Владимир Шикин, НБКИ: Эволюция систем таргетированного предложения клиентам

1. Эволюция систем таргетированного
предложения клиентам
и приемы повышения эффективности кросс-продаж
Москва, 24 мая 2017 года

2. Кредиторов-
партнеров.
Источников и
пользователей
информации
4100 Уникальных
корпоративных
заемщиков –
юридических лиц (ЮЛ)
и индивидуальных
предпринимателей
(ИП)
1,8
млн.
Записей кредитных
историй (кредитов)
220
млн.
Уникальных
заемщиков –
физических лиц.
85% экономически
активного
населения страны
81
млн.
НБКИ сегодня

3. Постановка задачи
Формировать
кредитное
предложение
Кому
Какое
Когда

4. Стратегия формирования предложений
существующим клиентам
1. Определение сегмента клиентов, которым формируется предложение
2. Работа в рамках бюджета
3. Сегментирование клиентской базы
4. Диверсификация предложений

5. Шаг1. Сегментация клиентов
620
640
660
680
Наиболее простой и наиболее
эффективный способ сегментации – по
риск-профилю.
С помощью скоринг бюро НБКИ риск-
профиль формализуется в виде
трехзначного числа от 300 до 850
баллов.

6. Пример валидации скоринг бюро по вероятности дефолта
89,2
79,0
71,1
67,9
57,1
51,3
38,5
30,2
20,3
13,6
9,5
6,3 4,7 3,5 2,8 2,1 1,8
Скоринговый диапазон
Доля«плохих»заемщиков

7. Простая стратегия: отсечение высших и
низших значений скоринг бюро
Скоринг
бюро
Внутренний скоринг
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
<650
…
…
670–679
680–689
100% рассылка
…
770–779
780–789
790–799
800–809
810+
Высокие риски
Низкий отклик на стандартное
предложение

8. Двумерная таргетированная стратегия
рассылки
Скоринг
бюро
Внутренний скоринг – «возможность» обслуживать долг. Например PTI или доход
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
<650
… Не рассылать
…
670–679 Минимальный Минимальный лимит средняя
ставка680–689 лимит
…
Стандартный лимит
Стандартный
770–779 лимит / низкая
ставка780–789
790–799 Премиальный лимит / очень низкая ставка
800–809 Не рассылать
810+

9. Когда делать кредитное предложение?
1. Удержание клиентов
2. Профилактика дефолтов
3. Аналитика по клиентской базе

10. Принцип Сигнала
Заемщики
НБКИ
(Сигнал 2.0)
Система
управления
рисками
кредитора
Подразделения
по работе с
клиентами
кредитора
Событие (например,
просрочка по действующему
кредиту у другого
кредитора)
Кредитор принимает
Сигнал и принимает
решение (например,
снижение лимита по
действующей карте)
Информация передается в
соответствующие
подразделения кредитора
Работа с заемщиком
на основе выбранного
сценария
1
23
4

11. Список Сигналов – для физических лиц
Критерии формирования Сигналов :
(установка на мониторинг по счету кредита
физического лица или по паспорту)
1. Появление (открытие) новых счетов;
2. Появление просрочки по кредиту 1-29 дней;
3. Появление просрочки по кредиту 30-59 дней;
4. Появление просрочки по кредиту 60-89 дней;
5. Появление просрочки по кредиту более 90 дней;
6. Улучшение просрочки;
7. Погашение текущей просрочки по кредиту;
8. Резкое изменение среднего ежемесячного платежа более чем на n%;
9. Изменение лимита по кредиту более чем на n%;
10. Изменение текущей задолженности более чем на n%;
11. Превышение лимита (овердрафт) более чем на n% (только для кредитных карт);
12. Выход из овердрафта (только для кредитных карт);
13. Закрытие счета;
14. Отсутствие обновлений более 30 дней после наступления даты следующего платежа или
закрытия договора;
15. Удаление счета;
16. Запрос кредитной истории;
17. Появление данных о другом паспорте.
Преимущества «Сигнал 2.0»
•Высокий уровень оперативного контроля
(1 раз в сутки);
•Возможность получать максимальное
количество информации по субъекту;
•Получение информации без запроса
кредитной истории.

12. Примеры использования
Сигнал Событие Возможные решения
У клиента
появилась
просрочка 30+
У клиента возникли
финансовые
затруднения
Следует поставить на
пересмотр лимит по
кредитной карте (если
есть) и/или изменить
статус по сбору
задолженности
У клиента
снизилась
общая
задолженность
Клиент выплатил
кредит
Повышение лимита по
кредитной карте /
Предложение нового
кредита / Повышение
статуса пор сбору
задолженности
Запрос
кредитной
истории
клиента
Клиент подал заявку на
получение нового
кредита
Предложение клиенту
нового кредита

13. Использование Сигналов
─ Защищаться от клиентов с повышенным
риском.
─ Оберегать свою клиентскую базу от
активных конкурентов.
─ Расширять охват рынка.
─ Формировать персональный подход к
каждому клиенту или к клиентским
сегментам.
─ Создавать и предлагать востребованные
продукты для нужного клиента в
наиболее подходящее время.
─ Удерживать существующих клиентов и
повышать их лояльность.
Снижение
рисков;
Рост доходности
продуктов и
клиентов;
Рост прибыли;
Повышение
лояльности.

14. Вопросы
А какие значения PTI и
скоринга вы
рекомендуете для
отсечений в стратегии
работы с клиентами?

15. Отчеты НБКИ семейства Бенчмаркинг и
Обзор долговой нагрузки
Изучение собственных показателей в динамике
•От входящего потока до динамики заемщиков по бакетам
Выявление проблемных зон
•Детализация по регионам, возрастам заемщиков, суммам кредитов и типам
Сравнение с конкурентной группой
•По всем данным
Отчет предоставляется в
формате MS Excel.
Не защищен от
копирования для
дальнейшего анализа
различными
подразделениями
кредитора.
Сегментация:
-По регионам РФ;
-По доходам;
-По отраслям занятости;
-По типам кредитов (все/необеспеченные);
-По количеству действующих кредитов.

16. Рыночные данные из отчета Бенчмаркинг
661
658
661
654
657
659
651 651
654
646
644
647
677 677
675
676
675 675
674
673
671
668
665
664
2016,
январь
2016,
февраль
2016,
март
2016,
апрель
2016, май 2016,
июнь
2016,
июль
2016,
август
2016,
сентябрь
2016,
октябрь
2016,
ноябрь
2016,
декабрь
Медианное значение по обработанным заявкам на кредиты
Все заявки Одобренные

17. Рыночные данные из отчета Обзор долговой нагрузки
31,06
25,98
21,03
26,0225,71
22,65
19,84
22,71
Низкодаходный сегмент
(ежемесячный доход до 20
тыс. руб.)
Среднедоходный сегмент
(ежемесячный доход от 20 до
40 тыс. руб.)
Высокодоходный сегмент
(ежемесячный доход от 40
тыс. руб.)
В среднем по всем
заемщикам
2014 год 2016 год
За 2 года текущая долговая нагрузка (отношение суммы ежемесячных платежей по
всем кредитам/займам к доходу в месяц) сократилось на 3,3 процентных пункта
Динамика текущей долговой нагрузки (PTI)

18. Благодарю за внимание
Владимир Шикин
тел. +7 (495) 221 78 37
e-mail: VShikin@nbki.ru