Sm, nadiatur rakhma, prof. dr. ir. h. hapzi ali pre m sc, mm. cma, business unit level strategy, universitas mercu buana,2018.pdf

1. Nama : Nadiatur Rakhma
NIM : 55117110011
Dosen : Prof. Dr. Ir. H. Hapzi Ali, Pre-MSc, MM,CMA
Mata Kuliah : Strategic Management
Sinar Sosro adalah sebuah perusahaan yang bergerak di bidang minuman ringan, terutama yang
berbahan dasar teh. PT Sinar Sosro merupakan perusahaan minuman teh siap minum dalam
kemasan botol yang pertama di Indonesia dan di dunia.
Perusahaan ini memproduksi minuman teh dalam botol yang bernama Teh Botol, Joy Green
Tea, Fruit Tea, dll.
Pembentukan perusahaan Sosro tidak lepas dari sejarah terciptanya Teh Botol yang diciptakan
oleh keluarga Sosrodjojo. Tahun 1940, Keluarga Sosrodjojo memulaiusahanya di sebuah kota
kecil bernama Slawi di Jawa Tengah. Pada saat memulai bisnisnya, produk yang dijual adalah teh
kering dengan merek Teh Cap Botol di mana daerah penyebarannya masih di seputar wilayah
Jawa Tengah. Tahun 1953, Keluarga Sosrodjojo mulai memperluas bisnisnya dengan merambah
ke ibukota Jakarta untuk memperkenalkan produk Teh Cap Botol yang sudah sangat terkenal di
daerah Jawa Tengah. Perjalanan memperkenalkan produk Teh Cap Botol ini dimulai dengan
melakukan strategi CICIP RASA (product sampling) ke beberapa pasar di kota Jakarta. Awalnya,
datang ke pasar-pasar untuk memperkenalkan Teh Cap Botol dengan cara memasak dan
menyeduh teh langsung di tempat. Setelah seduhan tersebut siap,teh tersebut dibagikan kepada
orang-orang yang ada di pasar. Tetapi cara ini kurang berhasil karena teh yang telah diseduh
terlalu panas dan proses penyajiannya terlampau lama sehingga pengunjung di pasar yang ingin
mencicipinya tidak sabar menunggu. Cara kedua, teh tidak lagi diseduh langsung di pasar, tetapi
dimasukkan kedalampanci-panci besar untuk selanjutnya dibawa ke pasar dengan menggunakan
mobil bak terbuka. Lagi-lagi cara ini kurang berhasil karena teh yang dibawa, sebagian besar
tumpah dalam perjalanan dari kantor ke pasar. Hal ini disebabkan pada saat tersebut jalanan di
kota Jakarta masih berlubang dan belum sebagus sekarang. Akhirnya muncul ide untuk
membawa teh yang telah diseduh di kantor, dikemas kedalam botol yang sudah dibersihkan.
Ternyata cara ini cukup menarik minat pengunjung karena selain praktis juga bisa langsung
dikonsumsi tanpa perlu menunggu tehnya dimasak seperti cara sebelumnya. Pada tahun 1969
muncul gagasan untuk menjual teh siap minum (ready to drink tea) dalam kemasan botol, dan
pada tahun 1974 didirikan PT SINAR SOSRO.
Bahan baku teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari perkebunan teh Gunung Rosa (Cianjur),
Gunung Manik (Cianjur), Gunung Cempaka (Cianjur), Gunung Satria (Garut), daerah Neglasari
(Garut), daerah Cukul (Pangelengan), dan daerah Sambawa (Tasikmalaya)
1. Sinar Sosro memiliki 10 pabrik yang tersebar di Indonesia, yaitu di Cakung(Jakarta
Timur), Tambun dan Cibitung (Jawa Barat), Pandeglang (Banten),
Serdang, Ungaran (Jawa Tengah), Gresik dan Mojokerto (Jawa Timur), Bali,
dan Palembang, (Sumatera Selatan)
Produk yang telah diproduksi oleh PT Sinar Sosro antara lain Teh Botol Sosro, Teh Celup Sosro,
Joy Tea Green Tea, Fruit Tea, Happy Jus, Country Choice (Jus Buah), TEBS, S-Tee, Freso, Creso dan
Prim-A (Air Mineral).

2. STRUKTUR ORGANISASI
STRUKTUR ORGANISASI PT. SINAR SOSRO
VISI DAN MISI PERUSAHAAN
VISI :
PT Sinar Sosro adalah Menjadi perusahaan minuman kelas dunia yang dapat memenuhi
kebutuhan konsumen, kapan saja, dimana saja, serta memberikan nilai tambah untuk semua
pihak terkait. Dengan salah satu misinya adalah Membangun merek Sosro sebagai merek yang
alami, berkualitas, & unggul
MISI :
Meningkatkan jaringan distribusi baik ( Nasional atau Internasional) dengan
memasarkan produk baru di bidang minuman. Dalam sistem pendistribusian di PT.sinar sosro
sudah dapat mencapai ke pelosok-pelosok daerah terbukti banyak kita jumpai dmanapun
produk-produk dari PT.sinar sosro sperti teh botol sosro,teh kotak dll.
TUJUAN PERUSAHAAN
Dari analisis yang dilakukan pada PT.SINAR SOSRO KPW Banten dengan mengunakan
analisis Porter dan juga menggunakan analisis SWOT, maka dapat di ambil kesimpulan
bahwa strategi yang digunakan oleh perusahaan antara lain :
 Membangun atau memelihara atau memperkuat citra merek SOSRO sebagai produk
dan merek teh yang alami,berkualitas dan unggul
 Meningkatkan pelayanan dan distribusi baik kualitas maupun kuantitas.
 Proaktif menerima atau mendengarkan pendapat kebutuhan pelanggang dan konsumen
 Diverifikasi produk dan kemasan.
 Membangun dan memelihara sumber daya manusia yang berkualitas.
 Meningkatkan strategi-strategi yang dipakai untuk mempromosikan produk SOSRO,
selain itu juga meningkatkan kerja sama dengan berbagai pihak luar, agar dapat terus
unggul dalam persaingan dan produk SOSRO semakin dikenal oleh konsumen
SASARAN PRODUK
Subsektor agroindustri memenuhi syarat sebagai industri yang memiliki daya saing yang kuat
dalam jangka panjang dan dapat menyerap tenaga kerja baik secara langsung maupun tidak
langsung. Subsektor agroindustri merupakan jembatan yang kokoh untuk menghubungkan
sektor
pertanian yang tangguh dan sektor industri yang maju. Potensi sumber daya alamIndonesia,
luas lahan yang ada, kondisi alam, serta letak Indonesia yang berada di kawasan tropis
merupakan keunggulan bagi negara kita untuk mengembangkan agroindustri.
Keadaan tersebut memungkinkan untuk menghasilkan berbagai jenis komoditas pertanian yang
dapat digunakan sebagai bahan-bahan agroindustri, dari sekian banyak perusahaan terutama
yang bergerak dibidang agroindustri, PT. Sinar Sosro merupakan salah satu contoh perusahaan
terbaik yang sukses mengolah minuman ringan (Soft drink) teh, salah satu produk yang
dihasilkan ialah teh dalam kemasan botol dengan merk Teh Botol Sosro.

3. Sejak terjadinya krisis ekonomi moneter sejak bulan Juli 1997 yang menimbulkan berbagai
perubahan dalamlingkungan perusahaan. Pada masa kondisi ini Sosro terpaksa menaikkan
harga
produk Teh Botol Sosro karena sebagian komponen Teh Botol Sosro masih menggunakan bahan
baku impor, selain itu pada kondisi ini Sosro menghadapi suatu masalah baru yaitu menurunnya
daya beli konsumen dan munculnya ancaman dari perusahaan pesaing yaitu Teh Hi-Ci, Teh Kita,
Teh Bintang, Teh Giju, dan Teh 2 Tang yang mengancam pangsa pasar Sosro dengan cara
mencoba masuk pada jalur distribusi Sosro.
Berdasarkan permasalahan tersebut diatas maka penelitian ini bertujuan untuk mengetahui
dampak langsung situasi krisis terhadap volume penjualan Teh Botol Sosro kemudian juga
untuk mengetahui strategi dan taktik pemasaran yang dilakukan oleh pihak Sosro di
PT.Saranasangga Mekarluhur-Jawa Barat.
Penelitian ini menggunakan teknik pengambilan sampel secara sengaja (purposive) kepada nara
sumber yang bergerak pada bidang pemasaran di PT. Saranasangga Mekarluhur-Jawa Barat,
serta melalui observasi langsung di wilayah Bandung, selain itu untuk gambaran penjualan Teh
Botol Sosro pada periode sebelum masa krisis (tahun 1995-1997) dan pada masa krisis (tahun
1997-2001) digunakan analisis Trend dengan menggunakan analisis Trend debgab persamaan Y
= a bx.
Periode sebelum krisis (tahun 1995-1997) menghasilkan persamaan dan pada periode masa
krisis
(tahun 1998-2001) menghasilkan persamaan garis . Jika dilihat nilai b pada kedua periode
tersebut terdapat perbedaan yang tidak terlalu jauh dan tidak terlalu mencolok, hal ini
membuktikan bahwa perusahaan Sosro mampu mempertahankan pertumbuhan penjualannya
walaupun pada masa krisis.
Dari hasil penelitian di PT. Saranasangga Mekarluhur sebagai perwakilan Sosro di Bandung,
tetap memilih bertahan, menitikberatkan aktivitas pemasaran pada sasaran yang telah dikuasai
(pelanggan), begitu pula dengan strategi dan taktik pemasaran Sosro dalam situasi krisis juga
ditekankan pada upaya mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Selain itu pihak Sosro juga
selalu memantau otlet-otlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat
menggantikan Teh Botol Sosro.
Deskripsi Alternatif :
Subsektor agroindustri memenuhi syarat sebagai industri yang memiliki daya saing yang kuat
dalam jangka panjang dan dapat menyerap tenaga kerja baik secara langsung maupun tidak
langsung. Subsektor agroindustri merupakan jembatan yang kokoh untuk menghubungkan
sektor pertanian yang tangguh dan sektor industri yang maju. Potensi sumber daya alam
Indonesia, luas lahan yang ada, kondisi alam, serta letak Indonesia yang berada di kawasan
tropis
merupakan keunggulan bagi negara kita untuk mengembangkan agroindustri.
Keadaan tersebut memungkinkan untuk menghasilkan berbagai jenis komoditas pertanian yang
dapat digunakan sebagai bahan-bahan agroindustri, dari sekian banyak perusahaan terutama
yang bergerak dibidang agroindustri, PT. Sinar Sosro merupakan salah satu contoh perusahaan
terbaik yang sukses mengolah minuman ringan (Soft drink) teh, salah satu produk yang

4. dihasilkan ialah teh dalam kemasan botol dengan merk Teh Botol Sosro.
Sejak terjadinya krisis ekonomi moneter sejak bulan Juli 1997 yang menimbulkan berbagai
perubahan dalamlingkungan perusahaan. Pada masa kondisi ini Sosro terpaksa menaikkan
harga produk Teh Botol Sosro karena sebagian komponen Teh Botol Sosro masih menggunakan
bahan baku impor, selain itu pada kondisi ini Sosro menghadapi suatu masalah baru yaitu
menurunnya daya beli konsumen dan munculnya ancaman dari perusahaan pesaing yaitu Teh
Hi-Ci, Teh Kita, Teh Bintang, Teh Giju, dan Teh 2 Tang yang mengancam pangsa pasar Sosro
dengan cara mencoba masuk pada jalur distribusi Sosro.
Berdasarkan permasalahan tersebut diatas maka penelitian ini bertujuan untuk mengetahui
dampak langsung situasi krisis terhadap volume penjualan Teh Botol Sosro kemudian juga
untuk mengetahui strategi dan taktik pemasaran yang dilakukan oleh pihak Sosro di PT.
Saranasangga Mekarluhur-Jawa Barat.
Penelitian ini menggunakan teknik pengambilan sampel secara sengaja (purposive) kepada nara
sumber yang bergerak pada bidang pemasaran di PT. Saranasangga Mekarluhur-Jawa Barat,
serta melalui observasi langsung di wilayah Bandung, selain itu untuk gambaran penjualan Teh
Botol Sosro pada periode sebelum masa krisis (tahun 1995-1997) dan pada masa krisis (tahun
1997-2001) digunakan analisis Trend dengan menggunakan analisis Trend debgab persamaan Y
= a bx.
Periode sebelum krisis (tahun 1995-1997) menghasilkan persamaan dan pada periode masa
krisis (tahun 1998-2001) menghasilkan persamaan garis . Jika dilihat nilai b pada kedua
periode tersebut terdapat perbedaan yang tidak terlalu jauh dan tidak terlalu mencolok, hal ini
membuktikan bahwa perusahaan Sosro mampu mempertahankan pertumbuhan penjualannya
walaupun pada masa krisis.
Dari hasil penelitian di PT. Saranasangga Mekarluhur sebagai perwakilan Sosro di Bandung,
tetap memilih bertahan, menitikberatkan aktivitas pemasaran pada sasaran yang telah dikuasai
(pelanggan), begitu pula dengan strategi dan taktik pemasaran Sosro dalam situasi krisis juga
ditekankan pada upaya mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Selain itu pihak Sosro
juga selalu memantau otlet-otlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat
menggantikan Teh Botol Sosro.
Target Pasar :
Seluruh masyarakat Indonesia.
Place : Supermarket, minimarket bahkan warung kecil dan gerobak.
Geografis : wilayah pemasaran untuk konsumen adalah seluruh wilayah Indonesia baik di kota –
kota besar maupun daerah – daerah.
ANALISIS SMART :
1. Simple
Perusahan ini menciptakan teh siap minum dalam kemasan botol saja namun juga dalam
kemasan kotak. Praktis untuk di minum dimana saja dan kemana saja.
2. Measurable
1. Sinar Sosro adalah perusahaan yang mempromosikan minuman ringan dengan ciri khas
teh asli. PT. Sinar Sosro mengembangkan produk minuman teh rasa asli yaitu Teh Botol
Sosro. Karena produk teh ini merupakan salah satu produk yang menawarkan kualitas

5. produknya dalam menarik minat beli konsumen, karena sebagai minuman teh tanpa
bahan pengawet.
Sehingga berhasil memperoleh pelanggan dalam jumlah yang banyak apabila dinilai memiliki
citra baik dalam benak konsumen. Terciptanya citra baik dalam benak konsumen akan
menumbuhkan kepuasan pelanggan yang dapat memberikan beberapa manfaat.
3. Aplikable
Dalamhal ini pengembangan bisnis minuman teh PT. SINAR SOSRO telah memproduksi Teh Siap
Minum Dalam Kemasan. Produk-produknya adalah Teh botol Sosro, Fruit Tea Sosro, Joy Tea
Green Sosro, TEBS, Happy Jus, dan Air Minum Prim-A.
4. Reliable
Perusahaan ini sangat reliable dalam meluncurkan produk inovasinya. Sehingga ide Teh Siap
Minum Dalam Kemasan ini memudahkan para pelanggan untuk bisa menikmati teh dimanapun
dan kapanpun dibutuhkan saat dahaga.
5. Timeable
Perusahaan ini juga sangat timeable dalam menciptakan produk-produk kreatifnya selama ini.
Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran.
Tidak hanya di daerah kota, jaringan distribusi Teh Botol yang sangat kuat sampai di titik akhir
pelosok higga sekarang teh dalam kemasan ini sangat diminati oleh masyarakat Indonesia.
DAYA SAING
Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan botol yang beredar di pasaran.
Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh merek teh dalam kemasan botol yang
beredar di Indonesia, yaitu Teh Botol Sosro, Fruit Tea, TEBS, S-tee, Frestea, Tekita.
Perusahaan lain terlambat masuk di segmen teh dalam botol, karena menganggap ide air teh
masuk dalam botol tidak memiliki prospek bagus untuk dipasarkan di Indonesia. Dengan
beralasan bahwa budaya minum teh pada bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi hari dalam
cangkir dan disajikan hangat sehingga kehadiran teh dalam kemasan botol justru akan dianggap
sebuah keanehan. Namun Sosrodjojo, pendiri perusahaan sosro, justru berpikir sebaliknya.
Dengan menghadirkan minuman yang dapat menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan
kondisi panas selamaperjalanan Sosro jugamemberikan atribut untuk menambah nilaikepuasan
teh botol ini disajikan dingin dengan menyediakan boks-boks es pada titik-titik penjualannya
(penggunaan kulkas pada saat itu belum lazim). Keberhasilan Sosro tidak lepas dari brand “teh
botol” yang didapatkannya, citra baik dalam benak konsumen akan menumbuhkan kepuasan
pelanggan yang dapat memberikan beberapa manfaat. PT. Sinar Sosro pada saat ini dihadapkan
pada berbagai saingan produk minuman ringan yang tidak hanya dari pesaing lokal, namun juga
pesaing asing. Persaingan berbagai merek teh dalam kemasan botol membuat perusahaan lebih
berhati – hati dalam merancang strategi pemasarannya.
ANALISIS VALUE CAIN M. PORTER
ANALISIS SWOT
Analisis Strength dan Weakness :
Strengths (Kekuatan)

6. 1. Bahan baku Teh SOSRO dipilih hanya dari pucuk daun Teh terpilih dan terbaik, yang
dipetik dari perkebunan milik sendiri
2. Harga yang cukup terjangkau
3. Adapun pengolahannya, dengan menggunakan mesin paling modern dari Jerman yang
dilakukan untuk menghasilkan produk terbaik dengan standar kualitas terjaga.
4. Quality control yang sangat diperhatikan dan dijaga baik dengan memperkerjakan staf
ahli dibidangnya.
5. Membantu Perekonomian Petani Indonesia.
Weaknesess (Kelemahan)
1. Merasa menjadi brand yang lama sosro kurang gencar melakukan promosi baik iklan
media visual maupun cetak.
2. Sedikitnya varian produk sebab hanya berkutat pada produk minuman.
3. Kemasan Produk yang kurang variatif sehingga membuat konsumen bosan.
4. Terkadang tidak semua daun teh bisa terpakai
Opportunity (Peluang)
Peluang yang terbuka lebar adalah dengan mengembangkan sayapnya untuk lebih merambah ke
pasar international seperti yang telah dilakukan belakangan dan juga bisa memfokuskan ke
negara-negara tetangga sesama penyuka teh ,sehingga peluang untuk berkembang dinegara itu
besar, serta inovasi-inovasi yang dilakukan Sosro bisa lebih baik dan lebih baru tak kala para
pesaingnya hanya berinovasi itu-itu saja.Dan dalampasar nasional pun teh ini bisa menjadi tuan
rumah, dan juga pasti akan dapat di teruskan ke generasi- generasi selanjutnya karena cita
rasanya yg khas akan negara sendiri
Threat (Ancaman)
Ancaman yang paling signifikan adalah merajalelanya minuman bersoda yang mulai mengambil
pasar teh di Indonesia.Di samping itu banyak juga yang meniru sistempenjualan PT Sinar Sosro
dan tidak sedikit yang bersaing menggunakan cara-cara yang tidak sehat.Selain itu juga mulai
bermunculan produk teh-teh palsuyang menimbulkan imageburuk terhadap teh dalamkemasan
seperti penggunaan bahan pengawet dan sebagainya,hal ini membuat konsumen berpikir lagi
untuk mengkonsumsi teh dalam kemasan.
ANALISIS IFAS DAN EFAS
Kuesioner Internal Faktor Analysis Strategi Untuk Mengetahui Kekuatan (Strengths)
Faktor Strategis Nilai Bobot Rating Skor
Bahan Baku pilihan 4 0.4 4 1,6
Harga Terjangkau 4 0.4 3 1,2
Operasional dgn mesin
modern 3 0.3 2 0.6
QC oleh SDM berkompeten 3 0.2 3 0,9
Bantu Ekonomi Petani
Indonesia
TOTAL
2
13
0,2
1,5
1
13
0,3
4
Ukuran pembobotan : Ukuran Rating Kekuatan:

7. 1 = Sedikit penting • 1 = Sedikit kuat
2 = Agak penting • 2 = Agak kuat
3 = Penting • 3 = Kuat
4 = Sangat penting • 4 = Sangat kuat
Kuesioner Internal Faktor Analysis Strategi Untuk Mengetahui Kelemahan (Weaknessess)
Faktor Strategis Nilai Bobot Rating Skor
Kurangnya Promosi 4 0.4 -3 -1,2
Sedikitnya Produk 3 0.3 -3 -0.9
Kemasan tidak Variatif 3 0.3 -2 -0.6
Bahan Baku yang terjangkau 3 0.3 -2 -0.6
Total 13 1,3 -10 -3,3
Ukuran pembobotan : Ukuran Rating Kekuatan :
 1 = Sedikit penting •-1 = Sedikit kuat
 2 = Agak penting •-2 = Agak kuat
 3 = Penting •-3 = Kuat
 4 = Sangat penting •-4 = Sangat kuat
Analisis External PT.Sinar Sosro Opportunity (Peluang) & Threat (Hambatan):
Opportunity (Peluang):
1.Semakin banyaknya kesibukan maka semakin banyak orang menginginkan hal yang
praktis.
2.Tingginya tingkat kerusakan lingkungan atau global warming menyebabkan suhu
panas jadi banyak yg butuh minuman segar…
3.Meningkatnya Maal,Hypermarket,& Supermarket di Indonesia dapat membantu
penjualan the botol sosro.
4.Terdapat beberapa perusahaan fastfood,maupun restoran-restoran yang mau bekerja
sama.
Faktor Strategis Nilai Bobot Rating Skor
banyak orang menginginkan 4 0,4 3 1,2
hal yang praktis.
global warming menyebabkan 4 0,4 4 1,6
suhu panas banyak yg
butuh minuman segar
Meningkatnya Maal bantu 3 0,3 3 1,9
penjualan
Terdapat perusahaan fastfood, 3 0,3 2 0,6
& restoran yang bekerja sama.

8. Total 14 1,4 12 5,3
Ukuran pembobotan : Ukuran Rating Peluang :
 1 = SedikitPeluang •-1 = Sedikit Peluang
 2 = Agak Peluang •-2 = Agak Peluang
 3 = Peluang •-3 = Peluang
 4 = SangatPeluang •-4 = SangatPeluang
Threat (Hambatan):
1.Kerusakan Lingkungan atau global warming dapat mengganggu produktifitas bahan
baku.
2.Banyaknya perusahaan-perusahaan baru sama dan kreatif.
3.Medan tempuh terutama di wilayah pelosok Indonesia sulit sehingga terkadang
mengganggu sistem distribusi.
4.Birokrasi pemerintah untuk export kurang mendukung.
5.Tingkat urbanisasi yang tinggi sehingga jumlah petani tehh semakin menurun.
Faktor Strategis Nilai Bobot Rating Skor
Banyaknya perusahaan 4 0,4 -4 -1,6
baru & kreatif.
Medan tempuh di pelosok sulit maka 3 0,3 -2 -0,6
mengganggu distirbusi
Birokrasi pemerintah utk export 3 0,3 -3 0,9
tidak mendukung
Banyak petani tehh pilih urbanisasi 3 0,3 -2 -0,6
Global warming menganggu 4 0,4 -3 -1,2
produksi bahan baku
Total 17 1,7 -14 4
Ukuran pembobotan : Ukuran Rating Hambatan :
 1 = Sedikit Hambatan •-1 = Sedikit Hambatan
 2 = Agak Hambatan •-2 = Agak Hambatan
 3 = Hambatan •-3 = Hambatan
 4 = SangatHambatan •-4 = SangatHambatan
Tujuan:
Menjadi perusahaan penghasil minuman segar berkwalitas terbesar di wilayah Eropa,Asia.

9. Berdasarkan hasil – hasil yang didapat dari analisis Internal dan Eksternal pada Tabel seperti
dituliskan diatas, hasilnya dapat dirangkum sebagai berikut :
Skor Total Kekuatan = 4
Skor Total Kelemahan = -3,3
Skor Total Peluang = 5,3
Skor Total Ancaman = 4
Dari hasil hitungan diatas, didalam perhitungan strateginya memerlukan penegasan dari adanya
posisi dalamsalib sumbu yaitu antara Kekuatan dan Kelemahan, maupun Peluang dan Ancaman
yang kesemuanya digambarkan dalamgaris garis Positif dan Negatif. Hal ini mengakibatkan, skor
total Kekuatan 4 , skor total Kelemahan menjadi -3,3 , sedangkan skor total Peluang yaitu 5,3
dan total skor Ancaman menjadi 4 .
Dari analisis tersebut di atas bahwasanya faktor kekuatan lebih besar dari faktor kelemahan dan
pengaruh dari faktor peluang sedikit lebih besar dari faktor ancaman. Oleh karena itu posisi PT.
SINAR SOSRO berada pada kwadran yang berarti pada posisi PERTUMBUHAN, dimana hal ini
menunjukkan kondisi intern PT. yang KUAT, dengan lingkungan yang sedikit MENGANCAM.
Untuk mencari koordinatnya, dapat dicari dengan cara sebagai berikut:
Koordinat Analisis Internal
(Skor total Kekuatan – Skor Total Kelemahan) : 2 = (4-(-3,3) ) : 2 = 2,43
Koordinat Analisis Eksternal
(Skor total Peluang – Skor Total Ancaman) : 2 = (5,3-4) : 2 = 0,65
Jadi titik koordinatnya terletak pada (2,43 & 0,65)
MATRIK SWOT
Setelah diketahui titik pertemuan diagonal-diagonal tersebut (X), maka posisi unit usaha
diketahui pada kuadran I. Hasil perhitungan dari masing-masing kuadran dapat digambarkan
pada tabel berikut ini :
KUADRAN POSISI MATRIK LUAS MATRIK RANGKING PRIORITAS STRATEGI
I (4 ; -3,3) 13,2 4 Combination
II (5,3 ; 3.62) 19,19 1 Growth
III (4 ; 4) 16 2 Stability
IV (5,3 ; 2.51) 13,3 3 Rentrechment
Keterangan :
Pada kuadran I ( S O Strategi ) Menjadikan setiap kekuatan untuk menghadapi setiap ancaman
dengan menciptakan diversifikasi untuk menciptakan peluang.
Pada kuadran II ( W O Strategi ) perusahaan dapat membuat keunggulan pada kesempatan
sebagi acuan untuk memfokuskan kegiatan dengan menghindari kelemahan.
Pada kuadran III ( W T Strategi ) strategi umum yang dapat dilakukan oleh perusahaan adalah
menggunakan kekuatan perusahaan untuk mengambil setiapkeunggulan pada kesempatan yang
ada.

10. Pada kuadran IV ( S T Strategi ) Meminimumkan segala kelemahan untuk menghadapi setiap
ancaman
Strategi Bisnis Unit
Tahapan berikutnya adalah menentukan alternatif strategi bisnis unit berdasarkan letak posisi
kuadran. berdasarkan pada diagram matrik swot diatas, PT. Sinar Sosro terletak pada posisi
Kuadran I. Masing-masing jenis strategi perkembangan bisnis unit dapat digambarkan pada
Diagram Matrik Strategi Umum berikut ini:
Posisi PT. Sinar Sosro terletak pada kuadran I dan menggunakan strategi umum Pengembangan
Produk (Product Development) yaitu Meningkatkan penjualan dengan cara memperbaiki atau
mengembangkan produk-produk yang sudah ada. Penjelasan alternatif strategi yang dipilih
adalah sebagai berikut :
Faktor Penentu Keberhasilan
Melakukan Promosi atau iklan yang sesuai dengan minat masyarakat sekarang pada umumnya.
Output
Memasang iklan dengan ide kreatif muda agar teh Sosro tidak terlihat kuno dengan tampilan
image yang fresh namun elegan dengan “karakter Sosro” yang sudah tercipta.
Contohnya: Menggandeng Sherina Munaf sebagai Brand Ambassador Sosro sebagai bentuk
perwujudan citra baru yg fresh bagi the botol sosro.
OutCame
Meningkatkan volume penjualan pada Market Share
Impact
Citra perusahaan semakin baik dimata para pelanggan
Analisa Persaingan Sosro dengan Pesaing Utama
4P Sosro Kotak Keterangan Action Plan
Produk Lebih Unggul – Banyak Varian Pengenbangan Varian
produk dan ukuran yang sesuia dgn
minat masyarakat
Price – Lebih Unggul Harga yang ditawarkan Penekanan Anggaran
Lebih Mahal Pengeluaran
Place Lebih Unggul – Tersebar hampir di Menjalin kerja sama
pelosok Indonesia yang baik dgn RM.didaerah
dan menambah armada
Promotion – Lebih Unggul Kurang gencar beriklan Membuat dan memasang
iklan di media elektronik dan
cetak
MATRIKS STRATEGI UMUM
STRATEGI BISNIS UNIT

11. PT sosro memilih dirensiasi dan menjadikan pansa pasar internasional sebagai titik perhatian
utama. Strategi ini menitik beratkan pada persepsi pembeli akan keunggulan kualitas, desain
produk, teknologi, jaringan distribusi dan image. Sehingga muncullah unit cabang peasaran
produk diwilayah internasioal.
Persyaratan untuk srategi ini adalah :
Ketrampilan dan sumberdaya umum yang duperlukan
 Kemampuan pemasaran yang kuat
 Perekayasaan produk
 Reputasi korporat untuk kepeimpinan mutu dan teknologi
 Strategi yang lama dalam industri atau gabungan yang unik dari ketrampilan yang diambil
dari usaha- usaha lai
 Kerjasama yang kuat dari saluran-saluran
Persyaratan organisasi umum
 Koordanisasi yang kuat antara fungsi-fungsi dalamriset dan pengembangan produk, dan
pemasaran.
 Pengukuran dan insentif yang subyektif
 Suka menarik tenaga yang kreatif
Daftar Pustaka:
Mura, Aang, 2017. https://aangmura.wordpress.com/2017/07/09/tugas-manajemen-strategi/.
Di akses ( 27 Mei 2018, Pukul 11.00 Wib)
Pengertian Strategi Unit Bisnis
1. Strategi unit bisnis sering juga disebut dengan kata strategi bersaing,strategi bisnis yang
berfokus pada peningkatan posisi bersaing produk dan jasa perusahaan dalam industri
atau segmen pasar tertentu yang dilayani perusahaan.
2. Suatu kesatuan organisasi yang memiliki batasan tujuan strategi bisnis
Jenis Strategi Unit Bisnis
1. Competitive
2. Cooperation
Dari kedua pilihan tersebut, strategi yang paling banyak dan populer digunakan adalahstrategi
bersaing. Salah satu konsep persaingan yang sangat popular yang pernah disajikan oleh
seorang pakar ekonomi mikro persaingan adalah konsep strategi Generik M.E. Portrer. Oleh
karena itu konsep ini merupakan bagian terbesar dalam pembahasan.
Strategi bersaing (competitive) Generik dari Porter
Michael Porter menawarkan strategi bersaing generic untuk mengungguli perusahaan lain dalam
industri tertentu biaya rendah dan diferensiasi.
Michael Porter menjelaskan skema yang meliputi 3 tipe strategi general yang lazim digunakan
oleh unit bisnis. Yakni:
– Cost Leadership strategy
– Differentiation strategy

12. – Focus strategy
Cost Leadership Strategy :
1. Strategi ini dapat dicapai dengan syarat perlu pencari secara kontinyu pengurangan harga dari
seluruh aspek bisnis.Ini terkait dengan strategidistribusi yang mampu menyediakan distribusi
produk seluas mungkin.
2. Strategi promosi yang sering digunakan meliputi upaya menyembunyikan fitur-fitur produk
yang berbiaya rendah
3. Keberhasilan strategi ini membutuhkan pertimbangan keunggulan market share yang mampu
mengakses bahan baku, komponen, tenaga kerja, dan input penting lainnya. Tanpa
keunggulan tersebut, strategi ini akan mudah ditiru oleh pesaing
Strategi Fokus
Strategi ini berbeda dengan dua strategi di atas karena menekankan pada persoalan cakupan
persaingan yang akan dihadapi. Strategi fokus perusahaan untuk lebih memperkecil cakupan
persaingan yang akan dihadapinya di dalam industri.
Dengan mmpersempit cakupan, maka diharapkan perusahaan dapat menciptakan sesuatu yang
spesifik di dalam cakupan tersebut yang tidak bisa dilakukan jika dilayani dengan cara
menyeluruh.
Dengan demikian perusahaan tentunya tidak dapat melakukan haltersebut sehinggaperusahaan
yang menjalankan strategi fokus akan lebih unggul di dalam cakupan yang diciptakan.
1. Strategi fokus juga dapat dengan dua strategi lainya antara lain :
2. Fokus Biaya
3. Fokus differensiasi
4. Fokus biaya adalah strategi bersaing yang berfokus pada kelompok pembeli atau pasar
geografis tertentu. Jika perusahaan menjalankan fokus biaya maka perusahaan harus
dapat menciptakan harga rendah pada segmen pasar yang dilayaninya.Strategi tersebut
didasarkan pada keyakinan bahwa perusahaan atau unit bisnis yang mengkonsentrasikan
upaya-upayanya dapat melayani target strategis yang sempit dengan lebih effisien
dibandingkan dengan para pesaingnya.
Fokus differensiasi lebih mudah untuk dijalankan, karena dengan pasar yang sempit perusahaan
dapat mengambil margin yang cukup besar dibandingkan para pesaing.
Dalam menggunakan fokus differensiasi perusahaan atau unit bisnis mencari deferensiasi pada
segmen sasarannya.Strategi ini dihargai karena adanya keyakinan bahwa perusahaan yang
memfokuskan pada usaha dalam melayani pasar sasarannya yang sempit lebih efektif daripada
pesaingnya.
Taktik merupakan penjabaran operasional jangka pendek dari strategi agar strategi tersebut
dapat diterapkan.
Taktik bersaing adalah sebuah rencana opresional khusus yang menjelaskan bagaimana, kapan,
dan dimana sebuah strategi diimplementasikan. Dibanding strategi, taktik bersifat lebih sempit
lingkupnya. Oleh karena itu taktik dipandang sebagai hubungan antara perumusan dan
implementasi strategi.
Beberapa taktik yang tersedia untuk melaksanakan strategi bersaing antara lain:

13. 1. Taktik Waktu
2. Taktik Menyerang
3. Taktik Defensif
a) SBU (strategic business unit) adalah suatu kesatuan organisasi yang memiliki batasan
tujuan strategi bisnis dan mempunyai seorang manajer dibantu tenaga penjualan dan
menjadi pengumpul kekayaan/keuntungan yang dapat dipertanggungjawabkan.
b) Strategi bersaing generik berfungsi untuk mengungguli perusahaan lain dalam industri
tertentu dgn biaya rendah dan diferensiasi.Biayarendah adalahkemampuan perusahaan
atau sebuah unit bisnis untuk merancang, membuat dan memasarkan sebuah produk
disbanding dengan cara yang lebih efisien dari pesaingnya.
c) Taktik bersaing adalah sebuah rencana opresional khusus yang menjelaskan bagaimana,
kapan, dan dimana sebuah strategi diimplementasikan. Dibanding strategi, taktik bersifat
lebih sempit lingkupnya. Oleh karena itu taktik dipandang sebagai hubungan antara
perumusan dan implementasi strategi.
PEMILIHAN STRATEGI TINGKAT BISNIS
Jika strategi tingkat korporasi merupakan suatu strategi untuk korporasi yang terdiri dari
berbagai bisnis, atau suatu perusahaan holding company yang membawahi beberapa unit bisnis
yang boleh dikelola secara otonomi. Korporasi (holding) harus berupaya untuk tumbuh
berkembang secara keseluruhan melalui pengalokasian sumber daya yang dimiliki pada berbagai
unit bisnis dan menciptakan sinergi antar bisnis tersebut melalui resource sharing.
Seringkali unit bisnis yang sudah ditetapkan untuk dijalankan belum tentu akan memberikan
kontribusi bagi korporasi, bahkan adakalanya unit bisnis tidak mampu untuk hidup dan bersaing
dengan para pesaingnya. Untuk itu diperlukan suatu strategi bagi unit-unit bisnis agar mampu
bertahan dan berkembang sehingga dapat memberikan kontribusi dalam pertumbuhan
korporasi.
Strategi tingkat unit bisnis merupakan suatu strategi bagaimana suatu/masing-masing unit bisnis
yang dimiliki korporasi tumbuh dan berkembang. Untuk itu ada beberapa pilihan yang dapat
dilakukan manajemen pada tingkat unit bisnis yaitu:
1. Competitive (bersaing)
2. Cooperation (bekerja sama)
3. Coopetition (bersaing dan bekerja sama)
Dari ketiga pilihan tersebut, strategi yang paling banyak dan popular digunakan adalah
strategi bersaing. Salah satu konsep strategi pesaingan yang sangat popular adalah konsep
yang dikemukakan oleh salah seorang pakar ekonomi mikro persaingan Michael E. Porter
adalah konsep Strategi Generik. Strategi Generik Michael E. Porter meliputi:
1. Cost Leadership Strategies (Strategi Kepemimpinan Biaya)
2. Differentiation Strategies (Strategi Diferensiasi)
3. Focus Strategies (Strategi Fokus)
Menurut Porter, strategi yang memungkinan organisasi memperoleh keunggulan kompetitif
ditinjau dari 3 perbedaan dasar,yaitu cost leadership, differentiation, dan focus yang selanjutnya
ketiga strategi ini kemudian popular disebut sebagai strategi generik. Setiap strategi generik

14. tersebut memiliki potensi yang memungkinkan perusahaan melebihi pesaingnya dalam satu
industri yang sama
STRATEGI KEUNGGULAN BIAYA
Alasan utama menjalankan strategi integrasi ke depan, strategi ke belakang, dan strategi
horizontal adalah untuk mendapatkan manfaat kepemimpinan biaya rendah atau nilai terbaik.
Tetapi, kepemimpinan biaya umumnya harus dijalankan dalam hubungannya dengan
diferensiasi.
Keunggulan/kepemimpinan biaya (cost leadership) menekankan pemroduksian produk-produk
yang distandardisasi dengan biaya per unit yang sangat rendah untuk para konsumen yang peka
terhadap harga. Terdapat dua strategi alternatif kepemimpinan biaya, yaitu:
1. Strategi biaya rendah (low-cost) yang menawarkan produk atau jasa kepada konsumen
pada harga terendah yang tersedia di pasar.
2. Strategi nilai terbaik (best-value) yang menawarkan produk atau jasa kepada konsumen
pada nilai harga terbaik yang tersedia di pasar.
Strategi ini bertujuan untuk menawarkan serangkaian produk atau jasa pada harga yang
serendah mungkin dibandingkan dengan produk pesaing dengan atribut serupa. Sasaran
dari kedua tipe strategi ini adalah pasar yang besar.
Berusaha untuk menjadi produsen berbiaya rendah dalam industri bisa sangat efektif ketika
pasar dibangun dari banyak pembeli yang peka terhadap harga, ketika ada sejumlah cara untuk
mencapai diferensiasi produk, ketika para pembeli tidak terlalu memusingkan perbedaan dari
merek yang satu ke merek yang lain, atau ketika terdapat sejumlah besar pembeli dengan daya
tawar yang signifikan. Gagasan pokoknya adalah menjual dengan harga yang lebih rendah dari
pesaing dan dengan demikian menguasai pangsa pasar dan penjualan, yang sepenuhnya
mendepak pesaing keluar dari pasar. Perusahaan yang menggunakan strategi kepemimpinan
biaya rendah atau nilai terbaik harus meraih keunggulan kompetitif dengan cara-cara yang sulit
ditiru atau disamai oleh pesaing. Jika pesaing dapat dengan relatif mudah atau tidak mahal
meniru metode kepemimpinan biaya sang pemimpin, keunggulan pemimpin tersebut tidak akan
bertahan cukup lama untuk memberikan hasil yang besar di pasar. Untuk menjalankan strategi
kepemimpinan biaya secara berhasil, sebuah perusahaan harus memastikan bahwa total biaya
diseluruh rantai nilainya lebih rendah dari total biaya pesaing.Terdapat dua cara untuk mencapai
hal tersebut, antara lain:
1. Menjalankan aktivitas-aktivitas rantai nilai secara lebih efektif daripada pesaing dan
mengontrol berbagai faktor yang mungkin mendongkrak biaya aktivitas rantai nilai.
2. Memperbarui keseluruhan rantai nilaiperusahaan untuk mengeliminasi atau memangkas
aktivitas-aktivitas yang menambah biaya.
Ketika menjalankan strategi kepemimpinan biaya, sebuah perusahaan harus berhati-hati untuk
tidak menggunakan cara-cara seperti pemotongan harga yang agresif sehingga laba mereka
menjadi terlalu rendah atau bahkan tidak ada sama sekali. Selalu mencari terobosan teknologi
yang mampu menghemat biaya dan berhati-hati pada perkembangan rantai nilai lain yang dapat
menghancurkan keunggulan kompetitif perusahaan. Strategi kepemimpinan biaya rendah atau
nilai terbaik akan sangat efektif dalam kondisi-kondisi berikut:

15. 1. Ketika persaingan harga antarpenjual pesaing sangat ketat
2. Ketika produk penjual pesaing pada pokoknya sama dan pasokan tersedia dari semua
penjual
3. Ketika ada beberapa cara untuk mencapai diferensiasi produk yang memiliki nilai bagi
pembeli
4. Ketika sebagian besar pembeli menggunakan produk dengan cara yang sama
5. Ketika pembeli hanya mengeluarkan sedikit biaya untuk berpindah membeli dari satu
penjual ke penjual yang lain
6. Ketika pembeli begitu besar dan memiliki daya tawar yang signifikan untuk meminta
penurunan harga
7. Ketika pendatang industri baru menggunakan harga perkenalan yang rendah untuk
menarik pembeli dan membangun basis konsumen.
Strategi kepemimpinan biaya yang berhasil biasanya memengaruhi seluruh perusahaan,
sebagaimana terlihat dari efisiensi yang tinggi, overhead yang rendah, hak istimewa yang
terbatas, ketidaktoleransian terhadap limbah, penyaringan yang ketat atas permintaan
anggaran,pengendalian yang luas,pemberian imbalan yang dikaitkan dengan kemampuan untuk
menghemat biaya, dan partisipasi karyawan yang luas dalam upaya pengendalian biaya.
Beberapa risiko yang terkait dengan strategi kepemimpinan biaya adalah bahwa pesaing
mungkin saja "mengimitasi" strategi tersebut sehingga menyebabkan penurunan laba di industri
secara keseluruhan; bahwa berbagai terobosan dalam industri bisa membuat strategi tersebut
tidak efektif; atau bahwa ketertarikan pembeli beralih ke fitur-fitur lain di luar harga.
STRATEGI DIFERENSIASI
Diferensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaan yang berarti untuk membedakan
penawaran perusahaan dari penawaran pesaing (kotler, 1997). Diferensiasi terutama pada
produk sangatpenting karena persainganyang ketat pada dunia usahasekarang menuntut untuk
melakukan berbagai strategi guna menciptakan produk yang dapat diterima baik oleh konsumen
dan tidak kalah bersaing dengan produk lainnya. untuk menciptakan diferensiasi produk erat
dengan berapa tambahan yang harus dilakukan agar orang dapat mengetahui bahwa produk itu
berbeda dengan produk lainnya. jadi untuk menciptakan diferensiasi produk dapat dikatakan
perlu biaya yang besar.
strategi diferensiasi dapat dilakukan sebagai berikut:
1. Produk bundling, suatu cara dimana menggabungkan penjualan menjadi satu paket
penjualan. dalam produk bundling dapat dilakukan dengan pure bundling dan mix
bundling. pure budling yaitu menjual produk yang berkaitan erat satu sama lain. mix
bundling yaitu pembelian produk dapat dibeli secara terpisah. contoh: penjualan
komputer disertai dengan penjualan aplikasi programnya /software (pure bundling),
penjualan Handphone dan aplikasinya, penjualan masakan cepat saji.
2. Produk lining, merupakan strategi dimana menjual beberapa jenis produk. product lining
menjual terpisah beberapa produk yang saling berkaitan.produk lining dapat dilakukan
dengan trading up dan trading down. trading up yaitu menambah variasi produk dengan
produk yang memiliki kualitas lebih baik dari produk lain. trading down yaitu menambah

16. variasi produk dengan produk yang lebih murah atau kualitas rendah. contoh: paket
pendidikan yang ditawarkan oleh MB-IPB pada jenjang S2, S3, dan program pelatihan,
toko serba lima ribu.
Strategi diferensiasi, yaitu strategi dimana produk kita memiliki perbedaan maupun keunikan
dibandingkan dengan produk yang lain. Mungkin banyak orang tidak memanfaatkan cara ini
karena terkadang orang merasa ragu jika produknya berbeda dengan produk lain yang ada di
pasaran. Tetapi, ada juga yang merasa bahwa dengan adanya diferensiasi, maka produk atau
jasanya akan lebih laku bila dijual di pasaran.
KEUNGGULAN DARI STRATEGI DIFERENSIASI:
1. Diferensiasi akan memperpanjang siklus hidup produk
Suatu produk pasti akan mengalami siklus decline atau penurunan. Jadi, pada prinsipnya
sebelum terjadi penurunan di dalam pemasaran produk atau jasa kita, perlu dilakukan
diferensiasi supaya penjualan di dalam pemasaran kita meningkat kembali.
2. Diferensiasi akan membuat produk atau jasa kita lebih diingat oleh konsumen
Diferensiasi akan membuat produk atau jasa kita lebih melekat di benak konsumen.
Sebagai informasi, perbedaan yang ada pada produk maupun jasa kita, akan membuat
konsumen lebih mudah untuk mengingat produk atau jasa yang kita pasarkan karena
adanya point of interest yang kita miliki, yaitu keunikan yang tidak dimiliki oleh produk
atau jasa yang lain.
Bagi para marketing, keuntungan yang akan diperoleh adalah mereka menjadi lebih
percaya diri dalam memasarkan produknya. Dikatakan lebih percaya diri karena dengan
adanya keunikan tersebut, para marketing akan dapat menjelaskan produk atau jasa
mereka dengan lebih mudah dan hal tersebut juga akan lebih menarik bagi konsumen.
Pada dasarnya, segala sesuatu yang unik dan tidak dimiliki oleh produk maupun jasa lain
akan merupakan suatu hal yang selalu memancing rasa ingin tahu konsumen. Berbekal
rasa ingin tahu tersebut, konsumen akan tertarik untuk mengetahui produk atau jasa
tersebut dengan lebih dalam dan biasanya, pada akhirnya konsumen akan tertarik untuk
mencoba mengkonsumsi produk atau jasa tersebut.
3. Diferensiasi akan membuat produk atau jasa kita terlihat lebih baik dibandingkan dengan
produk atau jasa yang lain
Dengan adanya keunikan yang kita miliki, maka produk kita akan terlihat lebih baik
dibandingkan produk lain,karena keunikan tersebut adalah nilaitambah dari produk atau
jasa yang kita pasarkan.
Suatu produk atau jasa yang memiliki bentuk dan keunggulan yang relatif sama dengan
produk atau jasa lain biasanya akan terlihat biasa saja di mata konsumen, karena pada
prinsipnya, konsumen sering merasa jenuh dengan penawaran produk atau jasa yang
keunggulannya relatif sama dengan yang lain.
Dengan adanya keunikan atau perbedaan yang menarik dari produk atau jasa kita, maka
hal tersebut akan membuat konsumen memiliki persepsi bahwa produk atau jasa yang
kita hasilkan lebih baik dibandingkan dengan yang lain. Dengan persepsi tersebut, maka
pada konsumen juga akan lebih tertarik untuk mencoba menggunakan produk atau jasa
yang dihasilkan oleh perusahaan kita dibandingkan produk atau jasa yang lain.

17. 4. Diferensiasi akan membuat nilai jual dari produk atau jasa yang kita pasarkan menjadi
lebih tinggi
Keunikan produk atau jasa yang dimiliki bisa merupakan asset yang berharga bagi kita.
Dengan keunikan produk atau jasa tersebut, kita dapat menjual produk atau jasa kita
dengan harga yang lebih tinggi. Dikatakan bahwa kita dapat menjual produk kita dengan
harga yang lebih tinggi karena dengan keunikan yang kita miliki, kita dapat dengan
percaya diri mengatakan kepada konsumen bahwa halyang dimiliki oleh kita tidak dimiliki
oleh produk atau jasa yang lain.
Jadi, dengan kata lain, kita bisa mempromosikan bahwa harga yang kita pasarkan
merupakan suatu hal yang wajar karena konsumen bisa menikmati keunikan yang tidak
dimiliki oleh produk atau jasa yang lain.
5. Mengatasi masalah kejenuhan pasar
Mengingat penjualan sebuah produk sering mengalami pasang surut sesuai dengan daur
hidupnya yang terus berputar, maka adanya diferensiasi produk dapat membantu para
pengusaha maupun pelaku pasar ketika konsumen sudah mulai jenuh dengan produk
yang biasa ditawarkannya.
6. Membantu terciptanya image produk
Semakin unik produk yang Anda tawarkan, maka akan semakin memudahkan konsumen
dalam mengenali produk tersebut. Dan semakin banyak konsumen yang mengenali
produk Anda, maka semakin besar pula peluang Anda untuk menanamkan image produk
yang Anda tawarkan di hati para konsumen. Sehingga Anda dapat menentukan
positioning yang tepat, sesuai dengan target pasar yang Anda bidik.
Kelemahan Strategi Diferensiasi
Kelemahan utama strategi diferensiasi terletak pada kecenderungan perusahaan untuk
menurunkan biaya produk atau mengabaikan rencana pemasaran yang agresif dan kontinyu,
kecenderungan tersebut dapat menurunkan kekuatannya. Jika pelanggan mulai yakin bahwa,
perbedaan dengan produk pesaing tidak lagi signifikan, maka biaya produk yang lebih rendah
akan lebih menarik bagi pelanggan.
STRATEGI FOKUS
Strategi fokus digunakan untuk membangun keunggulan bersaing dalam suatu segmen pasar
yang lebih sempit. Strategi jenis ini ditujukan untuk melayani kebutuhan konsumen yang
jumlahnya relatif kecil dan dalam pengambilan keputusannya untuk membeli relatif tidak
dipengaruhi oleh harga. Dalam pelaksanaannya – terutama pada perusahaan skala menengah
dan besar –, strategi fokus diintegrasikan dengan salah satu dari dua strategi generik lainnya:
strategi biaya rendah atau strategi pembedaan karakteristik produk. Strategi ini biasa digunakan
oleh pemasok “niche market” (segmen khusus/khas dalam suatu pasar tertentu; disebut pula
sebagai ceruk pasar) untuk memenuhi kebutuhan suatu produk — barang dan jasa — khusus.
Syarat bagi penerapan strategi ini adalah adanya besaran pasar yang cukup (market size),
terdapat potensi pertumbuhan yang baik, dan tidak terlalu diperhatikan oleh pesaing dalam
rangka mencapai keberhasilannya (pesaing tidak tertarik untuk bergerak pada ceruk tersebut).
Strategi ini akan menjadi lebih efektif jika konsumen membutuhkan suatu kekhasan tertentu

18. yang tidak diminati oleh perusahaan pesaing. Biasanya perusahaan yang bergerak dengan
strategi ini lebih berkonsentrasi pada suatu kelompok pasar tertentu (niche market), wilayah
geografis tertentu, atau produk — barang atau jasa — tertentu dengan kemampuan memenuhi
kebutuhan konsumen secara baik, excellent delivery. (Lihat David, 1998; Fournier dan Deighton,
1997; Pass dan Lowes, 1997; Porter, 1980 dan 1985).
Strategi ini, perusahaan memusatkan usahanya untuk melayani sebagian kecil segmen pasar dan
tidak melayani pasar secara luas. Usaha ini dilakukan dengan mengenali secara detail pasar yang
dituju dan menerapkan keunggulan biaya menyeluruh atau diferensiasi pada segmen kecil
tersebut. Sesuai dengan namanya, focus berarti menyasar kelompok konsumen yang lebih
sempit atau dalam pemasaran lazim dikenal dengan istilah ceruk pasar. Ceruk pasar adalah
kelompok konsumen yang memiliki kombinasi kebutuhan atau sumber daya yang lebih spesifik.
Misalnya, konsumen yang suka manis tetapi menderita diabetes.
Strategi ini cocok diterapkan jika :
1. Kebutuhan pembeli terhadap suatu barang bermacam-macam
2. Tidak ada saingan khusus dalam target/segmen yang sama
3. Segmen pembeli sangat berbeda dalam ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, yang
membuat banyak segmen lebih menarik daripada yang lain
4. Perusahaan kurang memiliki kapabilitas untuk memenuhi kebutuhan keseluruhan pasar
STRATEGI FOKUS BIAYA
Focus biaya adalah strategi bersaing yang focus pada kelompok pembeli atau geografis tertentu
dan mencoba melayani ceruk-ceruk ini, dan mengabaikan yang lain. Dalam menggunaka focus
biaya, perusahaan unit bisnis mencari keunggulan biaya pada segmen sasarannya. Starategis
tersebut didasarkanpada keyakinan bahwa perusahaan atau unit bisnis yang mengkosenstrasikan
upaya-upayanya dapat melayani target strategis yang sempit dengan lebih efisien dibandingkan
dengan para pesaingnya. Contoh perusahaan yang melakukan strategi ini : Fadal Engineerring
dan USAA (United Service Autombile Association)
Resiko Fokus
1. Strategi focus ditiru
· Segmen sasaran menjadi tidak menerik secara struktur
· Struktur melapuk /terkisis
· Permintaan hilang
2. Pesaing sasaran menghebohkan segmen :
· Perbedaan segmen dengan segmen lain terbilang sempit
· Keunggulan lini yang luas meningkat
3. Para pem-“focus” baru memecah segmen industry
KASUS
Perusahaan yang Menerapkan Strategi Kepemimpinan Biaya
Air Asia merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di industri penerbangan yang telah
menerapkan strategi penerapan harga murah (low cost carier / LCC) dibandingkan dengan
kompetitornya. Strategi ini dipilih karena sesuai dengan target market yang dipilih oleh Air Asia
yaitu konsumen penerbangan yang sangat aware terhadap harga dan hanya membutuhkan

19. maanfat utama dari produk dan pelayanan industri penerbangan yaitu transportasi yang
memindahkan konsumen dari satu tempat ke tempat lain. Masuknya Air Asia ke segmen market
ini didasari oleh pertimbangan bahwa masih banyaknya penduduk Asia khususnya Asia Tenggara
yang membutuhkan transpotasi yang cepat melalui udara baik antar negara maupun antar
daerah tetapi terkendala oleh besarnya biaya penerbangan yang saat itu ada. Potensi segmen ini
bertambah semakin besar seiring dengan terjadinya switching konsumen penerbangan premium
atau biasa yang menginginkan harga yang lebih rendah. Swtiching ini banyak dipengaruhi oleh
turunnya daya beli konsumen penerbangan secara keseluruhan sebagai akibat krisis yang
melanda Asia.
Berikut iniadalah strategiair asiadalammenekan biaya sehinggahargatiket Air Asia dapat dibuat
serendah mungkin.
1. AirAsia meniadakan makanan dan minuman di dalam pesawat. Penumpang yang
membutuhkan makanan dan minuman tetap dapat memesannya di dalam pesawat.
2. Rute perjalanan Air Asia pada umumnya butuh waktu antara 3 – 3,5 jam. Hal ini membuat
Air Asia dapat menggunakan awak kabin yang sama untuk penerbangan balik dari tujuan
kedatangan kembali ke tujuan pemberangkatan sambil membawa penumpang baru
dengan demikian biaya gaji awak kabin dapat dikurangi.
3. Tidak ada biaya yang diperlukan untuk akomodasi awak kabin di tujuan kedatangan karena
mereka kembali ke rumah pada hari yang sama, setelah 8-10 jam. Waktu tersebut sama
dengan waktu normal orang kantoran biasa bekerja.
4. Pelanggan didorong untuk membeli tiket lewat internet sehingga Air Asia dapat
menghemat biaya yang harus dikeluarkan untuk menyewa tempat penjualan tiket beserta
stafnya. Penghematan lainnya adalah tidak ada tiket yang dicetak. Pelanggan cukup
mencetak sendiri kode penerbangan beserta rinciannya.
5. Air Asia mencari landasan udara termurah. Sebagai contoh Air Asia lebih memilih landasan
udara Macau yang lebih murah dibandingkan Hongkong. Dari Macau penumpang dapat
menaiki hovercraft ke Hongkong. Jika dalam sebuah negara tidak terdapat pilihan landasan
udara murah, maka Air Asia memilih untuk tidak menggunakan semua fasilitas dalam
bandara tersebut semisal jembatan layang yang menghubungkan ruang tunggu dengan
pesawat. Penumpang dapat berjalan kaki langsung menuju pesawat.
6. AirAsia hanya menggunakan 1 jenis pesawat saja yaitu Air Bus 320. Hal ini dapat
menghemat biaya pelatihan awak kabin karena mereka hanya perlu mempelajari 1 jenis
pesawat saja.
7. Dalamsalah satu promosinya Air Asia pernah menawarkan harga tiket yang sangat rendah.
KL ke Jakarta (sekali jalan) : Rp. 4.975
KL ke Macau (sekali jalan) : Rp. 2.475
KL ke Bangkok (sekali jalan) : Rp. 7.475
Air Asia adalah salah satu maskapai penerbangan low cost premier di Asia dan telah
memperoleh ratusan milyar setiap tahunnya. Dalamkalkulasi sederhana,harga tiket di atas
seperti tidak masuk akal. Air Asia tidak hanya sekali menerapkan harga tiket seperti ini
tetapi secara reguler menerapkannya. Harga tiket tersebut bahkan jauh lebih murah
dibandingkan dengan harga tiket bus ataupun kapal laut. Air Asia tahu bahwa tidak semua
kursi dalam penerbangan akan terisi oleh karena itu daripada kursi tersebut tidak terisi
maka lebih baik ditawarkan kepada pelanggan dengan harga yang super murah. Air Asia

20. akan mendapatkan manfaat dari publisitas yang beredar. Tentu saja tempat duduk yang
disediakan untuk tarif tersebut terbatas dan penumpang harus memesan sebelumnya.
8. Air Asia melakukan hedging terhadap biaya bahan bakar. Bahan bakar menghabiskan 60
persen dari total biaya operasional Air Asia. Maskapai udara tersebut membayar bahan
bakar di depan untuk menjaga harga terendah, sehingga bisa meminimalkan resiko
fluktuasi harga bahan bakar.
Perusahaan yang Menerapkan Strategi Diferensiasi
Google menggunakan sisteminformasi untuk membedakan produk,dan mengadakan produk dan
jasa baru. Google mempunyai misi untuk memberikan pengalaman pencarian di Internet yang
terbaik dengan mewujudkan informasi dunia yang mudah diakses dan bermanfaat. Google,
pembuat mesin pencarian terbesar di dunia, menawarkan kecepatan, kemudahan pencarian
informasi di internet. Dengan mengakses lebih dari 1.3 milyar halaman web, Google
mengantarkan hasil yang relevan dengan semua pemakai di seluruh dunia kurang dari setengah
detik. Sampai hari ini, Google telah merespon lebih dari 100 juta permintaan pencarian dalam
sehari. Teknologi pencarian Google yang inovatif dan tata muka pemakainya yang elegan
menempatkan Google pada posisi yang jauh berbeda dari mesin pencarian generasi pertama
yang tersedia saat ini. Dibandingkan dengan hanya menggunakan teknologi kata kunci atau
metasearch, Google memakai teknologi terbaru PageRank yang sedang dipatenkan, teknologi ini
menjamin informasi-informasi yang terpenting akan ditampilkan dahulu. PageRank menampilkan
pengukuran yang objektif mengenai tingkatan halaman web dan diukur dengan cara
menyelesaikan sebuah persamaan dengan 500 juta variabel dengan lebih dari 2 milyar kondisi.
PageRank menggunakan struktur keterkaitan yang sangat luas seperti dalam sebuah struktur
organisasi. Pada intinya, Google menginterpretasikan sebuah keterkaitan dari Halaman A ke
Halaman B sebagai sebuah “suara” oleh Halaman A untuk Halaman B. Google menilai pentingnya
halaman web berdasarkan perolehan suara yang diperoleh. Google juga menganalisa halaman
yang memberikan suara. Metode-metode pencarian Google yang otomatis dan kompleks tidak
membolehkan adanya gangguan dari manusia. Tidak seperti mesin pencari yang lain, Google
disusun agar tak seorangpun dapat membeli “tempat yang lebih tinggi” di hasil pencarian atau
mengubah hasilpencarian untuk tujuan komersial. Pencarian Google adalah pencarian yang jujur
dan obyektif dalam mencari website yang bermutu tinggi dengan cara yang mudah.
Perusahaan yang Menerapkan Strategi Fokus
Procter & Gamble Company telah mempunyai badan hukum di Ohio pada 1905. Perusahaan
tersebut didirikan oleh William Procter and James Gamble pada 1837. Procter & Gamble
memfokuskan diri pada produk bermerek untuk meningkatkan kehidupan konsumen seluruh
dunia. Saat ini perusahaan telah memasarkan lebih dari 300 merek yang telah tersebar di lebih
dari 160 negara. Perusahaan beroperasi di lebih dari 80 negara melalui Market Development
Organization “MDO”. MDO meliputi pelanggan ritel yang resmi, saluran dagang dan tim khusus
untuk negara yang bekerja untuk membangun merek perusahaan di pasarlokal. MDO diorganiasi
mencakup tujuh wilayah, yaitu Amerika Utara, Eropa Barat, Asia Utara-Timur, Amerika Latin,
Eropa Timur dan Tengah/Timur Tengah/Afrika, Cina dan ASEAN/Australia/India. Perusahaan

21. dikelompokkan menjadi tiga Global Business Units: P&G Beauty; P&G Family Health; and P&G
Household Care. Dalam P&G Beauty unit, meliputi Retail and Professional Hair Care, Skin Care,
Feminine Care, Cosmetics, Fine Fragrances and Personal Cleansing. Hair Care merupakan bisnis
utama dan Feminine Care merupakan bisnis utama lainnya. Merek dalamP&G Beauty antara lain
Pantene, Wella, Olay, Always and Head & Shoulders. Dalam P&G Family Health, perusahaan
menawarkan produk perawatan kesehatan mencakup Oral Care, Pharmaceuticals, Personal
Health and Pet Health and Nutrition. Merek P&G Family Health meliputi Actonel, Crest, Iams,
Pampers, Bounty and Charmin brands. Dalam P&G Household Care, terdiri dari Fabric Care and
Home Care, mencakup Tide, Ariel, Downy dan Dawn. In Snacks and Coffee, perusahaan membagi
menjadi dua kategori, yaitu Salted Snacks and Coffee. Dua merek dalam Snacks and Coffee –
Pringles dan Folgers. Pada 27 January 2005, Procter & Gamble bekerjasama dengan The Gillette
Company. The Gillette Company merupakan perusahaan yang menghasilkan produk untuk pria,
misalnya silet, pisau cukur dan tempat penyipanan peralatan dan juga tersedia untuk produk
wanita. Gillette juga menyediakan batu baterai alkalin dan sikat gigi yang mampu masuk ke pasar
global. Pada 2007, Procter & Gamble ini dipimpin oleh Alan G. Lafley, sebagai CEO/Chairman of
the Board/President/Director.
Daftar Pustaka :
Handayani, Lenny, 2011. https://lennyhhendriyeni.wordpress.com/2011/08/11/strategi-unit-
bisnis/. Di akses (27 mei 2018, pukul 11.15 wib)
Jayanti, Anggun,2012. http://anggunfreeze.blogspot.co.id/2012/12/berbagai-jenis-strategi-di-
tingkat-unit.html. Di akses (27 mei 2018, pukul 11.10 wib)