presentasi mengenai strategi untuk memikat dan meyakinkan klien

1. STRATEGI NEGOSIASI DALAM
MEYAKINKAN KLIEN
oleh: M. Amri Rasta & Ibu Lady Tilova
SALES & MARKETING DEPARTMENT

2. Objektif
A. Memahami definisi negosiasi.
B. Memahami strategi negosiasi
dalam meyakinkan klien.

3. A. Definisi Negosiasi
Negosiasi adalah bentuk interaksi yang dilakukan
untuk mencapai suatu kesepakatan. Negosiasi biasa
dilakukan oleh dua belah pihak atau lebih dengan
kepentingan yang berbeda, guna mendapatkan
kesepakatan bersama.
B. Strategi Negosiasi
Selain harus memiliki kemampuan komunikasi dan
product knowledge yang mumpuni, seorang sales
akan lebih sukses jika memiliki kemampuan dalam
membuat strategi negosiasi yang baik.
Dalam hal bisnis, seorang sales person pasti
akan selalu dihadapkan dengan proses penentuan
kesepakatan yang menyangkut keuntungan
perusahaan dan manfaat yang didapatkan klien.
Meskipun sudah tertera harga dan standar
ketentuan, selalu ada saja celah yang ditemukan
klien untuk meminta tambahan benefit.

4. TAHAP-TAHAP
DALAM MELAKUKAN NEGOSIASI
ACTIVE LISTENING
DIRECT TO DECISION MAKER
PUT YOURSELF
E M P A T H Y
KEEP CALM
PRICING
ACTUAL PRICING

5. 1. Biasakan Mendengar Sebelum
Berbicara
Mendengarkan klien berpendapat
sangatlah penting karena dapat
membangun hubungan baik dengan
mereka.
Saat klien menjelaskan, coba lakukan
active listening agar Anda bisa
paham apa sebenarnya yang
diinginkannya.
Setelah ia selesai memberikan
penjelasan, barulah berikan
pendapatmu dan mulai bernegosiasi.
Beberapa hal yang perlu diperhatikan
dalam melakukan strategi negosisasi
agar proses dealing bisa lebih
efektif.

6. 2. Lakukan Negosiasi dengan
Decision Maker
Strategi negosiasi selanjutnya adalah
dengan berbicara langsung dengan
pengambil keputusan atau decision maker.
Berbicara langsung dengan decision maker
dapat memangkas birokrasi dan tidak
bertele-tele. Dengan demikian proses
negosiasi dapat berjalan lebih efektif
dan efisien.

7. 3. Pikirkan Posisi Klien
“Put yourself in the customer’s shoes”
sangat perlu diterapkan saat sedang
menyiapkan strategi negosiasi dengan
klien.
Tujuan dari melakukan strategi ini
bukanlah untuk mengalah dengan keinginan
atau penawaran harga yang rendah dari
klien.
Dengan melakukan ini Anda bisa melihat
dari posisi klien mengenai apa yang
dilihatnya dari produk atau layanan yang
ditawarkan.
Selain itu, lewat strategi negosiasi ini
akan lebih mudah bagimu untuk mengetahui
apa sebenarnya kebutuhan, kecemasan, dan
harapan klien mengenai produk dan jasa
yang ditawarkan.
Saat Anda sudah paham dengan keadaannya
tentu akan lebih mudah dalam mengarahkan
klien untuk membeli produk dan jasa yang

8. 4. Gunakan Empati
Selalu ingatlah bahwa klien juga seseorang yang
mempunyai akal budi dan perasaan.
Jadi, saat bernegosiasi dengannya, cobalah untuk
berempati, rasakan apa yang mereka rasakan.
Seorang sales bukan hanya bertujuan untuk mengejar
keuntungan besar semata.
Seorang sales yang tidak mampu menunjukkan empati
pada kliennya, kemungkinan besar tidak akan bisa
menjaga hubungan baik dengannya.
Klien pun akan malas untuk menggunakan produk atau
layanan yang ditawarkan. Bahkan, jika pelayananmu
sangat buruk maka bisa saja mereka tidak akan
merekomendasikan produkmu kepada orang lain.
Cobalah cari keputusan yang mampu memfasilitasi
kebutuhan klien dengan produk dan aturan
perusahaan agar kedua pihak bisa sama-sama
mendapat yang dibutuhkan, bahasa sederhananya
adalah win-win solution.
Dengan menerapkan strategi negosiasi ini tentu
bisa membuat hubunganmu dan klien lebih panjang,
sehingga ia akan terus melakukan transaksi
denganmu.

9. 5. Tetap Tenang Selama Proses
Negosiasi
Kadang kala kita harus berhadapan dengan klien
yang cukup sulit untuk diyakinkan. Bahkan,
terkadang mereka malah mengatakan bahwa produk
yang kita tawarkan kurang bagus.
Hal seperti ini bisa membuat kita kesal dan
tidak nyaman. Namun, seorang sales yang
profesional tidak akan mudah marah saat klien
bersikap seperti itu.
Salah satu literatur menjelaskan bahwa
permusuhan dengan pelanggan adalah hal yang
wajib dihindari. Hal tersebut tidak hanya
merugikan diri sendiri, juga berimbas dan
berdampak buruk bagi perusahaan kita.
Jangan sampai Anda merusak reputasi perusahaan
hanya karena tidak bisa mengontrol amarah saat
menghadapi klien.
Itulah mengapa saat sedang dalam proses
negosisasi cobalah untuk selalu bersikap
tenang. Meskipun klien sedang menunjukkan
kekesalannya, cobalah untuk tidak bereaksi
berlebihan.

10. 6. Penentuan Harga
Dalam melakukan negosiasi, harga produk
atau jasa tentunya akan menjadi
pembahasan utama bagi sales dan klien.
Dari pihak sales tentunya sudah
menyiapkan harga yang sesuai dengan
spesifikasi dan standard yang ditentukan
oleh perusahaan.
Namun, biasanya klien akan tetap
melakukan negosiasi untuk menentukan
harga yang sesuai dengan budget dan
benefit yang didapatkan dari produk atau
jasa yang ditawarkan.
Bagi seorang sales, sebaiknya jangan
sampai memberikan kisaran harga yang
tidak rasional. Berikan harga terbaik
yang sesuai dengan kebutuhan klien.
Selain itu, jangan asal memberikan
potongan harga yang tidak
direkomendasikan oleh perusahaan.