Distribute Aid Kits & caps to dealers Feedback: - Consumers happy with the gifts - Increased tire sales during mudik season Lesson Learned: - Promote safety message during mudik season - Leverage seasonal events to drive sales Next Program: - Improve Aid Kit contents - Include Goodyear map

1. Managing Sales Performance www.humanikaconsulting.com

2. Objectives Memahamipermasalahandanpemecahan yang adadiseputarkegiatanmanajemenpenjualandalampencapaian target. Mengembangkandirimenjadikarakterseorangpenjual. Membuatperencanaanuntukmencapaitujuan yang telahditetapkanperusahaan. Melakukan peningkatan ketrampilan teknis dan strategi dalam hal penjualan. Mengeloladanmenggunakansumberdaya yang adadenganefektif. Ketrampilandalammembangunkerjasamadankomunikasididalamkelompokdalammencapaitujuan yang telahditetapkan Ketrampilan dalam melakukan coaching untuk meningkatkan kualitas dalam kelompok untuk mencapai prestasi yang baik.

3. Planning Managerial Skill Evaluating Organizing Acting & Controling Selling Techniques & Strategy Saya Bisa – Kita Bisa Leverage Team Performance To be #1 2010 Road to Success

4. Developing A Powerful Sales Personality

6. Bapaknyaseorang mafia kelasteri, seringkeluarmasukpolisikarenamencuridanaktifitaskriminallainnya.

7. Sewaktu SD, Bapaknyakerapmemukulnyadanberkatasebagai “Si Anak yang tidakbecus” yang membekaskanlukahatinya.

8. Tapidarikata-katatersebutjuga yang menjadipemicusemangatuntukmembuktikansebaliknya.

10. 5’ Self Assessment Apakahsayabanggadenganprofesisayasaatini? Apakahsayatermasukdalam 20% orang-orang sales yang handal ? Apakahsayamenyukaidirisayasendiri ? Apakahadahal-hal yang membuatsayatidaknyamandalammenjual ? Apakahkonsepdirisayadipengaruhiolehpendapatan yang tinggi ? Dapatkahsayamenganiberbagaipenolakanselamasayamelakukanpenjualan ? Apakahandabanggadenganproduksendiri?

11. Selling is an ART Seorang “Champion” dan “Loser” bedanyatipis Seorang “Champion” itu ? Champion  carisolusi Looser  menyalahkansegalahal

13. Who Is He ? Life of a salesman “Betrayed by a crippled body that leaves him in continual pain, betrayed by a changing world that no longer needs him, Bill Porter each day trudges his door-to-door sales territory, set on making his way in the world” - Sunday, November 19, 1995

14. SAYA BISA - KITA BISA Komitmen Inisiatif Tanggungjawab Aktif Bisnis target Integritas Sinergi Adil SAYA… Setuju Amanat Yakin Akan SAYAyakindanakanmenjalankan: KITA BISA

15. Wisdom

16. A POWERFUL sales PERSONALITY is more important than product knowledge, selling skills or the product.

17. 10 SuperiorSalespeople Characteristics Self confidence and self-esteem The high performing salesperson accepts full responsibility for his result and looks upon himself as self-employed. Ambition and desire to sell Empathy and concern for customer Intensely goal oriented High willpower Determinations and willingness to work hard Believes in himself, product and company Honest (self – others – environment) To turn strangers into friends wherever he goes

18. 10 keys success in selling Learn to love your work Decide exactly what it is you want in a life Back every goal and plan with persistent determination and willpower Commit yourself to lifelong learning Use your time wisely Follow the idol Guard your integrity Use your inborn creativity Treat every prospect like a million-dollar customer Work hard and you will succeed

19. Improve Your Selling Techniques and strategy

21. SeorangjeniusInggris, seoranginsinyurdanpakarmatematika yang telahmemberisumbangsihfundamentilbaikdalambidangaerodinamikamaupunteknikpembuatanmobilsebelumtahun 1920

22. PembuatmobilpertamadiInggrisdalamtahun1895-96

23. Memiliki 256 paten, termasukuntukremcakram, power steering, four-wheel drive, sistimpengapianarusrendah

24. Melakukanpenelitianpertamatentangpertempuranudaraselama PD I

26. Disebutbegitukarenamenyangkutpertempuranantarpihak. Dalampertempuranjenisini, hasilnyatergantungpadaselisihantarakekuatanawalkeduapihak Sun Tzu; “Bilakekuatantentaraandasamabesarnyadengankekuatanmusuh, bertempurlahdengangagahberani.Bilakekuatanandalebihkecildarimusuh, makamundurlah.” Duaketentuanmendasaruntukmenangdalampertempuranantarpihak: Tingkatkanjumlahprajurit Tingkatkanefisiensipersenjataan

28. KaidahKedua: “KaidahPemusatan”(Law of Stochastic Warfare/Concentration)

29. Kaidahkeduasangatsederhanadandibuatberdasarkanpengalamanpraktis, namun kali inidaripeperanganmodern Dalampeperangan modern pertempuranterjadisecaralebihacakdantembakandiarahkankepadakelompokmusuhsekaligus (senapanmesin vs. senapan) Akibatnyakekuatan yang lebihkecilakanmenyeraplebihbanyaktembakandibandingkankekuatan yang lebihbesar

31. Dari PeperangankePangsaPasar

32. Dari rumus-rumusdibalikteoriberperangdiperolehkaidahpangsapasar, denganmencarikondisidimanakedudukanpangsapasartetapstabil Perludiketahuipangsapasar per kota, wilayah, daerah, dansecaranasional Perludiketahuipangsapasarberdasarkankelompokproduk, jalurdistribusidansenjata yang digunakan Mengapa? - Karenaamatbanyakmedantempuruntukmenghadapimusuh

34. Penguasapasarbersaingdengan lain-lain industri

35. KorelasiantarapangsapasardankeuntunganhilangPangsaSeimbangatau Target Stabil = 41,7% Mendominasipasardenganpersentasidiatas Target Minimum = 26,1% Kedudukantidakstabildanmenghadapiresikobahwakedudukantersebutdapatberubah

36. TeoriSasaranTembak Strategi 26/42 memaparkanaturanuntukbertempurmenghadapipesaingtergantungpangsapasaranda Peraturanpersainganumumialahmusuhandamemilikipangsapasar 1,7 kali pangsapasarandasendiri (baiklebihbesarmaupunlebihkecil); diatasbatasantersebut, musuhdiluarjangkauananda (untuksaatini) Dalampertempuranlokalantaraduamusuh yang kuat, aturannyaadalahmemperolehpangsapasar 3 kali lipatdaripesaingutama agar dapatmempertahankankeungguIan Agar tetapdapatbermain, andaharusmemilikiataumemperolehpangsapasar minimum 26%

37. LatihanSasaranTembak Hitungsasarantembakuntuksetiapperusahaan yang berpartisipasidalampasaransoft drinkdibawahini Rumusuntukmenghitungsasarantembakadalah: Perusahaan dengan %PP lebihtinggi / Perusahaan dengan %PP lebihrendah Contoh 1: Coca Cola 44,1 % PangsaPasar Pepsi 31,4% PangsaPasar Cadbury Schweppes 14,7 % PangsaPasar Hitungsasarantembakterhadap Coca Cola, jugasasarantembakantarakeduapemain lain yang lebihkecil

38. Coca Cola 44,1 % PP Pepsi 31,4% PP Cadbury Schweppes 14,7 % PP 1,4 3,0 2,1 Latihanmenghitungsasantembak

39. You cannot manage if you cannot measure You Cannot measure if you cannot describe You cannot describe if you do not know

40. PemanfaatanStrategi 26/42 dibidang Usaha

41. 1. JadilahNomor 1 untuksesuatuhal yang penting- produk, teritori, rantaidistribusi / retailer, jumlahpelanggan, pelanggansecaraindividu PRINSIP NO.1 ORIGINAL STRATEGI UNTUK KAUM LEMAH STRATEGI UNTUK KAUM KUAT NO.1 NO.1 NO.1 In Region Product NO.1 NO.1 Dealer/Customer NO.1 Dealer/Customer Product NO.1 NO.1 In Region

42. PRINSIP NO.1 DARI SSP BARU STRTEGI NO.1 UNTUK KAUM LEMAH STRTEGI NO.1 UNTUK KAUM KUAT HAL INI MENCIPTAKAN DEALER NO.1 MENJADI NO.1 DI REGION ATAU PASAR PRODUK PERTAHANKAN SEMUA PRODUK MENJADI NO.1 PERLUAS DAERAH CARI PELANGGAN DIDALAM SUATU GEOGRAFIK AREA CIPTAKAN PRODUK NO.1 SEBANYAK-BANYAKNYA

43. Tiga prinsip Strategi 26/42 2. Serang yang lemah dan titik-titik lemah. Bedakan antara target kompetisi (musuh diatas) dari target serangan (musuh dibawah). Kalahkan pesaing lemah lebih dahulu untuk meningkatkan kesempatan menang melawan musuh yang kuat 3. Prinsip konsentrasi pada satu titik. Fokuskan sumber daya yang memadai pada pertempuran yang dapat dimenangkan.

48. Strategi bagi yang kuat: 4. Pertempuran Berjarak Jauh: pertempuran jauh dari pelanggan (Use wholesaler/agent, emphasize on Ad or PR) 5. PertempuranKomprehensif: serang segala medan, mobilisir segala daya dan senjata (integrated marketing communication) 6. OperasiPerangsang : cari tahu tindakan musuh apa yang direncanakan agar dapat mendahului rencana mereka (Make the first move, speed of execution)

49. Strategi kaum Lemah: Strategi untuk yang Kuat: 1. Diferensiasi 1. Operasi Memadani 2. Pertempuran Lokal 2. Pertempuran Wilayah Luas 3. Pertempuran Satu lawan Satu 3. Pertempuran Stochastic 4. Pertempuran Dekat 4. Pertempuran Jarak Jauh 5. Konsentrasi pada Satu Titik 5. Pertempuran Komprihensif 6. Operasi Pengalihan Perhatian 6. Operasi Pancingan (Inducement)

50. Ad WAR ! ! !

55. Best Practices GOODYEAR INDONESIA

56. Toko Day Program Friday Merchandising Activities Objective: To create awareness through in-store brand presence, get closer to consumers Who: Sentraservis & Goodyear Express outlets in Jakarta When: Sep 2003 to Nov 2003 How: Friday on every other week, Head office Sales & Marketing associates went out to field together with merchandisers to decorate Sentraservis or GE outlets with D-GA POP Feedback: Program success: Direct contact with consumers, toko impressed with the outcome Program Improvement: Use POP other product lines

57. Merchandising & Display Contest

58. Rewarding Loyal Outlet Toko Plant Visit March - April 2004 130 tokos participants - Jabotabek area …Promote Goodyear Product ...Enhance Communication ...Overwhelming response

59. Communication to consumers Dealer Seminars Dr. Tyre character will be present at local dealer seminars throughout the year. He will interact with dealers, providing tire safety tips; tire product info, etc. During Dealer Conference Being a host assistant 10 mins FUN interview with Dr.Tyre Build relationship between dealers and Dr.Tyre

62. Consumer Promo Program First Aid Kit & Map for Mudik Lebaran Program: Buy 4 Pass & LT radial tires get 1 Safety Aid Kit, Buy 2 Pass radial tires get 1 Goodyear cap Who: All dealers When: Sep 2003 to Dec 2003 Source of promo items: Indonesia Feedback: Program success - Consumers love the Safety Aid Kit, very useful during Lebaran Program Improvement: Dealer suggested 2 tires get 1 Safety Aid Kit

63. 12UNIT Consumer Promo Program - Raffle 4UNIT 60UNIT 400UNIT

64. Extension Warranty Program Notes: *Road Hazard 100% adjustment for first 30 days or max 10% of tread wear, whichever comes first. **Free trial applies to first 15 days or 500km or 2% of treadwear, whichever comes first. ***Manufacturer: 3 years from production date as regulated by Indonesian Tire Manufacturer Association (APBI)

65. Setting Your GOAL !

67. What’s A Goal Diskusi “Goal setting” merupakan proses yang luar biasa dalam berpikir mengenai hal-hal yang hendak di capai dan memberi motivasi dalam merubahnya menjadi kenyataan.

68. Prinsip SMARTER(dalam merumuskan sasaran) Specific Measurable Ambitious Relevant Time-bound Extending Reward

69. A man who knows only the skills and techniques,without understanding the fundamentals of management,is not a manager ; he is, at best, a technician PETER F. DRUCKER

70. VISI 2010 2010 65 jt lt 2009 53 jt lt 2008 43 jt lt MENJADI PERUSAHAAN # 1 DI INDONESIA

71. Goal as an Individual Goal as a business / team

72. Improving Team Communicating

73. TeamA social aggregation in which a limitednumber of individuals interact on a regularbasis to accomplish a set of sharedobjectives for which they have mutualresponsibility

74. Hukum Komunikasi Efektif Suatu komunikasi dikatakan efektif jika penerima pesan mengintrepretasikan pesan sebagaimana yang dimaksudkan oleh pengirim pesan. R = Respect E = Empathy A = Audible C = Clarity H = Humble

75. Respect ”There will be no RESPECT without TRUST, and there is no trust without INTEGRITY.”

76. Empathy ”Seek first to understand then be understood to build the skills of empathetic listening that inspires openness and trust.” (Stephen Covey)

77. Audible Buat pesan Anda mudah untuk dimengerti Fokus pada informasi yang penting Gunakan ilustrasi untuk membantu memperjelas isi dari pesan tersebut Taruhlah perhatian pada fasilitas yang ada dan lingkungan di sekitar Anda Antisipasi kemungkinan masalah yang akan muncul Selalu menyiapkan rencana atau pesan cadangan (back up)

78. Clarity Tentukan goal yang jelas Luangkan waktu untuk mengorganisasikan ide kita Penuhi tuntutan kebutuhan format bahasa yang kita pakai Buat pesan Anda agar jelas, tepat dan meyakinkan Pesan yang disampaikan harus fleksibel

79. “Excellence”

80. Managing Your Resources Effectively

81. Manajer & Manajemen(1) MANAJERgetting things done through others MANAJEMENproses bekerja dengan dan melalui orang lain untuk mencapai sasaran organisasi secara efisien dan etis

82. Tiga Tingkatan Manajer

83. Keterampilan Manajemen KETERAMPILAN YANG DIBUTUHKAN MANAJER PUNCAK Konseptual MANAJER MADYA Interpersonal Teknis MANAJER LINI NON MANAJERIAL

84. 3 tipe kepemimpinan Delegatif Otokratif Partisipatif

85. Manajer yang Handal KNOW YOURSELF KNOW YOUR PEOPLE KNOW YOUR TASK mencapai hasil yang diinginkan dengan cara yang tepat(doing the right things rightly)

86. Manajer & Manajemen Empat fungsi Manajemen : P lanning D o C ontrol A ction

87. Planning Menetapkansasaran / standard yang SMART Memberidanmenerimapandangan / saran anggota, Menyusunrencanadanmenentukanbataswaktuuntukmencapainya. Menunjukkankomitmenpribadi yang tinggidankonsistenpencapaiannya. Mengertitugasdantanggungjawabperorangan

88. Rencana yang baik HOW WHAT WHY WHEN WHERE HOW MANY HOW MUCH/ BUDGETING WHO

89. Fail to prepare, prepare to fail

90. DO Mengoptimalkan dan memadukan seluruh anggota ke arah sasaran sesuai rencana dan mengatur distribusi kerja. Mempunyai mekanisme komunikasi yang teratur, efektif, serta terjalin hubungan, hangat dengan semua anggota yang terlibat. Membangkitkan keberanian anggota untuk mengambil resiko yang layak dalam menggunakan wewenang yang diberikan kepadanya Menciptakan suasana yang kondusif, keteladanan yang konsisten, dan menegakkan kedisiplinan

91. Check Memberikan pengakuan, pujian dan penghargaan akan setiap hasil yang dicapai anggota tim Membicarakan seksama setiap tugas, proses, dan pencapaian hasilnya secara rutin. Menjelaskan kriteria yang digunakan dalam mempertimbangkan prestasi / usaha / kompetensi secara umum dan pribadi Mempertimbangkan semua info yang relevan.

92. Action Secara berkala mengadakan pertemuan dan informasi secara formal dan informal. Memastikan semua anggota punya persepsi yang sama mengenai sasaran/ standar, rencana/prosedur,batas waktu dan sumber daya yang digunakan pada akhir setiap pertemuan. Menekankan kerjasama dari pada persaingan, dan secara berkala berusaha meningkatkan semangat kelompok untuk berbuat lebih banyak (willingness to do more…) Memastikan semua anggota mengerti dengan jelas setiap perubahan yang terjadi di setiap pekerjaaan.

93. Coaching for Sales Excellence

95. Role Of a Coach Berorientasi pada kata “Kita” atau “Kami” bukan “Anda” atau “Mereka” Menjadi “Role Model” Kesabaran dan penuh perhatian terhadap hal-hal yang sifatnya detil Berbagi pengetahuan dan pengalaman Hangat dan menjaga hubungan baik Belajar kesuksesan dari berbagai cerita kegagalan Empowers others

96. Two simple rules…. To invest in people effectively, the manager Punya keyakinan bahwa seseorang dapat dikembangkan Perlu terus ditingkatkan keyakinan dalam diri

97. Benefits…. The Coach gains – Mengembangkan hubungan dekat Terus dan terus mengembangkan dan mencari metode baru dalam membantu orang lain Umpan Balik Melihat orang lain berkembang The Organization gains – Improve people and their productivity and you will improve your bottom line

98. Coaching skills Building Rapport Questioning Observation Listening Develop trust Give feedback Helping people change (Acting as A Change Agent)

99. Manager as Agent of Change Memberikan pengetahuan bahwa: “Perubahan sebagai hal yang tidak perlu disangkal, ditakuti tetapi perubahan adalah hal yang pasti terjadi dan harus dihadapi” Me-manage adanya perubahan dari segi Manusia / Karyawan melalui kajian yang mendalam diseluruh organisasi. Menciptakan iklim yang tetap kondusif selama terjadi tahapan – tahapan perubahan.

100. Keep On Changing ! Perubahan selalu terjadi Antisipasi Perubahan Perhatikan Perubahan Berubah Nikmati Perubahan Bersiaplah Berubah dengan Cepat dan Nikmatilah lagi dan lagi!

101. You’re Not Alone in changes KPMG (Accounting Firm) Merger antara Peat Marwick (AS) & Klyenveld Goedeller (Belanda) Goodyear Perubahan information system dari AS400 ke SAP Akuisisi Dunlop di AS dan Eropah Product oriented to Consumer oriented Garudafood Transformasi dari perusahaan keluarga menuju professional

103. Kita Bisa…