A 2 hours workshop about selling for BNI chapter of Lucca and some guest. Un workshop di due ore sulla vendita, per i membri del capitolo BNI Puccini di Lucca e alcuni ospiti. VIETATO L'UTILIZZO SENZA PERMESSO.

1. Strategie diVendita
Antonio Amatulli, Psicologo,Trainer, Business Coach
Consulente Sessuale.
Premesse e strategie per una vendita etica e di valore.

2. Cosa vi aspettate da questo corso
 Io da oggi voglio imparare…
◦ 1.
◦ 2.
◦ 3.

3. Venditore e cliente
 Non sono amici, non vanno a giocare a
pallone tantomeno iniziano corsi di cucito
assieme.
 Obiettivo: essere amichevoli, gentili.

4. Presupposti linguistici
 Non si può non comunicare
 Comunichiamo sempre
 Se vogliamo essere compresi fino in fondo,
dobbiamo organizzare la nostra
comunicazione in modo che l’altro la
possa comprendere

5. Presupposti linguistici/
parole utili
 No
 Non
 Niente
 Scusa
 Mai
 Disturbo
 Peccato
 Pazienza
 …
 Si
 Più
 Vantaggio
 Risultato
 Migliorato
 Tu
 Sorprendente
 Libero
 …
Presupposti linguistici/
parole tossiche

6. Le caratteristiche del buon venditore/1
 Essere entusiasti del proprio prodotto
◦ il tipo di prodotto - che prodotto vendo?
◦ I suoi attributi - quali sono i suoi attributi?
◦ i benefici - che benefici sono convinto di dare?
◦ I valori - quali, dei miei valori, vengono rispettati?

7. Esercizio 1 Tempo: 2 min.
◦ Che prodotto vendo?
◦ Quali sono i suoi attributi?
◦ Che benefici sono convinto di dare, con questo mio
prodotto?
◦ Quali, dei miei valori, riesco a portare avanti, con il mio
prodotto?

8. Le caratteristiche del buon venditore /2
 Mostrarlo ponderatamente: il prodotto viene
presentato su misura per il proprio
cliente.
 Vende eticamente: vende solo quello di cui il
cliente ha bisogno.
 Compito del venditore: proporre un
prodotto che soddisfa i bisogni del proprio
cliente

9. Le caratteristiche del buon venditore /3
 Il venditore si documenta sempre e comunque sul
cliente che dovrà incontrare. Lo farà in qualsiasi modo
(etico) che è in suo potere:
 - internet (se si parla di aziende, è facile reperire
informazioni)
 - conoscenze in comune
 - domande dirette

10. Raccogliere informazioni su il cliente /1
 Se aziendale:
◦ Dimensione
◦ Collocazione
◦ Storia
◦ Cap. sociale
◦ N. dipendenti
◦ Legale rappresentante
◦ Cosa producono
◦ Quadro dell'azienda.
◦ […]

11. Raccogliere informazioni su il cliente /2
 Se personale:
◦ N. membri
◦ Benefici desiderati
◦ Zona di residenza
◦ esigenze
◦ valori
◦ passioni
◦ desideri
◦ […]

12. Raccogliere informazioni su il cliente /3
 1 - Domande aperte
 Chi siete/dove abitate/di cosa vi occupate/chi
comanda/
 2 - Domande aperte orientate all’ambito
del prodotto
 Ed in merito a…? E a proposito di…?

13. Raccogliere informazioni su il cliente /4
 3 - Domande chiuse orientate all’ambito
del prodotto
 In merito a… avete o non avete?
 4 - Domande chiuse orientate al prodotto
 Vi può essere utile un prodotto che…? Una
consulenza in merito a…?

14. Raccogliere informazioni su il cliente /6
 5 - Offerta del prodotto.
 Guardi, ascolti, con questo prodotto lei può
rispondere alle sue esigenze di X,Y, Z.

15. Raccogliere informazioni su il cliente /6
• Il tipo di prodotto - che prodotto gli voglio vendere?
• Gli attributi - quali attributi ha il mio prodotto che
possono interessargli?
• i benefici - quali benefici, la sua vita/azienda, riceverà
dai miei prodotti?
• I valori - quali, dei SUOI VALORI, vengono esaltati dal
mio prodotto?

16. Esercizio 2 Tempo: 10 min.
 Dividetevi in coppie,
 A e B
 A fa il venditore
 B fa il cliente
 Seguite i punti 1 - 2 - 3 - 4 - 5 schema
P.A.B.V.
 E poi fate la proposta.
 Feedback
 A e B si invertono i ruoli

17. Raccogliere informazioni su il cliente /5
 1 - Domande aperte
 2 - Domande aperte orientate all’ambito
del prodotto
 3 - Domande chiuse orientate all’ambito
del prodotto
 4 - Domande chiuse orientate al prodotto
 5 - Offerta del prodotto
 Prodotto – Attributi – Benefici –Valori

18. FEEDBACK

19. Avvicinare un cliente/SPONSORSHIP
 Il modo migliore per avere un appuntamento
con un cliente è avere uno sponsor.
 Sponsor: persona che ci mette in
collegamento con il cliente. Grazie a lui,
aumenteremo le probabilità di essere ricevuti
ed ascoltati
 Importanza della FIDUCIA.

20. Eleganze nella vendita /1 Presentarsi
 Tono caldo ed accogliente
 Cognome
 Nome e Cognome
 Nome dell’Azienda
 Accenno ai propri prodotti
 Proposta di appuntamento
◦ Ci dedichiamo reciprocamente 10 minuti?
 Fissare l’appuntamento (vedi slide seguente)
 All’appuntamento, mai il contatto fisico, dare la mano
solo se l’altro la porge.
 Seguire il cliente, sedersi dopo che si è seduto lui

21. Eleganze nella vendita /2 Fissare
 Chiudere la telefonata o l’incontro sempre con un
prossimo appuntamento
◦ Martedì o venerdì? [risposta] Mattina o pomeriggio? [risposta]
 (Efficace anche quando si deve rimandare l’appuntamento)
 Se possibile, fare sempre due preventivi, così da dare la
scelta finale al cliente. Preventivi fatti in ottica costruttiva per
il cliente [es. prezzo/numero pezzi]

22. Eleganze nella vendita /3 Riepilogare
Se la persona tentenna o è indecisa
 Riepilogare aspetti positivi (benefici e valori)
 Riepilogare il prodotto
 Riepilogare il valore del prodotto
 Firma.

23. Eleganze nella vendita /4 Obiezioni
Troppo caro
Rispetto a cosa, la mia offerta è troppo cara? Spostare il focus sul
guadagno che si riceve dai benefici del nostro prodotto.
Ci devo pensare
Certo, molti nostri clienti lo hanno fatto. OPPURE Bene, allora la
cosa le interessa! Cosa le impedisce di rispondere di sì ora?
Non ho tempo
Se risolvessimo la questione tempo, lei sarebbe interessato alla
mia proposta?

24. Esercizio 3 Tempo: 15 min.
 Presentarsi in base allo schema precedente
 Trovare il compagno precedente
 Simulare una telefonata per prendere un appuntamento
 (saltate la presentazione del prodotto)
 Simulare un’offerta
 Obiettare
 Rispondere all’obiezione
 Ri – Rispondere in base a come vi sentite
 Feedback
 Invertire i ruoli

25. FEEDBACK

26. Riepilogo
 Entusiasmo verso il nostro prodotto (i nostri valori, nostri
benefici)
 Proporre il nostro prodotto servizio ritagliato sui benefici ed i
valori del cliente
 Seguire la tecnica delle domande Aperte > Chiuse
 Cercare una sponda che acceleri la fiducia da parte del
cliente
 Eleganza nel presentarsi
 Eleganza nel fissare un appuntamento
 Eleganza nel riepilogare
 Eleganza nel fissare le obiezioni

27. Fine.
GRAZIE
 Antonio Amatulli, Psicologo,Trainer, Business Coach Consulente
Sessuale. 3290122086 antonio.amatulli@yahoo.it

28. Grazie a…
 Venditori
◦ Riccardo Cesario –Welcome Italia
◦ Giorgio Lapi – A3 Elettronica
◦ ViJay Pierallini – Abstraqt s.r.l.
◦ Claudio Ricciotti – Ideacharme s.r.l.
 Organizzazione
◦ Daniele Pagno
 Logo BNI Capitolo Puccini
◦ Marco Bianucci
 Antonio Amatulli, Psicologo,Trainer, Business Coach. 3290122086
antonio.amatulli@yahoo.it