Вадим Тома - IT sales c 10-летним опытом - он выступил на Conformato Conference 2016 с докладом "Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года". Приобрести видеозаписи Conformato Conference 2016 можно по ссылке https://goo.gl/apVbZS Поделился кейсами длинных сделок, привел решения, как их можно ускорить. Основные тезисы: Как правильно посчитать, сколько длится ваш sales cycle Несколько коротких циклов vs один длительный Как контролировать длительность сделки – сегментация цикла сделки – что такое Momentum и с чем его едят – для чего нужна карта продажи – особенности отношений с лидом в длительных продажах – особенности личной психологии – особенности автоматизации Conformato Conference ещё продолжается, регистрируйтесь БЕСПЛАТНО = http://www.conformato.org/ =

1. Сделки длиною в жизнь
5 правил как ускорить продажу

2. О себе
 Вадим Тома
 в продажах с 2005г
 в IT продажах с 2006г
 Program-Ace, FOG Studios, Intetics
 более 200 сделок в диапазоне от 10К до 1M

3. Что такое цикл продажи?
A sales cycle is the series of predictable phases required to sell a
product or a service.
Pipedrive

4. Цикл продажи
из Glengarry
Glen Ross

5. Цикл продажи в MS Dynamics CRM

6. Мы будем использовать вот такой цикл
IdentifyIdentify QualifyQualify ProposePropose NegotiateNegotiate CloseClose

7. Стандартный цикл – 12 недель
 Identify: 4 недели
 Qualify: 1 неделя
 Propose: 4 недели
 Negotiate: 2 недели
 Close: 1 неделя

8. Кейс #1: создание арта для Facebook игр
 T&M
 ~ USD 20K
 8 месяцев

9. Наши ожидания
Identify Qualify Propose

10. Реальность: изменение требований
Identify Qualify Propose

11. Наши ожидания, часть 2
Identify Qualify Propose Qualify Propose

12. Реальность: смена decision-maker`a
Identify Qualify Propose Qualify Propose

13. Наши ожидания, часть 3
Identify Qualify Propose Qualify Propose Identify Qualify Propose Negotiate

14. Реальность: юридические сложности
Identify Qualify Propose Qualify Propose Identify Qualify Propose Negotiate

15. Наконец-то сделка!

16. Результат: вместо 12 недель - 40
Identify Qualify Propose Qualify Propose Identify Qualify Propose Negotiate
Identify
Qualify Propose Negotiate Close

17. Четыре сделки вместо одной
Identify Qualify Propose
Identify Qualify Propose
Qualify Propose Negotiate
Propose Negotiate Close

18. Урок #1
Если в opportunity изменились ограничения:
◦ бюджет
◦ сроки
◦ технические требования
◦ лицо принимающее решение и тд
убивайте эту opportunity и создавайте новую.

19. Чем грозят длительные сделки с
повторяющимся циклом:
 Потеря мотивации и проигрыш сделки
 Застой в воронке
 Ошибки в прогнозировании
 Раздражение по отношению к лиду
 Неправильная статистика и ошибки в коррекции процесса

20. Кейс #2: B2B cloud platform
 разработка под web
 Fixed price
 USD 100K
 no funding avail
 12 месяцев

21. Определяем основные этапы сделки
Запуск продуктаЗапуск продуктаЗакрытая бетаЗакрытая бетаСтарт проектаСтарт проектаПереговорыПереговорыДоработка
предложения
Доработка
предложения
Работа с
инвесторами
Работа с
инвесторами
Презентация
предложения
Презентация
предложения
Работа над
предложением
Работа над
предложением

22. Достаем календарь и считаем от обратного
Работа над предложением
Презентация предложения
Работа с инвесторами
Доработка предложения
Переговоры и подписание договора
Старт проекта
Закрытая бета
Запуск продукта

23. Карта продажи
Month 1 Months 2 Months 3-5 Month 6-11 Month 12
Работа над предложением
Презентация предложения
Работа с инвесторами
Доработка предложения
Переговоры
Разработка продукта
Запуск продукта

24. Урок #2: Всегда планируйте продажу
IdentifyIdentify QualifyQualify PlanPlan ProposePropose NegotiateNegotiate CloseClose

25. Кейс #3: Resort App
 разработка под mobile
 T&M
 ~ USD 200K
 no budget avail.
10 месяцев

26. Карта продажи
Week 1 Week 2 Week 3 Week 4 Week 5 - 20
Функциональные требования Weekly Skype
Mon, 10 am
Нефункциональные требования Weekly Skype
Mon, 10 am
Стратегия разработки Weekly Skype
Mon, 10 am
Бюджет Weekly Skype
Mon, 10 am
Сроки Weekly Skype
Mon, 10 am
Работа с инвесторами Weekly Skype
Mon, 10 am

27. Делаем на все события приглашения в
календаре

28. Урок #3: Cохраняйте инерцию (momentum)
Следите за тем, чтобы в
сделке всегда была инерция

29. Кейс #4: Разработка игры для FB
 разработка игры
 Fixed price
 USD 60K –> 500K+
 12+ месяцев

30. Правило #4:

31. Возможные темы для напоминания о себе:
We have a great team available, but only for the next 2 weeks;
 Here are some UI / UX samples for your app!;
 We created a simple workflow which will allow you to launch earlier;
 Our VP will be in your region, would you like to meet?;
 Your deadline is June 7th, unless you get more people you won`t make it;
 Are you going to this amazing XYZ event?;
 Here are some articles that you might find useful.

32. Кейс #5: 15 people ODT team
 multiple cases
.NET vs Java vs Python
 USD 1.000.000+
strict requirements towards
people
no team available
immediately

33. Правило #5: сфокусируйтесь и
работайте как команда
 должности и обязанности не
важны
 перераспределяйте загрузку
 отбросьте личные мотивы
 проявляйте инициативу и не
позволяйте чьей-то скромности
(своей в том числе) сорвать
сделку

34. Краткие выводы:
 Сегментируйте сделки
 Планируйте продажу
 Систематизируйте общение с клиентом
 Никогда не сдавайтесь
 Работайте в команде

35. Спасибо!
Q&A