Tiga kalimat ringkasan dokumen tersebut adalah: Dokumen tersebut membahas konsep-konsep dasar pemasaran mulai dari kebutuhan, keinginan, dan permintaan pelanggan hingga unsur-unsur pemasaran mix seperti produk, harga, promosi, dan tempat distribusi. Dokumen tersebut juga menjelaskan perkembangan paradigma pemasaran dari produk-driven, market-driven, hingga market-driving.

1. Triarko Nurlambang
PT Daya Makara UI

2. Marketing
(Pemasaran)
Needs,
wants and
demands
Products
Value, cost
and
satisfaction
Exchange,
transaction
and
relationship
Market
Sales
(salesman)
Marketing
(marketer)
Need: Kebutuhan Demand: permintaan
Want: Keinginan Exchange: pertukaran

3. Needs, Wants, and Demands
 Needs menggambarkan kebutuhan dasar manusia
seperti pangan, sandang, papan, pendidikan,
kesehatan, rekreasi, dll
 Needs menjadi wants jika kebutuhan tadi telah
menjurus pada satu keinginan yang tertentu yang
dapat memberikan kepuasan.
 Demands adalah wants (keinginan-keinginan)f
terhadap produk/jasa yang spesifik dan didukung
oleh ketersediaan dana untuk membayar.
Need: Kebutuhan Demand: permintaan
Want: Keinginan Exchange: pertukaran

4. Product or Offering and brand
 Product adalah sesuatu yang ditawarkan
untuk dapat memuaskan keinginan (a
need) atau kebutuhan (want). A brand
adalah suatu yang ditawarkan dari satu
sumber yang diketahui sumbernya
Offering: yang ditawarkan Brand: merk

5. Definisi Pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses sosial
dimana ada kelompok masyarakat
ataupun individu ingin memenuhi
kebutuhan dan keinginannya melalui
suatu kegiatan menciptakan,
menawarkan dan mempertukarkan
secara bebas produk ataupun jasa yang
bernilai dengan pihak lain
- Philip Kotler (p. 7)

6. Konsep Pemasaran
Profit
Customer
Satisfaction
Total Company
Effort
The
Marketing
Concept
Total company effort:
Total usaha perusahaan
Customer Satisfaction:
Kepuasan Pelanggan

7. Hidup dari
lingkungan
Berburu dan
bertani
Berdagang /
barter
Berdagang /
transaksi benda
berharga (uang)
Export/
import
Perdagangan
regional baru
Apalagi
yang akan
datang ?
Jaman imperialisme………….... Imperialisme gaya baru
globalisasi
Tata dunia baru
(metanasional)

8. Dahulu
 Dikaitkan dengan
dunia bisnis
 ‘miskin’ strategi
 Prioritas rendah
Persepsi Manajemen Pemasaran
Dahulu dan Kini
Saat ini
 Strategi
 Essensial
 Jangka Panjang
 Berbasis
komunikasi
 Dikendalikan
klien

9. Key Success Factors Primitive Basic Mature Sophisticate
1. Marketing Planning Budgeting only Annual operating
planning
Strategic Planning Strategic
Management
2. Marketing Research None Focus Groups and
Surveys
Markt Info. System Customers d.base &
DSS
3. Product Orientation Low cost product Standard product
and service
High Quality prod
and augmented
services
Total differential
targeted offer
4. Market Orientation Mass market Market segments Market Niches Mass Customization
5. Competitive
Orientation
Ignore competition Reacts to
competitors
Collects competitive
intelligence
Competitive
benchmarking
6. Pricing Orientation Cost-based pricing Competition-based
pricing
Perceived-Valued
pricing
Component-Value
pricing
7. Channel Orientation Salesforce only Salesforce +
distributors
Salesforce +
distributors + direct
marketing
Integrated channels
8. Marketing
Communication
Sales Sales + advertising Sales + adv. + sales
promotion + direct
marketing
Integrated
communication
9. Speed Orientation Normal speed Distribution speed Manufacturing
speed
Innovation,
manufacturing and
distribution speed
10. New Products R&D develop R&D + marketing R&D + marketing Interdepart-mental
teamwork + customer

10. Key Success Factors Primitive Basic Mature Sophisticated
11. Marketing Organization Sales department Sales + marketing
department
Product managers Segment managers
and key account
managers
12. Marketing Dept. Role No Marketing Dept. Marketing supports
sales
Marketing direct
sales
Marketing and sales
plan together
13. Customer Oriented
attitudes and training
None Sales and marketing
only
Product Managers All Managers and
employees
14. Customer Satisfaction
Management
None Complaint handling Customer
Satisfaction Surveys
Guaranteed
customer
satisfaction
15. Marketing Performances No recognition Informal
compliments
Occasional bonuses Marketing
excellence
recognition program
16. Marketing Dept. Role Sales Market Share Mindshare,
heartshare and
customer and
employee
satisfaction
Profit by product,
customer, and
market segment
17. Geographical focus Local Regional International Global + Local
Kottler, 1990

11. (1950 -1980)
PRODUCT DRIVEN
(Production-driven, technology driven)
(1980s)
MARKET - DRIVEN
(Market focused, customer - driven)
(1990s)
MARKET DRIVING
(Innovation - driven)

12. 1.Apa bisnis saudara (misi) ?
2.Siapa klien/pelanggan saudara?
3.Apa nilai yang paling penting bagi
klien/pelanggan saudara?
4.Apakah saudara punya rencana pengembangan
bisnis?
5. Bagaimana cara saudara mengevaluasi
perkembangan bisnis yang berjalan? Apa kriteria/
ukuran penilaiannya ?
5 Pertanyaan Penting Yang
Perlu Jadi Perhatian
Oleh karena itu …… kita perlu satu perencanaan pemasaran
dan bisnis yang baik

13. Rencana
Strategi
Taktik
Nilai
Berhasil
/ Sukses
Analisa
global
Analisa
lokal
Analisa
jenis
usaha
Analisa
SWOT
Tujuan
Usaha
Segmentasi
Targeting
Positioning
Diferensiasi
Marketing Mix
Selling
Merk
Pelayanan
Manajemen

14. “Masyarakat senantiasa mengharapakan ide-ide, temuan baru atau inovasi
dari pengusaha, perusahaan ataupun lembaga lainnya yang menawarkan
produk/jasa melalui suatu proses penelitian dan pengembangan teknologi”
(International Small Business Congress, 2000)
Riset
Ciptakan ide-ide
Pilih ide-ide
Uji dan pengembangan konsep
teruskan
stop
Pengembangan Strategi Pemasaran
Analisis Bisnis
Pengembangan Produk
Tes Pasar
Komersial
isasi
No
Go
No
Go
No
Go
No
Go
No
Go

15. Implementasi
• Monitoring kinerja
• Kaji ulang strategi dan program
Analisis Situasi
• Memahami kondisi lingkungan dan pemasaran
• Identifikasi ancaman dan peluang
• Kaji posisi persaingan
Pengembangan Strategi
• Definisikan kembali lingkup bisnis dan segmen pasar yang dilayani
• Mantapkan keunggulan daya saing
• Tetapkan tujuan kinerja
Pengembangan Program Pemasaran
• PKeputusan produk dan jalur distribusi
• Keputusan komunikasi
• Keputusan harga
• Keputusan penjualan personal

16. If we want to know what a business is, we have to start with its
purpose. And its purpose must lie outside the business itself. In
fact, it must lie in society since a business enterprise is an organ
of society. There is one valid definition of business
purpose:
to create a customer.*
*Peter F. Drucker, The Practice of Management (New York: Harper & Row,
12954), p. 37.

17. Suspects
Prospek
Customers
pertama
Customers
Beli lagi (repeat)
Klien
Anggota
(Members)
Advocates
Partner
BISNIS
RIEL
Diskualifikasi
prospek

18. • Segmentasi
– Kenali kelompok pasar anda (potensi dan target yang
ada).
– Apa perbedaan masing-masing dalam kelompok
tersebut? Mengapa ada keunikan?
Kunci Pemahaman Pemasaran
(Konsep STP)
• Targeting
– Pilih kelompok yang akan menjadi fokus (komunikasi/
kampanye/penawaran) pasar saudara
• Positioning
– Apa pesan yang akan saudara ingin sampaikan?
– Apa yang saudara inginkan dari target pasar dalam
menilai bisnis saudara?

19. KARAKTERISTIK UMUM MASYARAKAT DILIHAT DARI KEBUTUHAN UNTUK HIDUPNYA
Kebutuhan akan Perubahan
Harapan Masyarakat
Perubahan Teknologi
USIA
ANAK
REMAJA
DEWASA
MUDA
DEWASA
TUA
PRIA WANITA
GENDER
JENIS
SOCIAL
AGAMA
EDUKASI
Kompetisi
Perubahan
Socio-ekonomi
LAINNYA

20. CARA TERBAIK MENENTUKAN SEGMENTASI ADALAH
DENGAN PENDEKATAN KOMBINASI BERBAGAI PERSPEKTIF
Dimensi SEGMENTASI PELANGGAN
•Keuangan
•Kompetisi
* Lokal, regional, nasional, dan
lokasi internasional
* Lokasi kompetitor vslayanan pelanggan
umur, sex, pekerjaan,
status pernikahan
•Setia
•Tahap kehidupan
• pilihan
Kombinasi
Aktifitas/
Perilaku
Sikap
Manfaat Pelanggan
Kebutuhan
Sejarah Pelanggan
Demografi
Kesempatan
Persepsi Geografi
Kendala
• Prestasi Produk/ jasa
• Persepsi terhadap merk
•Kapan
•Dimana
•Bagaimana
Sebagai faktor
kunci
• Kehidupan sehari-hari
• Kegiatan kerja
• Sikap ummu
•Psychographics

21. Mendorong Pelanggan Untuk Memilih
(Model Hipotesis)
Tahap
Model
AIDA
Model
Hirarki Efek
Model
Inovasi Adopsi
Model
Komunikasi
Tahap
kognitif
Perhatian
Kesadaran
Pengetahuan
Kesadaran
Keterbukaan
Penerimaan
Respon kognitif
Tahap
Pengaruh/ Sikap
Minat
Keinginan
Kesukaan
Preferensi
Keyakinan
Minat
Evaluasi
Sikap
Maksud
Tahap
perilaku Tindakan
Pembelian
Percobaan
Adopsi
Perilaku
Pelanggan

22. Bauran
Pemasaran (4P)
Product
Price Promotion
Place
Variasi Produk
Kualitas
Design
Fitur
Merk
Kemasan
Ukuran
Layanan
Jaminan
Pengembalian
Daftar harga
Diskon
Daya beli
Termin
pembayaran
Kredit
Promosi Penjualan
Iklan/ Advertising
Pramuniaga/
Sales forces
Public relations
Direct marketing
TARGET PASAR
Jalur/Channels
Cakupan/
Coverage
Daftar isi/
Assortments
Lokasi
Inventory
Transport

23. FORMULA SUKSES PEMASARAN
FOKUS PADA NILAI PELANGGAN
SUPERIOR PUBLIKASI
DAN IKLAN
(Voices share)
SUPERIOR
PRODUK
DAN NILAI
SUPERIOR
LAYANAN
MINDSHARE HEARTSHARE
MARKET SHARE
R O I
ROI: Return on Investment

24. Latihan (audit pasar)
Pemahaman produk/jasa
• fitur
• penerimaan terhadap produk (like – dislike)
Pemahaman karakteristik pasar
• demografis (jenis kelamin, umur, pekerjaan, status pernikahan)
• psikografis (perilaku, sikap dan nilai konsumen)
• segmentasi
• pasar eksisting/yang ada dan potesial
Pemahaman tingkat pengetahuan (awareness)
• Top of mind (unaided) – tanggapan langsung; tanpa dibantu
• Second mentioned – tanggapan berikutnya (kedua)
others (aided) – tanggapan urutan berikutnya; dibantu
Pemahaman profil penjualan
Pemahaman tingkat kompetisi (satu kategori produk/jasa)
• bagaimana skalanya ?
• dimana lokasinya?
• siapa konsumennya? Mengapa mereka mau menjadi konsumennya? Mengapa ada yang
tidak mau?
• siapa pengelolanya?
• bagiaman jaringannya?
• berapa besar penjualannya?
• bagaimana strategi promosinya?
• bagaimana kondisi keuangannya?
• apa rencana bisnisnya?