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Analizzare il processo di vendita
Il documento analizza il processo di vendita, sottolineando l'importanza di ridurre gli sprechi e aumentare i margini per migliorare i guadagni. Viene discusso l'importanza di diverse fasi del processo di vendita, come prospezione e chiusura, nonché parametri chiave come la percentuale di chiusura e il tempo medio di percorrenza. Infine, il documento propone domande cruciali per costruire una strategia commerciale efficace e ottimizzare le attività di vendita.
Analizzare il processo di vendita
- 1. Il processo divendita: una analisi Paolo Pugni 20 marzo 2020
- 2. Perché analizzare il processodi vendita?
- 3. Partiamo dalla fine Obiettivo: guadagnare Iniziamoda qui per capire come strutturare la nostra strategia
- 4. Guadagnare cosa significa? •Ridurre glisprechi nell’attività di vendita •Aumentare i margini (non fare sconti e concessioni non necessari)
- 5. Sprechi nell’attività di vendita(i più classici) • Molti contatti pochi contratti • Dispersione • Perdita • abbandono • Tempi lunghi di chiusura ordini • Clienti non adatti e «onerosi»
- 6. Un numero per iniziarea ragionare • Quanto voglio fatturare/guadagnare nel 2021? • Guadagno = Fatturato per margine medio • UN NUMERO DA SEGNARSI FATTURATO ANNUO
- 7. QUANTI CLIENTI DOBBIAMO SEGUIRE? FATTURATO ANNUO/FATTURATO MEDIO QUANTISONO I CLIENTI DI CUI ABBIAMO BISOGNO NEL 2020 PER OTTENERE I RISULTATI CHE DESIDERIAMO OTTENERE? Facciamo qualche prima riflessione?
- 8. Altri parametri indispensabili Quanti potenziali clienti(lead) contatto per arrivare alla fine ad ottenere un cliente? Quanti incontri prima di scoprire che il potenziale non diventerà cliente? Quanto tempo in media devo investire?
- 9. Questa analisi mi aiutaa capire • Quanto sia importante tenere sotto controllo il processo di vendita • Per poter migliorare guadagni devo ridurre gli sprechi • Se ho bisogno di più tempo e più incontri per produrre i risultati che voglio, ho bisogno di più persone
- 10. Più è efficaceil processo di vendita Più produce risultati •Più velocemente •Con meno costi •Con meno sprechi (esempio: magazzino)
- 11. Analizziamo il processo di vendita Qualisono le tappe che lo compongono? Da dove comincia? Dove finisce? Quali sono i tre valori chiave che devo conoscere assolutamente del mio processo di vendita?
- 12. Fasi classiche • Prospezione/Qualificazione •Prima visita • Comprensione • Presentazione soluzione • Negoziazione • Accordo • Erogazione • Valutazione
- 13. E adesso? • Checosa è una fase? • Come determino l’inizio e la fine? • Qual è il suo scopo? • Quali parametri mi fanno capire se l’ho superata? • Quali sono quelle determinanti? • Come lavoro sull’efficienza?
- 14. Cerchiamo qualche risposta • Unaattività che ha un inizio, una fine e uno scopo ben precisi, che aiuta a far procedere il processo. • Procedere nel processo vuol dire crescere nella relazione con il cliente, fare sì che aumenti la sua fiducia in me
- 15. Qualche esempio Prospezione • Attivoun canale di contatto con il cliente • Considero terminata la relazione con il cliente: • Appuntamento • Scarto • Fissare un appuntamento con: • Azienda qualificata • Interlocutore qualificato • Con un obiettivo preciso
- 16. Indagine: ascolto, allineamento, domande • Hol’autorizzazione a porre domande • Ho raccolto sufficienti informazioni E il cliente ha compreso che sono un interlocutore affidabile • Posizionarsi come interlocutore capace di dare una soluzione di valore
- 17. Come rendo letappe più efficaci? • Strumenti • Formazione • Coaching • Misurazione
- 18. I tre valori chiavedel processo di vendita La percentuale di chiusura = % alfa-omega Il tempo di percorrenza medio La fase con la maggiore caduta: dove si inceppa il mio processo?
- 19. Che cosa mene faccio di questi dati? • In che modo queste informazioni influenzano le mie decisioni strategiche? • In che modo mi aiutano a dare forma alla mia strategia? • Quali domande devo farmi a questo punto per essere più efficace nella mia attività commerciale? • In quale modo ho costruito la mia rete commerciale?
- 20. Il mio tempoa disposizione Mio e di chi svolge attività di vendita Come è suddiviso il nostro tempo? Quanto è dedicato alla «produzione»? Farming!! Quanto tempo è dedicato alla ricerca di contatti utili? Quanto alla prospezione? Quanto all’avanzamento? Quanto alla chiusura dei contratti? Quanto al post vendita?
- 21. Quali fasi possono essere ottimizzate? Come possomigliorare? Non andare mai a… secco Due elementi chiave •Cilindrizzare l’imbuto (attività sull’interno dell’azienda) •Aumentare la bocca dell’imbuto (rete commerciale)
- 22. La strategia commerciale: partealta dell’imbuto • Trovare più clienti • Trovare più clienti qualificati • Trovare più clienti qualificati in meno tempo • Farmi trovare dai clienti qualificati
- 23. Che cosa vuoldire qualificato? • Come faccio a qualificare un cliente? • Perché mi serve?
- 24. Come fare pertrovare più clienti? • Come farsi trovare? • Come rendere più semplice il primo contatto? • Come faccio ad essere più efficace? Come faccio a rispondere a queste domande?
- 25. Chi sono i mieiclienti e dove li trovo? Se non ho chiaro questo non so come costruire una strategia. Ma queste due domande non mi bastano Che altre domande sono necessarie?
- 26. Altre domande essenziali •Come comprano? • Cosa comprano? • Dove comprano? • Cliente che cosa vuol dire? Qual è l’interlocutore al quale devo parlare? • Chi andrà a parlare con loro?
- 28. Il metodo AIUTA ci… aiutaa capire
- 29. Un cenno allaparte alta del processo
- 30. Marketing funnel Anonimo disinteressato Entusiastico promotore Processo divendita Cliente confermato Potenziale cliente (prospect)
- 31. Funnel marketing (Hubspotedition)Il punto di partenza
- 32. Daniel Prisley 7 oreinsieme
- 33. Come costruiamo il nostropercorso? •Quali touch point utilizziamo? •In che modo invitiamo il cliente a «darci di più»
- 34. Ma prima ditutto Una domanda fondamentale • Chi sono i miei clienti e cosa comperano da me? Qual è il valore che do loro e che loro apprezzano?
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- 36. Devo capire cosa raccontaree dove Il caso della crema «togligraffi»
- 37. Differenze tra business: da tenerein conto • Due gradi distinzioni • Destinatario e del canale distributivo: B2B e B2C / retail, agenti, diretta • Tipologia della vendita • Continuativa (materie prime, manutenzione) • Ripetuta (consulenza, servizi) • Occasionale o con grande distanza nel tempo • Mista (vendo un oggetto e poi vendo servizi a sostegno)
- 38. Buyer personas: chisono i miei clienti?
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