazione Corso di vendita x beni e servizi complessi. Per agenti, venditori, capi area e direttori vendite.

1. Analisi 4D
per le
VENDITE COMPLESSE
Corso Online - Presentazione
per
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Dr. Sergio Ianni
tatemae@gmail.comhttp://www.lezione-online.it
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Senza una chiara strategia di marketing l’azienda probabilmente NON riuscirà a
collocare correttamente i propri prodotti sul mercato MA senza una forza vendite
preparata è ASSOLUTAMENTE SICURO CHE L’AZIENDA NON RIUSCIRA’ A
SOPRAVVIVERE.
Nel programma ‘base’ delle più prestigiose facoltà di economia e commercio italiane
non c’è UN solo corso di vendita e MOLTI dei finanziamenti dell’ UNIONE
EUROPEA sono spesi in corsi di marketing di dubbia utilità per trovare un impiego
mentre una percentuale minima viene utilizzata per corsi di vendita

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MARKETING
MIX
PREZZO
CANALE
(PLACE)
PRODOT
TO
PUBBLICI
TA’
ABOVE
THE
LINE
BRAND
IMAGE
BELOW
THE
LINE

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PER OGNI 10 POSIZIONI DA VENDITORE CE NE SONO SOLAMENTE 3
NEL MARKETING.
In 2° luogo perché LA MAGGIOR PARTE DELLE PERSONE pensa che
VENDERE SIA FACILE (venditori si nasce, non si diventa) E CHE PER
FARLO BENE BASTA:

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1 essere simpatici ed amichevoli e stabilire un ‘rapporto’ col cliente.
2 conoscere bene il prodotto e presentarlo in modo ‘professionale’
3 parlare tanto
4 mettere in evidenza i vantaggi collegati alle caratteristiche del prodotto….e
PER VENDERE, E’ NECESSARIO SAPERE INSISTERE UN PO e SAPER GESTIRE LE
OBIEZIONI DEI CLIENTI!

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1 non BASTA ESSERE AMICHEVOLI.
E’ NECESSARIO ESSERE PROFESSIONALI
2 conoscere bene il prodotto E PRESENTARLO è
ALTRETTANTO NECESSARIO MA ANCHE QUESTO NON
BASTA. SE LASCIAMO CHE IL CLIENTE FACCIA DA SOLO UN
CONFRONTO DI TUTTO CIO’ CHE GLI HANNO DETTO I VARI
VENDITORI, BASTEREBBERO CATALOGHI DEPLIANTS E
BROCHURE e non ci sarebbe bisogno del venditore.
3 LA REALTA’ DEI FATTI DICE ANCHE CHE BISOGNA SAPERE
parlare di MENO ED ASCOLTARE DI PIU’
4 SE VI METTETE A CONTROBATTERE LE OBIEZIONI DEI
CLIENTI AVETE GIA’ PERSO IN PARTENZA!

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10. Il corso riguarda quelli che vengono chiamati BENI E SERVIZI
COMPLESSI
Non riguarda i BENI DI LARGO CONSUMO SIA food CHE non food (per
es. cibo e abbigliamento ad acquisto rapido per l’acquisto dei quali la brand
image cioè l’immagine del marchio ha un ruolo prevalente.
Riguarda prodotti di valore elevato, eventualmente di largo consumo ma in
cui il cliente valuta attentamente le alternative disponibili, un TVColor, una
lavatrice, un computer o un abbonamento di telefonia.
Se lavorate per un concessionario di automobili, questo corso fa
sicuramente al vostro caso.
Il corso riguarda in particolare TUTTI i beni industriali in cui la decisione di
acquisto viene presa da più persone, VARI DECISORI, UTILIZZATORI,
INFLUENZATORI e molte di queste decisioni avvengono quando il
venditore NON è presente.
Riguarda prodotti in cui l’assistenza post vendita potrebbe avere un ruolo
importante (per es. DEGLI ASCENSORI) o in cui il prodotto verrà utilizzato
insieme ad altri prodotti, che siano della vostra azienda o meno.

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IMPORTANTE: per ricevere
le risposte alle esercitazioni
scrivere a
tatemae@gmail.com
indicando nell’oggetto della
mail: esercitazioni corso oltre
al vostro nome e cognome.
Munitevi di bloc notes e penna per prendere appunti
Riflettete su ogni frase, non andate troppo velocemente
Dopo un’ora fate una pausa
Predisponetevi ad ‘accogliere’ nuovi modi di pensare senza
preconcetti
Ragionate con ‘mente aperta’

12. L’ANALISI 4D
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