Команды тратят много времени и усилий, но 80% из них не приведут к существенным изменениям. Мы считаем много цифр, хотя цель не в том, чтобы считать, а в том, чтобы принимать решения и управлять. На примере реальных кейсов и ситуаций, вы будете делать выбор, ошибаться и делать выводы снова, разбираться, на какие цифры смотреть, а какие вводят в заблуждение. Мы хотим понимать, на чем стоит сфокусироваться, каков был результат прошлых релизов, где «накосячили» разработчики, в каком месте редизайн поможет не терять пользователей и деньги, какие 50% рекламного бюджета не работают. Системный взгляд на продуктовую аналитику подскажет, какая метрика дает надежду на кратный рост, а какая — только отнимет время.
Roistat - система сквозной бизнес-аналитики. Мы считаем показатели на основе данных о реальных продажах. Мы считаем данные, учитывая даже отказы и возвраты.
Наши видеоуроки: http://www.youtube.com/c/roistatcom
Roistat - система сквозной бизнес-аналитики. Мы считаем показатели на основе данных о реальных продажах. Мы считаем данные, учитывая даже отказы и возвраты.
Наши видеоуроки: http://www.youtube.com/c/roistatcom
Бизнес веб-студий и агентств / Дмитрий Калаев (ФРИИ)Ontico
Что не так в бизнесе агентств и веб-студий? Почему его не любят инвесторы?
Проблема в том, что проектный бизнес сложно масштабировать. Причин тому несколько:
1. для каждого клиента разрабатывается индивидуальное решение;
2. как правило, клиент заказывает решение один раз, поэтому предприниматели находятся в постоянном поиске нового клиента, чтобы избежать кассового разрыва;
3. сложно достичь маржинальности бизнеса выше 30%.
Попытки перейти от проектного бизнеса к продуктовому нечасто заканчиваются успехом, и причиной этого становятся отработанные бизнес-процессы и привычки, которые для проектного бизнеса являются залогом успеха, а для продуктового — залогом провала.
Как запустить продуктовый бизнес: что стоит сделать перед тем, как начать писать первые строчки кода, и как не вложиться в бесперспективный проект.
"Контекстная реклама и поисковая оптимизация – что и как нужно оценивать на самом деле." Доклад Евгения Шевченко на конференции "Поисковая оптимизация и продвижение сайтов" (
Москва, 27 ноября 2009 г..)
Бизнес веб-студий и агентств / Дмитрий Калаев (ФРИИ)Ontico
Что не так в бизнесе агентств и веб-студий? Почему его не любят инвесторы?
Проблема в том, что проектный бизнес сложно масштабировать. Причин тому несколько:
1. для каждого клиента разрабатывается индивидуальное решение;
2. как правило, клиент заказывает решение один раз, поэтому предприниматели находятся в постоянном поиске нового клиента, чтобы избежать кассового разрыва;
3. сложно достичь маржинальности бизнеса выше 30%.
Попытки перейти от проектного бизнеса к продуктовому нечасто заканчиваются успехом, и причиной этого становятся отработанные бизнес-процессы и привычки, которые для проектного бизнеса являются залогом успеха, а для продуктового — залогом провала.
Как запустить продуктовый бизнес: что стоит сделать перед тем, как начать писать первые строчки кода, и как не вложиться в бесперспективный проект.
"Контекстная реклама и поисковая оптимизация – что и как нужно оценивать на самом деле." Доклад Евгения Шевченко на конференции "Поисковая оптимизация и продвижение сайтов" (
Москва, 27 ноября 2009 г..)
TealTeam. Главный критерий при выборе нового члена командыScrumTrek
Это история развития нашей команды и HR-технологий. Мы не используем традиционный HR, предпочитая ему коллективные собеседования, основанные на использовании различных технологий, таких как нейропрофилирование, погружение, ВАСТ, дизайн человека и другие. Про них мы и расскажем. А парочку из них еще и продемонстрируем!
Марина Львова. Изменение роли HR в Agile-компанииScrumTrek
Каким должен быть HR в компании, где Agile - стандарт работы? Сейчас мы работаем между 2 крайними точками: сервисным и стратегическим HR, помогая склеивать будущее компании не только на уровне людей, но и процессов, технологий, цифр и документов. Но начиналось все в 2011 году, когда компания только начала применять гибкие методологии. Это рассказ про наш опыт изменения роли HR в компании HeadHunter.
За более чем 20 лет развития платформа Pega превратилась в уникальный мир с собственной экосистемой: собственными методологиями и техниками создания корпоративных приложений, собственным ни на что не похожим инструментарием разработки. Стремясь сохранить «самобытность» платформа очень острожно подходила к освоению новых тенденций из внешнего мира ИТ-технологий, отказываясь от многих из них, как от противоречащих «генеральной линии партии». Инженерные практики — это как раз то, что долго оставалось «под запретом» в платформе Pega. В нашем докладе мы расскажем, как достичь DevOps с Pega вопреки всем ограничениям платформы.
Асхат Уразбаев. Крутые организации, счастливые сотрудникиScrumTrek
В жизни каждой организации наступает момент роста, когда старые “семейные” методы управления перестают работать. Сотрудников становится много, они не так хорошо понимают идею и миссию компании, и эффективность работы постепенно падает.
У компании есть 2 варианта развития. Можно начать “закручивать гайки” — привязывать KPI к бонусам и штрафам, вводить многочисленный управляющий персонал. Сотрудник теряет свободу, его постоянно контролируют и обкладывают многочисленными регламентами с жесткими правилами. Это точно приводит к улучшению, но это не единственный способ.
Есть вариант развития в стиле Agile — когда сотрудники счастливы, контроль осуществляют сами, а компания, тем не менее, продолжает эффективно развиваться. Как этого добиться?
Олег Бахмутов, Михаил Плотников, Илья Емельянов. 3 "кита" AgileScrumTrek
C точки зрения внедрения Agile, банки - это интересные структуры, которые, с одной стороны, имеют жесткое внешнее и внутреннее регулирование, а с другой стороны - должны активно меняться, чтобы выжить в современном мире. Мы поделимся опытом внедрения Agile в дочернем банке Сбербанка в Казахстане. В Банке, который успешно сочетает в себе инновации и верность банковским традициям, а так же входит в ТОП-5 крупнейших банков Казахстана.
Мы предлагаем посмотреть на Agile с точки зрения 3-х составляющих: продуктов, процессов и людей, а также обсудить, что важнее.
У каждого из нас, в своей области, есть как положительный опыт, так и трудности, с которыми мы столкнулись при внедрении Agile. Мы поделимся этим и расскажем, на что обратить внимание в первую очередь при внедрении Agile-подхода, при каких условиях продукт будет удовлетворять клиентов, процесс будет оптимален, а люди будут стремиться к высоким результатам.
Алексей Ионов. Agile-трансформация: что делать, чтобы потом не искать виноватых?ScrumTrek
Вы готовы двигаться, но не знаете, с чего конкретно начать? Какую построить структуру, какие задачи ставить и как оценивать результаты? Как не превратить гибкость в хаос? Как масштабировать успех одной команды на всю организацию (и нужно ли это делать)? Мы не станем убеждать вас в абсолютной правильности, исключительной необходимости или супер-эффективности Agile-методов. Мы просто расскажем, как их внедрять на практике. Минимум теории – максимум конкретики: ключевые шаги, подводные камни, типичные ошибки и технологии достижения результата.
Иван Дубровин. Почему государство должно быть Agile?ScrumTrek
У государственных органов и организаций нет конкурентов внутри своей страны, они сами определяют условия и правила своей работы. Пополняемость бюджета не всегда напрямую зависит от качества работы государственных служащих. Зачем что-то менять? Почему нужно ставить под сомнение эффективность вековых традиций государственного управления? Какие вызовы стоят перед государствами в современном мире, и как Agile может помочь ответить на эти вызовы? Какие выгоды уже получили государства, вставшие на путь к Agile?
5. Вы инвестируете в сервис обучения
Какие вопросы вы зададите и какие решения примите?
200 000 р.
в месяц
17 000 000 р.
в месяц
Команда убедительно
показывает, что она умеет
кратно расти.
Какой будет рост дальше?
6. Вы инвестируете в сервис обучения
Какие вопросы вы зададите и какие решения примите?
200 000 р.
в месяц
17 000 000 р.
в месяц
Оптимистичный прогноз
Реалистичный
Пессимистичный
7. Какие метрики вы считаете?
Почему это actionable метрики? Что вы из них узнаете?
8. Вернемся назад во времени
Как улучшить эту экономику в 5 раз?
А в 10 раз?
Метрики некоторого обучающего сервиса,
иллюстрирующие как стоит принимать решения
9. 1 000 000 × (–3 р. + 0,4% × 1200 р.) = 1 800 000 р.
1 000 000 × (–3 р. + 4,8 р.) = 1 800 000 р.
1 000 000 × 1,8 р. = 1 800 000 р.
Вернемся назад во времени
Как улучшить эту экономику в 5 раз?
А в 10 раз?
Метрики некоторого обучающего сервиса,
иллюстрирующие как стоит принимать решения
10. Неверно говорить, давайте поднимем конверсию.
Мы не поднимаем конверсию.
Мы снижаем число тех, кто не купил.
Конверсия 0,4% означает, что 99,6% — не купили. Пусть 50% из них не целевые, то
есть 49,6% мы не смогли продать.
Давайте попробуем это сделать хотя бы 0,6%. Оки?
Где в метриках спрятан
кратный рост?
11. Где в метриках спрятан
кратный рост?
Есть 4-ре места в экономике, где часто прячется
кратный рост: ищите там, где есть операция
вычитания.
Как так произошло, конверсия выросла на 0,6 процентных пунктов, а прибыль в 5 раз?
12. Что будет дальше с ростом?
то, что и должно случиться — мы достигнем локального максимума
200 000 р.
в месяц
17 000 000 р.
в месяц
13.
14.
15.
16.
17. Команды хорошо проходят
путь от Идеи → Реализации.
В 9+ случаев из 10 гипотезы не срабатывают,
метрики не меняются. Кроме расходов —
расходы растут.
Измерять, анализировать и
выдвигать идеи, которые
могут дать результат, обычно,
команды умеют не очень.
Потому что нас этому не учили.
18. Давайте начинать не с идеи,
а с диагностики
Алгоритм поиска точек роста
1. Диагностика: найти метрику,
изменения которой дают
наибольший эффект
2. Выдвинуть гипотезы
3. Реализовать гипотезы
4. Посчитать эффект, сделать
выводы
19. Как развивать команду?
Считать метрики
и делать выводы из них
Продакт менеджеры,
маркетологи, вообще говоря
похожи на нейронные сетки.
Но мы знаем как обучать
нейронные сетки: на обучающих
выборках с обратной связью.
21. Стоимость привлечения = стоимость уникального пользователя на
сайте = стоимость установки = CPI, CPUser, CPAcq
CAC стоимость привлечения платящего — не actionable метрика,
она зависит от CPAcq и C1, по ней сложно делать выводы, сильно
зависит от модели атрибуции.
Алгоритм расчета Unit экономики
По потоку новых пользователей, 1-е приближение
1. Посчитать доход с платящего
пользователя за месяц ARPPU
2. Посчитать конверсию в 1ю покупку C1
3. Посчитать доход с привлеченного
пользователя ARPU = C1 × ARPPU
4. Сравнить стоимость привлечения
пользователя Cost per Acquisition с ARPU
22. Алгоритм расчета Unit экономики
По потоку новых пользователей, 1-е приближение
AvPrice × Margin × AvPaymentCount
1. ARPPU30 = 200 р. × 30% × 1 месяц = 60 р.
ARPPU365 = 200 р. × 30% × 3 месяца = 180 р.
2. С1 ~ 1%
3. ARPU30 = 1% × 60 р. = 0,6 р.
ARPPU365 = 1% × 180 р. = 1,8 р.
4. в среднем CPAcq ~30..40 р. > 1,8 р.
экономика начинает сходиться в 0 при
С1=5%, LifeTime = 7 месяцев
ARPU = 5% × 200 р. × 30% × 7 = 21 р.
CPAcq = 20 р.
ARPPU30 – доход с платящего пользователя за первый месяц,
ARPPU365 – за 365 дней
ARPPU (за все время жизни) = Customer LiveTime Value CLTV
Формула ARPPU — это единственое, что меняется в бизнес-
моделях. Все формулы будут на слайдах дальше.
Очень часто команды придумывают бизнес, в котором CPAcq
в 10..100 раз больше дохода с привлеченного пользователя.
Совсем не просто выйти на такие показатели.
23. потренируемся
Вы играете за
Виктора — основателя
интернет-магазина.
Ваша задача
1. Диагностика: найти метрику,
изменения которой дают
наибольший эффект
28. Плечо метрики
Обратите внимание, одну и ту же задачу,
можно решить разными способами и разными
командами с разной эффективность.
29. Как выдвигать
и оценивать гипотезы
Мы играем за банк, наша задача улучшить конверсию в
выданные карты
10
рекламных
каналов
× 10
посадочных
страниц
Гипотеза: давайте оптимизировать каждый
канал под каждый лендинг
30. Как выдвигать
и оценивать гипотезы
Мы играем за банк, наша задача улучшить конверсию в
выданные карты
10
рекламных
каналов
× 10
посадочных
страниц
Гипотеза: давайте оптимизировать каждый
канал под каждый лендинг
Но ведь через каждую пару канал
и лендинг проходит только
~1 / 100 пользователей
говорит К.О.
31. Как выдвигать и оценивать гипотезы
Мы играем за банк, наша задача улучшить конверсию в выданные карты
43. Экономика saas.
NDA на 8+ млн р.
выручки
Клиенты SMB компании.
Они создают с помощь сервиса:
сайты, посадочные, привлекающие
рекламу для своего бизнеса
и платят за подписку
600 000 р.
в месяц
8 000 000 р.
в месяц
Команда убедительно показывает,
что она умеет кратно расти
44. Цель: рост до 20 млн р.
Экономика состоит из 3х потоков: мы привлекаем новых,
расчитываем на доход от старых и кто-то от нас уходит.
Команда уже выросла до 8 млн р., мы хотим кратный рост.
45.
46.
47.
48. Цель: рост до 20 млн р.
Медленный рост связан с медленным притоком
платящих из-за большого оттока
50. А если еще поднять цены на новых клиентах
На старых клиентах цены поднимать сложно, на новых проще.
Старые так и будут платить 6 млн и нам остается привлечь 3723 новых по новой цене.
51. еще кейс
Когорты в полный
рост в B2C и B2B
Компания выросла в 4 раза.
Что с ней будте дальше?
2764
клиента
8780
клиентов
Команда убедительно показывает,
что она умеет кратно расти
52. Ок, мы выросли, что дальше?
Мы выросли с 2764 платящих в январе до 6154 в ноябре,
за счет роста конверсии и трафика.
53. Что произойдет в декабре?
Узкое место сместиться и теперь точкой роста будет отток.
Виной всему конверсия в 2ю покупку С2
54. Что произойдет в декабре?
Узкое место сместиться и теперь точкой роста будет отток.
Виной всему конверсия в 2ю покупку С2.
Если С2 ~10% — отток большой,
вы растете только за счет новых
пользователей.
Целевое значение для С2 > 50%,
тогда на горизонте 3..6 месяцев рост дохода
будет x6 .. x7
55. Где возможен кратный рост?
Там где вы встречали операцию вычитание.
На заре моей карьеры продуктового дизайнера, я получал 25 000
р. в месяц, а тратил 19 000 р. Мне повысили зарплату на 25%, во
сколько раз у меня стало больше свободных денег?
20 000 р.
–19 000 р.
=1 000 р.
25 000 р.
–19 000 р.
=6 000 р.
+25%
56. Где возможен кратный рост?
Там где вы встречали операцию вычитание. Умноженные на
большой поток пользователей, маленькая разница, дает
большое плечо метрики
ARPU – CPAcq
AvPrice – COGS (издержки)
Новые клиенты – отток
...
57. Давайте начинать не с идеи,
а с диагностики
Алгоритм поиска точек роста
1. Диагностика: найти метрику,
изменения которой дают
наибольший эффект
2. Выдвинуть гипотезы
3. Реализовать гипотезы
4. Посчитать эффект, сделать
выводы
62. Что такое
выгода?
Что значит, что ваш продукт
приносит пользу?
Кому он приносит пользу?
Кто принимает решение о
покупке?
Что он на самом деле покупает?
Как вы понимаете, что принесли
ценность?
63.
64.
65.
66.
67.
68.
69. Что такое
выгода?
Что значит, что ваш продукт
приносит пользу?
Кому он приносит пользу?
Кто принимает решение о
покупке?
Что он на самом деле покупает?
Как вы понимаете, что принесли
ценность?