Tulisan ini membahas tentang sales sebagai proses yang terdiri dari beberapa kegiatan kunci seperti komunikasi, mendengarkan, negosiasi, penyelesaian masalah, dan pengambilan keputusan. Komunikasi dijelaskan sebagai komponen penting dalam sales karena kurangnya komunikasi dapat menyebabkan keluhan pelanggan atau bahkan pelanggan beralih ke pesaing. Sales person harus memiliki kemampuan komunikasi yang baik,

1. Sales = Proses
Author: Alfa Maulana, S.Sos., MBA
I. PENDAHULUAN
Sales! Sebuah kata yang memiliki berbagai pengertian yang sangat luas dan beragam,
tergantung dari sudut pandang pembahasan. Tetapi seluas apapun kita mengartikan kata tersebut,
Sales tetap memiliki makna yang sama yaitu terkait dengan sebuah kegiatan menjual barang, jasa
atau ide.
Dalam hal ini penulis akan mencoba mempermudah dari sisi pengertiannya yaitu
merupakan sebuah proses kegiatan penjualan baik itu produk jasa ataupun barang dan segala hal
yang terkait dengan proses tersebut. Lalu akan menjadikan pembahasannya lebih detail dan
menarik terkait hal tersebut dengan didasari beberapa teori dari para ahli atau pakar yang
mendukung kegiatan-kegiatan didalam proses itu sendiri.
Dimulai dengan pembedahan dari serangkaian proses sales tersebut menjadi beberapa
kegiatan-kegiatan besar yang mendukung proses menjadi lebih sempurna. Kegiatan-kegiatan
tersebut antara lain:
1. Communication
2. Listening
3. Negotiation
4. Problem Solving
5. Decision Making
Dengan melakukan pembedahan menjadi beberapa kegiatan besar tersebut diharapkan
akan membuat audience atau pembaca dapat memahami apa makna sebenarnya mengenai Sales
dan proses sales itu sendiri.
II. Communication
Arti kata komunikasi didalam ilmu Business Communication menurut Ardimas Sasdi,
MSi adalah the way people get their points across, get worked done and get recognized for their
contribution. Dan komunikasi dibagi menjadi beberapa bagian besar, seperti: Mass
Communication, Interpersonal/Intercultural Communication, Political Communication,
Business/Organizational Communication.
Sebuah Tulisan tentang ‘Sales’ – AM/28Maret2012 Page 1

2. Di semua pekerjaan ataupun kegiatan, komunikasi sangat memegang peranan penting.
Seringkali hal ini dianggap sepele oleh kebanyakan orang sehingga dalam melakukan
hubungannya dengan pihak lain, tidak jarang hingga timbul permasalahan mulai dari tidak
sampainya pesan yang dikirimkan kepada receiver (penerima pesan) atau bahkan sampai
berujung kepada disintegrasi. Dalam dunia Sales hal ini bisa mengakibatkan complain dari
pelanggan atau bahkan pindahnya pelanggan ke produk pesaing.
Dalam kondisi tersebut secara umum, perusahaan akan dihadapkan dengan permasalahan
berkurangnya market-share seiring pindahnya pelanggan tersebut ke perusahaan pesaing dan
akan berdampak pula kepada meningkatnya acquisition-cost. Didalam dunia bisnis atau sales, hal
tersebut sangat dihindari, karena biaya untuk mendapatkan pelanggan lebih kecil dibandingkan
dengan biaya untuk mendapatkan kembali pelanggan yang sudah kecewa dan ‘lari’ ke produk
pesaing. Itulah yang dimaksud dengan meningkatnya acquisition-cost tadi.
Secara khusus, dampak yang diterima oleh Sales person dengan kejadian tersebut akan
diderita 2-3 kali lipat dibandingkan yang dialami perusahaan. Disamping menurunnya performa,
berkurangnya kesempatan menjual dipasar, sampai kepada hilangnya kepercayaan pasar terhadap
dirinya sendiri sebagai sales person (distrust). Dan tidak jarang pula hal tersebut sampai
berdampak pada menurunnya semangat kerja dan daya jual individu tersebut.
Dengan pemahaman awal tentang pentingnya komunikasi dalam sebuah proses sales,
maka setiap sales person harus dibekali dengan kemampuan komunikasi yang memadai sesuai
dengan kebutuhannya. Misalnya, seorang sales person di industri manufacturing atau consumer
goods memiliki kemampuan komunikasi berbeda dengan sales person di industri perbankan atau
keuangan.
Komunikasi memiliki 2 bentuk antara lain:
1. Verbal Communication: face-to-face conversation, meetings, memos, report
2. Non-verbal Communication: pictures, company logos, gesture, body language, place or
space.
Terkait dengan proses sales seorang sales person harus dapat mengkombinasikan 2
bentuk komunikasi tersebut
Sebuah Tulisan tentang ‘Sales’ – AM/28Maret2012 Page 2