Nhận viết luận văn Đại học , thạc sĩ - Zalo: 0917.193.864 Tham khảo bảng giá dịch vụ viết bài tại: vietbaocaothuctap.net Tải Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế đề tài: Giải pháp phát triển thị trường dịch vụ FTTH của viễn thông Quảng Trị, dành cho những bạn làm luận văn có nhu cầu tham khảo.

1. BỘ GIÁO D ỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
NGUYỄN THỊ LỆ HẰNG
GIẢI PHÁP PHÁT TRI ỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ
FTTH CỦA VIỄN THÔNG QUẢNG TRỊ
Chuyên ngành: QU ẢN LÝ KINH TẾ
Mã s ố: 8340410
LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. BÙI D ŨNG THỂ
HUẾ, NĂM 2018

2. LỜI CAM ĐOAN
Tác giả xin cam đoan luận văn “Giải pháp phát tri ển thị trường dịch vụ
FTTH của VNPT Quảng Trị” là kết quả nghiên cứu của tác giả dưới sự hướng
dẫn khoa học của iáo viên. Các s ố liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là
hoàn toàn trung th ực và chưa được sử dụng để bảo vệ một học vị nào. Những thông
tin trích dẫn trong luận văn đều có ngu ồn gốc rõ ràng.
Tác gi ả
Nguyễn Thị Lệ Hằng
i

3. LỜI CẢM ƠN
Được sự quan tâm, tạo điều kiện, sự hướng dẫn, giúp đỡ tận tình và đầy trách
nhiệm của các thầy, cô giáo Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế và đặc biệt của
thầy hướng dẫ khoa học PGS.TS. Bùi D ũng Thể, những người truyền đạt kiến thức,
kinh ghiệm quả n lý, h ướng dẫn nội dung và phương pháp nghiên cứu khoa học,
Tác giả đã hoàn thành lu ận văn “Giải pháp phát tri ển thị trường dịch vụ FTTH
của VNPT Qu ảng Trị”.
Cho phép Tác gi ả xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến toàn thể quý th
ầy, cô giáo c ủa Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế đã tạo điều kiện thuận lợi về
mọi mặt trong suốt thời gian vừa qua.
Tác giả xin được bày tỏ lời cảm ơn chân thành, sâu sắc nhất đến PGS.TS.
Bùi D ũng Thểđã hướng dẫn tận tình, đầy trách n i ệm và định hướng cho tôitrong
suốt quá trình thực hiện luận văn.
Tác giả xin cảm ơn Viễn thông Qu ảng Trị và các đơn vị trực thuộc của Viễn
thông Qu ảng Trị đã tạo điều kiện cho tôi th ực tập, thu thập số liệu để thực hiện đề
tài này.
Cuối cùng, Tác gi ả xin gửi tấm lòng ân tình đến gia đình, bạn bè, đồng nghiệp
đã luôn động viên, ủng hộ, tạo mọi điều kiện cho tôi trong su ốt thời gian vừa
qua.
Mặc dù đã có nhi ều cố gắng, nhưng do điều kiện chủ quan và khách qua ,
không t hể tránh khỏi những hạn chế và thiếu sót nh ất định khi thực hiện luận văn.
Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý Th ầy, Cô giáo và b ạn đọc.
Một lần nữa, Tác giả xin chân thành c ảm ơn !
Tác gi ả
Nguyễn Thị Lệ Hằng
ii

4. TÓM LƯỢC LUẬN VĂN
Họ và tên học viên: NGUYỄN THỊ LỆ HẰNG
Chuyên ngà h: Quản lý Kinh tế. Mã số: 8340410
Niên khóa: 2016 - 2018
Người hướ g dẫn khoa học: PGS.TS. BÙI D ŨNG THỂ
Tên đề tài: GIẢI PHÁP PHÁT TRI ỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ FTTH CỦA
VIỄN THÔNG QUẢ NG TRỊ
1. Mục đích và đối tượng nghiên cứu
Hiện nay, diễn biến cạnh tr nh dịch vụ Internet băng rộng cố định bằng cáp
quang (FTTH) vô cùng gay g ắt và nóng b ỏng, các doanh nghiệp viễn thông không
ngừng nỗ lực tìm kiếm thị trường, phát tri ể n thị phần Internet. Tuy rằng VNPT Quảng
Trị đã luôn n ỗ lực tìm kiếm khách hàng, th ỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng, song
việc đó chưa có lộ trình, tổ chứ c r ời rạ c, manh mún, thi ếu tính hệ thống mà nguyên
nhân chính là thi ếu sự chú tr ọng ng iên cứu phát triển thị trường dịch vụ. Từ thực
trạng trên, nhằm góp phần VNPT Quảng Trị cạnh tranh thắng lợi trong thời gian tới, tác
giả đã lựa chọn đề tài “Giải pháp phát tri ển thị trường dịch vụ FTTH của VNPT
Quảng Trị” làm đề tài luận văn Thạc sĩ Quản lý Kinh tế .
2. Các p hương pháp nghiên cứu đã s ử dụng
Để đạt được mục đích nghiên cứu, luận văn kết hợp sử dụng một số phương
pháp như: Điều tra, thu thập số liệu; phương pháp phân tích thống kê, thống kê mô
tả và xử lý s ố liệu trên phần mềm Microsft Excel. Ngoài ra, phương pháp đối chiếu,
so sánh còn được sử dụng để phân tích, diễn giãi các n ội dung liên quan.
3. Các k ết quả nghiên cứu chính và kết luận
Kết quả nghiên cứu cho thấy, việc phát triển thị trường của VNPT Quảng Trị
được giao cho các bộ phận phát triển thị trường theo vùng địa lý. Đối tượng khách
hàng sử dụng dịch vụ của VNPT Quảng Trị được phân loại khách hàng g ồm khách
hàng đặc biệt, khách hà ng là nhà khai thác, khách hàng doanh nghi ệp đặc biệt,
khách hàng l ớn, khách hàng v ừa và nhỏ, khách hàng cá nhân và h ộ gia đình nhằm
bám sát, chăm sóc và đề xuất các chính sách phù h ợp nhằm giữ chân và phát tri ển
iii

5. khách hàng . Bên cạnh đó, VNPT Quảng Trị phát triển thị trường dịch vụ FTTH
theo chiều sâu và chiều rộng.
Dựa trên các k ết quả nghiên cứu, tác giả đã đề xuất 07 nhóm gi ải pháp chủ
yếu nhằm phát triển thị trường dịch vụ FTTH của VNPT Quảng Trị, bao gồm: Giải
pháp hoàn thiện chí h sách sản phẩm dịch vụ; Giải pháp hoàn thiện công tác chăm
sóc khách hàng; Giải pháp ho àn thiện về Marketing; Giải pháp hoàn thiện kênh
phân phối; Giải pháp ho àn thi ện yếu tố quá trình cung cấp dịch vụ; Giải pháp hoàn
thiện chính sách giá ; Giải pháp hoàn thiện nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.
Đây là hệ thống các giải pháp đồng bộ, có m ối quan hệ tác động qua lại lẫn nhau.
iv

6. DANH MỤC CÁC KÝ HI ỆU, CHỮ VIẾT TẮT
ADSL Đường dây thuê bao s ố không đối xứng
(Asymmetric Digital Subscriber Line)
FTTH Cáp quang tới nhà khách hàng (Fiber To The Home)
IoT Internet của vạn vật (Internet of Things)
4.0 Cách m ạng Công nghi ệp lần thứ Tư (Industrie 4.0)
Core Network Mạng lõi
ETHERNET Công ngh ệ mạng máy tính
HSPPA Truy nhập gói đường xuống tốc độ cao
(High-Speed Downlink Packet Access)
DSLAM Đường thuê bao số (D g tal Subscriber Line)
FPT Công ty Cổ phần Đầu tư P át triển Công nghệ
MAN-E Mạng đô thị băng rộng đa dịch vụ
(Metropolitan Area Network – Ethernet)
NGN Mạng thế hệ sau (Next Generation Network)
LAN Mạng nội bộ diện hẹp (Local area network)
WAN Mạng nội bộ diện rộng (Wide area network)
PC
USB
Máy tính cá nhân (Personal Computer)
Chuẩn kết nối có dây trong máy tính
VIETTEL
VNPT
(Universal Serial Bus)
Tập đoàn Công nghiệp – Viễn thông Quân đội
Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Vi ệt Nam
VNPT
CMC
Quảng Trị
(Viet Nam Post and Telecommunication Group)
Viễn thông Qu ảng Trị
Công ty C ổ phần đầu tư CMC
AT&T
VDC
Commercial Metals Company
Công ty viễn thông đa quốc gia Hoa Kỳ
Công ty Điện toán và Truy ền số liệu
v

7. SPT Công ty c ổ phần dịch vụ Bưu chính Viễn thông
NetNam Công ty c ổ phần NetNam
TTVT Trung tâm Viễn thông
ĐHTT Điều hành thông tin
CSKH Chăm sóc khách hàng
VNP Mạ ng riêng ảo (Virtual Private Network)
VoD Xem phim theo yêu cầu (Video on Demand)
VT-CNTT Viễn thông - Công ngh ệ thông tin
SXKD Sản xuất kinh doanh
2G Mạng điện thoại di động thế hệ thứ hai
(The Second Generat on)
3G Mạng điện thoại di động thế ệ thứ ba
(Third Generation)
4G Mạng điện thoại di động thế ệ thứ tư
(Fourth Generation)
USER Người dùng
GPRS Dịch vụ vô tuy ến gói t ổng hợp
PR Quan hệ công chúng (Public Relations)
ISP Nhà cung cấp dịch vụ internet
(Internet Service Provider)
IPTV Truyền hình giao thức Internet
(nternet Protocol Television)
VIA Hiệp hội Internet Việt Nam
(Vietnam Internet Association)
F-Seruce Phần mềm bảo mật
P.KSYKKH Phiếu khảo sát ý ki ến khách hàng
vi

8. MỤC LỤC
Lời cam đoan................................................................................................................................................i
Lời cảm ơn....................................................................................................................................................ii
Tóm lược luậ văn...................................................................................................................................iii
Danh mục các ký hi ệ u, ch ữ viết tắt................................................................................................v
Mục lục........................................................................................................................................................vii
Danh mục các bảng...................................................................................................................................x
Danh mục các hình, sơ đồ...................................................................................................................xii
PHẦN I: ĐẶT VẤN Ề........................................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên c ứu...........................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên c ứu...........................................................................................................................3
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.................................................................................................3
4. Phương pháp nghiên cứu...................................................................................................................3
5. Kết cấu nội dung...................................................................................................................................4
PHẦN 2. NỘI DUNG NGHIÊN C ỨU........................................................................................5
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LU ẬN VÀ TH ỰC TIỄN VỀ PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ FTTH.................................................................................5
1.1. DỊCH VỤ FTTH (FIBER TO THE HOME)........................................................................5
1.1.1. Giới thiệu dịch vụ FTTH...........................................................................................................5
1.1.2. Đặc điểm dịch vụ FTTH............................................................................................................5
1.2. PHÁT TRI ỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ FTTH.............................................................6
1.2.1. Khái niệm về thị trường.............................................................................................................6
1.2.2. Khái niệm phát triển thị trường..............................................................................................8
1.2.3. Sự cần thiết phát triển thị trường...........................................................................................8
1.2.4. Nội dung phát triển thị trường của doanh nghiệp...........................................................9
1.2.5. Giải pháp phát tri ển thị trường dịch vụ FTTH.............................................................14
1.2.6. Các nhân t ố ảnh hưởng đến phát triển thị trường dịch vụ FTTH........................17
1.2.7. Chỉ tiêu phản ánh kết quả phát triển thị trường dịch vụ FTTH.............................20
1.3. KINH NGHIỆM PHÁT TRI ỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ FTTH......................21
vii

9. 1.3.1. Kinh nghiệm phát triển thị trường dịch vụ FTTH của các doanh nghiệpnước
ngoài..............................................................................................................................................................21
1.3.2. Kinh nghiệm phát triển thị trường dịch vụ FTTH của các doanh nghiệp trong
nước...............................................................................................................................................................24
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG PHÁT TRI ỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ FTTH
CỦA VNPT QUẢNG TRỊ................................................................................................................30
2.1. TỔNG QUAN V Ề VNPT QUẢNG TRỊ...........................................................................30
2.1.1. Giới thiệu khái quát v ề VNPT Quảng Trị......................................................................30
2.1.2. Cơ cấu tổ chức.............................................................................................................................30
2.1.3. Ngành nghề kinh doanh củ VNPT Quảng Trị.............................................................33
2.1.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh c ủa VNPT Quảng Trị............................33
2.2. THỰC TRẠNG PHÁT TRI ỂN THỊ TRƯỜNG CỦA VNPT QUẢNG TRỊ ĐỐI
VỚI DỊCH VỤ FTTH...........................................................................................................................36
2.2.1. Tổng quan về thị trường FTTH tại Quảng Trị..............................................................36
2.2.2. Thị trường dịch vụ Internet băng rộng cố định tại Quảng Trị................................39
2.2.3. Đối tượng khách hàng s ử dụng dịch vụ FTTH của VNPT Quảng Trị..............41
2.2.4. Thực trạng về bộ máy thực hiện công tác phát tri ển thị trường ủa VNPT
Quảng Trị....................................................................................................................................................45
2.2.5. Thực trạng về các chính sách phục vụ cho công tác phát tri ển thị trường
FTTH của VNPT Quảng Trị..............................................................................................................46
2.2.6. Thực trạng về việc phát triển thị trường dịch vụ FTTH theo chiều sâu............54
2.2.7. Thực trạng về việc phát triển thị trường theo chiều rộng.........................................58
2.3. ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI PHÁT TRI ỂN THỊ TRƯỜNG
DỊCH VỤ FTTH CỦA VNPT QUẢNG TRỊ.............................................................................63
2.3.1. Đặc điểm của mẫu nghiên cứu.............................................................................................63
2.3.2. Đánh giá của khách hàng v ề yếu tố ảnh hưởng phát triển thị trường dịch vụ
FTTH của VNPT Quảng Trị..............................................................................................................65
2.4. ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ FTTH
CỦA VNPT QUẢNG TRỊ..................................................................................................................72
viii

10. 2.4.1. Những kết quả đạt được..........................................................................................................72
2.4.2. Những hạn chế, nguyên nhân...............................................................................................73
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG, GIẢI PHÁP PHÁT TRI ỂN THỊ TRƯỜNG
DỊCH VỤ FTTH CỦA VNPT QUẢNG TRỊ........................................................................77
3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRI ỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ FTTH........................77
3.2. CÁC GI ẢI PHÁP NH ẰM PHÁT TRI ỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ FTTH
VNPT QUẢNG TRỊ..............................................................................................................................77
3.2.1. Giải pháp hoàn thi ện chính sách sản phẩm dịch vụ...................................................77
3.2.2. Giải pháp hoàn thi ện công tác chăm sóc khách hàng...............................................80
3.2.3. Giải pháp hoàn thi ện về M rketing....................................................................................83
3.2.4. Giải pháp hoàn thi ện kênh phân ph ố...............................................................................87
3.2.5. Giải pháp hoàn thi ện yếu tố quá trình cung cấ p dịch vụ........................................88
3.2.6. Giải pháp hoàn thi ện chính sách giá.................................................................................91
3.2.7. Giải pháp nâng cao ch ất lượng nguồn n ân lực..........................................................92
PHẦN 3.......................................................................................................................................................94
KẾT LUẬN VÀ KI ẾN NGHỊ..........................................................................................................94
1. KẾT LUẬN..........................................................................................................................................94
2. KIẾN NGHỊ..........................................................................................................................................96
2.1. Kiến nghị với các cơ quan quản lý nhà n ước...................................................................96
2.2. Kiến nghị với Tập đoàn VNPT................................................................................................97
TÀI LI ỆU THAM KHẢO..............................................................................................................98
PHỤ LỤC 1............................................................................................................................................100
QUYẾT ĐỊNH HỘI ĐỒNG CHẤM LUẬN VĂN
BIÊN B ẢN CỦA HỘI ĐỒNG CHẤM LUẬN VĂN
NHẬN XÉT LU ẬN VĂN CỦA PHẢN BIỆN 1
NHẬN XÉT LU ẬN VĂN CỦA PHẢN BIỆN 2
BẢN GIẢI TRÌNH CHỈNH SỬA LUẬN VĂN
GIẤY XÁC NH ẬN HOÀN THI ỆN LUẬN VĂN
ix

11. DANH MỤC CÁC B ẢNG
Bảng 2.1. Kết quả sản xuất kinh doanh từ năm 2015 - 2017 của VNPT.................34
Bảng 2.2. Doanh thu các dịch vụ từ năm 2015 – 2017 của VNPT Quảng Trị....35
Bảng 2.3. Tì h hình biến động khách hàng t ừ năm 2015 – 2017 của VNPT
Quảng Trị 35
Bảng 2.4. Số thuê bao d ị ch vụ Internet cáp đồng tại tỉnh Quảng Trị.....................39
Bảng 2.5. Số thuê bao d ị ch vụ Internet cáp quang tại tỉnh Quảng Trị...................40
Bảng 2.6. Khách hàng đặc biệt (KHĐB), khách hàng lớn (KHL), khách hàng
doanh thu cao (KHDTC) của VNPT Quảng Trị (tính 31/12/2017) 43
Bảng 2.7. Doanh thu dịch vụ FTTH theo khách hàng t ừ năm 2015-2017 của
VNPT Quảng Trị 44
Bảng 2.8. Đội ngũ cán bộ phát triển thị trường c ủa VNPT Quảng Trị...................45
Bảng 2.9. Chương trình chăm sóc khách hàng từ năm 2015-2017 của VNPT
Quảng Trị 48
Bảng 2.10. Tình hình khiếu nại có cơ sở của khách hàng t ại VNPT Quảng Trị giai
đoạn 2015 – 2017 50
Bảng 2.11. Số lượng gói d ịch vụ FTHH từ năm 2015-2017 của VNPT Qu ả ng Trị..
55
Bảng 2.12. Các gói d ịch vụ FTHH của VNPT Quảng Trị (tính 31/12/2017).........55
Bảng 2.13. Khách hàng chuy ển từ ADSL sang FTTH từ năm 2015-2017 của
VNPT Quảng Trị 56
Bảng 2.14. Bảng tổng hợp các gói d ịch vụ FTTH từ năm 2015-2017 của VNPT
Quảng Trị 58
Bảng 2.15. Số lượng điểm giao dịch và đại lý t ừ năm 2015-2017 của VNPT
Quảng Trị 61
Bảng 2.16. Đặc điểm Mẫu điều tra..............................................................................................65
Bảng 2.17. Giá trị trung bình các biến thuộc yếu tố Con người....................................68
Bảng 2.18. Giá trị trung bình các biến thuộc yếu tố Giá...................................................68
x

12. Bảng 2.19. Giá trị trung bình các biến thuộc yếu tố Chiêu thị.......................................69
Bảng 2.20. Giá trị trung bình các biến thuộc yếu tố Sản phẩm......................................70
Bảng 2.21. Giá trị trung bình các biến thuộc yếu tố Phân phối......................................71
xi

13. DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ
HÌNH
Hình 1.1 Lợi ích của công ngh ệ FTTH...........................................................................................6
Hình 2.1. Thị phần dịch vụ Internet băng rộng cố định.........................................................39
Hình 2.2. Thị phần dị ch v ụ Internet cáp đồng tại tỉnh Quảng Trị..................................40
Hình 2.3. Thị phần dị ch v ụ Internet cáp quang tại tỉnh Quảng Trị................................41
SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Mô hình cơ cấu tổ chức của VNPT Qu ả ng Trị.................................................32
xii

14. PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên c ứu
Cù g v ới sự phát triển nhảy vọt của công nghệ thông tin, Internet đã mang đến
cho Việt Nam những cơ hội và sự đổi mới. Ở nước ta điều nhận thấy rõ nét nh ất đó là
sự chuyể hóa c ủ a xã h ội, các mô hình dịch vụ, ứng dụng trên internet đem lại sự thay
đổi trong phát tri ể n kinh tế, xã hội, văn hóa cũng như tri thức... Việc lan tỏa này sẽ
tiếp tục tới mọi mặt đời sống của xã hội trong những năm tới gắn với cuộc cách mạng
4.0. Hiện nay, dịch vụ truy nhập Internet băng rộng trên thế giới, cũng như ở Việt Nam
đang rất phát triển. Tính đến thời điểm hiện nay, theo thống kê của Bộ Thông tin và
Truy ền thông tại Việt Nam, có g ần 50 triệu người sử dụng Internet, đạt tỷ lệ trên 53%
dân s ố, cao hơn mức trung bình thế giới là 46,64%, mục tiêu trong thời gian tới là tăng
người sử dụng Internet lên mức 80-90% dân số, ngang bằng với các nước phát triển
hiện nay. Theo th ống kê của We are social Singapore, so với các quốc gia khác, Việt
Nam có s ố người dùng Internet khá cao nhi ều thứ 8 Châu Á, đứng vị trí thứ 3 Đông
Nam Á (sau Ind nesia và Phillipin) và hiện đang đứng thứ 16 trong top 20 quốc gia có
lượng người dùng Internet nhi ều nhất tại Châu
Á Th ị trường dịch vụ Internet băng rộng Việt Nam được đánh giá là thị trường có nhiều
tiềm năng phát triển nhất trong khu vực châu Á.
Đến nay, Việt Nam đã có nhi ều nhà cung cấp dịch vụ Internet băng rộng như
VNPT, Viettel, FPT, CMC,…. Sự cạnh tranh giữa các nhà m ạng này đã thúc đẩy
thị trường dịch vụ Internet băng rộng trở nên sôi động. Các doanh nghiệp mới luôn t
ỏ ra năng động hơn trong các hoạt động marketing và tiếp cận khách hàng nhằm đẩy
mạnh hoạt động kinh doanh dịch vụ thế mạnh. Điều này là m ột trở ngại đối với các
doanh nghiệp khác, cụ thể là Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Vi ệt Nam (VNPT).
Trước bối cảnh này, VNPT buộc phải thay đổi phong cách kinh doanh, nghiên c ứu
phát triển dịch vụ cho phù h ợp với tình hình mới.
Tại địa bàn Quảng Trị, diễn biến cạnh tranh trên thị trường Internet băng
rộng cũng vô cùng gay g ắt và nóng b ỏng, đặc biệt là dịch vụ Internet băng rộng cố
định bằng cáp quang (FTTH). Hiện nay, dịch vụ FTTH của Viễn thông Qu ảng Trị
1

15. (VNPT Quảng Trị) đang phải đối mặt với hàng loạt khó khăn như sức ép về dịch vụ
thay thế như Internet di động 3G, 4G; tốc độ phát triển dịch vụ chậm; các hoạt động
Marketing phát triển thị trường thiếu linh động, nhạy bén, chưa phù hợp với sự biến
đổi thường xuyên của thị trường; nguồn nhân lực không đủ tinh, nhanh và có tư duy
kinh doanh tốt. Tuy rằng VNPT Quảng Trị đã luôn n ỗ lực tìm kiếm khách hàng,
thỏa mãn tốt hu c ầ u c ủa khách hàng nh ằm mong muốn tạo ra sự sở hữu tâm trí
khách hàn g về nhãn hi ệ u dị ch vụ Internet băng rộng cố định FiberVNN. Song,
việc đó chưa có lộ trình, tổ chức rời rạc, manh mún, thi ếu tính hệ thống mà nguyên
nhân chính là thiếu sự chú tr ọng nghiên cứu phát triển thị trường dịch vụ.
Trong khi đó, các đối thủ cạnh tranh của VNPT Quảng Trị (Viettel Quảng
Trị, Chi nhánh FPT) đang có những sự phát tri ển vượt bậc. Các doanh nghiệp như
Viettel, FPT không ng ừng nỗ lực tìm kiế m thị trường, phát triển thị phần Internet
băng rộng cố định và di động, tranh dành k ách àng r ất quyết liệt, kể cả khách hàng
của VNPT Quảng Trị đang sử dụng dịch vụ Internet băng rộng cố định bằng cáp
đồng (ADSL). Thị trường hiện có c ủa họ là sự lấp kín những chỗ trống thị trường
VNPT Quảng Trị đang bỏ ngỏ và đặc biệt là chia sẻ từ thị phần hiện có c ủa VNPT
Quảng Trị. Kết quả này là nh ờ họ có phương án kinh doanh tốt, các hoạt động
Marketing rõ ràng, sát th ực tế, đặc biệt các hoạt động Marketing c ủa họ được xây
dựng theo định hướng thị trường. Nhờ vậy, các doanh nghiệp này liên t ục phát triển
thị trường thành công.
Từ thực trạng trên, để có th ể đột phá, phát tri ển thị trường dịch vụ Inter et
băng rộng thì VNPT Quảng Trị phải có các gi ải pháp phát tri ển thị trường hằm
từng bước lấy lại được thị trường đã bị mất, khai thác các th ị trường mới, lấp chỗ
trống các thị trường bỏ ngỏ và đặc biệt phát huy hết sức mạnh nội lực của doanh
nghiệp trên con đường hội nhập và phát tri ển.
Bản thân tác gi ả đang công tác tại Sở Thông tin và Truy ền thông Qu ảng Trị,
thực hiện công tác qu ản lý nhà n ước về lĩnh vực viễn thô ng, rất trăn trở về tình hình
phục vụ và sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, trong đó đặc biệt tại VNPT
Quảng Trị. Với mong muốn cùng VNPT Qu ảng Trị cạnh tranh thắng lợi trong thời
2

16. gian tới, cùng v ới những lý do đã trình bày ở trên, tác gi ả chọn đề tài nghiên c ứu
là: “Giải pháp phát tri ển thị trường dịch vụ FTTH của VNPT Quảng Trị” cho luận
văn tốt nghiệp chương trình Thạc sỹ Quản lý Kinh tế.
2. Mục tiêu ghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở n hiên c ứ u thực trạng phát triển thị trường dịch vụ Internet cáp
quang FTTH tại VNPT Quảng Trị đề xuất các giải pháp để phát triển thị trường
dịch vụ FTTH của VNPT Quảng Trị trong thời gian tới.
2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lý lu ận và thực tiễn về phát triển thị trường dịch vụ FTTH.
- Đánh giá thực trạng phát triển thị trường dịch vụ FTTH của VNPT Quảng Trị.
- Đề xuất các giải pháp phát triển thị trường dịch vụ FTTH của VNPT Quảng Trị.
3. Đối tượng và ph ạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu các vấn đề liên quan đến phát triển thị trường dịch vụ FTTH của
VNPT Quảng Trị.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi không gian: Trên địa bàn tỉnh Quảng Trị.
- Phạm vi thời gian: Từ 2015-2017.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp, sơ cấp và tính cỡ mẫu
Số liệu thứ cấp được tổng hợp từ các số liệu thống kê, báo cáo c ủa VNPT
Quảng Trị, của Sở Thông tin và Truy ền thông Qu ảng Trị, của Bộ Thông tin và
Truyền thông và sách, báo, t ạp chí, website.
Số liệu sơ cấp được thu thập thông qua các phiếu điều tra khách hàng, s ử
dụng bảng câu hỏi trực tiếp hoặc qua mạng, qua điện thoại trực tiếp của tác giả hoặc
qua đội ngũ điện thoại viên (tổng đài 119, tổng đài 800126) hoặc thông qua nhân
viên các Trung tâm Vi ễn thông (TTVT), Phòng Bán hàng các huy ện, thành phố,
thị xã.
3

17. Đề tài này được nghiên cứu dựa trên việc kết hợp cả hai phương pháp định
tính và định lượng. Nghiên cứu định tính được thực hiện thông qua vi ệc phỏng vấn
sâu với 10 khách hàng theo hình thức câu hỏi mở. Nghiên cứu định lượng được thực
hiệ thông qua thông qua việc phỏng vấn sâu với 10 khách hàng b ằng bảng hỏi sơ
bộ, sau đó điều chỉnh bảng hỏi để điều tra chính thức.
Theo quy tắ c kinh nghiệm của Hair và các c ộng sự (1998): Cỡ mẫu tối thiểu
phải gấp 5 lần số biến định lượng cần đưa vào phân tích. Nghiên cứu chọn độ tin
cậy 95%, mức sai số cho phép 5%, n là c ỡ mẫu cần lấy.
Ta có: n = (t ổng số biến lượng) x 5
n = 22 x 5 = 110
Vậy, tác giả chọn cỡ mẫu là 130 khách hàng.
4.2. Phương pháp phân tích, tổng hợp, xử lý số liệu và phân tích thông tin
- Phương pháp tổng hợp: Phương pháp thống kê mô t ả.
- Phương pháp xử lý s ố liệu: EXCEL.
- Phương pháp đối chiếu, so sánh.
- Phương pháp chỉ số.
5. Kết cấu nội dung
Ngoài phần mở đầu, kết luận và kiến nghị, nội dung của lu ận văn được kết
cấu thành 3 chương.
Chương 1: Một số vấn đề lý lu ận và thực tiễn về phát triển thị trường dịch vụ
FTTH.
Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường dịch vụ FTTH của VNPT Quảng Trị.
Chương 3: Định hướng, giải pháp phát tri ển thị trường dịch vụ FTTH của
VNPT Quảng Trị.
4

18. PHẦN 2. NỘI DUNG NGHIÊN C ỨU
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LU ẬN VÀ TH ỰC TIỄN VỀ PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ FTTH
1.1. DỊCH VỤ FTTH (FIBER TO THE HOME)
1.1.1. Giới thiệu dị ch vụ FTTH
Dịch vụ FiberVNN được dựa trên nền tảng công ngh ệ FTTH (Fiber To The
Home). Công nghệ cáp quang FTTH là công ngh ệ mạng viễn thông băng thông
rộng bằng cáp quang được nối đến tận nhà để cung cấp các dịch vụ tốc độ cao như
điện thoại, Internet tốc độ c o và ti vi (FTTH/xPON). Đây là dịch vụ truy cập
Internet bằng cáp quang, thay cho cáp đồng tiêu chuẩn từ trước đến nay. Điểm khác
biệt giữa truy cập FTTH và ADSL (cáp đồng), là FTTH có t ốc độ nhanh hơn gấp
nhiều lần, và có t ốc độ tải lên và t ải xuống như n au, trong khi ADSL có tốc độ tải
lên luôn nh ỏ hơn tốc độ tải xuống.
Dịch vụ FTTH có một số ưu điểm như k oảng cách truyền lớn thích hợp cho
việc phát triển thuê bao viễn thông; Băng thông lớn có th ể chạy tốt mọi yêu cầu và
ứng dụng hiện đại. Từ đó dịch vụ FTTH mang lại những tiện í h như: Chất lượng
truyền dẫn tín hiệu: Bền bỉ ổn định khô ng bị suy hao tín hiệu bởi nhi ễu điệ n từ,
thời tiết hay chiều dài cáp; Độ bảo mật rất cao: Với FTTH thì hầu như không thể bị
đánh cắp tín hiệu trên đường dây; Ứng dụng hiệu quả với các dịch vụ như Hosting
Server riêng, VPN (mạng riêng ảo), Truyền dữ liệu, Game Online, IPTV (truyền hì
h tương tác), VoD (xem phim theo yêu cầu), Video Conferrence (hội nghị truyề
hình), IP Camera…với ưu thế băng thông truyền tải dữ liệu cao, có th ể nâng cấp lên
băng thông lên tới 1Gbps, an toàn dữ liệu; Độ ổn định cao, không b ị ảnh hưởng bởi
nhiễu điện, từ trường...
1.1.2. Đặc điểm dịch vụ FTTH
* Đặc điểm nổi bật của dịch vụ FTTH là:
- Đường truyền có t ốc độ ổn định; tốc độ truy cập Internet cao.
- Không b ị suy hao tín hiệu bởi nhiễu điện từ, thời tiết hay chiều dài cáp.
- An toàn cho thiết bị, không s ợ sét đánh lan truyền trên đường dây.
5

19. - Nâng cấp băng thông dễ dàng mà không c ần kéo cáp m ới.
Với công ngh ệ FTTH/xPON, nhà cung cấp dịch vụ có th ể cung cấp tốc độ
download lên đến 10 Gigabit/giây, nhanh gấp 200 lần so với ADSL 2+ (hiện chỉ có
thể đáp ứng 20 Megabit/giây). Tốc độ truyền dẫn với ADSL là không cân b ằng, có
tốc độ tải lên luôn nh ỏ hơn tốc độ tải xuống (Bất đối xứng, Download > Upload) và
tối đa 20 Mbps. C òn FTTH/xPON cho phép cân b ằng, tốc độ tải lên và t ải xuống
như nhau (Đối xứ n , Download = Upload) và cho phép t ối đa là 10 Gbps, có thể
phục vụ cùng m ột lúc cho hàng trăm máy tính.
Dự kiến FTTH sẽ dần th y thế ADSL trong tương lai gần một khi băng thông
ADSL không đủ sức cung cấp đồng thời các dịch vụ trực tuyến trong cùng m ột thời
điểm. FTTH cung cấp 1 IP tĩnh thích hợp với các doanh nghiệp, tổ chức triển khai dễ
dàng các d ịch vụ trực tuyến như IP Camera, lưu trữ mail, truyền dữ liệu tốc độ cao.
Nguồn:http://www.vnptquangtri.com.v
n Hình 1.1 Lợi ích của công ngh ệ FTTH
1.2. PHÁT TRI ỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ FTTH
1.2.1. Khái ni ệm về thị trường
Lúc đầu thuật ngữ thị trường được hiểu là nơi mà người mua và người bán
gặp nhau để trao đổi hàng hóa, chẳng hạn như một cái chợ của làng. Các nhà kinh t ế
sử dụng thuật ngữ thị trường để chỉ một tập thể những người mua và người bán giao
dịch với nhau vể một sản phẩm hay một lớp sản phẩm cụ thể, như thị trường nhà
6

20. đất, thị trường ngũ cốc…Tuy nhiên, những người làm marketing lại coi người bán
họp thành ngành s ản xuất, coi người mua họp thành thị trường.
Thực tế thì những nền kinh tế hiện đại đều hoạt động theo nguyên tắc phân
công lao độ g trong đó mỗi người chuyên sản xuất một thứ gì đó, nhận tiền thanh
toán rồi mua hữ thứ cần thiết bằng số tiền đó. Như vậy là nền kinh tế hiện đại có rất
nhiều thị trườ . Ch ủ yế u các nhà s ản xuất tìm đến các thị trường tài nguyên (th ị
trường nguyên liệu, thị trường sức lao động, thị trường tiền tệ…) mua tài nguyên,
biến chúng th ành hàng hóa và d ịch vụ, bán chúng cho nh ững người trung gian để
những người trung gian sẽ bán chúng cho nh ững người tiêu dùng. Người tiêu dùng
bán sức lao động của mình lấy tiền thu nhập để thanh toán cho những hàng hóa và
dịch vụ mà họ mua. Nhà nước là một thị trường khác có m ột số vai trò. Nhà n ước
mua hàng hóa t ừ các thị trường tài nguyên, th ị trường nhà sản xuất và thị trường
người trung gian, thanh toán tiền cho họ, đánh t uế các thị trường đó (kể cả thị
trường người tiêu dùng), r ồi đảm bảo những dịch vụ công c ộng cần thiết. Như vậy
là mỗi nền kinh tế quốc gia và toàn b ộ nền kinh tế thế giới hợp thành những tập hợp
thị trường phức tạp tác động qua lại với nhau và liên k ết với nhau thông qua các
quá trình trao đổi.
Như vậy, khái niệm thị trường đã đưa ta quay lại điểm xuất phát là khái ni
ệm marketing. Marketing có ngh ĩa là hoạt động của con người diễn ra trong mố
quan hệ với thị trường. Marketing có ngh ĩa là làm vi ệc với thị trường để biến
những trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích là thỏa mãn những nhu cầu và
mo g muốn của con người.
Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng hi ện tại và tiềm ẩn cùng có m ột
nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có kh ả năng tham gia trao đổi để thỏa
mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Như vậy quy mô c ủa thị trường phụ thuộc vào
một số người có nhu c ầu và có nh ững tài nguyên được người khác quan tâm, và s
ẵn sàng đem lại những tài nguyên đó để đổi lấy cái mà h ọ mong muốn.
Theo Nguyễn Minh Chiến (2005) “Theo quan điểm Marketing, thị trường
bao gồm con người hay tổ chức có nhu c ầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng
7

21. mua và có kh ả năng mua hàng hóa d ịch vụ để thỏa mãn các nhu c ầu mong muốn
đó“.
Theo định nghĩa này, cần quan tâm đến con người và tổ chức có nhu c ầu,
mong muố , khả ăng mua của họ và hành vi mua c ủa họ.
1.2.2. Khái iệm phát triển thị trường
Đối với mỗi loại hàng hóa đều có một lượng nhu cầu nhất định. Song không
phải doanh nghiệp n ào c ũng chiếm được toàn bộ nhu cầu đó mà chỉ chiếm được
một phần nhất định gọi là thị phần của doanh nghiệp và thị phần này cũng luôn biến
đổi. Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp phải kinh doanh có lợi
nhuận trên cơ sở tăng khả năng tiêu thụ được sản phẩm, tức là chiếm được nhiều thị
phần trên thị trường đó. Muốn vậy cách tốt nhất để đạt được điều đó là doanh
nghiệp phải phát triển thị trường. Vậy phát tr ển t ị trường là gì?
Theo Philip Kotler (1995), phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức,
biện pháp của doanh nghiệp để đưa khối lượng sản p ẩm tiêu thụ trên thị trường đạt
mức tối đa.
Phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp ngoài việc đưa sản phẩm
hiện tại vào bán trong th ị trường mới còn bao g ồm cả việc khai thác t ốt thị trường
hiện tại để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng từ đó gia tăng v à m ở rộng thị
phần.
1.2.3. Sự cần thiết phát tri ển thị trường
Theo Nguyễn Minh Chiến (2005), đối với bất kỳ doanh nghiệp nào thì thị
trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng là vấn đề sống còn.
Thứ nhất, mục đích của nhà sản xuất là để bán để thỏa mãn nhu cầu của
người tiêu dùng. Vì vậy còn th ị trường thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường
thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ.
Thứ hai, thị trường hướng dẫn hoạt động sản xuất kinh doanh. Các nhà sản
xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết định sản xuất cái
gì? bao nhiêu? cho ai?.
8

22. Thứ ba, thị trường phản chiếu hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Qua công tác nghiên cứu thị trường sẽ thấy được tốc độ, trình độ và quy mô
của hoạt động sản xuất kinh doanh.
Thứ tư, thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh
tính đúng đắn của các chủ trương, chính sách, biện pháp phát triển sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp. Thị trường còn ph ản ánh các quan hệ xã hội, hành vi
giao tiếp của con người, đ ào tạo và bồi dưỡng cán bộ quản lý kinh doanh.
Hơn nữa, khi chuyển s ng nền kinh tế thị trường bất cứ doanh nghiệp nào cũng
gặp phải sự cạnh tranh g y gắt và quyết liệt trên thị trường không chỉ là với sản phẩm
nhập khẩu mà còn ng y c ả với các đơn vị sản xuất kinh doanh trong nước.
Vì vậy, để tồn tại và phát tri ển đòi h ỏi mỗi doanh nghiệp cần phải huy động
tốt các tiềm năng nội lực của mình, phải không ngừng chiếm lĩnh và mở rộng thị
trường. Thị trường luôn luôn biến động, do vậy để thành công trong ho ạt động sản
xuất kinh doanh các doanh nghiệp phải thường xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị
trường và không ng ừng phát triển thị trường. Hoạt động trong cơ chế thị trường mà
không n ắm bắt được cơ hội, sự vận động của nền kinh tế, không biết áp dụng khoa
học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu và s ớm bị loại
bỏ ra khỏi thị trường. Doanh nghiệp muốn thành công thì không th ể chỉ gi ành lấy
một mảng thị trường mà phải vươn lên nắm vững thị trường, thường xuyên mở rộng
và phát tri ển thị trường.
1.2.4. Nội dung phát tri ển thị trường của doanh nghiệp
Theo Nguyễn Minh Chiến (2005), phát triển thị trường nhằm tìm kiếm cơ hội
hấp dẫn trên thị trường. Có rất nhiều cơ hội hấp dẫn trên thị trường nhưng chỉ
những cơ hội phù h ợp với tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp mới được coi là
cơ hội hấp dẫn. Các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường nói chung chỉ
quan tâm đến các cơ hội hấp dẫn. Các cơ hội đó được tóm tắt dưới sơ đồ:
Sản phẩm Thị trường Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
Thị trường hiện tại Xâm nhập thị trường Phát triển thị trường
Thị trường mới Phát triển thị trường Đa dạng hóa sản phẩm
9

23. Sản phẩm cũ: Là những sản phẩm mà các doanh nghi ệp đã và đang sản xuất
kinh doanh, tại thị trường hiện tại khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm này.
Sản phẩm mới: Được hiểu theo hai khía cạnh: Sản phẩm mới hoàn toàn: Là
sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường, chưa có sản phẩm đồng loại khác.
Người tiêu dù chưa quen dùng với sản phẩm này; Sản phẩm cũ đã được cải tiến và
thay đổi. Sản phẩm cũ v à sản phẩm mới chỉ là khái ni ệm tương đối vì sản phẩm có
th ể là cũ trên th ị trường này nhưng lại là mới trên thị trường khác.
Thị trường cũ: Còn được gọi là thị trường truyền thống, đó là những thị
trường mà doanh nghiệp đã có m ặt trên thị trường. Trên thị trường này doanh
nghiệp đã có các khách hàng quen thu ộc.
Thị trường mới: Là thị trường mà doanh nghiệp chưa tiến hành các ho ạt
động kinh doanh buôn bán trên thị trường n ày.
Phát tri ển thị trường theo chiều rộng
Phát triển thị trường theo chiều rộng có ngh ĩa là doanh nghiệp cố gắng mở
rộng thị trường, tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng m ới. Phương thức
này được doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp:
- Thị trường hiện tại của doanh nghiệp đang có xu hướng bão hòa; -
Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại òn th ấ p;
- Rào cản về chính trị, luật pháp quá l ớn đối với doanh nghiệp trên thị
trường hiện tại;
- Doanh nghiệp có đủ tiềm lực để mở rộng thêm thị trường mới, tăng doa h
thu, lợi nhuận.
Phát triển thị trường theo chiều rộng gồm có:
- Mở rộng thị trường theo vùng địa lí:
Phát triển thị trường theo chiều rộng có nghĩa là mở ranh giới thị trường theo
khu vực địa lí hành chính. Đối với các doanh nghiệp nhỏ,việc phát triển theo vùng
địa lí có thể đưa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở các vùng khác.Vi ệc mở rộng
theo vùng địa lí làm cho số lượng người tiêu dùng tăng lên và tăng doanh số. Tùy
theo khả năng mở rộng tới các vùng lân c ận hoặc xa hơn nữa là vượt khỏi biên giới
10

24. quốc gia mà khối lượng hàng hóa tiêu thụ sẽ tăng lên. Hiện nay nhiều công ty lớn
mạnh thì việc mở rộng thị trường không chỉ bao hàm vượt ra khỏi biên giới quốc
gia,khu vực mà còn v ươn ra cả châu lục khác.
Tuy hiên để có thể mở rộng thị trường theo vùng địa lí thì sản phẩm của
doanh nghiệp sản xuất ra phải phù h ợp và có tiêu chu ẩn nhất định đối với những
khu vực thị trườ mới. Có như vậy mới có khả năng sản phẩm được chấp nhận và từ
đó mới tăng được khối lượng hàng hóa bán ra và công tác phát triển thị trường mới
thu được kết quả.
Song trước khi ra quyết định mở rộng thị trường ra một khu vực địa lí khác
thì công tác nghiên c ứu thị trường là rất cần thiết, không th ể dễ dàng cứ đem sản
phẩm của mình đến một thị trường khác bán ra th ành công mà ph ải xem xét đến
khả năng của doanh nghiệp, có các khó khăn về tổ c ức t ài chính, nhân lực…Nhưng
nếu sản phẩm được chấp nhận thì sẽ là điều kiện tốt để d anh nghiệp phát triển.
Để có thể phát triển thị trường theo vùng địa lí đòi h ỏi phải có một khoảng
thời gian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận được với người tiêu dùng và doanh
nghiệp phải tổ chức được mạng lưới tiêu thụ tối ưu nhất.
- Mở rộng đối tượng tiêu dùng :
Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lí, húng ta có th ể mở
rộng và phát tri ển thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàng
của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mì h.
Có thể trước đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đối tượ g
nhất định trên thị trường thì nay đã thu hút thêm nhi ều nhóm đối tượng người tiêu
dùng khác. Điều đó làm tăng doanh số bán và lợi nhuận. Một số sản phẩm đứng
dưới góc độ người tiêu dùng xem xét thì nó đòi h ỏi phải đáp ứng được nhiều mục
tiêu sử dụng khác nhau. Do đó ta có thể dể dàng nhằm vào một số người tiêu dùng
khác nhau không ho ặc quá ít quan tâm tới hàng hóa , sản phẩm do doanh nghiệp
sản xuất ra. Nhóm người tiêu dùng này c ũng có thể xếp vào khu vực thị trường còn
b ỏ trống mà doanh nghiệp có khả năng khai thác.
11

25. Có th ể cùng m ột loại sản phẩm này, đối với nhóm khách hàng thường
xuyên này thì nhìn nhận dưới một công dụng khác nhưng khi hướng nó vào một
nhóm khách hàng khác, để có thể phát triển thị trường có thể doanh nghiệp phải
hướng người sử dụ g vào một công dụng khác, mặc dù đó là sản phẩm duy nhất.
Phát triển thị trường theo chiều rộng nhằm vào nhóm người tiêu dùng m ới là một
trong những cách phát tri ển thị trường song nó lại đòi h ỏi công tác nghiên c ứu thị
trường phải được nghiên cứu cặn kẽ, c ẩn thận nếu không công tác phát triển thị
trường sẽ không đạt hiệu quả cao.
Việc tăng số lượng người tiêu dùng hàng hóa nhằm tăng doanh số bán từ đó
thu được lợi nhuận cao hơn chính là nội dung của công tác phát triển thị trường theo
chiều rộng.
Phát tri ển thị trường theo chiều sâu
Phát triển thị trường theo chiều sâu là doanh nghi ệp cố gắng tăng khả năng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại. Phát triển thị trường
theo chiều sâu thường được các doanh nghiệp sử dụng khi:
- Thị trường hiện tại có nhi ều tiềm năng để phát triển mà doanh nghiệp chưa
khai thác hết;
- Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại là khá l ớn;
- Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trường;
Phát triển thị trường theo chiều sâu gồm có các cách th ức như sau:
- Xâm nh ập sâu hơn vào thị trường:
Đây là hình thức phát triển và mở rộng thị trường theo chiều sâu trên cơ sở
khai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại. Do đó để tăng được
doanh số bán trên thị trường này doanh nghiệp phải thu hút được nhiều khách hàng
hiện tại. Với thị trường này, khách hàng đã quen với sản phẩm của doanh nghiệp.
Do vậy để thu hút họ, doanh nghiệp có thể vận dụng chiến lược giảm giá thích hợp,
tiến hành quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại mạnh mẽ hơn nữa để không mất đi một
doanh nghiệp nào hiện có của mình và tập trung sự tiêu dùng c ủa nhóm khách hàng
12

26. sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tương tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của
doanh nghiệp mình.
Việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện tại cũng là một
trong nhữ g khả năng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mặc
dù doa h hi ệp có thuận lợi là nắm bắt được các đặc điểm của thị trường này nhưng
vấp phải khó khăn là việc người tiêu dùng đã quá quen v ới sản phẩm của doanh
nghiệp. Và để ây được sự chú ý, tập trung của người tiêu dùng thì doanh nghiệp
buộc phải có những cách thức và có nh ững chi phí nhất định.
Xâm nhập sâu hơn vào thị trường còn tùy thuộc vào quy mô c ủa thị trường
hiện tại. Nếu quy mô của thị trường hiện tại của doanh nghiệp quá nhỏ bé thì việc
xâm nhập sâu hơn vào thị trường hay nói một cách khác là phát tri ển thị trường sản
phẩm theo chiều sâu có thể thực hiện ngay cả n ững thị trường mới. Những thị
trường này chính là những thị trường doanh ng iệp mới phát triển theo chiều
rộng,người tiêu dùng đã bắt đầu có khái niệm về sản phẩm của doanh nghiệp.
- Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu:
Các nhóm người tiêu dùng có th ể hình thành theo các đặ điểm khác nhau
như các đặc điểm về tâm lý, trình độ, độ tuổi… Quá trình phân hia người ti êu dùng
thành nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt về nhu cầu, về tính á h hay hành vi
gọi là phân đoạn thị trường.
Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng c ó ph ản ứng như nhau đối
với cùng m ột tập hợp những kích thích của Marketing.
Mỗi đoạn thị trường khác nhau thì lại quan tâm tới một đặc tính khác hau của
sản phẩm. Cho nên mỗi một doanh nghiệp đều tập trung mọi lỗ lực của mình vào
việc thỏa mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trường. Phát triển thị trường
sản phẩm đồng nghĩa với việc doanh nghiệp dùng s ản phẩm của doanh nghiệp mình
để thỏa mãn tốt nhất bất kỳ một đoạn thị trường từ đó tăng doanh số bán và tăng lợi
nhuận. Thực tế có rất nhiều khách hàng song không ph ải tất cả đều là khách hàng c
ủa doanh nghiệp, không ph ải tất cả đều là khách hàng tr ọng điểm. Do đó, qua công
tác phân đoạn thị trường doanh nghiệp sẽ tìm được phần thị trường
13

27. hấp dẫn nhất, tìm ra thị trường trọng điểm, xác định được mặt hàng nào là m ặt
hàng chủ lực để doanh nghiệp tiến hành ưu tiên khai thác.
- Đa dạng hóa sản phẩm
Nền ki h tế xã hội càng phát tri ển thì nhu cầu của con người ngày càng cao,
chu kỳ số g của sản phẩm trên thị trường ngày càng ng ắn lại. Do vậy sản phẩm
ngày càng đòi h ỏi phải được đổi mới theo chiều hướng tốt và phù h ợp hơn với nhu
cầu tiêu dùng. Quy lu ật dung ích trong cơ chế thị trường chỉ ra rằng mục tiêu cuối
cùng c ủa người tiêu dùng là t ối đa hóa lợi ích tiêu dùng c ủa mình và cùng với một
khối lượng hàng hóa nhất định tiêu dùng tăng lên thì dung ích của nó đối với người
ta giảm đi. Nghiên cứu quy luật này, các doanh nghiệp phải bán được hàng khi
người tiêu dùng đang ở dung ích tối đa họ sẽ trả với bất cứ giá nào, tránh bán hàng
ở dung ích tối thiểu vì người tiêu dùng s ẽ dửng dưng với hàng hóa . Do vậy phải
nghiên cứu dung ích tối đa và dung ích tối thiểu của các l ại hàng hóa mà hãng kinh
doanh từ đó không ngừng thay đổi mẫu mã, kiểu dáng, chủng loại sản phẩm để thay
đổi dung ích của người tiêu dùng.
Tuy nhiên nghiên c ứu quy luật dung ích chỉ là một phần ủa tìm hiểu nhu cầu
của khách hàng đối với sản phẩm mới. Ở đây ý muốn nói nhu ầu đó còn ch ịu ảnh
hưởng của nhiều yếu tố khác như sự phát triển của công nghệ kỹ thuật, thu nhập của
người tiêu dù ng, kỳ vọng của người tiêu dùng .
1.2.5. Giải pháp phát triển thị trường dịch vụ FTTH
Theo Trương Đình Chiến (2009), trong hoạt động kinh doanh, mục tiêu cuối
cùng mà doanh nghi ệp mong muốn đạt được đó chính là doanh số, chính xác hơn là
mục tiêu lợi nhuận. Và để đạt được doanh số như mong muốn, doanh nghiệp cần
làm nhiều thứ: Tiến hành nghiên c ứu, phân tích khách hàng – thị trường; phân tích
lợi thế cạnh tranh của đối thủ, xác định phân khúc th ị trường, và cả xây dựng chiến
lược marketing,… Bên cạnh đó, một hoạt động khác không th ể thiếu để giải được
bài toán doanh s ố, đó là phát triển thị trường.
Chính sách sản phẩm:
14

28. Chính sách sản phẩm được coi là một trong bốn sản phẩm cơ bản của
Marketing – Mix. Theo cách hiểu chung nhất, đây là phương thức kinh doanh có
hiệu quả đảm bảo nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong ho ạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
Chiế lược sản phẩm giữ một vai trò h ết sức quan trọng. Nó là n ền tảng của
chiến lược ghiên c ứ u thị trường chiến sản phẩm, là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh
trên thị trường.
Chỉ khi hình thành được chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương
hướng để đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt. Nếu chiến lược sản phẩm
của doanh nghiệp yếu kém do nh nghiệp không có th ị trường tiêu thụ sản phẩm thì
những hoạt động nói trên r ất mạo hiểm, có th ể dẫ n doanh nghiệp đến những thất
bại. Nếu chiến lược sản phẩm thực hiện t ốt, các c iến lược phân phối và cổ động
mới có điều kiện phát triển một cách có hi ệ u quả .
Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu
của chiến lược nghiên cứu thị trường.
Chính sách giá cả:
Giá cả được sử dụng như một công c ụ sắc bén để củng ố h ế độ tài chính,
kinh tế nhằm thu được lợi nhuận cao. Do vậy khi sản xuất bất kỳ loạ i s ả n phẩm
nào yêu cầu đầu tiên đối với nhà sản xuất là xây d ựng cho được chính sách giá cả
sao cho phù h ợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp. Mục tiêu của chính sách g á
cả gồm: Tăng khối lượng bán sản phẩm; Bảo đảm sự ổn định cho xí nghiệp, trá h
được những phản ứng bất lợi từ phía đối thủ cạnh tranh.
Chính sách giá cả được định hướng chủ yếu vào hai hướng:
Định hướng vào doanh nghiệp. Chính sách này chủ yếu dựa vào những nhân
tố bên trong doanh nghiệp.
Định hướng vào thị trường. Chính sách này dựa vào quan hệ cung cầu, tiềm
năng của thị trường để quyết định một mức giá thích hợp trong khoảng thời gian
nào đó. Đồng thời nó d ựa vào sự cạnh tranh trên thị trường để tìm hiểu các phản
15

29. ứng của đối thủ cạnh tranh qua đó định giá bán s ản phẩm theo từng thời kỳ thích
hợp nhằm bảo đảm sự tồn tại của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh.
Chính sách phân phối:
Là phươ g hướng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch
vụ của mì h trên thị trường mục tiêu. Chính sách phân phối có vai trò quan tr ọng
đối với hoạt độ s ả n xuấ t kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Việc xây dựng
một chính sách phân phối h ợp lý s ẽ tạo sự an toàn, tăng cường khả năng liên kết
trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá
được nhanh chóng. Chi ến lược phân phối góp ph ần thúc đẩy sản xuất phát triển,
thúc đẩy nhu cầu của người tiêu dùng.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất k nh doanh, trong chính sách phân phối
để mở rộng và phát tri ển thị trường có th ể s ử dụng các kênh phân ph ối trực tiếp
hoặc gián tiếp.
Kênh phân ph ối trực tiếp. Theo hình thức này, d anh nghiệp có quan h ệ trực
tiếp với khách hàng không thông qua khâu tiêu th ụ trung gian. Thông qua hình thức
này doanh nghiệp có điều kiện để thu nhập, nắm bắt thông tin t ừ khá h hàng v ề giá
cả, chủng loại, quy cách, mẫu mã.
Kênh tiêu th ụ gián tiếp. Là hình thức doanh nghiệp bán sả n ph ẩ m tới
khách hàng, thông qua các kênh trung gian. Khâu trung gian có th ể là người bán
buôn, bán lẻ, các đại lý.
Sử dụng hình thức này sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được tiêu thụ nha h
trong thời gian ngắn nhất, tiết kiệm được chi phí bảo quản và hao hụt, thu hồi vố
nhanh nhưng thời gian lưu thông dài, chi phí tiêu thụ tăng, công ty khó kiểm soát
được các khâu trung gian.
Chính sách chiêu thị bán hàng :
Điều quan tâm chủ yếu của nhà sản xuất là làm sao để khách hàng chú ý th ật
nhiều đến sản phẩm của mình và sản phẩm làm ra được tiêu thụ nhanh chóng. Người
tiêu dùng thì lại mong muốn nhu cầu của mình được thỏa mãn đầy đủ, song không ph
ải hai tư tưởng này lúc nào c ũng gặp nhau nhất là trong thời đại ngày nay. Nhu cầu và
ý mu ốn mua hàng của người tiêu dùng di ễn biến khá phức tạp đồng thời
16

30. sản xuất hàng hóa trên th ị trường cũng không ngừng đổi mới nhanh chóng và r ất
phong phú.
Xuất phát từ việc giải quyết hai vấn đề trên đòi h ỏi phải có s ự trao đổi thông
tin nhằm giới thiệu, cung cấp và truyền tin về một sản phẩm hàng hóa, đặc điểm và
lợi ích của ó đối với người tiêu dùng nh ằm kích thích lòng ham muốn của khách
hàng. Với chí h sách này, các công ty có th ể áp dụng một số hình thức: Tăng cường
quảng cáo để thu hút khách hàng qua các phương tiện như quảng cáo trên ti vi, đài,
tờ rơi, tờ bướm…; Tăng cường công tác xâm nh ập thị trường thông qua ti ếp thị
chào hàng; T ổ chức các hình thức tiếp xúc tr ực tiếp hoặc gián tiếp với khách hàng
như qua hội chợ, triển lãm, hội nghị khách hàng; S ử dụng cửa hàng giới thiệu sản
phẩm; Sử dụng các dịch vụ sau bán hàng.
Như vậy, có khá nhi ều các giải pháp để p át triển thị trường và doanh nghiệp
cần phải có s ự cân nhắc khi lựa chọn để có th ể áp dụng và mang đến hiệu quả cao
nhất.
1.2.6. Các nhân t ố ảnh hưởng đến phát tri ển thị trường dịch vụ FTTH
Thu nhập của người tiêu dùng : Thu nhập có ảnh hưởng rất lớn đến nhu
cầu tiêu dùng d ịch vụ của khách hàng, nh ất là đối với những dịch vụ không ph ả i
là thiết yếu như dịch vụ internet cáp quang FTTH. Khi thu nhập tăng, ầu đối với hầu
hết các hàng hóa, d ịch vụ đều tăng vì với thu nhập cao hơn người tiêu dùng có xu
hướng mua hàng hóa d ịch vụ nhiều hơn. Đối với dịch vụ viễn thông, khi thu h ập
của người tiêu dùng cao hơn, họ sẽ có nhu c ầu sử dụng các dịch vụ viễn thông v ớ
chất lượng cao hơn, nhiều tiện ích hơn, chẳng hạn dịch vụ internet cáp quang FTTH
để thỏa mãn nhu cầu thông tin, giao lưu, giải trí của mình.
Giá c ả của các d ịch vụ tương đồng: Hiện nay về dịch vụ FTTH đã có r ất
nhiều các nhà cung cấp dịch vụ. Tuy nhiên tại địa bàn tỉnh Quảng Trị, có 5 nhà
cung cấp dịch vụ FTTH đó là VNPT, Viettel, FPT, SCTV và CMC IT, tuy nhiên
chủ yếu có 3 nhà cung c ấp dịch vụ đó là VNPT, Viettel, FPT, còn l ại SCTV và
CMC IT đang triển khai hạ tầng. Vì vậy, giá cả và sự cạnh tranh của các nhà cung
cấp dịch vụ tương đồng đã làm cho th ị trường dịch vụ rất sôi động, khách
17

31. hàng có nhi ều quyền lựa chọn trong việc ký k ết hợp đồng sử dụng dịch vụ
internet cáp quang FTTH.
Nhu cầu ngày càng cao c ủa người tiêu dùng : Xã hội ngày càng phát tri
ển, những nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng ngày càng cao. Trước đây khách
hàng có th ể hoàn toàn hài lòng để sử dụng dịch vụ truy cập Internet bằng cáp đồng
ADSL, hoặc vào các ạ i lý Internet công c ộng, … thì hiện nay nhu cầu của khách
hàng đã cao hơn vớ i việ c phải sử dụng cho được dịch vụ FTTH tại nhà. Chính vì
vậy, xu hướng của khách hàng trong th ời gian hiện nay là sử dụng dịch vụ internet
cáp quang FTTH thay cho dịch vụ internet cáp đồng ADSL.
Qui mô c ủa thị trường: Số người tiêu dùng trên th ị trường càng lớn thì nhu
cầu sử dụng dịch vụ nói chung và d ịch vụ FTTH nói riêng s ẽ tăng theo. Dân số nơi
tồn tại của thị trường càng đông là yếu tố quan tr ọng để quyết định quy mô th ị
trường. Dân số càng nhiều thì cầu thị trường đối với dịch vụ càng lớn và ngược lại.
Tại địa bàn tỉnh Quảng Trị dân số chủ yếu tập trung tại địa bàn thành ph ố Đông Hà,
do đó thị trường dịch vụ FTTH được phát triển mạnh.
Thị hiếu của người tiêu dùng : Sở thích hay thị hiếu của người tiêu dùng có
thể chịu ảnh hưởng của phong tục tập quán, môi trường văn hóa - xã h ội, thói quen
tiêu dùng, phát tri ển khoa học công ngh ệ v.v. Khi những yếu tố này thay đổi, nhu
cầu đối với một số hàng hóa d ịch vụ cũng thay đổi theo, trong đó có dịch vụ viễn
thông, d ịch vụ FTTH.
Xu hướng vận động của thị trường dịch vụ FTTH: Hiện nay, dịch vụ
Internet cáp quang FTTH đã bước vào giai đoạn bùng n ổ, đã đóng vai trò " thố g
trị" khi các doanh nghiệp đã triển khai cáp đồng cũng dần chuyển đổi sang cáp
quang.
Có th ể nói, sự bùng n ổ phát triển thuê bao Internet cáp quang, ch ất lượng
dịch vụ cũng là sự quan tâm hàng đầu của khách hàng. Ngày 01/7/2014, Bộ Chính
trị đã ban hành Ngh ị quyết số 36-NQ/TW về đẩy mạnh ứng dụng và phát tri ển
CNTT đáp ứng yêu cầu hội nhập, phát triển bền vững, Bộ Thông tin và Truyền
thông đã tham mưu trình Thủ tướng Chính phủ ban hành Quyết định số 149/QĐ-
18

32. TTg ngày 21/01/2016 phê duy ệt Chương trình phát triển viễn thông băng rộng đến
năm 2020. Mục tiêu của Chương trình này là xây dựng và phát tri ển cơ sở hạ tầng
viễn thông băng rộng hiện đại, an toàn, dung lượng lớn, tốc độ cao, vùng ph ủ dịch
vụ rộng trên phạm vi toàn quốc; cung cấp các dịch vụ viễn thông băng rộng đa dạng
với chất lượ g tốt, iá cước hợp lý theo cơ chế thị trường. Hiện tại, các gói cước dịch
vụ FTTH rất đa dạng, v ì vậy đòi h ỏi chất lượng dịch vụ phải đi cùng nh ằm đáp
ứng nhu cầu ngày càng cao c ủa khách hàng trong thị trường dịch vụ FTTH.
Hầu hết các chuyên gia đều cho rằng mức giá các nhà mạng VNPT, Viettel,
FPT đưa ra hiện nay là khá h ợp lý và gần với ngưỡng chi phí vận hành của dịch vụ
FTTH. Tuy nhiên, trong một vài năm tới, khi các nhà cung cấp có thêm thời gian
khấu hao thiết bị, công nghệ và thu hút khách hàng, lượng thuê bao tăng cao thì mức
giá lúc đó có thể hạ hơn nữa so với h ện nay, v à giảm dần theo từng năm. Với sự
phát triển của hạ tầng băng thông rộng v à s ự giảm giá của các thiết bị cáp quang thì
đây là xu thế tất yếu. FTTH sẽ mang tới k ả năng cung cấp nhiều dịch vụ giá trị gia
tăng hơn cho khách hàng.
Tuy nhiên, để thúc đẩy thị trường FTTH phát triển thì giá ước cần có sự điều
chỉnh theo hướng giảm xuống. Về mặt lý thuy ết, giá giảm sẽ tạ o ra th ị trường có
quy mô l ớn hơn. Thực tế, trong khi internet ADSL giảm mạnh lượng thuê bao, thì
nhánh cáp quang lại phát triển bùng n ổ. Tính từ tháng 4/2013 đế n tháng 4/2016, đã
có 1,5 tri ệu thuê bao ADSL “bốc hơi”, không sử dụng dịch vụ. Trong 4 thá g đầu
năm 2016 đã có 540.000 thuê bao ADSL r ời mạng. Nguyên nhân là ph ầ lớ lượng
thuê bao này chuy ển sang dùng FTTH vì giá giữa hai dịch vụ không còn chênh lệch
nhiều. Và để đáp ứng nhu cầu người dùng c ũng như tăng tốc phát triển, nhiều nhà
cung cấp dịch vụ internet tại Việt Nam vừa qua đã có nh ững “chuyển động” mạnh
để đưa internet băng rộng “phủ sóng” ngày một rộng hơn.
Với thương hiệu FiberVNN, dịch vụ Internet cáp quang của Tập đoàn VNPT
đã trở thành quen thuộc và là s ự lựa chọn của nhiều khách hàng. Đặc biệt khi hàng
loạt gói cước mới, ưu đãi, giá r ẻ với chất lượng tốt được tung ra thị trường. Trong
những năm qua, đơn vị cung cấp dịch vụ Internet cáp quang của Tập đoàn VNPT đã
19

33. nỗ lực nghiên cứu, xây dựng và cung cấp ra thị trường các gói cước Internet cáp
quang giá rẻ, đáp ứng nhu cầu người dùng.
Các gói cước Internet cáp quang mới triển khai đã thực sự là những lựa chọn
mới với nhữ g ưu điểm vượt trội như: tốc độ cao, dung lượng sử dụng cực lớn và rất
linh hoạt, phù h ợp với các khách hàng là cá nhân/h ộ gia đình khi đăng ký sử dụng
dịch vụ FiberVNN.
Nâng cấp chất lượng dịch vụ mới chính là hướng đi dài hạn, và là hình thức
“giảm giá” gián tiếp cho khách hàng. Mới đây nhất, VNPT thông báo tăng tốc độ
các gói cáp quang t ừ 25 - 50% trong khi vẫn giữ nguyên giá cước tại hai thị trường
lớn là Hà N ội và thành phố Hồ Chí Minh.
Bên cạnh đó, VNPT đã ra mắt dịch vụ băng rộng thế hệ mới với việc tăng
cường tính bảo mật F-Secure cho người d ùng nh ằm bảo vệ thông tin của khách
hàng trước vấn nạn về tin tặc như hiện nay. Đây là gói Internet bảo mật duy nhất
trên thị trường do VNPT cung cấp.
1.2.7. Chỉ tiêu phản ánh k ết quả phát tri ển thị trường dịch vụ FTTH
Đối với thị trường dịch vụ FTTH, để đánh giá kết quả phát triển thị trường
như thế nào, chúng ta có th ể dựa vào một số chỉ tiêu phản ánh sau đây: Có thể chia
thành 2 loại chỉ tiêu đánh giá là chỉ tiêu định lượng và chỉ tiêu định tính.
Chỉ tiêu định lượng:
- Chỉ tiêu phản ánh kết quả phát triển thị trường dịch vụ FTTH là số lượ g
thuê bao (số lượng khách hàng) phát tri ển được trong ngày, tuần, tháng, quí, ăm
hoặc có th ể đánh giá trong giai đoạn 1 năm, 2 năm hoặc 5 năm, ...
- Chỉ tiêu doanh thu từ dịch vụ FTTH.
- Chỉ tiêu về số địa bàn mà d ịch vụ FTTH đạt được, tỷ lệ số thuê bao FTTH
trên 1 hộ dân; tỷ lệ số thuê bao FTTH trên 100 dân s ố; số huyện, số xã, số thôn trê n
địa bàn toàn t ỉnh mà dịch vụ FTTH có th ể đáp ứng được, ...
Chỉ tiêu định tính:
Chỉ tiêu phản ánh kết quả phát triển thị trường dịch vụ FTTH cũng có thể
cảm nhận được một cách định tính thông qua sự nổi tiếng về dịch vụ FTTH của
doanh nghiệp, chẳng hạn với VNPT thì sự tin tưởng, tín nhiệm của khách hàng v ề
20

34. dịch vụ FTTH; thương hiệu của doanh nghiệp cung cấp dịch vụ FTTH, chẳng hạn,
sự yêu mến, tin tưởng vào thương hiệu VNPT thì chúng ta cũng cảm nhận được qui
mô v ề thị trường dịch vụ FTTH.
1.3. KINH NGHIỆM PHÁT TRI ỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ FTTH
1.3.1. Kinh ghiệm phát tri ển thị trường dịch vụ FTTH của các doanh nghi ệp
nước ngoài
1.3.1.1 Kinh n hiệm của Tập đoàn Krone
Theo bài báo T ập đoàn viễn thông KRONE: 75 năm phát triển, được thành
lập năm 1928 tại Berlin, Ð ức, Krone là hãng tiên phong trong l ĩnh vực công ngh ệ
truyền tiếng nói và d ữ liệu và Internet băng rộng cố định. Đến năm 1999, Krone
được Tập đoàn GenTek Inc.(Mỹ) mua lạ , nhưng vẫ n giữ lại thương hiệu Krone với
các sản phẩm truyền thống. Krone AG có hơn 60 năm kinh nghiệm trong việc phát
triển dịch vụ Internet băng rộng cố định, thi ế t kế , phát triển và cung cấp các giải
pháp có dây và k ết nối cho các loại mạng. Trong chiến lược phát triển dịch vụ
Internet băng rộng cố định của tập đoàn Krone, có một số nội dung cần chú ý sau:
Thứ nhất: Xác định chiến lược sản phẩm có ý ngh ĩa quyết định đến sự sống
còn c ủa tập đoàn, và được xác lập không ch ỉ căn cứ vào nhu ầu phát tri ể n của thị
trường mà còn ph ải có tính gợi mở, hướng dẫn thị trường.
Thứ hai: Chính sách đổi mới công ngh ệ và phát tri ển sản phẩm. Trong đó
tập trung đổi mới và phát tri ển công ngh ệ đón đầu: Trên cơ sở phân tích xu hướng
phát triển của mạng lưới viễn thông, c ần chú tr ọng đầu tư cho nghiên cứu, ứng dụ
g khoa học công ngh ệ mới, nhằm đổi mới công ngh ệ, phát triển sản phẩm mới, đón
đầu nhu cầu phát triển mạng lưới. Bên cạnh đó tập trung đầu tư cho R&D: Hàng
năm, các tập đoàn đều phải dành một khoản chi phí lớn cho công tác nghiên c ứu
phát triển, nhất là đào tạo đội ngũ nghiên cứu khoa học công ngh ệ, nhằm tạo ra
những đột phá trong khoa học công ngh ệ. Đổi mới công ngh ệ trở thành yếu tố
thành công then ch ốt trong môi trường cạnh tranh quốc tế.
Thứ ba: Lựa chọn sản phẩm, công ngh ệ mũi nhọn: Các tập đoàn viễn thông
cho dù s ản xuất kinh doanh với một cơ cấu sản phẩm đa dạng, nhưng đều cần có
21

35. những sản phẩm đặc trưng, mũi nhọn. Việc đổi mới công ngh ệ thường tập trung
toàn bộ sức mạnh công ngh ệ, nhân lực và các ngu ồn lực của hãng để phát triển các
sản phẩm mới, khâu công ngh ệ then chốt có ảnh hưởng quyết định đến khả năng
phát triển và mở rộng thị trường, củng cố và nâng cao danh ti ếng, uy tín của tập
đoàn. Một chí h sách quản lý ch ất lượng chặt chẽ sẽ tạo nên sự phát triển đồng bộ
trong tất cả các khâu t ừ sả n xuất đến cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng.
Thứ tư: Tư duy kinh doanh hướng đến khách hàng: xây d ựng một chiến lược
kinh doanh định hướng đến khách hàng trên cơ sở tôn tr ọng khách hàng, coi khách
hàng là b ạn đồng hành trong quá trình phát triển của mình; đồng thời, thiết lập các
kênh thông tin d ễ dàng để tiếp nhận, giải đáp các ý kiến phản hồi từ khách hàng.
Thứ năm: Cung cấp sản phẩm đồng bộ: một trong những sách lược đem lại
thành công cho các t ập đoàn cung cấp dịch v ụ viễ n t ông là cung c ấp giải pháp
trọn gói, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách àng
1.3.1.2. Kinh nghiệm của Tập đoàn viễn thông Orange France Telecom
Triển khai Internet băng rộng cố định lần đầu tiên tại Pháp năm 2002, cho đến
nay, Orange France Telecom đã có h ơn 49 triệu thuê bao Internet băng rộng cố định tại
các quốc gia và là m ột trong những nhà cung cấp dịch vụ Internet băng rộng lớn nhất
tại Châu Âu. Ông Rohit Jawa, Giám đốc Marketing di động ủa Tập đoàn Orange
France Telecom đã đưa ra một số kinh nghiệm phát triển dịch vụ Internet băng rộng cố
định tại Hội nghị Viễn thông qu ốc tế Vietnam Telecoms 2009 như sau:
- “Chính xác ngay từ lần đầu tiên” (“First time right”): Internet băng rộ g là
công ngh ệ mới đã được chờ đợi từ rất lâu. Chính vì vậy, việc làm hài lòng khách
hàng ngay từ lần đầu tiên họ tiếp xúc v ới dịch vụ Internet băng rộng là điều hết sức
cần thiết.
- “Hãy chọn dịch vụ đúng” (“Get your service right”): hiện nay, rất nhiều
dịch vụ nội dung hấp dẫn được giới thiệu và đưa vào sử dụng nhưng điều quan
trọng nhất là phải biết được loại dịch vụ nào phù h ợp với thị trường, phù h ợp với
đối tượng khách hàng c ụ thể.
- “Định hướng khách hàng” (“Customer Education”): các nhà cung cấp
Internet băng rộng cần trang bị cho khách hàng đầy đủ kiến thức, kỹ năng sử dụng
22

36. dịch vụ, tư vấn lựa chọn dịch vụ, gói d ịch vụ phù h ợp nhất và tìm hiểu thói quen s
ử dụng dịch vụ của khách hàng.
- Các thiết bị đầu cuối phù h ợp (“Customized handsets”): vai trò của các thiết
bị đầu cuối cũ g không kém phần quan trọng trong việc giúp t ận dụng tối đa lợi ích
do Internet bă rộng mang lại. Một dịch vụ khó có th ể phát triển được nếu như các
thiết bị phầ cứ đi kèm dịch vụ đó không được cung cấp đầy đủ. Vì vậy các
doanh nghiệp kinh doanh d ị ch vụ viễn thông m ột mặt cần phải triển khai cung cấp
tốt dịch vụ, một mặt chú tr ọng các thiết bị đi kèm với dịch vụ đó.
1.3.1.3. Kinh nghiệm của Tập đoàn AT&T
Tại diễn đàn 4G Thế giới đã được tổ chức tại Chicago (Hoa Kỳ) từ ngày 15-
18/9/2009, theo công ty nghiên c ứu thị trường Yankee Group, AT&T là một trong
những doanh nghiệp khá thành công và t êu bi ểu trong số các doanh nghiệp viễn
thông c ủa Mỹ. AT&T là nhà khai thác di động lớn n ất ở Mỹ với lượng khách hàng
khổng lồ là 71,4 triệu người, năm 2005, AT&T đã triển khai HSDPA (High-Speed
Downlink Packet Access) thương mại quy mô lớn đầu tiên trên th ế giới. Trong giai
đoạn đầu triển khai, AT&T chỉ tập trung chủ yếu vào các khu v ực thành thị lớn.
Theo báo doanh nhân Sài gòn Online ngày 24/10/2016, một trong những điều
đem lại thành công l ớn nhất cho AT&T khi triển khai công nghệ Internet băng rộng
cố định là họ đã cung cấp một loạt các ứng dụng và dịch vụ nội dung vô cùng ấn
tượng trên nền công nghệ đó. Những dịch vụ nội dung điển hình nhất bao gồm tải
audio và video, các trò ch ơi, và các dịch vụ 2G cho đến 5G cải tiến như nhắn t văn
bản và hình ảnh. Đặc biệt tải video di động là dịch vụ phổ biến đối với các khách
hàng dữ liệu của AT&T. Tải nhanh chóng và định luồng video tốc độ cao cho các
kênh tivi như HBO®, MTV, ESPN, và CNN mang lại một trải nghiệm xem hoàn
hảo. Sự kết hợp nội dung và giá c ả hợp lý cộng với việc nâng cao trải nghiệm cho
người sử dụng nhờ nền tảng HSDPA đã giúp AT&T tr ở thành một trong những nhà
cung cấp Internet băng rộng cố định thành công nh ất.
23

37. 1.3.2. Kinh nghiệm phát tri ển thị trường dịch vụ FTTH của các doanh nghi ệp
trong nước
1.3.2.1. Kinh nghiệm VNPT Hà N ội
Tại địa bàn thành ph ố Hà Nội có 07 nhà cung c ấp dịch vụ Internet cáp
quang FTTH đang có sự cạnh tranh rất khốc liệt. Trong số các nhà cung c ấp trên thì
VNPT Hà Nội là đơn vị cung c ấ p nhiều gói cước đa dạng nhất và cũng là đơn vị
chiếm thị phần lớn nhất tại thành ph ố Hà Nội (bao gồm cả tỉnh Hà Tây c ũ).
Trong cuộc chiến khốc liệt giành thị phần internet cáp quang, VNPT Hà N ội
đã sử dụng tổng thể bao gồm nhiều giải pháp như mở rộng kênh bán hàng, h ệ thống
tiếp thị, quảng cáo truyền thông, chăm sóc khách hàng, sửa chữa, cước kết nối, cước
thuê bao, chất lượng dịch vụ, ...
Ông Tô D ũng Thái, Giám đốc VNPT Hà N ội khẳng định, quan điểm của
VNPT Hà Nội là không c ạnh tranh bằng giá r ẻ mà c ạnh tranh với giá cả phù h ợp
và quan trọng hơn là chất lượng dịch vụ.
Trao đổi kinh nghiệm kinh doanh của VNPT Hà Nội đã đề cập nhiều giải
pháp để phát triển thị phần dịch vụ FTTH, đó là:
- Xây dựng các gói cước tích hợp nhằm mục tiêu cạnh tranh v ới sả n phẩm
của đối thủ, chiếm lĩnh thị phần FTTH, khuyến khích khách hàng sử dụng đồng thời
nhiều dịch vụ như internet cáp quang, MyTV, ..., sử dụng hiệu quả cơ sở hạ tầng
mạng lưới đã đầu tư.
- Xây dựng các gói cước phù h ợp với khách hàng m ục tiêu. Gói cước cho
khách hàng cá nhân/h ộ gia đình; gói cước cho khách hàng t ổ chức/doanh nghiệp;
gói cước cho khách hàng chuyên bi ệt như ngành Y tế, Giáo dục, các Sở ban ngành,
cơ quan nhà nước, Ngân hàng, ...; gói cước cho cán bộ công nhân viên làm vi ệc tại
VNPT trên địa bàn Hà N ội.
- Xây dựng các chính sách phân cấp khuyến mại với mục tiêu cho phép các
đơn vị bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên chăm sóc khách hàng (CSKH)
được quyền chủ động quyết định chính sách ưu đãi bán hàng, CSKH theo th ỏa
thuận với từng khách hàng t ại từng địa bàn để phát triển và duy trì khách hàng; sử
24

38. dụng hiệu quả nguồn chi phí khuyến mại hàng năm; đơn giản thủ tục triển khai các
chư ng trình ưu đãi, khuyến mại, đảm bảo cạnh tranh.
Trong công tác phát tri ển thị trường internet cáp quang FTTH, VNPT Hà N
ội cũng đã đưa ra bài học kinh nghiệm, đó là: L ấy khách hàng làm trung tâm để xây
dựng chính sách, cơ chế kinh doanh. Tạo sản phẩm đa dạng về tiện ích và giá thành
phù h ợp nhu cầu c ủa l ớ p khách hàng m ục tiêu khác nhau, có s ức cạnh tranh cao
trên thị trường. Xây dự ng chính sách chiết khấu giá cước, khuyến mại mềm dẻo,
linh hoạt và tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng ch ủ động trong việc tiêu thụ sản
phẩm. Xây dựng kênh phân ph ối theo hướng xem trọng sự tiện lợi và dễ mua đối
với khách hàng. C ải tiến chính sách phân phối tiền lương gắn liền với hiệu quả kinh
doanh để tạo động lực cho nhân viên bán hàng tr ự c tiếp.
1.3.2.2. Kinh nghiệm VNPT Đà N ẵng
Ngay từ năm 2009, VNPT Đà Nẵng đ ã n ắm bắt thời cơ, tận dụng năng lực
mạng lưới để đi trước đón đầu trong phát triển t uê bao FTTH, do đó chỉ trong thời
gian ngắn, VNPT Đà Nẵng đã chiếm giữ một lượng thuê bao đáng kể. Cho đến thời
điểm này, VNPT Đà Nẵng đã “nắm trong tay” hơn 1.900 thuê bao FTTH, chiếm
lĩnh gần 80% thị phần của dịch vụ này trên địa bàn thành ph ố Đà N ẵng. Tuy nhiên,
các nhà cung c ấp dịch vụ viễn thông trên địa bàn thành ph ố Đà Nẵng li ên t ục đưa
ra các chiêu th ức khuyến mại hấp dẫn cũng như các chính sách giảm giá cuớc nhằm
thu hút khách hàng, m ở rộng thị phần, làm cho mức độ cạnh tranh của dịch vụ gày
càng “nóng” lên. Vì vậy, nhiệm vụ then chốt, cấp bách trong kinh doanh của VNPT
Đà Nẵng là phải tìm ra hướng đi để vừa phát triển thuê bao mới, vừa phải đảm bảo
giữ được thị phần đang có hiện nay.
Hoạt động tại một trong những thị trường lớn thứ ba của cả nước, theo ông
Phạm Trung Kiên, Giám đốc VNPT Đà Nẵng đẩy mạnh đầu tư có trọng điểm vào
các dự án mạng băng rộng luôn là sự quan tâm số một của VNPT Đà Nẵng. Với
chiến lược đó, VNPT Đà Nẵng đã trở thành một điển hình trong việc kích cầu tăng
trưởng nhu cầu sử dụng dịch vụ băng rộng của khách hàng. Để đáp ứng nhu cầu sử
dụng dịch vụ FTTH của mọi đối tượng khách hàng như đại lý Internet, các tòa nhà
25

39. cao tầng, các khu resort, khu dân cư mới..., VNPT Đà Nẵng đã triển khai các tuyến
cáp quang, mở rộng dung lượng mạng nội hạt, đưa cáp quang đến các tòa nhà và
các khu vực có nhu cầu sử dụng dịch vụ băng rộng; nâng cấp các SWL2 điện thành
SWL qua g của mạng truy nhập FTTx tại hàng chục trạm viễn thông nhằm nâng cao
chất lượ g dịch vụ. Đồng thời, VNPT Đà Nẵng đã xây d ựng 95.000m ống cống và
480 bể cáp, kéo m ới 162 km cáp quang, 25 km cáp đồng các loại, thay thế hàng
trăm tủ hộp cáp nhằm đảm bảo chất lượng phục vụ các dịch vụ băng rộng. VNPT
Đà Nẵng đã triển khai áp dụng công nghệ GPon nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng
dịch vụ FTTH, đồng thời có thể giảm thời gian lắp đặt, tiết kiệm sợi quang đến nhà
thuê bao. Đây cũng là một trong những yếu tố góp phần tạo nên một hạ tầng mạng
FTTH với chất lượng tốt nhất có thể.
Hiện thị trường Internet băng rộng tại th ành phố Đà Nẵng vẫn đang tiếp tục
phát triển với mức độ cạnh tranh ngày càng gay g ắt. Tr ng điều kiện đó, VNPT Đà
Nẵng đã đề ra được nhiều giải pháp đẩy mạnh p át triển dịch vụ. Đơn vị đã thành
lập tổ nghiên cứu thị trường hoạt động theo chế độ kiêm nhiệm, có nhiệm vụ tổng
hợp, phân tích, đánh giá tình hình thị trường, hoạt động của ác đối thủ cạnh tranh…
Rà soát lại hệ thống các điểm bán hàng, loại bỏ những điểm hoạt động không hi ệu
quả. Các điểm giao dịch, các showroom được thay đổi với thiết kế nhận diện thương
hiệu VNPT nhằm tạo sự đồng bộ về thương hiệu, tạo điều kiện để khách hàng tr ực
tiếp sử dụng, trải nghiệm dịch vụ Internet tốc độ cao. VNPT Đà Nẵng đã liên t ục
cập nhật thông tin khuyến mại, chính sách bán hàng của đối thủ cạnh tranh để từ đó
nghiên cứu, thiết kế chương trình khuyến mại của mình đảm bảo hài hòa v ừa phát
triển được khách hàng, vừa đạt hiệu quả kinh doanh. Bên cạnh đó, các chính sách
khuyến mại của VNPT Đà Nẵng còn chú tr ọng đến việc tạo sự khác biệt về thương
hiệu, đó là ưu thế đa dịch vụ, năng lực chất lượng mạng lưới, chất lượng dịch vụ nội
dung, dịch vụ gia tăng; đưa ra các điều kiện ràng buộc để hạn chế khách hàng rời
mạng; có chính sách khuyến mại theo “lớp khách hàng”, “đối tượng khách hàng”...
26

40. 1.3.2.3. Kinh nghiệm VNPT thành ph ố Hồ Chí Minh
Cũng giống như các doanh nghiệp viễn thông khác, VNPT thành ph ố Hồ Chí
Minh chịu sự cạnh tranh gay gắt, đơn vị này đã nghiên c ứu thị trường, đưa ra nhận
định các thách th ức, đó là đối thủ đang triển khai cáp quang đến từng tập điểm, mật
độ phủ khắp các khu vực mà VNPT chưa có sẵn cáp quang; đối thủ tập trung thu hút
thuê bao ADSL ói cước cao của VNPT bằng các chính sách tiếp thị cực kỳ hấp dẫn
để tăng nhanh thị phầ n FTTH.
Để đứng vững và phát tri ển thị trường dịch vụ internet băng thông rộng,
Giám đốc Ngô Xuân Trường, VNPT thành phố Hồ Chí Minh đã triển khai xây dựng
và thực hiện nhiều chính sách kinh doanh phù hợp trong môi trường cạnh tranh, đó
là:
Duy trì thuê bao MegaVNN. Tạ nh ữ ng k u vực còn th ừa năng lực mạng
lưới, ngoại thành, triển khai Gói Eco , phân k úc ộ gia đình. Chính sách trả trước với
các gói cước Basic+, Easy+. Duy trì tiếp thị bán hàng, nâng băng thông; Thu hút các
thuê bao c ủa đối thủ bằng chính sách chuyển quang cho các thuê bao d ịch vụ
ADSL cước cao.
Đối với khu vực chưa có năng lực cáp quang thì VNPT thành ph ố Hồ Chí
Minh áp dụng chính sách Phòng thủ - Giữ chân khách hàng ADSL, b ằ ng cách nâng
băng thông, Gói cước liền kề/Giá cước không đổi; Chính sách trả trước ADSLbằng
Gói cước Easy+/ Family+…, nhiều ưu đãi.
Đối với khu vực đáp ứng được yêu cầu lắp đặt FTTH thì VNPT thành phố
Hồ Chí Minh áp dụng chính sách Tấn công - Chiếm lĩnh thị trường. Chính sách
Tiếp thị hấp dẫn hơn, thu hút khách hàng bền vững; tạo sự khác biệt với chính sách
tiếp thị của đối thủ bằng cách thu hút k ỳ cước trả trước 12 tháng/18 tháng; tạo sức
hấp dẫn của chính sách tiếp thị, thu hút thuê bao m ới tham gia bền vững; Miễn
tháng cước đầu tiên khi lắp đặt.
Áp d ụng giải pháp hợp tác với các doanh nghiệp khác, VNPT thành phố Hồ
Chí Minh và Công ty HTV-TMS hợp tác cung cấp dịch vụ FiberVNN. VNPT thành
phố Hồ Chí Minh hiện chiếm thị phần chủ yếu về các dịch vụ VT-CNTT tại địa bàn
27

41. thành phố Hồ Chí Minh với hệ thống hạ tầng kỹ thuật, dịch vụ tiên tiến, rộng khắp,
đáp ứng đầy đủ các yêu cầu về VT-CNTT trên địa bàn; còn HTV -TMS là đơn vị
chuyên kinh doanh các dịch vụ truyền dẫn (trong lĩnh vực truyền hình), truyền hình
trả tiền (HTVC), dịch vụ kỹ thuật truyền hình … nên sự hợp tác này chính là “cầu
nối” mới, ma tới cho người dân thành phố Hồ Chí Minh dịch vụ HTV FiberVNN
- một dịch vụ tích hợp, có giá cước phù h ợp, rẻ hơn nhiều nếu phải dùng d ịch vụ
truyền hình cáp và FiberVNN riêng biệt. Sự hợp tác của các Tập đoàn, Tổng Công
ty lớn nhằm đưa ra những gói dịch vụ đa dạng, nhiều chức năng đang là xu thế và
xu hướng tại Việt Nam hiện n y.
Thông qua cô ng tác kinh do nh và phát tri ển thị trường đối với dịch vụ băng
thông r ộng cố định của các công ty trên thế g ới và trong nước đã được đề cập, có
thể rút ra m ột số bài học cho các doanh nghiệp k nh doanh dịch vụ tại VNPT
Quảng Trị nói riêng và và Việt Nam nói chung như sau:
Thứ nhất: Từ việc triển khai thành công Internet băng rộng cố định cho thấy
dịch vụ là yếu tố sống còn quy ết định. Việt Nam muốn triển khai thành công
Internet băng rộng cố định thì các doanh nghiệp viễn thông Việt Nam phải đưa ra
các dịch vụ phong phú, thi ết thực, đáp ứng được nhu cầu của mọi đối tượng khá h
hàng cùng v ới nó là gói cước dịch vụ cũng phải phù h ợp.
Thứ hai: Việc xây dựng được một cấu trúc thị trường và mô hình kinh doanh
các dịch vụ trên nền FTTH là điều rất quan trọng. Thông thường ở các nước trên thế
giới thì các nhà sản xuất điện thoại luôn là người có ảnh hưởng lớn vì họ đã gây d ự
g được vị thế hết sức vững chắc và họ chính là người chịu trách nhiệm nghiên cứu
và phát triển ra những mẫu điện thoại mới. Các doanh nghiệp viễn thông cần bắt tay
với các doanh nghiệp sản xuất để thống nhất về các tiêu chuẩn kỹ thuật. Có như vậy
mới có th ể định hướng nhu cầu tiêu dùng c ủa khách hàng và giúp h ọ sẵn sàng và
hào hứng tiếp nhận công nghệ mới cũng như các dịch vụ giá trị gia tăng trên nền
công nghệ mới.
Thứ ba: Đó là s ự hiện diện sâu của các mạng di động trong toàn bộ hệ thống
với vai trò v ừa là nhà cung c ấp dịch vụ di động, vừa là ISP (nhà cung c ấp dịch vụ
28

42. Internet). Ở các nước nói trên, người sử dụng chỉ phải nhận duy nhất một hóa đơn
cho tất cả các dịch vụ đang dùng. Tương tự, họ cũng chỉ phải đăng ký thuê bao một
lần duy nhất. Đây là một tiện ích rất lớn và là m ột trong những nhân tố quan trọng
để thu hút khách hà g s ử dụng các dịch vụ của Internet băng rộng cố định. Đây là
kinh nghiệm mà Việt Nam cần học hỏi trong khi xây dựng các gói dịch vụ viễn
thông nói chung và các gói d ịch vụ Internet băng rộng cố định nói riêng.
Thứ tư: Tập trung đầu tư phát triển mạng lưới và công ngh ệ ổn định, chất
lượng cao. Các hệ thống đo kiểm, đánh giá chất lượng, bảo dưỡng đường dây cáp
quang đến khách hàng c ần được chú ý nh ằm đảm bảo cho người dùng an tâm trong
quá trình sử dụng dịch vụ.
Thứ năm: Phải xây dựng một triết lý k nh doanh rõ ràng để hướng đến khách
hàng trên cơ sở tôn tr ọng khách hàn g, coi khách àng là b ạn đồng hành trong quá
trình phát triển của mình, tư vấn cho khách àng các công ngh ệ, dịch vụ phù h ợp
với nhu cầu, mong muốn và khả năng thanh toán của khách hàng.
Thứ sáu: Chú tr ọng xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên theo tinh t hần
làm việc của người lính trong quân đội với trình độ kỹ thuật và kỹ năng tương tác
tốt nhằm tạo thiện cảm cho khách hàng khi đăng ký s ử dụng ác d ị ch v ụ. Hoàn
thiện cơ bản về quy trình, tổ chức, bộ máy và công ngh ệ chăm sóc khách hàng đối
với các khách hàng sử dụng dịch vụ Internet băng rộng cố định.
29

43. CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG PHÁT TRI ỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ FTTH CỦA VNPT
QUẢNG TRỊ
2.1. TỔNG QUAN VỀ VNPT QUẢNG TRỊ
2.1.1. Giới thiệu khái quát v ề VNPT Quảng Trị
Tên tiếng Việ t: Viễ n thông Qu ảng Trị
Tên giao dịch: VNPT Quảng Trị
Tên tiếng Anh: QuangTri Telecommunications
Địa chỉ: 20 Trần Hưng Đạo, thành phố Đông Hà, tỉnh Quảng Trị
Điện thoại: 0233.3567.637
Fax: 0233.3855.199; Website: www.vnptquangtri.com.vn
Ngày 01/01/2008, VNPT Quảng Tr ị ra đời sau khi thực hiện chuyển đổi mô
hình tổ chức mới của Tập đoàn VNPT, tách Bưu điện Quảng Trị thành hai đơn vị là
VNPT Quảng Trị và Bưu điện Quảng Trị, là đơn vị hạch toán phụ thuộc Tập đoàn
VNPT.
VNPT Quảng Trị với chức năng quản lý m ạng viễn thông n ội tỉ nh và kinh
doanh các dịch vụ VT-CNTT trên địa bàn tỉnh Quảng Trị.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức
- Giám đốc VNPT Quảng Trị là người đứng đầu đơn vị, tổ chức điều hà h
mọi hoạt động của đơn vị và chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc Tập đoàn
VNPT và trước pháp luật.
- Ba Phó Giám đốc giúp vi ệc cho Giám đốc. Một Phó Giám đốc phụ trách
kinh doanh; một Phó Giám đốc phụ trách kỹ thuật; một Phó Giám đốc phụ trách
công ngh ệ thông tin.
- Các phòng tr ực thuộc VNPT Quảng Trị có chức năngtham mưu cho Giám đốc
các lĩnh vực thuộc phòng ph ụ trách, bao gồm 4 phòng: Phòng T ổng hợp - Nhân sự;
Phòng Tài chính - Kế toán; Phòng Đầu tư - Kỹ thuật; Phòng K ế hoạch - Kinh doanh.
30

44. - Các đơn vị kinh tế trực thuộc, hạch toán phụ thuộc VNPT Quảng Trị gồm
có 12 đơn vị: Trung tâm Công ngh ệ thông tin; Trung tâm B ảo dưỡng Ứng cứu
thông tin; Trung tâm Điều hành thông tin; Trung tâm Vi ễn thông Thành ph ố Đông
Hà; Trung tâm Vi ễn thông Th ị xã Quảng Trị; Trung tâm Viễn thông Tri ệu Phong;
Trung tâm Viễ thông Hải Lăng; Trung tâm Viễn thông Gio Linh; Trung tâm Vi ễn
thông V ĩnh Li h; Trung tâm Viễn thông Cam L ộ; Trung tâm Viễn thông Đakrông;
Trung tâm Viễn thông Hướng Hóa;
31

45. Sơ đồ 2.1: Mô hình cơ cấu tổ chức của VNPT Quảng Trị
Ban Giám đốc
Phòng TH - NS
Phòng KH - KD
Phòng TC - KT
Phòng ĐT - KT
Trung Trung Trung Trung Trung Trung Trung Trung Trung Trung Trung Trung
tâm Bảo tâm tâm Điều tâm Viễn tâm Viễn tâm Vi n tâm Vi n tâm Vi n tâm Vi n tâm Viễn tâm Viễn tâm
dưỡng Công hành thông thông
ễ ễ ễ ễ
thông thông thông thông thông thông Viễn
ƯCTT nghệ thông tin Tp. Tx. Cam Lộ Đakrông Hướng Gio Linh Vĩnh Triệu thôn g
thông tin Đông Hà Quảng Hóa Linh Phong Hải
Trị Lăng
Nguồn từ: Phòng T ổ g hợp – Nhân s ự VNPT Quảng Trị
32