Презентация управляющего компанией Trade Help на 2-м Центрально-Азиатском международном форуме, посвященном инновациям в индустрии производства хлебобулочных и кондитерских изделий – «ХЛЕБОПРОДУКТЫ-2016»

1. 03.02.16
Продажа хлебопродуктов в
маркетах
Калмыков Андрей Сергеевич,
Управляющий компанией Trade Help,
Бизнес-консультант по торговле,
торговый доктор

2. www.trade-help.com
03.02.16 203.02.16 2
Задача Собственного Производства
Увеличить лояльность и
частоту посещения покупателей
Дать сети 6-10% оборота и
10-20% дохода

3. www.trade-help.com
03.02.16 303.02.16 3
Структура Собственного Производства
Определяется ассортиментом продукции, пиковой нагрузкой с
расчетом пикового объема продаж на магазин и списком цехов
1. Мясной цех
2. Рыбный цех
3. Салатный цех
4. Кулинарный (горячий цех)
5. Пекарня+кондитерский цех
6. Колбасный цех (специальный)
7. Посолочный цех (специальный)

4. www.trade-help.com
03.02.16 403.02.16 4
Подходы Собственного Производства
2 подхода к построению СП:
Ресторанный Супермаркетный
(архаичный, «столовский») и (прогрессивный)

5. www.trade-help.com
03.02.16 503.02.16 5
Подходы Собственного Производства
Показатель Ресторанный подход Супермаркетный подход
Формализаци
я бизнес-
процессов
Уровень студента-троешника
(отсутствуют ДИ или они на 5
стр, документы надо долго
искать, они подписаны и
забыты на 2 -3 года где-то там
итд)
Четкая, методически и
преподавательски жесткая, система
регулярных повторяющихся
циклично внутренних зачетов с
полным комплектом документов
«всегда под рукой»
Знание
формализова
нных
документов
Незнание, зачеты не сдают,
обязанности не помнят, слабо
знают правила эксплуатации
оборудования, ТехКарты,
каклькуляц карты и рецептуры
невыигрышные, старые.
Хорошее и отличное знание. Всегда
наличие специалиста-наставника
отличника. Регулярная тренировка 1
раз в месяц на сдачу зачетов по
документам через 6 месяцев
приводит к хорошему устойчивому
знанию.
Контроль
бизнес-
процессов с
выставление
м оценок
Практически отсутствует.
Считается что все все знают и
потому контролировать на СП
ничего не нужно.
Регулярный с отчетом и выводами
минимум 1 раз в неделю
(Руководители СП, Ком
Департамент, Операц Департамент,
Маркетинг)

6. www.trade-help.com
03.02.16 603.02.16 6
Подходы Собственного Производства
Показатель Ресторанный подход Супермаркетный подход
Мерчендайзи
нг витрин
«Столовский подход», пустые
дыры, вечная нехватка лидеров
продаж по объему выкладки.
непонимание плотности, высоты
выкладки, красоты выкладки,
«пластмассовые лимоны».
Презентационный подход – полнота
выкладки лидеров продаж в больших
емкостях, максимальная плотность на
витрине, новые емкости и способы
продажи.
Аналитика
продаж
Слабое знание и незнание
показателей продаж и их единиц
измерения, продавцы СП не
знают лидеров продаж,
отсутствует регулярность замера
продаж (раз в день, раз в неделю,
раз в месяц) не понимание и не
фиксация пиков продаж. Вечный
OOS, нет норм потерь и списаний.
Европейски точная, регулярная:
Оборот, доход в руб и кг/ед,
Пенитрация, кол-во чеков, средний
чек, зоны средних чеков, пики
продаж среди дня, недели, по сезонам.
Четкий контроль, управление, анализ
торговых акций. Результаты
регулярно доводятся до персонала в
части касающейся.
Оторванность
от КД
Почти полная. Взаимосвязи нет,
или она слабая, продаем 6 кг
фарша в день при 1500 чеках,
потому что не умеем делать
котлеты из него и боимся списать
Плотное взаимодействие с КД.
Лучшая форма – СП под КД в части
закупок, при полной совместной
аналитике продаж, четкий контроль
свежести и качества сырья поставок.

7. www.trade-help.com
03.02.16 703.02.16 7
Подходы Собственного Производства
Показате
ль
Ресторанный подход Супермаркетный подход
Основной
бизнес-
подход к
персоналу
Избыточный, вечная нехватка
специалистов, средний уровень
оплат труда, бесконечный поиск
поваров с разрядом, технологов,
калькуляторов итд.
ППП Процессный, Показательный,
Производительный: растет объем
продаж набираем, нет - сокращаем,
стандарты производительности труда.
Наличие небольшого кол-ва
высокооплачиваемых и грамотных
специалистов: Зав СП + 2 технолога, а
все остальные это исполнители хорошо
прописанных операций.
SWOT-
анализ
прямых
конкурен
тов
Отсутствует, не понимаем что это,
что анализировать и их «вблизи не
видим», т.к считаем что все лучшее
у нас. Огромная роль
субъективного самомнения.
Органолептическое сравнение не
проводим!
Регулярный поиск сильных сторон
конкурентов, регулярное
органолептическое сравнение с отчетом
и выводами. Мгновенная реакция на то,
чтобы перенять и внедрить лучшее – не
дольше чем 1 месяц.
Обороты
и доли СП
Из 20 маркетов СП хорошее в 2-х, в
остальных слабо. В обороте СЕТИ
1,5- 3%, в доходе СЕТИ 8-12%
СП сильное в каждом маркете.
В обороте СЕТИ 6- 10%, в доходе СЕТИ
10-20%, до 30% дохода сети.

8. www.trade-help.com
03.02.16 803.02.16 8
Тестирование Собственного Производства
Органолептическое тестирование в сравнении с Бехетле
На пельмени, лапшу, салат под шубой, сырники проигрываем по
визуальному оформлению блюда.
По вкусовому тестированию выиграли в 12 позициях из 16-ти, проиграли в
моркови, треугольник с мясом, пельмени с говядиной, сырники.
Есть разница в объемах выпускаемой продукции. Некоторые виды
продукции Бехетле выпускает в большей развеске на 30%. Обратите
внимание на размер пиццы для одного покупателя.
Вывод – органолептика хорошая, но не лучшая в ударных товарных
позициях: пельмени, сырники. Т.е. ее надо по важным товарным позициям –
до 100 sku сделать сравнение со СМАК и EUROSPAR Чебоксары.
Стратегия развития: Обеспечить вкусовое преимущество в одном маркете в
лидерах продаж. После этого развитие и мультипликация преимущества по
сети.

9. www.trade-help.com
03.02.16 903.02.16 9
Хлеб и изделия в маркетах РК и КР
1. Хлеб и хлебобулочные изделия (ХБИ) это якорь СП. Он является
генератором потока с высокой пенитрацией (проникновения в чеки
покупателей).
2. ХБИ поставляемые от заводов являются массовым товаром и
ориентированы на Целевую Аудиторию ЦА: небогатые, средний -,
средний. Имеют невысокую наценку, социально-регулируемые цены,
вкусовое однообразие. Основа: стабильное среднее качество по ГОСТ
отрасли.
3. ХБИ, выпеченные в пекарне СП супермаркета и гипермаркета
ориентированы на ЦА: средний +, богатые, средний - , небогатые. Имеют
более высокую наценку, цены маркета и вкусовое разнообразие. Основа:
качество, аромат и свежесть.

10. www.trade-help.com
03.02.16 1003.02.16 10
Хлеб и изделия в маркетах РК и КР
Прогноз пикового количества чеков в день гипермаркет шт 7 222
Цех/ассортимент
Вес
единицы
изделия,
кг
Прогноз
продаж в
день, чеков
Заказчик
Полуфабрикаты Говядина
Прогноз пиковой пенитрации (проникновение в чеки) гипер, % и чеках 20% 1 444
Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 5850
Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 147
Полуфабрикаты Птица
Средний вес изделия, кг и количество чеков, шт 1,50
Прогноз пиковой пенитрации (проникновение в чеки) гипер , % и чеках 15% 1 083
Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 2600
Рыбный цех
Прогноз пиковой пенитрации (проникновение в чеки) гипер , % и чеках 8% 578
Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 300
Салатный цех
Прогноз пиковой пенитрации (проникновение в чеки) гипер , % и чеках 24% 1 733
Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 566
Кулинария
Прогноз пиковой пенитрации (проникновение в чеки) гипер , % и чеках 10% 722
Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 1160
Пицца и бутерброды
Прогноз пиковой пенитрации (проникновение в чеки) гипер, % и чеках 1% 144
Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 86
Пекарня + кондитерский цех на територии пекарни
Выпекаемый хлеб
Прогноз пиковой пенитрации (проникновение в чеки) гипер , % и чеках 70% 5 056
Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 2200
Выпечные изделия
Прогноз пиковой пенитрации (проникновение в чеки) гипер , % и чеках 55% 3 972
Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 1778

11. www.trade-help.com
03.02.16 1103.02.16 11
Хлеб и изделия в маркетах РК и КР

12. www.trade-help.com
03.02.16 1203.02.16 12
Хлеб и изделия в маркетах РК и КР
Анализ продаж
2015 г.
Подразде
ление /
Номенкл
атура
ИТО
ГО
Март
2015 г.
Апрель
2015 г.
Май 2015
г.
Июнь
2015 г.
Июль
2015 г.
Август
2015 г.
Сентябрь
2015 г.
Октябрь
2015 г.
Ноябрь
2015 г.
Декабрь
2015 г.
Оборот Оборот Оборот Оборот Оборот Оборот Оборот Оборот Оборот Оборот
Кол-
во
Сумм
а
Кол
-во
Сум
ма
Кол-
во
Сум
ма
Кол-
во
Сум
ма
Кол-
во
Сум
ма
Кол-
во
Сум
ма
Кол-
во
Сум
ма
Кол-
во
Сум
ма
Кол-
во
Сум
ма
Кол-
во
Сум
ма
Кол-
во
Сум
ма
итог
о:
537 6
88
16 32
4 561
24 0
91
775
154
49 67
3
1 479
255
56 58
8
1 736
010
51 27
3
1 557
736
53 25
4
1 625
425
62 04
5
1 833
429
58 06
3
1 748
616
58 76
1
1 813
008
57 22
3
1 765
756
66 71
8
1 990
172
3,3
%
3,6
%
6,8% 6,8% 7,8% 8,0% 7,0% 7,2% 7,3% 7,5% 8,5% 8,5% 8,0% 8,1% 8,1% 8,4% 7,9% 8,2% 9,2% 9,2%
Доп.
—
Отп
равк
а
Хлеб
ов в
Сеть
. 6 057
199 8
81
11 12
3
387 3
59
13 78
4
502 7
57
20 14
5
626 4
30
32 37
5
913 2
91
48 29
7
1 231
712
58 85
1
1 431
856
10,6
%
11,4
%
17,3
%
19,2
%
18,2
%
21,5
%
25,8
%
26,4
%
35,5
%
33,5
%
45,8
%
41,1
%
46,9
%
41,8
%
ИТО
ГО
по
меся
цам
728 3
19
21 61
7 846
24 0
91
775
153
49 67
3
1 479
254
56 58
7
1 736
010
57 33
0
1 757
617
64 37
7
2 012
784
75 82
9
2 336
186
78 20
8
2 375
046
91 13
6
2 726
299
105 5
20
2 997
468
125 5
69
3 422
028

13. www.trade-help.com
03.02.16 1303.02.16 13
Хлеб и изделия в маркетах РК и КР
Подразделение / Номенклатура
ИТОГО ИТОГО
кол-во Сумма
1 Булочка для сэндвичей 100г СП GL 61 052 549 518
11 Ватрушка с творогом 80г СП GL 39 680 993 652
2
Булочка Итальянская с джемом 40г
СП GL
14 925 171 673
6 Булочка с курагой 90г СП GL 12 221 221 682
7 Булочка с орехами 90г СП GL 12 011 392 007
5 Булочка с изюмом 90г СП GL 7 834 214 984
12 Даниш с джемом 100г СП GL 5 761 120 226
20 Слойка со сгущенкой 50г СП GL 3 016 36 690
13 Плюшка маковая 100г СП GL 2 197 60 823
10 Булочки итальянские 40г СП GL 1 830 21 960
8 Булочка Таллеры 90г СП GL 1 040 28 414
16 Синабон вес СП GL 985 276 753
4 Булочка Плетенка 400г СП GL 912 31 920
14 Сайка гармошка 135г GL СП 868 23 150
3 Булочка лакомка 90г СП GL 259 4 087
15 Сайка гармошка 300г СП GL 256 14 080
9 Булочки Для гамбургеров 85г СП GL 120 1 080
17
Слойка с ветчиной и сыром 100г СП
GL
106 2 650
19 Слойка с сыром 100г СП GL 72 2 016
18 Слойка с курицей 100г СП GL 6 210
21 Хала 400г СП GL 6 330
итого: 165 157 3 167 905

14. www.trade-help.com
03.02.16 1403.02.16 14
Хлеб и изделия в маркетах

15. www.trade-help.com
03.02.16 1503.02.16 15
Хлеб и изделия в маркетах

16. www.trade-help.com
03.02.16 1603.02.16 16
Хлеб и изделия в маркетах

17. www.trade-help.com
03.02.16 1703.02.16 17
Хлеб и изделия в маркетах

18. www.trade-help.com
03.02.16 1803.02.16 18
Хлеб и изделия в маркетах

19. www.trade-help.com
03.02.16 1903.02.16 19
Хлеб и изделия в маркетах

20. www.trade-help.com
03.02.16 2003.02.16 20
Хлеб и изделия в маркетах

21. www.trade-help.com
03.02.16 2103.02.16 21
Хлеб и изделия в маркетах

22. www.trade-help.com
03.02.16 2203.02.16 22
MAXIMA XX 10 лет

23. www.trade-help.com
03.02.16 23
7. Визитная карточка
Управляющий компанией Trade Help.
Эксперт в сфере торговли.
"Энерго-заряжающий" коучинг и персональное
наставничество Андрея Калмыкова для
управляющих собственников, генеральных
директоров, ТОП-менеджмента торговых
компаний приводит к возможности стать
успешным и мульти – миллионером!
С уважением / Best regards
Андрей Калмыков / Andrey Kalmykov
Управляющий компанией / Managing director
e-mail: ak@trade-help.com
mob.kaz: + 7 701 101 13 13
mob.rus: +7 903 138 35 80
Skype: th_akak