Vendita Fonte principale dei redditi dichiarati e forza guida di tutte le organizzazioni, delle idee e del progresso… usata anche per descrivere la più grande professione della storia e la più grande abilità che si possa avere
Vendita Fonte principale dei redditi dichiarati e forza guida di tutte le organizzazioni, delle idee e del progresso… usata anche per descrivere la più grande professione della storia e la più grande abilità che si possa avere
Webinar: il sistema di gestione delle obiezioni nella vendita B2BL'Ippogrifo®
La gestione di obiezioni e resistenze da parte dei clienti che devono acquistare è uno step delicato da affrontare che richiede il massimo dell’attenzione.
Chi si occupa di vendita in un’impresa spesso sottovaluta la sua preparazione perché confida nelle sue capacità “just in time”. Non è così che va affrontata la preparazione commerciale in un’azienda organizzata.
Il webinar ha l’obiettivo di illustrare tutti gli step per preparare al meglio questo tipo di task all’interno della procedura commerciale di vendita.
A 2 hours workshop about selling for BNI chapter of Lucca and some guest.
Un workshop di due ore sulla vendita, per i membri del capitolo BNI Puccini di Lucca e alcuni ospiti.
VIETATO L'UTILIZZO SENZA PERMESSO.
Sul mercato, come in natura, non vincono le aziende più forti, non vincono le più coraggiose, vincono le aziende che sanno cambiare per adattarsi al contesto.
Il cambiamento oggi è difficile, rapidissimo e richiede concentrazione e motivazioni costanti per permetterci di stare al passo del mercato, delle persone e delle tecnologie. Abbiamo conosciuto molte aziende “forti” che ora non sono più tali perché, sicure della loro “forza”, non hanno messo in conto la necessità di guardarsi intorno per cambiare.
Se ci pensi bene, ogni volta che hai provato a migliorare qualcosa nel tuo business e ci sei riuscito, hai introdotto un piccolo o grande cambiamento che ha funzionato.
Quante volte però questo non è accaduto e hai rimandato, rimandato e rimandato con il risultato di prendere poi atto di una situazione divenuta insoddisfacente?
Vogliamo parlarti di questo, vogliamo aiutarti a individuare nuove prospettive di crescita del tuo business, a ravvivare quella motivazione che, in tempi difficili, può assopirsi.
PRIMO MODULO – h 10.00 – 11.30
Il cambiamento cos’è è come viverlo
motivazione
resistenze
inevitabilità
SECONDO MODULO – h 11.30 – 12.30
Il cambiamento: come gestirlo con successo
come si muove il mercato
le strategie da adottare
i quali aree del business e della comunicazione è più urgente cambiare
TERZO MODULO – h 12.30 – 13.00
Nell’ultima parte del workshop la più preziosa, ti svelerò il segreto della Performance 3D per gestire il cambiamento.
Scopri le prossime date di Change su http://www.srcomunicazione.it/change/
Una raccolta di appunti dei MEET UP della community Dolomiti Marketers durante il periodo di Lockdown. Qui troverai una serie di riflessioni e domande sul mondo della comunicazione e del marketing
▶︎ GLI ERRORI DA NON FARE
▶︎ LE POSSIBILI SOLUZIONI
▶︎ LO SCENARIO FUTURO
Webinar: il sistema di gestione delle obiezioni nella vendita B2BL'Ippogrifo®
La gestione di obiezioni e resistenze da parte dei clienti che devono acquistare è uno step delicato da affrontare che richiede il massimo dell’attenzione.
Chi si occupa di vendita in un’impresa spesso sottovaluta la sua preparazione perché confida nelle sue capacità “just in time”. Non è così che va affrontata la preparazione commerciale in un’azienda organizzata.
Il webinar ha l’obiettivo di illustrare tutti gli step per preparare al meglio questo tipo di task all’interno della procedura commerciale di vendita.
A 2 hours workshop about selling for BNI chapter of Lucca and some guest.
Un workshop di due ore sulla vendita, per i membri del capitolo BNI Puccini di Lucca e alcuni ospiti.
VIETATO L'UTILIZZO SENZA PERMESSO.
Sul mercato, come in natura, non vincono le aziende più forti, non vincono le più coraggiose, vincono le aziende che sanno cambiare per adattarsi al contesto.
Il cambiamento oggi è difficile, rapidissimo e richiede concentrazione e motivazioni costanti per permetterci di stare al passo del mercato, delle persone e delle tecnologie. Abbiamo conosciuto molte aziende “forti” che ora non sono più tali perché, sicure della loro “forza”, non hanno messo in conto la necessità di guardarsi intorno per cambiare.
Se ci pensi bene, ogni volta che hai provato a migliorare qualcosa nel tuo business e ci sei riuscito, hai introdotto un piccolo o grande cambiamento che ha funzionato.
Quante volte però questo non è accaduto e hai rimandato, rimandato e rimandato con il risultato di prendere poi atto di una situazione divenuta insoddisfacente?
Vogliamo parlarti di questo, vogliamo aiutarti a individuare nuove prospettive di crescita del tuo business, a ravvivare quella motivazione che, in tempi difficili, può assopirsi.
PRIMO MODULO – h 10.00 – 11.30
Il cambiamento cos’è è come viverlo
motivazione
resistenze
inevitabilità
SECONDO MODULO – h 11.30 – 12.30
Il cambiamento: come gestirlo con successo
come si muove il mercato
le strategie da adottare
i quali aree del business e della comunicazione è più urgente cambiare
TERZO MODULO – h 12.30 – 13.00
Nell’ultima parte del workshop la più preziosa, ti svelerò il segreto della Performance 3D per gestire il cambiamento.
Scopri le prossime date di Change su http://www.srcomunicazione.it/change/
Una raccolta di appunti dei MEET UP della community Dolomiti Marketers durante il periodo di Lockdown. Qui troverai una serie di riflessioni e domande sul mondo della comunicazione e del marketing
▶︎ GLI ERRORI DA NON FARE
▶︎ LE POSSIBILI SOLUZIONI
▶︎ LO SCENARIO FUTURO
6. AGENDA Modulo 2
2^ parte, «PRESENTAZIONE PRODOTTO» :
• L’importanza di saper leggere i gesti nell’insieme;
• GAME 1: Attenzione ai dettagli!
• I 4 Clienti Tipo;
• Tecnica Vendita: IL CASO;
• L’importanza delle Domande;
• GAME 2: Speed Date.
7. Alcune REGOLE D’ORO della Comunicazione:
1.LEGGERE I GESTI NELL’INSIEME
2.ATTENZIONE ALLA COERENZA
3.LEGGERE I GESTI NEL CONTESTO
7
8. Leggere i gesti nell’insieme
I gesti formano delle “ frasi”, quindi non
bisogna fare l’errore di interpretare un
gesto isolato dagli altri.
Es. grattarsi la testa può significare più cose
• Incertezza
• Falsità
• Fastidio fisico
R E G O L A 1
9. Attenzione alla coerenza
In una situazione di discordanza tra i
due messaggi, siamo molto più
sensibili ai segnali non verbali rispetto
a quelli verbali.
Es: “ Stai molto bene!” detto con un sorriso a
labbra strette e gli occhi allargati. Oppure le
spalle che si alzano.
R E G O L A 2
10. Leggere i gesti nel contesto
Tutti i gesti devono essere valutati nel
contesto in cui vengono effettuati.
Es. se vediamo una donna alla fermata
dell’autobus con le braccia strette a sé e le
gambe incrociate, in inverno, probabilmente
avrà freddo più che dimostrarci un
atteggiamento difensivo!
R E G O L A 3
21. Il «Brontolo»
TENDENZE COMPORTAMENTALI
• Necessità di approvazione sociale;
• Orientato ad assumere leadership;
• Talvolta poco attento ai dettagli;
• Insofferenza alla guida;
• Portato a decidere d’impulso.
22. Il «Diffidente»
TENDENZE COMPORTAMENTALI
• Obiettivi sfidanti;
• Decisioni rapide, risultati nel breve;
• Ascolto selettivo, va al dunque;
• Supera gli ostacoli di slancio;
• Eloquio scarno, orientato alla sintesi;
• Portato alla sperimentazione.
24. L’ «Indeciso»
TENDENZE COMPORTAMENTALI
• Pronto a censurare imprecisioni
• Portato all’esecuzione del compito;
• Qualità e rispetto degli standard;
• Grande capacità di osservazione;
• Attento ascoltatore, pignolo;
• Critico nei confronti delle novità,
33. Gli Stili con i Diversi Interlocutori
Brontolo
Apprezzamento positivo
Determinazione
Alta relazione, Estroversione
Diffidente
Relazione discreta
Obiettività, Precisione
Opportunità di guadagno
Indeciso
Approccio morbido
Bassa relazione, Guida
Rassicurazione
Amico
Concentrazione sulle opportunità
Alta relazione
Comodità, Guida
35. Le motivazioni di acquisto
Ogni vendita è differente dall’altra, perché ogni cliente è
diverso dall’altro. La vendita andrà a buon fine se
sapremo adattarci a ciascun cliente. Le motivazioni
d’acquisto che possono essere comuni a tutti sono i
seguenti:
I INEDITO: tutto ciò che è nuovo o innovativo
L LUCRO: speculazione, risparmio di tempo e energie,
C COMODITÀ: non affaticarsi,
A AFFEZIONE: fare un regalo, simpatia, fidelizzare
S SICUREZZA: non rischiare, avere garanzie
O ORGOGLIO: elevarsi sugli altri essere il migliore
36. L’inedito
Rappresenta la novità, la curiosità per le
innovazioni. In generale è l'attrattiva di ciò
che è nuovo, non ancora noto, delle
scoperte, delle sensazioni nuove.
Per il cliente è l’attrattiva del prodotto nuovo
delle ultime innovazioni.
37. Il lucro
• Rappresenta l’avidità, un prodotto di
lunga durata, acquistare a miglior
prezzo, il guadagno. In generale è il
desiderio di possedere, del guadagno in
senso lato.
• Per il cliente è il desiderio di acquistare
un prodotto di lunga durata di
risparmiare di acquistare a miglior prezzo
38. La comodità
• Rappresenta la comodità d'uso, non avere
preoccupazioni, il servizio completo, il
benessere.
• In generale è il desiderio di non stancarsi
inutilmente, di semplificare i problemi e le
difficoltà, del benessere materiale e
psicologico.
• Per il cliente è il desiderio: di NON avere
preoccupazioni per l’assistenza, di avere
comfort e funzionalità.
39. L’affezione
• Rappresenta la simpatia. In generale è
il desiderio di avere un interlocutore
gradevole, di appagare i desideri delle
persone care.
• Per il cliente è il desiderio: “di comprare
dal negozio conosciuto, di fare piacere
a famiglia e amici”
40. La sicurezza
• Rappresenta la paura di sbagliare.
In generale è il desiderio di proteggersi
basato sul timore continuo di perdere
qualcosa o qualcuno.
• Per il cliente è il desiderio:
• di avere delle garanzie
• di NON sbagliare negli acquisti
• di avere una sicurezza d'uso
41. L’orgoglio
Rappresenta l'affermazione della propria
personalità. In generale è il desiderio di
potenza. Per il cliente è il desiderio:
• di possedere il prodotto di moda;
• di possedere il prodotto di prestigio;
• di possedere il prodotto che distingue;
• di possedere il prodotto che gli altri NON
hanno e che vorrebbero avere.
43. La presentazione
del prodotto
La presentazione
Il prezzo è quello che si paga, il valore quello
che si compra
Warren Buffet
In generale, NON acquistiamo un prodotto o
un servizio, acquistiamo, in realtà, quella
piacevole sensazione correlata al prodotto o al
servizio.
44. Caratteristica,
Vantaggio,
Beneficio
La presentazione
Durante il rapporto con il cliente, la sua
attenzione è sicuramente rivolta a cercare nella
nostra esposizione una soluzione vantaggiosa
per le sue esigenze.
Una delle modalità migliori è quella che viene
chiamata con un acronimo C.V.B. e cioè
caratteristiche, vantaggi, e benefici.
45. Presentare il
prodotto: esempio
La presentazione
• le caratteristiche oggettive del prodotto il
fatto che…….
• il vantaggio specifico della caratteristica,
percepibile da ogni cliente fa si che…..
• il beneficio……… è il vantaggio specifico per
il cliente che abbiamo davanti, collegato
alle sue esigenze quindi lei…