Tài liệu Quy trình và kỹ năng môi giới BĐS.pdf

1. Company
LOGO
QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG
MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

2. Company
LOGO
2
Xin chào,
rất vui được làm quen với
các Anh/ Chị !

3. Tự giới thiệu
3
 NGÔ ĐÌNH HÃN
Liên lạc
Email : ngodinhhan@yaoo.com
Mobile : 0909 503 778

4. I. HỘI NHẬP NGHỀ MÔI GIỚI
II. NGHIỆP VỤ KHAI THÁC
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI
IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI
V. KIẾN THỨC VÀ RÈN LUYỆN
VI. CHIẾN THUẬT MÔI GIỚI
NỘI DUNG

5. I. HỘI NHẬP NGHỀ MÔI GIỚI

6. I. HỘI NHẬP NGHỀ MÔI GIỚI

7. I. HỘI NHẬP NGHỀ MÔI GIỚI

8. Cốt lõi của nghề môi giới : Thông tin.
7 nguyên tắc chủ đạo :
1. Luôn nhớ đến quy định
2. Phải linh hoạt
3. Mang lợi ích mới cho khách hàng
4. Chặt chẽ trong lời nói và hành động
5. Cẩn thận trong tính toán
6. Chu đáo trong tiếp xúc
7. Luôn có tư tưởng phát triển khách hàng.
1. QUY TẮC CỦA NGHỀ MÔI GIỚI
I. HỘI NHẬP NGHỀ MÔI GIỚI

9. I. HỘI NHẬP NGHỀ MÔI GIỚI
Môi giới bất động sản : là hoạt động của người
thứ 3 có đủ kỹ năng điều kiện để giải quyết các
mối quan hệ giao dịch về bất động sản nhằm kết
nối các thương vụ giao dịch về bất động sản
MÔI GIỚI NGƯỜI BÁN
NGƯỜI MUA

10. 11/05/17
GIẢI PHÁP THÔNG TIN
DỊCH VỤ
VẤN ĐỀ
Cam kết giải quyết tối ưu vấn đề về BĐS của quý vị bằng giải pháp
tốt nhất trên cơ sở nguồn thông tin chọn lọc và chất lượng dịch vụ
của chúng tôi.
BÁN HÀNG
I. HỘI NHẬP NGHỀ MÔI GIỚI
2. BẢN CHẤT BÁN HÀNG

11. MÔI GIỚI TRONG MỐI QUAN HỆ LIÊN KẾT CỦA THỊ
TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN
NHÀ ĐẦU TƯ
NGƯỜI TIÊU DÙNG
NHÀ NƯỚC
MÔI GIỚI
Chủ đầu tư
KH đầu tư
Quản lý Điều tiết Thuế
Kiểm tra
Kiểm soát
Tài Chính
Sàn giao dịch
Cá nhân môi giới

12. 11/05/17
Cập nhật thông tin cầu
Nghiệp vụ khai thác Khai thác khách hàng mua
Khai thác khách hàng bán
Cập nhật thông tin cung
1. Quy trình khai thác bán hàng
II. NGHIỆP VỤ KHAI THÁC

13. 11/05/17
Thu nhập
Thu nhập
Giá cả
Giá cả
Dân số
Dân số
Thị hiếu
Thị hiếu
Kỳ vọng
Kỳ vọng
Thị trường tài
Thị trường tài
chính
chính
HTXH
HTXH
Kỹ thuật
Kỹ thuật
1.1 Quy trình khai thác cầu
II. NGHIỆP VỤ KHAI THÁC
Khách hàng có gia tăng nhu cầu khi :
• Công việc có thu nhập cao hơn?
• Giá cả nhà đang giảm, và Nguyên vật liệu tăng?
• Tốc độ di chuyển dân số vào thành phố tăng?
• Tốc độ di chuyển vào dự án tăng?
• Khách hàng đang quan tâm đến điều gì?
• Mong mỏi của họ là gì?
• Thị trường tài chính vừa có thông tin gì mới? Tốt hay xấu
• Hạ tầng khu vực này có gì thay đổi?
• Điện, nước, cống, đường, viễn thông ra sao?
• Cách tiếp cận khách hàng như thế nào?

14. 11/05/17
Công nghệ
Công nghệ
Giá yếu tố SX
Giá yếu tố SX
CS thuế
CS thuế
Cty và sp
Cty và sp
cạnh tranh
cạnh tranh
Quảng bá
Quảng bá
Khuyến mãi
Khuyến mãi
Lực lượng bh
Lực lượng bh
Luật và c/s
Luật và c/s
TC
TC
1.3 Quy trình khai thác cung
II. NGHIỆP VỤ KHAI THÁC
Khả năng cung của thị trường sẽ ra sao ?
1. Công nghệ sản xuất thay đổi?
2. Giá cả của yếu tố sản xuất tăng hay giảm? ảnh
hưởng tốt hay xấu.
3. Chính sách thuế có gì mới?
4. Cty và các sản phẩm khác ra sao?
5. Các quảng cáo trên thị trường đang nói gì?
6. Khuyến mãi gì để gia tăng?
7. Lực lượng bán hàng của họ ra sao?
8. Luật yêu cầu gì?

15. Company
LOGO
15
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
Khám phá nhu c u
ầ Đánh giá tiềm năng Chuẩn bị tiếp xúc
Kết thúc bán hàng
Tiếp xúc - chào hàng
Chăm sóc
Thương lượng – Thuyết phục

16. Company
LOGO
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
11/05/17
KHAI THÁC
SẢN PHẨM
KHẢO SÁT
SẢN PHẨM
ĐÁNH GIÁ
TẬP HỢP
TƯ VẤN
KHÁCH HÀNG
TÌM KIẾM
KHÁCH HÀNG
GIAO DỊCH
THÀNH CÔNG

17. III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

18. 1. Ngu n cung b t ng s n
ồ ấ độ ả
+ Các d ng cung b t ng s n
ạ ấ độ ả
+ Thông tin ngu n cung b t ng s n
ồ ấ độ ả
2. Thông tin v b t ng s n
ề ấ độ ả
+ Kinh t k thu t
ế ỹ ậ
+ Pháp lý
+ Xã h i l ch s
ộ ị ử
+ Ngu n thông tin và ph ng pháp thu th p
ồ ươ ậ
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

19. 1. Nguồn cung bất động sản
+ Các d ng cung b t ng s n
ạ ấ độ ả
+ Khách hàng chào Bán
+ Chào thuê, cho thuê l i
ạ
+ u t liên doanh và liên k t
Đầ ư ế
+ Khai hoang, khai phá : bán t ch a s d ng thành s d ng c
đấ ư ử ụ ử ụ đượ
BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

20. + Các d ng cung b t ng s n
ạ ấ độ ả
+ T V n phòng môi gi i
ừ ă ớ
+ T ph ng ti n truy n thông i chúng
ừ ươ ệ ề đạ
+ Các công ty u t kinh doanh B S
đầ ư Đ
+ Các c quan u giá t, ngu n hàng phát mãi
ơ đấ đấ ồ
+T th c t : Nhà b tr ng, khu t tr ng…
ừ ự ế ỏ ố đấ ố
BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
1. Nguồn cung bất động sản

21. 2. Thông tin Cần thiết về bđs
• Kinh t k thu t
ế ỹ ậ
 V trí , môi tr ng xung quanh
ị ườ
 Lo i, kích th c, hình th , không gian, h ng..
ạ ướ ể ướ
 Trang thi t b : c s v t ch t k thu t
ế ị ơ ở ậ ấ ỹ ậ
 Tình tr ng k thu t : xem t ng th , chi ti t, ch t li u, th i gian s d ng, ki n
ạ ỹ ậ ổ ể ế ấ ệ ờ ử ụ ế
trúc…
 H t ng k thu t: i n , n c, ng…
ạ ầ ỷ ậ đ ệ ướ đườ
 Giá c toàn b và t ng ph n c a B S
ả ộ ừ ầ ủ Đ
BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

22. • PHÁP LÝ
 Gi y t xác nh n quy n s h u: S , s h ng, quy t nh giao t,gi y phép xây d ng
ấ ờ ậ ề ở ữ ổ đỏ ổ ồ ế đị đấ ấ ự
 Quy ho ch: S d ng t, không gian, các công trình liên quan khác
ạ ử ụ đấ
 Gi y t liên quan tranh ch p…
ấ ờ ấ
 H n ch quy n s d ng: cao t ng…
ạ ế ề ử ụ độ ầ
BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
2. Thông tin Cần thiết về bđs

23. • Xã h i và l ch s
ộ ị ử
 Th i gian s d ng, ng i s d ng
ờ ử ụ ườ ử ụ
 Môi tr ng xã h i, dân c : có b ô nhi m...
ườ ộ ư ị ễ
 Phong th y và các y u t khác
ủ ế ố
BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
2. Thông tin Cần thiết về bđs

24. Nguồn thông tin và phương pháp thu thập
• Tìm hi u t ch s h u
ể ừ ủ ở ữ
• C quan qu n lý nhà n c :Phòng qu n lý nhà t, s quy ho ch nhà t …
ơ ả ướ ả đấ ở ạ đấ
Ví dụ : xem hi n tr ng và xu h ng t ng lai
ệ ạ ướ ươ
• T dân ph , ph ng và hàng xóm, b n
ổ ố ườ ả đồ
• T i u tra và th m dò
ự đ ề ă
• C s d li u cá nhân và kinh nghi m
ơ ở ữ ệ ệ
• Các h i th o và công trình nghiên c u
ộ ả ứ
• Trao i kinh nghi m t gi a các nhà môi gi i
đổ ệ ừ ữ ớ
BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

25. 3. Thông tin về cầu bất động sản
3.1 I T NG C U B T NG S N
ĐỐ ƯƠ Ầ Ấ ĐỘ Ả
 Ngư i mua:
ờ
+ tiêu dùng: Nhà ,s n xu t nhà x ng, kinh doanh d ch v
Để ở ả ấ ưở ị ụ
+ u t : Nh ng ng i kinh doanh b t ng s n, u t ti n nhàn r i
Để Đầ ư ữ ườ ấ độ ả đầ ư ề ỗ
+ b o toàn v n
Để ả ố
=> Xác nh m c tiêu khách hàng => áp ng nhu c u t t h n
đị ụ đ ứ ầ ố ơ
BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

26. 3.1 I T NG C U B T NG S N
ĐỐ ƯỢ Ầ Ấ ĐỘ Ả
 Ng i thuê
ườ
+ Thuê v n phòng.
ă
+ kinh doanh d ch v
Để ị ụ
+ s n xu t kinh doanh thuê m t b ng
Đề ả ấ ặ ằ
+ Nhà : i v i sinh viên, ng i ngoài t nh, n c ngoài…
ở đố ớ ườ ỉ ướ
3. Thông tin về cầu bất động sản
BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

27. 1. Họ hàng và bạn bè
 Họ hàng của bạn
 Những người cộng tác trước kia hoặc hiện nay
 Quan hệ trong trường học
 Các bạn chung sở thích
 Người quen khu tập thể
 Những người kinh doanh có quan hệ mua bán với bạn
 Những người quen hoạt động đoàn thể, tôn giáo
3.2 BẢY ĐẦU MỐI ĐỂ KHAI THÁC CẦU
BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

28. 2. Bà xã, ông xã của bạn
3. Khách hàng cũ
4. Người dẫn mối ( Cộng tác viên)
5. Báo, tạp chí, sách, sổ tay…
6. Trưng bày
7. Trực tiếp
3.2 BẢY ĐẦU MỐI ĐỂ KHAI THÁC CẦU
BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

29. 3.3 PHƯƠNG PHÁP KHAI THÁC KHÁCH HÀNG
 Phương pháp 1: Tiêu thụ trực tiếp
+ Xem tất cả những người quyen biết trực tiếp là khách hàng tiềm năng và cố
gắng mở rộng phạm vi tiếp xúc.
+ Đây là phương pháp cơ bản nhất
 Phương pháp 2: Giới thiệu dây chuyền
+ Tranh thủ sự tín nhiệm của bạn bè, người thân, nhờ người giới thiệu khách
hàng, cung cấp danh sách…
+ Lập lại nhiều lần để có nhiều khách hàng
+ Phương pháp này hay nhất trong kinh doanh BĐS
BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

30. Các luồng thông tin
Các luồng ảnh hưởng

31.  Phương pháp 3: Sử dụng khách hàng :
+ Khác hàng là người tạo niềm tin tốt nhất
+ Một lời nói của KH bằng vạn lời nói của nhân viên môi giới
 Phương pháp 4 : Sử dụng người tốt trong quan hệ xã hội
+ Những người có ảnh hưởng với người xung quanh
+ Phải sử dụng mối quan hệ bắc cầu
3.3 PHƯƠNG PHÁP KHAI THÁC KHÁCH HÀNG
BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

32.  Phương pháp 5: Thành lập cửa hàng đại lý
+ Franchise nhiều đại lý để mở rộng hệ thống và khách hàng
+ Mở đại lý nếu phù hợp
 Phương pháp 6: Tiêu thụ lặp lại
+ Thường xuyên cung cấp thông tin
+ Xem xét động cơ mua hàng của khách hàng
3.3 PHƯƠNG PHÁP KHAI THÁC KHÁCH HÀNG
BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

33.  Phương pháp 7: Quan sát trực tiếp
+ Lưu ý đến các buổi tụ họp
+ Xuất hiện càng nhiều, càng tốt
 Phương pháp 8: Thông tin như gửi thư, gọi điện thoại, email…
 Phương pháp 9: Đột kích mang tính cá nhân
+ Vào các khu vực tiềm năng phát thư ngỏ
+ Phải có kế hoạch trước
3.3 PHƯƠNG PHÁP KHAI THÁC KHÁCH HÀNG
BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

34.  Phương pháp 10: Đột kích mang tính tập thể
+ Sử dụng đội ngũ đông để tiếp thị
 Phương pháp 11: Đột kích phân loại theo ngành
+ Chú ý nắm các ngành tiềm năng
+ Lựa chọn phương pháp tiếp cận
3.3 PHƯƠNG PHÁP KHAI THÁC KHÁCH HÀNG
BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
 Phương pháp 12 : Sử dụng sổ tay
 Phương pháp 13 : Tham gia hội viên
 Phương pháp 14 : Thông qua công ty, đòan thể

35. BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
Công cụ khai thác khách hàng
của nhân viên kinh doanh

36. TÌNH HUỐNG KHAI THÁC
• Một nhân viên lần đầu tiên đi gặp khách hàng, bước vào phòng làm
việc của giám đốc và nói:
• - Xin lỗi, chào ngài giám đốc, tôi là nhân viên công ty A, hôm nay tôi
đến thăm ngài…
• Giám đốc ngước đầu lên, vươn người và nói:
• - Ồ, xin hỏi, có việc gì chỉ bảo đầy ạ
• - Công ty tôi mới tung ra sản phẩm mới, tôi đích thân đến đây để
giới thiệu với ngài về…
• - Ah, anh đến để tiếp thị…!!!
3.3 PHƯƠNG PHÁP KHAI THÁC KHÁCH HÀNG
BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

37. Câu hỏi thảo luận
• 1. Từ “tiếp thị” trên có ý nghĩa gì?
• 2.Theo bạn, nhân viên mắc lỗi gì khi gặp khách hàng?
• 3. Khi phỏng vấn khách hàng, khách hàng thường nãy sinh
những trở ngại tâm lý nào?
3.3 PHƯƠNG PHÁP KHAI THÁC KHÁCH HÀNG
BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

38. TRỞ NGẠI TÂM LÝ
• 1. Sự thù địch đối với người lạ
• 2. Đắn đo khi phải chi tiêu bất ngờ
• 3. Khuynh hướng tìm người quen mua
• 4. Sợ bị quấy rầy liên tục
3.3 PHƯƠNG PHÁP KHAI THÁC KHÁCH HÀNG
BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
GỢI Ý
1. Không nên vừa mới gặp đã tiếp thị sản phẩm
2. Trước khi giới thiệu sản phẩm phải tạo sự đồng cảm
3. Nhu cầu của khách hàng là tiềm ẩn
4. Thăm hỏi lần đầu

39.  M c ích:
ụ đ xác nh i t ng có th t s là khách hàng ti m n ng hay không?
đị đố ượ ậ ự ề ă
Không lãng phí th i gian cho vi c ti p th
ờ ệ ế ị
 Các y u t ánh giá:
ế ố để đ
 Độ lớn của nhu cầu
 Động lực thỏa mãn nhu cầu
 Khả năng để thỏa mãn nhu cầu (tiền, thời gian)
BƯỚC 2. ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

40. => XEM ĐỘNG CƠ NGƯỜI BÁN
• Lý do h bán và cho thuê b t ng s n: nhanh , ch m
ọ ấ độ ả ậ
• Nhu c u bán b t ng s n
ầ ấ độ ả
• Có n m th tr ng nh th nào ?
ắ ị ườ ư ế
• Các i u ki n kèm theo c a h ?
đ ề ệ ủ ọ
• N ng l c bán hàng c a ng i bán?
ă ự ủ ườ
BƯỚC 2. ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

41. =>ĐỘNG CƠ MUA HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN
1. Mua để ở
2. Mua đầu tư
3. Mua làm tài sản
4. Mua bảo toàn vốn
BƯỚC 2. ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

42. CÁC TRƯỜNG HỢP KHÁM PHÁ NHU CẦU MUA
• A : i di n “ ti n b c”, cho kh n ng mua
Đạ ệ ề ạ ả ă
• B : i di n vi c mua” quy n quy t nh” có quy n l c mua
Đạ ệ ệ ề ế đị ề ự
• C i di n “ nhu c u”, có nhu c u
Đạ ệ ầ ầ
=> Khách hàng ti m n ng ph i có y nh ng c tr ng trên, nh ng th c
ề ă ả đầ đủ ữ đặ ư ư ự
t thì nh th nào? => ph i có chi n l c phù h p
ế ư ế ả ế ượ ợ
BƯỚC 2. ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

43. Năng lực mua bất
động sản
Quyền quyết định
mua bất động sản
Nhu cầu mua bất
động sản
A ( Có )
a ( Không )
B ( Có )
b ( không)
C( lớn )
c ( không )
1. A+ B+C : Đối tượng tốt nhất
2. A+B+ c : Có thể khai thác, vận dụng kỹ xảo bán hàng, có hy
vọng
3. A + b +C : Tìm cách tìm ra người quyết định mua
4. a + B + C : Cần điều tra, tình hình nghiệp vụ. Điều kiện tín
dụng…
5. a+b+C : Nên theo dõi trong thời gian dài về tất cả các điều kiện
cần thiết
6. a+ B + c : Nên theo dõi trong thời gian dài về tất cả các điều
kiện cần thiết
7. A + b + c : Nên theo dõi trong thời gian dài về tất cả các điều
kiện cần thiết
8. a+b+c : Không thể làm khách hàng, nên dừng việc tư vấn tiếp

44. Phán đoán chính xác nguyện vọng mua của khách hàng
 M c quan tâm n s n ph m
ứ độ đế ả ẩ : di n tích to nh , ki n trúc, thi t b công
ệ ỏ ế ế ị
c ng, h ng …
ộ ướ
 M c quan tâm mua
ứ độ : Xem xét t m h p ng mua nhà, yêu c u b t i u
ỷ ỷ ợ đồ ầ ớ đ ề
kho n, thay i ch nh s a trong không gian nhà hay không
ả đổ ỉ ử
 Các h ng m c yêu c u có phù h p hay không
ạ ụ ầ ợ : Nh tr i h c, ng i l n i làm,
ư ẻ đ ọ ườ ớ đ
siêu th ….
ị
 tin c y i v i s n ph m :
Độ ậ đố ớ ả ẩ Có hài lòng v i nhãn hi u và c n nhà không? N n
ớ ệ ă ề
móng, ch u t là ai?...
ủ đầ ư
 Có n t ng t t v i doanh nghi p kinh doanh hay không?
ấ ượ ố ớ ệ
BƯỚC 2. ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

45. Phán đoán khả năng mua của khách hàng
 Tình hình tín d ng : Th nh p, làm vi c …
ụ ụ ậ ệ
 K ho ch thanh toán :
ế ạ Phán oán n ng l c chi tr c a khách hàng qua bi u
đ ă ự ả ủ ể
hi n c a khách hàng tr m t l n b ng ti n hay tr theo t ng k , kho n
ệ ủ ả ộ ầ ằ ề ả ừ ỳ ả
ti n tr l n u là bao nhiêu…
ề ả ầ đầ
=> T ây có th th i gian khách s mua s n ph m, ng th i s th o ra
ừ đ ể ờ ẽ ả ẩ đồ ờ ẽ ả
t ng b c trong k ho ch bán hàng…
ừ ướ ế ạ
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
BƯỚC 2. ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG

46. • N m rõ l i s n ph m; giá, pháp lý , l ch thanh toán, i m m nh và i m
ắ ạ ả ẩ ị đ ể ạ đ ể
y u…
ế
• Chu n b tài li u : th ngõ, brochure, b ng giá, h p ng m u….
ẩ ị ệ ư ả ợ đồ ẫ
• Thông tin ng i bán và ng i mua
ườ ườ
• Phân tích c th ng i mua : ng c
ụ ể ườ độ ơ
• T n d ng nh ng thông tin ph n h i c a ng i mua
ậ ụ ữ ả ồ ủ ườ
• Xem nh ng thông tin khác: pháp lý, thu , phí
ữ ế
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
BƯỚC 3. CHUẨN BỊ MÔI GIỚI

47.  Nhân viên môi gi i ph i t o n t ng t t ngay t ban u:
ớ ả ạ ấ ượ ố ừ đầ
 Bắt tay nhiệt tình và lễ độ
 Trang phục: gọn gàng phù hợp
 Phong cách thân thiện , chuyên nghiệp
 Ánh mắt thể hiện sự tự tin
 Một nụ cười khi nhắc tên đối tượng.
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
BƯỚC 4. TIẾP XÚC VÀ CHÀO SẢN PHẨM

48.  Gi i thi u ng n g n v Công ty và nh ng l i ích mà i t ng có
ớ ệ ắ ọ ề ữ ợ đố ượ
c sau bu i nói chuy n.
đượ ổ ệ
 B n có th t o n t ng thân thu c n u nh c c tên c a ng i
ạ ể ạ ấ ượ ộ ế ắ đượ ủ ườ
gi i thi u có nh h ng n i t ng.
ớ ệ ả ưở đế đố ượ
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
BƯỚC 4. TIẾP XÚC VÀ CHÀO SẢN PHẨM

49.  Sau khi xây d ng quan h , NVKD c n t nh ng câu h i mà i t ng
ự ệ ầ đặ ữ ỏ đố ượ
quan tâm.
 Trình bày nh ng l i ích c a s n ph m
ữ ợ ủ ả ẩ
 C n trình bày rõ nh ng thu c tính n i tr i c a s n ph m và t nh ng
ầ ữ ộ ổ ộ ủ ả ẩ ừ ữ
thu c tính ó ch cho i t ng th y c nh ng l i ích khi s d ng
ộ đ ỉ đố ượ ấ đượ ữ ợ ử ụ
s n ph m.
ả ẩ
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
BƯỚC 4. TIẾP XÚC VÀ CHÀO SẢN PHẨM

50. • Ph ng pháp xây d ng lòng tin và ý chí mua b t ng s n c a khách
ươ để ự ấ độ ả ủ
hàng
1. Nâng giá tr b t ng s n
ị ấ độ ả
 Ti m n ng khu v c và giá tr t ng r t l n
ề ă ự ị ă ấ ớ
 G n ng l n…
ầ đườ ớ
 Ch t l ng nhà, v t li u, thoáng, sáng s a, c a r ng
ấ ượ ậ ệ ủ ử ộ
 Thu n l i giao thông
ậ ợ
 So sánh giá bán lân c n, giá tr c ây
ậ ướ đ
 G n ây ã có ng i tr giá
ầ đ đ ườ ả
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
BƯỚC 4. TIẾP XÚC VÀ CHÀO SẢN PHẨM

51. • 2. Nh n m nh u i m c a b t ng s n
ấ ạ ư đ ể ủ ấ độ ả
• + Ngay c nh có ng i n i ti ng …
ạ ườ ổ ế ở
+ Trình dân trí khu v c r t cao
độ ự ấ
+ Có c nhi u ti n ích khác : tùy theo ng c mua hàng mà nhân viên
đượ ề ệ độ ơ
môi gi i ph i có cách t v n khác nhau
ớ ả ư ấ
=> S n sàng a khách i tham quan nhà m u và v trí b t ng s n.
ẵ đư đ ẫ ị ấ độ ả
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
BƯỚC 4. TIẾP XÚC VÀ CHÀO SẢN PHẨM

52. 1. Th ng l ng giá 2 bên mua và bán
ươ ượ
2. Vai trò ng i tr ng tài trong vi c th ng l ng gút s n ph m
ườ ọ ệ ươ ượ để ả ẩ
3. Th hi n tính chuyên nghi p, khách hàng an tâm.
ể ệ ệ để
4. Dùng k n ng t c th a thu n giá
ỹ ă để đạ đượ ỏ ậ
5. Tr ng h p không thành công???
ườ ợ
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
BƯỚC 5. THƯƠNG LƯỢNG – THUYẾT PHỤC

53. B n quy t nh mua c n h u tiên c a khách
ạ ế đị ă ộ đầ ủ
hàng nh th nào?
ư ế
• R i ro tài chính: cao
ủ
• Th m dò thông tin: r t k
ă ấ ỹ
• S ng i tham gia quy t nh: nhi u ng i
ố ườ ế đị ề ườ
TÂM LÝ KHÁCH HÀNG MUA BẤT ĐỘNG SẢN

54. Khi mua c n h th hai, có gì thay i trong
ă ộ ứ đổ
quy t nh c a khách hàng nh sau?
ế đị ủ ư
• R i ro tài chính: trung bình
ủ
• Th m dò thông tin: có gi i h n
ă ớ ạ
• S ng i tham gia quy t nh: m t vài ng i
ố ườ ế đị ộ ườ

55. • H tr các bên trong vi c hoàn ch nh h s
ỗ ợ ệ ỉ ồ ơ
• Tham gia ký h p ng th a thu n
ợ đồ ỏ ậ
• Tham gia vào quá trình thanh toán chi trả
• Theo dõi ti n th c hi n h s
ế độ ự ệ ồ ơ
• Giao nh n b t ng s n
ậ ấ độ ả
• Nh n ti n hoa h ng
ậ ề ồ
• G i th c m n n khách hàng
ử ư ả ơ đế
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
BƯỚC 6. KẾT THÚC THƯƠNG VỤ

56. LƯU Ý: Ở GIAI ĐOẠN KẾT THÚC
• 1. Xem tính h p pháp c a ng i nh n c c và ng i t c c
ợ ủ ườ ậ ọ ườ đặ ọ
• 2. Các i u kho n v vi ph m h p ng, ghi c th c s và ch .
đ ề ả ề ạ ợ đồ ụ ể ả ố ữ
• 3. Th i gian giao nh n ti n và ký h p ng, giao nhà …
ờ ậ ề ợ đồ
• 4. Các gi y t còn ang thi u
ấ ờ đ ế
• 5. Các kho n phí phát sinh n u có : ghi th t rõ ràng
ả ế ậ
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

57. Company
LOGO BƯỚC 7. CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG
III. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

58. • T i sao b n c ph i ch m sóc khách hàng ó nh ?
ạ ạ ứ ả ă đ ỉ
• Chúng ta có l i gì trong vi c này?
ợ ệ
• Thái c a b n i v i khách hàng là gì?
độ ủ ạ đố ớ
• Khi nào thì chúng ta b t u c n Khách Hàng qua m i quan h c ?
ắ đầ ầ ố ệ ũ
Đặt câu hỏi
thường
xuyên ???

59.  Duy trì c t 2% n 5% khách hàng có tác d ng t ng ng
đượ ừ đế ụ ươ đươ
nh c t gi m chi phí 10%
ư ắ ả
 Ph i m t 7 l n vi ng th m ch t c 1 th ng v trên 1 khách
ả ấ ầ ế ă để ố đượ ươ ụ
hàng m i (theo t l trung bình), nh ng ch có t 3-4 l n cho 1 khách
ớ ỉ ệ ư ỉ ừ ầ
hàng cũ
 Trung bình 65% doanh s c a công ty có c t khách hàng hi n t i
ố ủ đượ ừ ệ ạ
 Chi phí trung bình dành c m t khách hàng m i b ng 5 l n chi
để đượ ộ ớ ằ ầ
phí làm hài lòng m t khách hàng hi n t i, ch y u là chi phí gi i thi u,
ộ ệ ạ ủ ế ớ ệ
hàng m u, dùng th
ẫ ử

60. • Duy trì m t cách th c làm vi c khách hàng luôn c m
ộ ứ ệ để ả
th y ngu n h ng thú vô t n: b ng nhi u hình th c
ấ ồ ứ ậ ằ ề ứ
• Hãy nh t i khách hàng gi a các l n vi ng th m
ớ ớ ữ ầ ế ă
• T o c m giác tin t ng
ạ ả ưở
• Theo dõi vi c x lý h p ng và ti n n u có
ệ ử ợ đồ ế độ ế
• B o m s d ng úng s n ph m/d ch v ngay t u
ả đả ử ụ đ ả ẩ ị ụ ừ đầ
• H tr ph c v s n ph m
ỗ ợ ụ ụ ả ẩ
• Cho h ng d n và g i ý chuyên môn
ướ ẫ ợ
• H tr c bi t khi c n
ỗ ợ đặ ệ ầ
• X lý phàn nàn th a áng và hi u qu
ử ỏ đ ệ ả

61. Nguyên tắc 1:
Khách hàng luôn
luôn đúng
Nguyên tắc 2:
Nếu khách hàng
không đúng, hãy đọc
lại nguyên tắc 1
Nguyên tắc 1:
Khách hàng luôn
luôn đúng
Nguyên tắc 2:
Nếu khách hàng
không đúng, hãy đọc
lại nguyên tắc 1
Tại sao người
môi gới không
thích chính sách
này?

62. IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI
1. Kỹ năng
1.Kỹ năng giao tiếp
2.Kỹ năng nói câu lợi ích
3.Kỹ năng thuyết phục
4.Kỹ năng xữ lý phản
đối
5.Kỹ năng trình bày
6.Kỹ năng làm việc theo
nhóm ….

63. 1. Kỹ năng giao tiếp
IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI

64. 1. Khái niệm giao tiếp
IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI
Giao tiếp là một quá trình, trong đó con người tương tác
với nhau về các ý tưởng, thông tin và cảm xúc nhằm vận
hành, phát triển và duy trì các mối quan hệ giữa người
với người vì những mục đích khác nhau.
2. Các phương tiện giao tiếp
 Ngôn ngữ: Nghe và nói.
 Phương tiện giao tiếp phi ngôn ngữ: Cử chỉ (ngôn
ngữ cơ thể), chữ viết, hình ảnh, đa phương tiện truyền
thông

65. IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI
HÌNH ẢNH CÁ NHÂN TRONG GIAO TIẾP – XÁC ĐỊNH VỊ THẾ TÂM LÝ
Những yếu tố tác động đến
hình ảnh cá nhân và xác định
vị thế tâm lý:
A B
Quy luật giao tiếp: “ Tuy hai mà… sáu”
a b
b’ a'
- Ngoại hình
- Của cải
- Tên tuổi
- Giao tiếp
- Vốn văn hoá cá nhân

66. 3. Ngôn ngữ bằng lời – giọng nói:
IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI
- Giọng nói rõ ràng : Thể hiện sự bình tỉnh, cẩn thận, chắc chắn.
- Giọng nói vang dội : Đầy quyền uy.
- Giọng nói nhỏ, nhanh : Hoà điệu.
- Giọng nói nhỏ khàn : Đầy mưu mẹo.
- Giọng nói nhỏ, nhẹ : Kín đáo
- Giọng nói lí nhí : Mất tự tin, yếu đuối
Đặc tính giọng nói như cao độ, cường độ, nhịp độ, tiếng cười, tiếng
ho cũng bổ sung cho ý nghĩa thông điệp bằng lời. Nhờ giọng nói
của mình, bạn có thể truyền cho người khác lòng nhiệt thành, niềm
tin, nổi khắc khoải, tính khẩn trương, sự thanh thản.

67. 4. Ngôn ngữ không lời - dáng đi:
IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI
- Người đi ngữa mặt lên: thông minh, sáng suốt
- Người đi ung dung, bệ vệ: cởi mở, vô tư, nhàn hạ
- Người đi lật đật ( hai tay nhơ bơi): vất vã, lận đận
- Người đi lao đầu về phía trước: hấp tấp vội vàng
- Người đi nặng nề: vụng về, tối trí
- Người đi như chim chích: tháo vát, năng nổ
- Người đi nhanh mà vững: tự tin
- Người đi nhanh mà lập cập, hay thay lòng đổi dạ
- Người đi bước chậm, dài rất quả quyết
- Người đi bước chập, ngắn: tỷ mỉ, đắn đo, thận trọng.

68. 5. Ngôn ngữ không lời - tư thế ngồi:
IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI
- Người ngồi tựa lưng lên thành ghế, tay nắm chặt đầu gối: thể hiện cử
chỉ hoài nghi, cảnh giới người đối diện.
- Người ngồi ngã về phía trước, hai tay để trên đầu gối: là cử chỉ người
có kinh nghiệm thực tế và dễ đồng tình với người đối diện.
- Người ngồi hay ngó lên: tư tưởng lạc quan, hy vọng.
- Người ngồi hay ngó xuống: hay lo lắng, thất vọng
- Người ngồi khoanh tay trước ngực: là người có tinh thần đấu tranh.
- Người ngồi mà thích nghiêng đầu ngó đi chổ khác : hoài nghi lời nói
người đối diện
- Người ngồi nói chuyện ưa táy máy đôi tay: là người nhiệt huyết, ít lý
luận

69. 6. Ngôn ngữ không lời - bắt tay:
IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI
- Những cái bắt tay xiết chặt: Biểu lộ mối tình cảm vững chắc.
- Những cái bắt tay mau lẹ: người ưa thích tư lợi, có ý lợi dụng kẻ
khác
- Người vừa nắm tay, vừa nói chuyện khi gặp nhau: là người thật
lòng, tử tế, đầy nhiệt tình
- Những người vừa bắt tay, đưa tay nắm cánh tay của người đối
diện: đó là người chất phác, thành thật, biết tôn trọng tình bằng hữu.
- Khi bắt tay ấm áp: đó là người có sức khoẻ, sức làm việc, ngược lại
bàn tay lạnh lẽo chứng tỏ sức khoẻ kém, sức làm việc không lâu bền.
- Khi bắt tay – bàn tay ướt: Người bê bối, không gọn gàng, sạch sẻ…

70. 7. Không gian giao tiếp:
IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI
 Không gian công cộng - trên 4m: điển hình cho một
cuộc vận động, thuyết trình, hội thảo, hội nghị, họp hành…
 Không gian xã giao – từ 1- 4m : Điển hình cho không
gian trò chuyện với người lạ
 Không gian cá nhân – nữa mét tới 1mét: điển hình cho
sự trò chuyện bạn bè.
 Không gian thân mật - từ không tới nữa mét: điển hình
cho việc an ủi

71. 8. Sắp xếp chỗ ngồi trong giao tiếp:
IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI
Chuyện trò, hợp tác,
bạn bè, chia sẻ…
Đối đầu, xa lạ, không
gần gũi
Không thông cảm.

72. 9. Nghệ thuật giao tiếp hiệu quả - tạo sự đồng cảm:
IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI
 Phải biết lắng nghe
 Thật lòng quan tâm đến người đối diện
 Hãy mỉm cười
 Tên một người là âm thanh em đềm, yêu thương và quan
trọng nhất
 Khuyến khích người khác nói về vấn đề của họ và nói về điều
mà họ quan tâm
 Thật lòng cho thấy người đang giao tiếp với mình là quan trọng
Tải bản FULL (139 trang): https://bit.ly/3HpTFKq
Dự phòng: fb.com/TaiHo123doc.net

73. 2. Kỹ năng thăm dò
IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI
Tải bản FULL (139 trang): https://bit.ly/3HpTFKq
Dự phòng: fb.com/TaiHo123doc.net

74. VAI TRÒ CỦA ViỆC THĂM DÒ
 Th m dò là m t quá trình giao ti p cung c p thông tin
ă ộ ế ấ
qua l i nh m tìm hi u i t ng.
ạ ằ ể đố ượ
 “M i ng i tr c h t ch quan tâm và thích thú l ng
ọ ườ ướ ế ỉ ắ
nghe nh ng i u v h , v nh ng l i ích mà h có
ữ đ ề ề ọ ề ữ ợ ọ
th có h n là nghe b n nói nh ng i u b n ngh ”.
ể ơ ạ ữ đ ể ạ ĩ
 Trong môi gi i, mu n môi gi i thành công ph i
ớ ố ớ ả th m
ă
dò bi t nhu c u th t c a khách hàng
để ế ầ ậ ủ , t ó c p
ừ đ đề ậ
n nh ng l i ích c a s n ph m có kh n ng th a
đế ữ ợ ủ ả ẩ ả ă ỏ
mãn nhu c u ó.
ầ đ
4238491