case study : Teh Botol Sosro

1. Designing and Managing Integrated
Marketing Channels
(Case Study : Teh Botol Sosro)
1. ARIF W. 2. MAULANA 3. WAHYU
ANGGOTA KELOMPOK 6 - MANAJEMEN PEMASARAN :

2. COMPANY PROFILE

3. Profil Produk
• Tehbotol Sosro merupakan produk
unggulan PT. Sinar Sosro yang
awalnya dikemas dalam kemasan
botol beling atau sering disebut RGB
( Returnable Glass Bottle) merupakan
produk teh siap minum yang pertama
di Indonesia dan di dunia yang sudah
diluncurkan sejak tahun 1969.

4. Sejarah Perusahaan

5. Sejarah Perusahaan

6. Sejarah Desain Produk

7. • Tehbotol Sosro hanya menggunakan
bahan baku asli dan alami. Daun
tehnya dipetik dari perkebunan
sendiri.
• Kemudian diolah menjadi teh wangi
yaitu teh hijau yang dicampur bunga
melati dan bunga gambir.
• Sehingga menghasilkan rasa yang unik,
kekhasannya selalu terjaga dan
terjamin kualitasnya.
Bahan Baku Produk

8. Visi dan Misi
Visi
Menjadi perusahaan minuman yang dapat melepaskan rasa dahaga konsumen, kapan saja,dimana saja, serta
memberikan nilai tambah kepada semua pihak terkait (Total Beverage Company).
Misi
1. Membangun merk Sosro sebagai merek teh yang alami, berkualitas, dan unggul.
2. Melahirkan merk dan produk minuman baru, baik yang berbasis teh maupun non-teh, dan menjadikannya
pemimpin pasar dalam kategorinya masing-masing.
3. Membangun dan memimpin jaringan distribusi.
4. Menciptakan dan memelihara komitmen terhadap pertumbuhan jangka panjang, baik dalam volume penjualan
maupun penciptaan pelanggan.
5. Membangun sumber daya manusia dan melahirkan pemimpin yang sesuai dengan nilai-nilai utama perusahaan.
6. Memberikan kepuasan kepada para pelanggan.
7. Menyumbang devisa bagi negara.

9. Value Perusahaan

10. Dengan inovasi secara terus menerus, PT. Sinar Sosro diharapkan bisa menjadi tuan rumah di Negeri sendiri.
Sertifikat dan Penghargaan

11. Product Line
• Saat ini, produk-produk yang diproduksi oleh PT. Sinar Sosro adalah, Tehbotol Sosro, Fruit Tea Sosro, S-Tee,
Tebs, Country Choice dan Air Mineral Prim-A.
• Seiring dengan perkembangan bisnis perusahaan, maka sejak tanggal 27 November 2004, PT. Sinar Sosro
bernaung dibawah perusahaan induk atau disebut dengan holding company yaitu PT. Anggada Putra Rekso
Mulia atau Grup Rekso.

12. Product Type
• Untuk memenuhi kebutuhan pecintanya dimanapun berada, Tehbotol Sosro dengan
inovasinya sampai dengan tahun 2019 ini telah memiliki banyak pilihan kemasan produk
yaitu :
• Kemasan botol beling, volume 220 ml
• Kemasan kotak (Tetra Pak), volume 200 ml, 250 ml, 330 ml dan 1 Liter
• Kemasan botol plastik PET 450 ml dan 350 ml
• Kemasan pouch 230 ml
• Kemasan Kaleng 318ml
• Adapun Tehbotol Sosro memiliki varian rasa original, less sugar dan tawar.

13. • Promosi melalui iklan sepanjang akhir 1980-an hingga awal 1990-an sempat terhenti,
Sosro vakum dari kegiatan komunikasi periklanan bersamaan dengan dilarangnya TVRI
menayangkan iklan.
• Babak baru komunikasi Sosro dimulai lagi tahun 1994, tepat menyongsong 20 tahun
kelahiran Sosro. Pada awal November 1994 di buatlah iklan promo Teh Botol Sosro yang
menandai kelahiran kembali komunikasi Sosro.
• Setelah melakukan pemanasan promo undian berhadiah (1994), mulai bergulir iklan-iklan
tematis Sosro dari tahun ke tahun. Tagline “citra hari-hari teh botol” berhasil diubah
dengan mulus menjadi “Hari-hari Teh Botol Sosro”. Tetap meraih pasar anak muda. Jingle
teh botol yang sudah diterima khalayak luas itu, diubah lebih manis tanpa mengubah
soul-nya.
• Kehadiran Frestea pada tahun 2003 yang didukung oleh perusahaan multinasional, dapat
mengubah peta pasar minuman teh dalam kemasan. Untuk menampik persaingan
dengan Frestea, Sosro mengubah tagline-nya menjadi: “Apapun Makanannya,
Minumnya Teh Botol Sosro”.
• Tag line ini cukup persuasif, tapi sekarang sudah berubah lagi menjadi “Apapun Enaknya
Teh Botol Sosro” masih persuasif juga, tapi sepertinya Sosro ingin merubah kesan bahwa
tidak hanya kegiatan makan saja yg enak sambil minum Teh Botol Sosro, tapi semua
kegiatan yg sedang dilakukan enak juga sambil minum Teh Botol Sosro dan juga untuk
memperkuat image Teh Botol sebagi minuman semua kalangan. Ditambah promosi di
bulan puasa dengan tagline “Berbukalah Dengan Yang Manis, The Botol Sosro.”
Taglines

14. MARKETING CHANNELS

15. • Needs, Wants, and Demands
• Target Markets, Positioning, and Segmentation
• Offerings and Brands
• Marketing Channels
• Paid, Owned, and Earned Media
• Impressions and Engagement
• Value and Satisfaction
• Supply Chain
• Competition
• Marketing Environment
Core Marketing Concept

16. Marketing Channels
• Menurut Kotler (2015), saluran pemasaran adalah beberapa
organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses
mengupayakan agar produk atau jasa tersedia untuk digunakan atau
dikonsumsi.
• (Marketing channels are sets of interdependent organizations
participating in the process of making a product or service available
for use or consumption.)

17. Importance of Marketing Channels
• to convert potential buyers into profitable customers
• not just to serve markets, they must also make them
• most producers do not sell their goods directly to the final users
• include relatively long-term commitments with other firms
• to maximize value overall

18. Types of Marketing Channels
Communication
Channels
Distribution
Channels
Service
Channels
Berperan mengirim dan menerima pesan dari pembeli target dan termasuk surat kabar,
majalah, radio, televisi, surat, telepon, telepon pintar, papan iklan, poster, selebaran, CD,
kaset audio, dan Internet. Selain itu, perusahaan berkomunikasi melalui tampilan toko
ritel mereka dan situs Web dan media lain, menambahkan saluran dialog seperti email,
blog, pesan teks, dan URL ke saluran monolog yang sudah dikenal seperti iklan.
Berperan membantu menampilkan, menjual, atau mengirimkan produk atau layanan
fisik ke pembeli atau pengguna, yang meliputi: saluran langsung melalui Internet, surat,
atau ponsel atau telepon; atau tidak langsung dengan distributor, grosir, pengecer, dan
agen sebagai perantara.
Berperan melakukan transaksi dengan pembeli potensial, dengan menggunakan saluran
layanan yang mencakup gudang, perusahaan transportasi, bank, dan perusahaan
asuransi. Pemasar menghadapi tantangan dalam memilih perpaduan terbaik dan
mendesain saluran komunikasi, distribusi, dan layanan.

19. • Ada dua pendekatan strategi dalam saluran
pemasaran yaitu:
1. Push Strategy : strategi promosi yang digunakan
oleh pemasar agar merek atau produk yang
dikelolanya sampai ke pelanggan
2. Pull Strategy : strategi promosi yang mengambil
pendekatan dengan membuat pelanggan
mendatangi merek atau produk
Approaches in Marketing Channels
Karena Tehbotol Sosro sudah terkenal sejak tahun
1969 (punya high brand loyalty dan high
involvement), maka strategi saluran pemasaran
yang dilakukan adalah berfokus dengan pull
strategy, yaitu melalui reklame dan iklan baik di
media cetak maupun elektronik.

20. Marketing Channel Levels

21. PT. Sinar Sosro mempunyai perkebunan teh afiliasi yang tersebar di
beberapa wilayah di Jawa Barat dengan total luas lahan mencapai
1.587 hektare. Rinciannya;
(1) Garut dengan luas 455 ha dengan ketinggian 1.000-1.250 meter
di atas permukaan laut;
(2) (2) Cianjur dengan luas 400 ha dengan ketinggian 1.000-1.250
meter di atas permukaan laut;
(3) (3) dan Tasikmalaya dengan luas 732 ha dengan ketinggian 800-
950 meter di atas permukaan laut. Di Garut dan Cianjur,
perkebunan ini dikelola lewat bendera PT Agropangan Putra
Mandiri. Sementara di Tasikmalaya, lewat bendera PT Sinar
Inesco.
(4) Sosro memiliki beberapa pabrik yang tersebar, yaitu :
1. Pabrik Produk Teh Botol Sosro, berada di Jakarta ( Cakung
), Pandeglang – Jawa Barat, Ungaran – Jawa Tengah,
Surabaya – Jawa Timur, Medan – Sumatera Utara, Gianyar
– Bali, dan Cibitung – Jawa Barat.
2. Pabrik Peracikan Teh Wangi Melati, berada di Slawi – Jawa
Tengah.
3. Pabrik Kemasan Tetra, Kaleng dan Air Mineral berada di
Tambun – Bekasi.
Supplier PT Sinar Sosro

22. Lokasi Pabrikan
Sampai saat ini PT. Sinar Sosro sudah mempunyai 13 pabrik yang tersebar di
seluruh Indonesia yakni, di Medan, Palembang, Pandeglang, Jakarta, Tambun,
Cibitung, Ungaran, Gresik, Mojokerto, dan Gianyar. Serta pabrik yang khusus
memproduksi air mineral Prim-A yaitu di Sentul, Sukabumi, Purbalingga.

23. Distribusi Nasional
Dalam pengembangan bisnisnya, PT. Sinar Sosro telah
mendistribusikan produknya keseluruh Nusantara, melalui
kantor penjualan wilayah yang tersebar di 12 kota di seluruh
Indonesia, meliputi: Medan, Banyuasin, Tangerang, Bekasi,
Bandung, Cirebon, Semarang, Sidoarjo, Bali, Kubu Raya,
Makassar, dan Pekanbaru.

24. Alur Saluran Distribusi
PT Sinar
Sosro
Kantor
Penjualan
Wilayah
Kantor
Penjualan
Agen
Besar/
Dister
Agen Kecil
/ Subdister
/ Subagen
Retailer Customer
Distribusi menjadi pilar penting kesuksesan PT
Sinar Sosro, dimana kehebatan PT Sinar Sosro
terletak pada rantai distribusi. Dalam
pengembangan bisnisnya, PT. Sinar Sosro telah
mendistribusikan produknya ke seluruh penjuru
Nusantara, melalui lebih dari 150 kantor cabang
penjualan, serta beberapa Kantor Penjualan
Wilayah (KPW).
Selain mendistribusikan, kantor penjualan juga
bertugas dalam penarikan kembali botol – botol
kosong (returnable glass bottle).
• Di bawah kantor penjualan, selanjutnya jalur distribusi memiliki tiga
tingkat :
1. Agen / Sub-distributor / Wholesaler yang di lingkungan Sinar
Sosro disebut Dister.
2. Sub-Wholesaler, yang sering juga disebut sub agen
3. Retailer (pengecer) untuk tingkat Dister dikenal Dister Aktif (DA)
dan Dister Pasif (DP).
• DA tidak hanya menunggu pembeli dating ke tempatnya, tapi juga
mendistribusikan produk hingga tingkat pengecer.
• Sedangkan DP hanya menunggu pembeli datang ke tempatnya.
• Di Indonesia, jumlah Dister terbanyak berada di Jakarta, mencapai 60
Dister.

25. Kantin dan lembaga pendidikan
Rumah makan, restoran, dan foodcourt
Street market
Rekreasi, olahraga, hiburan
Modern market (minimarket dan hypermarket)
Toko besar dan koperasi
End User
Segmen Retailer PT Sinar Sosro
7
• Adapun untuk level pengecer, Sinar Sosro
menyegmentasikan dalam 7 segmen (dalam
istilah mereka klasifikasi outlet) yaitu : kantin /
kafe, lokasi makan (resto), street market (toko,
warung, PKL), supermarket, hotel dan tempat
hiburan, institusi (koperasi), dan end user.
• Diperkirakan jumlah gerainya mencapai lebih
dari 600 ribu.
• Melalui jalur – jalur distribusi itulah produk
Sinar Sosro dipasarkan hingga end user.
• Sepintas pola seperti ini terkesan sangat
sederhana dan mudah ditiru, tetapi nyatanya
kompetitor sangat sulit menerapkan pola
seperti itu.

26. Distribusi Internasional
• PT. Sinar Sosro mempunyai sebuah cita-cita yang tertuang dalam sebuah visi
yakni untuk menjadi perusahaan minuman kelas dunia, yang dapat memenuhi
kebutuhan konsumen, kapan saja, dimana saja, serta memberikan nilai tambah
untuk semua pihak terkait, “The Indonesian World Class Beverage Company”.
• Selain di dalam negeri, PT. Sinar Sosro juga merambah pasar internasional
dengan mengekspor produk-produk one way packaging /non botol beling ke
beberapa Negara di Asia, Amerika, Eropa, Afrika, Australia dan Kepulauan
Pasifik.

27. Marketing Channel Integration
• Menghadapi The New Marketing Realities, yaitu teknologi, globalisasi, dan social
responsibility, PT Sinar Sosro harus beradaptasi dalam melakukan pemasaran.
• Selain menggunakan saluran secara konvensional, Sinar Sosro juga menggunakan
media digital sebagai saluran pemasaran.
Vertical
Marketing
System
Horizontal
Marketing
System
E-Commerce M-Commerce

28. Tampilan Halaman Website Perusahaan

29. Tampilan Halaman Website Tehbotol Sosro

30. Tampilan Penjualan Melalui E-Commerce

31. Tampilan Media Sosial (Instagram)

32. THANK YOU