Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng ở công ty Cơ Khí Thiết Bị Nâng Á Châu.docx

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
Mục Lục
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH CƠ KHÍTHIẾT BỊ NÂNG
Á CHÂU .....................................................................................................................1
1.1. Giới thiệu về Công ty TNHH Cơ Khí Thiết Bị Nâng Á Châu........................1
1.1.1. Quá trình hình thành .............................................................................1
1.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty.........................................................1
1.1.3. Cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty .................................................2
1.2. Tổng quan về tình hình năng lực của công ty..................................................3
1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty...................................................6
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .............................9
2.1. Bán hàng và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp..............................................................................................................9
2.1.1. Khái niệm về bán hàng. .........................................................................9
2.1.2. Vai trò của bán hàng..............................................................................9
2.2. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh......10
2.2.1. Nghiên cứu thị trường..........................................................................10
2.2.2. Hình thức và phương thức bán hàng..................................................16
2.2.3. Các hình thức hỗ trợ bán hàng ...........................................................17
2.2.4. Hoạt động bán hàng .............................................................................20
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH CƠ KHÍ THIẾT BỊ NÂNG Á CHÂU.......................................................20
3.1. Thực trạng hoạt động bán hàng trong 3 năm ...............................................20
3.1.1. Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò của bán hàng cá nhân 20
3.1.2. Đặc điểm hệ thống đại lý và đội ngũ nhân viên bán hàng................22
3.1.3. Các nhân tố Marketing-mix ................................................................31
3.2. Những kết quả đạt đuợc trong hoạt động bán hàng của Công ty trong 3
năm. ..........................................................................................................................37
3.3. Những hạn chế yếu kém trong hoạt động bán hàng của Công ty................38

3.3.1. Những điểm mạnh................................................................................38
3.3.2. Những mặt còn tồn tại..........................................................................39
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁNHÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH CƠ KHÍ THIẾT BỊ NÂNG Á CHÂU ................................................41
4.1. Mục tiêu và phương hướng nâng cao hiệu quả trong hoạt động bán hàng
của Công ty ..................................................................Error! Bookmark not defined.
4.1.1. Mục tiêu.....................................................Error! Bookmark not defined.
4.1.2. Phương hướng phát triển Công ty..........Error! Bookmark not defined.
4.2. Một số giải pháp cơ bản nâng cao hiệu quả trong hoạt động bán hàngError!
Bookmark not defined.
4.2.1 Đẩy mạnh nâng cao chất lượng, hình thức, mẫu mã sản phẩm..Error!
Bookmark not defined.
4.2.2.Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường.........Error! Bookmark not
defined.
4.2.3. Tăng cường công tác thanh tra kiểm tra, thực hiện hoạt động bán
hàng của Công ty ................................................Error! Bookmark not defined.
4.2.4. Thực hiện tốt công tác phục vụ khách hàng trước, trong và sau khi
bán hàng ..............................................................Error! Bookmark not defined.
Kết luận........................................................................Error! Bookmark not defined.
Tài liệu tham khảo ......................................................Error! Bookmark not defined.

LỜI MỞ ĐẦU
Trong bối cảnh kinh tế thị trường thì mỗi hoạt động kinh tế đều gặp các đối thủ
cạnh tranh.Tuỳ vào quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp
mà có các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Đối với doanh nghiệp thương mại như
Công ty TNHH Cơ Khí Thiết Bị Nâng Á Châu thì các đối thủ cạnh tranh là những
đơn vị kinh doanh cùng mặt hàng. Sự cạnh tranh diễn ra chủ yếu ở khâu tạo nguồn
hàng và bán hàng, trong đó khâu bán hàng diễn ra chủ yếu. Bán hàng là khâu nghiệp
vụ nhằm tạo ra những kết quả cụ thể để giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu
như: Doanh số, thị phần và lợi nhuận. Chính vì vậy, bán hàng không chỉ liên quan
mà còn chi phối các hoạt động chức năng khác như, tài chính, cung ứng hàng hoá
và marketing...
Ngày nay, trong nền kinh tế hiện đại đầy những mối quan hệ kinh tế phức tạp,
liên tục biến động, marketing được coi là công cụ hữu ích và hiệu quả trong sản
xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. Trong môi trường hoạt động kinh tế, dưới sự
trợ giúp của khoa học, công nghệ hiện đại thì hoạt động marketing trở thành một
trong những khâu then chốt quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp.
Các hoạt động marketing giúp các quyết định trong sản xuất kinh doanh có cơ
sở vững chắc hơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn nhằm thoả
mãn mọi yêu cầu của khách hàng. Marketing xác định rõ phải sản xuất cái gì? Khối
lượng bao nhiêu? Sản phẩm có đặc điểm như thế nào? Cần sử dụng nguyên liệu gì?
Giá bán bao nhiêu?
Trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì thực sự công ty
TNHH Cơ Khí Thiết Bị Nâng Á Châu đang gặp nhiều khó khăn trong hoạt động
kinh doanh. Do đó bán hàng là vấn đề sống còn của Công ty. Thấy được tầm quan
trọng của hoạt động marketing bán hàng cho nên tôi tiến hành nghiên cứu đề tài:

“Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng ở công ty TNHH Cơ Khí
Thiết Bị Nâng Á Châu”

Lê Lệ Tâm 1
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ
THIẾT BỊ NÂNG Á CHÂU
1.1. Giới thiệu về Công ty TNHH Cơ Khí Thiết Bị Nâng Á Châu
1.1.1. Quá trình hình thành
Công ty TNHH Cơ Khí Thiết Bị Nâng Á Châu được thành lập và hoạt
động theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh Doanh số 0302593370 ngày 27/07/2010
do Sở kế hoạch và đầu tư TP.HCM cấp.
- Địa chỉ: 134 Trần Thị Nghỉ, P7, Quận Gò vấp, Tp. Hồ Chí Minh
- Điện thoại: 08 0-671 556
- Fax: 08 0-671 557
- Mã số thuế:0302593370
- Vốn điều lệ: 100.000.000.000 đồng
1.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
Chức năng của công ty
Công ty hoạt động theo đúng chức năng đã đăng ký trong giấy phép đăng ký
kinh doanh.
Mục đích chủ yếu: Được đào tạo rèn luyện trong môi trường chuyên nghiệp đi
lên cùng với những kinh nghiệm thu thập được trong quá trình phát triển nên khi
thành lập công ty đã xác định định hướng kinh doanh của mình là đem lại những
sản phẩm tốt nhất chất lượng nhất cho người tiêu dùng với tác phong làm việc
chuyên nghiệp, đồng thời góp phần giải quyết công ăn việc làm, đóng góp nghĩa vụ
cho ngân sách nhà nước, ổn định và nâng cao đời sống cán bộ công, nhân viên.
Nhiệm vụ của công ty
Thực hiện nhiệm vụ kinh doanh theo đúng ngành nghề kinh doanh đã đăng ký
trong giấy phép đăng ký kinh doanh và mục đích thành lập công ty.
Công ty hoàn toàn độc lập, tự chủ về tài chính, tự chủ về kế hoạch kinh doanh.
Công ty hoạt động theo nguyên tắc “một người chỉ huy”, Giám đốc công ty là
người quyết định tất cả mọi vấn đề liên quan đến mọi mặt hoạt động của công ty.

Lê Lệ Tâm 2
Tuỳ theo từng thời điểm Giám đốc công ty ban hành việc phân cấp quản lý đối với
các đơn vị trực thuộc của công ty.
Xây dựng chiến lược phát triển, kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với
nhiệm vụ và nhu cầu của thị trường. Ưu tiên sử dụng lao động trong khu vực và
trong nước, chăm lo tốt đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ, nhân viên. Có kế
hoạch đào tạo, đào tạo lại nhằm nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, năng lực
công tác, bảo đảm quyền lợi hợp pháp chính đáng cho cán bộ, nhân viên. Tôn trọng
quyền tổ chức của các tổ chức quần chúng, tổ chức chính trị xã hội trong doanh
nghiệp cho người lao động.
Thực hiện đúng các chế độ và quy định về quản lý vốn, tài sản, các quỹ, tạo ra
hiệu quả trong hoạt động kinh doanh, tăng cường điều kiện vật chất cho công ty, tạo
tiền đề vững chắc cho quá trình phát triển của công ty, chịu trách nhiệm về tính xác
thực của các hoạt động tài chính của công ty.
Công ty chịu sự quản lý của nhà nước thông qua các văn bản pháp qui. Thực
hiện nghĩa vụ nộp thuế và các khoản nộp vào Ngân sách Nhà nước theo quy định
của pháp luật hiện hành.
1.1.3. Cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty
Công ty TNHH Cơ Khí Thiết Bị Nâng Á Châu với cơ cấu nhân sự được bố trí rất
khoa học, phù hợp với tính chất hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, phù
hợp với pháp luật nước Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam.
Nhiệm vụ của các phòng ban:
Giám đốc
Phó Giám đốc
P. Kế toán
P. Kinh Doanh
P. Hành Chánh

Lê Lệ Tâm 3
- Giám đốc: Quản lý và điều hành chung
- Phó giám đốc: Hỗ trợ, tham gia điều hành chung với giám đốc
- Phòng Kinh doanh –Marketing: Tìm kiếm khách hàng; Thu nhận và phản hồi
mọi thông tin từ khách hàng; Phối hợp với các phòng ban để lập dự án (đặc biệt là
đề ra chiến lược giá cho từng sản phẩm và chăm sóc khách hàng)
- Phòng Kế toán: Có nhiệm vụ quản lý vốn; lập kế hoạch tài chính ngắn hạn,
dài hạn, hạch toán các nhiệp vụ kinh tế phát sinh, phân tích hoạt động kinh doanh.
Tham mưu các nghiệp vụ về tài chính cho giám đốc.
- Phòng hành chính: Tham mưu cho giám đốc trong việc tổ chức quản lý cán
bộ, nhân viên; xây dựng kế hoạch đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ, nhân viên; đưa
ra các chính sách khen thưởng, kỷ luật...
1.2. Tổng quan về tình hình năng lực của công ty.
Nhận thức tầm quan trọng của nguồn nhân lực, để nâng cao năng lực cạnh
tranh. Công ty tiến hành phân loại lao động, cân đối giữa yêu cầu và nhiệm vụ kinh
doanh từng thời kỳ, thực hiện đào tạo lại. Bên cạnh đào tạo đáp ứng công việc,
Công ty chú trọng công tác đào tạo chuyên sâu nhằm xây dựng đội ngũ cán bộ năng
động, sẵn sàng tham gia vào quá trình hội nhập quốc tế tại khu vực và trên thế giới
Chính sách phát triển nguồn nhân lực trong kinh doanh giàu tính kỷ luật luôn
được sự quan tâm đặc biệt. Công ty xác định việc xây dựng sức mạnh cốt lõi thông
qua chính sách phát triển nguồn nhân lực và xem đây là nhân tố quyết định thành
công trong điều kiện môi trường kinh doanh luôn thay đổi và một nền kinh tế tri
thức đang dần được hình thành.

Lê Lệ Tâm 4
Bảng : Cơ cấu tổ chức lao động
STT
Năm 2010 2011 +/- 2012 +/-
ĐƠN VỊ
Số lượng
(người)
Số lượng
(người)
%
tăng
Số lượng
(người)
%
tăng
1 Lao động trực tiếp 45 49 8% 54 10%
2 Lao động gián tiếp 27 27 29 7%
3 Lao động khác 2 2 2
4 Tổng 74 78 5% 85 8%
Ta thấy nguồn lao động Công ty tương đối tăng, trong cơ cấu lao động Công
ty thì lao động trực tiếp chiếm tỉ lệ cao hơn so với lao động gián tiếp vì hoạt động
chủ yếu của công ty là cung cấp các sản phẩm và dịch vụ lĩnh vực điện tự động. Lực
lượng lao động gián tiếp của Công ty có xu hướng tăng nhẹ nhưng không đáng kể,
chứng tỏ Công ty đang sử dụng nguồn lao động có hiệu quả nhờ sử dụng công nghệ
hiện đại nên tiết kiệm được lao động.
Bảng: Cơ cấu trình độ chuyên môn
Năm 2010 2011 2012
Theo trình độ Số lượng
(người)
TT
%
Số lượng
(người)
TT
%
Số lượng
(người)
TT
%
Tổng lao động 74 78 85
Cao học 3 4% 3 4% 3 4%
Đại học, Cao đẳng 53 72% 61 78% 65 76%
Trung cấp 18 24% 14 18% 10 12%
Về cơ cấu lao động phân theo trình độ ta thấy lực lượng lao động trình độ Cao
học chiếm 3% trong tổng số lao động và chủ yếu là nhà quản trị công ty do đặc thù
công ty là về ngành công nghệ nên đòi hỏi nhà quản trị có kiến thức và trình độ cao.
Lực lượng lao động trình độ Trung cấp chiếm % tương đối cao có xu hướng giảm từ
18 % năm 2010 xuống còn 12% năm 2012, trong khi đó lao động có trình độ Đại

Lê Lệ Tâm 5
học, Cao đẳng lại có xu hướng tăng năm 2010 là 72 %, 2011 là 78%, tuy nhiên
2012 lại giảm còn 76% và chủ yếu thuộc bộ phận quản lý.
Đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ ĐH và trên ĐH được đào tạo chính quy tại
các trường ĐH trong và ngoài nước về Công nghệ thông tin và Quản lý kinh tế.
Sự biến động nhẹ về cơ cấu lao động là do chính sách đào tạo và phát triển
nhân lực của Công ty. Với môi trường cạnh tranh ngày càng cao thì việc bồi dưỡng
nhân tài và đào tạo nhân lực đã trở thành một trong những yếu tố góp phần vào sự
phát triển của Công ty.Vì vậy, Công ty luôn tạo mọi điều kiện thuân lợi để nhân
viên có thể nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ thông qua các chương trình
đào tạo ngắn hạn tại Công ty.
Biểu đồ: Cơ cấu lao động theo trình độ
Bảng: Cơ cấu lao động theo giới tính
Năm 2010 2011 2012
Theo giới tính
Số lượng
(người)
TT
%
Số lượng
(người)
TT
%
Số lượng
(người)
TT
%
Tổng lao động 74 78 85
Nam 53 72% 57 73% 64 75%
Nữ 21 28% 21 27% 21 25%
2009
2010
2011
4%
4%
4%
72%
78%
76%
24%
18%
12%
Cơ cấu lao động theo trình độ
Trung cấp Đại học, Cao đẳng Cao học

Lê Lệ Tâm 6
Cơ cấu lao động theo giới tính của Công ty chủ yếu là lao động nam vì do đặc
thù công việc đòi hỏi lao động trực tiếp là lao động nam. Năm 2010, số lao động
nam có 53 người chiếm 72% và lao động nữ có 21 người chiếm 28%. Nhưng đến
năm 2011 số lượng lao động nam tăng lên 4 người chiếm 73%, năm 2012 chiếm
75%, và số lượng lao động nữ giảm xuống còn 25% năm 2012.
Biểu đồ 2: Cơ cấu lao động theo giới tính
Bảng 4: Tuổi trung bình của nguồn lao động
Cao nhất Trung bình Thấp nhất
Tuổi 46 32 23
Đội ngũ lao động trẻ là một thuận lợi lớn đối với công ty. Họ là những người
năng động, sáng tạo, thích tìm hiểu.
Đội ngũ lao động tại Công ty rất trẻ trung bình 32 tuổi, nên đội ngũ này rất
năng động và nhạy bén trong kinh doanh thích ứng với môi truờng cạnh tranh ngày
càng gay gắt hiện nay và nhanh nhạy tiếp thu những ký thuật mới và hiện đại đáp
ứng và thoả mãn nhu cầu khách hàng.
1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
2009
2010
2011
72%
73%
75%
28%
27%
25%
Cơ cấu lao động theo giới tính
Nữ Nam

Lê Lệ Tâm 7
K
Kế
ết
t q
qu
uả
ả h
ho
oạ
ạt
t đ
độ
ộn
ng
g s
sả
ản
n x
xu
uấ
ất
t k
ki
in
nh
h d
do
oa
an
nh
h c
củ
ủa
a c
cô
ôn
ng
g t
ty
y t
từ
ừ n
nă
ăm
m 2
20
01
10
0-
-2
20
01
12
2
Chỉ tiêu Đơn vị Năm
2010
Năm
2011
Năm
2012
So sánh (%)
2011/2010 2012/2011
Giá trị TSL Tỉ đồng 119,520 136,361 152,260 111.66% 112.24%
DT có thuế Tỉ đồng 129,583 150,108 184,460 122.88% 100.41%
LN thực hiện Tỉ đồng 2,530 3,836 3,415 89.03% 0.01%
Nguồn: Phòng kế toán
So sánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh với kế hoạch sản xuất kinh
doanh trong 2 năm 2011-2012
Chỉ tiêu
2011 2012
KH TH Tỉ lệ % KH TH Tỉ lệ %
Giá trị TSL 121482 136361 112.25% 149817 152260 101.63%
DT có thuế 147691 150108 101.64% 170146 184460 108.41%
LN thực hiện 4000 3836 95.90% 6000 3415 56.92%
Nguồn: Phòng kế toán
Qua bảng phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trên ta thấy doanh
thu của công ty từ năm 2011-2012 tăng rất mạnh. Năm 2011, doanh thu tăng so với
năm 2010 là 122,88%,. Nhưng sang năm 2012, doanh thu của công ty đã tăng chậm
hẳn, chỉ tăng so với năm 2011 là 0,41%. Điều đó cho thấy trong 2 năm đầu của giai
đoạn 2010-2011, công ty đã hoạt động rất hiệu quả với sản phẩm tuy tín của mình
trên thị trường. Nếu so sánh kế hoạch sản xuất kinh doanh với kết quả hoạt động
sản xuất kinh doanh năm 2011, ta thấy các chỉ tiêu đề ra như giá trị tổng sản lượng
thực hiện đạt 101,63% so với kế hoạch. Doanh thu có thuế thực hiện đạt 111,25%
so với kế hoạch. Duy chỉ có lợi nhuận thực hiện chỉ đạt 95,9% so với kế hoạch. Các
chỉ tiêu đạt được trong năm 2011 chứng minh rằng năng lực sản xuất thực tế của

Lê Lệ Tâm 8
công ty cao hơn so với kế hoạch đặt ra, thị phần của công ty ngày càng ổn định và
được mở rộng hơn.
Năm 2012, giá trị tổng sản lượng thực hiện bằng 101% kế hoạch.
Doanh thu có thuế thực hiện bằng 108,41% kế hoạch.
Lợi nhuận thực hiện bằng 56,92% kế hoạch.
Nhìn chung, Công ty TNHH Cơ Khí Thiết Bị Nâng Á Châuvẫn đang trong giai
đoạn bắt đầu hình thành và phát triển. Điều tất yếu là công ty nào mới thành lập
cũng phải đối đầu với những khó khăn và thách thức nhất định. Tuy nhiên với
những nỗ lực và ưu thế có sẵn, công ty vẫn đang chứng tỏ tiềm năng phát triển
trong tương lai. Giai đoạn này công ty rất cần những chiến lược kinh doanh táo
bạo và mới mẻ nhưng phải đảm bảo thực tế và logic để đẩy nhanh quá trình phát
triển cũng như tạo ra những bước ngoặt đưa vị thế của mình lên một tầm cao mới,
tiếp tục tồn tại và phát triển trong một môi trường kinh doanh khắc nghiệt nhưng
cũng tiềm ẩn không ít nhưng cơ hội to lớn cho những ai biết cách tìm kiếm và nắm
bắt nó và hoạt động bán hàng là một trong những vấn đề mà công ty đang cần
được đẩy mạnh.

Lê Lệ Tâm 9
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2.1. Bán hàng và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
2.1.1. Khái niệm về bán hàng.
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên nó
được tiếp cận theo nhiều hướng khác nhau.
Bán hàng là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hoá, là hoạt
động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hoá trên cơ sở thoả mãn nhu cầu
của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ đó mà người bán đạt được mục tiêu
của mình.
Bán hàng là một mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp. Bán
hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho người mua đồng thời thu tiền
hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại theo đó
người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền
về, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán theo thoả thuận của hai bên.
Với tư cách là hoạt động cá nhân: Bán hàng là một quá trình trong đó người
bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua
để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu dài cho hai bên.
2.1.2. Vai trò của bán hàng.
Bán hàng không chỉ là những hoạt động nhằm thoả mãn mục tiêu trước mắt,
mà còn thực hiện các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.Hoạt động bán hàng
không những giúp khách hàng thoả mãn nhu cầu của mình mà còn tái tạo, khơi dậy
phát triển nhu cầu của khách hàng.Thực hiện tốt khâu bán hàng giúp doanh nghiệp
có được uy tín trên thị trường.
Ngày nay, với những bước tiến nhẩy vọt do CM KHKT và Công nghệ mang
lại, các ngành sản xuất có thể tạo ra một khối lượng lớn sản phẩm hàng hoá đa dạng
và phong phú với chất lượng cao, đáp ứng cơ bản được nhu cầu thị trường. Để phát
triển sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp phải đẩy mạnh vai trò của

Lê Lệ Tâm 10
các nỗ lực trong việc đưa sản phẩm hàng hoá đến người tiêu dùng.Nói cách khác thì
bán hàng đã thể hiện vai trò sức kéo của mình.
Trong nền kinh tế thi trường, mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào đó là lợi
nhuận. Nhưng đối với doanh nghiệp thương mại thì mục tiêu trước mắt đó là tìm
chỗ đứng trên thị trường điều đó có nghĩa là doanh nghiệp phải bán được hàng, bán
càng nhiều càng tốt để tạo ra doanh thu và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
2.2. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh.
2.2.1. Nghiên cứu thị trường.
 Khái niệm thị trường
Theo quan điểm của marketing thì: Thị trường là tập hợp khách hàng hiện tại
và tiềm năng của doanh nghiệp, những người có mong muốn và có khả năng mua
sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy có thể nói thị trường doanh nghiệp là tổng số cầu của loại sản phẩm
mà doanh nghiệp đang kinh doanh.Nghiên cứu thị trường chủ yếu là nghiên cứu
khách hàng của doanh nghiệp.
 Vai trò và chức năng của thị trường
 Vai trò của thị trường
Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất kinh doanh và quản lý kinh
tế. Thị trương là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng là tấm gương để nhà
sản xuất biết được nhu cầu xã hội, là thước đo để doanh nghiệp đánh giá được hiệu
quả sản xuất kinh doanh của mình. Đối với nước ta, từ nền sản xuất nhỏ sang nền
kinh tế hàng hoá thì việc phát triển thị trường có vai trò quan trọng. Hiểu được thị
trường và cơ chế hàng hoạt động của nó góp phần quan trọng trong sản xuất kinh
doanh.
 Chức năng của thị trường
o Chức năng thừa nhận
Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người bán và người mua trong đó người bán là
nhà sản xuất, kinh doanh hoặc một tổ chức cá nhân nào đó có khả năng cung ứng

Lê Lệ Tâm 11
hàng hoá của mình vào thị trường nhằm đáp ứng mục tiêu kinh doanh và nhu cầu
của người tiêu dùng ngược lại người tiêu dùng muốn mua hàng hoá bắt nguồn từ
nhu cầu và khả năng thanh toán của họ.
o Chức năng thực hiện
Thông qua thị trường thì giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá được trao đổi
giữa người mua và người bán.Chức năng này biểu hiện thị trường là nơi diễn ra sự
trao đổi giữa người mua và người bán.
o Chức năng điều tiết kích thích
Qua thị trường, hàng hoá thể hiện giá cả cao hay thấp. Căn cứ vào đó người
sản xuất sẽ có quyết định có tiếp tục sản xuất hay ngừng sản xuất hoặc sản xuất ở
múc bao nhiêu thì doanh nghiệp sẽ đạt được lợi nhuận tối đa. Thị thường là nơi
quyết định sự thành bại của doanh nghiệp nó cũng là nơi tạo ra động lực để điều tiêt
kích thích cho các hoạt động kinh doanh.Sự điều tiết kích thích thông qua các nhu
cầu của thị trường, qua các quy luật kinh tế trên thị trường, qua giá cả và các thông
tin thị trường.
o Chức năng thông tin
Thông qua thị trường cho biết các thông tin về tổng cung, tổng cầu, giá cả, giá
trị, không gian và thời gian mua... về hàng hoá dịch vụ.Chức năng thông tin đóng
vai trò quan trọng có thể qua thị trường nhà sản xuất kinh doanh nắm bắt được các
thông tin để từ đó điều tiết sản xuất kinh doanh.
 Tổ chức nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là hoạt động đầu tiên và quan trọng nhất trong hoạt
động marketing của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là quá trình bao gồm:
Hoạt động thu thập, phân tích kiểm tra thông tin về thị trường... Từ các hoạt động
đó các doanh nghiệp nắm bắt được các thông tin thị trường, dự đoán xu hướng biến
động và phát triển của thị trường.
- Thăm dò thị trường: Bao gồm các hoạt động thu thập và xử lý ban đầu các
thông tin về thị trường từ đó có các chính sách marketing tác động đến thị trường
phù hợp nhất.

Lê Lệ Tâm 12
- Dự báo thị trường: Đó là việc xác định lượng cầu thị trường và nhu cầu của
khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
+Ước tính nhu cầu hiện tại: Nhu cầu thị trường được xác định theo công thức
sau:
Q = n.p.q
Trong đó:
Q: Tổng nhu cầu thị trường.
n: Số lượng người mua một loại hàng hoá.
p: Giá bình quân của một sản phẩm hàng hoá.
q: Số lượng trung bình một người mua trong năm.
+Ước tính cầu hiện tại của doanh nghiệp: Cầu hiện tại của doanh nghiệp
chính là phần thị trường thuộc về doanh nghiệp. Do đó cầu của doanh nghiệp được
xác định theo công thức:
Qi= Si.Q
Trong đó:
Qi : Cầu của doanh nghiệp i.
Si : Thị phần của doanh nghiệp i.
Q : Tổng cầu thị trường.
+Ước tình cầu tương lai: Ước tính cầu tương lai có vai trò quan trọng phục vụ
cho việc lập các kế hoạch dài hạn, ước lượng bán ra, chọn thị trường mục tiêu... Vì
vậy khi tiến hành dự báo tốt sẽ trở thành yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp có các
phương hướng phát triển lâu dài.
Phân đoạn thị trường
 Khái niệm về phân đoạn thị trường
Thị trường là tập hợp nhu cầu của nhiều loại khách hàng khác nhau về tuổi tác,
thu nhập, ý thức, thói quen tiêu dùng... Sự khác biệt đó đã ảnh hưởng tới việc tiêu
dùng của khách hàng. Do đó việc phân đoạn thị trường sẽ giúp doanh nghiệp có
những chiến lược kinh doanh phù hợp với từng loại khách hàng mục tiêu. Nhờ đó
mà doanh nghiệp có thể đạt được lợi nhuận tối đa và các mục tiêu quan trọng khác.
Có thể nói, phân đoạn thị trường là quá trình chia thị trường tổng thể thành các

Lê Lệ Tâm 13
nhóm trên cơ sở các điểm khác biệt về nhu cầu hay ước muốn và các đặc tính tâm lý
hay hành vi.
 Vai trò của phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường giúp cho doanh nghiệp hiểu hơn nhu cầu hay ước muốn
của người tiêu dùng.
Giúp cho nhà quản trị marketing xác định được vị thế trên thị trường mục tiêu.
Qua đó đáp ứng những lợi ích mà khách hàng mục tiêu mong đợi, dễ dàng chiếm
lĩnh một vị trí cụ thể trong tâm trí của người tiêu dùng và tăng khả năng cạnh tranh.
Giúp cho nhà quản trị marketing lựa chọn các công cụ marketing phù hợp.
Sử dụng hiệu quả hơn các nguồn lực marketing.
 Các cơ sở để phân đoạn thị trường
Có rất nhiều các tiêu thức để phân đoạn thị trường, lựa chọn các tiêu thức phân
đoạn là hết sức quan trọng.Chỉ có khi lựa chọn đúng các tiêu thức phân đoạn thị
trường thì doanh nghiệp mới có thể lựa chọn thị trường mục tiêu và các chiến lược
marketing phù hợp. Có một số tiêu thức phân đoạn như sau:
- Phân đoạn theo khu vực địa lý.
- Phân đoạn theo KTXH và nhân khẩu học.
- Phân đoạn theo tâm lý đồ.
- Phân đoạn theo sản phẩm hoặc lợi ích.
- Phân đoạn theo giá cả.
- Phân đoạn theo kênh phân phối.
 Lựa chọn thị trường mục tiêu
 Khái niệm
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu
hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng đồng thời các hoạt động
marketing của doanh nghiệp có thể tạo ra ưu thế với đối thủ cạnh tranh và đạt được
mục tiêu đã định. Có thể nói thị trường mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị
trường mà doanh nghiệp chọn lựa và tập trung mọi nỗ lực marketing nhằm đạt được
mục tiêu kinh doanh của mình.

Lê Lệ Tâm 14
 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Sau khi đánh giá các đoạn thị trường, doanh nghiệp chọn một hoặc một vài
đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu trên cơ sở 5 phương án sau đây:
- Tập trung vào một đoạn thị trường: Doanh nghiệp chọn một đoạn thị trường
đơn lẻ làm thị trường mục tiêu cho mình. Đoạn thị trường này thường có nhu cầu
lớn, ít hoặc chưa có đối thủ cạnh tranh. Do hoạt động marketing chỉ tập trung duy
nhất vào một đoạn thị trường nó cho phép doanh nghiệp chiếm lĩnh vị trí chắc chắn
trên đoạn thị trường đó. Nó cũng giúp cho doanh nghiệp tiếp kiệm chi phí kinh
doanh nhờ chuyên môn hoá và phân phối. Nhưng doanh nghiệp cũng phải đối phó
với các rủi ro mà thị trường mang lại. Vì doanh nghiệp chỉ tập trung vào một đoạn
thị trường nên khó có khả năng mở rộng quy mô sản xuất.
- Chuyên môn hoá tuyển chọn: Doanh nghiệp có thể chọn một số đoạn riêng
biệt làm thị trường mục tiêu. Mỗi một đoạn thị trường đều phù hợp với mục đích và
khả năng của doanh nghiệp. Với phương án này, doanh nghiệp gặp ít rủi ro trong
kinh doanh hơn. Khi một đoạn thị trường bị đe doạ thì doanh nghiệp có thể tập
trung vào đoạn thị trường khác. Tuy nhiên việc theo đuổi nhiều đoạn thị trường
khác nhau, bằng những sản phẩm khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn
lực kinh doanh lớn.
- Chuyên môn hoá theo đặc tính sản phẩm: Doanh nghiệp có thể tập trung vào
việc sản xuất một loại sản phẩm có đặc tính nhất định để đáp ứng cho nhiều đoạn
thị trường, áp dụng phương pháp này giúp cho doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc
tạo dựng uy tín khi cung ứng một loại sản phẩm hàng hoá.
- Chuyên môn hoá theo đặc tính thị trường: Doanh nghiệp có thể chọn một
nhóm khách hàng làm thị trường mục tiêu và tập trung nỗ lực để thoả mãn nhóm
khách hàng đó. Và doanh nghiệp có thể dễ dàng hơn trong việc tạo dựng danh tiếng
trong nhóm khách hàng.
- Bao phủ toàn bộ thị trường: Đối với doanh nghiệp thì mọi khách hàng đều là
thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ đáp ứng mọi nhu cầu của
khách hàng về chủng loại sản phẩm mà họ yêu cầu.

Lê Lệ Tâm 15
 Chiến lược marketing với thị trường mục tiêu.
Sơ đồ 1 các chiến lược marketing với thị trường mục tiêu

Chiến lược marketing không phân biệt

Chiến lược marketing phân biệt



Chiến lược marketing tập trung
o Chiến lược không phân biệt
Được áp dụng chiến lược không phân biệt thì doanh nghiệp chọn toàn bộ thị
trường hiện tại làm thị trường mục tiêu. Doanh nghiệp tìm cách nắm giữ một vị trí
trung tâm trên thị trường để thu hút đông đảo khách hàng ở đoạn thị trường đó.
- Ưu điểm: Ưu điển nổi bật của marketing không phân biệt là tiếp kiệm chi
phí, khai thác lợi thế quy mô, sản xuất và phân phối sản phẩm.
- Nhược điểm: Doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn khi tạo ra một sản phẩm có vị
trí trên thị trường. Doanh nghiệp khó khăn khi phải đối phó với rủi ro thị trường và
đặc biệt là khi thay đổi quy mô sản xuất.
o Marketing phân biệt
Đối với chiến lược này, doanh nghiệp có các chiến lược marketing đối với
từng đoạn thị trường mục tiêu.
T
To
oà
àn
n b
bộ
ộ t
th
hị
ị t
tr
rư
ườ
ờn
ng
g
C
Ch
hi
iế
ến
n l
lư
ượ
ợc
c m
ma
ar
rk
ke
et
ti
in
ng
g c
ch
hu
un
ng
g l
l
Đ
Đo
oạ
ạn
n t
th
hị
ị t
tr
rư
ườ
ờn
ng
g m
mụ
ục
c t
ti
iê
êu
u I
I
C
Ch
hi
iế
ến
n l
lư
ượ
ợc
c m
ma
ar
rk
ke
et
ti
in
ng
g m
mi
ix
x Đ
Đo
oạ
ạn
n t
th
hị
ị t
tr
rư
ườ
ờn
ng
g m
mụ
ục
c t
ti
iê
êu
u I
II
I
Đ
Đo
oạ
ạn
n t
th
hị
ị t
tr
rư
ườ
ờn
ng
g m
mụ
ục
c t
ti
iê
êu
u I
II
II
I
Đ
Đo
oạ
ạn
n t
th
hị
ị t
tr
rư
ườ
ờn
ng
g m
mụ
ục
c t
ti
iê
êu
u I
I
C
Ch
hi
iế
ến
n l
lư
ượ
ợc
c m
ma
ar
rk
ke
et
ti
in
ng
g m
mi
ix
x I
Ic
ch
hc
cc
ch
h
Đ
Đo
oạ
ạn
n t
th
hị
ị t
tr
rư
ườ
ờn
ng
g m
mụ
ục
c t
ti
iê
êu
u I
II
I
C
Ch
hi
iế
ến
n l
lư
ượ
ợc
c m
ma
ar
rk
ke
et
ti
in
ng
g m
mi
ix
x I
II
I
Đ
Đo
oạ
ạn
n t
th
hị
ị t
tr
rư
ườ
ờn
ng
g m
mụ
ục
c t
ti
iê
êu
u I
II
II
I
C
Ch
hi
iế
ến
n l
lư
ượ
ợc
c m
ma
ar
rk
ke
et
ti
in
ng
g m
mi
ix
x I
II
II
I

Lê Lệ Tâm 16
- Ưu điểm: Chiến lược marketing phân biệt trong việc đáp ứng nhu cầu thị
trường. Doanh nghiệp đa dạng hoá sản phẩm và tăng nỗ lực marketing và có khả
năng tăng doanh số bán ra và xâm nhập sâu hơn vào nhiều đoạn thị trường.
- Nhược điểm: Việc cân đối số đoạn thị trường và quy mô của từng đoạn thị
trường cho phù hợp, chi phí cho các hoạt động marketing lớn.
o Marketing tập trung
Với chiến lược marketing tập trung, doanh nghiệp tập trung vào một đoạn thị
trường mà doanh nghiệp cho là quan trọng nhất nhằm đạt được mục tiêu đề ra.
- Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể vị thế vững mạnh trên thị trường như doanh
nghiệp đã tạo được thế độc quyền; thiết kế những sản phẩm có uy tín, chất lượng...
Ngoài ra, doanh nghiệp có thể khai thác được các lợi thế từ chuyên môn hoá trong
sản xuất, phân phối, bán hàng.
- Nhược điểm: Rủi ro chính mà doanh nghiệp hay mắc phải chính là rủi ro trên
đoạn thị trường mục tiêu như:sức mua giảm, nhu cầu thay đổi và xuất hiện các đối
thủ cạnh tranh. Đây là chiến lược áp dụng cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
2.2.2. Hình thức và phương thức bán hàng
 Các phương thức, hình thức và thủ thuật bán hàng
Cùng vơi sự phát triển của hoạt động thương mại nói chung hoạt động bán
hàng đã có những bước phát triển đáng kể, nhiều hình thức bán hàng khác nhau
được áp dụng trong thực tế. Những người bán hàng còn biết sử dụng các thủ thuật
khác nhau để tăng doanh thu.
 Các phương thức và hình thức bán hàng
Có hai phương thức bán hàng cơ bản đó là phương thức bán hàng cổ điển và
phương thức bán hàng hiện đại.
 Phương thức bán hàng cổ điển
Đây là phương thức bán mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người
mua trực tiếp gặp gỡ trao đổi và thoả thuận tên mặt hàng, số lượng, giá cả và các
điều kiện mua bán khác.Phương thức bán hàng cổ điển có hai hình thức đó là bán
hàng cố định và bán hàng lưu động.

Lê Lệ Tâm 17
 Phương thức bán hàng hiện đại
Đây là phương thức bán hàng cả người mua và người bán có thể không cần
tiếp xúc trực tiệp với nhau nhưng quá trình bán hàng vẫn diễn ra. Phương thức bán
hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau:
- Bán hàng theo hình thức tự chọn.
- Bán hàng trong các siêu thị.
- Bán hàng bằng thư tín.
- Bán hàng qua điên thoại.
- Bán hàng qua hội chợ, triển lãm.
- Bán hàng trên mạng Internet.
 Các thủ thuật bán hàng
Các thủ thuật bán hàng nhằm tăng doanh số và thu lợi nhuận cao, người bán
hàng thường xuyên sử dụng các thủ thuật khác nhau. Thủ thuật bán hàng mà người
bán sủ dụng để kích thích các yếu tố tâm lý trong giao tiếp mua bán nhằm thu hút sự
chú ý của khách hàng. Các thủ thuật thường được sủ dụng chính:
- Thủ thuật “ khan hiếm hàng hoá ”.
- Thủ thuật “ đáp ứng thị hiếu ”.
- Thủ thuật “ bán kèm ”.
- Thủ thuật “ giá cao ”.
- Thủ thuật “ tặng quà ”.
- Thủ thuật “ tương phản ”.
- Thủ thuật “ giảm giá và hạ giá ”.
- Thủ thuật “ bán trả góp ”.
2.2.3. Các hình thức hỗ trợ bán hàng
Yểm trợ là một nội dung quan trọng và không thể thiếu trong nghiệp vụ
marketing. Để thực hiện kỹ thuật yểm trợ người làm marketing phải thực hiện 3 loại
hoạt động sau:
- Quảng cáo.
- Thông qua các dịch vụ liên quan đến sản phẩm.

Lê Lệ Tâm 18
- Thông qua sự chào hàng.
 Quảng cáo
Là sử dụng các phương tiện không gian và thời gian để thông tin định trước về
sản phẩm hay thị trường cho người bán lẻ và người tiêu thụ.
 Chức năng của quảng cáo
- Tạo sự chú ý của khách hàng: Chức năng này có nhiệm vụ tạo sở thích của
khách hàng với loại sản phẩm hàng hoá và thông qua đó tạo cho khách hàng có
quyết định mua hàng và tiến hành mua hàng.
- Chức năng thông tin: Làm cho thông tin càng thêm phong phú.
 Các phương tiện quảng cáo
Phượng tiện quảng cáo rất đa dạng, phong phú có những phương tiện chuyên
dụng và thông dụng. Tuy nhiên tuỳ theo từng loại sản phẩm mà người bán có thể
lựa chọn các phương tiện quảng cáo cho phù hợp.
Các loại phương tiện quảng cáo thường được sử dựng như: báo chí, radio, tivi,
phim ảnh quảng cáo, pa nô, ásp phích...
 Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động marketing nhằm thu hút sự chú ý
của khách hàng tới một sản phẩm làm cho sản phẩm đó trở lên hấp dẫn hơn ở nơi
bán hoặc nơi tiêu thụ. Có thể nói, xúc tiến bán hàng là một hoạt động yển trợ làm
tăng khối lượng hàng bán.
Xúc tiến bán hàng có 2 đối tượng chính:
- Người bán.
- Người tiêu dùng cuối cùng hay người sử dụng cuối cùng.
 Các hình thức xúc tiến bán hàng
- Thay đổi hình thức sản phẩm như (bao gói, nhãn hiện).
- Khuyến khích người mua: sử dụng cá hình thức thanh toán đơn giản, biếu
quà, tăng quà...
 Tiến hành xúc tiến bán hàng khi
- Cạnh tranh gay gắt giữa các nhà sản xuất.

Lê Lệ Tâm 19
- Các sản phẩm có khuynh hướng giống nhau về chất lượng, chức năng, về
giá.
- Khối lượng hàng bán phụ thuộc và mức độ quen thuộc của khách hàng cao
hay thấp.
- Sự ưa thích nhãn hiệu hàng hoá của người tiêu dùng.
 Yểm trợ
Yểm trợ sản phẩm là hoạt động rất quan trong của marketing hoạt động yểm
trợ được thông qua việc sử dụng các hoạt động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng
giới thiệu sản phẩm, hội chợ...
 Hiệp hội kinh doanh
Trên thị trường cạnh tranh, các nhà doanh nghiệp tự nguyện hợp tác với nhau
và đó là cơ sử hình thành lên hiệp hội.Sự hình thành hiệp hội có xu thế chống lại
độc quyền trên thị trường.Sự ra đời của hiệp hội có tác dụng hạn chế sự cạnh tranh
giữa các thành viên trong hiệp hội.Nhưng không vì thế mà giảm bớt tính gay gắt
trong cạnh tranh trên thị trường.
Hiệp hội không phải là tổ chức quần chúng của các nhà kinh doanh mà là tổ
chức có chức năng bảo vệ thị trường, giá cả và các thành viên.
 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Khi kinh doanh ngày càng phát triển thì quy mô của doanh nghiệp càng lớn
mạnh do đó việc phát triển các cửa hàng giới thiệu sản phẩm là điều tất yếu.
Chức năng của cửa hàng giới thiệu sản phẩm là: quảng cáo, yểm trợ và bán
hàng.
Yêu cầu của cửa hàng giới thiệu sản phẩm là:
- Có địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo.
- Tổ chức quảng cáo ở các quầy hàng, gian hàng và các điều kiện bán hàng
phải thuận tiện thu hút khách hàng.
 Hội chợ
Hội chợ là hình thức tổ chức để các nhà kinh doanh quảng cáo hàng hoá, bán
hàng và điều tra nhu cầu thị trường.

Lê Lệ Tâm 20
Một số điều chú ý khi tham gia hội chợ.
- Khai thác triệt để lợi thế quảng cáo cho mặt hàng của mình.
- Nâng cao uy tín của doanh nghiệp, tạo niềm tin về sản phẩm với khách hàng.
- Nắm chính xác nhu cầu và tìm hiểu kỹ bạn hàng.
- Tận dụng điều kiện có thể bán hàng.
- Thông qua hội chợ tăng cường khả năng mở rộng quan hệ bạn hàng.
2.2.4. Hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng có các nội dung sau:
- Khách hàng tự đến của hàng, gian hàng. Người bán không cần thăm dò nhu
cầu trước khi tiếp xúc khách hàng có khả năng tài chính, có động cơ và quyết định
độc lập.
- Bán lẻ gặp sự cạnh tranh gay gắt.
- Người bán lẻ ít hiểu biết về sản phẩm.
- Người bán lẻ thường được tiến hành theo các bước sau:
- Tiếp xúc với khách hàng.
- Xác định nhu cầu của khách hàng.
- Lựa chọn và trưng bày hàng hoá.
- Thách giá.
- Thương lượng và xử lý các phàn nàn của khách hàng.
- Kết thúc bán hàng.
- Bao gói và thu tiền.
- Tiễn khách hàng ra về.
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ THIẾT BỊ NÂNG Á CHÂU
3.1. Thực trạng hoạt động bán hàng trong 3 năm.
3.1.1. Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò của bán hàng cá nhân
Công Ty TNHH Cơ Khí Thiết Bị Nâng Á Châu ( ASIALIFT ) là một trong
những công ty hàng đầu trong trong lãnh vực chế tạo các loại CẦU TRỤC và cung

Lê Lệ Tâm 21
cấp THIẾT BỊ NÂNG HẠ. Công ty chẳng những chế tạo và cung cấp các sản phẩm
theo tiêu chuẩn và quy cách chung mà Công ty còn sản xuất các sản phẩm thiết bị
nâng hạ chuyên biệt theo yêu cầu riêng của từng quý khách hàng.
Các sản phẩm do công ty chế tạo và cung cấp trước khi đến tay người sử dụng
đều phải được thông qua quy trình kiểm soát chất lượng khắt khe nghiêm ngặt và
đều có chứng chỉ chứng nhận chất lượng. Điều này cùng với việc sản xuất chế tạo
sản phẩm một cách cẩn thận, tỉ mĩ, chính xác, với giá cả cạnh tranh, dịch vụ nhanh
chóng và thân thiện, các sản phẩm có tính giải pháp và có logo mang tên công
ty ASIALIFT chúng tôi đã được rất nhiều công ty, cá nhân trong và ngoài nước sử
dụng trong công việc hằng ngày của họ.
Như vậy, thiết bị nâng mang tính chất của sản phẩm công nghiệp, phần lớn
các nỗ lực bán hàng được thực hiện bởi nhân viên bán hàng của chính Công ty bởi
vì họ là những người trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thuyết phục khách hàng mua sản
phẩm. Với lợi thế của các loại sản phẩm truyền thống có chất lượng tốt và sự điều
chỉnh linh hoạt trong mức giá bán kết hợp với hệ thống phân phối rộng khắp của
Công ty và đặc thù của ngành cũng như của chính sản phẩm, bán hàng cá nhân hay
còn gọi là chào bán hàng được đánh giá là hoạt động thuyết phục khách hàng hiệu
quả nhất so với quảng cáo, khuyến mại và các hình thức xúc tiến khác. Trong rất
nhiều trường hợp đối với sản phẩm công nghiệp hiệu quả bán hàng vẫn rất cao mặc
dù không có sự tham gia của quảng cáo hay khuyến mại song hoạt động bán hàng
cá nhân là không thể thiếu. Những điều này không có nghĩa là trong kinh doanh sản
phẩm công nghiệp phủ nhận vai trò của quảng cáo, khuyến mại mà thực sự đây là
những nhân tố góp phần rất quan trọng cùng với lực lượng bán hàng nâng cao hiệu
quả bán hàng cho Công ty.Thực tế về vai trò to lớn của hoạt động bán hàng cá nhân
được thể hiện rõ qua kết quả về sản lượng bán hàng được bán qua mạng lưới cửa
hàng chiếm từ 80%  90% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty còn lại là lượng sản
phẩm được bán theo hợp đồng kinh tế trực tiếp từ Công ty tới khách hàng.
Chính vì vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng là lực lượng nòng cốt trực tiếp quyết
định tới hiệu quả tiêu thụ của Công ty và việc thực thi công tác bán hàng có thành

Lê Lệ Tâm 22
công hay không tuỳ thuộc rất nhiều rất nhiều vào họ. Một đội ngũ bán hàng giỏi,
giàu kinh nghiệm, có tính chuyên nghiệp cao luôn là mục tiêu mà Công ty Á Châu
đang cố gắng xây dựng và duy trì.
3.1.2. Đặc điểm hệ thống đại lý và đội ngũ nhân viên bán hàng
 Hệ thống đại lý
 Sự phân bổ hệ thống mạng lưới đại lý
Trải qua các năm xây dựng và trưởng thành, Công ty đã duy trì và phát
triển được một mạng lưới cửa hàng, sân bãi rộng khắp trên các địa bàn kinh doanh
của mình, với việc áp dụng kịp thời các phương thức bán hàng phù hợp, thống nhất,
mặc dù chịu ảnh hưởng nghiệt ngã của thị trường cạnh tranh song hiện nay Công ty
đã có 10 đại lý bán sản phẩm thiết bị nâng theo các địa bàn nhất định.
Bảng 6: Hệ thống mạng lưới cửa hàng (sân bãi )trêncác địa bàn
Khu vực Cửa hàng( sân bãi)
TP.HCM 3
Cần Thơ 1
Bến Tre 1
Bình Dương 2
Đằ Nẵng 1
Đồng Nai 2
Tổng số 10
Nguồn :Phòng kinh doanh
 Quy mô và các điều kiện về cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động
bán hàng.
Hệ thống cửa hàng của Công ty hiện nay gồm 3 cửa hàng, đại lý trên địa bàn
HCM. Mặc dù hệ thống này được duy trì và có phần gia tăng về số lượng song chất
lượng của nó đang trong tình trạng giảm sút. Hầu hết các cửa hàng đều có quy mô
từ nhỏ tới trung bình, thường diện tích ở vào khoảng 8001800 m2
, một số cửa
hàng không đủ sức chứa sản phẩm với khối lượng lớn. Do vậy, đối với hoạt động ở

Lê Lệ Tâm 23
cửa hàng số lượng sản phẩm được luân chuyển liên tục và chỉ được lưu lại ở cửa
hàng với một mức độ hạn chế nhất định chỉ để nhằm mục đích trưng bày và giới
thiệu sản phẩm chào bán. Điều này phụ thuộc rất lớn vào khả năng bán hàng cá
nhân của nhân viên, tính chủ động linh hoạt của họ trong việc quyết định lượng
hàng được tiếp nhận và lượng hàng bán ra hàng ngày.
Các điều kiện về cơ sở vật chất tại cửa hàng có ảnh hưởng lớn tới hoạt động
bán hàng và hiệu quả bán hàng. Về vấn đề này đối với cửa hàng của mình Công ty
chịu trách nhiệm và đảm bảo cung cấp, trang bị đầy đủ hệ thống biển cửa hàng,
bảng giá, bảng chất lượng cũng như đáp ứng các yêu cầu về bàn ghế, điện nước,
điện thoại phục vụ cho bán hàng. Tuỳ từng đợt Công ty sẽ cấp bằng hiện vật hoặc
bằng tiền những giấy tờ cần thiết như hoá đơn, phiếu nhập, sổ sách ghi chép khác...
Tuy nhiên điều đáng quan tâm đó là việc đảm bảo các yêu cầu kỹ thuật trong bảo
quản sản phẩm máy móc tại các sân bãi . Một vấn đề đáng quan tâm khác đang là
một thực trạng liên quan tới các điều kiện về cơ sở vật chất đó là diện mạo bên
ngoài của hệ thống cửa hàng, hình thức bên ngoài của cửa hàng rất ít được coi
trọng, tuy nhiên xét về khía cạnh Marketing đây thực sự là yếu tố hạn chế mức độ
thu hút khách hàng tiềm năng và là yếu tố biều hiện hình ảnh của Công ty. Thực tế
khách hàng có thể từ chối bước vào cửa hàng khi mà họ cho là không đáng tin cậy
chỉ qua hình thức bên ngoài.Riêng các của hàng đại lý các điều kiện vật chất đều
phải tự trang bị, không được sự hỗ trợ của Công ty.
 Vị trí kinh doanh của hệ thống cửa hàng xét trong mối tương quan
với lợi thế trong nhận hàng và bán hàng:
Nhìn chung hầu hết các cửa hàng đều được đặt ở những vị trí tương đối
thuận lợi, tiện đường giao thông, dễ dàng trong công tác vận chuyển,có được sự chú
ý cao của khách hàng. Hoạt động tiếp nhận từ kho, vận chuyển tới cửa hàng diễn ra
nhanh chóng, có khả năng sẵn sàng đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng, hiện
tượng chậm trễ hay ách tắc rất ít khi xảy ra. Mặc dù vị trí kinh doanh đã được tuyển
chọn, ở nơi có nhu cầu sản phẩm nâng cao và có thể tận dụng tối đa các hình thức
vận chuyển riêng cho khách hàng, bên cạnh đó Công ty còn không ít những sân bãi

Lê Lệ Tâm 24
do tồn tại đã lâu, vị trí kinh doanh của các cửa hàng này không còn thuận lợi nữa,
hiệu quả hoạt động của chúng do vậy đang dần bị hạn chế hay đang bị đối thủ cạnh
tranh tấn công đòi hỏi có sự nghiên cứu, xem xét nhằm có biện pháp giải quyết
thích hợp hoặc chuyển tới vị trí kinh doanh mới thuận lợi hơn.Đây cũng là những
yếu tố liên quan trực tiếp tới hiệu quả bán hàng, giúp cho đội ngũ bán hàng hoàn
thành tốt công việc của mình .
 Đặc điểm của đội ngũ bán hàng cá nhân
 Đội ngũ bán hàng cá nhân của Công ty:
Đội ngũ bán hàng của Công ty tại mỗi cửa hàng bao gồm cửa hàng trưởng và
các nhân viên bán hàng. Đây là đội ngũ cán bộ, công nhân viên của Công ty thực
hiện công việc bán hàng cho Công ty. Họ được hưởng lương và các khoản phụ cấp
khác(nếu có) nghĩa là họ được hưởng mọi chế độ đãi ngộ của Công ty.
Hiện nay, để đẩy mạnh lượng sản phẩm tiêu thụ, nâng cao hiệu quả bán hàng
và tạo ra sự chủ động linh hoạt sáng tạo của đội ngũ bán hàng. Công ty thực hiện
chế độ khoán theo lượng sản phẩm tiêu thụ đối với toàn bộ hệ thống cửa hàng của
mình. Theo cơ chế này Công ty sẽ hỗ trợ cho đội ngũ bán hàng một khoản chi phí
nhất định gọi là chi phí bán hàng bao gồm tiền thuê nhà, bãi, tiền biển bảng, tiền
điện nước, điện thoại, hoá đơn, phiếu nhập, sổ báo cáo bán hàng và các sổ sách ghi
chép khác... Các khoản chi phí bán hàng này là không cố định mà được Công ty
điều chỉnh liên tục căn cứ vào từng thời kỳ, từng địa bàn kinh doanh và hiệu quả
hoạt động bán hàng vốn có của từng cửa hàng ở từng địa bàn trong từng thời kỳ
nhất định. Hiện nay các sản phẩm của Công ty thường là:
- Hệ Thống Cầu Trục
- Cầu Trục Dầm Đơn
- Cầu Trục Dầm Đôi
- Monorail
- Cổng Trục
- Cần trục xoay
- Bán cổng trục

Lê Lệ Tâm 25
- Pa-lăng dầm đơn
- Pa-lăng dầm đôi
- Pa-lăng mẹ bồng con
- Pa-lăng chống cháy nổ
- Palang cố định
- Pa-lăng xích điện
- Palăng xích kéo tay
- Palăng lắc tay
- Xe Nâng Pallet Chuẩn
- Xe Nang Pallet Có Cân
- Xe Nâng Pallet Bằng Inox
- Xe Nâng Pallet Cao
- Xe Nâng Pallet Bằng Điện
- Xe Nâng Tay Cao
- Xe Stacker Bằng Điện
- Xe Đẩy-Bánh Xe Công Nghiệp
- Xe Đẩy Tay
- Xe Đẩy Tay 2 Tầng
- Xe Đẩy Tay 3 Tầng
- Xe Đẩy Tay Bằng Inox
- Bánh Xe CN Chuẩn
Mặc dù Công ty quy định mức giá bán bắt buộc đối với từng loại sản phẩm
cho các cửa hàng của mình song trên thực tế đội ngũ bán hàng hoàn toàn có quyền
chủ động điều chỉnh mức giá thích hợp với mức sản lượng mà họ bán cho khách
hàng với mục đích đạt được hiệu quả bán hàng cao hơn. Tuy nhiên, người bán hàng
vẫn phải đảm bảo thanh toán hàng tuần, hàng tháng cho Công ty theo đúng sản
lượng sản phẩm nhập vào và đơn giá đã được quy định. Tiến hành báo cáo kết quả
nhập- xuất- tồn cho bộ phận thống kê của trung tâm và trung tâm sẽ báo cáo kết quả
này cho Công ty. Sau khi được thanh toán các khoản trong chi phí bán hàng, người

Lê Lệ Tâm 26
bán hàng có thể thu được một khoản chênh lệch nhất định tùy theo kết quả bán hàng
mà họ đạt được. Ngoài ra, Công ty sẽ có mức thưởng xứng đáng cho người bán
hàng hiệu quả, mang lại sản lượng bán lớn cho Công ty. Nhìn chung hoạt động bán
hàng qua hệ thống mạng lưới cửa hàng là hoàn toàn linh hoạt song việc tuân thủ các
quy chế của Công ty là điều bắt buộc. Mọi chức năng, nhiệm vụ của đội ngũ bán
hàng đều dưới sự chỉ đạo, điều hành, giám sát của Công ty thông qua Phòng kinh
doanh đồng thời thực hiện kiểm tra, kiểm soát chung tình hình hoạt của toàn bộ
mạng lưới bán hàng này trên địa bàn HCM.
 Chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng
Người bán hàng thực hiện hàng loạt những công việc hàng ngày cũng như các
công việc mang tính định hướng lâu dài phục vụ cho việc phát triển nghề nghiệp
chuyên môn của họ. Do vậy, chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng trong
hoạt động tiêu thụ của Công ty gồm:
- Thực hiện toàn bộ quá trình bán hàng: Trong đó gồm có các giai đoạn chính
sau:
+Tìm kiếm và phát hiện ra nhu cầu sản phẩm trên địa bàn của mình
+Tìm cách tiếp xúc và kết nối với khách hàng, giới thiệu cho khách hàng về
các loại sản phẩm, đặc điểm và ưu điểm của từng loại nhằm tạo ra sự ưa thích của
khách hàng
+Làm các hợp đồng chuẩn bị các điều khoản về giá bán, phương thức thanh
toán, vận chuyển, và đảm bảo chất lượng sản phẩm trong quá trình lưu thông, sử
dụng.
+Kết thúc đơn hàng : Người bán hàng thực hiện viết hoá đơn, nhận tiền và
giao sản phẩm cho khách hàng theo yêu cầu của họ căn cứ vào các điều khoản đã
thoả thuận.
+Thực hiện đảm bảo các dịch vụ hậu mãi của Công ty như đưa ra các khoản
bớt giá, khuyến mại…
- Thực hiện kết hợp với các nhiệm vụ phi bán hàng và báo cáo:

Lê Lệ Tâm 27
+Chịu trách nhiệm nhận hàng từ kho, cảng vào cửa hàng tiến hành ghi hoá
đơn nhập và vào thẻ kho cho hàng nhập.
+Người bán hàng có nhiệm vụ ghi chép đầy đủ theo quy định của Công ty về
ngày bán, sản lượng bán, chủng loại, số lô, đơn giá và tiền bán hàng đạt được.
+Lập các báo cáo định kỳ các thông tin liên quan đến chi phí bán hàng, các
thông tin về lượng tiền nộp cho Công ty, số lượng đơn hàng và doanh số bán hàng
đạt được cũng như các thông tin liên quan tới điều kiện kinh doanh sản phẩm trong
từng thời kỳ, các thông tin về đối thủ cạnh tranh và những ảnh hưởng của họ tới
hiệu quả bán hàng của mình. Tổng kết và báo cáo về những hư hỏng thất thoát trong
khâu bảo quản, lưu thông, lượng sản phẩm , máy móc tồn kho và những kế hoạch
phát triển khách hàng mới.
- Người bán hàng có nhiệm vụ trợ giúp cho hệ thống kế toán, cung cấp những
thông tin về khách hàng và có trách nhiệm tham gia vào công việc thúc đẩy thanh
toán.
- Tổ chức hoạt động hàng ngày một cách hợp lý, phân chia lượng thời gian cần
thiết cho việc nhập sản phẩm thiết bị nâng vào, thời gian cho đi lại, thời gian tiếp
xúc với khách hàng và thực hiện hoạt động bán hàng với lượng thời gian dành cho
phát triển khách hàng mới.
- Có chức năng làm việc với bộ phận quản lý:Thực hiện sự điều động của ban
lãnh đạo, có nhiệm vụ sãn sàng thích ứng với công việc mà bộ phận quản lý giao
cho trong qúa trình hoạt động bán hàng.
- Có nhiệm vụ thường xuyên thu thập những thông tin về thị trường, ngành
hàng và đối thủ cạnh tranh. Tham gia trực tiếp vào các hoạt động khuyếch trương
Công ty và vào các sản phẩm mà Công ty kinh doanh.
- Rèn luyện và nâng cao nghiệp vụ bán hàng, phát huy tính chủ động sáng tạo
trong bán hàng.
 Đặc điểm về phẩm chất của nhân viên bán hàng.
- Công ty có đội ngũ bán hàng được hình thành khá lâu, có kinh nghiệm trong
kinh doanh sản phẩm và bán hàng. Đây là lực lượng có hiểu biết rõ nét về các đặc

Lê Lệ Tâm 28
tính và tiêu chuẩn kỹ thuật cũng như ưu việt cuả từng loại sản phẩm thiết bị nâng.
Do vậy mà họ có thể trở thành những cố vấn tốt nhất cho khách hàng trong khi trực
tiếp tiếp xúc với khách hàng.
- Mang đặc tính bán hàng chuyên nghiệp, xuất phát từ nhận thức riêng biệt đối
với lĩnh vực kinh doanh và đặc điểm sản phẩm, có kỹ năng bán hàng, điều này được
thể hiện qua cách thức và phương pháp bán hàng cũng như khả năng xử lý trở ngại
phát sinh trong qúa trình bán hàng.
- Đội ngũ bán hàng luôn thể hiện sự chủ động linh hoạt trong quá trình bán
hàng, chủ động trong các hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, gợi mở nhu cầu
cho họ và người bán hàng luôn đưa ra những điều chỉnh hợp lý trong mức giá bán,
cân đối với lượng xi măng mà khách hàng mua nhằm tăng sản lượng bán, đảm bảo
lợi nhuận cho Công ty, ngoài ra họ còn rất chủ động trong việc tạo dựng mối quan
hệ lâu dài với khách hàng.
- Trong quá trình bán hàng đội ngũ bán hàng tỏ ra khá nhanh nhạy trong điều
phối, vận chuyển, bốc xếp, hay có thể đưa sản phẩm đến tận chân công trình, nhanh
chóng đáp ứng những nhu cầu khẩn cấp của khách hàng. Đảm bảo đúng thời gian
giao hàng và đảm bảo chất lượng sản phẩm nhằm mục tiêu bán hàng hiệu quả và tạo
được niềm tin của khách hàng.
- Hầu hết đội ngũ bán hàng có thái độ tích cực với công việc bán hàng, có trách
nhiệm với công việc của mình, với Công ty và với khách hàng. Bền bỉ phấn đấu
vươn lên và biết vượt qua khó khăn trong những giai đoạn mà sức tiêu thụ sản phẩm
bị hạn chế. Các hoạt động tìm kiếm, tiếp xúc trao đổi và thuyết phục khách hàng
luôn được ý thức thực hiện từ bản thân người bán hàng. Xuất phát từ chế độ khoán
theo lượng sản phẩm tiêu thụ, tinh thần trách nhiệm này càng được nâng cao hơn vì
kết quả hoạt động bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức thu nhập của họ ngoài
thu nhập từ lương cơ bản. Đây cũng là một động cơ tốt đối với những người bán
hàng, là nhân tố tác động hiệu quả tới thái độ làm việc của họ.

Lê Lệ Tâm 29
- Trình độ chuyên môn của đội ngũ bán hàng nhìn chung là chưa cao, hầu hết
họ mới chỉ tốt nghiệp phổ thông trung học hoặc trung học dạy nghề, hay là bộ đội
xuất ngũ, họ bán hàng chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tế .
- Khả năng giao tiếp cuả đội ngũ bán hàng trong quá trình bán hàng đạt ở mức
độ trung bình nghĩa là họ có thể tiến hành các công việc mời chào,thuyết phục
khách hàng ở một mức độ nhất định chưa thật sự đạt được như kỳ vọng của Công ty
(là những người hoạt bát, khéo léo, có sự cố gắng để kết thúc thương vụ trong
những trường hợp khó khăn nhất) và của nhiệm vụ đặt ra.
- Trong quá trình bán hàng, việc tuân thủ các quy chế, kỷ cương của Công ty
đã được nhận thức song do hoạt động kiểm tra, kiểm soát chưa thường xuyên và
chưa chặt chẽ nên việc thực hiện còn hạn chế.
 Hoạt động thực tế và những kết quả đạt được của đội ngũ bán hàng
cá nhân
Sản lượng tiêu thụ thực tế của Công ty bắt nguồn từ kết quả của hai hình thức
tiêu thụ chủ yếu đó là bán hàng theo hợp đồng kinh tế và bán hàng qua mạng lưới
cửa hàng được thực hiện bởi đội ngũ bán hàng cá nhân. Thực tế việc có được các
hợp đồng kinh tế là rất khó khăn (thường là những bạn hàng lớn, mua thường xuyên
thông qua việc ký kết hợp đồng trực tiếp với Công ty) do vậy Công ty vẫn phải tập
trung vào phát triển đội ngũ bán hàng cá nhân để tăng hiệu quả kinh doanh. Hiện
nay đối với hình thức bán hàng qua mạng lưới cửa hàng có thể được nhân viên bán
hàng tiến hành theo hai cách thức sau:
+Thực hiện bán buôn tại cửa hàng: Nhằm đáp ứng những nhu cầu tương đối
lớn của khách hàng ( thường là tổ chức, đơn vị, cá nhân thầu xây dựng) mua sản
phẩm với số lượng lớn.Theo cách thức bán này khách hàng có thể gặp gỡ, trao đổi
thoả thuận đầy đủ mọi điều khoản trực tiếp với đội ngũ bán hàng. Sau khi đã thoả
thuận xong họ có thể lấy hàng từ cửa hàng hoặc đội ngũ bán hàng sẽ liên hệ để
khách hàng lấy hàng trực tiếp từ kho bãi. Trong trường hợp bán buôn, người bán
hàng sẽ đặt ra mức giá ưu đãi hơn cho khách hàng của mình.

Lê Lệ Tâm 30
+Thực hiện bán lẻ tại cửa hàng: Nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, theo
phương thức kinh doanh mới thì ngưòi tiêu dùng có quyền lựa chọn tại sân bãi, cửa
hàng với các mức giá phù hợp. Hình thức này khách hàng có thể tự vận chuyển
hàng hoá hay thoả thuận sử dụng dịch vụ vận chuyển của Công ty với mức phí khác
nhau.
Hiện nay đội ngũ bán hàng tại tất cả các cửa hàng đều cố gắng thực hiện
cách thức bán buôn còn bán lẻ chỉ là bổ xung thêm nhưng vẫn được đảm bảo duy trì
để thoả mãn tối đa mọi nhu cầu của nhân dân. Như vậy, thông qua mạng lưới bán
hàng đội ngũ cán bộ, nhân viên bán hàng đã mang lại cho Công ty mức sản lượng
tiêu thụ luôn chiếm từ 8090% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty. Như vậy lực
lượng bán hàng là nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển của Công ty. Điều này
được thể hiện cụ thể qua bảng
Bảng 8: Kết quả bán hàng qua hình thức bán hàng theo hợp đồng kinh tế và
qua mạng lưới cửa hàng tại HCM
Đơn vị tính: Nghìn cái
Năm 2009 2010 2011
Hình thức bán
Sản
lượng
Đạt %
Sản
lượng
Đạt %
Sản
lượng
Đạt %
Bán theo HĐKT 46 12 82 17 73 10,9
Bán qua mạng 337 88 403 83 597 89,1

Lê Lệ Tâm 31
lưới cửa hàng
Tổng cộng 383 100 485 100 670 100
Nguồn : Phòng kin doanh
Nhân viên bán hàng cho đại lý của Công ty: Gồm những người bán hàng cho
đại lý.Theo hình thức đại lý đội ngũ bán hàng không phải là thành viên của Công ty,
họ không được hưởng lương và các chế độ thù lao của Công ty mà chỉ hoạt động
trên cơ sở nhận được một mức hoa hồng nhất định tính trên sản lượng bán.
Điều kiện trước tiên để một tổ chức cá nhân có nhu cầu làm đại lý cho Công ty
thật sự trở thành một đại lý đó là họ phải đóng góp một khoản ký quỹ nhất định
được xem như một thủ tục pháp lý hoá và là một khoản đảm bảo của họ đối với
Công ty. Ngoài ra giữa Công ty và chủ đại lý phải tiến hành thoả thuận những điều
khoản cần thiết thông qua hợp đồng kinh tế, giấy chứng nhận hợp pháp,giấy phép
của công ty và các thoả thuận khác liên quan tới cửa hàng làm đại lý,tiền hoa
hồng...Hiện nay khoản ký quỹ thường từ 1.000.000.000đ2.500.000.000đ tuỳ theo
khả năng tiêu thụ và quy mô của đại lý. Dựa trên khoản ký quỹ này Công ty sẽ
cung cấp một lượng hàng phù hợp có giá trị bằng, cao hơn hoặc thấp hơn một chút
so với khoản tiền mặt được ký quỹ. Sau khi thực hiện tiêu thụ số hàng này đại lý
phải có nghĩa vụ nộp đầy đủ tiền hàng bán được cho Công ty và họ cũng sẽ nhận
được một khoản hoa hồng của mình và tiếp tục nhận một lượng hàng mới. Riêng về
mức hoa hồng cũng được công ty quy định và có sự thay đổi thường xuyên căn cứ
vào từng thời kỳ kinh doanh, địa bàn kinh doanh và hiệu quả hoạt động của đại lý.
3.1.3. Các nhân tố Marketing-mix
Đây là những nhân tố hỗ trợ rất quan trọng và có liên quan mật thiết đến
hoạt động đẩy mạnh hoạt động bán hàng cũng như nâng cao hiệu quả bán hàng, là
những nhân tố tác động tích cực nhất và mang tính chất chiến lược trong việc duy
trì khách hàng hiện có và phát triển khách hàng tiềm năng. Hoạt động bán hàng chỉ
có thể thành công trên cơ sở kết hợp hiệu quả của các nhân tố này. Trong đó:
 Sản phẩm

Lê Lệ Tâm 32
Là tham số đầu tiên, quan trọng trong hệ thống Marketing- mix được người
bán hàng sử dụng để thoả mãn nhu cầu khách hàng. Tham số này mang rất nhiều
điểm mạnh bởi vì Công ty TNHH Cơ Khí Thiết Bị Nâng Á Châu đang kinh doanh 8
loại sản phẩm truyền thống, có chất lượng cao và ổn định, có cơ sở tiền đề để phát
huy tối đa hiệu quả thuyết phục khách hàng, gây dựng niềm tin vào sản phẩm cho
khách hàng. Xuất phát từ mục tiêu đúng đắn cho sản phẩm kinh doanh là luôn đảm
bảo đầy đủ các yêu cầu về chất lượng, đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật của các công
trình. Công ty đã tiến hành thực hiện một chính sách sản phẩm tiêu thụ bao gồm
việc cung cấp cho khách hàng hai khía cạnh cơ bản của sản phẩm.
- Thứ nhất: Khía cạnh vật chất của sản phẩm
Trong quá trình bán hàng việc đảm bảo các chủng loại sản phẩm theo đúng
mục tiêu đã đề ra nghĩa là sản phẩm mà khách hàng nhận được thoả mãn đầy đủ các
yêu cầu kỹ thuật: Sản phẩm chất lượng tốt, ghi rõ các thông số cần thiết ... Với khía
cạnh này Công ty cũng tiến hành nghiên cứu và xem xét từng đặc tính cụ thể của
mỗi loại sản phẩm và thị hiếu nhu cầu, thói quen tiêu dùng ở từng địa bàn, công
trình để có thể đáp ứng phù hợp.
- Thứ 2: Khía cạnh phi vật chất của sản phẩm
Đó là các dịch vụ mà Công ty cung cấp cho khách hàng đồng thời với hàng
hóa vật chất, bao gồm các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng.Hiện nay việc
cung cấp dịch vụ trước khi bán cho khách hàng là chưa có. Đối với các dịch vụ
trong bán, nhân viên bán hàng đã tạo những điều kiện thuận lợi cho khách hàng, họ
có thể đến tận địa điểm của khách hàng để ký hợp đồng và thực hiện giao hàng
nhanh chóng đúng tiến độ theo yêu cầu khách hàng. Tận dụng tối đa hiệu quả của
khâu vận tải cho khách hàng như chuyên chở hàng đến tận nơi mà khách hàng đề
nghị, ngoài ra nhân viên bán hàng có thể hướng dẫn khách hàng cách bảo quản, sử
dụng sản phẩm cho hiệu quả nhất. Còn với dịch vu sau bán cũng không thực hiện
thường xuyên chỉ trong những trường hợp khi có sự cố xảy ra đối với công trình,
máy móc của khách hàng và theo yêu cầu kiểm tra của họ về chất lượng sản phẩm
thiết bị nâng. Như vậy chính sách sản phẩm với việc tập trung vào các dịch vụ đi

Lê Lệ Tâm 33
kèm đã trở thành một yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng đòi hỏi
đội ngũ bán hàng phải tăng cường tối đa những dịch vụ nhằm bán hàng đạt hiệu
quả.
 Giá
Giá là một trong những tham số quan trọng quyết định trực tiếp tới kết quả
tiêu thụ của Công ty và do vậy ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng
bởi vì kết quả hoạt động bán hàng là một bộ phận cấu thành tạo nên kết quả tiêu thụ.
Giá cũng là nhân tố tác động lớn đối với khách hàng vì nó ảnh hưởng tới sự chấp
nhận chất lượng sản phẩm. Thực tế trong kinh doanh thiết bị nâng hiện nay giá vẫn
là một trong những vấn đề quan tâm hàng đầu đối với Công ty và lực lượng bán
hàng.
Xuất phát từ chính sách giá cả của Công ty với mục tiêu định giá là luôn
linh hoạt trong từng thời kỳ, từng khách hàng,trong từng điều kiện cụ thể để có sự
ưu tiên giữa mục tiêu tăng khối lượng tiêu thụ,vị thế của doanh nghiệp hay lợi
nhuận. Trong khi đưa ra các quyết định về giá cả Công ty thường xuyên phải căn cứ
vào giá mua, cơ cấu chi phí lưu thông, mức giá thống trị trên thị trường và yêu cầu
mục đích của Công ty để có mức giá cụ thể. Như vậy, đối với Công ty thực sự giá
vẫn được xác định là công cụ cạnh tranh chủ yếu và tạo điều kiện cho đội ngũ bán
hàng thực hiện hoạt động của mình trên cơ sở định hướng vào tính chất cạnh tranh
về giá, do đó chính sách giá cả hợp lý sẽ là điều kiện tạo nên hiệu quả bán hàng.
Điều này thực tế bắt nguồn từ một lý do tất yếu, bởi vì khách hàng thường rất hiểu
biết và nhạy cảm, hầu hết trước khi ra quyết định mua họ đã tìm hiểu đầy đủ những
thông tin cần thiết về chất lượng của các loại sản phẩm trên thị trường từ đó có sự
đánh giá, so sánh trong mối tương quan với giá bán. Khi các loại sản phẩm có chất
lượng tương đương nhau nếu loại nào có giá bán hấp dẫn hơn tất nhiên sẽ tạo ra
động cơ mua của khách hàng,vì khách hàng thường muốn đạt được hiệu quả kinh
doanh. Công ty đang gặp phải hiện tượng mất dần khách hàng hay đang bị đối thủ
cạnh tranh tấn công mạnh mẽ cũng xuất phát từ mức giá bán của Công ty cao.
Nguyên nhân của hiện tượng này là do chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho cao là

Lê Lệ Tâm 34
những nhân tố trực tiếp cấu tạo nên giá bán. Hiện nay cước phí vận chuyển của
Công ty là rất lớn do việc sử dụng phương thức vận chuyển một chiều chưa tận
dụng hết được hiệu quả vận chuyển trong khi các đơn vị khác ( không thuộc mạng
lưới tiêu thụ của Công ty) kinh doanh sản phẩm đều có phương thức vận chuyển hai
chiều kết hợp tạo nên hiệu quả và là nhân tố dẫn đến mức giá bán thấp hơn. Mặc dù
đội ngũ bán hàng hoàn toàn có quyền chủ động thay đổi mức giá phù hợp với sản
lượng mà khách hàng mua nhưng họ vẫn hoàn toàn bị ảnh hưởng của cách thức
định giá này nghĩa là họ vẫn phải đảm bảo nộp đầy đủ tiền hàng tính theo mức giá
đã được Công ty quy định. Do vậy có thể nói chính sách giá vẫn chi phối rất lớn đến
hoạt động bán hàng cá nhân.
 Kênh phân phối
Việc lựa chọn và thiết kế một kênh phân phối phù hợp là việc quan trọng, với
mục tiêu vươn tới đáp ứng phần lớn nhu cầu của thị trường TP.HCM nhất là các
khách hàng mua thiết bị máy móc nâng với khối lượng lớn và tương đối tập trung.
Căn cứ vào tính chất lâu bền của sản phẩm có giá trị sử dụng cao, đòi hỏi chi phí
vận chuyển lớn hay có thể coi sản phẩm là hàng hoá đặc biệt do vậy hình thức kênh
phân phối ngắn là rất phù hợp với hoạt động kinh doanh của Công ty và lực lượng
bán hàng khi cung cấp sản phẩm cho khách hàng phụ thuộc rất nhiều vào các hình
thức phân phối này. Hiện nay Công ty đang sử dụng chủ yếu hai kênh phân phối
ngắn đó là kênh cấp 0 và kênh cấp 1:
- Kênh cấp 0: Tương ứng với hình thức bán hàng theo hợp đồng kinh tế. Theo
hình thức này Công ty sẽ làm công tác vận chuyển đến địa điểm giao nhận hay đến
tận chân công trình cho bạn hàng. Đây là một cách bán hàng đạt lợi nhuận cao nhất
tuy nhiên chưa phát huy hiệu quả trong tình hình hiện nay.
- Kênh cấp 1: Tương ứng với hình thức bán hàng thông qua mạng lưới các cửa
hàng (cửa hàng công ty và cửa hàng đại lý). Đây là hình thức phân phối được xác
định hiệu quả nhất, mang lại kết quả tiêu thụ chủ yếu cho công ty.Vì là một thành
viên quan trọng của kênh cấp 1 nên đội ngũ bán hàng tại các cửa hàng phải tuân thủ
những quy định chặt chẽ của Công ty cũng như được hỗ trợ bởi các chính sách

Lê Lệ Tâm 35
khuyến khích, động viên các thành viên kênh và những điều kiện về loại hàng hoá
bán, thời hạn và phương thức thanh toán, giá bán tại từng cấp kênh hay các chế độ
khen thưởng thích đáng cho các thành viên kênh suất sắc.
Qua hình thức phân phối này, việc thực hiện quá trình bán hàng là hoàn toàn
dựa vào chức năng điều phối đưa hàng hoá từ địa điểm tiếp nhận hàng có hoặc
không thông qua các cửa hàng đến khách hàng. Hiệu quả bán hàng do vậy sẽ phụ
thuộc rất lớn vào khả năng điều phối này nghĩa là được thông qua hai kênh bán
hàng chủ yếu sau:
(1) Quản lý kho bãi Cửa hàng Khách hàng
(2) Quản lý kho bãi Kho dự trữ của công ty Cửa hàngKhách hàng
+ Kênh (1): Căn cứ vào thực tế tiêu thụ đội ngũ bán hàng có thể đề nghị với
Phòng điều độ điều hàng về cửa hàng. Tại đây cửa hàng có thể sử dụng các hình
thức bán buôn, bán lẻ. Kênh này có một hình thức biến tướng là mặc dù hàng chưa
về đến cửa hàng nhưng do nhân viên cửa hàng đã tìm được khách hàng thì có thể
điều hàng trực tiếp đến cho khách hàng (bán buôn, bán lẻ không qua cửa hàng do
đội ngũ bán hàng thực hiện).
+ Kênh (2): Hàng hoá từ kho dự trữ của Công ty được điều phối đến cửa hàng
và tại các cửa hàng sẽ thực hiện bán buôn, bán lẻ tại cửa hàng(bán buôn, bán lẻ qua
cửa hàng do đội ngũ bán hàng thực hiện).
Sự kết hợp hai kênh bán hàng này thực chất là cơ sở hình thành lên hai hình
thức bán hàng đó là bán buôn, bán lẻ tại cửa hàng. Chính vì vậy, các hoạt động diễn
ra trong các kênh bán hàng sẽ là nhân tố quyết định kết quả bán hàng tại các cửa
hàng hay quyết định hiệu quả bán hàng cá nhân của công ty.
 Các yếu tố khác của xúc tiến hỗn hợp:
Mặc dù trong kinh doanh sản phẩm thiêt bị nâng bán hàng cá nhân giữ vai trò
chủ đạo song để cho hoạt động bán hàng cá nhân đạt hiệu quả cao, sự đóng góp của
các thành phần khác trong xúc tiến khuyếch trương là vô cùng cần thiết và không
thể thiếu được.Hiện nay công ty tiến hành quảng cáo trên các phương tiện thông tin
đại chúng như phát thanh, truyền hình hay quảng cáo trên báo chí.Tuy nhiên kinh

Lê Lệ Tâm 36
phí cho những loại quảng cáo này rất lớn và hầu như được đầu tư thấp. Chủ yếu
Công ty tiến hành quảng cáo qua mạng lưới các cửa hàng, kho bãi tại chính các cửa
hàng thông qua hình thức quảng cáo trực tiếp đến người tiêu dùng bằng biển quảng
cáo, bảng chất lượng...Nhìn chung đối với sản phẩm quảng cáo trực tiếp tại cửa
hàng hiện nay được Công ty chú trọng hơn và là hình thức thích hợp hơn. Như vậy,
để đạt được kết quả bán hàng cao ngoài nỗ lực từ chính bản thân người bán hàng, họ
cũng chú ý nhiều hơn đến các hình thức quảng cáo này tại cửa hàng của mình.
Riêng với các hình thức khuyến mại hay còn được gọi là các hình thức kích
thích tiêu thụ hiện đang rất được công ty chú ý và được thực hiện thường xuyên.
Tuy nhiên hình thức khuyến mại đối với Công ty vẫn chỉ mang tính chất thời điểm,
theo tình hình thị trường và nhu cầu về sản phẩm chủ yếu là do áp lực cạnh tranh
gay gắt và lượng hàng bán đang có xu hướng giảm.Hiện nay mức khuyến mại của
công ty là bằng hiện vật được áp dụng cho những khách hàng mua sản phẩm với
khối lượng lớn
Đối với các mối quan hệ công chúng được xác định là nhân tố tạo nên mối
quan hệ làm ăn lâu dài giữa công ty và khách hàng, làm giảm chi phí khuyến mãi.
Hiện nay công ty đang có quan hệ chặt chẽ với các cơ quan, tổ chức cá nhân là
những khách hàng lớn, đã trở thành khách hàng trung thành và những khách hàng
này sẽ tham gia vào hội nghị khách hàng được tổ chức hàng năm dưới sự có mặt
của khách hàng tiềm năng. Trong hội nghị này khách hàng có thể nói về những kết
quả đạt được giữa Công ty và họ đồng thời đưa ra những vướng mắc cũng như
những vấn đề thiếu xót trong quan hệ mua bán của Công ty và những yêu cầu, kiến
nghị cụ thể từ đó mà có biện pháp khắc phục kịp thời và qua đó cũng có thể hấp
dẫn khách hàng tiềm năng trỏ thành khách hàng thật sự của Công ty.
Như vậy, trên đây là những tình hình khái quát nhất về các hoạt động
Marketing –mix của công ty trong thời gian qua bao gồm mục tiêu, các hoạt động
được tổ chức và vai trò đóng góp vào hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty
trong đó có sự tác động chủ yếu vào đội ngũ bán hàng là lực lượng chính trực tiếp

Lê Lệ Tâm 37
tiến hành các hoạt động bán hàng cho Công ty do đó quyết định trực tiếp đến hiệu
quả bán hàng cá nhân.
3.2. Những kết quả đạt đuợc trong hoạt động bán hàng của
Công ty trong 3 năm.
Qua một số kết quả mà Công ty đã đạt được trong các năm qua ta khẳng định
rằng: Công ty là một công ty làm ăn có hiệu qủa, không ngừng đổi mới và phát
triển, ngày càng giữ vững được thị trường. Công ty luôn chú trọng thực hiện tốt các
dịch vụ bổ trợ sau khi xây dựng, phục vụ mọi đòi hỏi, vướng mắc của khách hàng.
Bên cạnh đó việc đẩy mạnh công tác quảng cáo là một quá trình hoạt động bao gồm
nhiều nội dung từ xây dựng mục tiêu trên cơ sở định hướng thị trường nhằm thiết
lập các mối quan hệ hợp tác lâu dài với khách hàng cũ, đồng thời thu hút sự tin
tưởng, chú ý của khách hàng mới.
Để làm tốt các công tác trên với mục tiêu thu hút khách hàng thì các khoản chi
phí cho sản xuất cũng rất đáng kể mà trọng tâm là chi phí kinh doanh cho bán hàng.
Tại đây chỉ phân tích tình hình chi phí bán hàng, quản lý của Công ty
Bảng 7: Chi phí bán hàng, quản lý
(đơn vị:triệu đồng)
Chỉ tiêu 2009 2010 2011
Chi phí bán hàng, quản lý 432,44 435,6 464,75
Trong đó:
+ CF công cụ, dụng cụ 27,24 27,44 29,55
+ CF sửa chữa TSCĐ 142,7 143,7 165,8
+ CF vận chuyển 64,87 65,34 65,25
+ CF bảo quản 51,9 52,3 54
+ CF giao dịch 92,73 98,07 99,15
(Nguồn: Phòng kế toán)
Theo bảng số liệu trên: Chi phí bán hàng, quản lý qua các năm tỷ lệ tăng
không đáng kể, Chi phí giao dịch: Cũng tương đối lớn do khâu quản lý kém và ở
đây cũng có nguyên nhân do muốn thu hút khách hàng để tăng doanh thu.

Lê Lệ Tâm 38
Hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng đòi hỏi
ban lãnh đạo công ty phải xác định được kế hoạch sản xuất, kinh doanh của công ty
mình trong ngắn hạn và trong dài hạn. Để xác định được nội dung của những kế
hoạch này phải dựa trên kết quả hoạt động của những kỳ trước đó và phải căn cứ
vào bối cảnh trên thị trường cộng với tiềm lực hiện có hiện có của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là một hoạt động đóng vai trò quan
trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Vì vậy để hoạt động bán hàng
đạt được hiệu quả cao đòi hỏi phải xây dựng kế hoạch cụ thể cho hoạt động sau này.
- Mở rộng thị trường khách hàng: Công ty đã đẩy mạnh công tác tiêu thụ song
song với công tác marketing nhằm mở rộng kênh tiêu thụ.
- Mở rộng thị trường: Bằng sự nỗ lực không ngừng cải tiến nâng cao chất
lượng sản phẩm, sản lượng tiêu thụ đã không ngừng tăng lên. Công ty đã duy trì
được những thị trường hiện có và từng bước phát triển thị trường mới.
Đối với khách hàng truyền thống: Công ty không ngừng tạo điều kiện thuận
lợi cho việc giao dịch, vận chuyển hàng hoá, khuyến khích khách hàng tiêu dùng
sản phẩm bằng giá bán và bằng việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Vì vậy cho đến
nay các khách hàng truyền thống ngày càng có quan hệ chặt chẽ với công ty.
- Tăng khối lượng sản phẩm: Tăng dần lượng hàng bán trong thị trường nội
địa.
- Công tác kỹ thuật và quản lý chất lượng luôn được tâm chú trọng thường
xuyên. Giữ vững và nâng cao chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn của công ty.
- Đa dạng hoá sản phẩm: Công ty đã đề ra một số phương hướng và đề tài cải
tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm nhằm thoả mãn tối đa
nhu cầu thị trường.
3.3. Những hạn chế yếu kém trong hoạt động bán hàng của
Công ty.
3.3.1. Những điểm mạnh
Tiếp tục giữ vững và đạt được hiệu quả bán hàng cao, chiếm sản lượng bán
lớn trong toàn Công ty. Đây là đội ngũ quyết định hiệu quả kinh doanh do vậy mà

Lê Lệ Tâm 39
quyết định sự tồn tại và phát triển của Công ty. Trong thời gian qua đội ngũ bán
hàng đã bền bỉ phấn đấu, khắc phục mọi khó khăn nhờ đó đã duy trì được khả năng
cạnh tranh, nâng cao năng lực và sản lượng tiêu thụ trên các địa bàn. Thực hiện tốt
các hoạt động bình ổn thị trường, ổn định giá cả. Những điều này đạt được là dựa
trên những cơ sở sau:
- Công ty có đội ngũ bán hàng đông đảo( chiếm 39%)và có một mạng lưới
cửa hàng rộng khắp trên các địa bàn kinh doanh, là những địa chỉ quen thuộc của
khách hàng.
- Đội ngũ bán hàng khi thực hiện các hoạt động của mình đã có sãn những lợi
thế từ sản phẩm và uy tín của các nhà máy sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty xi
măng Việt Nam mang lại.
- Hoạt động bán hàng được tổ chức quản lý có nguyên tắc, khoa học bám sát
theo các quy chế và nội quy mà công ty quy định.
- Đội ngũ bán hàng mang nhiều phẩm chất tốt trong bán hàng, có khả năng tự
chủ, linh hoạt, sáng tạo. Có kinh nghiệm và kỹ năng chuyên nghiệp trong kinh
doanh sản phẩm và bán hàng cũng như có thái độ tích cực với công việc, có trách
nhiệm với Công ty và nhất là với khách hàng.
- Công ty luôn quan tâm, chỉ đạo và có những chế độ đãi ngộ hợp lý với đội
ngũ này.
- Đội ngũ bán hàng đã vận dụng một cách tối đa sự hỗ trợ của các hoạt động
Marketing trong đó có sự kết hợp chủ yếu của các yếu tố trong marketing-mix. Chủ
động tiến hành các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trường...
3.3.2. Những mặt còn tồn tại
- Các yếu tố liên quan đến hệ thống mạng lưới cửa hàng
+ Hiện nay, Công ty còn tồn tại một số cửa hàng ở vào vị trí kinh doanh
không thuận lợi hay còn một số cửa hàng trong một thời gian dài kinh doanh kém
hiệu quả nhưng công ty vẫn chưa có biện pháp cải tiến gây nên tình trạng tăng chi
phí kinh doanh của doanh nghiệp.

Lê Lệ Tâm 40
+ Mạng lưới cửa hàng được phân bổ nhiều nơi chưa hợp lý, các điều kiện về
cơ sở vật chất phục vụ cho bán hàng nhiều khi chưa đảm bảo, các cửa hàng hầu hết
có diện tích nhỏ, một số cửa hàng ở vào tình trạng xuống cấp và hình thức bên
ngoài của cửa hàng chưa được chú ý,tất cả những điều này có thể giảm bớt hiệu quả
bán hàng đi rất nhiều.
+ Với một mạng lưới cửa hàng rộng lớn và nằm rải rác khắp nội, ngoại thành
như vậy nên việc kiểm tra, giám sát ngăn ngừa những tình trạng vi phạm trong kinh
doanh còn nhiều khó khăn.
- Đội ngũ bán hàng phải lệ thuộc rất nhiều vào quy chế, quy tắc dẫn đến những
khó khăn nhất định cũng như hạn chế khả năng chủ động, linh hoạt trong bán hàng
và trong những tình huống bất ngờ xảy ra.
- Đội ngũ bán hàng mặc dù có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh sản phẩm
nhưng nhìn chung trình độ đào tạo của họ ở mức trung bình và không được bồi
dưỡng, huấn luyện thường xuyên dẫn đến những hạn chế nhất định trong nhận thức
và khả năng xử lý những trở ngại phát sinh trong quá trình bán hàng.
- Chế độ thù lao của Công ty đối với cán bô, công nhân viên của Công ty cũng
như của đội ngũ bán hàng đại lý chưa được cải thiện nhiều, mức khen thưởng, động
viên chưa cao. Thực tế cơ chế khoán đã dẫn đến thực hiện nhiệm vụ còn thiếu trách
nhiệm với công ty, việc thực hiện quy chế chưa nghiêm. Việc củng cố và phát triển
cửa hàng còn chậm.
- Mặc dù đã có một quy trình bán hàng hiệu quả song nhiều khi các nhân viên
bán hàng thực hiện một cách tuỳ tiện, dẫn đến trường hợp không kết thúc được
thương vụ hoặc không thoả mãn tối đa được các nhu cầu của khách hàng gây ra hạn
chế rất lớn đến hiệu quả bán hàng cuả họ.
- Hiện tại hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty TNHH Cơ Khí Thiết Bị
Nâng Á Châu đang phải đương đầu với áp lực cạnh tranh mạnh mẽ xuất phát từ các
hoạt động bán hàng cá nhân của các đối thủ cạnh tranh ( đặc biệt là liên doanh) và
thực sự vẫn chưa có biện pháp hữu hiệu giảm thiểu áp lực cạnh tranh này.

Lê Lệ Tâm 41
Qua phân tích chi tiết về hoạt động bán hàng tại công ty, tuy chỉ mới hoạt
động chưa đầy 3 năm, muốn mở rộng thị phần trên thị trường cần có thêm thời
gian và những chiến lược cụ thể như: phát triển bộ phận marketing, phát triển hệ
thống bán hàng, nâng cao tay nghề của đội ngũ kỹ thuật, bổ sung vốn đầu tư…
Những ưu điểm đã đạt được và những hạn chế còn tồn tại nêu trên chính là
cơ sở để có những đề xuất và kiến nghị nhằm giúp Công ty TNHH Cơ Khí Thiết Bị
Nâng Á Châu phát triển trong thời gian sắp tới.
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁNHÀNG
TẠICÔNG TY TNHH CƠ KHÍ THIẾT BỊ NÂNG Á CHÂU

Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng ở công ty Cơ Khí Thiết Bị Nâng Á Châu.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng ở công ty Cơ Khí Thiết Bị Nâng Á Châu.docx

Similar to Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng ở công ty Cơ Khí Thiết Bị Nâng Á Châu.docx (20)

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 🥰🥰 Liên hệ ZALO/TELE: 0917.193.864 ❤❤

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 🥰🥰 Liên hệ ZALO/TELE: 0917.193.864 ❤❤ (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng ở công ty Cơ Khí Thiết Bị Nâng Á Châu.docx