Документ посвящён эффективным методам оценки кредитоспособности корпоративных заемщиков в контексте риск-менеджмента. Обсуждаются системы, элементы и процедуры, связанные с кредитным анализом, а также проблемы, возникающие при недостаточной прозрачности и качестве информации. Подчёркивается важность индивидуального подхода к каждому заемщику и необходимость развития кадрового потенциала в кредитных подразделениях.

1. Эффективная оценка
кредитоспособности
IV Международный Банковский Форум «CORPORATE BANKING»
Ковтун Артем, ПАО «УКРБИЗНЕСБАНК», Украина

2. Эффективный кредитный
риск-менеджмент - это
Качество
Простота
Прогнозируемость
Системность
Себестоимость
Контроль
Скорость
Гибкость
Массовость
Мотивация
Оценка кредитоспособности заемщика –
это неотъемлемый параметр кредитного продукта,
часть позиционирования Банка на рынке

3. Элементы системы оценки кредитоспособности
корпоративного заемщика
Процедура ПерсоналМетодикаПредмет оценки
Структура
Где он?
Как оценить?
Какие цели
оценки?
Маркетинг
Бизнес-процесс
Финанализ
Рейтинг
Мониторинг
Он-лайн анализ
Что это риск? Макроанализ
Решения
Этика
Коммуникации
Документоборот
Ключевые лица
Вертикаль
Функции
Требования
Feedback
Обучение
Контроль
Делегирование
Саморазвитие
Мотивация
А что бы добавили вы, или подняли вверх по приоритету?
Итоговая таблица будет отражать суть ваших «рисков», и Банка

4. Распространенная организация оценки кредитоспособности
Подразделение Функция Цель Практика реализации:
проблемы и недостатки
Кредитное
подразделение
Описание заемщику: условий
кредитования и процедуры
получения кредита,
необходимого стандартного
списка документов. Обсуждение
приемлемых условий сделки
Первичный контакт,
неформальная
оценка
перспективности
кредитования
Предлагаются заведомо
невыполнимые условия
сделки. В работу
принимаются заведомо
не перспективные
проекты
Кредитное
подразделение
Сбор пакета документов и
передача его на службы Банка
Транзит информации
от заемщика
службам
Передача
некачественного пакета,
неполного или
недостоверного
Кредитный
анализ
Контроль качества пакета
документов, анализ кредитного
запроса, при необходимости
постановка вопросов.
Формулировка выводов,
дополнительных условий
Оценка
кредитоспособности
Отсутствие стратегии
анализа, обширные
уточняющие вопросы,
технические вопросы,
не влияющие на
решение
Кредитный
анализ
Расчет рейтинговой оценки Формулировка
оценки
кредитоспособности
одной цифрой,
структурирование
портфеля
Длительность расчета и
верификации, не
отражение «тонких»
мест или
«преимуществ»

5. Кредитный
Комитет
Быстрая оценка часто
противоположной,
конфликтующей позиции
кредитного подразделения и
кредитного анализа
Принятие решения
непосредственно на
основе обсуждения
Консолидация позиции
банка решается на КК
вместо изложения уже
общей позиции банка
на КК
Риск-
менеджмент
Контроль полноты кредитного
дела, текущий контроль
выполнения условий кредитного
договора
Контроль
выполнения сделки
После принятия
решения – сбор
дополнительных
документов,
оттягивание TTM от TTY
Кредитное
подразделение
Кредитный
анализ
Риск-
менеджмент
Актуализация рейтинга, контроль
текущей кредитоспособности,
сбор пакета документов для
оценки текущей
кредитоспособности, сбор
документов необходимых по
договору
Превентивный
анализ будущей
кредитоспособности
Регулярная огромная
работа всех служб по
пересмотру и фиксации
состояния портфеля, все
равно наличие
внезапных просрочек,
отсутствие актуальности
и точности информации
о состоянии портфеля
Кредитный
Комитет
Пересмотр кредитных дел,
принятие необходимых решений
Утверждение
прогноза
кредитоспособности
Дополнительное время
кредитного комитета,
принятие решений по
обезличенным
показателям
Риск-
менеджмент
Анализ портфеля по
усредненным показателям
рейтингов, оценка портфеля,
предложения по изменению
кредитной политики
Оценка качества
портфеля,
корректировка
позиционирования
на рынке
Самообман понимания
ситуации в отраслях,
типах кредитов

6. Оцениваю как следствия такой системы:
1. Кредитный фронт-офис не нужен дорогой и качественный, первый контакт
продавца с корпоративным (МСБ) клиентом не качественный.
2. Системное и централизованное обучение персонала не проводится (нет
целесообразности), саморазвитие не мотивируется, качественные кадры
приходится перекупать.
3. Большой первичный пакет документов от клиента и сложность процедуры.
4. Работа кредитного подразделения над не проходными кредитными заявками.
5. Неопределенность для заемщика и кредитного сотрудника.
6. Изначальное не понимание необходимой глубины анализа и требуемых
документов.
7. Повторные коммуникации между кредитным подразделением и «рисками»,
многократный документооборот.
8. Постоянная потеря времени принятия решений.
9. Усложнение и увеличение подразделений кредитного риск-менеджмента.
10. Конфронтация в коллективе.
11. Номинальность и усредненность решений, для удаленного контроля
портфеля, что всё равно вызывает дефолты и внезапные проблемы.
12. Наступление операционного риска, возможность коррупции среди
сотрудников банка.

7. Предмет оценки кредитоспособности
На мой взгляд, перечисленные выше проблемы вызваны именно не
соответствием подхода оценки риска к характеру этого риска.
Разделяю понятия кредитного риска как вероятность дефолта определенного
вида однородных активов, и кредитного риска как вероятность дефолта
конкретного кредитного проекта. Учитывая распространенность концентрации
корпоративного кредитного портфеля и значимость потерь по дефолтам
корпоративных заемщиков – целесообразно применять систему оценки
индивидуальных факторов риска по каждому конкретному заемщику.
Кредитный риск – это безусловно выполняемый мотив не погашать кредитные
обязательства.
Задача оценки кредитоспособности – оценить текущее состояние факторов
внешней и внутренней среды заемщика, не мотивируют ли они уже сейчас
безусловно не выполнять обязательства, спрогнозировать возможность
возникновения таких безусловных мотивов в будущем.
Оптимизация задачи – оценивать безусловный мотив выполнять обязательства
и возможность его ослабления или прекращения.

8. Репутационный риск
Репутационный риск – вероятность негативного социального влияния на бизнес
заемщика (не экономическая угроза бизнесу) или влияния заемщика на банк,
органы власти (банк не может противостоять заемщику), изначальное наличие
устойчивого мотива к обману банка (мошенничество).
Понимание ситуации в группе лиц должно давать ответ на следующие вопросы:
1. Кто является конечным бенефициаром группы или управляющим денежным
потоком.
2. Какое лицо генерирует прибыль, а не перераспределяет ее.
3. Какие функции у членов группы лиц.
4. Легко ли перенести денежный поток и изменить структуру группы лиц.
В большинстве случаев финансовая отчетность по группе лиц, даже с учетом
консолидации не отражает реального состояния бизнеса. И решение необходимо
принимать на основе перспектив рыночной ниши группы, влиятельности
бенефициара.
В частных случаях – возможно анализировать заемщиков вне группы лиц, по
достаточности проводимого через них денежного потока для погашения
запрашиваемого кредита.
Основные риски в крупных группах лиц – вероятность отсутствия влияния банка
на бенефициара, неполная или недостоверная информация.

9. Макроанализ, маркетинг, бизнес-процессы
Макроэкономический анализ – состояние рынка и его перспективы определяют
потенциал конкурентоспособности, возможность низкой эффективности
отдельных бизнес-процессов, привлекательность продолжения деятельности, а не
конфликта с банком.
При оценке макроэкономики важнейшие моменты:
1. Теоретическая трактовка информации. Системная оценка мирового рынка.
2. Качество используемой информации. Источники информации.
Как экономическая теория мною используется собственная теория «социальной
экономики» (схожа на «поведенческую экономику» Р. Шиллера).
Работа с источниками информации регулярна (в обязательном порядке),
постоянно ведется поиск аналитических статей, новостей, вычленение пригодной к
использованию информации.
Как наиболее качественные источники предполагаю: обсуждения на
тематических форумах, прямой и косвенный инсайд, мнения успешных
отраслевых практиков, интервью с лидерами отраслевых ассоциаций, новости
региональных (местных) СМИ, новости тематических СМИ.
Анализ маркетинга и бизнес процесса - это соотнесение декларируемых
конкурентных преимуществ с конъюнктурой рынка и анализ достаточности
технологического процесса для получения конкурентных преимуществ.

10. Анализ финансовой отчетности для принятия решения
Финансовый анализ лишь финансовой отчетности (или управленческих
финансовых данных) даст только циферное измерение практики реализации
бизнеса в прошлом, но не даст прогноза развития событий, так как не даст полного
понимания динамики бизнес процессов.
Простая экстраполяция исторических данных (предположение, что ситуация будет
развиваться так и дальше) недопустима.
Скоринг или «руки»?
Использование автоматических инструментов (систем усредненных
коэффициентов, показателей) не дает вычленения характерного комплекса
негативных моментов ввиду острой индивидуальности любого бизнеса.
Целесообразно использовать электронные таблицы для ввода данных
финансового учета и параллельно наблюдению аналитиком динамики
показателей. Обычно ввод трех-четырех отчетных периодов занимает 15 минут, при
этом аналитик в общих чертах уже видит структуру баланса, динамику показателей.
Мы оцениваем значимость финансовой информации для принятия решения как
условные 30%.

11. Явления в финансовой отчетности, требующие внимания
1. Любая значимая динамика показателей.
2. Высокий уровень валовой прибыли.
3. Колебания валовой рентабельности.
4. При «проектной деятельности» заемщика (доход от крупных единичных заказов,
часто в строительстве) целесообразно соотносить динамику показателей с
детальной характеристикой объектов, заказчиков объектов.
5. Оборачиваемость (запасов, товарной дебиторской задолженности, товарной
кредиторской задолженности) - один из важнейших показателей.
6. Превышение оборачиваемости дебиторской/кредиторской задолженности над
сроками отсрочки оплаты платежей в договорах.
7. Взаимные обороты, не оборачиваемые обязательства в оборотно-сальдовых
ведомостях.
8. Несоответствие транзакций характеру деятельности.
9. Консолидация отчетности группы проводится с вычетом взаимных оборотов по
себестоимости, выручке, взаимных активов.
10. Превышение стоимости коротких пассивов над короткими активами.
11. Активное финансирование через ценные бумаги, инвестирование в ценные
бумаги.
12. Отсутствие основных средств или оборотных на балансе.
13. Несущественный ФОТ.
Значимость и необходимость анализа любого не ясного явления прямо зависит от
понимания кредитным аналитиком сути бизнес-процесса заемщика.

12. Критика рейтингования корпоративных заемщиков
1. Индивидуальность бизнеса и невозможность стандартизации активов и
пассивов как оптимальных.
2. Низкий уровень отображения реальной действительности в финансовой
отчетности в большинстве случаев.
3. Невозможность точного отображения во внутренней нормативной базе
возможности работы с отчетностью, отличной от финансовой или налоговой.
4. Необходимость корректировок отчетности отдельных лиц ввиду наличия
внутригрупповых или не товарных денежных потоков.
5. Значительный операционный риск точности рейтинга ввиду субъективности
оценки по заемщику: рыночного положения, эффективности менеджмента и
корпоративной организации, социальной репутации и положения, неформальных
деловых контактов и прочего.
6. Низкая информативность финансовых показателей (систем показателей) без
понимания процессов, которые измеряются такими показателями.
7. Субъективность весовых значений отдельных показателей, формирующих
интегрированное значение рейтинга.
8. Высокие расходы на квалифицированный персонал: на сбор информации,
обработку информации, верификацию расчета рейтинга, актуализацию рейтинга,
контроль операционных рисков.
9. Низкая реальная эффективность при принятии конкретных решений.
10. Негибкость и стабильно просроченная актуальность данных рейтинговых
систем.

13. Альтернатива управления кредитным портфелем
Должны выполняться две базовых функции:
1. Раннее предупреждение о проблемах по конкретным кредитным сделкам.
Кредитный специалист – это личный менеджер клиента, доверенное лицо в
системе Банка. Это дает возможность:
1. Предложение заемщику и банку изначально оптимальную структуру кредитной
сделки.
2. Планирование контроля условий кредитной сделки.
3. Установление доверительного контакта – как самого надежного индикатора
возможных проблем у клиента.
4. Вычленения в информационном поле информации касательно бизнеса клиента
и его личности.
5. Оценивать личный репутационный риск должностных лиц и учредителя,
составление субъективного реноме.
2. Оценка глобальных факторов влияния на весь портфель.
Присвоение признакам кредитной сделки уникальных значений и
структурирование такой базы данных. Как носители информации могут
использоваться как АБС, так и аналитические счета. Структурирование возможно
тем же SQL.

14. Оценка кредитоспособности в ПАО «УКРБИЗНЕСБАНК»
Функция
Фронт-офис Предварительная оценка характера бизнеса из первичного контакта, формулировка
возможных вопросов к клиенту, возможной схемы сделки к предложению на переговорах
Запрос консультации у кредитного аналитика для понимания перспектив проекта
Понимание необходимых аргументов положительного решения
Достаточный контроль качества пакета документов.
Подготовка кредитного проекта, как защита аргументами необходимости положительного
решения
Передача синтетических материалов на риск-менеджмент
Заведение сделки в АБС
Готовность контакта с заемщиком для реструктуризации обязательств, представление
интересов заемщика в банке
Риск-
менеджмент
Формулировка четкой концепции принятия решений и систематическое ознакомление с ней
фронт-офиса
Проведение регулярной работы по консультации, обучению, информированию фронт-офиса
для качественного выполнения делегированных функций по предварительной оценке
кредитоспособности
Постоянный поиск проблем в процессе решений, активная работа по поддержанию обратной
связи, позиционирование подразделения риск-менеджмента, как части кредитной команды
Контроль качества аргументов для кредитного проекта, формулировка сжатого эссе для
членов кредитного комитета
Точное описание причин конкретного решения, поиск (и конкретное предложение) защиты от
рисков, а не поиск причин отказа
Регулярный поиск информации, проведение исследования рынков, возможной динамики
состояния портфеля. Рука на пульсе рынка
При качественном обслуживании портфеля – установление лимитов самостоятельных
решений, как мотивация кредитных подразделений, отсечение не нужной нагрузки на риск-
менеджмент

15. Положительные следствия такого подхода
1. Возникают конкурентные преимущества у фронт-офиса – кредитный сотрудник понимает
перспективность или не перспективность клиентов (если не понимает, то обязательно будет обучен) и
может гарантировать клиентам решения, дать уверенность в будущем финансировании.
2. В процессе текущей работы практически нет конфликтов, лишнего документооборота, решения
принимаются быстро. Например, срок оценки кредитоспособности по овердрафтам может составлять 1 час,
по крупному кредиту (практически в нормативе Н7) предварительное решение было за час.
3. Миграция исполнителей фронт-офиса сильно не сказывается на качестве процесса в целом – так как
обучение основам кредитного анализа системно, кредитный сотрудник всегда получит обратную связь,
консультацию.
4. Повышение лимита ответственности и соответственно повышение скорости решений, привлекательности
на рынке стимулирует региональных руководителей к работе над качественными клиентами, но не
заинтересованное лоббирование некачественных.
5. Контроль операционного риска не утрачивается, так как анализ кредитной заявки окончательно
проводится в центральном офисе, периодически проводится контроль по качеству портфеля.
6. Сужается область анализа, глубина анализа необходимая, а не возможная, - как как анализируется,
почему заемщик будет мотивирован платить, и может ли на это что либо повлиять . Например, если залог
ликвидный и его достаточно – принимается решение как по ломбардному кредиту. Дополнительные
вопросы минимальны ввиду изначального понимания кредитным сотрудником какой пакет нужен, как
отвечать на вопросы, а кредитный аналитик четко знает какие факторы для решения ему нужны.
7. Рейтинги не рассчитываются, не верифицируются, регулярно не пересматриваются, что снижает
количество кредитных аналитиков в разы.
8. Снижается не только необходимость в количестве кредитных аналитиков, но и в подразделении
сопровождения кредитов ввиду делегирования ответственности на кредитное подразделение и наличие
стимулирования качественного сопровождения.
9. Учитывая делегирование первичного кредитного анализа кредитным сотрудникам и системное обучение
этому - в случае увольнения аналитика, его возможно очень оперативно заменить кредитным сотрудником.
Наработка методов обучения, методических материалов дает возможность быстро обучать аналитика-
новичка. Например, студентка с базовым знанием экономики и финансов была обучена за год до уровня
качественной аналитики не значительных и не сложных корпоративных заявок.
10. Потребность в регулярном мониторинге и анализе портфеля не возникает по причине его качества,
наличии контроля на точке продажи. При необходимости - в течении короткого времени без создания
специального подразделения возможно сделать выборку необходимых параметров по структуре
кредитного портфеля (пока такая необходимость не возникала, эта система не внедрена).

16. Условная структура нагрузки на кредитного аналитика
Кредитный анализ
Изучение рынков
Рейтингование
Формулировка решения
Мониторинг
Саморазвитие
Консультирование
Конфликты
Как лучше
Как всегда
Ввиду сопротивления изменениям и привычному укладу, - изменения безусловно
должны начинаться от акционеров и заканчиваться четким и ясным разъяснением
задач исполнителям. Но всегда есть возможность оптимизации любого процесса

17. спасибо за внимание!
Больше, детальнее, обсуждение - на LinkedIn, группа «Кредитный риск-менеджмент»