Chuyên Đề Hoàn Thiện Và Nâng Cao Chất Lượng Bán Hàng Cá Nhân Tại Công Ty Cổ Phần Thông Tin Á Châu

DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934 573 149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – HOTROTHUCTAP.COM
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI : HOÀN THIỆN VÀ NÂNG CAO
CHẤT LƯỢNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN THÔNG TIN Á CHÂU
TPHCM - 2023
LỜI MỞ ĐẦU

Trước đại hội đảng toàn quốc lần thứ VI, nước ta là một nước nông nghiệp,
nghèo nàn, lạc hậu, đời sống của người dân gặp nhiều khó khăn. Kể từ đại hội
đảng toàn quốc lần thứ VI, đất nước ta đã có những bước phát triển vượt bậc.
Sau 20 năm đổi mới, đến nay chúng ta đã đạt được một số thành tựu đáng kể.
đời sống của người dân đã được nâng lên rõ rệt, kinh tế ngày càng phát triển,
công nghiệp, dịch vụ phát triển và ngày càng giữ vai trò quan trọng, nhưng nông
nghiệp vẫn giữ vai trò chủ đạo ở nước ta. Đầu tư nước ngoài vào nước ta ngày
càng nhiều tạo điều kiện cho nước ta có nhiều cơ hội phát triển kinh tế, giao lưu
học hỏi nước bạn, vốn đầu tư ngày càng nhiều. Kinh tế phát triển tạo điều kiện
cho các doanh nghiệp có nhiều cơ hội để kinh doanh. Song bên cạnh đó cũng
phát sinh nhiều vấn đề phức tạp đặt ra cho nền kinh tế nói chung và cho các
ngành, các cấp những yêu cầu và thách thức mới.
Nền kinh tế thị trường mở ra, cạnh tranh ngày càng gay gắt. Đời sống của
người dân được nâng cao, nhu cầu mua sắm cũng khác. Người tiêu dùng bây giờ
rất khó tính trong việc lựa chọn mua sắp hàng hoá. Điều này có nhiều nguyên
nhân. Thứ nhất là có nhiều nhà cung cấp, hàng hoá nhiều, họ có nhiều cơ hội lựa
chọn mua sắm. Thứ hai hiện nay hàng giả hàng nhái nhiều, người tiêu dùng phải
rất cẩn thân khi lựa chọn mua hàng hoá, đặc biệt là thực phẩm và mỹ phẩm vì nó
ảnh hưởng trực tiếp tới sức khoẻ con người. Thứ ba là nhu cầu mua sắm không
chỉ để thoả mãn nhu cầu tiêu dúng mà nó còn thể hiện cái tôi cá nhân, thương
hiệu cá nhân của bản thân người mua sắm. Cạnh tranh gay gắt ở cả trong và
ngoài nước đòi hỏi các doanh nghiệp phải có thương hiệu thì mới được người
tiêu dùng tin tưởng, ưa chuộng.
Công tác khuếch trương, quảng cáo ngày càng chiếm vị trí quan trọng
trong mỗi một công ty. Nhu cầu cần quảng cáo về sản phẩm, thương hiệu của
công ty ngày một gia tăng. Doanh nghiệp nào cũng muốn mình sẽ là thương hiệu
mạnh nhất trên thị trường.

Công ty Cổ phần Thông tin á Châu thành lập trong hoàn cảnh đất nước
đang có những bước phát triển vượt bậc. Là một công ty chuyên về quảng cáo,
công ty lắm bắt được nhu cầu của các doanh nghiệp và luôn cố gắng thoả mãn
nhu cầu của các doanh nghiệp một cách tốt nhất. Trong hiện tại, công ty phải đối
mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh rất mạnh: Truyền hình, đài, báo chí, tạp chí
thương mại, internet… Chính vì thế mà công ty luôn cố gắng nỗ lực hết sức
mình để có thể tồn tại và phát triển được trong cơ chế cạnh tranh khốc liết như
hịên nay.
Trong thời gian thực tập tại Công ty Thông tin á Châu, tôi nhận thấy rằng
công ty là một công ty quảng cáo có tuổi đời còn rất non trẻ, chưa có vị trí cao
trên thị trường, còn chưa được nhiều người biết đến. Hơn nữa, công ty phải đối
mặt với rất nhiều đối thủ mạnh trên thương trường. Trong quá trình thực tập tại
công ty tôi nhận thấy, khâu yếu nhất và bất cập nhất của công ty là khâu bán
hàng và đặc biệt là khâu bán hàng cá nhân. Chính vì vậy mà tôi đã chọn đề tài: “
Hoàn thiện và nâng cao chất lượng bán hàng cá nhân tại Công ty Cổ phần
Thông tin á Châu” để làm báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp.
Trong quá trình thực tập em đã nhận được nhiều sự giúp đỡ của cô giáo và các
anh chị tại cơ quan nơi tôi thực tập. Em xin chân thành cảm ơn:
- Thạc sỹ: Phạm Hồng Hoa, giáo viên hướng dẫn.
- Anh Phan Quốc Bình
- Công ty Cổ phần Thông tin Á Châu đã giúp đỡ em hoàn thành tốt trong kỳ
thực tập này.

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG CUNG CẤP
THÔNG TIN.
1.1. TỔNG CẦU VỀ THỊ TRƯỜNG CUNG CẤP THÔNG TIN
1.1.1 Tổng cầu về thông tin thị trường
Thông tin là sự hiểu biết dưới các hình thức dữ kiện. Các thông tin sẽ được
truyền qua các phương tiện thông tin, truyền tới người nhận thông tin. Người
nhận thông tin dựa vào các thông tin nhận được để ra quyết định.
Như chúng ta đã biết, trong tất cả mọi lĩnh vực của cuộc sống: văn hoá, thể
thao, kinh doanh, du lịch, chính trị, thời trang…đều cần có các thông tin về
chúng trong việc ra các quyết định có liên quan. ở trong bài báo cáo này chỉ đề
cập đến các thông tin trong các lĩnh vực liên quan tới hoạt động kinh doanh.
Thông tin sẽ được lấy ở trên tất cả các phương tiện thông tin đại chúng:
truyền hình, phát thanh, internet, pano- áp phích, các tổ chức cung cấp thông
tin… có nhiều trường hợp là thông tin truyền miệng.
Do bài viết chỉ đề cập đến các thông tin liên quan đến hoạt động kinh doanh
nên khách hàng có nhu cầu sử dụng thông tin là các doanh nghiệp. Các nước
trên thế giới thì thông tin được lấy nhiều nhất là trên internet, đây là một kho dữ
liệu khổng lồ, cung cấp hầu hết các thông tin cần thiết cho doanh nghiệp. Nếu
chúng ta muốn tìm kiếm thông tin gì , chỉ cần đánh trực tiếp vào trang mạng
hoặc thông qua các website: Google, yahoo!, MSN… Nhưng không phải thông
tin nào cũng có ở trên mạng, đặc biệt là các thông tin mật, chúng ta phải tìm từ
các nguốn khác mới có được.
ở nước ta, khách hàng tìm kiếm thông tin nhiều trên mạng, ngoài ra doanh
nghiệp còn tìm thông tin thông qua các tổ chức, truyền hình, báo chí, tạp chí,
phát thanh. Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay thì việc thiếu thông

tin gây ra những ảnh hưởng rất xấu đối với các doanh nghiệp. Bởi vì, việc thiếu
thông tin ảnh hưởng đến việc ra quyết định, đầu tư của các doanh nghiệp. Nhưng
vấn đề thu thập được thông tin lại là vấn đề khó khăn, phức tạp đối với các
doanh nghiệp nước ta.
Doanh nghiệp muốn thu thập thông tin gì? Có thể nói, đấy là các thông tin
liên quan đến hoạt động kinh doanh của họ. Doanh nghiệp, họ muốn biết các
thông tin về: thị trường, về nhu cầu của người tiêu dùng, hành vi mua của họ,
các thông tin về đối thủ cạnh tranh, về nhà cung ứng, các chỉ thị của chính phủ
về đầu tư, các luật doanh nghiệp được sửa đổi… Tất cả những thông tin này phải
được cung cấp một cách cập nhập nhất, chính xác nhất.
Các doanh nghiệp nước ta gặp rất nhiều khó khăn trong việc thu thập thông
tin, đặc biệt là các thông tin do các tổ chức, cơ quan Nhà nước lắm giữ. Ta có
thể khái quát thị trường thông tin ở nước ta là còn nghèo thông tin, nhu cầu về
thông tin của các doanh nghiệp thì nhiều, nhưng cầu thì lại không đáp ứng đủ.
Theo sự điều tra của phóng viên Anh Đào thì doanh nghiệp Việt nam thiếu
thông tin trong thời kỳ bùng nổ thông tin thị trường như hiện nay. Kinh tế nước
ta trong những năm gần đây phát triển tương đối mạnh, tỷ lệ tăng trưởng kinh tế
luôn đạt từ 7%- 9%/ năm. Đầu tư nước ngoài nhiều, đứng đầu là các nước Nhật
Bản, Đài loan, Trung Quốc, Hàn Quốc, Mỹ… cạnh tranh thị trường ngày càng
gay gắt. Để có thể tồn tại và phát triển được thì mỗi một doanh nghiệp phải có
những quyết định đúng đắn trong việc đầu tư, ra quyết định. Nếu không, doanh
nghiệp đó sớm hay muộn cũng bị đóng cửa.
Nhìn chung thị trường cung cấp thông tin cho các doanh nghiệp ở nước ta
chưa đủ, còn thiếu nhiều. Điều này gây ảnh hưởng bất lợi trong hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp. Trong những năm tới, Nhà nước phải có những
điều chỉnh thích hợp để đáp ứng nhu cầu về thông tin cho các doanh nghiệp,
giúp cho họ có các quyết định đúng đắn và đây cũng là điều kiện để giúp cho
nền kinh tế của nước ta phát triển.

1.1.2. Cầu về quảng cáo
Quảng cáo nằm trong P thứ 4 trong marketing mix. Trong những năm gần
đây, do cạnh tranh thị trường ngày càng gay gắt nên chi phí cho quảng các của
các doanh nghiệp cũng gia tăng.
ở nước ngoài, chi phí của các doanh nghiệp bỏ ra cho quảng cáo là khá lớn.
Tại Mỹ, chi phí dành cho quảng cáo của các doanh nghiệp rất lớn, chiếm từ 20%
- 30% trong tổng thu nhập của doanh nghiệp . Phương tiện quảng cáo được các
doanh nghiệp Mỹ sử dụng nhiều nhất là internet. Trong thời điểm trước năm
2000, các doanh nghiệp quảng cáo trên truyền hình là nhiều nhất, sau đó đến báo
chí, phát thanh, và cuối cùng là internet. Nhưng theo nghiên cứu mới nhất của
Credit Suise First Boston ( CSFB) trên hàng trăm tập đoàn- công ty tại Mỹ, năm
2006, trong tổng ngân sách của họ giành cho quảng cáo trên mạng sẽ tăng từ
17% - 23%.
Cũng theo báo cáo này, internet ngoạn mục vươn lên từ vị trí thứ 4 lên vị trí
thứ 1trong tất cả các phương tiện thông tin đại chúng. Tại mỹ, internet trở thành
phương tiện truyền thông quảng cáo được ưa chuộng nhất.
Vào tháng 4/2005, quảng cáo trên mạng của Mỹ đã đạt con số 3.7 tỷ USD.
Dự tính năm 2006, loại hình quảng cáo này sẽ còn tăng trưởng đến 32%, báo in
chỉ còn nhận được 16% ngân sách của các nhà quảng cáo, truyền hình, vô tuyến
đạt được một con số tương tự, quảng cáo trên tạp chí đạt 15%, truyền hình cáp
đạt 10%, phát thanh 8%, các loại pano- ap phích đạt8% và còn 4% còn lại dành
cho các loại hình khác.
45% trong những đơn vị quảng cáo được điều tra nói trên đã cho biết, trong
năm 2006, họ dự trù tăng trung bình khoảng 29% ngân sách cho quảng cáo trên
mạng. Điều tra này cũng cho biết những địa chỉ quảng cáo trực tuyến được quan
tâm nhất là Google, yahoo!, valueclick.
Cũng theo nghiên cứu đánh giá của CSFB, trên phạm vi toàn thế giới,
quảng cáo trực tuyến đang chiếm ưu thế hơn so với các phương tiện quảng cáo

khác. Dự tính quảng cáo trực tuyến sẽ đạt 16.6 tỷ $ trong năm 2006 và sẽ đạt
33.8 tỷ $ vào năm 2010. Như vậy, ở Mỹ, nước có nền kinh tế lớn nhất toàn cầu
thì quảng cáo trực tuyến đang nên ngôi.
Ở nước ta, khách hàng quảng cáo chủ yếu là các doanh nghiệp. Hiện
nay, nước ta có tổng cộng là 33.896 doanh ngghiệp, trong đó:
- Doanh nghiệp tư nhân là 7.686
- Công ty cổ phần là 1.148
- Công ty trách nhiệm hữu hạn là 15.442
- Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên là 34
- Công ty hợp danh là 1
- Đơn vị trực thuộc doanh nghiệp nhà nước 7.694
- Doanh nghiệp nhà nước 1.891
Nhìn chung, tất cả các doanh nghiệp đều có nhu cầu quảng cáo nhưng vấn
đề đặt ra là khả năng tài chính cho vấn đề quảng cáo. Không phải doanh nghiệp
nào cũng có tài chính chi cho quảng cáo. Đối với các doing nghiệp nhỏ, chi phí
cho quảng cáo là một vấn đề lớn. Còn đối với các doing nghiệp lớn chi phí
quảng cáo không phải là một vấn đề, mà vấn đề đặt ra ở đây là quảng cáo như
thế nào cho có hiệu quả.
Các công ty đẫn đầu về quảng cáo là các công ty đa quốc gia:Yord, Toyota,
Nokia, Sam sung, LG... các đại gia trong lĩnh vực viễn thông: VNPT, Mobifone,
Vinaphone, Viêttel, S- Fone.. Bên cạnh đó, thỉnh thoảng xuất hiện quảng cáo
của các công ty trong nước như: CMS, FPT, Elead, một số tổ chức đào tạo, các
công ty địa ốc, các công ty dược phẩm.
Hiện nay, ở nước ta có 3 phương tiện thông tin quảng cáo có lượng khách
hàng đông nhất hiện nay :
- Đứng đầu là truyền hình vì hộ đân nào hầu như cũng có tivi. Doanh thu
mà truyền hình thu được từ các khách hàng doanh nghiệp hàng năm đạt khoảng

100- 130 tỷ đồng/ năm. Trong đó VTV3 chiếm 60- 80 tỷ đồng/ năm, VTV1
chiếm 20-25 tỷ đồng/ năm, truyền hình cáp chiếm 20- 25 tỷ đồng/ năm.
- Đứng thứ hai là internet, tổng doanh thu quảng cáo trực tuyến đạt 15- 20
tỷ đồng/ năm trong đó VNXPRESS chiếm 60% thị trường.
- Cuối cùng là giấy báo, tổng doanh thu quảng cáo đạt được là khoảng 8-
10 tỷ đồng/ năm.
Ngoài ba phương tiện quảng cáo trên, còn có các phương tiện quảng cáo
khác: phát thanh, quảng cáo ngoài trời...
Nước ta hiện nay có khoảng 190 công ty quảng cáo, trong đó khoảng 90%
công ty có tiền lực tài chính vào loại trung bình. Một số công ty quảng cáo có
tiềm lực tài chính và có số lượng khách hàng tương đối đông ở nước ta
: công ty Hoàng gia, công ty phần mềm và truyền thông VASC, công ty điện
toán và truyền số liệu ( VDC)...
Như vậy các đại gia có nhu cầu cần quảng cáo chủ yếu là các công ty nước
ngoài, công ty liên doanh. Các doanh nghiệp Việt nam quảng cáo còn ít, mà chủ
yếu ở qui mô hẹp, chủ yếu trên các sách chuyên ngành, tạp chí. Nhưng dự đoán
trong những năm tiếp theo, cầu về quảng cáo sẽ tăng lên cả về số lượng lẫn tần
suất quảng cáo.
1.2. TỔNG CUNG VỀ THỊ TRƯỜNG CUNG CẤP THÔNG TIN
1.2.1 Cung về thông tin thị trường
Thị trường cung cấp thông tin bao gồm tất cả các phương tiện truyền thông
tin. Phải kể đến đầu tiên là internet, trong đó các trang Google, Yahoo!, và
Valueclick, có trữ lượng dữ liệu rất lớn. Nước ta, các trang web: sài gòn tiếp thị,
vnexpress... có lượng thông tin tương đối nhiều. Ngoài ra báo chí, sách, truyền
hình, phát thanh cũng cung cấp một lượng thông tin tương đối lớn. Ngoài ra hiện
nay, một số tổ chức, cơ quan có phát hành các ngân hàng dữ liệu về thị trường,
tập quán thương mại, luật pháp quốc tế... nhằm hỗ trợ doanh nghiệp về mặt

thông tin. Song vấn đề đặt ra cho thị trường cung cấp thông tin là nó quá nghèo
nàn, không đủ nhu cầu cung cấp thông tin cho các doanh nghiệp.
Qua tham khảo một số doanh nghiệp xuất khẩu, họ cho biết, các ngân hàng
dữ liệu mới chỉ sưu tập thông tin sẵn có chứ chưa chú trọng đến vấn đề thực sự
doanh nghiệp cần thông tin gì. Một vị phó giám đốc công ty xuất khẩu thủ công
mỹ nghệ tỉnh Nam Định nói: “ nếu muốn tìm hiểu thông tin về các đối thủ cạnh
tranh nước ngoài cùng bán cho khách hàng của công ty thì cơ sở dữ liệu sẽ
không có được thông tin ông cần vì đây là một dạng thông tin gián điệp công
nghiệp mà ngay cơ quan thương vụ Việt nam cũng không d khai thác được”.
Hiện nay tình trạng mà các doanh nghiệp việt nam gặp phải là thông tin cần
thì không có, thông tin có nhưng biếu không cũng không ai lấy. Câu chuyện
thiếu thừa, thừa thiếu là bức xúc của cả doanh nghiệp lẫn cơ quan quản lý Nhà
nước. Theo phóng viên Anh Đào, doanh nghiệp nước ta khó tìm được số liệu
thống kê.
Ông Lê Quốc Ân, chủ tịch Hiệp hội Dệt may nói: “ không thể tìm thấy
được số liệu thống kê để tính toán xây dựng chiến lược đầu tư, phát triển thị
trường, mặt hàng hhiện có ít nhất 3 cơ qua; Tổng cục Hải quan, Tổng cục Thống
kê và Bộ Thương Mại nắm giữ số liệu về xuất khẩu, nhập khẩu. Chẳng hạn, về
nhập khẩu sợi chỉ có số liệu chung nhưng số liệu chi tiết từng loại sợi lại không
có. Về xuất khẩu, Hiệp hội không có con số thống kê lượng nhập khẩu vào Mỹ
vì còn bị hạn ngạch. Số liệu về xuất khẩu vào các thị trường phi hạn ngạch như
Châu âu, Nhật Bản hoàn toàn bó tay”.Đây không chỉ là vấn đề đối với riêng
ngành dệt may mà nó là vấn đề chung của các ngành, các doanh nghiệp nước ta.
Ông Phan Đăng Cường, phó chủ tịch Hiệp hội nhựa phản ánh: “ Hiệp hội rất đói
thông tin. Định kỳ hàng năm, ngắn hơn nữa là nửa năm hoặc hàng quý, một
trong những công việc hiệp hội cần làm là đánh giá, dự báo tình hình thị trường
tơi các thành viên. Song không biết có thể tìm được ở nguồn nào để có thông tin
tổng hợp về tình hình xuất, nhập khẩu, sản xuất...”.

Trong khi đó ở nước ngoài, thị trường thông tin rất đa dạng phong phú.
Ông Ân cho biết: “ ở nước ngoài, số liệu thống kê nào cũng có, được cung cấp
trên mạng. Vấn đề còn lại phụ thuộc vào khả năng khai thác và phân tích của
doanh nghiệp để những số liệu đó trở lên hữu dụng trong hoạt động kinh doanh
mà thôi”.
Trên thực tế, thông tin có nhiều và cũng khá đầy đủ nếu ta tra cứu trên
mạng. Nhưng vấn đề đặt ra là các thông itn cần thiết đều viết bằng tiếng anh.
Trong khi đó, nhiều doanh nghiệp nước ta trình độ tiếng anh còn kém. Chính vì
lẽ đó gây trở ngại cho việc tìm kiếm thông tin.
Bộ Thương mại trong đánh giá tổng quan tình hình xúc tiến thương mại
cũng thừa nhận, các cơ quan cung cấp thông tin hiện nay mới chỉ đáp ứng được
thông tin mang tính tổng hợp, còn thiếu thông tin đã qua xử lý hoặc thông tin
mang tính chất tình báo, dự báo. Một trong những khó khăn là chi phí thu thập
thông tin cao và đòi hỏi các bộ, chuyên gia sâu trong từng lĩnh vực. Có nhiều
trường hợp thông tin thì có nhưng giá thông tin cao nên doanh nghiệp không có
khả năng mua.
Nhìn chung, thị trường cung cấp thông tin ở nước ta hiện nay có nhiều bất
cập. Có nhiều thông tin không có, không cung cấp đủ thông tin cho doanh
nghiệp, gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc đầu tư, ra quyết định. Cung
về thông tin còn thiếu không đủ cung cấp cho cầu về thông tin của các doanh
nghiệp, tổ chức.
1.2.2 Cầu về quảng cáo.
Hiện nay nước ta có khoảng 190 công ty quảng cáo, trong đố 90% công ty
có tiềm lực tài chính trung bình. Ngoài ra, các phương tiện quảng các nhiều.
Mạnh nhất là truyền hình, sau đó đến internet, sách báo chí, tạp chí, phát thanh,
hội trợ triển lãm, pano- ap phich, ...

Trên thế giới thì quảng cáo trực tuyến đang lên ngôi. Số lượng người truy cập
internet nhiều, hơn nữa quảng cáo trên mạng là liên tục, không bị gián đoạn như
trên truỳên hình hay phát thanh, chỉ phát sóng có hạn trong thời gian ngắn.
Việt nam ta thì các phương tiện quảng cáo truyền thống vẫn chiếm ưu thế.
Phương tiện quảng cáo mạnh nhất vẫn là truyền hình, trong đó kênh VTV3
chiếm thị phần mạnh nhât, sau đó là đến truyền hình cáp. Trên vtv3, thời lượng
phát sóng quảng cáo trong ngày là 2 tiếng, ít hơn rất nhiều so với thời lượng
phát quảng cáo trên các kênh truyền hình nước ngoài. Chi phí cho quảng cáo
trên truyền hình là rất đắt, 30s cho quảng cáo giời cao điểm là 40 triệu đồng, 30s
quảng cáo giờ bình thường là 25- 30 triệu đồng. Với chi phí đắt như vậy, không
phải doanh nghiệp nào cũng có đủ khả năng để quảng cáo. Có những doanh
nghiệp có tiền nhưng chưa chắc đã được đăng ký quảng cáo trên truyền hình bởi
vì thời lượng phát sóng quảng cáo có hạn nên họ phải lựa chon khách hàng tiềm
năng, quen thuộc và có quan hệ lâu dài. Quảng cáo trên phát thanh cũng thế, thời
lượng phát quảng cáo cũng có hạn. Các sách báo quảng cáo chưa nhiều.Lượng
trang mà báo chí, tạp chí giành cho quảng cáo không lớn, chiếm từ 5- 7 số lượng
trang trong tạp chí. Các sách chuyên ngành quảng cáo không nhiều.
Các công ty quảng cáo tương đối nhiều, có thể cung cấp cho nhu cầu cần
quảng các của các doanh nghiệp. Tuy nhiên các doanh nghiệp Việt nam chưa coi
trọng vấn để quảng cáo cho lắm. Ngành quảng cáo ở nước ta chỉ mới phát triển
trong 5 năm trở lại đây. Lượng cung còn hạn chế, nhưng trong những năm tới,
cùng với đà tăng trưởng của nền kinh tế thì lượng cung ứng quảng cáo cho các
công ty cũng như của các phương tiện quảng cáo sẽ tăng.
1.3 VỊ THẾ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÔNG TIN Á CHÂU TRÊN
THỊ TRƯỜNG.
Nhìn chung, vị thế của Công ty Thông tin á Châu trên thị trường chưa cao.
Xét về lĩnh vực cung cấp thông tin thì công ty còn kém xa các phương tiện
truyền thông: internet, báo chí,... cá tổ chức phi chính phủ, các cơ quan nhà

nước. Công ty chỉ cung cấp mảng thông tin về bước đầu thành lập doanh
nghiệp, sự thay đổi của các điều luật trong kinh doanh, các quy định của nhà
nước, pháp luật trong hoạt động kinh doanh là chủ yếu. Thông tin cung cấp
không rộng và không nhiều nhưng lại chuyên sâu.
Hầu hết các doanh nghiệp nước ta tìm kiếm thông tin trên mạng là nhiều nhất,
chiếm 90% thị phần thị trường. Sau đó là thông tin trên báo chí, chiếm 3% thị phần
thị trường. Thị phần thị trường của công ty thông tin á châu chỉ chiếm rất nhỏ
khoảng 1% thị phần thị trường, còn lại 6% là của các phương tiện thông tin khác.
Về lĩnh vực quảng cáo thì vị trí của Công ty Thông tin á Châu thấp, công
ty chỉ chiếm 0.5% thị phần quảng cáo. Đối thủ mạnh của công ty là công ty
Hoàng Gia, công ty Điện toán và truyền số liệu ( VDC), công ty phần mềm và
truyền thông VASC, công ty MTM... ngoài ra các phương tiện quảng cáo cũng
là các đối thủ cạnh tranh gián tiếp của công ty, thu hút khá nhiều khách hàng của
công ty. Phải kể đến đầu tiên là truyền hình, sau đó là internet, phát thanh, báo
chí, tạp chí, quảng cáo ngoài trời... Hiện nay công ty mới chỉ thu hút được
khoảng 5% doanh nghiệp trong nước tham gia vào quảng cáo trên sách chuyên
ngành của công ty, chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Các doanh nghiệp
lớn thường từ chối tham gia vì thương hiệu của công ty chưa có.
Tuy vị thế của công ty chưa cao, mới chỉ là công ty thuộc dạng vừa, khả
năng cạnh tranh thấp. Nhưng hy vọng trong những tới công ty sẽ trở thành một
công ty mạnh, có chỗ đứng cao trên thị trường.

Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THÔNG TIN Á CHÂU.
2.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
2.1.1 Sơ lược về lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
2.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
Công ty Cổ phần Thông tin á Châu được thành lập vào tháng 01 năm 2000.
Trụ sở đặt tại 40 Nguyễn Phi Khanh, Quận 1, TP.HCM. Hội đồng cổ đông sáng
lập gồm: ông Kiều Tiến Toàn, ông Trần Văn Chính, ông Phạm Thế Viên. Hội
đồng Quản trị công ty bao gồm: ông Trần Văn chính- Chủ tịch Hội đồng Quản
trị, ông Kiều Tiến Toàn- Giám đốc đại diện pháp luật, ông Phạm Thế Viên,
thành viên.
Ngành nghề kinh doanh của công ty: Quảng cáo thương mại; phát hành
sách báo; cung cấp các văn bản pháp quy, thông tin kinh tế; tổ chức hội nghị, hội
thảo, hội trợ triển lãm; sản xuất, lắp ráp, kinh doanh hàng điện tử dân dụng và
công nghiệp.
Thị trường đầu tiên của công ty là TP.HCM và một số tỉnh phía Nam, chủ
yếu là thị trường TP.HCM. Do nhu cầu phát triển, Hội đồng Quản trị công ty đã
quyết định mở rộng thị trường trên toàn quốc. Hiện nay công ty có 4 văn phòng
đặt tại các thành phố lớn là: TP. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ.
Văn phòng Hà Nội đặt tại số 9 phố Võ Văn Dũng, phường Ô Chợ Dừa,
quận Đống Đa.
Văn phòng Đà Nẵng đặt tại 27B Ngô Quyền, phường An Hải Bắc, quân
Sơn Trà.
Văn phòng Cần Thơ đặt tại 156/3 Đoàn Thị Điểm, phường Cái Thế, quận
Ninh kiều.

Thời gian đầu mới thành lập, quy mô hoạt động của công ty còn nhỏ hẹp,
số lượng nhân viên chỉ có 30 cán bộ nhân viên và cho đến thời điểm hiện nay số
lượng nhân viên của công ty đã đạt trên 200 cán bộ nhân viên. Đặc điểm nổi bật
ở đây là cán bộ nhân viên có tuổi đời còn trẻ và có trình độ chuyên môn tương
đối cao. Với một chế độ tuyển dụng, đào tạo, chế độ đãi ngộ tốt nên chất lượng
nhân viên làm việc nhiệt tình và đạt hiệu quả cao. Ban lãnh đạo luôn cố gắng hết
mình để phát triển công ty.
Tuy nhiên do tuổi đời của công ty còn trẻ nên vị thế đứng trên thị trường
của công ty chưa cao, ngoài ra công ty còn phải đối mặt với những đối thủ cạnh
tranh trên thị trường. Cơ cấu tổ chức đang từng bước được củng cố và hoàn
thiện. Đội ngũ cán bộ nhân viên hàng năm đều được cử đi học thêm chuyên môn
ở bên ngoài.
Tóm lại, tuy công ty mới thành lập được 5 năm nhưng sự phát triển của
công ty tương đối mạnh. Bên cạnh những mặt mạnh như đội ngũ cán bộ nhân
viên năng nổ nhiệt tình, đội ngũ lãnh đạo quản lý tốt. Tuy nhiên vẫn còn tồn tại
những mặt yếu kém như kinh nghiệm quản lý của Ban lãnh đạo công ty còn non
trẻ. Đây là điều lãnh đạo công ty cần phải quan tâm để sửa đổi hoàn thiện hơn
nữa cơ cấu tổ chức tạo ra một đội ngũ nhân viên mạnh đưa công ty ngày càng
phát triển và có vị thế cao trên thị trường hơn nữa.
2.1.1.2 Các sản phẩm kinh doanh của công ty.
Khi mới thành lập, công ty chuyên kinh doanh về lĩnh vực quảng cáo
thương mại và phát hành sách báo. Sau một thời gian hoạt động công ty mở rộng
thêm một số loại hình kinh doanh khác như cung cấp các văn bản pháp quy,
thông tin kinh tế; tổ chức hội nghị, hội thảo, hội trợ triển lãm, và đặc biệt là tổ
chức thực hiện liên kết xuất bản sách chuyên nghành, một số sách của công ty
đã phát hành gần đây như:
+ Chuyên đề: Nhãn Hiệu Độc Quyền- Thương Hiệu Việt Nam 2004 liên kết
với Cục sở hữu trí tuệ.

+ Chuyên đề: Niên Giám Ngành Máy và Thiết Bị Công Nghiệp Việt Nam
2005 liên kết với Bộ công nghiệp, Nhà Xuất bản Tổng hợp TP.Hồ Chí Minh.
+ Chuyên đề: Thương Hiệu Uy Tín và Sản Phẩm Chất Lượng 2005 liên kết
với Tổng cục Tiêu chuẩn Đo lường Chất lượng Việt Nam, Nhà Xuất bản Tổng
hợp TP.HCM.
Danh mục sản phẩm hàng hoá của công ty tương đối đa dạng và liên quan
nhiều đến ngành kinh doanh dịch vụ, đây cũng là ngành nghề kinh doanh rất
phát triển hiện nay, đặc biệt đối với các nước phát triển. Điều này cũng đễ hiểu
bởi vì đây là ngành thu được lợi nhuận tương đối cao. Trong tương lai công ty
dự định sẽ mở thêm một số danh mục sản phẩm hàng mới cũng liên quan đến
ngành kinh doanh dịch vụ.
2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty.
Sơ đồ tổ chức của Công ty:
Hội đồng
Quản trị
Giám đốc
Phó Giámđốc
Phòng
Tài Chính
Phòng
Nhân sự
Phòng
Kinh Doanh
Phòng
Kế Hoạch
Phòng
Marketing

Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:
+ Hội đồng Quản trị: Có quyền quyết định cao nhất. Lãnh đạo chung toàn
công ty, đề ra các chiến lược phát triển của công ty, các phương án đầu tư. Bầu
ra Chủ tịch Hội đồng Quản trị. Chủ tịch Hội đồng Quản trị thay mặt Hội đồng
Quản trị quyết định mọi công việc của công ty và có nhiệm vụ báo cáo cho Hội
đồng Cổ đông theo định kỳ.
+ Giám đốc: Theo dõi các hoạt động hàng ngày của công ty, quyết định các
vấn đề có liên quan đến các hoạt động hàng ngày. Có trách nhiệm báo cáo tình
hình hoạt động kinh doanh lên Tổng giám đốc.
+ Phó giám đốc: trợ giúp giám đốc các công việc hàng này. Được uỷ quyền
thay mặt giám đốc giải quyết các công việc khi giám đốc vắng mặt.
+ Phòng nhân sự: Có trách nhiệm quản lý nhân sự trong toàn công ty. Báo
cáo về tình hình hoạt động của các công nhân viên lên giám đốc.
+ Phòng tài chính: Quản lý mọi hoạt động tài chính của công ty, kiểm tra,
kiểm soát các vấn đề thu chi trong công ty và báo cáo nên giám đốc.
+ Phòng kế hoạch: Lên các kế hoạch kinhh doanh cho công ty, lên các kế
hoạch hoạt động hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng.
+ Phòng kinh doanh: Quản lý mọi hoạt động kinh doanh của công ty. Đế
xuất các phương án kinh doanh, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh nên giám
đốc.
+ Phòng marketing: Quản lý mọi hoạt động marketing marketing trong
công ty.
2.1.2. Tình hình kinh doanh của công ty.
2.1.2.1 Năng lực kinh doanh của công ty.
a. Năng lực kinh doanh.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thông tin á
Châu thì lĩnh vực quảng cáo là lĩnh vực hoạt động quan trọng nhất, nó đóng góp

hơn 80% trong tổng doanh thu của công ty. Các lĩnh vực còn lại của công ty:
cung cấp thông tin, cung cấp các văn bản pháp quy, tổ chức hội nghị, hội thảo...
đóng góp gần 20% trrong tổng doanh thu của công ty. Các lĩnh vực này thì khả
năng hoạt động không rộng lắm, tập chung chủ yếu ở 4 thành phố dặt văn phòng
của công ty: T. P Hồ Chí Minh, Hà nội, Đà nẵng, Cần thơ. Quảng cáo đóng vai
trò là lĩnh vực chủ đạo của công ty nên hầu như mọi tiềm lực, khả năng cuả công
ty đều tập chung vào lĩnh vực này. Trong lĩnh vực quảng cáo của công ty thì đâu
là hình thức quảng cáo trên các sách chuyên ngành. Từ việc in cấp giấy phép
phát hành cho đến mời các doanh nghiệp, tổ chức tham gia quảng cáo, rồi biên
soạn, in ấn, phát hành sách cồng ty đều làm từ đầu đến cuối. Việc phát hành
sách chỉ là một khâu trong quá trình xuất bản sách quảng cáo mà thôi.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh công ty liên kết với: Nhà in Báo
nhân dân.
Đây là đối tác quan trọng của công ty trong quá trình xuất bản và phát hành
sách chuyên ngành của công ty.
Công ty có một quy trình xuất bản tương đối bài bản, cụ thể là quy trình
xuất bản của công ty tuân theo các bước sau:
+ Lập đề cương chuyên đề.
+ Tổng hợp nội dung chuyên đề.
+ Biên tập, dàn trang, đọc và sửa mo rát nội dung chuyên đề.
+ Lập bản thảo chuyên đề.
+ Sau đó nội dung chuyên đề sẽ được chuyển qua Nhà in báo Nhân Dân, ở
đây có trách nhiệm in ấn và thành phẩm sách với số lượng theo hợp đồng in ấn
của công ty.
+ Sau khi thành phẩm nhà in Báo Nhân Dân với kỹ thuật và thiết bị in hiện
đại đã cho ra những cuốn sách có chất lượng tốt, đảm bảo cho công ty phát hành
sách báo ra bên ngoài, được công chúng và đặc biệt là các công ty rất ưa
chuộng.

b. Năng lực nhân sự của Công ty.
Khi mới thành lập thì quy mô của công ty còn nhỏ hẹp, số lượng nhân viên
ban đầu chỉ có trên 30 cán bộ nhân viên với tuổi đời tương đối trẻ nên rất năng
nổ nhiệt tình. Sau một thời gian hoạt động, quy mô của công ty được mở rộng,
số lượng nhân viên cũng được tăng theo và cho đến hiên nay số lượng cán bộ
nhân viên của công ty đã nên tới trên 200 người trong đó:
Trụ sở tại thành phố Hồ Chí Minh có trên 80 cán bộ nhân viên với tuổi đời
trung bình là 29 tuổi. Trong đó có khoảng 70% cán bộ nhân viên có trình độ từ
Đại học trở lên. Đây là văn phòng có số lượng nhân viên đông nhất vì là trụ sở
chính của công ty.
Văn phòng tại thành phố Hà Nội có trên 50 cán bộ nhân viên với tuổi đời
trung bình là 27 tuổi. Trong đó có khoảng 70% cán bộ nhân viên có trình độ từ
Đại học trở lên. Đây là văn phòng có số cán bộ nhân viên đông thứ 2 chỉ sau
thành phố Hồ Chí Minh.
Văn phòng tại thành phố Đà Nẵng có trên 40 cán bộ nhân viên với tuổi đời
trung bình cũng rất trẻ, 28 tuổi. Trong đó có khoảng 65% cán bộ nhân viên có
trình độ từ Đại học trở lên.
Văn phòng tại thành phố Cần Thơ có số cán bộ nhân viên là trên 30 người.
Trong đó khoảng 60% có trình độ từ Đại học trở lên.
Nhìn chung cán bộ nhân viên của công ty có tuổi đời trung bình tương đối
trẻ, với trình độ chuyên môn tương đối cao, năng nổ, nhiệt tình trong công việc.
Tuy nhiên kinh nghiệm của nhân viên còn non trẻ, đây cũng là lý do chính mà
hàng năm công ty đều cử nhân viên đi đào tạo để nâng cao trình độ nghiệp vụ và
chuyên môn.
c. Năng lực quản lý chung của công ty.
Nhìn chung năng lực quản lý của công ty có nhưng chưa phát huy hết khả
năng. Các bộ phận quản lý trong quá trình điều hành do tuổi còn trẻ, kinh

nghiệm hạn chế nên còn nhiều sai sót. Tuy nhiên những hạn chế này đã được
các bộ phận quản lý nhận ra và nhanh chóng sửa chữa.
Mục tiêu của công ty từ khi thành lập cho đến nay đều theo một định
hướng xuyên suốt, đó là đưa công ty trở thành một trong những công ty hàng
đầu của Việt Nam trong lĩnh vực quảng cáo thương mại. Tuy nhiên, với sự nỗ
lực hết mình của tất cả cán bộ nhân viên trong công ty, hy vọng trong những
năm tiếp theo công ty sẽ đạt được những thành tựu to lớn hơn, từng bước đưa
công ty thực hiện được mục tiêu đề ra.
Chiến lược của công ty là mở rộng thị trường bắt đầu từ các thành phố lớn
tới các tỉnh lân cận và mở rộng thị trường trên toàn quốc.
Trong quá trình hoạt động, các nguồn thông tin sẽ được thu thập trên toàn
bộ các phương tiện thông tin đại chúng như đài, báo chí, truyền hình, in ternet.
Những nguồn thông tin này đảm bảo sự chính xác, kịp thời và cập nhập nhanh
nhất có thể được. Sau khi thu thập thông tin xong thì các nguồn thông tin này sẽ
được chuyển qua các phòng ban, các phòng ban này có trách nhiệm tổng hợp và
phân tích thông tin. Đây là một khâu rất quan trọng vì nếu thông tin bị sai lệch
thì sẽ ảnh hưởng đến khả năng dự đoán của công ty và từ đó ảnh hưởng tới mục
tiêu, biện pháp, phương hướng đề ra của công ty trong các dự án kinh doanh.
Trong cơ chế thị trường như hiện nay thì các cơ hội kinh doanh rất nhiều
nhưng bên cạnh đó cũng có rất nhiều rủi ro. Nhận biết được cơ hội kinh doanh
và có phương án thực thi thì phải nắm bắt được các cơ hội này một cách nhanh
và hiệu quả là điều quan tâm đầu tiên của lãnh đạo công ty. Phân tích các cơ hội
kinh doanh này nhận biết được điểm mạnh và điểm yếu của công ty trong việc
thực thi nó là điều hết sức quan trọng vì nếu không thì mức độ rủi ro sẽ rất cao
vì có rất nhiều đối thủ cạnh tranh có thể lắm bắt mất cơ hội. Nhận biết được tầm
quan trọng của việc lắm bắt các cơ hội kinh doanh sản phẩm mới, công ty đã lập
ra một ban chuyên phụ trách vấn đề kế hoạch kinh doanh. Phân tích thế mạnh
của công ty so với đối thủ cạnh tranh có điểm mạnh và điểm yếu. Khả năng của

công ty đối với các cơ hội này có mạnh hơn các đối thủ không, nếu có thì mới
quyết định có kinh doanh, nhưng nếu có cơ hội kinh doanh mà công ty có khả
năng thực hiện được nhưnh chi phí bỏ ra quá lớn mà hiệu quả không cao thì
công ty cũng không thực thi và sẽ tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới.
Chất lượng của hệ thống hoạch định chiến lược phụ thuộc vào tầm nhìn
và tư tưởng kinh doanh của mỗi nhà lãnh đạo công ty. Điều này cũng phụ thuộc
vào các nghành nghề kinh doanh khac nhau. Đối với Công ty Cổ phần Thông tin
á Châu là công ty kinh doanh về dịch vụ thì hệ thống hoạch định chiến lược của
họ phụ thuộc vào ban lãnh đạo công ty rất nhiều. Hoạch định để có một chiến
lược hoàn hảo trong từng giai đoạn là mục tiêu của công ty.
Trong quá trình hoạt động, sự phối hợp giữa các phòng ban của công ty là
rất chặt chẽ, phụ thuộc lẫn nhau không hoạt động một cách riêng rẽ. Tuy nhiên
trong quá trình hoạt động thì sự phối hợp này chưa tốt, đôi khi có những trục
trặc và hành động không ăn khớp nhau. Vấn đề này đã từng bước được sửa chữa
nhưng vẫn còn nhiều bất cập. Điều này là do năng lực quản lý của công ty chưa
tốt, hoạt động chưa được lâu, lại kinh doanh một nghành hết sức trừu tượng và
tương đối mới ở nước ta. Tất cả những bất cập này đã được lãnh đạo công ty
nhận ra và đang cố gắng tìm mọi biện pháp để khắc phục sao cho hệ thống công
ty làm việc ăn khớp nhau để hoạt động một cách có hiệu quả nhất.
Tóm lại với thực trạng về năng lực quản lý như hiện nay của công ty thì
lãnh đạo công ty cần phải có biện pháp để nhanh chóng khắc phục nếu không
hoạt động kinh doanh của công ty sẽ không hiệu quả và điều này là điểm yếu để
các đối thủ cạnh tranh đánh bại. Công ty cần có một kế hoạch kinh doanh rõ
ràng và cụ thể hơn nữa, cần nâng cao trình độ chuyên môn cho các nhà quản lý.
Tuy công ty luôn cử cán bộ nhân viên đi đào tạo chuyên môn nhưng cần phải có
sự kiểm tra chất lượng, vì công việc đào tạo này chưa chắc đã mang lại hiệu quả
cao. Cử đi đào tạo để nâng cao nghiệp vụ chuyên môn là một việc làm cần thiết
nhưng vấn đề quan trọng hơn là những người được cử đi này họ thu được gì,

hiệu quả có phí. Điều này mang lại tổn thất về tiền bạc mà quan trọng hơn là
không có cán bộ giỏi để quản lý tốt đưa công ty phát triển hơn nữa.
2.1.2.2 . Tình hình cạnh tranh của công ty.
Sản phẩm chủ yếu của công ty là phát hành các sách chuyên nghành. Thị
cao không. Nếu trình độ của họ vẫn không được nâng cao hoặc được nâng cao
rất ít không tương ứng với chi phí bỏ ra thì vấn đề đào tạo này bị lãng trường
của công ty rộng lớn, bao gồm tất cả các công ty, doanh nghiệp trong cả nước.
Giá cả sản phẩm của công ty phù hợp với khả năng chi trả của các doanh nghiệp.
Hệ thống kênh phân phối theo cả hai hình thức là trực tiếp và gián tiếp. Hoạt
động khuếch trương, quảng cáo tương đối tôt. Tiềm lực của công ty về tài chính,
nhân sự, bộ máy lãnh đạo còn yếu kém. Hơn nữa, trong cơ chế cạnh tranh thị
trường như hiện nay, công ty phải đối mặt với rất nhiều các đối thủ mạnh: Các
công ty quảng cáo, truyền hình, đài, báo chí, các tạp chí thương mại như tạp chí
Châu á Thái Bình Dương, internet, … Các đối thủ cạnh tranh này thu hút được
rất nhiều các khách hàng tham gia quảng cáo. Đối thủ cạnh tranh mạnh nhất là
truyền hình. Lợi thế của quảng cáo trên truyền hình đó là có số lượng người xem
đông, có hình ảnh, âm thanh, màu sắc sinh động, khả năng truyền tải sản phẩm
đến người xem cao, thu hut người xem, nhưng chi phí để quảng cáo lại rất cao:
Giờ cao điểm là trên 40 triệu cho 30s quảng cáo trên truyền hình, còn trung bình
là khoảng 35 triệu. Trong khi đó với chi phí chỉ với 40 triệu đồng thì các thông.
tin về sản phẩm, doanh nghiệp đã được đăng trên trang nhất của cuốn sách do
công ty Thông tin á Châu phát hành.
Nhưng do công dụng của quảng cáo trên truyền hình lớn nên dù cho chi
phí có cao thì các công ty vẫn sắn sàng chi phí, đặc biệt là các công ty có tiềm
lực tài chính lớn, tần suất quảng cáo rất lớn. Ngoài ra, các doanh nghiệp còn đẩy
mạnh quảng cáo rất nhiều trên đài, báo chí, và đặc biệt là trên internet một hình
thức quảng cáo đang được các công ty ưa chuộng hiện nay.

Như vậy hiện nay thì khả năng cạnh tranh trên thị trường của công ty
chưa cao. Mức độ tham gia quảng cáo của các công ty trên sách chuyên ngành
do công ty phát hành chưa nhiều. Vị thế của công ty trên thị trường chưa cao,
khả năng thu hút quảng cáo của công ty chưa lớn cụ thể là có những công ty đã
từ chối tham gia vào quảng cáo trong sách. Tuy nhiên, với thị trường ngày càng
phát triển, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì các doanh nghiệp sẽ bao phủ quảng
cáo toàn bộ trên tất cả các phương tiện thông tin đại chúng. Hơn nữa, công ty
thông tin Á Châu sẽ không ngừng cố gắng để thương hiệu của công ty được
khẳng định trên thị trường. Dự doán trong thời gian tới, khách hàng của công ty
sẽ tăng nên.
2.1.2.3. Tình hình tài chính và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Công tác tài chính của công ty là một công việc quan trọng. Một trong
những vấn đề quan trọng của công tác tài chính mà công ty quan tâm hiện nay là
vốn kinh doanh.
Bảng 1: Tình hình vốn của công ty Thông tin Á Châu từ năm 2003 đến năm 2005.
Đơn vị: triệu đồng
Năm Vốn cố định Vốn lưu động Tổng vốn
2003 500 1350 1850
2004 650 1730 2380
2005 680 1930 2610
Qua bảng trên, ta nhận thấy rằng vốn lưu động của công ty tăng, vốn cố
định của công ty cũng tăng. Vốn lưu động của công ty tăng nhanh hơn so với
vốn cố định của công ty. Năm 2003 vốn lưu động của công ty là 1350 triệu đồng
nhưng đến năm 2005 vốn lưu động của công ty là 1930 triệu đồng, tăng 580
triệu đồng, ( tăng khoảng 30.05%). Vốn cố định của công ty tăng, năm 2003 là
500 triệu đồng nhưng đến năm 2005 vốn cố định của công ty là 680 triệu đồng,

tăng 180 triêu đồng, ( tăng khoảng 26.47%). Điều này chứng tỏ trong cơ chế thị
trường hiên nay số vốn lưu động dành cho kinh doanh là rất quan trọng. Nó
chứng tỏ sức mạnh của công ty. Do đó việc đảm bảo nguồn vốn ổn định cho
kinh doanh và sử dụng vốn hiệu quả là những nội dung cơ bản trong chiến lược
về vốn của công ty thông tin á Châu. Với nhu cầu khoảng 65% vốn lưu động
phải dựa vào nguồn vốn tín dụng là chủ yếu, đặc biệt là nguồn góp vốn ngoại tệ,
nên công ty đã chủ chương xác lập mối quan hệ hợp đồng bền vững và ổn định
với các ngân hàng thương mại như ngân hàng thương mại á châu, đồng thời
công ty tích cực thu hút từ các nguồn khác.
Để nhìn một cách tổng quát nhất tình hình hoạt động kinh doanh của công
ty thông tin á Châu, chúng ta hãy nhìn vào bảng các chỉ tiêu tài chính của công
ty dưới đây :
Bảng 2: Bảng các chỉ tiêu tài chính
Đơn vị: Triệu VNĐ
Chỉ tiêu 2003 2004
Tổng tài sản 4.000 5000
Tổng doanh thu 2.100 2.400
Vốn điều lệ 1.700 1.900
Lợi nhthuận trước thuế 1.100 1.300
Lợi nhuận sau thuế 792 936
Nhìn vào các chỉ tiêu tài chính trên ta thấy:
- Tổng tài sản của công ty tăng, từ 4.000 triệu đồng năm 2003 lên 5.000
triệu đồng năm 2004. Năm 2004 tổng tài sản của công ty tăng 1.000 triệu đồng (
tăng 20% ) so với năm 2003.
- Tổng doanh thu của công ty tăng, từ 2.100 triệu đồng năm 2003 lên 2.400
triệu đồng năm 2004. Năm 2004 tổng tài sản của công ty tăng 300 triệu đồng (
tăng 12.5% ) so với năm 2003.

- Vốn điều lệ của công ty tăng, từ 1.700 triệu đồng năm 2003 lên 1.900
triệu đồng năm 2004. Năm 2004 vốn điều lệ của công ty tăng 200 triệu đồng (
tăng khoảng 10.53% ) so với năm 2003.
- Lợi nhuận trước thuế của công ty tăng, từ 1.100 triệu đồng năm 2003 lên
1.300 triệu đồng năm 2004. Năm 2004 lợi nhuận trước thuế của công ty tăng
200 triệu đồng ( tăng khoảng 15.38% ) so với năm 2003.
- Lợi nhuận sau thuế của công ty tăng, từ 792 triệu đồng năm 2003 lên 936
triệu đồng năm 2004.Năm 2004 lợi nhuận sau thuế của công ty tăng 144 triệu
đồng ( tăng khoảng 15.385% )so với năm 2003.
Trong tổng doanh thu của công ty thì daong thu do quảng cáo là chiếm đa
số, chiếm tới 80% tổng doanh thu của công ty, còn lại 20% tổng doanh thu là do
các lĩnh vực khác: cung cấp thông tin, tổ chức hội trợ, cung cấp các văn bản
pháp quy... của công ty mang lại.
Trong tổng doanh thu số doanh thu của công ty thì trụ sở ở thành phố Hồ
Chí Minh đóng góp 40%, văn phòng Hà nội đóng góp 30%, văn phòng Đà
nẵng đóng góp 20%, và 10% còn lại do văn phòng ở Cần thơ đóng góp.
Tóm lại, tất cả các chỉ tiêu tài chính của công ty từ năm 2003 đến năm 2004
đều tăng. Điều này thể hiện sự phát triển của công ty. Dự kiến trong những năm
tiếp theo các chỉ tiêu tài chính của công ty sẽ còn tăng nữa.
Nhìn toàn bộ số liệu trên, ta thấy bức tranh toàn cảnh của công ty. Nói
chung tình hình kinh doanh của công ty có tiến triển tương đối tốt. Doanh thu
của công ty tăng, vốn lưu động và vốn cố định của công ty cũng tăng, hiệu quả
sử dụng vốn tốt, và điều căn bản ta thấy là lợi nhuận của công ty tăng hàng năm.
Nhưng mức tăng trưởng hàng năm của công ty mới chỉ đạt trung bình có 15%
năm, chưa đáp ứng được kỳ vọng của công ty. Trong thời gian tới công ty phải
nỗ lực hơn rất nhiều để đưa kết quả kinh doanh nên tốt hơn, điều này đòi hỏi sự
nỗ lực của toàn bộ nhân viên trong công ty.

2.2 THỰC TRẠNG VỀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY
2.2.1 Thực trạng về hệ thống bán hàng của công ty
Công ty Cổ phần Thông tin á Châu là một trong những công ty chuyên về
lĩnh vực quảng cáo ở nước ta. Công ty có 4 văn phòng đại điện ở 4 thành phố:
Hà nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà nẵng, Cần thơ. Các công tác bán hàng
được giao cho phòng kinh doanh.
Mạng lưới bán hàng của công ty tổ chức bán hàng qua các kênh phân phối.
Công ty phân phối hàng qua hai kênh phân phối: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp: Các khách hàng của công ty sẽ đặt số lượng sách
theo yêu cầu. Sau khi hoàn thành sách xong, công ty sẽ nhanh chóng chuyển
trực tiếp số lượng các cuốn sách tới các khách hàng theo đơn đặt hàng.
Kênh phân phối gián tiếp: Sau khi đã chuyển hết số lượng sách theo đơn đặt
hàng, số sách còn lại công ty sẽ chuyển đến các siêu thị sách khắp trong cả
nước. ở đây sẽ bán số lượng sách còn lại của công ty.
Sơ đồ kênh phân phối sách của công ty:
Trong hai loại kênh này thì lượng hàng bán qua kênh gián tiếp chiếm tỷ
trọng lớn, chiếm tới hơn 80% trong tổng doanh số bán của công ty.
Công ty
Doanh nghiệp Siêu thị sách
Người tiêu dùng

Do công ty kinh doanh về dịch vụ nên hầu hết các sản phẩm là cung cấp
trực tiếp cho khách hàng. Chỉ có mỗi sản phẩm về sách chuyên ngành do công ty
phát hành là cần hệ thống kênh trung gian. Chính vì lý do đó nên công ty sử
dụng kênh phân phối trực tiếp là chủ yếu.

Bảng 3: Doanh số bán hàng của công ty thông tin á Châu qua các kênh
phân phối
Chỉ tiêu 2003 2004 2005
Doanh
số (tr.đ)
Tỷ
trọng (%)
Doanh
Số (tr.đ)
Tỷ trọng
(%)
Doanh số
( tr.đ)
Tỷ trọng
%)
Tổng doanh
Số bán
8500 100 1200 100 1350 100
Bán qua kênh
trực tiếp
6885 81 984 82 1086.75 80.5
Bán qua kênh
gián tiếp
1615 19 216 18 263025 19.5
Nhìn vào bảng trên ta thấy doanh thu do bán hàng trực tiếp đem lai rất
lớn. Chính vì thế mà công ty đầu tư cho lực lượng bán hàng cá nhân tương đối
lớn, chiếm 12% tổng doanh thu của công ty.
2.2.2 Thực trạng về những hoạch định chung trong quản lý lực lượng bán
hàng.
2.2.2.1 Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của công ty.
Công ty tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý. Có bốn văn phòng đại diện ở
bốn thành phố lớn, mỗi một văn phòng có một phòng kinh doanh, chuyên phụ
trách việc bán hàng.
Phòng kinh doanh ở văn phòng đại diện ở hà nội đặt tại số 9 phố Võ Văn
Dũng, phường Ô Chợ Dừa, quận Đống Đa.Phòng kinh doanh ở địa điểm này có
nhiệm vụ phụ trách khu vực bán hàng ở các tỉnh thành phố ở khu vực sông hồng
và các tỉnh thành phố ở khu vực phía bắc.
Phòng kinh doanh ở Đà nẵng đặt tại 27B Ngô Quyền, phường An Hải Bắc,
quân Sơn Trà. Phòng kinh doanh này phu trách bán hàng ở các tỉnh miền trung,
từ thanh hoá cho đên Đà năng.

Phòng kinh doanh ở Cần thơ đặt tại 156/3 Đoàn Thị Điểm, phường Cái
Thế, quận Ninh kiều. Phòng kinh doanh ở khu vực này phụ trách việc bán hàng
ở Cần thơ và các tỉnh tỉnh đồng bằng sông cửu long.
Phòng kinh doanh ở Thành phố Hồ Chí Minh đặt tại 40 Nguyễn Phi Khanh,
Quận 1, TP.HCM. Phòng kinh doanh này phụ trách việc bán hàng ở Thành phố
Hồ Chí Minh, các tỉnh Nam bộ, các tỉnh tây nguyên.
Ở mỗi đầu văn phòng có một trưởng đại diện phụ trách việc bán hàng
chung trong toàn văn phòng. Các trưởng đại diện sẽ phụ trách trực tiếp các nhân
viên bán hàng, việc sắp xếp lịch cho các nhân viên đi bán hàng ở các tỉnh khác
đều do các trưởng đại diện chỉ đạo. Các nhân viên bán hàng sẽ được phân công
bán hàng theo khu vực.
Nhìn chung công ty thực hiện quản lý lực lượng bán theo mô hình địa lý tạo
thuận lợi cho ban lãnh đạo trong việc quản lý, bởi vì theo cách bố trí này đơn
giản và trách nhiệm được xác định rõ ràng đối với từng nhân viên quản lý một
khu vực địa lý nhất định. Tuy nhiên việc tổ chức quản lý theo mô hình này công
ty cũng gặp nhiều khó khăn gây sức ép cho ban lãnh đạo. Công ty kinh doanh về
lĩnh vực dịch vụ, sản phẩm của công ty rất phức tạp, khách hàng của công ty là
các chủ doanh nghiệp. Đây là nhóm khách hàng tương đối khó tính. Chính vì thế
mà các nhân viên bán hàng phải có khả năng, trình độ nghiệp vụ chuyên môn tốt
thì mới có đủ khả năng thuyêt phục được các khách hàng. Trên thực tế các nhân
viên bán hàng của công ty, do khinh nghiệm còn thiếu nên đã gặp rất nhiều khó
khăn trong việc chào bán hàng. Vấn đề đặt ra đối với công ty là phải năng cao
khả năng nghiệp vụ chuyên môn hơn nữa cho lực lượng bán hàng. Trong thời
gian tới, công ty có kế hoạch tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng, còn những
nhân viên bán hàng cũ sẽ được học thêm nghiệp vụ chuyên môn bán hàng.
2.2.2.2. Xác định quy mô lực lượng bán hàng của công ty.
Công ty Thông tin á Châu xác định quy mô lực lượng bán hàng theo quy
mô khu vực phụ trách. Quy mô của lực lượng bán hàng ở mỗi đầu văn phòng

phụ thuộc vào hiệu quả kinh doanh, quy mô hoạt động ở mỗi đầu văn phòng đó.
Hiện nay công ty có trên 200 công nhân viên. Số lượng nhân viên bán hàng
chiếm trên 35% tổng số nhân viên trong công ty. Tuỳ theo quy mô thị trường
phụ trách mà số lượng nhân viên bán hàng được phân bổ khác nhau. Cụ thể là:
- Văn phòng ở Thành phố Hồ Chí Minh, Số lượng nhân viên là 80 nhân
viên, trong đó nhân viên bán hàng là 35 nhân viên.
- Văn phòng ở Hà nội, số lượng nhân viên là trên 50 nhân viên, trong dó
nhân viên bán hàng là 20 nhân viên.
- Văn phòng ở Đà nẵng, có trên 40 nhân viên, trong đó nhân viên bán hàng
là 13 nguời.
- Văn phòng ở Cần thơ, có trên 30 nhân viên, trong đó nhân viên bán hàng
là 10 nhân viên.
Cách phân bố nhân viên nói chung và nhân viên bán hàng nói riêng của
công ty là hợp lý. Sở dĩ nhân viên bán hàng ở văn phòng thành phố Hồ Chí
Minh đông nhất vì ở đây phụ trách khu vực bán hành rộng lớn. Chỉ riêngThành
phố Hồ Chí thôi thì tổng số doanh nghiệp đã rất lớn, có trên 10.000 doanh
nghiệp lớn nhỏ khác nhau.
Nhưng nhìn chung lại, ta thấy rằng quy mô lực lượng bán hàng của công ty
còn hạn hẹp, số lượng nhân viên bán hàng còn ít, đẫn đến tình trạng thiếu nhân
viên. Chúng ta biết rằng bán hàng là hoạt động tạo ra doanh thu, tạo lợi nhuận
cho công ty, nhưng nhân viên bán hàng của công ty thông tin á Châu còn thiếu.
Chính vì vậy, công ty cần phải có kế hoạch tuyển dụng thêm nhân viên bán
hàng, tuỳ theo từng địa bàn khác nhau mà số lượng tuyển dụng sẽ tăng nên khác
nhau. Dự tính, trong năm tới công ty sẽ tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng,
các bộ phận khác không tuyển dụng thêm. ở thành phố Hồ Chí Minh sẽ tuyển
dụng thêm 5 nhân viên bán hàng nữa, Hà nội cũng tuyển dụng thêm 5 nhân viên
bán hàng, Đà nẵng và Cần thơ mỗi văn phòng cũng tuyển dụng thêm 3 nhân
viên bán hàng. Ngoài ra, công ty cũng phải xem xét đánh giá lại sự hoạt động

hiệu quả của mỗi nhân viên để có chính sách hợp lý, tổ chức lại đội ngũ nhân
viên trong công ty. Từ đó có được sự hoạt động hiệu quả của từng bộ phận tạo
nên một sức mạnh tổng hợp cho toàn công ty.
2.2.2.3. Việc xây dựng khu bán hàng.
Như chúng ta đã biết việc xây dựng khu bán hàng thực chất là việc phân
nhỏ thị trường để phục vụ. Công việc này không kém phần quan trọng khi một
công ty, đặc biệt đối với Công ty Cổ phần Thông tin á Châu muốn vươn xa hơn
để đạt được những thành công trong kinh doanh.
Do đặc điểm kinh doanh của công ty là kinh doanh dịch vụ, nên hình thúc
bán hàng là bán trực tiếp luôn. ở mỗi đầu văn phòng có một trưởng đại diện phụ
trách chung việc bán hàng, thị trường sẽ được chia nhỏ ra, và sẽ giao cho từng
nhân viên phụ trách. Như ở Hà nội, phụ trách chung việc bán hàng là anh Hoàng
trọng Hải. Thị trường ở đây sẽ chia ra theo từng quận, ở mỗi quận sẽ có từ một
đến hai người phụ trách, những người này có nhiệm vụ bán hàng và hàng tháng
báo cáo mức bán cho người phụ trách là anh Hải. Khi đi bán hàng ở các tỉnh
khác ngoài Hà nội, anh Hải sẽ nên lịch công tác cụ thể và cử người đi.
Tuy công ty đã chia nhỏ thị trường thành các khu vực bán hàng và giao cho
từng người phụ trách. Nhưng hoạt động bán hàng của công ty chưa đạt hiệu quả
cao, điều này là do những thiếu sót của ban lãnh đạo trong việc quản lý lực
lượng bán hàng. Ban lãnh đạo công ty chưa giám sát chặt chẽ việc bán hàng,
chưa động viên khuyến khích nhân viên để làm việc có hiệu quả, cách thức đi lại
của nhân viên bán hàng trong công ty không được công ty quan tâm một cách
đúng mức. Điều này đặt ra cho ban lãnh đạo công ty là phải có cách thức quản lý
lại nhân viên, đông viên khuyến khích nhân viên kịp thời để các nhân viên làm
việc có hiệu quả hơn nữa.
2.3. THỰC TRẠNG NHỮNG HOẠT ĐỘNG CỤ THỂ TRONG QUẢN LÝ
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG.

2.3.1. Tuyển chọn lực lượng bán hàng.
Việc tuyển chọn lực lượng bán hàng là công việc công ty vẫn làm khi có
nhu cầu về lao động. Công ty nhận thấy rằng công việc này là rất quan trọng bởi
nó quyết định đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Doanh số bán hàng phụ
thuộc lớn vào hoạt động của lực lượng bán hàng. Trên thực tế công ty tuyển mộ
lực lượng bán hàng theo phương thức không chính thức. Khi có nhu cầu cần
tuyển nhân viên bán hàng, trên cơ sở các ứng cử viên do cán bộ công nhân viên
thuộc công ty giới thiệu và nguồn các ứng cử viên là sinh viên tốt nghiệp các
trường đại học, trường cao đẳng có đủ những yêu cầu cần thiết. Nhưng thông
thường việc tuyển chọn căn cứ nhiều vào mối quan hệ. Sau đó công ty tiến hành
đánh giá tóm tắt đơn xin việc của các ứng cử viên, công việc đánh giá các ứng
củ viên rất đơn giản. Do quá trình tuyển chọn như trên, công ty ít có khả năng
thu hút được các ứng cử viên, và do đo ít có sự lựa chọn các ứng viên có chất
lượng cao. Các nhân viên đều được giao việc theo đúng chuyên môn của mình.
Từ khâu tuyển dụng đã lựa chọn những người phù hợp với vị trí công việc cần
tuyển dụng. Quá trình tuyển dụng và đào tạo nhân viên của công ty được thực
hiện qua hai giai đoạn:
+ Giai đoạn I: Xét tuyển hồ sơ.
Thông tin tuyển dụng nhân viên sẽ được công ty đăng trên báo chí và các
phương tiện truyền thông khác. Sau khi lựa chọn những hồ sơ phù hợp với vị trí
công việc cần tuyển dụng, các nhân viên sẽ được chuyển qua vòng phỏng vấn và
lựa chon những nhân viên đạt yêu cầu và trở thành nhân viên của công ty.
Nhưng đây mới chỉ là giai đoạn đầu, để trở thành nhân viên chính thức của công
ty thì cần vượt qua giai đoạn hai.
+ Giai đoạn II: Huấn luyện đào tạo và thời gian thử việc.
Sau khi được tuyển dụng vào công ty, những nhân viên mới này sẽ được
huấn luyện đào tạo trong hai tuần. Tuỳ theo từng vị trí công việc mà có chế độ
huấn luyện đào tạo khác nhau, đối với những vị trí quan trọng như vị trí quản lý

thì sẽ được cử đi đào tạo ở bên ngoài còn lại thì sẽ được đào tạo ngay trong nội
bộ công ty.
Sau đó là đến thời gian thử việc, đối với vị trí quản lý thì thời gian thử việc
là 03 tháng, còn đối với những vị trí nhân viên thì thời gian thử việc là 01 tháng.
Trong thời gian thử việc, nhân viên vẫn được hưởng lương và mọi chế độ chính
sách của công ty như một nhân viên chính thức. Những nhân viên nào trong thời
gian thử việc hoàn thành tốt công việc được giao sẽ được nhận vào làm nhân
viên chính thức.
Môi trường làm việc của công ty tương đối tốt, quan hệ giữa các đồng
nghiệp thân thiện gần gũi, giữa lãnh đạo công ty với nhân viên có sự hoà đồng
gắn kết, có sự giao lưu trao đổi giữa các phòng ban với nhau. Hàng tháng đều có
các buổi sinh hoạt định kỳ để tăng cường mối quan hệ và hiểu biết lẫn nhau. Các
hoạt động văn hoá thể thao diễn ra sôi động và được sự hưởng ứng nhiệt tình
của cán bộ nhân viên. Sự giao lưu này không chỉ điễn ra trong nội bộ trụ sở và
các chi nhánh, mà các hoạt động giao lưu còn điễn ra giữa các chi nhánh với
nhau. Tuy không thường xuyên nhưng cũng thể hiện sự đoàn kết trong nội bộ
công ty, tạo ra một sự gắn kết và hoà đồng trong nội bộ công ty, khuyến khích
các nhân viên làm việc tốt hơn.
Hơn nữa cơ hội thăng tiến cho các nhân viên trong công ty cao. Ban lãnh
đạo công ty luôn trọng dụng người có năng lực, động viên khuyến khích nhân
viên học tập. Mặt khác do các nhân viên có tuổi đời còn trẻ nên tham vọng còn
rất cao. Nhân viên luôn cố gắng nỗ lực hêt mình trong công việc, học hỏi và
không ngừng bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên môn. Cạnh tranh lành mạnh giữa các
nhân viên diễn ra hết sức sôi động nhưng giữa các nhân viên vẫn có sự giúp đỡ
động viên lẫn nhau để hoàn thành công việc đựợc giao.
Để khuyến khích nhân viên làm việc, công ty có một chế độ đãi ngộ và
khen thưởng tốt. Hàng năm mỗi nhân viên đều được nghỉ 15 ngày, ngoài ra còn
được nghỉ vào ngày 1 tháng 5 ( ngày quốc tế lao động ), ngày mồng 2 tháng 9 (

ngày quốc khánh Việt Nam ), ngày tết dương lịch và một tuần trong tết nguyên
đán. Đối với những nhân viên bị đau ôm sẽ được nghỉ tối đa là 3 ngày. Nếu nghỉ
lâu hơn phải có giấy xin nghỉ. Trong trường hợp nghỉ không có giấy xin phép
hoặc lý do không chính đáng thì sẽ bị xử phạt theo quy định của công ty, trừ
những trương hợp đặc biệt. Trong thời gian nghỉ phép, đối với trường hợp nghỉ
3 ngày trở xuống vẫn được hưởng nguyên lương. Đây là một quy định rất hợp lý
được cán bộ nhân viên trong toàn công ty hưởng ứng. Khi nhân viên đau ốm,
được ban lãnh đạo công ty thăm hỏi động viên. Nếu nhân viên bị ốm nặng, hoàn
cảnh gia khó khăn sẽ được cônh ty hỗ trợ về tài chính, tuy không nhiều nhưng
nó thể hiện sự quan tâm của lãnh đạo đối với đời sống của nhân viên.
Hiện nay công ty đang đẩy mạnh khuyến khích cán bộ nhân viên học tập.
Công ty thường xuyên cử nhân viên đi đào tạo nhằm nâng cao nghiệp vụ cho
nhân viên. Phát triển và đào tạo nhân sự là việc được lãnh đạo rất quan tâm vì nó
liên quan đến sự phát triển của công ty. Ngoài ra công ty cũng thưòng xuyên
mời các chuyên gia đến giảng cho cán bộ nhân viên.
Như vậy với một môi trường làm việc tốt,cơ hội thăng tiến trong nghề
nghiệp có nhưng không cao, chính sách làm việc hợp lý, quy trình tuyển dụng,
huấn luyện và đào tạo tốt, mức lương và mức thưởng hợp lý đã tạo ra một mức
độ thoả mãn cho cán bộ nhân viên trong công ty.
Tóm lại qua phần tổng quan về năng lực nhân sự ta thấy công ty có nhiều
điểm mạnh nhưng cũng một số điểm hạn chế.
Điểm mạnh của công ty là có đội ngũ các bộ nhân viên trẻ, nhiệt tình, năng
động, sáng tạo, ham học hỏi. Ban lãnh đạo công ty luôn quan tâm đến nhân viên,
môi trường làm việc tốt, có khả năng thăng tiến trong nghề nghiệp.
Điểm yếu của công ty là đội ngũ cán bộ nhân viên trẻ, nghiệp vụ chuyên
môn của cán bộ nhân viên chưa cao, cơ cấu tổ chức chưa chặt chẽ.
Để giải quyết được những tồn động yếu kém này đòi hỏi sự nỗ lực không
ngừng của toàn thể cán bộ nhân viên công ty. Sự nỗ lực của mỗi thành viên và

sự lãnh đạo sáng suốt của Ban lãnh đạo. Nhìn chung, Ban lãnh đạo công ty cần
phải có một kế hoạch hoàn chỉnh để nâng cao năng lực nhân sự của công ty.
2.3.2. Thực trạng việc huấn luyện nhân viên bán hàng.
Mọi nhân viên mới vào công ty đều được huấn luyện những kiến thức sơ
đẳng thông qua giai đoạn thử việc. Các nhân viên này sẽ được hướng dẫn về lịch
sử công ty, kiến thức về nghề quảng cáo, kỹ năng bán hàng, thuyết phục khách
hàng. Các buổi huấn luyện thường được diễn ra ở công ty, do những nhân viên
có kinh nghiệm của công ty huấn luyện.
Nói chung các buổi huấn luyện đã trang bị cho nhân viên bán hàng mới
những hiểu biết về công ty và công việc sắp phải làm của họ. Nhưng các buổi
huấn luyện chưa quan tâm trang bị những kiến thức về đối thủ cạnh tranh và thị
trường. Sự huấn luyện này còn sơ sài, chủ yếu nhân viên bán hàng mới phải tự
học hỏi từ thực tiễn và thực hiện nhờ vào khả năng của bản thân .
2.3.2. Chế độ thù lao và các biện pháp động viên khuyến khích của công ty.
Chế độ thù lao là một công cụ rất có hiệu quả trong việc nâng cao năng suất
lao động của cán bộ nhân viên nói chung và cho lực lượng bán hàng nói riêng.
Căn cứ vào các tiêu chí khác nhau mà cách thức xác định lương cho mỗi cán bộ
cũng khác nhau. Lương của lực lượng bán hàng được xác định theo công thức
như sau:
T= T1 + T2
T : lương thực tế của nhân viên bán hàng
T1: lương cơ bản của nhân viên
T2: Phần trăm hoa hồng theo doanh số bán hàng
Trong đó T1 được tính dựa vào bậc lương: T1= t . m
Trong đó t: mức lương tối thiểu của nhân viên, m: bậc lương.
Qua cách tính lương trên ta thấy lương của nhân viên bán hàng được chia
làm hai phần. Phần một là phần lương tối thiểu mà mỗi nhân viên nhận được tuỳ

theo bậc lương của họ. Phần lương này ổn định, khônng thay đổi và được trả vào
hàng tháng. Nếu trong kỳ hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiểu quả cao,
vượt mức kế hoạch được giao và tổng quỹ lương lớn hơn tổng quỹ lương phần
một thì lúc này nhân viên sẽ được hưởng lương phần hai hay còn được giọi là
phần hoa hồng. Tổng quỹ lương phần hai được tính theo phần trăm luỹ thừa tăng
theo doanh thu bán hàng của nhân viên. Phần lương này có tác dụng khuyến
khích hoạt động tích cực, tăng tinh thần tập thể để đạt lợi ích chung của công ty.
Nhìn chung cách trả thù lao này đảm bảo mức sống tối thiểu của lực lượng
bán hàng còn lương của họ cao đến đâu phụ thuộc vào hoạt động hiệu quả của
toàn công ty.
2.3.4. Quá trình đánh giá chính thức lực lượng bán hàng.
Công ty Thông tin á Châu có một lực lượng bán hàng vừa phải. Việc đánh
giá toàn bộ lực lượng bán hàng này đều dựa trên doanh số và khả năng hoàn
thành công việc được giao của nhân viên bán hàng.
Việc đánh giá lực lượng bán hàng của công ty được thực hiện dựa trên cơ
sở các nguồn thông tin thu thập từ chính lực lượng bán hàng này.Người lãnh đạo
việc bán hàng là các trưởng đại diện ở các đầu văn phòng, lấy thông tin và đưa
ra các quyết định cuối cùng của sự đánh giá đối với từng nhân viên. Các quyết
định này là căn cứ để tính lương cho mỗi nhân viên. Tuy nhiên theo phương
thức đánh giá đó, các quyết định của ban lãnh đạo còn mang tính chủ quan. Hơn
nũa nguồn thông tin mà ban lãnh đạo nhận được thiếu chính xác, bởi vậy các
quyết định của ban lãnh đạo không đảm bảo kết quả đánh giá một cánh công
bằng và nó ảnh hưởng trực tiếp tới quyền lợi của mỗi nhân viên.
2.4 THỰC TRẠNG VỀ THỰC HIỆN NHIỆM VỤ VÀ QUY TRÌNH BÁN
HÀNG CHUYÊN NGHIỆP CỦA CÔNG TY.

2.4.1 Thực trạng thực hiện quy trình bán hàng chuyên nghiệp của công ty.
Việc thực hiện quy trình bán hàng của nhân viên bán hàng có tác động rất
lớn tới hiệu quả của hoạt động bán hàng. Đây cũng là một nguyên nhân dẫn tới
hoạt động bán hàng kém hiệu quả ở công ty thông tin á Châu.
2.4.1.1 Chuẩn bị tiếp xúc chào bán.
Công ty Thông tin á Châu lá công ty kinh doanh về dịch vụ. Sản phẩm của
nó là sách báo thương mại. Nhưng việc bán hàng không giống như các công ty
sản xuất khác. ở các công ty sản xuất, việc bán hàng là bán những cái cụ thể có
sãn. Nhưng ở công ty thông tin á châu thì việc bán hàng vừa bán cái cụ thể vừa
bán cái không cụ thể. Trước khi phát hành được một cuốn sách thì các nhân viên
bán hàng có nhiệm vụ đến các công ty mời tham gia hợp tác, quảng cáo sản
phẩm, công ty trên cuốn sách do công ty thông tin á châu phát hành. Khi đi chào
bán này, các nhân viên không hề có một sản phẩm cụ thể nào, sản phẩm chỉ
được hình thành khi các công ty đồng ý tham gia vào cuốn sách, và công ty
thông tin á châu xuất bản sách. Sau khi sách đựoc xuất bản thì ngoài số lượng
sách biếu các công ty tham gia vào cuốn sách, số lượng sách còn lại sẽ được bán
ở các siêu thị sách.
Khách hàng của công ty là các khách hàng tổ chức. Công ty tìm kiếm khách
hàng qua các nguồn thông tin: Qua niêm giám điện thoại, qua mối quan hệ bạn
bè, những người quen.
Nhân viên bán hàng tìm kiếm khách hàng mới qua việc phát hiện nhu cầu
trong khách hàng. Khả năng tài chính của công ty, xem xét là doanh nghiệp có
thể tham gia vào các trang nào trong cuốn sách. Ví dụ như, đối với doanh nghiệp
lớn thì thường tham gia vào các trang bìa lớn, và tham gia nhiều trang, đối với
các doanh nghiệp trung bình thường tham gia vào các trang trong, với doang
nghiệp nhỏ chỉ tham gia có nửa trang hoặc 1/4 trang.

Danh sách khách hàng được xác lập một cách cụ thể, các thông tin về
doang nghiệp được thu thập đầy đủ. Các bước cụ thể của việc chuẩn bị tiếp xúc
chào bán:
- Tìm kiếm thông tin vế doanh nghiệp.
- Gọi điện xin số phách và xin gặp giám đốc hoặc người phụ trách kinh
doanh của công ty.
- Gửi công văn qua fax đến công ty.
- Xác định cuộc hẹn cụ thể: giờ hẹn, ngáy hen.
2.4.1.2 Tiếp cận làm quen.
Khi tiếp xúc chào bán với khách hàng thì ấn tượng đầu tiên rất quan trọng,
nó theo suốt nhân viên trong quá trình bán hàng. Nhân viên bán háng của công
ty lá người soạn kịch bản trong cuộc tiếp xúc và cũng là người thực hiện kịch
bản đó. Nhân viên trong công ty nhân thấy bước này rất quan trọng, bởi vậy họ
chuẩn bị kịch bản rất kỹ ky lướng, từ khâu giờ gặp, ngày gặp, địa điểm gặp, trng
phục khi dến gặp. Khi tiếp xúc với khách hàng nhân viên bán hàng luôn cởi mở,
thân thiện và tự tin.
2.4.1.3 Trưng bày hàng hoá và dẫn chứng minh hoạ.
Đây thực chất là quá trình trao đổi, giao dịch thong tin hai chiều giữa nhân
viên bán hàng và khách hàng. Nhân viên bán hàng của công ty thường đặt ra các
câu hỏi tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và hướng đẫn, tư vấn cho khách hàng
lựa chọn sản phẩm.
Các nhân viên bán hàng thực hiện giới thiệu hàng hoá, nêu nên công dung
khi mua sản phẩm hàng hoá. ích lợi mà các doanh nghiệp thu được khi tham gia
mua sản phẩm, hay nói chính xác hơn đó là tham gia vào quảng cáo trên các
cuốn sách chuyên ngành của công ty thông tin á châu phát hành. Nhân viên bán
hàng sẽ đưa ra biêu giá cụ thể cho khách hàng tham khảo, có thể đưa ra những
lời khuyên, gợi ý cho các khách hàng. Như hiện nay, công ty đang biên soạn
cuốn: Hàng Việt Nam chất lượng cao 2006. Các nhân viên bán hàng đi chào

hàng sẽ nêu nên ích lợi của doanh nghiệp khi tham gia vào cuốn sách này ví dụ
như: khi tham gia vào cuốn Hàng Việt Nam chất lượng cao 2006 thì thương hiệu
của công ty sễ được khẳng định hơn, được nhiêu nhiều người biết đến, được sự
tin tưởng của người tiêu dùng, và điều này đẫn đến doanh số bán hàng tăng,
doanh thu tăng. Các nhân viên bán hàng cũng đưa ra biểu giá để cho doanh
nghiệp lựa chọn, có thể gợi ý cho họ nên tham gia ở trang nào với số lượng bao
nhiêu.
Công ty thông tin á châu rất qan tâm đến việc trưng bầy hàng hoá và giới
thiệu sản phẩm minh hoạ. Bởi vì, điều này ảnh hưởng trực tiếp đên quyết định
mua hàng của các khách hàng. Tuy nhiên trên thực tế việc giới thiệu hàng hoá
của các nhân viên bán hàng trong công ty còn chưa tốt. Khả năng thuyết phục
khách hàng về sản phẩm chưa tốt, chưa làm nổi bật được công dụng của sản
phẩm, ích lợi mà các doanh nghiệp thu được khi tham gia vào mua sản phẩm.
Để giải quyết được tình trạng này thì đỏi hỏi ban lãnh đạo công ty phải có
kế hoạch huấn luyện lại đội ngũ bán hàng. Tuyển thêm nhân viên mới. Có
những chính sách động viên, khuyến khích, khen thưởng hợp lý kịp thời. Từ đó
tạo động lực cho nhân viên bán hàng có thái độ làm việc tốt hơn, nhiệt tình hơn.
Nên khuyến khích nhân viên bán hàng đi học thêm các lớp nghiệp vụ ở bên
ngoài. Yêu cầu trước mỗi buổi thuyết trình giới thiệu sản phẩm nên chuẩn bị kỹ
lưỡng hơn. Hàng tháng nên kiểm tra hiệu quả làm việc của các nhân viên, cụ thể
là doanh số bán hàng của mỗi nhân viên.
2.4.1.4. ứng xử với những phản đối của khách hàng.
Trên thực tế cho thấy khách hàng luôn có những phản đối khi họ mua hàng.
Các phản đối của khách hàng có thể là những phản đối dúng, họ biết được
những điểm yếu của công ty. Có những phản đối sai khi họ hiểu lầm về công ty
hoặc về sản phẩm. Tất cả những phản đối đó của khách hàng phải được giải đáp
một cách thoả đáng.

Có những khách hàng phản đối nhắm hiẻu biết rõ hơn về sản phẩm, ứng sử
với những phản đối của khách hàng là thực sự quan trọng. Theo kết quả điều
tra, 75% khách hành hài lòng với nhân viên bán hàng khi trả lời các thắc mắc,
phản đối của họ. Như vậy còn nhiều khách hàng chưa hài lòng về ứng sử của
nhân viên khhi họ có những phản đối hay thắc mắc. Điều này thể hiện nhân viên
bán hàng chưa được huấn luyện tốt khhi ứng sử với những phản đối của khách
hàng. Các nhân viên bán hàng chủ yếu dựa vào kinh nghiệm và khả năng để giải
đáp các yêu cầu, thắc mắc đó.
Theo như kết quả nghiên cứu của công ty thì có 3 nguyên nhân cơ bản
khách hàng từ chối:
- Có điều gì đó chủ doanh nghiệp chưa hiểu.
- Có điều gì đó chủ doanh ngghiệp chưa tin.
- Vì một lý do nào đó mà chủ doang nghiệp không muốn đấu kết.
Có 3 cách xử lý ý kiến từ chối:
- Phớt lờ
- Trì hoãn
- Trả lời
Có 5 bước xử lý từ chối:
- Lắng nghe ý kiến từ chối, không ngắt lời ý kiến của doanh nghiệp đó.
- Lặp lại để làm rõ lý do từ chối, tức là những ý định từ chối không xác
đáng lý do.
- Khuyến du: là dùng những câu chuyện chứng minh, kích thích doanh
nghiệp nhận ra nhu cầu nóng để tiến tới ký kết hợp đồng quảng cáo.
- Giúp đỡ các doang nghiệp ký kết hợp đồng quảng cáo, giúp cho chủ
doanh nghiệp nhanh chóng ra quyết định bằng những cum từ mang tính chất
quyết định.
Công ty luôn có khẩu hiệu là : Để ký được hợp đồng quảng cáo, tránh
những gì lan truyền rộng hơn là sự tự tin, nhiệt tình của bạn

2.4.1.5 Kết thúc bán hàng và hoàn tất các dịch vụ sau bán hàng.
Ngày nay các công ty đều nhận thấy rằng khi khách hàng đồng ý mua sản
phẩm và khi bán được sản phẩm cho khách hàng không phải là đã kết thúc một
quá trình bán hàng. Nói chung, hiện nay công ty làm việc này tốt hơn lúc trước
rất nhiều, bởi ngày nay có rất nhiều công ty quảng cáo, cạnh tranh gay gắt, công
ty nào mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp nhiều hơn thì sẽ thu hút được nhiều
khách hàng hơn.
Nhân viên bán hàng bằng những kinh nghiệp của bản thân để xác định thời
điểm nào kết thúc bán hàng. Sauk hi khách hàng đồng ý ký kết làm hợp đồng
quảng cáo, nhân viên bán hàng vẫn còn quan tâm theo dõi, tuy nhiên việc làm
này xảy ra không nhiều xuất pháp từ bản thân người bán hàng vẫn còn thụ động.
Các dịch vụ sau khi bán hầu như không được áp dụng thường chỉ là dịch vụ
thanh toán chậm. Thêm vào đó trên thực tế công ty đã không quan tâm đúng
mức tới những khách hàng mới. Công ty cần chú ý hơn tới vấn đề này, bởi
khách hàng mới có thể là khách hàng thường xuyên của công ty. Để làm được
điều này cần phải chú ý tới việc cung cấp dịch vụ sau khi bán, thoả mãn một
cách tốt nhất tới khách hàng. Đây cũng là phương thức giúp công ty theo kịp sự
biến động của môi trường kinh tế và luôn giữ được vị thế cạnh tranh trên thị
trường.
Để kết thúc bán hàng tốt đẹp thì nhân viên bán hàng bán hàng phải nhận
thấy đấu hiệu khi nào nên kết thúc. Thường kết thúc việc bán hàng tốt nhất là
khi nhân viên bán hàng nhân thấy doanh nghiệp muốn khí kết hợp đồng quảng
cáo hoặc thấy không hứng thú với cuộc trò chuyện này lắm.
Doanh nghiệp sẽ ký hợp đồng quảng cáo dựa vào 4 dấu hiệu sau:
- Lắng nghe bạn nói.
- Nhận ra rằng mình đang cần có nhu cầu cần quảng cáo.
- Họ sẽ xem xét nhu cầu cần quảng cáo.
- Hành động ngay.

Sau khi kí kết được hợp đồng quảng cáo thì nhân viên bán hàng trao hợp
đồng quảng cáo và xin tạo mối quan hệ: Giởi thư choc mừng để thư chức mừng
để thấy được sự sáng suốt của doanh nghiệp, thấy chúng ta luôn ở bên cạnh họ;
Bàn về hợp đồng quảng cáo tiếp theo và xin tạo mói quan hệ.
Nếu như doang nghiệp không ký kết hợp đồng quảng cáo, nhân viên bán
hàng tỏ ra vui vẻ và cảm ơn doang nghiệp tiếp mình, xin hen sẽ hợp tác ở hợp
đồng quảng cáo khác.
2.4.2. Thực trạng về thực hiện một số nhiệm vụ chuyên môn khác của lực
lượng bán hàng.
Thực trạng tồn tại cần giải quyết ngay đó là việc thu thập thông tị từ thị
trường.
Ngoài việc nhân viên bán hàng phải cung cấp thông tin về hàng hoá của
công ty cho khách hàng, nhiệm vụ của nhân viên bán hàng còn phải thu thập
những thông tin phản hồi từ khách hàng cho công ty. Công ty Thông tin á Châu
việc thu thập thông tin phản hồi chủ yếu được thực hiện thông qua nhân viên
bán hàng trực tiếp. Khi đi bán hàng nhân viên bán hàng gặp nhiều khách hàng
thắc mắc hay phản đối những vấn đề liên quan đến công ty. Nhiệm vụ của nhân
viên bán hàng không chỉ ứng xử với những phản hồi đó tốt mà qua giao tiếp với
khách hàng, nhân viên phải thu thập những thông tin của khách hàng về công ty.
Thôn tin của khách hàng có thể mở cho công ty những cơ hội kinh doanh.
Hình thức thu thập thông tin của nhân viên có thể là thường xuyên hay theo
từng đợt. Các thông tin thu thập được chủ yếu là các thông tin về bán hàng, nhu
cầu khách hàng về quảng cáo, các thông tin về đối thủ cạnh tranh như giá cả, các
thông tin về sản phẩm mới…
Việc thu thập thông tin từ thị trường của công ty nhằm mục đích theo dõi
sự thay đổi của môi trường kinh doanh vốn săn luôn biến động, để đáp ứng một
cách tốt nhất nhu cầu trên thị trường, tạo lợi thế hơn các dối thủ cạnh tranh. Tình

hình thu thập thông tin của công ty còn sơ sài, chưa được cụ thể hoá, chưa đáp
ứng dược những yêu cầu của công ty.

Chương 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ
NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÔNG TIN Á CHÂU
3.1 NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CÁ NHÂN TRONG THỜI GIAN TỚI
3.1.1 Những định hướng chiến lược chung của công ty
Mục tiêu tổng quát của công ty đến năm 2008 là:
- ổn định tổ chức bộ máy, phát triển công ty thành một doanh nghiệp có thế
mạnh về quảng cáo.
- Phấn đấu mức tăng trưởng bình quân hành năm khoảng 30%.
- Phấn đấu đạt hiệu quả kinh doanh hàng năm cao hơn 10% trên tổng vốn,
thực hiện nghiêm chỉnh nghĩa vụ với nhà nước.
- Đảm bảo việc làm cho nhân viên tương ứng với mức tăng trưởng doanh số
và lợi nhuận mà công ty đạt được.
- Phấn đấu để thương hiệu của công ty có vị thế cao trên thị trường.
Trong thời gian hiện tại công ty đang thực hiện kế hoach giai đoạn 5 năm
2003- 2008. Do kế hoạch phát triển của công ty đề ra trong bối cảnh nền kinh tế
xã hội đang trên đà phát triển mạnh mẽ, tiên lên CNH-HĐH. Do vậy mục tiêu
của kế hoạch này là đẩy mạnh phát triển theo đúng hướng đi của đảng và nhà
nước.
Bảng 4: Kế hoạch định hướng đến năm 2008.
Chỉ tiêu Đơn vị KH2006 KH2007 KH2008
Tổng doanh thu Tr. đồng 86500 119650 15300
Lợi nhuận thực hiện Tr. đồng 3200 4750 6500

Công ty đã có kế hoạch phát triển rất cụ thể, đến năm 2008 tổng doanh thu
của công ty phải đạt được là 15300 triệu đồng. Lợi nhuận thực hiện phải là 6500
triệu đồng.
Định hướng về Marketing.
Công ty Thông tin á Châu là công ty kinh doanh về dịch vụ, đây là công ty
chuyên về quảng cáo. Chính vì vậy mà khâu marketing rất quan trong, đặc biệt
là khâu bán hàng. Dự kiến trong những năm tới, công ty sẽ đào tạo một đọi ngũ
bán hàng chuyên nghiệp hơn nữa, nâng cao khả năng nghiệp vụ cho nhân viên
bán hàng cả về nghiệp vụ chuyên môn cũng như thái độ làm việc với công việc.
Sẩn phẩm của công ty phải được nâng cao, cụ thể là chất lượng giấy in được
nâng cao, hình ảnh thiết kế sinh động hơn, giá cả cho mỗi trang quảng cáo sẽ
nâng cao, tăng khoảng 25% so với giá hiện thời. Nâng cao ý thức cho tất cả các
nhân viên trong công ty. Chỉ cho các nhân viên thấy tầm quan trọng của
marketing, từ đó có ý thức hơn trong công việc của mình hơn đặc biệt là đối với
nhân viên bán hàng.
3.1.2. Những định hướng chiến lược chung cho hoạt động bán hàng cá nhân
và quản trị bán hàng.
3.1.2.1 Những định hướng chiến lược chung cho hoạt động bán hàng.
Xuất phát từ tình hình hoạt động và gắn với chiến lược kinh doanh của
công ty, hoạt động bán hàng cá nhân có những định hướng mang tính chiến lược
như sau:
- Hoạt động bán hàng tiếp tục phải được duy trì và phát triển trở thành hoạt
động trọng tâm và tạo nên kết quả kinh doanh của công ty.
- Mục tiêu của hoạt động bán hàng phải trở thành mục tiêu chiến lược mà
công ty đang hướng tới.
- Thực hiện đầu tư về con người nghĩa là công ty cần phải tập trung nỗ lực
vào lực lược bán hàng thông qua các hoạt động bán hàng, thông qua các hoạt
động quản trị bán hàng một cách hiệu quả.

Chuyên Đề Hoàn Thiện Và Nâng Cao Chất Lượng Bán Hàng Cá Nhân Tại Công Ty Cổ Phần Thông Tin Á Châu

Chuyên Đề Hoàn Thiện Và Nâng Cao Chất Lượng Bán Hàng Cá Nhân Tại Công Ty Cổ Phần Thông Tin Á Châu

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Chuyên Đề Hoàn Thiện Và Nâng Cao Chất Lượng Bán Hàng Cá Nhân Tại Công Ty Cổ Phần Thông Tin Á Châu

Similar to Chuyên Đề Hoàn Thiện Và Nâng Cao Chất Lượng Bán Hàng Cá Nhân Tại Công Ty Cổ Phần Thông Tin Á Châu (20)

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Zalo: 0934.573.149

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Zalo: 0934.573.149 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Chuyên Đề Hoàn Thiện Và Nâng Cao Chất Lượng Bán Hàng Cá Nhân Tại Công Ty Cổ Phần Thông Tin Á Châu