Chiến lược Sale & Marketing cho doanh nghiệp trong bối cảnh đại dịch Covid19

1. STRATEGY
FOR SALE &
MARKETING
COVID 19
Hà Nội, 2020
Presented by Andy Vu – Regional Director
Ureka Media

2. AGENDA
1. Vấn đề của thị trường và
doanh nghiệp
2. Sự thay đổi của người tiêu
dùng
3. Doanh nghiệp cần làm gì?
4. Case Study

3. 1. Vấn đề của thị trường
và doanh nghiệp

4. # 3 TỶ
NGƯỜI
CÁCH LY
#1,5 M
NGƯỜI
NHIỄM
THẾ GIỚI
# 211
QUỐC GIA CÓ
COVID 19
# 85K
NGƯỜI
CHẾT
# THIỆT
HẠI 1000
TỶ USD
# 460.000
CÔNG TY TRUNG
QUỐC ĐÓNG CỬA
# APPLE ĐÓNG
CỬA TOÀN BỘ
STORE NGOÀI
TRUNG QUỐC

5. # 80K
NGƯỜI
CÁCH LY
# 0 NGƯỜI
CHẾT
VIỆT NAM
# 27
TỈNH
THÀNH
# THIỆT
HẠI 3,7 TỶ
USD
# 34.890
DOANH NGHIỆP
RÚT Q1
# 100K
LAO ĐỘNG THẤT
NGHIỆP Q1

6. 2. Sự thay đổi của
người tiêu dùng

7. Source: “Nielsen Survey: Impact of COVID-19 on Vietnamese”,
Powered by Infocus Mekong Mobile Panel, Feb 2020
95%cảm thấy sợ hãi nhưng
không tin vào khả năng
lây lan của dịch bệnh
2-3số tháng mà người tiêu
dùng nghĩ là dịch sẽ kéo
dài

8. Giảm mạnh tiêu dùng gia đình, tác
động lớn tới các ngành Bán lẻ, F&B,
Giải trí, Du lịch
45%tích trữ thực
phẩm trong nhà
50%giảm tần suất
tới siêu thị, tạp hoá chợ
truyền thống
25%giảm việc
tiêu dùng bên
ngoài
Source: “Nielsen Survey: Impact of COVID-19 on Vietnamese”,
Powered by Infocus Mekong Mobile Panel, Feb 2020

9. Sản phẩm tích trữ
trong nhà
67%mì ăn liền
40%thực phẩm
đông lạnh
25%xúc xích
tiệt trùng
78%nước xúc miệng
45%chăm sóc
cơ thể
35%khăn giấy
Source: “Nielsen Survey: Impact of COVID-19 on Vietnamese”,
Powered by Infocus Mekong Mobile Panel, Feb 2020

10. Phản ứng với COVID19
60%thay đổi các hoạt
động vui chơi giải trí
44%cho biết thu nhập
của họ sẽ giảm
70%đánh giá lại toàn
bộ kế hoạch du
lịch, công tác
47%thay đổi thói quen
ăn uống
Source: “Nielsen Survey: Impact of COVID-19 on Vietnamese”,
Powered by Infocus Mekong Mobile Panel, Feb 2020

11. Người dùng đã chuyển mạnh sang
các hoạt động online
25%tăng mua hàng
online thông qua
sàn thương mại
điẹn tử
35%tăng xem các
chương trình trực
tuyến
40%xem TV nhiều hơn
Source: “Nielsen Survey: Impact of COVID-19 on Vietnamese”,
Powered by Infocus Mekong Mobile Panel, Feb 2020

12. 3. Doanh nghiệp
cần làm gì?

13. Bước tiếp hay dừng lại?
Doanh nghiệp
ảnh hưởng
#1 Ảnh hưởng trực tiếp:
cách ly, hạn chế đi lại hội
họp, phong toả
#2 Ảnh hưởng do chuỗi
cung ứng
#3 Do nhu cầu thị
trường giảm
#4 Do nhu cầu tăng đột
biến
Ngành
Du lịch, Dịch vụ, Khách sạn, vận tải
hành khách, nhà hàng, khu vui
chơi, bán lẻ hoặc công ty có người
nhiễm, nghi nhiễm
Sản xuất, Gia công
Hàng hiệu, May mặc, da giày,
xe hơi, bất động sản, xăng
dầu, vận tải hàng hoá, làm
đẹp, dịch vụ, banking, hàng
không, công nghệ, điện tử,
điện lạnh…
Thực phẩm, Dược phẩm, Y tế,
hàng tiêu dùng, nhu yếu phẩm
Ảnh hưởng Doanh thu tiệm cận về 0
Không có nguồn cung nguyên
vật liệu, chi tiết, bao bì hoặc một
chi tiết nào đó.
Khách hàng không có nhu cầu
Không có doanh thu/doanh thu
giảm
Khách hàng chậm trả
Khủng hoảng thiếu
Khủng hoảng thừa
Làm gì
Tốt nhất nên ngủ đông, cắt lỗ càng
sớm càng tốt, chuẩn bị phương án
ảnh hưởng trong 6 tháng
Thiết kế sản phẩm khác ko phụ
thuộc nguyên liệu
Tìm nhà cung cấp mới
Thương lượng nhà cung cấp
hiện tại
Đẩy hàng tồn kho qua giảm
khá, khuyến mại
Phân tích tệp khách hàng và
nhu cầu để đổi mô hình kd
Nâng cao năng lực sản xuất: tăng
sản lượng
Nhanh nhạy để dự báo tốt
cung/cầu
Bài học
Có quỹ dữ phòng tiền mặt 3-6
tháng
Có kế hoạch ứng phó tình trạng
khẩn cấp.
Có nhiều nhà cung cấp
Nắm bắt thông tin, quy trình pt
sản phẩm tinh gọn để có sản
phẩm mới nhanh
Sản xuất và kinh doanh tinh
gọn, dễ thay đổi
Có quỹ dự phòng để sống sonts
3-6 tháng
Xây dựng năng lực sản xuất cung
ứng Just in time
Marketing Dừng luôn Ít làm Marketing
Chuyển lên online phụ thuộc
nhu cầu tệp khách hàng.
Trả tiền trước sử dụng dịch vụ
sau
Đẩy mạnh nhưng cũng cần quan
sát tín hiệu đối thủ và thị trường
Ví dụ
May mặc -> Khẩu trang
GM, Tesla -> máy thở

14. Những việc phải làm ngay
TRUYỀN
THÔNG
NỘI BỘ
1. Đẩy mạnh truyền thông nội bộ về việc tuân thủ các biện pháp phòng dịch:
đeo khẩu trang, rửa tay thường xuyên, tránh tiếp xúc gần với người lạ.
2. Hạn chế tiếp xúc của nhân sự công ty với người ngoài, nếu bắt buộc phải
tiếp xúc thì phải tuân thủ quy trình phòng dịch.
3. Cho phép nhân sự văn phòng hoặc không liên quan đến sản xuất trực tiếp
được làm việc online tại nhà, và chỉ đến công ty khi thực sự cần thiết.
4. Nâng cao tinh thần lạc quan và niềm tin giữa đại dịch.
5. Quán triệt việc hạn chế chia sẻ thông tin fake news gây hoang mang
trong nội bộ và cộng đồng.

15. Những việc phải làm ngay
QUẢN
TRỊ
DOANH
NGHIỆP
1. Hoạch định tài chính, chuẩn bị những kịch bản của đại dịch: 3 tháng, 6 tháng, 1
năm, tính toán doanh thu và chi phí với các mức mà doanh nghiệp có thể tồn
tại được. Cấn có nhiều phương án và kịch bản. Việc này cần làm thật chi tiết và
họp bàn thường xuyên
2. Đặc biệt có những sự chuẩn bị cho việc quay trở lại thị trường khi hết dịch
3. Dành thời gian hoàn thiện quy trình, biểu mẫu, các phần đào tạo, khoá
học….các tài liệu bán hàng
4. Tập trung cho hoạt động nghiên cứu phát triển (R&D)
5. Cơ hội số hoá quản trị doanh nghiệp ngay lập tức

16. Những việc phải làm ngay
QUẢN
TRỊ
TÀI
CHÍNH
1. Tối ưu chi phí: thống kê chi tiết lại các chi phí, từ đó kiểm soát và giảm các loại chi phí
không cần thiết cho sự sống còn của doanh nghiệp.
2. Cắt giảm mọi chi phí có thể: mặt bằng, điện nước, trang thiết bị thuê ngoài, CTV, nhân sự
3. Đẩy mạnh thu tiền mặt về, tìm mọi cách thu hồi các khoản nợ sớm nhất có thể
4. Quy đổi các tài sản hiện có qua tiền mặt : đất đai, nhà xưởng, mặt bằng, sở hữu trí tuệ,
bằng sáng chế, bản quyền
5. Tìm mọi cách đẩy hàng tồn kho
6. Chỉ triển khai các hợp đồng/dự án mới khi có tạm ứng
7. Tìm cách giảm hoặc chậm các khoản thuế của doanh nghiệp
8. Tích cực điều chỉnh khoản nợ phải trả: giãn nợ với nhà cung cấp, đối tác, đàm phán giảm
giá
9. Đàm phán với các nhân sự để điều chỉnh quỹ lương, chung tay trong đại dịch
10. Sử dụng các gói chính sách hỗ trợ của chính phủ nếu có thể

17. QUẢN
TRỊ
NHÂN
SỰ
Những việc phải làm ngay
1. Quy hoạch lại nhân sư: loại bỏ nhân sự không phù hợp, nhân sự có kết quả làm
việc không tốt.
2. Xử lý các vấn đề sa thải nhân sự theo đúng quy định pháp luật, không ảnh
hưởng thương hiệu, uy tín nhân sự
3. Cơ cấu lại tổ chức: cấu trúc lại các phòng ban để tinh gọn, tập trung nguồn lực
tạo ra nhiều giá trị, không ảnh hưởng tới mắt xích chung về sản phẩm dịch vụ
của doanh nghiệp
4. Tranh thủ thời gian để đào tạo nguồn lực chủ chốt
5. Cần tỉnh táo trong các quyết định về nhân sự, có phương án dự phòng khi thị
trường quay trở lại
6. Chủ trương để mọi nguồn lục công ty trở thành đội ngũ bán hàng
7. Duy trì tinh thần đội ngũ nhân sự hiện tại để, chuẩn bị tâm thế cho giai đoạn
quay trở lại thị trường.

18. QUẢN
TRỊ
KINH
DOANH
Những việc phải làm ngay
1. Tìm sản phẩm, dịch vụ thay thế theo mô hình online 100%
2. Tìm thị trường hoặc khách hàng thay thế, tạo ra các nhu cầu mới
3. Kết hợp các doanh nghiệp đối tác tạo các gói sản phẩm theo combo để
giá thành hợp lý hơn.

19. WFH-
WORK
FROM
HOME
Những việc phải làm ngay
1. Xây dựng bộ quy tắc ứng xử cho việc làm online
2. Có bộ phận hỗ trợ công nghệ: IT, CEO, CMO….
3. Tận dụng thời gian này để tối đa chuyển đổi số cho doanh nghiệp
4. Tương tác thường xuyên để duy trì tác phong làm việc
5. Báo cáo hàng ngày, hàng tuần
6. Video call trao đổi công việc thường xuyên khi cần, có các quy định về việc
họp online
Online Meeting Chat, Tương tác Trao đổi công việc Quản trị và cộng tác

20. QUẢN TRỊ
MARKETING
Những việc phải làm ngay
1. Các doanh nghiệp nhóm 1 nếu có thể chuyển đổi qua mô hình bán hàngonline
(F&B), dịch vụ. Vấn tiếp tục marketing nhưng hạn chế hơn.
2. Các doanh nghiệp ở nhóm 3 giảm ngân sách, nghĩ tới các phương án tiếp thị trả
tiền trước sử dụng sau, tập trung vào các nhóm sản phẩm thiết yếu.
3. Các doanh nghiệp nhóm 4: đẩy mạnh truyền thông, kết hợp các hoạt động CSR
4. Đẩy sản phẩm đưa qua sàn online hết
5. Định hướng chung:
• Tập trung kiếm Earned Media, tiết kiệm chi phí
• Kết hợp CSR, hỗ trợ cộng đồng: Coca, Oppo
• Xây dựng các chiến dịch if and then campaign, cần có đội phản ứng nhanh
• Các chiến dịch luôn gắn với thời cuộc: Bánh Mì Thanh Long, Humbeger
Corona
• Saas: tăng user thay vì tăng doanh số: thống qua hỗ trợ, giảm giá, miễn phí..
• Các sản phẩm dịch vụ có thể Online thì chuyển đổi ngay: nhảy, cắt tóc, tư
vấn, đào tạo, thiết kế, lập kế hoạch
• Kết hợp các đối tác để xây gói hỗ trợ

21. 4. Tổng hợp Case Study

22. Cocacola & Oppo

23. Sản xuất khẩu trang, máy sản xuất Khẩu
trang

24. Tăng user thay vì tăng doanh số

25. Cộng đồng, xu hướng
Bánh Mì Thanh Long
Kao Siêu Lực
Burger Corona

26. Cộng đồng, xu hướng

27. Offline to online

28. Vingroup sản xuất máy thở, máy đo thân
nhiệt

29. THANK YOU
Andy Vu – Regional Director
Ureka Media
Mobile: 0972 36 88 55
Email: theanh.vu@urekamedia.com