2. How to obtain the most leverage
in selling our products & services
(Bagaimana cara terbaik untuk menyampaikan dan menjual
produk dan jasa kita)
3. Customers/target markets
Programs and services
Packaging
Pricing
Promotion
Place
Hal-hal yang diperhatikan untuk
dapat menjual produk dan jasa
4. Past: 4P’s
• Product
• Price
• Place
• Promotion
Present: 4C’s
• Customer Value
• Cost
• Convenience
• Communications
The Marketing Mix
Future: 4F’s
• Flexi- benefit & innovations
• Flexi-priority & superior
customer value Price
• Flexi-distribution
• Flexi-communication
5. Bauran
Pemasaran (4P)
Product
Price Promotion
Place
Variasi Produk
Kualitas
Design
Fitur
Merk
Kemasan
Ukuran
Layanan
Jaminan
Pengembalian
Daftar harga
Diskon
Daya beli
Termin
pembayaran
Kredit
Promosi Penjualan
Iklan/ Advertising
Pramuniaga/
Sales forces
Public relations
Direct marketing
TARGET PASAR
Jalur/Channels
Cakupan/
Coverage
Daftar isi/
Assortments
Lokasi
Inventory
Transport
Bauran Pemasaran (MARKETING MIX)
7. • Segmentation
– Recognize the market clusters that exist
in your target audience.
– What differentiates each group? What
makes them unique?
Keys to Marketing
• Targeting
– choose the group that will be the focus of your
campaign.
• Positioning
– What message do you want to convey?
– How do you want your audience to see you?
10. Perencanaan
pemasaran dalam
kerangka kerja
perusahaan
• Misi perusahaan
• Sasaran perusahaan
• Strategi perusahaan
a. Produk
b. Produksi dan distribusi
c. Keuangan
d. SDM
Audit Fungsional dengan menekankan pada
analisis SWOT dan asumsi diferensiasi
(Produk, pemasaran, keuangan dan SDM)
Audit Pemasaran
• Eksternal (ekonomi, pasar, persaingan dan
lingkungan)
•Internal (penjualan, pangsa pasar, marjin
keuntungan, rentang produk,
pengembangan produk, penetapan harga,
promosi, distribusi, dst.)
Audit pasar –
konsumen
• segmentasi pasar
Audit produk
a. Siklus produk b. Difusi produk
c. Portofolio produk d. Pangsa pasar
e. Pertumbuhan pasar f. Pengalaman
Sasaran Pemasaran
• Rentang produk
• Pasar/segmen
• saluran distribusi
Strategi Pemasaran
Memanfaatkan peluang, bertahan terhadap ancaman, membangun
kekuatan, menyempurnakan protofolio produk, memperbaiki
kelemahan,dsb.
• Produk
• Harga
• Distribusi
• Promosi
Subsasaran
Strategi
Program
Anggaran
Layak anggaran
dan terkonsolidasi
12. Penyerang
Yang
bertahan
a. Pertahanan mendahului
(contoh “How Low Can
You Go” – A Mild)
b. Pertahanan serangan
balik (contoh produk
APV – Suzuki)
Pertahanan
bergerak (contoh
Pepsodent vs
Colgate)
Pertahanan rusuk
(contoh Alfamart
vs Indomart)
Pertahanan
Mundur (contoh
Malboro)
13. Penyerang
Yang
bertahan
Serangan menghindar (contoh Mie Salami)
Serangan rusuk (contoh teh Sosro vs teh Kita)
Serangan frontal
(contoh indo-mie
vs supermie)
Serangan gerilya
(contoh produk
Wings vs Unilever)
Serangan pengepungan (contoh
McDonald vs burger outlet lainnya)
14. Internal
Client Data
Eksternal
Sistem Pendukung Pembuatan Keputusan Spatial (Spatial Decision
Support System/ SDSS)
Modelling, analisis dan visualisasi
Gudang Data Spatial (Spatial Data Warehouse)
Data Fusion and Management
Pemilihan Lokasi
Segmentasi
toko/outlet
Rencana Jejaring
Analisa Promosi
Pemetaan Pasar
Rencana Merger &
Akuisisi
Analisa Kompetitor
Perdagangan
(Merchandise) & Mix
Analysis
Supply-side Data
Unit Record Data
(example)
Aggregate
Data
Aggregate
Data
Unit Record
Data (example)
Toko
Suku
ISIC
Skala
Format
Waktu
Buka
Waktu
Tutup
Mall Ruko
Pusat
kawasan
belanja
Waralaba Kode
Pos
Penamaan
daerah:
Kebayoran
Daerah
sensus
kota
Propinsi
Nama
Alamat
SukuPendapatan
Status
Pekerjaan
Pengeluaran
Demand side Data
15. Untuk memahami keinginan pasar yang terus berubah
Untuk memahami tingkat kompetisi
Sebagai bahan pokok untuk analisa pemasaran dan proses
pembuatan keputusan pemasaran (maupun pengembangan
produk)
17. Segmen Building Block Desire Karakter Psikografis Geodemopsi
kografis
ESTABLISHED
CONFIDENT
(‘ORANG ALIM’)
15,2%
Gold: mencukupi kebutuhan
keluarga
Glory: punya reputasi yang baik
Group: diterima masyarakat
ramah dan suka keharmonisan dg lingk.nya
merasa senang menolong
konservatif dan normatif
penting untuk dihargai dan bertanggung jawab
thdp lingkungannya; sgt percaya diri
tidak menyukai TV dan iklan
Umumnya laki-
laki
urban
usia matang
SES tinggi
pendidikan tinggi
THE OPTIMISTIC
FAMILY PERSON
(IBU ‘PKK’) 13,5%
Gold: menyadari pentingnya
materi tdk hanya sekedar
memenuhi kebutuhan keluarga
Glory: berada pada tempat yang
tepat
Group: keluarga adalah
segalanya
bersahaja, realistis, kekeluargaan dan normatif
menyukai memasak sebagai hobi
hidup untuk keluarga dan lingkungannya
tidur siang, mengunjungi keluarga, window
shopping
suka iklan
umumnya wanita
rural
usia matang
SES rendah
THE CHANGE-
EXPECTING LAD
(‘ANAK
NONGKRONG’)
10,5%
Gold: materi hanya alat untuk
mempertahankan hidup
Glory: diterima dan dicintai
oleh teman-temannya
Group: teman-teman adalah
motivasi hidup
berorientasi pada teman-temannya
tidak terlalu optimis akan masa depannya
mengharapkan ada perubahan
toleran terhadap sex
Suka nonton TV, dengan musik dan mengamati
iklan
umumnya laki-
laki
urban
Usia muda
SES rendah
CHEERFUL
HUMANIST
(‘LEMBUT HATI’)
12,1%
Gold: tidak mementingkan
materi
Glory: berguna bagi orang lain
Group: berbagi kasih sayang
tidak suka jadi pusat perhatian
suka lingkungan yg damai dan harmoni
perhatian dan empati terhadap lingkungannya
merasa dihargai jika lingkungan menerimanya
tidak terlalu suka nonton TV dan
memperhatikan iklan
umumnya wanita
rural
Usia muda
SES rendah
SWA, 30 Maret 2005
18. Segmen Building Block Desire Karakter Psikografis Geodemopsi
kografis
INTROVET
WALLFLOWER
(‘PASRAH’) 8,1%
Gold: skeptis, cenderung
menerima apa adanya
Glory: diterima, diakui
lingkungannya
Group: loyalitas tinggi pada
kerabatnya
bukan tipe pemimpin
introvet, sedikit teman tapi sangat loyal
bijaksana, rendah hati dan pekerja keras
tidak terlalu optimis dengan masa depannya
hobi memasak dan berkebun, juga nonton TV
Umumnya wanita
rural
usia matang
SES rendah
pendidikan rendah
THE SAVVY
CONQUEROR/CITY
SLICKERS (‘MAIN
UNTUK MENANG’)
16%
Gold: dimanja oleh materi
Glory: suka disanjung
Group: supel dan enerjik
tujuan hidupnya kejayaan dan kemakmuran
menyenangi kompetisi dan suka dikagumi
senang bertindak, dan spontan serta menantang
suka fashion, cuisine; mengamati iklan, politik
dan pandai filosofi
Umumnya laki-
laki
urban (jakarta A+)
usia matang
SES tinggi
pendidikan tinggi
THE NETWORK
PLEASURE
SEEKER (‘GAUL-
GLAMOR’) 11%
Gold: materi modal
kebahagiaan
Glory: sangat diterima
lingkungan pergaulannya
Group: relasi/kerabat
pendukung kesuksesannya
sangat memuja materi dan ingin tampil dalam
majalah Tatler
sering tampil pada acara informal untuk
networking
pertemuan adalah investasi
Menunggu perubahan (di Indonesia)
mengikuti fashion, suka iklan
umumnya wanita
urban (Jakarta
A+)
Pendidikan tinggi
SES tinggi
THE
SPONTANEOUS
FUN-LOVING
(‘BINTANG
PANGGUNG’)
12,1%
Gold: materi sbg alat utk
memenuhi tuntutan gaya hidup
Glory: suka disanjung
Group: kelompoknya menjadi
‘alat’ mencapai kepopulerannya
suka diperhatikan seperti seorang bintang
suka gaul dan pamer
mengikuti tren (fashion, gadget, dll.)
sgt menikmati hidup
umumnya laki-
laki
urban
Usia matang
SES tinggi
SWA, 30 Maret 2005
19. CUSTOMER VALUE HIERARCHY MODEL
Desired Customer Value Customer Satisfaction
With Received Value
Customer goals
And purposes
Implementation
Through legislation
Desired policy
Attributes and manifesto
Promises
Attribute-based
satisfaction
Consequence-based
satisfaction
Goal-based
satisfaction
20. THAT DRIVE HYPOTHESIS GENERATION AND OFTEN,
A COMBINATION IS THE BEST APPROACH
CUSTOMERS SEGMENTATION DIMENSIONS
•Financial
•Competitive * Local, regional, national, and
International locations
* Competitor location vs. customer
service
Age, sex, occupation,
Marital status
•Loyally
•Life stage
•Vote
Combination
Activities/
Behaviors
Attitudes/
Intentions
Customers
Benefits
Needs
Customer History
Demographics
Occasions
Perceptions Geographies
Constraints
•Product/service performance
Beliefs
•Brand perceptions
•When
•Where
•How
Key
factors
•Work activities
•Vote decision processes
•General voting attitudes
•Psychographics
21. Hierarchy of Effects Model
Related
Behaviors dimensions
Movement
Toward purchase
Example of type of
Promotion or advertising
Relevant to various steps
Co native: the realm of motives.
Ads stimulate or direct desires
Affective: the realm of emotion
Ads change attitudes and feelings
Cognitive: the realm of thoughts.
Ads provide information and facts.
Point-of-purchase
Retail store ads deals
“last chance" offers price appeals
Testimonial
Competitive ads
argumentative copy
“Image” copy
Status glamour appeals
Announcements
Descriptive copy
Classified ads
Slogans
Jingles
Skywriting
Teaser campaigns
Purchases
Conviction
Preference
Liking
Knowledge
Awareness
Robert J. Lavidge and Gary A. Steiner, journal of Marketing (October 1961):51
22. Mendorong Pelanggan Untuk Memilih
(Model Hipotesis)
Tahap
Model
AIDA
Model
Hirarki Efek
Model
Inovasi Adopsi
Model
Komunikasi
Tahap
kognitif
Perhatian
Kesadaran
Pengetahuan
Kesadaran
Keterbukaan
Penerimaan
Respon kognitif
Tahap
Pengaruh/ Sikap
Minat
Keinginan
Kesukaan
Preferensi
Keyakinan
Minat
Evaluasi
Sikap
Maksud
Tahap
perilaku Tindakan
Pembelian
Percobaan
Adopsi
Perilaku
Pelanggan
23. MARKETING SUCCESS FORMULA
FOCUSED CUSTOMERS VALUE
SUPERIOR PUBLICITY
AND ADVERTISING
(Voices share)
SUPERIOR
PRODUCT
AND VALUE
SUPERIOR
SERVICE
MINDSHARE HEARTSHARE
MARKET SHARE
R O I
24. POSITIONING
The act of designing the
company’s offering an image to
occupy a distinctive place in
the target market’s mind
Heartshare
Marketshare
Voiceshare
Mindshare
ROI
K
O
G
N
I
T
I
F
Afektif
Konatif
Model Komunikasi Merek
Korporat
Identitas korporat
Komunikasi pemasaran
Citra Korporat
Strong
Positio
n
3 langkah mencapai
POSISI YANG KOKOH
1.Merumuskan model nilai nasabah
(customer value)
2. Mengembangkan hirarki customer value
3. Menetapkan paket customer value
Customer
Relation
Management
Positioning
Elements:
• Pricing
• Prod. Quality
• Service
• Distribution
MODEL PENINGKATAN POSITIONING
KORPORAT
25. Customer Delivered Value
Total Customer
Value
Total Customer
Cost
Product Value
Service Value
Personnel Value
Image value
Monetary cost
Time cost
Energy cost
Psychic Cost
26. Pemahaman produk/jasa
• fitur
• penerimaan terhadap produk (like – dislike)
Pemahaman karakteristik pasar
• demografis (jenis kelamin, umur, pekerjaan, status pernikahan)
• psikografis (perilaku, sikap dan nilai konsumen)
• segmentasi
• pasar eksisting/yang ada dan potesial
Pemahaman tingkat pengetahuan (awareness)
• Top of mind (unaided) – tanggapan langsung; tanpa dibantu
• Second mentioned – tanggapan berikutnya (kedua)
others (aided) – tanggapan urutan berikutnya; dibantu
Pemahaman profil penjualan
Pemahaman tingkat kompetisi (satu kategori produk/jasa)
• bagaimana skalanya ?
• dimana lokasinya?
• siapa konsumennya? Mengapa mereka mau menjadi konsumennya? Mengapa ada yang
tidak mau?
• siapa pengelolanya?
• bagaimana jaringannya?
• berapa besar penjualannya?
• bagaimana strategi promosinya?
• bagaimana kondisi keuangannya?
• apa rencana bisnisnya?
