Tiểu Luận Môn Quản Trị Bán Hàng Xây Dựng Kênh Phân Phối RAU QUẢ.docx

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
1
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG – QTR417
BÁO CÁO XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI
CHO SẢN PHẨM RAU CỦ QUẢ TƯƠI ĐÀ LẠT
CÔNG TY SUNFOOD DA LAT CO.OP
Sinh viên thực hiện: LÊ THỊ YẾN
Mã Sinh Viên: 1922921425
Lớp: 1908.QTQT2F208
GV Hướng Dẫn: Ts. Nguyễn Hồng Quân

2
Mục Lục
Lời Mở Đầu............................................................................................................3
1. Thị Trường Rau Củ Quả Tươi.........................................................................4
1.1. Giới thiệu chung thị trường rau củ quả tươi từ Đà Lạt...............................4
1.2. Phân Tích Thị Trường Cung Ứng Rau Củ Quả Tươi Từ Đà Lạt..............5
1.2.1. Đặc điểm thị trường ................................................................................5
1.2.2. Đặc điểm khách hàng..............................................................................7
2. Thực trạng hoạt động marketing .....................................................................8
2.1. Chính sách sản phẩm ......................................................................................8
2.2. Chính sách giá cả.............................................................................................9
2.3. Chiến lược xúc tiến.......................................................................................10
2.4. Hoạt động quảng cáo, tuyên truyền và khuyến mãi:.................................11
3. Thiết kế hệ thống kênh phân phối sản phẩm rau củ quả tươi tại công ty.12
3.1. Cấu trúc và hoạt động của kênh phân phối tại công ty.............................12
3.2. Các hoạt động xây dựng thương hiệu.........................................................14
3.3. Chiến lược Marketing trên nền tảng liên kết mô hình kinh tế hợp tác
xã 15
3.4. Chiến lược sản phẩm. ...................................................................................17
3.5. Hoạt động xúc tiến........................................................................................19
4. Một Số Đề Xuất Khi Triển Khai Hệ Thống Phân Phối..............................22
Lời kết...................................................................................................................24
Danh mục tài liệu tham khảo .............................................................................24

3
Lời Mở Đầu
Ăn thế nào để hỗ trợ hệ thống miễn dịch của bạn là câu hỏi được quan tâm hàng
đầu không chỉ với các bà nội trợ mà rất quan trọng đối với các bác sĩ và chuyên gia dinh
dưỡng. Trong tình hình diễn biến dịch bệnh Covid -19 ngày càng phức tạp thì việc tăng
cường sức khỏe, nâng cao hệ thống miễn dịch là thât sự cần thiết. Theo nguồn tham
khảo: “nutritionaustralia.org” điều tốt nhất bạn có thể làm để tăng cường hệ thống miễn
dịch của mình là lựa chọn lối sống lành mạnh. Ăn nhiều loại trái cây và rau có màu sắc
rực rỡ có thể đảm bảo bạn nhận được lượng vitamin, khoáng chất và chất chống oxy
hóa lý tưởng để hỗ trợ hệ thống miễn dịch khỏe mạnh. Rau củ quả tươi ai cũng cần tuy
nhiên, tình hình thị trường nước ta có quá nhiều loại rau củ bày bán tại các chợ có xuất
xứ từ Trung Quốc, hoặc được trồng mà sử dụng hóa thuốc bảo bệ thực vật quá mức,
dùng phân bón hóa học kích thích tăng trưởng gây hại cho sức khỏe người tiêu dùng.
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay các
công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực hiện các chức năng khác nhau để đảm
bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng sau cùng. Vì
thế, để một công ty hoạt động có hiệu quả thì ban lãnh đạo công ty phải tìm mọi cách
để quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối của mình, làm sao đảm bảo hệ thống kênh
phân phối hoạt động hiệu quả nhất, luôn đưa được hàng hoá tới người tiêu dùng sau
cùng một cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích của các thành viên trong kênh
phân phối tốt nhất. Vấn đề phân phối sản phẩm từ nông trại đến bếp ăn là một câu hỏi
lớn mà nhiều công ty, nhà vườn rau củ quả tỉnh Lâm Đồng, Đà Lạt vẫn đang tìm câu trả
lời. Sunfood Đà Lạt là đơn vị tiên phong công việc xây dựng chuỗi giá trị liên kết trong
ngành nông nghiệp, với phương châm hoạt động “Chất lượng – Giá cả - Dịch vụ - Từ
tâm”, Sunfood hướng đến những sản phẩm tốt cho sức khỏe, bữa ăn ngon, an toàn của
mọi nhà.
Do thời gian nghiên cứu cũng như kiến thức, tầm nhìn còn hạn hẹp, rất mong
nhận được sự đóng góp từ Thầy – Ts. Nguyễn Hồng Quân.

4
1. Thị Trường Rau Củ Quả Tươi
1.1. Giới thiệu chung thị trường rau củ quả tươi từ Đà Lạt
Thực phẩm sạch vì sức khoẻ con người luôn là mối trăn trở của tất cả
người tiêu dùng, đặc biệt là mặt hàng rau củ quả tươi. Anh Phạm Ngọc Thạch - Chủ
tịch Hội đồng Quản trị HTX Thực Phẩm Hữu Cơ Mặt Trời (Sunfood Đà Lạt), người
luôn trăn trở và dành tâm huyết về một nguồn nông sản sạch, cho biết: Hiện nay, nguy
cơ đến từ bữa ăn hàng ngày do dùng phải thức ăn không sạch, nhất rau có hàm lượng
hoá chất, độc tố cao đang đe doạ sức khoẻ con người; làm cho con người giảm khả năng
miễn dịch, nguy cơ lây bệnh cao. Xuất phát từ thực tế đó, Sunfood Đà Lạt ra đời là đơn
vị tiên phong thực hiện chuỗi giá trị trong ngành nông nghiệp, với mục tiêu trở thành
nhà phân phối thực phẩm sạch hàng đầu Việt Nam. Với phương chăm “Cho mỗi ngày
tươi sáng”, chỉ mang đến cho khách hàng rau sạch và các loại thực phẩm an toàn, góp
phần bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng. Trong giai thời gian này, khi mà cả nước đang
phải dốc toàn lực để chiến đấu với dịch bệnh Covid-19 thì phương châm đó lại càng
được phát huy mạnh mẽ bằng dịch vụ giao hàng tận nơi trên toàn quốc, mang đến từng
gia đình bữa ăn gia đình đầy đủ dinh dưỡng, đủ sức đề kháng chống lại dịch bệnh.
Chỉ sau gần 3 năm thành lập, HTX Sunfood Đà Lạt đã có bước đi đột phá về liên
kết sản xuất các loại rau VietGAP Đà Lạt với quy trình khép kín đầu vào - đầu ra. HTX
liên kết với 50 thành viên là các tổ chức, cá nhân sản xuất với diện tích hơn 40 ha. Để
làm nên chất lượng nông sản đồng nhất, được khách hàng tin dùng, HTX đã kiểm soát
đầu vào bằng cách cung ứng vật tư nông nghiệp là chế phẩm sinh học thân thiện môi
trường, giống cây trồng, thực hành kỹ thuật chăm sóc theo tiêu chuẩn VietGAP cho các
thành viên sản xuất của HTX. Liên kết với 4 công ty để cung cấp phân bón hữu cơ trợ
giá cho người dân nhằm giảm giá thành và bao tiêu sản phẩm nông sản. Phối hợp trồng
trọt và thu mua trực tiếp nông sản từ bà con nông dân - những sản phẩm dựa trênnguyên
tắc nuôi trồng tự nhiên, đảm bảo các tiêu chí trong sản xuất thực phẩm hữu cơ. Không
phân bón hoá học, không phun thuốc bảo vệ thực vật, không phun thuốc kích thích sinh
trưởng, không sử dụng thuốc diệt cỏ, không sử dụng sản phẩm biến đổi gen. Người
nông dân được đào tạo chuyên sâu về cách trồng, chăm sóc và bảo quản; các khâu chế
biến, vận chuyển, phân phối đều tuân thủ chặt chẽ quy định về an toàn thực phẩm. HTX

5
bao tiêu toàn bộ sản phẩm thu hoạch, tập trung khu vực sơ chế đóng gói, vận chuyển
đến hệ thống cửa hàng, siêu thị để giao hàng rau tươi trực tiếp đến người tiêu dùng, với
mức giá ổn định không thay đổi trong năm.
Theo thời báo kinh tế Lân Đồng, giữa vùng sâu Đà Loan, Đức Trọng, những
người nông dân chuyển đổi cây trồng truyền thống từ cà phê sang trồng rau thương
phẩm. Và, họ đã tập hợp lại thành vùng kinh tế tập thể để hỗ trợ nhau vượt qua khó
khăn, tìm kiếm thị trường, tìm hướng đi cho cây rau vùng sâu.
1.2. Phân Tích Thị Trường Cung Ứng Rau Củ Quả Tươi Từ Đà Lạt
1.2.1. Đặc điểm thị trường
Lâm Đồng là thủ phủ của các loại rau, cung cấp chủ yếu cho TP.HCM và các
tỉnh phía nam. Theo Sở Công thương Lâm Đồng, tổng sản lượng rau củ của tỉnh Lâm
Đồng cung ứng ra thị trường khoảng 6.000 tấn/ngày. Trong đó, thị trường TP.HCM tiêu
thụ 2.600 tấn/ngày, chiếm tỷ trọng 43,33%; các tỉnh Bình Dương, Đồng Nai, Bà Rịa-
Vũng Tàu hơn 1.000 tấn/ngày; số còn lại được cung cấp cho các tỉnh, thành khác và
tiêu thụ nội tỉnh. Tuy nhiên, do tình hình dịch Covid-19 kéo dài, đặc biệt hơn 2 tháng
qua, do phải thực hiện giãn cách ở các tỉnh nên nhiều nhà vườn trồng rau xanh ở Đà Lạt
và Đơn Dương - nơi có diện tích rau lớn nhất tỉnh Lâm Đồng, phải nhổ bỏ vì tiêu thụ
không được. Một số chủ vườn rau mang tặng các nhóm thiện nguyện để chuyển về
TP.HCM và các tỉnh đang có dịch; một số khác thì bán rẻ hoặc nhổ bỏ. Nhiều doanh
nghiệp chuyên trồng và tiêu thụ rau xanh, dù đã có rất nhiều nỗ lực, song cũng chỉ tiêu
thụ khoảng 50% lượng rau sản xuất. Điển hình như Công ty TNHH Đà Lạt GAP, trước
đây cung cấp 50% sản lượng cho Đà Nẵng nhưng hơn tháng qua, Đà Nẵng giãn cách
nên công ty phải giảm diện tích canh tác. Còn Công ty Thảo Nguyên, từ đầu tháng
8.2021 đến nay lượng rau đơn vị này cung cấp cho hệ thống các siêu thị giảm dần. Thời
điểm đầu tháng 7.2021 mỗi ngày Công ty Thảo Nguyên cung cấp cho hệ thống siêu thị
Co.Opmart, Lotte Mart, Aeon từ 25 - 30 tấn rau củ quả thì hiện nay chỉ còn 7 - 10
tấn/ngày.
Do dịch Covid-19, hiện TP.HCM thiếu 1.500 tấn rau củ mỗi ngày, trong đó
nguồn cung từ tỉnh Lâm Đồng chiếm 55%, tương đương 825 tấn/ngày. Sở đã chủ động,
phối hợp Sở Công thương TP.HCM hỗ trợ doanh nghiệp vận chuyển rau củ cập nhật

6
thông tin để tạo luồng xanh cho 120 phương tiện vận chuyển rau củ về TP.HCM thuận
tiện.
Trong năm 2020, do thị trường tiêu thụ giảm nên giá trung bình các sản phẩm
rau, củ, quả như ớt sừng và ớt chuông Đà Lạt (khó khăn trong việc xuất khẩu), hành
lá… đều giảm mạnh so với cùng kỳ năm 2019, cụ thể:
Xác định rõ dịch bệnh Covid-19 sẽ còn kéo dài và gây ra nhiều ảnh hưởng nặng
nề cho xã hội nói chung và vấn đề sản xuất, kinh doanh nói riêng, nhiều doanh nghiệp
ở Lâm Đồng đã có những động thái nhằm thực hiện song song và hiệu quả hai nhiệm
vụ: chống dịch và duy trì sản xuất, kinh doanh. Những ngày qua, mặc dù dịch bệnh
Covid - 19 diễn biến phức tạp, nhưng người nông dân Đà Lạt vẫn miệt mài trên đồng
ruộng, không ngừng sản xuất rau củ quả tươi ngon. Nông sản sạch an toàn mang thương
hiệu Sunfood Đà Lạt đã đến mọi nhà trên mọi miền đất nước với 68 sản phẩm rau, củ,
quả gồm 14 loại rau thuỷ sinh (cải ngọt, cải thìa, bó xôi, xà lách), 11 loại rau củ baby
(bí ngô, súp lơ, dưa leo, củ cải đỏ, cà rốt, cà chua), 14 loại rau củ quả cao cấp (bông
Atiso, khoai tây, khoai lang mật, đậu Hà Lan, bắp cải tím, cần tây, măng tây, cải kole,
cải cầu vồng), 3 loại trái cây Đà Lạt (dâu tây, chuối laba, bơ), 6 loại hoa Đà Lạt, 20 đặc
sản (hồng sấy khô, nước sinh tố chanh dây – dâu tằm – dâu tây – phúc bồn tử, mắc ca,
cà phê Arabica, khoai lang mật sấy, của quả sấy khô…). Nguồn thực phẩm thiết yếu đó
đã “gõ cửa” từng nhà với giá cả bình ổn, mang đến cho bữa ăn gia đình nhiều dinh

7
dưỡng, đủ sức đề kháng chống lại dịch bệnh. Giải pháp này giúp hạn chế phải ra đường,
tụ tập đông người tại các chợ để mua rau, tránh dịch bệnh nguy hiểm lây lan. Cũng nhờ
vậy, rau củ quả không bị ứ đọng, các hộ nông dân là thành viên của hợp tác xã vẫn duy
trì sản xuất.
1.2.2. Đặc điểm khách hàng
1.2.2.1. Đặc điểm nhân khẩu học:
Theo số liệu của tổng cục thống kê năm 2020, tổng số dân của Việt Nam là
96.208.984 người, trong đó, dân số nam là 47.881.061 người, chiếm 49,8% và dân số
nữ là 48.327.923 người, chiếm 50,2%. Dân số thành thị là 33.122.548 người, chiếm
34,4% tổng dân số cả nước. Theo đó, phần lớn dân cư tập trung đông tại các thành phố
lớn và các khu công nghiệp như Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bà Rịa Vũng Tàu. Vì vậy,
Sunfood tập trung phát triển kênh phân phối vào hệ thống siêu thị, các cửa hàng tiện lợi
khu vựa Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bà Rịa – Vũng Tàu. Đồng Thời, mở rộng hình thức
thương mại điện tử, bán hàng trực tuyến. Từ một điểm bán lẻ ở quận Bình Thạnh (TP
Hồ Chí Minh) bán trên dưới 200 kg rau VietGAP Đà Lạt mỗi ngày, liên kết với 22 hợp
tác xã, mở rộng thêm 8 siêu thị, 4 doanh nghiệp, 135 cửa hàng hoạt động phân phối sản
phẩm theo chuỗi đến người tiêu dùng tại 25 tỉnh, thành trong cả nước.
1.2.2.2. Đặc điểm hành vi:
Người mua hàng rau an toàn chủ yếu là phụ nữ trong gia đình (người nội trợ),
các nhà hàng, khách sạn, các bếp ăn tập thể của các công ty, trường học. Tất cả các sản
phẩm của Sunfood Đà Lạt được sản xuất theo tiêu chuẩn VietGAP, sản phẩm đạt chuẩn
vệ sinh an toàn thực phẩm, có tem nhãn truy xuất nguồn gốc, được bảo hiểm cho người
tiêu dùng bởi Công ty Bảo hiểm PJICO. Tất cả các sản phẩm sẽ được lưu mẫu, nếu xảy
ra sự cố thiệt hại khi sử dụng rau, củ, quả của Sunfood, người tiêu dùng sẽ được đền bù.
Việc bảo hiểm này không chỉ thể hiện trách nhiệm với người tiêu dùng mà đó chính là
cam kết rõ ràng nhất cho chất lượng sản phẩm của hợp tác xã.
1.2.2.3. Đặc điểm văn hoá:
Phương châm hoạt động của Sunfood Đà Lạt là “Chất lượng - giá cả - dịch vụ -
từ tâm”; Khi dịch Covid hoành hành khắp đất nước từ thành thị đến thôn quê, từ người
giàu đến người nghèo thì chỉ cần ở yên trong nhà, không cần đi đâu, chỉ với vài thao tác

8
đơn giản, người tiêu dùng có thể đặt mua rau, củ, quả tại website: sunfood.com.vn rau
củ quả sạch sẽ đến với từng nhà với giá cả bình ổn là những gì mà Sunfood chung tay
cùng đồng bào.
1.2.2.4. Đặc điểm cạnh tranh
Yếu tố thị trường và cạnh tranh thường có ảnh hưởng không nhỏ đến việc lựa
chọn kênh phân phối. Sunfood định hướng vào sức khỏe người tiêu dùng với chiến lược
phát triển bền vững, vì vậy, Sunfood cạnh tranh theo hướng liên kết đa chiều, mở rộng
định danh thị phần nhằm lấy chất lượng cạnh tranh với chất lượng hàng Trung Quốc
nhập khẩu. Sunfood đã có bước đi đột phá về liên kết sản xuất các loại rau VietGAP
với quy trình khép kín đầu vào - đầu ra với hơn 50 thành viên là các tổ chức, cá nhân
sản xuất, liên kết với các công ty cung cấp phân bón hữu cơ để trợ giá cho người dân
nhằm giảm giá thành sản xuất, đồng thời đảm bảo bao tiêu sản phẩm nông sản. Người
nông dân được đào tạo chuyên sâu về cách trồng, chăm sóc và bảo quản; các khâu chế
biến, vận chuyển, phân phối đều tuân thủ chặt chẽ quy định về an toàn thực phẩm. Nhờ
ứng dụng khoa học công nghệ cao vào trong sản xuất nông nghiệp, lại thành công trong
mô hình liên kết các hợp tác xã, Sunfood đảm bảo những đơn hang lớn đã phần nào
đảm bảo cho sự phát triển ổn định và đem lại hiệu quả kinh tế cao cho người trồng, đồng
thời cung ứng giá cả ổn định cho thị trường.
2. Thực trạng hoạt động marketing
2.1. Chính sách sản phẩm
Các hệ thống thông thường phụ thuộc rất nhiều vào thuốc bảo vệ thực vật, nhiều
loại trong số đó rất độc hại đối với con người và động vật. Các chất độc gần như không
thể đào thải được. Thuốc diệt cỏ Glyphosate hiện được chứng minh là gây tổn thương
cho DNA của người và động vật. Sự đầu tư của Sunfood tập trung vào trang bị các cơ
sở vật chất, kỹ thuật, tập huấn kiến thức cho bà con nông dân khiến năng suất rau an
toàn ngày càng cao. Khi trở thành hội viên HTX Sunfood, các hộ viên phải cam kết
trồng, chăm sóc, thu hoạch, bảo quản, đóng gói theo đúng tiêu chuẩn VietGap, đảm bảo
sản phẩm an toàn, đạt đủ tiêu chuẩn chất lượng theo đó Sunfood cũng phải ký cam kết
được các sở, ban ngành đặt ra, các tổ chức đặt ra, quản lý và phối hợp kiểm tra quy trình

9
làm việc của các xã viên, chịu trách nhiệm với các tổ chức về chất lượng của rau an
toàn.
Ông Phạm Ngọc Thạch, Giám đốc Hợp tác xã Nông nghiệp Sunfood Đà Lạt cho
biết: Xuất phát từ nguy cơ người tiêu dùng phải sử dụng các loại rau, củ, quả không
đảm bảo chất lượng, không rõ nguồn gốc, thậm chí còn tồn dư hóa chất bảo quản, phân
bón... đe doạ sức khoẻ con người, làm giảm khả năng miễn dịch, nguy cơ lây bệnh cao,
Sunfood Đà Lạt đã phát triển hệ thống trang trại, xây dựng mô hình sản xuất rau củ theo
tiêu chuẩn VietGAP với tổng diện tích canh tác hơn 100ha nhằm mang đến cho khách
hàng rau sạch và các loại thực phẩm an toàn, góp phần bảo vệ sức khỏe người tiêudùng.
Xu thế hiện nay về nhu cầu rau an toàn, đảm bảo chất lượng, sản phẩm có tem truy xuất
nguồn gốc, đạt chuẩn VietGAP là tất yếu nên các khâu của Sunfood đều phải theo chuẩn
này.
Với cam kết không sử dụng hóa chất độchại, được trồng theo phương pháp nông
nghiệp ứng dụng công nghệ cao, chỉ dùng các chế phẩm sinh học để bón cho cây, đảm
bảo không sử dụng thuốc trừ sâu, phân bón hóa học hay bất kì chất độc hại nào, không
sử dụng chất kích thích tăng trưởng, gieo trồng trên nền đất sạch với nguồn nước sạch,
Sunfood mang đến Khách hàng những sản phẩm rau, củ tươi ngon tự nhiên, giữ nguyên
hàm lượng dinh dưỡng vốn có và thật sự an toàn.
Thấu hiểu, chia sẻ và gắn bó với người nông dân, Sunfood thực thi nghiêm ngặt
các tiêu chuẩn an toàn nhằm bảo vệ sức khỏe người trồng thông qua môi trường làm
việc an toàn, không nhiễm hóa chất độc hại từ các loại thuốc bảo vệ thực vật.
2.2. Chính sách giá cả
Giá là vấn đề rất nhạy cảm ở thị trường Việt Nam nói chung. Đa số khách hàng
thường có biểu hiện như nhau : khi mua sắm hàng hóa họ rất quan tâm đến giá cả của
sản phẩm, nhất là các sản phẩm rau củ quả sử dụng trong các bữa ăn hàng ngày. Thị
trường Việt Nam với hơn 80% là người dân có thu nhập ở mức trung bình hoặc dưới
trung bình, đa số người tiêu dùng mới chỉ chú ý tới những nhu cầu cơ sở là chính và chỉ
có một số ít khách hàng ở khu vực thành thị và các thành phố lớn có nhu cầu về các sản
phẩm rau củquả chất lượng cao, đa dạng về chủng loại.Vì vậy có thể cho rằng thị trường
Việt Nam nói chung có tính nhạy cảm cao về giá. Để làm nên chất lượng nông sản đồng

10
nhất, được khách hàng tin dùng, hợp tác xã đã kiểm soát đầu vào bằng cách cung ứng
vật tư nông nghiệp là chế phẩm sinh học thân thiện môi trường, giống cây trồng, thực
hành kỹ thuật chăm sóc theo tiêu chuẩn VietGAP cho các thành viên sản xuất của hợp
tác xã. Do áp dụng nhiều biện pháp hạ giá thành như liên kết các hộ sản xuất nhỏ lẻ, cải
tiến quy trình canh tác, cải tiến giống, nghiên cứu và nhập khẩu nhiều giống mới có khả
năng chống sâu bệnh tốt, cho năng cao, đồng thời, liên kết chuỗi cung ứng, kênh phân
phối nên so với những sản phẩm đồng chất lượng thì giá thành của công ty gần như
ngang và thấp hơn. Đây được coi là một trong những yếu tố cạnh tranh hiệu quả với các
sản phẩm ngoại nhập, và các sản phẩm của một số đối thủ cạnh tranh từ đó đã tạo điều
kiện cho công ty vượt nên chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ trong các siêu thị lớn.
2.3. Chiến lược xúc tiến
Tổ chức và quản lý tiêuthụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị
trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu, xúc tiến nó ra sao mà còn là đưa sản phẩm ra thị
trường như thế nào? Đây chính là chức năng phân phối của marketing, được thực hiện
thông qua mạng lưới kênh marketing của doanh nghiệp.
Sunfood ra đời năm 2017 tại Lô E10 KQH Nguyên Tử Lực - Trần Anh Tông,
phường 8, TP Đà Lạt, Tỉnh Lâm Đồng
📲Phone: 0862.801.080
☎Hotline: 02636.511.366
📩Email: sunfooddalat@gmail.com
🌐Website: www.sunfooddalat.com
đã và đang phát triển rộng khắp cả nước nhờ áp dụng nông nghiệp công nghệ
cao và tuân thủ phương châm “Chất lượng- Giá cả- Dịch vụ- Từ tâm”. Theo đó, đối với
thành viên liên kết, SUNFOOD cung ứng vật tư phân bón, giống cây trồng chất lượng
cao, đồng thời hỗ trợ toàn bộ quy trình kỹ thuật canh tác. Đến khâu tiêu thụ, SUNFOOD
cung cấp đa dạng sản phẩm rau đạt tiêu chuẩn VietGAP với giá bình ổn hàng năm. Và
thông qua các công ty vận chuyển, Sunfood giao hàng rau các loại đến tận nhà theo yêu
cầu của khách hàng. Để tăng hơn nữa giá trị thương hiệu Sunfood cm kết: luôn cung
ứng 100% sản phẩm rau gắn nhãn hiệu chứng nhận “Đà Lạt- Kết tinh kỳ diệu từ đất

11
lành” đạt tiêu chuẩn VietGAP cho những bữa ăn ngon, tuyệt đốian toàn cho khách hàng
trong và ngoài nước nói chung, khách du lịch đến tham quan, nghỉ dưỡng ở Đà Lạt nói
riêng.
2.4. Hoạt động quảng cáo, tuyên truyền và khuyến mãi:
Quảng cáo đem lại cho khách hàng sự hiểu biết về hoạt động của công ty được
thực hiện thông qua một số công cụ: Quảng cáo trên các thời báo có uy tín như: báo
Nông nghiệp Việt Nam, tạp chí Nông nghiệp…Phối hợp với các doanh nghiệp thực hiện
nhiều mô hình trình diễn các kỹ thuật canh tác, sử dụng giá thể, giống rau hoa mới, kỹ
thuật chăm sóc, phân bón và phòng trừ dịch hại tổng hợp…
Sunfood thông qua các hội chợ ẩm thực, các chương trình giao lưu văn hóa, triển
lãm nhằm giúp quảng bá hình ảnh cũng như tạo sự nhận biết trong khách hàng về hình
ảnh của thươn hiệu. Hoạt động kích thích tiêu thụ được thực hiện qua việc khuyến mãi,
hỗ trợ giao hàng đặc biệt là trong thời gian giãn cách xã hội do dịch bệnh Covid kéo
dài, Sunfood vẫn hỗ trợ giao hàng tận nơi thông qua các dịch vụ như Viettel, Grabfood
Express nhằm hỗ trợ tốt nhất cho nhu cầu, tăng lợi ích cho khách hàng để thu hút khách
hàng mới và có chính sách ưu đãi đối với khách hàng thường xuyên.
Đặc biệt, thông qua các hoạt động tài trợ rau củ quả cho các chương trình nấu
ăn, hoặc hỗ trợ như tháng 7 vừa qua, chung tay cùng bà con nhân dân ở khắp 16 phường,
xã trong toàn thành phố. Với tinh thần tương thân tương ái, bà con nông dân và các đơn
vị, doanh nghiệp chuyên về rau, củ, quả ở Đà Lạt đã đóng góp để hỗ trợ bà con vùng
dịch, hơn 1,5 tấn rau theo tiêuchuẩn VietGAP đã được Sunfood sản xuất thông qua Ban
Chỉ huy Quân sự huyện gửi tới bà con vùng dịch ở huyện Thống Nhất, Đồng Nai.

12
3. Thiết kế hệ thống kênh phân phối sản phẩm rau củ quả tươi tại công ty
3.1. Cấu trúc và hoạt động của kênh phân phối tại công ty
Kênh phân phối thường gặp trong mặt hàng tiêu dùng bao gồm:
1. Kênh phân phối trực tiếp được xem là kênh kênh ngắn nhất vì trực tiếp phân phối
từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng không thông qua cấp trung gian nào
2. Kênh phân phối gián tiếp 1 cấp: nhà sản xuất thông qua 1 nhà bán lẻ để cung cấp
rau ra thị trường
3. Kênh phân phối gián tiếp 2 cấp: là kênh có 2 cấp trung gian
4. Kênh có 3 cấp trung gian (đại lý, nhà bán sỉ hay còn gọi là bán buôn, nhà bán lẻ),
đây là kênh dài nhất trong các kênh phân phối.
Đối với kênh phân phối gián tiếp, nhà sản xuất không cần phải đầu tư ngân sách
lớn cho hoạt động phân phối mà doanh nghiệp lại có thể tận dụng được kinh nghiệm
sẵn có của các trung gian để sản phẩm có thể dễ dàng xâm nhập vào thị trường, cũng
như chia sẻ rủi ro kinh doanh với các trung gian. Tuy nhiên, số cấp trung gian càng tăng
lên thì thời gian lưu chuyển sản phẩm đến tay người dùng càng kéo dài thêm và gây khó
khăn hơn trong việc kiểm soát các cấp trung gian.
Với đặc tính sản phẩm rau củ quả tươi thì thời hạn lưu trữ ngắn, cần độ tươi mới,
vì vậy, SunFood chọn mô hình kênh phân phối kép bao gồm cả trực tiếp và gián để đảm
bảo thời gian lưu chuyển và chất lương rau củ quả.

13
Trong hoạt động phân phối nông sản trên thị trường hiện nay, hình thành nhiều
kênh phân phối khác nhau, đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối
cùng. Trong kênh có sự tham gia của nhiều người như nông dân, thương lái, nhà máy
sơ chế, người bán sỉ, người bán lẻ, người tiêu dùng.
Nông dân: người trực tiếp sản xuất ra nông sản, họ sản xuất trung bình 4 đến 6
vụ một năm. Sau vụ thu hoạch một phần nông sản họ sẽ để lại làm giống, phần lớn bán
cho thương lái để vừa chi trả cho những khoản chi phí trong quá trình sản xuất như
giống, phân bón, thuốc trừ sâu...vừa tạo thụ nhập cho gia đình.
Thương lái: hay được gọi là hàng sáo là những người có vốn, có phương tiện vận
chuyển, có kinh nghiệm đi mua nông sản từ người nông dân, sau đó đưa đến nhà máy
sấy, để bán lại cho các doanh nghiệp kiếm lời. Hoặc có thể tự mình bán cho người tiêu
dùng trực tiếp hoặc bán cho những người buôn lẻ tại địa phương. Phần lớn nông sản
hiện nay đều được mua bán thông qua các thương lái.
Người bán sỉ: là người mua từ thương lái hoặc doanh nghiệp để bán lại cho người
buôn lẻ hoặc bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Họ là những người có số lượng khách
hàng lớn, có kho dự trữ, có phương tiện vận chuyển để chuyển hàng đến nơi tiêu thụ.
Người bán lẻ: là những người mua từ người bán sỉ hoặc thương lái để bán lại cho
người tiêu dùng tại địa phương kiếm lời.

14
Người tiêu dùng: người mua về nhằm mục đích phục vụ cho nhu cầu bản thân
(số lượng nhỏ) hoặc phục vụ cho nhu cầu khác (số lượng lớn) phục vụ cho các nhà hàng,
quán cơm, bếp ăn tập thể.
Theo kế quả thống kê từ Q&Me online (tháng 03,2021),thì xu hướng ngành hàng
bán lẻ tăng 55% các siêu thị lớn nằm ở HCM (28%) hoặc Hà Nội (27%).
CoopMart và Vinmart có quy mô triển khai lớn nhất tại Việt Nam và các cửa
hàng của họ có mặt trên toàn quốc, Vinmart + đã triển khai rộng khắp cả nước, còn
Bách Hóa Xanh thì mới tập trung vào khu vực phía Nam. Ngoại trừ Circle K, hầu hết
các cửa hàng tiện lợi đều tập trung ở phía Nam, chủ yếu là HCM.
3.2. Các hoạt động xây dựng thương hiệu
Những sản phẩm rau tươi (bao gồm tất cả các loại rau ăn củ, thân, lá, hoa, quả),
có chất lượng đúng như đặc tính của nó. Hàm lượng các hoá chất độc và mức độ nhiễm
các sinh vật gây hại dưới mức tiêu chuẩn cho phép, bảo đảm an toàn cho người tiêu
dùng và môi trường, thì được coi là rau đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, gọi tắt là
“rau an toàn”. Sunfood phát triển thương theo tiến trình gia tăng giá trị thương hiệu
nông sản bằng cách sử dụng các chiến lược marketing nhằm định vị thương hiệu rau củ
quả sạch Đà Lạ trên thị trường. Các khâu chế biến, vận chuyển, phân phối nông sản đều
tuân thủ chặt chẽ quy định về an toàn thực phẩm. Đặc biệt, hợp tác xã đã bao tiêu toàn
bộ sản phẩm thu hoạch, tập trung khu vực sơ chế đóng gói, vận chuyển đến hệ thống

15
cửa hàng, siêu thị để giao hàng rau tươi trực tiếp đến người tiêu dùng, với mức giá ổn
định không thay đổi trong năm. Phát triển thương hiệu nông sản theo hình thức hợp tác
xã nông nghiệp, xây dựng, áp dụng, duy trì và cải tiến cách thức quản lý trang trại, kỹ
thuật nuôi trồng an toàn và chứng nhận sản phẩm phù hợp tiêu chuẩn VietGAP, tiêu
chuẩn GlobalGAP hoặc sản phẩm hữu cơ.
Xây dựng và thực hiện truy xuất nguồn gốc sản phẩm trong trang trại, liên kết
cách nhận biết sản phẩm trong chuỗi cung ứng sản phẩm. Marketing trực tiếp bằng
catalogue, leaflet gửi cho khách hàng, hệ thống phân phối, thông qua hình thức mua
hàng online, luôn cập nhật mỗi khi có sản phẩm mới hoặc sự thay đổi về giá, thông tin
khuyến mãi. Bằng hình thức sự kiện và trải nghiệm, Sunfood tham gia vào các hoạt
động hội chợ hàng nông nghiệp để giới thiệu về quy trình sản xuất sản phẩm sạch, chất
lượng các sản phẩm.
3.3. Chiến lược Marketing trên nền tảng liên kết mô hình kinh tế hợp tác xã
Với chiến lược Inbound Marketing mục tiêu Chủ động chiến lược tiếp cận khách
hàng từ các kênh có sẵn.Biến khách hàng thành người ủng hộ thương hiệu liên tục.Giúp
giải quyết lo lắng và thúc đẩy hành động mua hàng.Mang lại hiệu quả dài hạn, bền vững
và thu hồi vốn đầu tư
Với hộ nông dân tham gia ký hợp đồng liên kết: Đước Sunfood cung cấp giống,
phân bón, tư vấn kỷ thuật và bao tiêu sản phẩm. Sunfood đảm bảo doanh thu 15
triệu/1,000m2 đất canh tác/ tháng. Nếu lợi nhuận dưới mức này thì Sunfood sẽ không
thu của hộ tham gia bất cứ chi phí gì.
Qua thực tiễn cho thấy, liên kết theo chuỗi trong sản xuất, tiêu thụ sản phẩm có
thị trường tiêu thụ ổn định nên đem lại hiệu quả kinh tế cao, mỗi thành viên liên kết
luôn ý thức nâng cao chất lượng để gia tăng giá trị thương hiệu HTX Sunfood.
Bảng thống kê số lượng Hợp tác xã nông nghiệp vùng Tây Nguyên 2013-2019
Năm 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
Số lượng 407 424 452 395 594 803 886
Nguồn: Khuyến nông
Bảng thống kê liên kết Hợp tác xã Sunfood 2017-2020

16
Năm Thành
Viên
Cửa Hàng Siêu Thị Sàn trực tuyến
2017 22 4 1 0
2020 121 140 8 4 Shopee – Chợ tốt – Facebook –
Website
Nguồn: Sunfooddalat
Ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất nông nghiệp ứng dụng công
nghệ cao, tăng cường công tác đào tạo tập huấn cho người nông dân, từ đó áp dụng vào
thực tiễn sản xuất nhằm tăng năng suất, chất lượng sản phẩm.
Trên thế giới có nhiều nghiên cứu về hệ thống sản xuất – phân phối – tiêu thụ
nông sản – thực phẩm dưới góc độ quản lý. Salin (1998) cho rằng phân phối nông sản
– thực phẩm là hệ thống phức tạp do tác động của vòng đời sản phẩm ngắn, thời tiết ảnh
hưởng đến nguồn cung sản phẩm và an toàn thực phẩm và chất lượng thực phẩm tác
động lớn đến thị trường tiêu dùng. Theo T. Heller (2002), khi toàn cầu hóa gia tăng, với
thông tin và lựa chọn về sản phẩm ngày càng phong phú, thị trường tiêu dùng đòi hỏi
hệ thống phân phối nông sản – thực phẩm ngày càng cao về chất lượng, độ tươi ngon
và phong phú. Nhu cầu mua nông sản – thực phẩm tại các siêu thị có công bố chất lượng
sản phẩm chi tiết hơn ngày càng lớn. Burch, D.và Lawrence, G.(2007) cho rằng quyền
lực trong hệ thống phân phối nông sản – thực phẩm đã từ từ chuyển từ cơ sở sản xuất,
thương hiệu thực phẩm sang các siêu thị bán lẻ lớn. Các tiêu chuẩn và công bố chất
lượng dần dần do các siêu thị bán lẻ này áp đặt và đặt hàng hơn là các nhà sản xuất tự
kiểm soát sản phẩm của mình. Thực phẩm nông sản với mặt hàng rau sạch đang được
các nhà kinh doanh phát triển rộng trên thị trường hiện nay. Các sản phẩm rau hữu cơ
với giá trị dinh dưỡng cao đang được tìm kiếm mua nhiều. Để đẩy mạnh sản xuất và
tiêu thụ, Sunfood chọn mô hình kênh phân phối kép, sử dụng cả kênh phân phối trực
tiếp và gián tiếp để mở rộng nhiều điểm tiếp xúc với người tiêu dùng. Công ty Sunfood
có các cửa hàng để bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng. Đặc biệt, Đồng thời, sản
phẩm của họ cũng được phân phối qua các trung gian như đại lý sữa, cửa hàng tạp hóa,
siêu thị,…
Nhằm mở rộng quy mô sản xuất của hợp tác xã, giai đoạn vừa qua, Hợp tác xã
Sunfood Đà Lạt đã được Quỹ Hỗ trợ phát triển hợp tác xã của Liên minh Hợp tác xã

17
Việt Nam tạo điều kiện cho vay hơn 656 triệu đồng để mua hai xe tải nhỏ phục vụ việc
vận chuyển, tiêu thụ nông sản. Cùng với đó, Liên minh Hợp tác xã Việt Nam cũng hỗ
trợ đốiứng nhà lồng nhà kính cho Hợp tác xã Sunfood Đà Lạt theo dự án chuỗi với tổng
số kinh phí 320 triệu động. Sự hỗ trợ kịp thời của Liên minh Hợp tác xã Việt Nam góp
phần thúc đẩy Sunfood Đà Lạt tiếp tục hoàn thiện, mở rộng quy mô sản xuất, phục vụ
tốt hơn nhu cầu của ngưởi tiêu dùng.
3.4. Chiến lược sản phẩm.
Đẩy mạnh các sản phẩm đang là điểm mạnh của công ty, nâng cao doanh số của
những mặt hàng mang lại doanh thu cao như cải kate, xu hào, bố xôi.... Cập nhật thường
xuyên về danh mục sản phẩm, đặc biệt sản phẩm mới và công dụng của các loại rau củ
quả đối với sức khỏe trên trang web cũng như fanpage. Tăng cường và tạo mối quan hệ
với khách hàng là các kênh phân phối của công ty xây dựng “Bảng tin sản phẩm” trong
đó, thiết kế khâu đóng gói tốt nâng cao sự hấp dẫn của sản phẩm, In ấn hấp dẫn trên bao
bì, trên nhãn hiệu đầy đủ thông tin về sản phẩm.
Xác định các giống rau chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu thị trường từ đó
Sunfood có hướng đi đúng đắn trong việc nghiên cứu, phát triển, nhập các giống cây
chất lượng cao, có giá trị kinh tế cao, đồng thời với những giống rau củ mới phù hợp
với điều kiện thiên nhiên ở Đà Lạt. Từng bước tiêu chuẩn hóa quản lý rau củ giống tại
địa bàn tỉnh Lâm Đồng.
Ứng dụng công nghệ 4.0 vào sản xuất nông nghiệp, sản xuất tuân thủ quy trình
sản xuất nông nghiệp GAP, Sunfood từng bước xây dựng cơ chế chính sách, hành lang
pháp lý nhằm hỗ trợ, khuyến khích, kêu gọi đầu tư, đổi mới, ứng dụng khoa học công
nghệ cao vào HTX, đồng thời thường xuyên hỗ trợ công tác tuyên truyền, giáo dục, tìm
hiểu quy trình sản xuất nông nghiệp GAP nhằm nâng cao ý thức của nông dân.
Sản phẩm là yếu tố duy nhất đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Rau là
một loại thực phẩm quan trọng, được sử dụng thường ngày trong mỗi gia đình Việt
Nam. Việc lựa chọn những bó rau sạch và an toàn ngày càng trở nên khó hơn với các
mẹ nội trợ. Vì không chỉ dừng lại ở việc rau ngon hay dở, mà còn ảnh hưởng tới sức
khoẻ của gia đình thương yêu. Ngày nay để trồng rau củ được đẹp hơn, bắt mắt hơn

18
người trồng đã tiêm thuốc tăng trưởng, phun thuốc,... chọn được những cây rau củ tươi
ngon mà an toàn, chắc chắn là niềm hạnh phúc của các mẹ nội trợ.
Sunfood Đà Lạt mang đến cho các gia đình Việt những loại rau củ tươi xanh và
an toàn dựa trên việc áp dụng nông nghiệp công nghệ cao vào sản xuất, các loại rau củ
quả được trồng hoàn toàn trong nhà kính, áp dụng các kĩ thuật hiện đại, ít bị ảnh hưởng
bởi các yếu tố thời tiết. Với hệ thống công nghệ cao, dùng chế phẩm có nguồn gốc sinh
học, sử dụng giống thuần chủng, cùng với sự đa dạng hóa sản phẩm rau củ để phù hợp
với từng mục tiêu sử dụng của tất cả các khác hàng dễ dàng lựa chọn hơn.
Ứng dụng các thông tin, kiến thức về kỹ thuật chế biến sau thu hoạch, thời giạn
bảo quản bằng việc liên kết với các viện, các trung tâm nghiên cứu trong nước.
Vận chuyển đến khách hàng tiêu dùng để đảm bảo rau củ quả Đà Lạt tươi, ngon
được Sunfood đóng thùng, và được vận chuyển bằng xe tải từ Đà Lạt vào Hồ Chí Minh,
Đồng Nai, Bà Rịa – Vũng Tàu hàng ngày để hỗ trợ bà con vùng dịch. Công ty liên kết
với các hàng xe khách, các hãng vận tải nhằm giảm phí vận chuyển, từ đó, đảm bảo giá
rau cung ứng bởi Sunfood được chấp nhận bởi thị trường.
Theo kết quả điều tra Q&Me(2018):
Năm Khu Vực Siêu thị Cửa hàng tiện lợi Chuỗi nhà hàng
2018 Hồ Chí Minh 86 1100 400
Hà Nội 63 467 189
KhuVực Khác 143 133 268
2018 Tổng 292 1700 857
2019 Hồ Chí Minh 90 1443 453
Hà Nội 73 620 222

19
2019 Tổng 336 2495 1007
2020 Hồ Chí Minh 91 1546 370
Hà Nội 49 877 173
2020 Tổng 296 3972 849
Nguồn:Cục thốngkê
Vì vậy, phát triển kênh phân phối gián tiếp một cấp đối với thị trường: Thành
phố Hồ Chí Minh là kênh chính của Sunfood, đại lý phân phối được hưởng chiết khấu
là 5%
Chính sách giá, kiểm soát giá bán ra cũng là một hoạt động rất quan trọng để
người tiêudùng được mua đúng giá, đảm bảo lợi ích cho người tiêu dùng. Việc định giá
bán cho từng loại sản phẩm sunfood tính toán trân cơ sở:
Giá bán = Chi phí sản xuất + Trị giá hao hụt + Chi phí vận chuyển + Chi phí
quản lý. Chi phí vận chuyển Đà Lạt đến các tỉnh được tính là 2,000vnd ~3,000vnd/kg,
Để kiểm soát giá, HTX Sunfood in giá niêm yết lên bao bì sản phẩm, truyền
thông giá bán ra trên các kênh truyền thông để người tiêu dùng được biết đến, các tiểu
thương tại các chợ, các cửa hàng thực phẩm sạch, siêuthị… phải cam kết bán đúng giá,
không được phép tự ý tăng giá gây ảnh hưởng đến thương hiệu. Chính sách khuyến mãi
hỗ trợ giá bằng các combo niêm yết chính thức trên website, fanpage cùa công ty.
3.5. Hoạt động xúc tiến
Sunfood lấy chất lượng sản phẩm, hệ thống phân phối và dịch vụ hỗ trợ thành
viên sản xuất, tư vấn khách hàng làm công cụ định vị thương hiệu: “Rau của quả sạch

20
được sản xuất theo tiêu chuần Vietgap”, từ đó, Sunfood thông qua các phương tiện
thông tin đại chúng quảng bá những sản phẩm chất lượng cao và tốt cho sức khoẻ.
Với quy trình sản xuất tuân thủ thời gian thu hoạch rau, hoa, quả đúng độ chín,
đúng theo yêu cầu của từng loại rau, hoa, quả từ đó, Sunfood cam kết thời gian từ lúc
thu hoạch vận chuyển đến người tiêu dùng sớm nhất, mang đến những sản phẩm tươi
ngon.
Hoạt động quảng cáo thường xuyên được phát trên các chuyên mục kinh tế trên
các phương tiện truyền thông đại chúng như: báo Lâm Đồng, đài truyền hình bằng các
phóng sự tài liệu giới thiệu về mô hình sản xuất, quy trình thu hoạch, giống rau củ quả
mới....
Trong 1 phóng sự gần đây nhất trong chuyên mục dân tộc và phát triển được phát
sóng trên sóng VTV1 đài truyền hình Việt Nam, “SUNFOOD DALAT CO.OP - Nâng
cao chất lượng liên kết chuỗi trong nông nghiệp” theo đó, để thu hút được các thành
viên liên kết, Sunfood đã đầu tư hơn 17 tỷ đồng và xây dựng khu chuyển giao công
nghệ(nhà lồng, nhà kính), người nông dân sẽ được cam kết lợi nhuận không dưới 15
triệu đồng/1,000m2/1 tháng. Nhờ hiệu quả từ quá trình liên kết, sau hơn 3 năm hoạt
động, đến nay, Sunfood đã có hơn 100 hộ chính thức và 70 hộ đăng ký tham gia liên
kết canh tác.
Sunfood đặc biệt chú trọng tăng cường công tác xúc tiến thương mại thông qua
việc tổ chức các sự kiện nổi bật như: hội thảo, tham quan vườn, đồng hành cùng bà con
Đồng Nai trong mùa dịch....Hoạt động quảng cáo tại điểm mua hàng cũng được chú
trọng. Hợp tác xã Sunfood Đà Lạt sẽ xây dựng mô hình hợp tác xã sản xuất theo chuỗi
giá trị gắn với du lịch canh nông. Du khách có thể trải nghiệm vườn rau thủy canh, vườn
cà chua, vườn dưa leo, vườn dâu… và về trụ sở tham quan khu sơ chế, đóng gói, siêu
thị bán sản phẩm. Qua đó, khách hàng, người tiêu dùng sẽ được tận mắt thấy quy trình
sản xuất của hợp tác xã, trực tiếp ăn thử sản phẩm, để hoàn toàn tin tưởng vào chất
lượng, an toàn từng loại rau, củ, qua mang thương hiệu Sunfood Đà Lạt. Đặc biệt, dịch
vụ giao hàng tận nhà sẽ tiếp tục được duy trì, phát triển, mang tới cho người tiêu dùng
nguồn thực phẩm tốt cho sức khoẻ, những bữa ăn ngon, an toàn.

21
Sunfood luôn duy trì sự ổn định của website, fanpage, đặc biệt, kênh bán hàng
online phục vụ bà con ở khu vực Hồ Chí Minh trong mùa dịch bằng các chương trình:
SUNFOOD DALAT CO.OP mang giải pháp "Chăm sóc nhân viên trong mùa dịch
COVID-19” đến các doanh nghiệp; SUNFOOD Đà Lạt đồng hành cùng gia đình bạn
trong mùa dịch Covid với sứ mệnh "Mang rau sạch đến với mọi nhà" cùng mức giá vô
cùng hấp dẫn......
Phó Thủ tướng Trịnh Đình Dũng thamquan gian trưng bày sản phẩmnông nghiệp sạch của
Sunfood Dalat Co.op(Nguồn: tuoitrethudoonline)
Theo phóng viên Phương Thảo, “hiện Sunfood Đà Lạt có 68 sản phẩm rau, củ,
quả gồm rau thuỷ sinh, rau củ baby, củ quả cao cấp, trái cây, hoa và đặc sản. Với mục tiêu trở
thành nhà phân phối thực phẩm sạch hàng đầu Việt Nam, thời gian tới, HTX Sunfood Đà Lạt
sẽ mở rộng thị trường tiêu thụ với khoảng 100 cửa hàng; tập trung xuất khẩu sản phẩm sang
Hàn Quốc và một số thị trường lân cận; xây dựng mô hình HTX sản xuất theo chuỗi giá trị gắn
với du lịch canh nông. Qua đó, khách hàng được tận mắt thấy quy trình sản xuất của HTX, trực
tiếp ăn thử sản phẩm, để hoàn toàn tin tưởng vào chất lượng, an toàn từng loại rau, củ,…. Đặc
biệt, dịch vụ giao hàng tận nhà sẽ tiếp tục được phát triển, mang tới cho người tiêu dùng nguồn
thực phẩm an toàn, tốt cho sức khoẻ.”
Trong bối cảnh dịch bệnh Covid-19 đang tiếp tục diễn biến nhanh và phức tạp,
nhiều địa phương trên cả nước đang thực hiện giãn cách xã hội theo Chỉ thị 16/CT-TTg
của Thủ tướng Chính phủ để phòng chống và ngăn chặn sự lây lan, điều này phần nào
khiến quá trình vận hành, lưu thông hàng hoá thực phẩm nhu yếu phẩm trở nên khó
khăn hơn. Song với mục tiêu đảm bảo cung cấp nguồn thực phẩm hữu cơ thiết yếu tới
từng hộ gia đình với giá cả ổn định, các thành viên của Hợp tác xã Sunfood Đà Lạt đã
không ngừng sản xuất rau củ quả tươi ngon, đảm bảo chất lượng, mang đến cho bữa ăn
gia đình nhiều dinh dưỡng, đủ sức đề kháng chống lại dịch bệnh.

22
4. Một Số Đề Xuất Khi Triển Khai Hệ Thống Phân Phối
Một số đề xuất nhằm hoàn thiện hơn kênh phân phối Sunfood, trong số đó là:
Thực hiện và thúc đẩy tổ chức quản lý chuỗi cung ứng hiêu quả (Supply Chain
Management), bao gồm các dòng tài chính của tổ chức.
Triển khai một hệ thống dựa trên công nghệ kỷ thuật số phù hợp cho tổ chức
chuỗi cung ứng xem xét tiềm năng cơ sở hạ tầng và nguồn nhân lực sẵn có.
Thực hiện chương trình marketing để xây dựng thương hiệu cho công ty Sunfood
và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh gồm: nhãn hiệu, bao bì đẹp, bắt mắt, chất
lượng nông sản ngon, giá rẻ.
Đầu tư vào hệ thống nhận diện thương hiệu: Hệ thống nhận diện thương hiệu là
điều mà các đại lý lớn trên thị trường chưa thể làm được. Hoặc nếu cố gắng làm được
thì vẫn chưa mang tính hệ thống và chưa được coi trọng đầu tư đúng nghĩa. Công ty đầu
tư hệ thống nhận diện thương hiệu ngay từ ban đầu sẽ mang tính chuyên nghiệp và hiệu
quả cao. Đặc biệt sự nhận diện về hệ thống cửa hàng và hệ thống xe tải còn mang tín
hiệu truyền thông và niềm tin rất lớn đối với các khách hàng. Điều này làm tăng hiệu
suất đặt hàng và khả năng thu hồi công nợ cho kênh phân phối.
Phát hàng mẫu: việc tặng hàng mẫu và quà tặng cho khách hàng trên thị trường
nhằm tạo ra mối quan hệ đầu tiên và tốt đẹp giữa đội ngũ kinh doanh và khách hàng.
Ngoài ra, đây cũng là một bước thực hiện chiến lược truyền thông trực tiếp trên thị
trường.
Thông cáo báo chí: ngoài việc truyền thông trực tiếp tại thị trường thông qua
chiến dịch phát hàng mẫu. Công ty sử dụng thông cáo báo chí bằng một buổi họp báo
kết hợp tiệc tôn vinh các khách hàng quan trọng trong Hệ thống phân phối của Công ty.
Đồng thời, thông qua Tạp chí Phụ Nữ, có bài viết PR và phát Coupon đổi quà tặng là
1kg hàng mẫu để giới thiệu Hệ thống cửa hàng cho người tiêu dùng.
Tổ chức gặp mặt khách hàng trung thành: Gặp mặt khách hàng trung thành nhằm
tôn vinh những khách hàng quan trọng đã cộng tác với chúng ta trong suốt 1 năm hoạt
động. Đây thông thường là các buổi tiệctổng kết cuối năm, hoặc tiệckhởi đầu năm mới.
Các bước thực hiện tương tự như chiến lược thông cáo báo chí nhưng sẽ ít nhà báo và
thêm nhiều khách hàng quan trọng.

23
Tặng quà khuyến mãi đặc biệt là loại quà sử dụng để tặng, biếu cho người có
quyền ra quyết định mua hàng – Thông thường, sử dụng cho kênh khách hàng trọng
điểm. Quà này dùng để vận động hành lang tạo mối quan hệ với khách hàng hoặc tặng
hữu dụng cho khách hàng.
Chiến lược sản xuất và thu mua nông sản: công ty cần chủ động chân hàng, tranh
thủ thời cơ mua được giá tốt.
Đầu tư phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật cho công tác sản xuất chế biến nông
sản, đáp ứng nhu cầu của thị trường về chất lượng, bảo đảm an toàn trong việc truy xuất
nguồn gốc.
Tập trung vào chất lượng dịch vụ của chuỗi cửa hàng tiện ích: “vào siêu thị, đến
từng nhà”. Tổ chức đội ngũ giao hàng đến từng nhà với đơn hàng từ 5 kg trở lên không
tính thêm phí vận chuyển nhằm chiếm lĩnh thị trường bán sĩ (vào siêu thị) bán lẻ (đến
từng nhà) trong từng khu vực. Chăm sóc và giữ gìn các khách hàng trọng điểm vì chi
phí đi tìm khách hàng mới đắt hơn rất nhiều lần chi phí giữ những khách hàng cũ, đối
tác cũ. Mối quan tâm đặc biệt của người tiêu dùng hiện nay là chất lượng an toàn vệ
sinh thực phẩm nên họ có khuynh hướng chọn những điểm bán mà họ an tâm về xuất
xứ hàng hóa, nhãn hiệu và chất lượng dịch vụ.
Công ty cần hoàn thiện quy chế tuyển chọn thành viên kênh cũng như quy chế
giám sát cho hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên phạm vi cả nước
- Mở rộng thêm các đại lý ở các địa phương có tiềm năng phát triển kinh tế như
khu vực phía Bắc, miền Trung, đồng bằng sông Cửu Long, Tây Nguyên đi đôivới chính
sách cho từng khu vực
- Tổ chức các lớp tập huấn cho đội ngũ bán hàng – người trực tiếp tiếp xúc với
khách hàng nhằm nâng cao kĩ năng mềm của nhân viên và nâng cao mức độ hài lòng
của khách hàng
- Bất kì một mối quan hệ nào khi muốn lâu dài đều phải được thường xuyên vun
đắp, công ty nên chú trọng thường xuyên củng cố và phát triển mối quan hệ với các
thành viên kênh, đưa ra nhiều chính sách khuyên khích hấp dẫn. Thông qua các buổi
gặp mặt, Việt Tiến cần tìm hiểu xem đại lý của mình họ có những nhu cầu mong muốn
gì và công ty có thể hỗ trợ được gì cho họ.

24
- Với mỗi đại lý khác nhau tùy theo từng vùng miền, điều kiện cơ sở vật chất mà
Việt Tiến đưa ra các mục tiêu kế hoạch theo năm, quý để đại lý đó phấn đấu.
Lời kết
Dựa trênkhảo sát này, một mô hình mạng lưới chuỗi sản xuất và kênh phân phối
được phát triển sẽ thúc đẩy sản xuất được quy hoạch tốt, hệ thống phân phối hiệu quả
hơn và nguồn thông tin tốt hơn cho hệ thống trồng và phân phối rau củ quả ở Sunfood.
Từ trước đến nay, sản xuất rau là ngành truyền thống, đặc thù của nông dân, sản
xuất rau an toàn theo tiêu chuẩn VietGap đem lại hiệu quả kinh tế cao cho nông dân
vùng kinh tế tỉnh Lâm Đồng góp phần vào công cuộc xóa đói giảm nghèo. Thành công
trong liên minh Hợp tác xã Sunfood đã triển khai nhiều chính sách để giúp các thành
viên vượt qua khó khăn do dịch Covid-19, đồng thời cũng góp phần ổn định nguồn cung
ứng rau an toàn cho thị trường với giá cả bình ổn,
Trên đây là bản Báo cáo xây dựng thệ thống phân phối rau củ quả tươi Đà Lạt
của Công ty Sunfood, bản báo cáo được thực hiện và hoàn thiện dựa trên nền tảng môn
học Quản trị bán hàng.
Danh mục tài liệu tham khảo
1. Bản tin khuyến nông Lâm Đồng 02/2021, Bản tin Khuyến nông Lâm Đồng số
2/2021, http://lamdong.gov.vn
2. Ngọc Hà (2021), 5 tấn rau tươi ủnghộ bà con vùng dịch ở Đồng Nai, Báo Lâm Đồng
Online. http://baolamdong.vn/doi-song/202107/5-tan-rau-tuoi-ung-ho-ba-con-vung-dich-o-
dong-nai-
3065957/?fbclid=IwAR2R0MIwNxCcvEvugVu21kHvZX5wGlThiW1JO2O7XizlxjZ8GS
IEeWilw2g
3. Khắc Nam (10/08/2021), Hợp tác xã Sunfood Đà Lạt: Xây dựng thương hiệu
bằng lòng tin của người tiêu dùng, https://tuoitrethudo.com.vn/hop-tac-xa-sunfood-da-
lat-xay-dung-thuong-hieu-bang-long-tin-cua-nguoi-tieu-dung-173185.html
4. Sunfood giới thiệu, http://www.sunfooddalat.com
5. https://thoibaokinhdoanh.vn/viet-nam/dien-dan-kinh-te-hop-tac-hop-tac-xa-
2019-co-hoi-va-thach-thuc-phat-trien-kinh-te-hop-tac-hop-tac-xa-1061557.html
6. Phương Thảo(10/04/2020), HTX Sunfood Đà Lạt tập trung mở rộng thị trường,
http://lamdongtv.vn/tin-tuc-n5807/htx-sunfood-da-lat-tap-trung-mo-rong-thi-
truong.html
7. Nâng cao chất lượng liên kết chuỗi trong nông nghiệp,

25
https://www.youtube.com/watch?v=82ALMnn-ZZc,www.vtv.vn

Tiểu Luận Môn Quản Trị Bán Hàng Xây Dựng Kênh Phân Phối RAU QUẢ.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Tiểu Luận Môn Quản Trị Bán Hàng Xây Dựng Kênh Phân Phối RAU QUẢ.docx

Similar to Tiểu Luận Môn Quản Trị Bán Hàng Xây Dựng Kênh Phân Phối RAU QUẢ.docx (20)

More from Dịch vụ viết đề tài trọn gói Zalo/Tele: 0917.193.864

More from Dịch vụ viết đề tài trọn gói Zalo/Tele: 0917.193.864 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Tiểu Luận Môn Quản Trị Bán Hàng Xây Dựng Kênh Phân Phối RAU QUẢ.docx