Methode OVD H 6 onderhandelen

1. Onderhandelen
Boek Inkopen en verkopen H 6

2. Definitie
Onderhandelen is een proces waarbij twee of meer
partijen die afhankelijk van elkaar zijn, bij elkaar
komen om doormiddel van een overleg tot een
overeenkomst te komen.
proces
verloopt dus in stappen
twee of meer partijen want je kan niet met jezelf onderhandelen
Afhankelijk
je hebt elkaar (of iets van elkaar) nodig
Overleg
stappenplan
Overeenkomst
uitkomst

3. Goede onderhandelingen
Alleen mogelijk als aan de volgende
voorwaarden wordt voldaan:
1. Partijen hebben elkaar nodig, er is
wederzijdse afhankelijkheid
2. Er is geen al te groot machtsverschil
Dan kan je zoeken naar een goede balans

4. Voorbereiden
1. Wat wil ik en wat wil de ander? Bepalen van
de belangen
2. Wat is je aanbod en wat is je ‘wisselgeld’?
3. Zijn er alternatieven als je het niet eens
wordt?
4. Bepaal je grenzen

5. Let op:
•
•
•
•
•
•
Locatie: geschikt om je werk te tonen?
Tijdstip en plaats
Het belang van de relatie
Gevolgen als jullie er niet uit komen
Zakelijk of juist informeel?
Tijd die je hebt voor de onderhandelingen

6. Proces
Inleiding
opening
Diagnose
afsluiting

7. Proces
Inleiding : sfeer creeeren, aan elkaar wennen,
agenda bepalen, wens uitspreken tot een succes
te komen
Inleiding
opening
Diagnose
afsluiting

8. Proces
Opening : openingsbod, uitleg, benoemen
gezamenlijk belang
Inleiding
opening
Diagnose
Hier is goed luisteren essentieel!
afsluiting

9. Proces
Diagnose : door vragen en aftasten naar een
gezamenlijke oplossing komen
Inleiding
opening
Diagnose
afsluiting

10. Proces
Afsluiten: maak de afspraken concreet!
Inleiding
opening
Diagnose
afsluiting

11. Technieken
BAZO: Beste Alternatief Zonder Overeenkomst
Hierdoor hou je vooral je eigen grenzen goed vast
Salamitechniek
voorstel in kleine stukjes presenteren
Package deal:
Mindere delen als onderdeel van goede delen
presenteren

12. Onderwerpen
•
•
•
•
Kortingen
Recht op retour
Leverings- en betalingsvoorwaarden
Garanties
Hou hoe dan ook de relatie goed!

13. Toetsvragen
Welke kenmerken hebben situaties waarin
goede onderhandelingen mogelijk zijn?
Kies de juiste antwoorden.
• Er is een wederzijdse afhankelijkheid, de
partijen hebben elkaar nodig.
• Je hebt voorkennis over de andere partij.
• Er is geen al te groot machtsverschil.
• Je weet dat je zelf de goedkoopste bent

14. Toetsvragen
Uit welke fasen bestaat een
onderhandelingsgesprek?
a.
b.
c.
inleiding, opening, diagnose en afsluiting
inleiding, diagnose, afspraak en afsluiting
inleiding, kennismaking, vaststelling en afsluiting

15. Toetsvragen
Met welke onderhandelingstechniek kun je
onderhandelingen succesvol afsluiten door het
voorstel in kleine plakjes op te dienen?
a.
b.
c.
salamitechniek
BAZO-methode
packagedeal

16. © Jet Idskes , 2014