Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Minh Hòa.doc

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
-----

-----
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
NÁNG CAO HIÃÛU QUAÍ HOAÛT ÂÄÜNG BAÏN
HAÌNG TAÛI CÄNG TY TNHH MINH HOÌA
Sinh v ên thực hiện: Giáo viên hƣớng dẫn:
Nguyễn Thị Thùy Linh TS. Phan Thanh Hoàn
Lớp: K46B QTKD Thƣơng Mại
Niên khóa: 2012 - 2016
Huế

Lời cảm ơn
Trong quá trình học tập và nghiên cứu để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp, tôi đã
nhận được sự động viên, giúp đỡ quý báu của nhiều đơn vị và cá nhân khác nhau.
Trước tiên, tôi xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn đến quý thầy cô
của Khoa Quản Trị Kinh Doanh đã tạo những điều kiện và những hỗ trợ
tốt nhất để tôi có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.
Tôi cũng xin chân thành cảm ơn lãnh đạo và toàn bộ nhân viên của
Công ty TNHH Minh Hòa đã giúp đỡ, cung cấp những ư liệu và tạo điều
kiện một cách tốt nhất trong thời gian tôi thực tập tại công ty.
Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng tri ân sâu sắc đến TS. Phan Thanh
Hoàn, người đã hết lòng giúp đỡ và hướng dẫn tận tình để tôi có thể
thuận lợi hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.
Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn gia đình và bạn bè đã ủng hộ,
giúp đỡ và động viên tôi trong suốt t ời gian nghiên cứu.
Mặc dù tôi đã cố gắng nỗ lực hết sức để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này
trong phạm vi khả năng cho phép nhưng chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót,
tôi rất mong nhận được sự thông cảm và tận tình chỉ bảo của quý thầy cô giảng viên.
Huế, tháng 5 năm 2016
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Thùy Linh

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn
MỤC LỤC
MỤC LỤC ....................................................................................................................................................... i
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ............................................................................ vi
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ...................................................................... vii
DANH MỤC CÁC BẢNG......................................................................................... viii
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ............................................................................................... 1
1. Lí do chọn đề tài ......................................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu................................................................................................... 2
2.1 Mục tiêu chung .................................................................................................. 2
2.2 Mục tiêu cụ thể .................................................................................................. 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu........................................................................... 2
4. Phương pháp nghiên cứu......................................................................................... 2
4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu............................................................................ 2
4.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp......................................................... 2
4.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp .......................................................... 3
4.2 Phương pháp xử lí số liệ u ................................................................................. 4
4.2.1 Phương pháp xử lí s ố liệ u thứ cấp............................................................. 4
4.2.2 Phương pháp xử lí số liệu sơ cấp ................................................................ 4
5. Kết cấu đề tài............................................................................................................. 5
PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU....................................................................... 6
CHƢƠNG 1: TỔ NG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.................................... 6
1.1. Cơ sở lí luận............................................................................................................. 6
1.1.1 Khái niệm bán hàng........................................................................................ 6
1.1.2 Các hình thức và phương thức bán hàng ........................................................ 7
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng ...................................................................... 8
1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng............................................ 9
1.1.4.1 Môi trường vĩ mô ..................................................................................... 9
1.1.4.2 Môi trường kinh doanh đặc thù.............................................................. 10
1.1.4.3 Môi trường bên trong ............................................................................. 11
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM i

1.1.5 Các chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ....................... 12
1.1.5.1 Sản phẩm ................................................................................................. 12
1.1.5.2 Giá sản phẩm ........................................................................................... 13
1.1.5.3 Vị trí điểm bán ......................................................................................... 14
1.1.5.4 Hoạt động xúc tiến .................................................................................. 15
1.1.5.5 Nhân viên bán hàng ................................................................................. 15
1.1.5.6 Chất lượng dịch vụ bán hàng .................................................................. 18
1.1.5.7 Cơ sở vật chất .......................................................................................... 19
1.1.6 Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan ............................................ 19
1.1.7 Chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động bán hàng ........................... 22
1.1.7.1 Chỉ tiêu định lượng .................................................................................. 22
1.7.1.2 Chỉ tiêu định tính ..................................................................................... 23
1.1.8 Phương pháp nghiên cứu ............................................................................... 24
1.1.8.1 Phương pháp thiết kế mẫu ....................................................................... 24
1.1.8.2 Phương pháp định lượng ......................................................................... 26
1.2. Cơ sở thực tiễn ....................................................................................................... 29
1.2.1 Tổng quan thị trường nội thất Việt Nam giai đoạn 2013-2015 ..................... 29
1.2.2 Tổng quan về thị trường đồ nội thất tại tỉnh Thừa Thiên Huế trong giai đoạn
2013 -2015 .............................................................................................................. 31
CHƢƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH MINH HÒA .............................................................................................. 33
2.1. Tổng quan về công ty ............................................................................................. 33
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển .................................................................... 33
2.1.1.1 Giới thiệu tổng quát ................................................................................. 33
2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển ........................................................... 33
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH Minh Hòa ............................... 34
2.1.2.1 Chức năng ................................................................................................ 34
2.1.2.2 Nhiệm vụ ................................................................................................. 34
2.1.3 Tổ chức bộ máy tại Công ty TNHH Minh Hòa ............................................. 35
2.1.3.1 Tổ chức sản xuất kinh doanh ................................................................... 35
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM ii

2.1.3.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý.............................................................. 35
2.1.4 Tình hình nguồn lực.......................................................................................37
2.1.4.1 Tình hình nguồn nhân lực ...................................................................... 37
2.1.4.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn kinh doanh của công ty Minh Hòa giai
đoạn 2013-2015.................................................................................................. 38
2.1.4.3 Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Minh Hòa
trong giai đoạn 2013-2015 ................................................................................. 40
2.1.5 Kết quả hoạt động bán hàng của công ty.......................................................42
2.2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ......................................44
2.2.1 Môi trường vĩ mô...........................................................................................44
2.2.2 Môi trường kinh doanh đặc thù .....................................................................46
2.2.2.1 Khách hàng............................................................................................. 46
2.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh .................................................................................. 47
2.2.2.3 Các nhà cung ứng hàng hóa ................................................................... 47
2.2.3 Môi trường bên trong.....................................................................................48
2.2.3.1 Nguồn nhân lực ...................................................................................... 48
2.2.3.2 Mục tiêu và chi ến lược kinh doanh của doanh nghiệp.......................... 48
2.3. Các chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng của công ty .........................................49
2.3.1 Sản phẩm........................................................................................................49
2.3.2 Giá sả n phẩ m ...............................................................................................51
2.3.3 Vị trí điể m bán..............................................................................................52
2.3.4 Ho t động xúc tiến..........................................................................................53
2.3.5 Nhân viên bán hàng .......................................................................................54
2.3.6 Chất lượng dịch vụ bán hàng.........................................................................57
2.3.7 Cơ sở vật chất ................................................................................................58
2.4. Đánh giá của KH về các yếu tố ảnh hưởng hoạt động bán hàng của công ty........59
2.4.1 Đánh giá thông tin khách hàng ......................................................................59
2.4.1.1 Thông tin chung của khách hàng............................................................ 59
2.4.1.2 Đánh giá mức độ quan tâm của khách hàng dành cho các nhân tố ảnh
hưởng đến quyết định mua hàng ........................................................................ 62
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM iii

2.4.2 Đánh độ tin cậy của thang đo ........................................................................64
2.4.3 Phân tích nhân tố khám phá EFA ..................................................................66
2.4.4 Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động
bán hàng của công ty Minh Hòa.............................................................................69
2.4.4.1 Nhân tố “Sản phẩm”............................................................................... 69
2.4.4.2 Nhân tố “Giá cả” .................................................................................... 70
2.4.4.3 Nhân tố “Cơ sở vật chất”........................................................................ 71
2.4.4.4 Nhân tố “Vị trí điểm bán” ...................................................................... 72
2.4.4.5 Nhân tố “Xúc tiến”................................................................................. 73
2.4.4.6 Nhân tố “Nhân viên bán hàng” .............................................................. 74
2.4.4.7 Nhân tố”Chất lượng dịch vụ”................................................................. 75
2.4.4.8 Đánh giá của khách hàng và kiểm đị nh v ề hiệ u quả hoạt động bán hàng
của công ty Minh Hòa ........................................................................................ 75
2.4.5 Phân tích tương quan và hồi quy ...................................................................76
2.4.5.1 Xây dựng mô hình hồi quy tuyế tính.................................................... 76
2.4.5.2 Kết quả phân tích h ồi quy...................................................................... 77
2.5. Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Minh Hòa 79
2.5.1 Những thành tựu đạ t được ............................................................................79
2.5.2 Những hạn chế...............................................................................................80
CHƢƠNG 3: ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẲM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MINH HÒA.........................82
3.1. Mục tiêu của công ty trong thời gian tới ................................................................82
3.3 Một số giải pháp giúp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH
Minh Hòa.......................................................................................................................84
3.3.1 Sản phẩm........................................................................................................84
3.3.2 Giá cả sản phẩm.............................................................................................85
3.3.3 Vị trí điểm bán...............................................................................................86
3.3.4 Xúc tiến..........................................................................................................86
3.3.5 Nhân viên bán hàng .......................................................................................87
3.3.6 Chất lượng dịch vụ bán hàng.........................................................................88
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM iv

3.3.7 Cơ sở vật chất ................................................................................................89
PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...................................................................91
1. Kết luận ..................................................................................................................91
2. Kiến nghị ................................................................................................................91
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................93
PHỤ LỤC .....................................................................................................................95
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM v

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt Diễn giải
DN Doanh nghiệp
KH Khách hàng
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TS Tài sản
NV Nguồn vốn
TSCĐ Tài sả n c ố định
SXKD Sản xu ấ kinh doanh
TP T à ph ố
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM vi

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

SƠĐỒ
Sơ đồ 1: Mô hình nghiên cứu đề xuất............................................................................22
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức.................................................................................................37

SƠĐỒ
Biểu đồ 2.1: So sánh trung bình đánh giá của khách hàng........................................... 69
về yếu tố “Sản phẩm” ................................................................................................... 69
về yếu tố “Giá cả ”........................................................................................................ 70
Biểu đồ 2.3: So sánh trung bình đánh giá của k ách àng........................................... 71
về yếu tố “Cơ sở vật chất”............................................................................................ 71
về yếu tố “Vị trí điểm bán”........................................................................................... 72
về yếu tố “Xúc tiến” ..................................................................................................... 73
về yếu tố “Nhân v ên bán hàng”................................................................................... 74
về yếu tố “Chất lượng dịch vụ” .................................................................................... 75
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM vii

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1: Bảng tình hình nguồn nhân lực của công ty TNHH Minh Hòa giai đoạn
2013 – 2015 ...................................................................................................................38
Bảng 2.2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty TNHH Minh Hòa giai đoạn
2013 – 2015 ...................................................................................................................39
Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh của công ty TNHH Minh Hòa giai đoạn 2013 – 2015 . 41
Bảng 2.4: Kết quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Minh Hòa giai đoạn 2013
– 2015 ............................................................................................................................42
Bảng 2.5: Một số chỉ tiêu về kinh và xã hội của tỉnh Th ừ a Thiên uế giai đoạn 2014
– 2015 ............................................................................................................................44
Bảng 2.6: Khung giá một số dòng sản phẩm n ộ i h ấ gia đình – văn phòng ...52
Bảng 2.7: Thông tin chung về khách hàng được điề u tra.............................................60
Bảng 2.8: Bảng đánh giá mức độ quan tâm của k ách hàng..........................................63
dành cho các nhân tố ảnh hưởng đến quyết đị h mua hàng..........................................63
Bảng 2.9: Ý định mua sắm trong tương lai của khách hàng .........................................63
Bảng 2.10: Kết quả phân tí h Cronbach’s Alpha với các nhân tố độc lập.....................65
Bảng 2.11: Kết quả phân tí h Cronbach’s Alpha nhân tố phụ thuộc.............................66
Bảng 2.12: Kết qu ả ki ểm định KMO và Bartlett các nhân tố độc lập.........................66
Bảng 2.13: Ma tr ậ n xoay các nhân tố độc lập .............................................................67
Bảng 2.14: Kết qu ả phân tích hồi quy..........................................................................77
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM viii

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lí do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ như hiện
nay tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ đa dạng và
không ngừng đổi mới cùng với sự phát triển của khoa học kĩ thuật. Vậy nên người tiêu
dùng có nhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu của bản thân. Do đó các
doanh nghiệp phải đua nhau phát triển, tạo ra sự cạnh tranh gay gắt trong quá trình sản
xuất kinh doanh. Và để tồn tại được thì sản phẩm được sản xuất ra phải đ n tay người
tiêu dùng. Vì thế có thể thấy được công tác bán hàng quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới nhiề u hình thức khác nhau và trải
qua quá trình phát triển trong nhiều thế kỷ cùng v ới s ự đi lên của xã hội. Hàng hóa
được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có tiền để trang r ải chi phí hoạt động của mình và
có lãi. Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho các
doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thố g bán hàng hiệu quả thích ứng kịp thời
với sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh so với đối thủ.
Không chỉ thế, những chiến lược marketing hay nhất cũng khó có thể thành công nếu
hoạt động bán hàng không hi ệ u qu ả. Vì vậy, để tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp
cần thực hiện tốt công tác bán hàng của mình để nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị
trường được mục tiêu đã đặt ra.
Công ty TNHH Minh Hòa kinh doanh trong lĩnh vực nội thất gỗ, hoạt động trên
thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế hơn 14 năm và đạt được thành tựu đáng kể. Nhưng
hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp mới trong ngành tham gia vào thị trường cũng như
những đối thủ cạnh tranh có tiềm lực ngày càng phát triển mạnh. Ngoài ra, doanh
nghiệp cũng đang gặp phải vấn đề trong công tác bán hàng nên hoạt động bán hàng
chưa đạt hiệu quả tối ưu nhất. Vậy nên cần phải có sự nhận định đúng đắn thực trạng
của hoạt động bán hàng để từ đó đưa ra những giải pháp phù hợp nằm nâng cao hiệu
quả và giúp doanh nghiệp phát triển. Đây cũng là lí do mà tôi chọn đề tài : “Nâng cao
hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Minh Hòa” cho khóa luận tốt
nghiệp của mình.
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM 1

2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1 Mục tiêu chung
Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Minh Hòa. Từ đó đưa
ra các giải pháp giúp cho công ty hoàn thiện và nâng cao được hiệu quả công tác bán
hàng.
2.2 Mục tiêu cụ thể

Hệ thống hóa cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng và các vấn đề liên quan.



Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua kết quả kinh doanh. Đồng thời
xác định và đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hiệ quả hoạt động bán hàng
của công ty.



Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.


3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu

Đối tƣợng nghiên cứu



Đối tượng nghiên cứu: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty



Đối tượng điều tra: Khách hà g có sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty nhằm
thu thập ý kiến, thông t n về hoạt động bán hàng.


Phạm vi nghiên cứ u



Phạm vi không gian: Nghiên cứu thực hiện tại tỉnh Thừa Thiên Huế



Phạm vi th ời gian:

Các số liệ u thứ cấp tại doanh nghiệp thu thập trong giai đoạn 2013-
2015. Các số liệu sơ cấp được thực hiện trong tháng 4/2016
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
4.1 Phƣơng pháp thu thập dữ liệu
4.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Nghiên cứu thu thập và phân tích đánh giá các nghiên cứu trước đó cũng như
các tài liệu liên quan đến hiệu quả bán hàng từ đó định hướng mô hình nghiên cứu, xây
dựng cơ sở lí luận cho đề tài cũng như tìm hiểu thông tin …

Tùy theo từng giai đoạn, nghiên cứu thu thập dữ liệu thứ cấp từ các nguồn khác
nhau, cụ thể như:

Các giáo trình, bài giảng tham khảo.



Các tài liệu, sách báo, tạp chí khoa học, báo cáo luận văn tốt nghiệp, luận văn
thạc sĩ và các tài liệu liên quan đến lĩnh vực của đề tài.



Các báo cáo, thông tin, tài liệu giai đoạn 2013-2015 được thu thập từ các phòng
ban của công ty TNHH Minh Hòa.


Các trang web chuyên ngành, trang web chính thức của công ty TNHH Minh
Hòa (http://noithatminhhoa.com).
4.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Bên cạnh việc thu thập nguồn dữ liệu thứ cấp, nh ằ m thu thập ý kiến đánh giá
một cách khách quan về hiệu quả bán hàng củ a công y, nghiên cứu đã tiến hành thu
thập dự liệu sơ cấp thông qua phỏng vấn bằng b ả ng hỏi. Đối tượng điều tra là các
khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm của c ông ty TNHH Minh Hòa. Trên cơ sở
bảng hỏi mang tính khách quan, kết quả điều tra được sẽ dùng để suy rộng cho tổng
thể khách hàng đã từng sử dụng sả n phẩm của công ty.
Đề tài được thực hiện thông qua hai bước là nghiên cứu định tính và nghiên cứu
định lượng.

Nghiên cứu định tính.



Nghiên c ứu định tính để khám phá, điều chỉnh hay bổ sung các biến quan sát
để đo lường các khái ni ệ m nghiên cứu.



ầu tiên, nghiên cứu sẽ áp dụng kỹ thuật phỏng vấn chuyên gia, cụ thể là phỏng
vấn trưởng phòng kinh doanh và các nhân viên bán hàng để xác định các tiêu chí đánh
giá hiệu quả bán hàng. Đây là những người có hiểu biết sâu rộng về tình hình của công
ty, cũng là những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên họ khá nắm rõ tâm
lý của khách hàng, các yếu tố thúc đẩy khách hàng sử dụng sản phẩm. Kế tiếp, nghiên
cứu sử dụng phương pháp phỏng vấn sâu 10 KH đã và đang sử dụng sản phẩm của
công ty TNHH Minh Hòa. Thông qua đó, nghiên cứu sẽ xác định các yếu tố ảnh hưởng
đến hiệu quả hoạt động bán hàng.



Kết quả nghiên cứu định tính là cơ sở cho việc thiết kế bảng hỏi đưa vào nghiên
cứu chính thức.


Nghiên cứu định lượng

Đề tài chủ yếu được thực hiện thông qua các nghiên cứu định lượng bằng cách
thiết kế bảng hỏi và phát bảng hỏi cho đối tượng được điều tra- những khách hàng sử
dụng sản phẩm tại công ty TNHH Minh Hòa tại thành phố Huế.
Từ những kết quả thu được từ nghiên cứu định tính, tiến hành thiết kế bảng câu
hỏi. Thang đo được sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ từ 1 đến 5, 1 điểm – thể hiện
mức độ hoàn toàn không đồng ý, đến 5 điểm – thể hiện mức độ hoàn toàn đồng ý.
4.2. Phƣơng pháp xử lí số liệu
4.2.1 Phương pháp xử lí số liệu thứ cấp
Trên cơ sở số liệu thứ cấp thu được tại công y, i n hành phân tích tổng hợp,
đánh giá và so sánh để thấy được thực trạng i ệ u qu ả hoạt động bán hàng tại công ty
TNHH Minh Hòa.
4.2.2 Phương pháp xử lí số liệu sơ cấp

Phƣơng pháp lập bảng hỏi

Bảng hỏi được thiết kế dự a trên mục tiêu nghiên cứu nhằm xác định dữ liệu
cần tìm là các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH
Minh Hòa.
Theo đó các câu hỏi được phác thảo tương ứng với nội dung nghiên cứu. Đề tài
tiến hành xây dựng cấu trúc bảng hỏi bao gồm: Phần mở đầu (giới thiệu mục đích,
nhấn mạnh tầm quan trọng của việc điều tra), phần chính (các câu hỏi được sắp xếp
theo trình tự hợp lí theo mục tiêu nghiên cứu), phần kết thúc (thông tin về đối tượng
điều tra và lời cảm ơn).
Để đảm bảo độ chính xác của bảng hỏi, tác giả đã tiến hành điều tra thử 10
khách hàng nhằm kiểm tra mức độ rõ ràng và chính xác của từ ngữ và tham khảo ý
kiến của chuyên gia để điều chỉnh bảng hỏi cho phù hợp trước khi điều tra chính thức.


Xác định phƣơng pháp xử lí và phân tích dữ liệu

Sau khi tiến hành điều tra phỏng vấn khách hàng thì biến hành tổng hợp để
nhập dữ liệu vào phần mềm SPSS, mã hóa và làm sạch dữ liệu. Phân tích dữ liệu được
tiến hành trên phần mềm SPSS 22.0.

Phương pháp thống kê mô tả.



Phương pháp đánh giá độ tin cậy của thang đo Cronbach’s Alpha.



Phân tích nhân tố khám phá (EFA)



Kiểm định trung bình của tổng thể (Kiểm định One Sample T- test)



Phân tích hồi quy


5. Kết cấu đề tài
Phần I: Đặt vấn đề
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Tổng quan về vấn đề gh ên cứu
1.1 Cơ sở lý luận
1.2 Cơ sở thực tiễn
Chương 2: Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Minh Hòa
2.1 Tổng quan về công ty
2.2 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty
2.3 Các chính sách hỗ trợ bán hàng của công ty
2.4 ánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng hoạt động bán hàng của
công ty
2.5 Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Minh Hòa
Chương 3: Định hướng và giải pháp giúp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
tại công ty TNHH Minh Hòa
Phần III: Kết luận và kiến nghị

PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lí luận
1.1.1 Khái niệm bán hàng
Theo Lê Thị Phương Thanh (2010): “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng
nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản
phẩm hay một dịch vụ”.
Như vậy, bán hàng là một quá trình giao tiếp chủ động mà người mua phải hiểu
được những ưu điểm của sản phẩm hay dịch vụ được cung c ấp; trên cơ sở đồng ý và
chấp nhận mua hàng.
Theo James M. Comer (2000): “Bán àng là quá trình người bán tìm hiểu khám
phá gợi mở và đáp ứng nhu càu hay ước muố c ủa người mua nhằm thỏa mãn nhu cầu
của KH về một giá trị sử dụng nhất định”.
Trong nhiều tài liệu kinh t ế cũng như trong thực tiễn kinh doanh, thuật ngữ “
bán hàng” được sử dụng khá ph ổ biến. Song, tùy theo mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp
nhận, đối tượng nghiên ứu, ứ ng d ụng mà thuật ngữ này hàm chứa nhiều nội dung
khác nhau, có th ể k ái quát các khái niệm bán hàng như sau:

Dưới góc độ ph ạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là một
hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng
thành tiền) trên cơ sở thảo mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng,
nhờ đó, người sản xuất hay người bán đạt được các mục tiêu của mình.



Dưới góc độ là một mắc xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán
hàng là một mặt của hành vi thương mại- mua bán hàng hóa- theo đó người bán có

nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền hoặt
được quyền thu tiền bán hàng (bán chịu), người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người
bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.


Với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm) bán hàng là một bộ

phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào.

Với tư cách là một hoạt động của cá nhân bán hàng “là một quá trình (mang
tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu
cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng của 2 bên”.


Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ, kỹ thuật bán hàng. Theo quan

điểm này, hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các
công việc có liên quan tới nhau được thực hiện ở các bộ phận của doanh nghiệp.
1.1.2 Các hình thức và phương thức bán hàng
Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và
người bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, v ậ n chuyển. Tùy theo tiêu
thức phân loại mà có thể có nhiều hình thức và phương hứ c bán khác nhau:

Theo địa điểm giao hàng có: bán tại k o c ủa người cung ứng, tại kho của doanh

nghiệp thương mại, bán qua các quầy hà g, cửa àng, tại các đơn vị tiêu dùng và hình
thức bán tận đơn vị tiêu dùng, bán theo yêu cầu của khách hàng. Việc xác định các
hình thức bán này căn cứ vào kh ối lượng mua bán, nhu cầu tiêu dùng, điều kiện vận
chuyển.

Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có: bán buôn và bán lẻ.

Bán buôn là bán với khối lượng lớn, bán theo hợp đồng. Hàng hóa sẽ tiếp tục
được xuất hiện trên thị trường sau khi thực hiện bán buôn, tức là kết thúc bán buôn
hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chứ chưa bước vào tiêu dùng.
Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng kịp thời nhu cầu
khách hàng, thanh toán ngay. Hàng hóa qua bán lẻ chính thức được tiêu dùng và không
còn được tái xuất hiện trên thị trường nữa. Do phải trải qua nhiều khâu bán buôn, lưu
kho, lưu bãi, bảo quản, dự trữ… cho nên giá bán lẻ bao giờ cũng cao hơn giá bán
buôn.

Theo phương thức bán có: bán theo hợp đồng, đơn hàng; thuận mua vừa bán;
bán đấu giá; xuất khẩu hàng hóa.



Theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn (thanh toán ngay) và sử
dụng các hình thức thanh toán tín dụng.



Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet,
qua người môi giới…

Mỗi hình thức bán hàng đều có những đặc điểm riêng, các doanh nghiệp cần
căn cứ vào điều kiện của mình để lựa chọn cho đúng.
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay
người tiêu dùng. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh
của doanh nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối hoạt động nghiệp vụ
khác của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, quản lý hàng...
Thứ hai, hoạt động bán hàng là cầu nối gi ữa người sản xuất và người tiêu dùng,
do đó nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên lạc
thông tin giữa doanh nghiệp với KH. Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt cập nhật được
thông tin một cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của KH cũng như mức cung ứng của
các đối thủ cạnh tranh.
Thứ ba, bán hàng òn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.
DN sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi
nhuận. Thu tiền t ừ oạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi
cho đợt tiếp theo. C ứ thế hoạt động bán hàng sẽ giúp cho lượng tiền quay vòng từ tay
người mua sang tay người bán rồi quay về tay người mua một cách liên tục.
Thứ tư, bán hàng giúp luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu
cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại
những nơi hàng hóa khan hiếm thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi hàng
hóa khan hiếm sẽ thu về lợi nhuận cao hơn nhưng nơi hàng hóa dư thừa. Vậy nên, bán
hàng đóng vai trò quan trọng trong cân bằng nhu cầu xã hội.
Thứ năm, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh
của DN, phản ánh một cách rõ ràng, đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh,

phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của DN, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều
hành hoạt động bán hàng, tỏ rõ thế lực của DN trên thị trường.
Ta có thể thấy được rằng dù DN có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ chất
lượng tốt mà hoạt động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hoá hay dịch vụ
của doanh nghiệp không đến được với KH thì DN không thể tồn tại và phát triển được
trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt. Vì vậy bán hàng là khâu rất quan
trọng đối với mọi doanh nghiệp, ảnh hưởng đển mọi hoạt động SXKD khác.
1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.1.4.1 Môi trường vĩ mô

Các yếu tố Thể chế- Luật pháp (Political Factors)

Đây là yếu tố có tầm ảnh hưởng tới tất c ả các ngành kinh doanh trên một khu
vực lãnh thổ; các yếu tố thể chế, luật pháp có th ể ảnh hưởng đến khả năng tồn tại và
phát triển của bất cứ ngành nào. Sự ổn định về c ính trị, đường lối ngoại giao, sự cân
bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và
Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế
xã hội, các quyết định bảo v ệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và
hiện thực thi hành chúng... ó ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của DN.

Các yếu tố Kinh tế (Economics Factors)

Ảnh hưởng c ủa các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh
của doanh nghi ệ p là r ất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng
trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính,
tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở cửa nền kinh tế)… cùng với xu
hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ
hội kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực
tiếp đến quá trình bán hàng của các doanh nghiệp.

Các yếu tố văn hóa xã hội (Social Factors)

Các thị trường luôn bao gồm con người thực với túi tiền của họ mà họ sử dụng
trong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ. Các yếu tố văn hóa, xã hội như: dân số; xu

hướng vận động của dân số; hộ gia đình và xu hướng vận động của nó; sự dịch chuyển
dân cư; thu nhập và phân bố thu nhập; nghề nghiệp và các tầng lớp xã hội; dân tộc, tôn
giáo, nền văn hóa…là những yếu tố quan trọng trong kinh doanh. Những yếu tố này sẽ
chi phối hành vi và quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Do đó, chúng không chỉ
ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến các khâu trước bán hàng
như chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào,… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệt
quan tâm đến các yếu tố thuộc môi trường này.

Yếu tố khoa học công nghệ (Technological Factors)

Trong nền kinh tế hiện nay, ít có lĩnh vực kinh doanh nào mà lại không phụ
thuộc vào cơ sở nền tảng công nghệ ngày càng hiện đại, tinh vi. Ngày càng nhiều các
công nghệ hiện đại ra đời tạo ra cơ hội nhưng cũng tạo ra những nguy cơ nhất định.
Một mặt DN có thể tiếp thu công nghệ mới phục vụ cho vi ệc kinh doanh của mình.
Mặt khác lại phải cảnh giác với công nghệ mới vì nó có thể làm cho sản phẩm của họ
lạc hậu nhanh chóng so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
1.1.4.2 Môi trường kinh doanh đặc thù

Khách hàng

Khách hàng là mụ tiêu, đối tượng phục vụ của DN do đó phản ứng, nhu cầu,
hành vi tiêu dùng của h sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa, … của hàng hóa mà DN kinh
doanh. Hàng hóa c ủa doanh nghiệp được khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng
hàng hóa của doanh nghiệp đã là một thành công của DN. Nếu họ có thiện cảm với
DN thì họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do đó, sẽ là cơ hội thu
hút khách hàng cho DN. Chính vì vậy, một khi khách hàng đã đến công ty thì công ty
phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ mãi mãi.

Đối thủ cạnh tranh

Việc chỉ hiểu khách hàng thôi chưa đủ, các DN còn phải hiểu rằng sự phát triển
của công ty còn tuỳ thuộc vào việc vật lộn chia xẻ thị trường với các đối thủ cạnh
tranh. DN luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh, càng nhiều công ty
cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít, thị trường bị phân chia nhỏ

hơn dẫn đến lợi nhuận của công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh
tranh là việc cần thiết để giữ vững thị phần của công ty.
Đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của DN hoặc các mặt hàng
có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:
Các DN đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức
giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
Các DN cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại SP).
Các DN cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
Các DN cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.

Nhà cung ứng

Nhà cung ứng là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến đầu vào của doanh
nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hi ệ n các chi n lược kinh doanh. Các
DN cần phải quan hệ với các tổ chức cung cấp các ngu ồn hàng khác nhau, như vật tư,
thiết bị, lao động và tài chính. Cần phân tích mỗi t ổ chứ c cung ứng theo các yếu tố có
ý nghĩa quan trọng đối với mỗi DN. Ngườ cu g ứ g được phân theo ba loại chủ yếu:
Người cung cấp thiế t b ị, nguyên vật liệu
Người cung cấp tiền và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm…
Người cung cấp nhân ông
Để đảm bả o ho ạt động SXKD của DN có hiệu quả tốt, diễn ra thường xuyên
và liên tục thì việc cung ứng phải đảm bảo đầy đủ về số lượng, chất lượng, phù hợp
với thời gian, giá cả ổn đị nh. Các vấn đề nảy sinh trong mối quan hệ với nhà cung ứng
đều ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động kinh doanh của
DN. Vậy nên nhà quản trị phải cân nhắc, lựa chọn nhà cung ứng tin cậy, giá cả hợp lí
mà không bị phụ thuộc.
1.1.4.3 Môi trường bên trong

Nguồn nhân lực

Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng
các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ...một cách có
hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm

lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ
đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. DN có đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi
thì lượng tiêu thụ lớn đồng thời xúc tiến các biện pháp Marketing hiệu quả hơn. Nhà
quản trị cần bố trí đúng người đúng việc, phát huy đúng sở trường của họ và có chiến
lược đào tạo phát triển nguồn nhân lực đúng đắn.

Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp. Do vậy việc DN huy động các
nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các
nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh
nghiệp muốn tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu mà DN
lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình. Ngoài ra, bất cứ hoạt động đầu tư, sản
xuất đều phải tính toán đến tiềm lực khả năng tài chính của DN; sử dụng hiệu quả tài
chính sẽ giúp DN phát triển.

Mục tiêu và chiến lược kinh doa h của doanh nghiệp

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinh doanh là
một nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của DN nhất là ho ạt động bán hàng sau này. Nếu DN có một mục tiêu và
chiến lược kinh doanh hợp lý thì sẽ tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng tổ chức
hoạt động bán hàng m ột cách hiệu quả từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã
đề ra vì đối vớ một doanh nghiệp thì bán hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán
và lợi nhuận của doanh nghiệp.
1.1.5 Các chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.1.5.1 Sản phẩm
Theo Philip Kotler (2002) thì “Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn
nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú
ý, mua sắm của người tiêu dùng”.

Trong nền kinh tế thị trường người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì có
thể đáp ứng nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận. Có nhiều cách phân loại sản
phẩm theo những quan điểm khác nhau, một trong những cách phân loại phổ biến là
người ta chia sản phẩm theo 2 nhóm:

Sản phẩm thuần vật chất là sản phẩm mang tính lý hóa nhất định bao gồm:
chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính, bao bì và nhãn hiệu...


Sản phẩm phi vật chất như hình thức dịch vụ, giao hàng, sữa chữa…

Liên quan đến sản phẩm có hàng loạt quyết định mà mỗi công ty phải quan tâm
đó là: các quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm, các q y t định về chiến lược
và chính sách Marketing cho sản phẩm mới, các quyết định về bao gói, dịch vụ, các
quyết định về nhãn hiệu hàng hóa…
Tùy thuộc vào loại sản phẩm mà DN lưa chọ n sả n xu ất để tổ chức công tác
bán hàng sao cho có hiệu quả đồng nhất. Đồng thời ch ấ lượng sản phẩm mà DN sản
xuất như thế nào cũng đều ảnh hưởng không nhỏ đến o ạt động bán hàng. Mọi sản
phẩm có chất lượng và đủ phù hợp với khả nă g tài chí h của khách hàng thì sẽ thu hút
được KH đến và mua hàng của DN và ngược lạ .
1.1.5.2 Giá sản phẩm
Giá cả hàng hoá là mộ t trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác
động đến tiêu th ụ àng oá của doanh nghiệp. Giá cả có thể hạn chế hay kích thích cung
cầu và ảnh ưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu
lợi hay tránh được ứ động, hạn chế thua lỗ giá cả. Đối với khách hàng, giá chính là tiêu
chí quan trọng để lựa chọn xem nên mua và sử dụng sản phẩm của công ty nào. Các
công ty cạnh tranh cùng ngành xem yếu tố cạnh tranh về giá là cạnh tranh quan trọng.
Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các mục
tiêu chính như sau:

Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập xác định trước



Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng



Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận



Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường



Định giá nhằm cạnh tranh đối đầu



Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả
Chính sách giá của doanh nghiệp đưa ra bao gồm:



Chính sách một giá



Chính sách giá linh hoạt



Chính sách giá hớt váng



Chính sách giá xâm nhập



Chính sách giá giới thiệu



Chính sách giá theo thị trường

1.1.5.3 Vị trí điểm bán
Trong kinh doanh, doanh nghiệp biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và
quản lý kinh doanh tốt sẽ giúp đảm bảo vữ g chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp.
Không ít nhà kinh doanh cho r ằ ng l ựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản
đảm bảo cho sự thành công của bán hàng. Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của
doanh nghiệp, tuy nhiên việc lựa h n điể m bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt
động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Thông thường khách hàng có thói quen mua
hàng ở gần nơi ở hoặc g ần nơi làm việc tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời
gian mua sắm. Những khu vực đông dân cư, trên đường giao thông là những nơi có thể
đặt địa điểm kinh. Một số tiêu chí để chọn vị trí điểm bán tối ưu:

Thuận tiện: Đây là tiêu chí vô cùng quan trọng khi doanh nghiệp xác định địa


điểm bán hàng của mình.


Danh tiếng: Một vị trí ở khu vực mua bán sầm uất, nhộn nhịp sẽ tăng thêm sức
hút cho doanh nghiệp.



An toàn: Tình hình an ninh khu vực, sự an toàn tại vị trí điểm bán… không chỉ
là mối quan tâm của doanh nghiệp mà còn có ảnh hưởng đến khách hàng.



Giao thông: Những nhà bán lẻ thường có xu hướng tìm kiếm những vị trí có sự


đi lại thuận lợi, giao thông đông đúc, tấp nập.
1.1.5.4 Hoạt động xúc tiến
Xúc tiến là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến doanh số bán hàng. Xúc
tiến sẽ tạo điều kiện đưa nhanh hàng hóa vào lưu thông, tạo nên sự chú ý của khách
hàn từ đó tạo sự hiểu biết cho người mua sản phẩm, khuyến khích sự mua sắm, tuyên
quảng bá rộng rãi về hình ảnh của doanh nghiệp. Nếu một công ty sản xuất ra sản
phẩm có chất lượng tốt mà khách hàng không được giới thiệu biết đến và sử dụng thì
công ty đó hoàn toàn thất bại.
Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nó giúp người
mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Vì thế, doanh nghiệp phải có
chiến lược phù hợp cho nhiều hoạt động nhằm thúc đẩy sản phẩm đến với thị trường
nhanh hơn bao gồm quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân…
1.1.5.5 Nhân viên bán hàng
Con người là yếu tố quyết định mọi sự t ành công hay thất bại của hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh gh ệp có đội ngũ lực lượng bán hàng giỏi thì
lượng tiêu thụ lớn đồng thời xúc tiến cho hoạt động Marketing sản phẩm cho doanh
nghiệp. Nhân viên bán hàng là bộ mặt bên ngoài của doanh nghiệp, có ảnh hưởng quan
trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng. Lực lượng bán hàng thường
được chia thành ba loại:

Lực lượng bán àng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả những thành viên
trong doanh nghi ệ p có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng bán
hàng này được chia thành: lực lượng bán hàng tại văn phòng và lực lượng bán hàng
bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng).

Các đại lý bán hàng có hợp đồng: là một bộ phận lực lượng bán hàng của DN
bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh
nghiệp, nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng
đã ký kết giữa hai bên. Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc lực lượng này có
các dạng: đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay người môi giới.


Lực lượng bán hàng hỗn hợp: là sự kết hợp giữa lực lượng bán hàng hữu cơ của


doanh nghiệp và các đại lý bán hàng có hợp đồng. Sự kết hợp đó sẽ giúp các lực lượng
bán hàng có thể bổ sung, hỗ trợ cho nhau trong quá trình hoạt động.

Cấu trúc tổ chức lực lƣợng bán hàng

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng
một cách hợp lí, căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách của mỗi nhân viên nhằm
thực hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả, nâng cao doanh số bán hàng, mang
lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Một số dạng cơ cấu tổ chức bán hàng thường dùng là:

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo lãnh thổ



Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm



Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng



Cơ cấu tổ chức bán hàng hỗn hợp

Trong sản xuất kinh doanh thực tế, tùy thu ộc vào địa bàn hoạt động của doanh
nghiệp, loại hình sản xuất kinh doanh mà n à qu ả n tr ị xem xét, lựa chọn loại cơ cấu
tổ chức lực lượng bán hàng hợp lí, ngoài ra, có thể điều phối, kết hợp nhiều cơ cấu tổ
chức hoặc cũng có thể không phải theo bất cứ khuôn mẫu nào.

Quy mô lực lƣợng bán hàng

Tùy vào khối lượng ông vi ệ c mà mỗi doanh nghiệp có thể xác định quy mô
lực lượng bán hàng riêng cho phù hợp. Xác định được quy mô lực lượng bán hàng
thường bao gồm những bước sau:

Phân nhóm khách hàng theo quy mô dựa trên khối lượng tiêu thụ hằng năm.



Xác định tần suất tiếp xúc (số lần tiếp xúc trực tiếp khách hàng trong một năm)

cho từng nhóm khách hàng. Nó phản ánh cường độ tiếp xúc mà doanh nghiệp cần có
so với các đổi thủ cạnh tranh.

Xác định tổng khối lượng công việc trong một năm bằng cách nhân số khách
hàng trong mỗi nhóm qui mô với tần suất tiếp xúc tương ứng.



Xác định số lần tiếp xúc trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện

được trong một năm.


Chế độ thù lao của lực lƣợng bán hàng

Để thu hút các nhân viên bán hàng, DN phải có một chế độ thù lao hấp dẫn. Các
nhân viên bán hàng muốn có thu nhập ổn định, được thưởng nếu hoàn thành nhiệm vụ
trên mức trung bình và được trả lương cao hơn khi có kinh nghiệm và thâm niên trong
nghề.
DN phải xác định mức độ và thành phần của chế độ thù lao có hiệu quả. Tùy
vào loại hình công việc bán hàng và năng lực cần thiết mà đưa ra mức thù lao phù hợp.
Các chế độ thù lao bán hàng khác nhau về tầm quan trọng của các phần lương cố định,
phần lương thay đổi, phúc lợi phụ thêm và công tác phí. Ngoài ra nó còn chịu ảnh
hưởng của thâm niên trong nghề và trình độ năng lực của nhân viên bán hàng.

Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng nh ằ m mụ c tiêu là xây dựng một
đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ng ừng đào tạo nhằm nâng cao
năng lực đội ngũ nhân viên và thích ứng với sự t ay đổ i c ủa thị trường.

Vấn đề cốt lõi của một hoạt động bán à g t ành công là việc tuyển chọn người
bán hàng có hiệu quả. Sự chênh lệch thà h tích giữa những người bán hàng có thể rất
lớn và việc tuyển chọn kỷ lưỡ ng có thể gia tăng đáng kể khả năng hoàn thành nhiệm
vụ của lực lượng bán hàng.

Đào tạo, huấn luyện kỹ lưỡng cho nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng;
nâng cao trình độ c ủa những nhân viên bán hàng kinh nghiệm lâu năm sẽ giúp cho

hiệu quả hoạt động bán àng tốt hơn. Tuy nhiên là các chương trình huấn luyện rất tốn
kém. Huấn luyện nghĩa là phải chi phí cho người dạy, tài liệu, mặt bằng, trả lương cho
những người học mà bản thân nhân viên mới tuyển chưa tạo ra thu nhập cho công ty.
Vậy nên mỗi doanh nghiệp nên có kế hoạch hợp lí cho công tác này. Một số công tác
huấn luyện cho nhân viên bán hàng như:
Làm cho các nhân viên bán hàng hiểu rõ và hòa đồng với doanh nghiệp.
Cung cấp những thông tin cần thiết về đặc điểm của sản phẩm, KH và đối thủ
cạnh tranh.
Huấn luyện cách chào hàng hiệu quả, các nguyên tắc của nghệ thuật bán hàng.


Đánh giá nhân viên bán hàng

Nguồn thông tin


Ban lãnh đạo đánh giá nhân viên bán hàng qua nhiều cách như các báo cáo bán
hàng, có thể qua sự quan sát trực tiếp, thư từ và đơn khiếu nại của khách, thăm dò dư
luận khách hàng, và nói chuyện với các nhân viên bán hàng khác.

Đánh giá chính thức thành tích

So sánh các nhân viên bán hàng với nhau: cách đánh giá này chính là so sánh và
xếp hạng mức hoàn thành công việc giữa những nhân viên bán hàng với nhau. Tuy
nhiên, những so sánh như vậy có thể dẫn ta đến sai lầm. Mức độ hoàn thành tương đối
thì chỉ có ý nghĩa nếu không có những nhân tố biến thiên khác như tiềm năng thị
trường của mỗi địa bàn, khối lượng công việc....
So sánh doanh số, mức độ hoàn thành công vi ệ c hiệ n tạ i và trong quá khứ.
Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng. Ngoài việc đánh giá mức độ hài
lòng của khách hàng về sản phẩm và các dịch v ụ ỗ trợ, các doanh nghiệp cần đánh giá
mức độ hài lòng của khách hàng về các hân viên bán hàng nữa.
Đánh giá phẩm chất của nhân v ên bán hàng thường bao gồm kiến thức của về
doanh nghiệp, sản phẩm, KH, đối thủ cạnh tranh... Những đặc tính cá nhân cũng có thể
được xếp hạng, như cách ư xử, hình thức bên ngoài, lời nói…
1.1.5.6 Ch ất lượng dịch vụ bán hàng
Một yếu tố nữa của chính sách hàng hóa là cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
Chất lượng dịch vụ có thể hiểu là khoảng cách giữa kỳ vọng của khách hàng so với
cảm nhận của họ khi đã sử dụng hay trải nghiệm qua dịch vụ.
Có thể thấy dịch vụ sẽ giúp cho DN bán được nhiều hàng, thu được nhiều lợi
nhuận. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá ngày càng đa dạng và phong phú,
dịch vụ xuất hiện ở mọi giai đoạn của hoạt động bán hàng. Nó hỗ trợ cả trước, trong và
sau khi bán hàng. Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm chuẩn bị thị trường tiêu thụ, quảng
cáo giới thiệu tạo sự chú ý của khách hàng. Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm
chứng minh mối quan hệ hiện hữu của doanh nghiệp và khách hàng tạo sự tin tưởng và
tôn trọng cho KH. Dịch vụ sau khi bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu cho khách hàng.
Một số loại hình dịch vụ chủ yếu:

Bán hàng và tổ chức chuyển đưa hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng.
Tổ chức cung ứng đồng bộ có đảm bảo hàng hoá cho người tiêu dùng
Tổ chức các cửa hàng, trạm sửa chữa, bảo hành sản phẩm.
Cạnh tranh về dịch vụ này càng có ý nghĩa quan trọng hơn. Các nhà kinh doanh
coi dịch vụ bán hàng là một thứ vũ khí sắc bén để cạnh tranh, giành ưu thế trên thị
trường. Khách hàng chính là nhân tố quan trọng trong dịch vụ mà DN cung cấp. Đời
sống ngày càng được nâng cao, khách hàng càng có nhiều lựa chọn cho việc mua sắm
của mình. Còn các công ty thì chỉ có một hướng đi đó chính là hiểu được khách hàng
của mình và tìm cách thỏa mãn nhu cầu của KH một cách tốt nhất.
1.1.5.7 Cơ sở vật chất
Đây là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng. Đặc
điểm của dịch vụ là trừu tượng nên khách hàng phải ìm y u tố “hữu hình” khác để quy
chuyển trong việc đánh giá. Cơ sở vật chất dù chiếm tỷ trọng lớn hay nhỏ trong tổng
tài sản của DN thì nó vẫn có vai trò trong việc thúc đẩy quá trình sản xuất, kinh doanh
của DN trong đó có công tác t êu thụ hà g hóa và thể hiện bộ mặt kinh doanh của
doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có cơ sở hạ tầng tốt thì sẽ cho phép nhà quản trị có
điều kiện lãnh đạo, kiểm soát công việc hoạt động kinh doanh một cách có bài bản hơn
và giúp cho hoạt động bán hàng diễn ra một cách hiệu quả.
Ngoài ra, theo Lê Thị Phương Thanh (2010) cơ sở vật chất còn phản ánh thực lực
của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh về trang thiết bị hiện có được tận dụng và
khai thác trong quá trình hoạt động nhằm mục tiêu đề ra.
1.1.6 Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan
Hiện nay hoạt động bán hàng không chỉ là một chức năng mà còn là nhiệm vụ
rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Nếu mỗi doanh nghiệp thực hiện tốt quá
trình bán hàng thì không chỉ mang lại lợi nhuận cao mà còn thúc đẩy cho nền sản xuất
hàng hóa phát triển. Và việc phân tích, đánh giá hoạt động này có ý nghĩ hết sức to lớn
trong việc định hướng phát triển công ty.
Nhiều tác giả cũng đã nghiên cứu về hoạt động bán hàng và đưa ra những giải
pháp thiết thực để giúp doanh nghiệp thực hiện hiệu quả hơn công tác bán hàng. Trong

quá trình thực hiện đề tài này, tôi đã tham khảo các luận văn thạc sĩ, khóa luận tốt
nghiệp được thực hiện trước đó để rút ra những bài học, kinh nghiệm phục vụ cho việc
nghiên cứu tiến hành tốt hơn.
Lê Xuân Quỳnh (2015) đã đưa ra đề tài nghiên cứu về đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ sản phẩm. Có thể hiểu theo nghĩa hẹp tiêu thụ hay còn gọi là bán hàng, bán sản
phẩm, cung cấp dịch vụ, đó chính là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được
thực hiện cho khách hàng đồng thời qua đó thu được tiền hàng hóa đã cung cấp hoặc
được quyền thu tiền bán hàng. Tác giả đã phân tích đánh giá được hoạt động tiêu thụ
sản phẩm đồng thời đã đưa ra các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm
tại công ty. Trong đó, nhân tố bên trong bao gồm: nguồn lực của DN, q y mô của DN,
giá cả hàng hóa, chính sách sản phẩm, địa điểm bán hàng, nhân viên bán hàng và trung
gian tiêu thụ, các biện pháp quảng cáo, hệ thố ng kênh phân phối và dịch vụ sau bán
hàng, chính sách khuyến mãi. Nhân tố bên ngoài bao gồm: nhân tố kinh tế, chính trị
pháp luật, môi trường văn hóa xã hội, khách àng, đối thủ cạnh tranh, thu nhập dân cư,
yếu tố mùa vụ. Bên cạnh đó tác giả còn đo lường iệu quả hoạt động bán hàng của công
ty thông qua các chỉ tiêu thống kê; đá h giá ý kiến của khách hàng về hoạt động bán
hàng thông qua các yếu tố: ch ất lượng, mẫu mã sản phẩm, lực lượng bán hàng, giá và
chiết khấu, chính sách xúc ti ế n bán hàng của công ty.
Đào Thị Thu Hiền (2015) cũng đã nghiên cứu về vấn đề hiệu quả hoạt động bán
hàng tại siêu thị. Tác giả đã chỉ rõ được khái niệm cũng như vai trò của hoạt động bán
hàng trong sản xu ấ t, kinh doanh nhằm khẳng định tầm quan trọng trong việc nâng
cao hiệu quả ho t động bán hàng. Thông qua các chỉ tiêu định lượng cơ bản như doanh
thu, chi phí, lợi nhuận bán hàng đề tài đã đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của
công ty. Thêm vào đó, nghiên cứu đã tiến hành đánh giá ý kiến của khách hàng về hoạt
động bán hàng của công ty như: giá cả, sản phẩm, hình ảnh, uy tín thương hiệu, trưng
bày hàng hóa, chất lượng dịch vụ, nhân viên bán hàng, qua đó có cái nhìn đúng hơn về
hiệu quả hoạt động bán hàng trên thực tế của công ty.
Trong nghiên cứu của Chế Thị Cẩm Thủy (2014), các nhân tố ảnh hưởng đến
hoạt động bán hàng trong nghiên cứu của mình đó là môi trường vĩ mô (kinh tế, chính
trị pháp luật, văn hóa xã hội, khoa học công nghệ, nhà cung ứng, khách hàng và đối

thủ cạnh tranh) và môi trường vi mô (mục tiêu của doanh nghiệp, tiền vốn, cơ sở vật
chất, kỹ thuật và nhân sự). Thêm vào đó, thông qua tìm hiểu và phân tích các chỉ tiêu
định lượng tác giả chỉ ra được những thành tựu và những hạn chế tồn tại của công ty
trong công tác bán hàng. Ngoài ra, dựa trên chính sách bán hàng của công ty, tác giã
đã điều tra ý kiến của khách hàng thông qua các yếu tố như sản phẩm, giá cả, hoạt
động phân phối, hoạt động xúc tiến, con người, quy trình dịch vụ, cơ sở vật chất sản
phẩm. Từ việc phân tích đó tác giả đã chỉ ra các nhân tố đó đã ảnh hưởng như thế nào
đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. Đây cũng là cơ sở giúp tác giả đánh giá
và đưa ra biện pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tốt hơn cho công ty.
Đặng Thị Mùi (2013) đã dựa vào các chỉ tiêu về lợi nhuận, doanh thu, chi phí
bán hàng, chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch để đo lường hiệu qu ả hoạt động bán hàng
trong đề tài của mình. Ngoài các nhân tố ảnh hưởng đế n ho ạt động bán hàng như môi
trường vĩ mô, khách hàng, nhu cầu thị trường, nguồn cung ứng thì đề tài còn phân tích
đánh giá của khách hàng đến các nhân tố ảnh ưởng o ạt động bán hàng của siêu thị bao
gồm: sản phẩm, giá cả, trưng bày hàng hóa, t ương iệu của siêu thị, hình ảnh của siêu
thị, chính sách xúc tiến hỗn hợp, chất lượng dịch vụ, nhân viên siêu thị .Thông qua kết
quả điều tra, tác giả đã đưa ra nhữ ng giải pháp thiết thực và cụ thể nhằm giúp siêu thị
có đinh hướng phát triển ông tác bán hàng trong tương lai.
Bán hàng mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán. Đối với người
mua, lợi ích của ọ là có được sản phẩm; còn đối với người bán, đó là lợi nhuận kinh
doanh. Hoạt động bán hàng tạo nên tính năng động, sáng tạo cho DN, giúp họ có thể
hiểu rõ hơn về thị hiếu, cung cầu, giá cả… của người tiêu dùng từ đó sản xuất kinh
doanh các mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thúc đẩy hoạt động bán hàng ngày càng
hiệu quả. Đề tài về hiệu quả hoạt động bán hàng tuy không mới mẻ nhưng hiện nay
vẫn chưa có mô hình chuẩn nào nghiên cứu về lĩnh vực này. Đa số người nghiên cứu
khi tìm hiểu đề tài này thường dựa trên kết quả điều tra định tính và thực tế của từng
DN để đưa ra mô hình phù hợp.

Trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết và tiếp thu những bài học từ các nghiên cứu
trước đó đồng thời kết hợp với các nghiên cứu định tính trên khách hàng và nhân viên
công ty, tôi đã đề xuất mô hình nghiên cứu như sau:
Sản phẩm
Giá sản phẩm
Cơ sở vật chất
Vị trí điểm bán Hiệu quả hoạt động bán hàng
Xúc tiến
Nhân viên bán hàng
Chất lượng dịch vụ bán hàng
Sơ đồ 1: Mô hình nghiên cứu đề xuất
1.1.7 Chỉ t êu đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động bán hàng
1.1.7.1 Ch ỉ t êu định lượng

Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu

Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS) là một tỷ lệ sử dụng rộng rãi để đánh
giá hiệu suất hoạt động của một doanh nghiệp. Nó còn được gọi là "lợi nhuận hoạt
động". Chỉ tiêu này cho biết với một đồng doanh thu thuần từ bán hàng và cung cấp
dịch vụ sẽ tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận.Tỷ suất này càng lớn thì hiệu quả hoạt động
của doanh nghiệp càng cao.
ROS = Lợi nhuận / Doanh thu thuần


Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu

Khả năng sinh lời
một tỷ lệ vốn chủ sở hữu.
ty so với tổng số vốn chủ
trên vốn chủ sở hữu (ROE) là số tiền lợi nhuận trở lại như
Nó cho thấy có bao nhiêu lợi nhuận kiếm được của một công
sở hữu của công ty đó.
ROE = Lợi nhuận / Vốn chủ sở hữu (đầu kỳ)

Tỷ suất lợi nhuận trên giá vốn hàng bán

Chỉ tiêu này thể hiện khả năng sinh lời của giá vốn, cho biết 1 đồng giá vốn bỏ
ra thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp:
Tỷ suất lợi nhuận trên giá vốn hàng bán = Lợi nhuận / Giá vốn hàng bán

Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí bán hàng

Chỉ tiêu này cho biết 1 đồng chi phí bỏ ra cho ho ạt động bán hàng tạo ra bao
nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp:
Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí bán hàng = Lợi u ận / Chi phí bán hàng

Tỷ lệ chi phí bán hàng trên doa h thu

Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiệp phải bỏ ra bao nhiêu đồng chi phí để thu
được 1 đồng doanh thu:
Tỷ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu = Chi phí bán hàng / Tổng doanh thu
1.7.1.2 Ch ỉ tiêu định tính
Ngoài vi ệ c s ử dụng các chỉ tiêu định lượng thì hiệu quả hoạt động bán hàng
còn được đánh giá thông qua một số chỉ tiêu định tính

Chỉ tiêu về thị phần kinh doanh

Thị phần là phần thị trường mà DN chiếm lĩnh được. Thực chất nó là phần thị
trường của DN đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Thị phần được tính theo tỷ
lệ phần trăm doanh thu hoặc doanh số của doanh nghiệp so với toàn ngành. Tỷ lệ này
càng cao, chứng tỏ năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp cao hơn các đối thủ cạnh
tranh khác. Trong khi các yếu tố khác không đổi, việc tăng thị phần thể hiện hiệu quả
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được nâng cao.


Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng

Tìm hiểu khả năng nhận diện và mức độ tác động của hoạt động bán hàng đến
hành vi mua sắm của khách hàng đối với các sản phẩm của công ty. Thông qua sự
đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với DN, bộ phận hay cá nhân đại diện bán
hàng về sản phẩm dịch vụ mà DN cung cấp có thể thấy được hiệu quả hoạt động bán
hàng trên thực tế đang thực hiện của công ty đã hợp lí và thỏa mãn được khách hàng
chưa từ đó có sự điều chỉnh nhanh chóng.

Chỉ tiêu đánh giá khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Thông qua tình hình hoạt động của các kênh tiêu thụ, tình hình hoàn thành kế
hoạch, kết quả hỗ trợ xúc tiến bán hàng… Từ đó phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu
thị trường của DN, xem xét tình hình hoạt động bán hàng trên thực tế.

Uy tín và thƣơng hiệu

Chỉ tiêu này được xem là tài sản vô ình c ủa doanh nghiệp. Nếu sản phẩm của
doanh nghiệp đã tạo được niềm tin của khách hà g thì DN có thể tạo dựng thương hiệu
của mình, nâng cao uy tín đối với sản phẩm của DN, công tác tiêu thụ sản phẩm ngày
càng đạt hiệu quả cao hơn
1.1.8 Phương pháp nghiên ứu
1.1.8.1 Phương p áp thiết kế mẫu

Xác định kích t ước mẫu

Đây là giai đoạn nghiên cứu chính thức được thực hiện thông qua kỹ thuật
phỏng vấn trực tiếp khách hàng khi đến tìm hiểu và sử dụng sản phẩm của công ty
thông qua bảng câu hỏi chi tiết. Đề tài xác định kích cỡ mẫu nghiên cứu qua công thức
tính cỡ mẫu tỉ lệ. Theo Hồ Sỹ Minh (2013) công thức tính cỡ mẫu tỉ lệ như sau:
n= z2
.p(1-q)
ε2
Trong đó n – kích cỡ mẫu
z – giá trị tới hạn của phân phối chuẩn

σ – độ lệch chuẩn
ε – sai số mẫu cho phép
p: tỷ lệ KH đồng ý với chính sách bán hàng của công ty
q: tỷ lệ KH không đồng ý với chính sách bán hàng của công ty
Do tính chất p + q= 1 vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p= q= 0,5 nên p.q = 0.25. Ta
tính kích cỡ mẫu với độ tin cậy là 95% tương ứng với z = 1,96 và sai số cho phép là ε
= 0,08 . Lúc đó mẫu tối thiểu ta cần chọn sẽ có kích cỡ là 150.
Tuy nhiên, do tôi còn sử dụng phương pháp phân tích nhân tố khám phá EFA
và hồi quy tuyến tính bội các nhân tố độc lập với biến phụ thuộc trong phân tích và xử
lý số liệu, nên kích cỡ mẫu phải thỏa mãn các điều kiện dưới đây:
Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008): số mẫu cần thiết để phân tích
nhân tố phải lớn hơn hoặc bằng năm lần số biến quan sát (trong phiếu điều tra chính
thức là 27 biến). Như vậy kích cỡ mẫu phải đảm bảo điều kiện:
n ≥ 5 × 27 ≥ 135
Theo Nguyễn Đình Thọ (2011) thì số mẫu cần thiết để tiến hành phân tích hồi
quy phải thỏa mãn:
n ≥ 8 × p + 50 ≥ 8 × 7 + 50 ≥ 106
Trong đó p là số biến độc lập( trong đề tài số biến độc lập p = 7)
Như vậy, từ các điều kiện trên để đảm bảo kích thước mẫu đủ lớn để có thể tiến
hành các phân tích và kiểm định nhằm giải quyết các mục tiêu mà đề tài nghiên cứu
đưa ra, thì số lượng mẫu tối thiểu để tiến hành điều tra là 150 mẫu( thỏa mãn tất cả các
điều kiện trên). Để đảm bảo độ chính xác cũng như mức độ thu hồi lại bảng hỏi, tôi
tiến hành điều tra với số lượng là 180 bảng hỏi. Sau khi điều tra, tôi thu về được 160
bảng hỏi hợp lệ, tôi tiến hành phân tích dựa trên 160 bảng hỏi hợp lệ đó.

Xác định phương pháp chọn mẫu

Trong giai đoạn nghiên cứu chính thức,do những hạn chế của đề tài trong việc
tiếp cận danh sách khách hàng của công ty nên phương pháp điều tra được sử dụng là

phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện với phương pháp tiếp cận thực địa tại
các showroom bán hàng của công ty.

Xác định địa bàn điều tra và ước lượng tổng thể.

Trước tiên, để đảm bảo tính khách quan cũng như đảm bảo tính đại diện của mẫu cho
tổng thể, nghiên cứu được tiến hành trên cả 2 địa điểm bán hàng của công ty Minh Hòa
tại Thành phố Huế (27 Hà Nội; 87-89 Phạm Văn Đồng). Thông qua việc tìm hiểu
thông tin từ bộ phận bán hàng tại Minh Hòa để xác định số lượng khách hàng bình
quân đến mua tại từng địa điểm mỗi ngày, tính được số lượng khách hàng mỗi ngày tại
2 địa điểm này là 30 KH.

Xác định bước nhảy K

Thời gian điều tra dự kiến là 26 ngày. Xác định được tổng khách hàng trong 26
ngày là 780 KH.
Ta có: K= Tổng lượng KH trong 10 ngày/ Số mẫu dự kiến
= 780/180 = 4,33KH (Làm tròn 4 KH)
Điều tra viên sẽ đứng tại khu vực cửa ra vào. Theo bước nhảy K đã tính được
thì KH đến và đi sau khi tham quan mua sắm hay tư vấn, cứ 4 KH điều tra viên chọn
một khách hàng để phỏng vấn. Nếu trường hợp KH có lí do khiến điều tra viên không
thu thập được thông tin t ì chọn ngay KH tiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn.
Trường hợp KH là mẫu đã được điều tra trước đó,điều tra viên sẽ bỏ qua và chọn
người tiếp theo sau đó để phỏng vấn.
1.1.8.2 Phương pháp định lượng
Dữ liệu được thu thập được xử lý bằng phần mềm SPSS 20. Sau khi mã hóa và
nhập dữ liệu một lần trên phần mềm SPSS (sau đó được kiểm tra lần 2) thì tiến hành
các bước xử lý và phân tích dữ liệu.

Thống kê mô tả: Thống kê mô tả tần số xuất hiện của các biến quan sát, cũng
như phần trăm trong tổng số. Kết quả thống kê mô tả được sử dụng để đưa ra các đặc

điểm chung về đối tượng điều tra và các thông tin thống kê ban đầu theo một số tiêu
thức: giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, mức thu nhập bình quân hàng tháng.


Đánh giá thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha

Theo Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang (2009): độ tin cậy của thang đo
được đánh giá bằng phương pháp nhất quán nội tại qua hệ số Cronbach’s Alpha. Sử
dụng phương pháp hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha trước khi phân tích nhân tố EFA để
loại các biến không phù hợp vì các biến rác này có thể tạo ra các yếu tố giả
Theo Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2005) thì hệ số tin cậy
Cronbach’s Alpha chỉ cho biết các đo lường có liên kết với nhau hay không; nhưng
không cho biết biến quan sát nào cần bỏ đi và biến quan sát nào cần giữ lại. Khi đó,
việc tính toán hệ số tương quan giữa biến-tổng sẽ giúp loại ra những bi n quan sát nào
không đóng góp nhiều cho sự mô tả của khái niệm cần đo .
Các tiêu chí được sử dụng khi thực hiện đánh giá độ tin cậy thang đo:

Loại các biến quan sát có hệ số tương quan bi n-tổng nhỏ (nhỏ hơn 0,4); tiêu
chuẩn chọn thang đo khi có độ tin cậy Alpha lớn hơn 0,6. Alpha càng lớn thì độ tin cậy
nhất quán nội tại càng cao.



Theo Hoàng Trọng & Chu Nguyễ Mộ g Ngọc (2005) chỉ ra rằng các mức giá trị
của Alpha: lớn hơn 0,8 là thang đo lường tốt; từ 0,7 đến 0,8 là sử dụng được; từ 0,6 trở
lên là có thể sử dụng trong trường hợp khái niệm nghiên cứu là mới hoặc là mới trong
bối cảnh nghiên cứu



Các biến quan sát có tương quan biến-tổng nhỏ (nhỏ hơn 0,4) được xem là biến
rác thì sẽ được lo ại ra và t ang đo được chấp nhận khi hệ số tin cậy Alpha đạt yêu cầu
(lớn hơn 0,7).

 Phân tích nhân tố khám phá EFA
Phân tích nhân tố khám phá EFA là một trong những phương pháp phân tích
thống kê dùng để rút gọn nhiều biến quan sát với nhau thành một tập hợp các biến
(nhân tố) để chúng có ý nghĩa hơn nhưng vẫn chứa đựng hầu hết các thông tin của tập
biến ban đầu. Cách biến trong cùng một nhân tố sẽ được tính giá trị trung bình đại điện
cho nhân tố đó để thực hiện các phân tích như phân tích tương quan, hồi qui,
ANOVA…


Các tiêu chuẩn cho quá phân tích nhân tố EFA trong nghiên cứu này bao gồm:



Kiểm định Bartlett: theo Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2005) các
biến quan sát có tương quan với nhau trong tổng thể. Xem xét giá trị KMO: 0,5≤ KMO
≤1 thì phân tích nhân tố là thích hợp với dữ liệu; ngược lại KMO ≤ 0,5 thì phân tích
nhân tố có khả năng không thích hợp với các dữ liệu. Đồng thời, sig < 0,05 thì kiểm
định mới có ý nghĩa thống kê



Tiêu chuẩn đối với hệ số tải nhân tố là phải lớn hơn hoặc bằng 0,5 để đảm bảo mức
ý nghĩa thiết thực của EFA. Các mức giá trị của hệ số tải nhân tố: lớn hơn 0,3 là đạt được
mức tối thiểu; lớn hơn 0,4 là quan trọng; lớn hơn 0,5 là có ý nghĩa thực tiễn. Tiêu chuẩn
chọn mức giá trị hệ số tải nhân tố: cỡ mẫu ít nh ấ t là 350 thì có thể chọn hệ

số tải nhân tố lớn hơn 0,3; nếu cỡ mẫu khoảng 100 thì ch ọn hệ số tải nhân tố lớn hơn
0,55; nếu cỡ mẫu khoảng 50 thì hệ số tải nhân t ố phả i lớn hơn 0,75. Ở đây, với cỡ
mẫu 160, tác giả đã chọn hệ số tải nhân tố là 0,45.

. Giá trị Eigenvalue đại diện cho phần biến t iên được giải thích bởi mỗi nhân tố.
Chỉ có nhân tố nào có Eigenvalue lớn hơn 1 mới được giữ lại trong mô hình phân tích.



Tiêu chuẩn phương sai trích (Variance Explained Criteria): Phân tích nhân tố là
thích hợp nếu tổng phương sai trích không được nhỏ hơn 50%, cho biết các nhân tố
được trích giải thích được % sự biế n thiên của các biến quan sát.



Phương p áp thực hiện: Sử dụng phương pháp trích yếu tố là Principal
components vớ p ép quay Varimax và điểm dừng khi trích các yếu tố có Eigenvalues

=1. Tiến hành lo các biến số có trọng số nhân tố (còn gọi là hệ số tải nhân tố) nhỏ hơn
0,45 và tổng phương sai trích được bằng hoặc lớn hơn 50%.

Mô hình hồi quy bội


Phương pháp kiểm định: Nghiên cứu thực hiện hồi quy đa biến theo phương

pháp Enter: tất cả các biến được đưa vào một lần và xem xét các kết quả liên quan.

Điều kiện kiểm định các giả thuyết:



Các kiểm định giả thuyết thống kê áp dụng mức ý nghĩa là 5%. Biến độc lập nào
có mức sig > 0,05 đều loại bỏ.


Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Minh Hòa.doc

Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Minh Hòa.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Minh Hòa.doc

Similar to Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Minh Hòa.doc (19)

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói ☎☎☎ Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 👍👍

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói ☎☎☎ Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 👍👍 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Minh Hòa.doc