¿Los hombres y las mujeres tomamos igual las decisiones enfrente el riesgo o la incertidumbre? ¿nuestras diferencias en el comportamiento son innatas o adquiridas? ¿quien se arriesga más los hombres o las mujeres? ¿los niños o las niñas? ¿Y qué pasa cuando crecemos?
Ken je dat, de alledaagse praktijk? … evenement hier, bannertje, brochure en nieuwsbrief daar. Verkoopactie x, beursdeelname y, budget onderbouwen. Nee meneer, ja mevrouw…
Lukt het je om écht marketing te bedrijven, of word je geleefd door sales en alles wat op je af komt?
Zit je als bedrijf wel vroeg genoeg aan tafel bij leadtrajecten? En word je als bedrijf eigenlijk wel voor vol aangezien door je doelgroep?
Hier is een grote rol voor jou als B2B marketeer weggelegd. Start morgen met proactieve marketing en draag structureel bij aan het succes van je organisatie. Excelleer door met kennis en expertise structureel te werken aan succesvolle leadgeneratie.
Hoe pak je dit aan? Wat wordt er van je gevraagd? Wat komt er bij kijken? Tips uit de praktijk.
Proactief bijdragen aan meer leads, hogere conversie en marges.
Ken je dat, de alledaagse praktijk? … evenement hier, bannertje, brochure en nieuwsbrief daar. Verkoopactie x, beursdeelname y, budget onderbouwen. Nee meneer, ja mevrouw…
Lukt het je om écht marketing te bedrijven, of word je geleefd door sales en alles wat op je af komt?
Zit je als bedrijf wel vroeg genoeg aan tafel bij leadtrajecten? En word je als bedrijf eigenlijk wel voor vol aangezien door je doelgroep?
Hier is een grote rol voor jou als B2B marketeer weggelegd. Start morgen met proactieve marketing en draag structureel bij aan het succes van je organisatie. Excelleer door met kennis en expertise structureel te werken aan succesvolle leadgeneratie.
Hoe pak je dit aan? Wat wordt er van je gevraagd? Wat komt er bij kijken? Tips uit de praktijk.
¿Los hombres y las mujeres tomamos igual las decisiones enfrente el riesgo o la incertidumbre? ¿nuestras diferencias en el comportamiento son innatas o adquiridas? ¿quien se arriesga más los hombres o las mujeres? ¿los niños o las niñas? ¿Y qué pasa cuando crecemos?
Ken je dat, de alledaagse praktijk? … evenement hier, bannertje, brochure en nieuwsbrief daar. Verkoopactie x, beursdeelname y, budget onderbouwen. Nee meneer, ja mevrouw…
Lukt het je om écht marketing te bedrijven, of word je geleefd door sales en alles wat op je af komt?
Zit je als bedrijf wel vroeg genoeg aan tafel bij leadtrajecten? En word je als bedrijf eigenlijk wel voor vol aangezien door je doelgroep?
Hier is een grote rol voor jou als B2B marketeer weggelegd. Start morgen met proactieve marketing en draag structureel bij aan het succes van je organisatie. Excelleer door met kennis en expertise structureel te werken aan succesvolle leadgeneratie.
Hoe pak je dit aan? Wat wordt er van je gevraagd? Wat komt er bij kijken? Tips uit de praktijk.
Proactief bijdragen aan meer leads, hogere conversie en marges.
Ken je dat, de alledaagse praktijk? … evenement hier, bannertje, brochure en nieuwsbrief daar. Verkoopactie x, beursdeelname y, budget onderbouwen. Nee meneer, ja mevrouw…
Lukt het je om écht marketing te bedrijven, of word je geleefd door sales en alles wat op je af komt?
Zit je als bedrijf wel vroeg genoeg aan tafel bij leadtrajecten? En word je als bedrijf eigenlijk wel voor vol aangezien door je doelgroep?
Hier is een grote rol voor jou als B2B marketeer weggelegd. Start morgen met proactieve marketing en draag structureel bij aan het succes van je organisatie. Excelleer door met kennis en expertise structureel te werken aan succesvolle leadgeneratie.
Hoe pak je dit aan? Wat wordt er van je gevraagd? Wat komt er bij kijken? Tips uit de praktijk.
Op 12 september 2013 was er een AccountancyNieuws bijeenkomst. Thema was het opzetten van een adviespraktijk voor accountants. Een samenvatting van deze bijeenkomst is hier na te lezen: http://www.janwietsma.nl/weblog/item/persoonlijke-aandacht-belangrijkste-succesfactor-voor-adviespraktijk
Sales Funnel = Worst Machine? Business Power Boost EventYvette Sonneveld
Krijg je eigenlijk jeuk van sales funnels en zou je een alternatief willen dat vriendelijker voor jezelf is en minder pusherig naar je prospects voelt? Overweeg dan mijn circles of trust methode.
Deze Methode is de wijze waarop werving en selectie organisatie SalesProfs zelf werkt en haar acquisitie pleegt.
Binnen deze methode is de Gouden 4 de rode draad.
SalesProfs geeft Workshops over haar bedrijfsvoering en deze verkoopmethode aan bedrijven binnen de zakelijke markt. www.salesprofs.nl voor meer informatie
Propositiehuis is een eenvoudig model bestaande uit 6 bouwstenen, waarmee bedrijven een scherpe en aantrekkelijke propositie kunnen ontwikkelen.
Gebaseerd op Creating Value Propositions, maar toepasbaar gemaakt voor midden- en kleinbedrijf.
Dit model is zeer veelvuldig gebruikt in de Syntens adviespraktijk en ontwikkeld door Quirien Verbakel-Veldman.
Tijdens de Social Media Meet Up van Regus in Apeldoorn mochten The Content Guys de meerwaarde van Twitter op zakelijk gebied toelichten. Bij deze presentatie hoorde de slides die je hier nog eens treft.
6. Functieomschrijving
• Wat doet een verkoper?
• Verkopen
• Administratie
• Opvolgen van de klanten
• Wagens afleveren
• Toonzaal onderhouden
7. Vaardigheden
• Wat moet een verkoper kunnen?
• Aankopen en verkopen
• Administratie
• Productkennis
• Mensenkennis
• Talenkennis
8. Vaardigheden
Aankoop en verkoop
• Een wagen kunnen aankopen:
• De waarde van een wagen kunnen
inschatten
• Een wagen kunnen verkopen:
• 2manieren: - trechter techniek
- advies techniek
9. Vaardigheden
Aankoop en verkoop
• Trechter verkoper
• Doel: verkoopt wat hij kan, niet wat de klant wil. Wil
maar één ding tijdens het gesprek ‘verkopen’
• Behoeften van de klant: deze zijn onbelangrijk
• Hoe?
• Deze verkoper heeft altijd een antwoord klaar en
gebruikt suggestieve vragen. De klant gaat kopen om
aan de oncomfortabele situatie te ontsnappen.
• Achteraf: - klant voelt zich in het zak gezet
- Verkoper maakt snel winst
• Succes: van korte duur
10. Vaardigheden
Aankoop en verkoop
• Advies verkoper
• Doel: om partners te worden en om de behoeften en noden
van de klant te vervullen
• Behoeften van de klant: deze zo goed mogelijk aan te vullen.
• Hoe?
• luisteren, antwoorden, vragen, advies geven, voorstellen
• Achteraf: beide partijen winnen:
- Klant is blij met de aankoop
- Verkoper is blij omdat hij verkocht heeft en
een nieuwe klant erbij heeft.
• Succes: van lange duur
11. Vaardigheden
Aankoop en verkoop
Advies verkoperTrechter verkoper
Relatie
Korte
termijn
trechter Advies
Verkoop Verkoop
Voldoet
niet aan
noden
Voldoet
aan
noden
Ontevre-
den klant
Tevreden
klant
13. Vaardigheden
Productkennis
• Je moet weten wat je verkoopt =
technische bagage
• vb. Klant weet niet wat die bepaalde
optie doet dan moet jij deze kunnen
verklaren
• Je moet weten wat je aankoopt
• vb. Een tweedehands wagen
aankopen de waarde ervan kunnen
inschatten
14. Vaardigheden
Mensenkennis
• Er zijn 4 types klanten:
• Openheid:
• Extrovert ( is open, reageert spontaan, voelt zich
relaxed)
• Introvert (is gesloten, formeel en precies,
gedisciplineerd)
• Assertiviteit:
• Direct (snel en ongeduldig, wil een risico nemen,
praat veel)
• Indirect (geduldig, risico vermijding,
observerend)
17. Verkoopgesprek
Begroetingsfase
• De eerste indruk
• Laat zien dat je de klant gezien hebt
• Leer de klant kennen:
• nieuwe of een bestaande klant
• Straal een positieve sfeer uit
• glimlach: werkt wederkerig, sympathie,
straalt zelfvertrouwen uit
18. Verkoopgesprek
Behoefteanalyse
• Vragen stellen:
• Open vragen
• Hoe kan ik u helpen?
• Gesloten vragen
• Heeft u een onderhoudscontract?
• Alternatieve vragen
• Ben je geïnteresseerd in winterbanden of
winterwielen?
19. Verkoopgesprek
Demonstreren en argumenteren
• Spreek mensentaal
• Ken je klant en link aan de klant zijn
aandachtspunten (behoeften en noden)
• Voordelen aantonen:
• Kenmerken vertellen maar de
voordelen verkopen
21. Verkoopgesprek
Bezwaren behandelen
• De klant maakt een bezwaar
• luister aandachtig
• nooit onderbreken
• neem de klant serieus
• oogcontact
• Hoe moet je er op reageren
• Nooit tegen de klant ingaan ga altijd met de klant mee
• dat begrijp ik
• inderdaad
• u bent onzeker omdat…
• je hebt je twijfels rond…
22. Verkoopgesprek
koopsignalen detecteren
• Excuses:
• Ik denk erover na
• Ik ben niet geïnteresseerd
• Ik zal morgen eens terug
bellen
• Ik ga eens vergelijken bij
de concurrent
• Koopsignalen:
• Dat moet ik aan men vrouw
vragen?
• Hoe werkt het juist?
• Welke garanties geven jullie?
• Tegen wanneer kunnen jullie
leveren?
• Is dat standaard of een extra
optie?
• Is een testrit mogelijk?
• Hoe kan je een excuus of een koopsignaal
herkennen:
23. Verkoopgesprek
koopsignalen detecteren
• Excuses:
• Vraag door om te kijken of
het echt wel een excuus is
• Excuus = stoppen met het
gesprek
• Wel vriendelijk blijven
• Koopsignalen:
• Toon begrip
• Neutraliseer het bezwaar
• Pleit voor je product
• Stel vragen
• Hoe moet je als verkoper met een excuus of
een koopsignaal omgaan:
25. Verkoopgesprek
Afsluiten
• Verschillende afsluittechnieken:
• Direct voorstel:
• Als je goed als zeker bent
• ‘Zal ik het opschrijven’
• Alternatieve techniek
• Keuze tussen twee alternatieven
• ‘Wil je 100 of 200 gram’
• Als techniek
• Het is net alsof de klant al zou beslist hebben
• ‘Als je zou kiezen voor deze auto, hoe snel moet hij dan leverbaar
zijn ?’
• Keuze techniek
• Actief en bewust een moeilijkheid bovenhalen om beslissing te laten
vallen
• ‘De acties lopen nog tot overmorgen. Als je nu zou bestellen dan …’
