مؤسسة رواق مهارات التفاوض المهنى د/عماد يعقوبى محاضرات الأسبوع الأول

1. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االول‬ ‫االسبوع‬
‫االولى‬ ‫المحاضرة‬
1.‫اجتماعى‬ ‫كائن‬ ‫اإلنسان‬‫ي‬‫إيجابية‬ ‫او‬ ‫سلبية‬ ‫بطريقة‬ ‫سواء‬ ‫المجتمع‬ ‫مع‬ ‫تواصل‬.
2.‫والنفسية‬ ‫االجتماعية‬ ‫اوضاعه‬ ‫اضطراب‬ ‫بشأن‬ ‫االنسان‬ ‫يقلل‬‫عالقات‬ ‫فى‬ ‫يدخل‬ ‫ولهذا‬
. ‫االنسانى‬ ‫االتصال‬
. ‫حوار‬ ‫الى‬ ‫التواصل‬ ‫ويتطور‬
‫التواصل‬ ‫االتصال‬
‫التفاعل‬ : ‫اللغة‬ ‫فى‬ ‫التواصل‬
‫بين‬ ‫التبادلى‬ ‫االتصال‬ ‫عملية‬ ‫هو‬ : ‫التواصل‬
، ُ‫ا‬‫حركي‬ ‫أو‬ ُ‫ا‬‫لغوي‬ ‫كان‬ ‫سواء‬ ‫أكثر‬ ‫أو‬ ‫طرفين‬
‫مع‬ ‫للمستقبلل‬ ‫المرسل‬ ‫رسالة‬ ‫نقل‬ ‫على‬ ‫ويقوم‬
. ‫المستقبل‬ ‫بل‬ِ‫ق‬ ‫من‬ ‫االجابة‬ ‫حدوث‬ ‫ضرورة‬
‫الراجعة‬ ‫التغذية‬ ‫يسمى‬ ‫وهذا‬
‫رسائل‬ ‫او‬ ‫أخبار‬ ‫او‬ ‫خبرات‬ ‫بنقل‬ ‫تبدأ‬ ‫عملية‬
‫االجتماعى‬ ‫التواصل‬ ‫علماء‬ ‫يسميه‬ ‫ما‬ ‫وهذا‬
‫بين‬ ‫افقى‬ ‫بشكل‬ ‫تتم‬ ‫عملية‬ ‫وهو‬ ‫باالتصال‬
‫وفيها‬ ، ) ‫المستقبل‬ (‫و‬ ) ‫المرسل‬ ( ‫شخصين‬
‫ال‬ ‫فى‬ ‫المستقبل‬ ‫يكون‬‫ل‬‫االول‬ ‫حظة‬‫ى‬‫الى‬ ‫يتحول‬
. ‫الراجعه‬ ‫بالتردية‬ ‫ويسمى‬ ‫مرسل‬
‫التواصل‬ ‫الى‬ ‫نتحول‬ ‫وهنا‬
‫الحو‬‫ار‬ ‫المساومة‬
‫التواصل‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫تقدم‬ ‫اكثر‬ ‫مرحلة‬
‫أكثر‬ ‫أو‬ ‫طرفين‬ ‫بين‬ ‫تواصل‬ ‫عملية‬ : ‫الحوار‬
‫طريق‬ ‫عن‬ ‫يجرى‬ ، ‫معين‬ ‫موضوع‬ ‫حول‬
‫اسئله‬ ‫على‬ ‫طرف‬ ‫كل‬ ‫وإجابة‬ ، ‫االفكار‬ ‫تبادل‬
‫أو‬ ‫مشترك‬ ‫فهم‬ ‫الى‬ ‫الوصول‬ ‫بهدف‬ ، ‫االخر‬
‫الموضوع‬ ‫هذا‬ ‫حول‬ ‫مشترك‬ ‫موقف‬
Bargaining / marchandage
‫عملية‬ ‫هى‬‫معين‬ ‫نفع‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫تستهدف‬
) ً‫ا‬‫غالب‬ ‫التجارة‬ ‫فى‬ ( ‫ممكنه‬ ‫تكلفة‬ ‫بأقل‬
‫االخر‬ ‫الطرف‬ ‫من‬ ‫اعلى‬ ‫نسبة‬ ‫تحصيل‬

2. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االول‬ ‫االسبوع‬
‫التفاوض‬ ‫مفهوم‬
‫التفاوض‬ ‫تعريف‬ *
‫اللفظى‬ ‫االتصال‬ ‫مهارات‬ ‫من‬ ‫لديهما‬ ‫ما‬ ‫يستخدمان‬ ‫طرفين‬ ‫بين‬ ‫العقلى‬ ‫االتصال‬ ‫أسلوب‬‫لتبادل‬
‫ا‬ ‫حد‬ ‫ليبلغا‬ ، ‫االقناعى‬ ‫الحوار‬‫تحقيق‬ ‫على‬ ‫التفاق‬. ‫مشتركة‬ ‫مكاسب‬
: ‫التفاوض‬ ‫تعريف‬ *‫الوصول‬ ‫وتستهدف‬ ‫مشتركه‬ ‫مصلحة‬ ‫تربطهم‬ ‫طرفين‬ ‫بين‬ ‫مناقشة‬ ‫عملية‬
‫اتفا‬ ‫الى‬. ‫اهدفها‬ ‫تحقيق‬ ‫فى‬ ‫المساهمه‬ ‫يرضى‬ ‫ق‬
" ‫حيادية‬ ‫االكثر‬ " ‫التفاوض‬ ‫تعريف‬ *
‫لالخر‬ ‫منهما‬ ‫كل‬ ‫ينظر‬ ‫أكثر‬ ‫او‬ ‫طرفين‬ ‫بين‬ ‫المباحثات‬ ‫من‬ ‫عملية‬‫متحكم‬ ‫انه‬ ‫على‬‫مصدر‬ ‫فى‬
‫إشباع‬‫االخر‬‫منها‬ ‫ويهدفان‬ ،‫العملية‬ ‫من‬ (‫تغير‬ ‫على‬ ‫االتفاق‬ ‫حد‬ ‫بلوغ‬ ‫إلى‬ )‫االوضاع‬.
: ‫مثل‬ ، ‫مجاالت‬ ‫عده‬ ‫من‬ ‫المجتمع‬ ‫فى‬ ‫يتداخل‬ ‫والتفاوض‬-
‫مجاالت‬
‫التفاوض‬
‫المهنى‬ ‫المهنية‬ ‫العالقات‬ ‫تدبير‬
‫االجتماعى‬ ‫االجتماعية‬ ‫العالقات‬ ‫تدبير‬
‫السياسى‬
‫التحالفات‬
‫الصراعات‬ ‫تنظيم‬
‫االشتباكات‬ ‫فض‬
‫التجارى‬
‫الثمن‬
‫الجودة‬
‫التسليم‬ ‫مواعيد‬

3. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االول‬ ‫االسبوع‬
‫الثانية‬ ‫المحاضرة‬-‫األول‬ ‫األسبوع‬
‫المهنية‬ ‫العالقات‬
-‫جماعية‬ ‫او‬ ‫فردية‬ ‫كانت‬ ‫سواء‬ ‫الشغل‬ ‫عالقة‬ ‫أطراق‬ ‫بين‬ ‫تنشا‬ ‫التى‬ ‫العالقة‬
-ً‫ا‬‫فردي‬ ‫واالجير‬ ‫المشغل‬ ‫بين‬ ‫عالقة‬ ‫هى‬ ‫الفردية‬ ‫الشغل‬ ‫عالقات‬
-‫أثناء‬ ً‫ا‬‫غالب‬ ‫يكون‬‫إبرام‬‫وتدبيرها‬ ‫الشغل‬ ‫عالقة‬
-‫تطوير‬ ‫بهدف‬ ‫ويكون‬ ‫االجراء‬ ‫من‬ ‫والجماعه‬ ‫المشغل‬ ‫بين‬ ‫العالقة‬ ‫الجماعية‬ ‫الشغل‬ ‫عالقات‬
‫لالجراء‬ ‫المهنية‬ ‫االوضاع‬
‫األجير‬ ‫المشغل‬
‫كل‬ ‫وهو‬ ، ً‫ا‬‫إنسان‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫البد‬‫التزم‬ ‫شخص‬
‫مشغل‬ ، ‫تبعية‬ ‫تحت‬ ، ‫المهنى‬ ‫نشاطه‬ ‫ببذل‬
‫كان‬ ً‫ا‬‫أي‬ ، ‫أجر‬ ‫لقاء‬ ، ‫مشغلين‬ ‫عده‬ ‫أو‬ ‫واحد‬
‫أدائه‬ ‫وطريقة‬ ‫نوعه‬
‫يستأجر‬ ‫اعتبارى‬ ‫او‬ ‫طبيعى‬ ‫شخص‬ ‫كل‬
‫اكثر‬ ‫او‬ ‫واحد‬ ‫ذاتى‬ ‫شخص‬ ‫خدمات‬
‫االنسان‬-‫الفرد‬ ‫الطبيعى‬
‫الشركه‬-.. ‫سطلة‬ ‫االعتبارى‬
: ‫طابعان‬ ‫لها‬ ‫العمل‬ ‫عالقات‬-
-‫وأجير‬ ‫مشغل‬ ‫بين‬ ( ‫فردية‬
-) ‫أجراء‬ ‫ومجموعه‬ ‫مشغل‬ ‫بين‬ ( ‫جماعية‬
: ‫النقابة‬-
‫الفردية‬ ‫والمهنية‬ ‫والمعنوية‬ ‫واالجتماعيه‬ ‫االقتصادية‬ ‫المصالح‬ ‫عن‬ ‫للدفاع‬ ‫تتؤسس‬ ‫منظمه‬ ‫كل‬
‫المستوى‬ ‫وتطوير‬ ‫المصالح‬ ‫هذه‬ ‫وتنمية‬ ‫دراسة‬ ‫والى‬ ، ‫تؤطرها‬ ‫التى‬ ‫للفئات‬ ‫والجماعية‬ ‫منها‬
‫االقتصادي‬ ‫الميدانين‬ ‫فى‬ ‫الوطنية‬ ‫للسياسة‬ ‫التحضير‬ ‫فى‬ ‫تساهم‬ ‫كما‬ ، ‫بها‬ ‫للمنخرطين‬ ‫الثقافى‬
‫واالجتما‬‫تخصصها‬ ‫بمجال‬ ‫ارتباط‬ ‫لها‬ ‫التى‬ ‫والقضايا‬ ، ‫الخالقات‬ ‫جميع‬ ‫فى‬ ‫وتستشار‬ ، ‫عى‬
‫إلى‬ ‫فنلجأ‬ ، ‫التوترات‬ ‫بعض‬ ‫تحدث‬ ‫المشغل‬ ‫من‬ ‫أحواله‬ ‫لتحسين‬ ‫متطلبات‬ ‫االجير‬ ‫طلب‬ ‫حالة‬ ‫فى‬
‫على‬ ‫والقضاء‬ ‫المتطلبات‬ ‫هذه‬ ‫تحقيق‬ ‫إلى‬ ‫للوصول‬ ‫صراع‬ ‫بدون‬ ‫التفاوض‬‫أسبابها‬

4. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االول‬ ‫االسبوع‬