2. Изготовление сырокопченых колбас по праву считается королевской дисциплиной в производстве
колбас. От классических вариантов до международных специалитетов – ассортимент продукции
для сырокопченых колбас WIBERG удовлетворит любой вкус !
WIBERG предлагает оригинальные вкусоароматические смеси для максимального наслаждения
вкусом, а также новые стартовые культуры, которые, только появившись в ассортименте, уже
успели завоевать симпатии многих производителей сырокопченых и сыровяленых колбас.
Декоративная оболочка Деко Квик для сырокопченых колбас – быстрый и эффективный способ
нанесения слоя специй и пряностей, обеспечивающий равномерное распределение обсыпки, а
также привлекательный и аккуратный внешний вид изделия.
ОРИГИНАЛЬНОСТЬ ВКУСОВ И НОВЫЕ
СТАРТОВЫЕ КУЛЬТУРЫ ОТ WIBERG
БОЛЬШЕ ВКУСА. БОЛЬШЕ НАСЛАЖДЕНИЯ.
www.wiberg.eu.ru
4. ЙОХАННЕС ПФЛУГ
ДИРЕКТОР ПО РАЗВИТИЮ НОВЫХ
ПРОДУКТОВ
ФИРМА FISH & MORE
ФИРМА FISH & MORE И ДРУГИЕ САМЫЕ
ИННОВАЦИОННЫЕ ПРЕДСТАВИТЕЛИ ПРОД-
ИНДУСТРИИ ВСТРЕЧАЮТСЯ НА INTERPACK
INTERPACK.COM/2541
PROCESSES AND PACKAGING
LEADING TRADE FAIR
ООО «Мессе Дюссельдорф Москва»
119021 Москва, Тимура Фрунзе ул., д. 3, стр. 1
Тел.: +7 (495) 955 91 99 #202
E-mail: PikulevaE@messe-duesseldorf.ru
www.messe-duesseldorf.ru
5. От издателяОт издателя
Хочется писать о хорошем, отдавать страницы жур-
нала под публикацию позитивных новостей и коммен-
тариев к ним. К сожалению, жизнь не состоит из одних
только светлых полос, но если и есть повод порадовать-
ся за отрасль в целом или за отдельные предприятия,
то мимо такого повода мы не пройдем.
Буквально в прошлом номере журнала главный
редактор «Партнера» с горечью писал о деградации
системы высшего образования «пищевого профиля»,
о том, что многие выпускники не получают за годы
обучения даже базовых знаний и навыков, необходи-
мых для работы на пищевых производствах; если так
будет продолжаться, то технологов придется нани-
мать за границей. И вот — хорошая новость, которую
мы нашли на сайте Московского государственно-
го университета технологий и управления имени
К. Г. Разумовского. Один из лидеров мясного рынка,
группа «Черкизово», подписал с этим вузом соглаше-
ние о создании кластера непрерывного технологиче-
ского образования в области мясопереработки. Речь
идет о выстраивании системы обучения профессии —
от средних школ до повышения квалификации.
Концепция кластера внушает уважение: тут и под-
готовка новых образовательных программ высшего
профессионального образования в соответствии
с потребностями бизнеса, и создание образовательных
планов для средних и средних специальных учреж-
дений, детских технопарков и центров молодежного
творчества, и организация профессиональных кон-
курсов, соревнований и олимпиад. Возможности
«Черкизово» неоспоримы, так что озвученные планы
вряд ли останутся на бумаге. Компания в состоянии
обеспечить студентов не только производствен-
ной практикой, но и необходимым лабораторным
и прочим оборудованием, без которого подготовка
специалиста — профанация.
Конечно, группа исходит, прежде всего, из своих по-
требностей. Но такие вложения в образование — в ин-
тересах всей отрасли. Не придется, значит, нанимать
технологов за границей… Как говорит один мой авто-
ритетный друг: где родился, там и пригодился!
02(70)17
Информационно-аналитический журнал
для специалистов мясоперерабатывающей
промышленности. Зарегистрирован в Федеральной
службе по надзору за соблюдением законодательства
в сфере массовых коммуникаций и охране
культурного наследия.
Свидетельство о регистрации
ПИ № ФС77-22152
от 20 октября 2005 года
Над номером работали:
Корректор Наталия Голубева
Дизайн и верстка Анна Бендерская,
Оксана Кукушкина, Алена Каташук,
Юлия Ковальска, Мартина Ковальска,
Константин Сизов
Фото Юлия Ковальска, Мартина Ковальска,
Константин Сизов
Адрес редакции и издательства:
Россия, 190103, Санкт-Петербург, а/я 174
Тел./ факс: +7 (812) 453‑06‑08,
+7 (921) 750‑99‑35
E-mail: kowalska@gabadon.ru
julia_kowalska@mail.ru
www.partner-journal.com
Отпечатано в типографии «ПремиумПресс»,
Россия, Санкт-Петербург, ул. Оптиков, 4
Тираж: 5555 экз.
Журнал распространяется по подписке.
Журнал выходит 6 раз в год.
Использование информационных и рекламных
материалов журнала возможно только с письменно-
го согласия редакции. Редакция не несет ответ-
ственности за содержание рекламных материалов.
Издание подготовлено
в Издательско-полиграфическом центре
СПб государственного университета
технологии и дизайна
Учредитель и издатель Рекламное агентство «GABADON»
Генеральный директор Юлия Ковальска
kowalska@gabadon.ru, Тел.: +7 (921) 750‑99‑35
Арт-директор Мартина Ковальска
Главный редактор Семен Борзенко
Редактор Константин Сизов
Отдел дистрибуции Наталия Голубева
E-mail: gabadonn@mail.ru
Тел.: +7 (921) 744-53-60
С Любовью к Вашему бизнесу,
Юлия Ковальска,
издатель журнала «Партнер: мясопереработка»
cертифицированный коуч ICTA
www.partner-journal.com
6. 14 Колонка редактора
14 «Дорожная карта» аграрных генералов
16 Маркетинг
16 Новые маркетинговые исследования
20 Формула роста продаж
24 Ритейл
26 Прямая речь
28 Отрасль
28 Евгений СРЕДНЯКОВ: «Система прослеживаемости позво-
лит покупателю убедиться в подлинности и безопасности
каждого экземпляра продукции при помощи смартфона»
34 Проблемы исполнения ТР
36 Ингредиенты
36 Новые ингредиенты
42 Противоплесневые добавки для всего ассортимента
колбасных изделий и мясных деликатесов
46 Универсальное решение для деликатесов
эконом-сегмента — смеси для рассолов AMCOSOL
48 Рецептура
48 Сырокопченые шедевры и новые стартовые культуры
от WIBERG!
50 Маринады, пряные соли
52 Купаты куриные с сыром, шашлык из мяса птицы
53 Шашлык из свинины, купаты аппетитные
54 Колбаса вареная «На здоровье»,
Универсальный консервант,
Колбаса полукопченая «Особая»
55 Колбаски для жарки «Венские», шашлык свиной
56 Колбаски для жарки
57 Котлеты «Мясницкие», сардельки «Премиум»
58 Колбаса сыровяленая «Салями Валенсия»
59 Колбаса твердокопченая «Польская»
60 Колбаса вареная «Сочная»
61 Колбаски для жарки «По-неапольски»
62 Упаковка
62 Актуальный коллаген от компании «Логос»
66 Компания «ТехноКлип» стала производителем
клипсаторов для малых и средних МПК
68 Семинар
68 Семинар WIBERG
74 Семинар ALMI
80 Прикладная наука
80 Технологические решения сокращения соли
в мясной продукции
82 Аннотации к диссертациям
84 Управление персоналом
84 Игра «СОРВИ БАНК» — интересная, но рискованная
Содержание
7.
8. 14 м я с о п е р е р а б о т к а ПАРТНЕР
Колонкаредактора
«Дорожная карта»
аграрных генералов
Как же быстро все меняется!
Казалось бы, еще недавно
актуальны были дискуссии
о том, уместно ли мясопере-
рабатывающим предприяти-
ям вкладываться в собствен-
ную сырьевую базу, или такая
диверсификация бизнеса
не ведет к успеху. А сегодня
вопрос ставится совсем по-
другому: готовы ли животно-
воды вступить в конкуренцию
за потребителей продуктов
глубокой переработки.
современных мощностей
по убою и разделке, вплоть
до создания специализирован-
ных предприятий. Второй шаг —
инвестиции в производство
охлажденных полуфабрикатов.
Третий — выпуск полуфабрика-
тов высокой степени готовности.
Четвертый — выпуск колбасных
изделий и различных мясных де-
ликатесов. Финансовые возмож-
ности многих животноводческих
холдингов достаточно велики,
они способны пройти этот
путь за несколько лет. Другое
дело — захотят ли проходить его
до конца.
Масштаб ведущих агро-
промышленных групп таков,
что конкурировать с малыми
мясокомбинатами им просто
не интересно. Разве что для тре-
нировки, отработки технологий
и пр. Всерьез же играть на этом
рынке имеет смысл только в том
случае, если колбасное произ-
водство будет забирать значимый
процент выпускаемого сырья.
А это столь большой объем, что
придется создавать комбинаты
федерального уровня, выпуска-
ющие сотни тонн продукции
в сутки. Был бы рынок расту-
щим, владельцы агрохолдингов
сомневались недолго. Но на-
метившаяся тенденция падения
объемов продаж придает этому
решению флер неоправданного
риска.
На фоне падения спроса
на колбасные изделия еще замет-
нее становится растущий спрос
на полуфабрикаты. Именно
они сегодня являются самым
интересным объектом для гене-
ралов от агробизнеса. И это дает
традиционным производителям
колбас дополнительное время для
осмысления рыночных трендов
и изменения ассортиментной ма-
трицы. Пожалуй, в долгосрочной
перспективе у МПЗ, желающих
сохранить независимость, есть
только одна разумная стратегия —
переходить на выпуск ориги-
нальных нишевых продуктов.
Конкурировать в таких сегментах
массового спроса, как вареные
колбасы, с агрохолдингами они
не смогут.
Безусловно, данные расклады
могут существенно скорректиро-
ваться после введения продукто-
вых карт для малообеспеченных
групп населения. Карты обеспечат
мощный приток новых покупа-
телей производителям и охлаж-
денного мяса, и полуфабрикатов,
и колбас, и мясных деликатесов.
Вот только не ясно, как это повли-
яет на поведение инвесторов. Еще
одним существенным фактором
станет наращивание экспорта тер-
мически обработанной мясопро-
дукции. Сейчас выход на зарубеж-
ные рынки — в большей степени
тема для разговоров, чем реальная
практика. Но прорыва вполне
можно ожидать и здесь.
Так или иначе рынок мясопе-
реработки ждут большие измене-
ния. Кто‑то от них обязательно
выиграет. Но будут и проиграв-
шие. По-другому, к сожалению,
не бывает.
Семен БОРЗЕНКО,
главный редактор
журнала «Партнер: мясопереработка»
Объективная база для такой
постановки вопроса имеет-
ся. Производство мяса птицы
и свинины растет в России не-
виданными темпами. Птицеводы
насытили рынок почти до преде-
ла, свиноводческая отрасль
за пять последних лет выросла
на треть. Дальнейшее развитие
может идти только в направлении
переработки.
«Дорожная карта», в общем,
очевидна. Первый шаг — открытие
9. ПАРТНЕР м я с о п е р е р а б о т к а 17
ФотоГалиныЧуриковой
Новые
Представляем вниманию
читателей журнала анно-
тации к маркетинговым
исследованиям, которые
могут быть интересны
специалистам мясопере-
рабатывающих предпри-
ятий. Предлагаем иссле-
довательским компаниям
присылать материалы
о своих новых работах
на электронную почту
kowalska@gabadon.ru.
маркетинговые
исследования
Маркетинг
В 2013 году из других госу-
дарств в РФ было ввезено 1540 т
продукта, в 2014 году — 1299 т
(-15,7 %), в 2015 году — 758,8 т
(-41,6 %). За первые восемь
месяцев 2016 года в Россию
было поставлено 593,8 т яичного
альбумина на сумму 5985,4 $ тыс.
Такие данные получены в рам-
ках исследования российско-
го рынка яичных продуктов,
проведенного агентством
«AnalyticResearchGroup».
При этом среди стран, ввозя-
щих яичный альбумин в Россию,
в 2015 году лидировала Ита-
лия — оттуда было привезено
227,9 т продуктов стоимостью
2834,7 $ тыс. На втором месте
по объему импорта в стоимост-
ном выражении находилась
Аргентина (213 т, 2568,7 $ тыс.).
За ней следовали Франция
и Польша; эти четыре государ-
ства занимали 96,7 % от общего
объема импорта в денежном вы-
ражении.
Подробнее об исследовании
«Российский рынок яичных про-
дуктов (меланж, яичный порошок,
альбумин): комплексный анализ
и прогноз» — http://marketing.rbc.
ru/research/562950001091426.shtml.
Яичный альбумин ввозится из Италии,
Аргентины, Франции и Польши
По данным таможенной статистики, объем ввоза в Россию яичного альбумина — белка, используемого
в пищевой, текстильной, фармацевтической и других отраслях промышленности, — в последние годы
сокращается.
Наиболее активно производ-
ство биогаза развито в странах
Европы. Это объясняется тем,
что развитые страны региона
первыми поддержали и внедри-
ли программы перехода к аль-
тернативным источникам энер-
гии. Крупнейшим произво-
дителем биогаза как в Европе,
так и в мире является Германия.
На начало 2015 года в Германии
насчитывалось порядка 10,8
тыс. заводов по производству
биогаза. Большая часть био-
газа, производимого в стране,
используется для нужд произ-
водителей. В 2015 году в Герма-
нии было произведено порядка
340,5 петаджоулей биогаза.
В других странах европейского
региона также наблюдается
активный рост производства
биогаза, наиболее активно про-
изводство развивается в Чехии,
Бельгии, Португалии и Италии.
В 2016–2020 гг. производство
биогаза в мире продолжит еже-
годно расти на фоне продолжа-
ющегося внедрения программ
перехода к альтернативным ис-
точникам энергии. В 2020 году
объем производства составит
1 568,3 петаджоулей, что будет
выше значения показателя
2015 года на 42,8 % или 470,5
петаджоулей.
Среди прочих органических
отходов, пригодных для произ-
водства биогаза, можно назвать
навоз, птичий помет, отходы
забойного цеха (кровь, жир,
кишки).
Приведенные значения
рассчитаны аналитиками
BusinesStat на базе статистики
United Nations Statistics Division
и Eurostat.
Подробнее об исследова-
нии — http://marketing.rbc.ru/
research/562950001074586.shtml.
Производство биогаза в мире
увеличилось на 49 %
По данным «Анализа мирового рынка биогаза», подготовленного BusinesStat в 2016 году, его производство
в мире в 2011–2015 гг. ежегодно увеличивалось: рост за период составил 48,7 %, или 359,3 петаджоулей.
Наибольший прирост относительно предыдущего года наблюдался в 2012 году — на 15,4 %.
ПАРТНЕР м я с о п е р е р а б о т к а 17
10. 18 м я с о п е р е р а б о т к а ПАРТНЕР ПАРТНЕР м я с о п е р е р а б о т к а 19
В 2016 году на 20 наибо-
лее широко представленных
в России компаний прихо-
дится 29 тыс. магазинов, что
составляет 50 % от общего
числа сетевых магазинов, реа-
лизующих продукты питания
в России.
В базе представлен полный
список городов, в которых раз-
мещены магазины крупнейших
игроков. Более половины ма-
газинов 20 крупнейших сетей
расположено в двух наиболее
развитых федеральных округах
(Центральный и Приволжский
ФО). 30 % магазинов распо-
лагается в ЦФО, еще 22 % —
в ПФО. Наименьшая доля
сетевых ретейлеров характерна
для СКФО, ДВФО и СФО.
Подробнее об исследова-
нии «Розничные сети по про-
даже продуктов питания
и сопутствующих товаров
(FMCG) в России 2016. Про-
фессиональная версия» —
http://marketing.rbc.ru/
research/562950001106158.
shtml.
Аналитиками «РБК. Исследования рынков» была составлена база розничных сетей по продаже продуктов
питания и сопутствующих товаров (FMCG) в России 2016.
20 крупнейших ритейл-компаний
владеют половиной сетевых магазинов
Маркетинг
Ваш конечный продукт:
наша точка отсчета!
Фокусируясь на Вашем конечном продукте и всех его
качественных особенностях, мы трансформируем
наши знания пищевой индустрии и технологии
переработки в создание уникальных систем для Вас.
Компания Marel предлагает высококачественные,
инновационные решения для фаршевой подготовки,
порционной нарезки, панировки, термической
обработки, производства полуфабрикатов и
колбасно-сосисочных изделий.
Для получения детальной информации:
info.ru@marel.com, 8 495 228 0700
Маркетинг
В ходе исследования были
выявлены потребительские
предпочтения по брендам
колбасной продукции в 3‑х
сегментах (вареные колбасы,
невареные колбасы, сосиски/
сардельки).
Согласно полученным
данным, почти треть (32,1 %)
предпочтений по маркам ва-
реных колбас в Москве и Мо-
сковской области распределя-
ются между тремя компаниями:
ОАО «Останкинский мясопере-
рабатывающий комбинат» (ОАО
«ОМПК»), мясоперерабатыва-
ющий завод «Рублевский» («Ру-
блевский» МПЗ) и «Дымов».
По предпочтениям в сегменте
вареных колбас ОАО «ОМПК»
лидирует еще в двух федераль-
ных округах (в Центральном
и Северо-Западном). В Сибир-
ском, Южном и Приволжском
федеральных округах наиболее
предпочтительными для по-
требления являются вареные
колбасы местных производ-
ственных предприятий.
Следует отметить, что
не всегда предпочтения брендов
колбасной продукции напрямую
связаны с их известностью. Так,
самыми известными произво-
дителями в Южном федераль-
ном округе в сегменте вареных
колбас являются ОАО «Сочин-
ский мясокомбинат», «Дымов»
и ЗАО «Микояновский мясо-
комбинат», при этом в тройку
лидеров по предпочтениям
в сегменте вареных колбас из на-
званных входит только ОАО
«Сочинский мясокомбинат».
Подробнее об исследова-
нии: http://marketing.rbc.ru/
research/562950001118590.
shtml.
Лидеры народных предпочтений
В декабре 2016 года компанией «Маркет Аналитика» был проведен опрос потребителей колбасных изде-
лий, результаты которого опубликованы в отчете «Российский рынок колбасных изделий. Маркетинговое
исследование и анализ рынка (обновление 2017)».
Рынок белковых добавок на основе
молочных компонентов стабильно растет
На территории России произ-
водство молочных и сывороточ-
ных белков, в отличие от Запада,
осуществляется, в большинстве
своем, небольшими частными
предприятиями. Мощность
и объемы выпуска значительно
ниже, чем у зарубежных конку-
рентов. Тем не менее, несколько
крупных молокоперабатывающих
холдингов в последние несколько
лет запустили проекты по пере-
работке сыворотки. Основным
видом переработки является суш-
ка сыворотки, однако в последнее
время на предприятиях стали
активнее внедряться установки
нано- и ультрафильтрации.
Что касается КМБ, то сегодня
многие российские предприятия
могут производить концентриро-
ванный молочный белок. Одна-
ко, по результатам проведенного
маркетингового исследования,
установлено, что большинство
молокозаводов России произво-
дит КМБ для своих нужд, а не для
реализации.
Таким образом, сегодня
российские производители таких
высокопротеиновых пищевых
добавок, как казеин, КСБ, КМБ,
способны удовлетворить только
небольшую часть существующего
спроса — не более 15 %. По-
этому на рынке широко пред-
ставлена продукция зарубежных
компаний, преимущественно
европейских, таких как Lactalis
(Франция), Lactoprot (Германия),
Hochdorf (Щвейцария) и пр.
Таким образом, российский
рынок белковых добавок на ос-
нове молочных компонентов
характеризуется значительной
долей импортной продукции.
Так, в 2015 году объем импорта
молочных концентрирован-
ных белков в Россию составил
1,8 тыс. тонн общей стоимостью
13,983 $ млн. В январе-сентя-
бре 2016 года импорт вырос
до 2,5 тыс. тонн, общей стоимо-
стью 13,577 $ млн.
Наиболее востребованным
на российском рынке является
КСБ и КМБ с высоким содержа-
нием белка — от 80 %.
Подробнее об исследовании
«Российский рынок пищевых до-
бавок на основе молочных компо-
нентов» — http://marketing.rbc.ru/
research/562950001123748.shtml
Российский рынок белковых добавок на основе молочных компонентов в последнее время стабильно уве-
личивается и включает сегменты сухого обезжиренного молока, казеинов и казеинатов, смесей на основе
молочного белка. К такому выводу пришли эксперты Агентства стратегического и экономического раз-
вития, исследуя российский рынок пищевых добавок на основе молочных компонентов.
11. ПАРТНЕР м я с о п е р е р а б о т к а 2120 м я с о п е р е р а б о т к а ПАРТНЕР
Маркетинг Маркетинг
Формула роста продаж
Чтобы обеспе-
чивать устойчивый
рост, необходимо
и достаточно обеспе-
чить выполнение трех
условий:
— рост числа торговых
точек, в которых представлена
ваша продукция;
— расширение ассорти-
мента вашей продукции в тех
торговых точках, где вы уже
продаетесь;
— увеличение уходимости
вашей продукции из одной
торговой точки.
Если свести эти усло-
вия в формулу, мы получим
переменные:
МАГАЗИНЫ+АССОРТИМЕНТ+
+УХОДИМОСТЬ=ПРОДАЖИ.
Тема роста продаж (или остановки снижения продаж) актуальна всегда и везде.
Вопрос «Как мы будем расти?» задается чуть ли на каждом ежемесячном
собрании коммерческой службы. Попробуем разложить его на состав-
ляющие и тем самым найти ответ.
Выполнение, даже впечат-
ляющее, одного или двух усло-
вий может не обеспечить рост
продаж, а в некоторых случаях
и привести к его снижению.
Рассмотрим каждую пере-
менную отдельно.
Магазины
Расширение дистрибью-
ции — первая и «лежащая
на поверхности» переменная.
Что нужно сделать?
1. Провести перепись
торговых точек на вашей «до-
машней территории». Сделать
это необходимо до расши-
рения территории продаж.
Чтобы развиваться, необхо-
дим надежный тыл. Перепись
торговых точек крайне
важна, так как зача-
стую директору докла-
дывают, что «мы есть
везде», а при переписи
выясняется, что фактиче-
ская представленность — чуть
больше 50 %. Собственно
перепись лучше поручить
сторонней организации или
выделенным сотрудникам,
чтобы быть уверенными
в достоверности.
2. Разделить всю террито-
рию между торговыми пред-
ставителями таким образом,
чтобы каждый из них отвечал
за 80–150 торговых точек.
Более 150 точек торговому
представителю поручать
не эффективно, так как мы
планируем выйти на среднюю
посещаемость магазина раз
в две недели. Обратите вни-
мание, что при распределении
торговых точек мы базируемся
на данных не о сегодняшних
покупателях, а о всех торговых
точках вашего города.
3. Определить процент
сегодняшней дистрибьюции
по районам: отношение числа
покупателей к общему числу
торговых точек по переписи.
4. Назначить план на следу-
ющий месяц, индивидуально
для каждого района по приро-
сту числа торговых точек.
5. Ввести планы по при-
росту в систему мотивации
торговых представителей (ме-
неджеров). Вес пункта по при-
росту торговых точек должен
составлять не менее 25 %
от общего дохода сотрудников.
В общем случае нормальный
темп «подключения» новых
торговых точек — 20 мага-
зинов в месяц. Ожидаемый
темп очень зависит от теку-
щего уровня дистрибьюции.
Очевидно, что подключать
новые точки при уровне дис-
трибьюции 80 % сложнее, чем
при 50 %.
Целевой уровень коли-
чественной дистрибьюции
на домашней территории —
минимум 90 % при условии,
что вы производите ассор-
тимент, входящий в базовую
корзину массового потребите-
ля (вареные, варенокопченые
колбасы). Понятно, что если
ваше предприятие специ-
ализируется на деликатесной
группе, то целевой процент
дистрибьюции должен опре-
деляться от числа магазинов,
в котором такой ассортимент
разумно представлять. Только
при достижении целевых по-
казателей на домашнем рынке
можно приступать к развитию
новых территорий.
Планирование количе-
ственной дистрибуции — за-
дача отдела маркетинга.
Достижение целевых показа-
телей — задача отдела продаж.
Плановый прирост продаж
пропорционален приросту
торговых точек по форматам,
с понижающим коэффициен-
том 0,5–0,7.
Ассортимент
Расширение ассортимента
в уже работающих с вами ма-
газинах — следующая важная
задача. В обиходе этот процесс
называют «расширением пол-
ки», более корректно — «ро-
стом качественной дистрибью-
ции». Логично предположить,
что чем больший ассортимент
представлен в магазине, чем
больший выбор у покупателя,
тем больше будут продажи.
Что нужно сделать?
1. Регулярный анализ теку-
щей представленности про-
дуктов по торговым точкам —
важнейшая задача, которой
зачастую компании пренебре-
гают. В результате, проводя
аудит дистрибуции, мы очень
часто видим при большой
качественной дистрибуции
очень низкую количествен-
ную. Компания в погоне
за числом торговых точек
не уделяет должного внима-
ния ассортименту в каждой
точке. Итогом становится то,
что на полках большинства
магазинов — 1–2 продукта.
Как следствие — у 90 % ассор-
тимента низкая представлен-
ность в торговых точках и не-
удовлетворительные продажи.
2. Аналитику по пред-
ставленности ассортимента
в торговых точках производят
маркетологи на ежемесячной
основе.
3. У разных товарных
категорий и продуктов может
быть разный процент целе-
вой дистрибуции. Очевидно,
что у вареной колбасы
ценового сегмента «эконом»
целевая дистрибуция должна
быть выше, чем у сыровялен-
ных деликатесов.
4. Так как поставить задачу
«все наши продукты должны
быть везде» похоже на «пойти
туда, не знаю куда», то для
эффективной работы тор-
говых представителей мы
предлагаем использовать
минимальные ассортимент-
ные матрицы. На основании
переписи торговых точек,
распределения магазинов
по форматам торговли ана-
литики по представленности
и данным по рентабельности
продуктов составляют ми-
нимальные матрицы (MML–
Minimum Must List). Это
перечень продуктов, которые
обязаны быть на полке в каж-
дом магазине определенно-
го формата. Обыкновенно
достаточно разделить кли-
ентскую базу на 3 формата
торговли, но порой необхо-
димо использование до 5‑ти
форматов.
5. После создания мини-
мальных матриц по форма-
там, зная текущую ситуацию,
ставим планы по увеличению
представленности.
6. В систему мотивации
торгового представителя ре-
комендуем внедрять расста-
новку матриц по форматам
поэтапно, начиная от мини-
мальной матрицы. На про-
работку одного формата тор-
говых точек уходит от 1 до 3
месяцев. Соответственно,
вся работа по расстановке
12. 22 м я с о п е р е р а б о т к а ПАРТНЕР
Маркетинг
матриц может быть проведена
в срок до 9 месяцев.
Плановый прирост мар-
жинального дохода по ассор-
тименту от внедрения всех
матриц — от 10 %.
Уходимость
Очевидно, что если продукт
не продается в магазинах,
то все усилия по увеличению
числа торговых точек или
расширению полки ни к чему
не приведут. Работа по ана-
литике уходимости и стиму-
лированию продаж — важ-
нейшая, но зачастую просто
игнорируется. И фраза «Не бе-
рут» становится непререкае-
мым аргументом, полностью
оправдывающим текущую си-
туацию с продажами. Работа
над уходимостью продукта
с полки — зона ответствен-
ности отдела маркетинга. Что
нужно сделать?
1. Контролировать уходи-
мость всей продукции на ре-
гулярной основе. Уходимость
рассчитывается как отноше-
ние проданной продукции
в штуках к количеству полу-
чателей — торговых точек,
минус возвраты. При необхо-
димости нужно внести кор-
рективы в информационную
систему предприятия (напри-
мер, 1С), чтобы такой отчет
создавался автоматически.
2. При выводе новинки
уходимость нужно кон-
тролировать еженедельно.
Снижение уходимости при за-
пуске продукта — тревожный
сигнал, говорящий о том, что
с новинкой серьезные пробле-
мы, и нужно останавливать ее
продвижение.
3. На уходимость продукта
очень сильно влияет воспри-
нимаемая свежесть. Помимо
изучения срока производ-
ства и годности, потреби-
тель руководствуется лич-
ной оценкой того, насколько
свежей и аппетитной выгля-
дит эта колбаса. В случае,
если ваш продукт выглядит
менее привлекательно,
чем конкурентный, выбор
может быть сделан не в вашу
пользу, даже если по сро-
кам ваш продукт свежее.
Для исправления ситуации
маркетологи пишут техни-
ческое задание технологи-
ческой службе с подробным
описанием необходимых
корректировок.
4. Форма, материал
и дизайн упаковки влияют
на уходимость самым ради-
кальным образом. При се-
годняшней высококонку-
рентной ситуации на полке
дизайн этикетки и упаков-
ки — основной инструмент
для того, чтобы склонить
покупателя к выбору вашего
продукта. С одной стороны,
это осознает и понимает
большинство произво-
дителей. С другой сторо-
ны, поражает, насколько
формально и без должного
внимания компании под-
ходят к данному вопро-
су. Инвестируя серьезные
средства в оборудование,
персонал и сырье, выпуская
отличные продукты, руко-
водство порой дает поруче-
ние по разработке дизайна
упаковки той типографии,
где будет заказано ее произ-
водство. Получается быстро,
дешево, ярко и плохо. Тем
самым ставятся под угрозу
все сделанные инвестиции.
По нашему опыту — рестай-
линг, новый дизайн упаков-
ки могут увеличивать ухо-
димость продукта до 25 %.
5. Цена продукта критич-
но влияет на уходимость.
Маркетологи должны еже-
квартально, а в некоторых
ситуациях и чаще, делать
ценовую карту полки с ана-
лизом продукции всех конку-
рентов. При необходимости —
снижать цену, корректируя
вес единицы продукта; ставя
задачу технологам по кор-
ректировке рецептуры для
снижения себестоимости
продукции.
6. Маркетологи раз-
рабатывают план трейд-
маркетинговых мероприятий
и мерчандайзинга на 6 меся-
цев и корректируют в ежеме-
сячном режиме. Уходимость
новинок на этапе запуска мо-
жет быть поставлена в систему
мотивации маркетологов с ве-
сом до 20 % от общего дохода.
7. Продукция с низкой
уходимостью должна быть
рассмотрена к удалению
из ассортимента, что улучша-
ет эффективность всех служб
и общий финансовый эффект.
Обратите внимание, что для
достижения поставленных за-
дач нужно ежемесячно ставить
планы по трем переменным
и контролировать их выполне-
ние. Обращайтесь — поделим-
ся опытом.
Роман КАЛИНИН,
директор отраслевого
маркетингового агентства
ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ
Визитная карточка
«ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ»
+7 (921)962–5227
Kalinin@vatelmarketing.ru
Skype roman.kalinin
www.vatelmarketing.ru
13. С 1 марта новый
сервис доступен для
посетителей гипер-
маркета «О’КЕЙ»
в Санкт-Петербурге
(пр-т Большевиков,
10/1). Сотрудники
магазина сами
принесут покупки,
расфасованные
в пакеты, погрузят
в автомобиль и при-
мут оплату налич-
ными и картой.
Ритейл
X5 укрепила
позиции
на Южном Урале
Комментарий
«Партнера»
X5 объявила расширение логистиче-
ской инфраструктуры своим страте-
гическим приоритетом в ближайшие
несколько лет. По данным группы,
она является лидером по количеству
РЦ, введенных в эксплуатацию за год:
в 2015 г. было открыто шесть новых цен-
тров общей площадью 142 тыс. кв. м.,
в 2016 г. — семь новых РЦ общей площа-
дью 212 тыс. кв. м. Важным следствием
этого является улучшение взаимоот-
ношений с местными властями — от-
крытие логистических центров на руку
локальным производителям. Не слу-
чайно в торжественной церемонии
открытия оренбургского РЦ принял
участие губернатор Юрий Берг, а меро-
приятие посетили руководители более
50 местных компаний-поставщиков,
которым по окончании официальной
части рассказали о практике работы фе-
дерального ритейлера с региональными
производителями продуктов питания.
Комментарий «Партнера»
«О’КЕЙ» и ранее стремился к лидерству в развитии
онлайн продаж и сопутствующего сервиса. Сеть
первой открыла интернет-магазин, предлагающий
жителям Москвы, Санкт-Петербурга, крупных
городов Ленинградской и Московской области
продукты и сопутствующие товары в объеме
полного ассортимента традиционного гипермар-
кета — более 20 000 наименований. Заказ можно
оформить как на сайте www.okeydostavka.ru, так
и через мобильные приложения. В столичных го-
родах действует несколько пунктов выдачи заказов.
При этом, по обнародованным компанией данным,
90 % клиентов выбирают доставку товаров до две-
рей квартиры, в целом за прошлый год количество
пользователей интернет-магазина выросло в 6 раз,
а количество заказов — в 11 раз.
Проект «О’КЕЙ-Авто» — следующий шаг в том же
направлении. Ритейлер стремится привлечь по-
купателей, ориентированных на максимальное
сокращение времени, затрачиваемого на покупки,
«живущих на колесах». Подобные программы
были реализованы в британских сетях Tesco, Asda,
американской Walmart, и есть основания полагать,
что перенос данного опыта в нашу страну также
окажется успешным.
Комментарий
«Партнера»
Вынесение данного конфлик-
та в публичную сферу —
необычный шаг. Поставщик
фактически идет ва-банк,
вынуждая «Дикси» изменить
условия работы, в том числе
под угрозой показательной
проверки со стороны ФАС.
Но есть сомнения в том, что
сам владелец «Мортадель»,
Николай Агурбаш, верит
в возможность победы.
Возможно, реальные цели
информационной атаки лежат
в иной плоскости.
Логистический
комплекс площадью
19 000 кв. м будет обе-
спечивать поставки
товаров во все магази-
ны «Пятерочка» как
в Оренбургской обла-
сти, так и в республике
Башкортостан. Общее ко-
личество магазинов сети,
которое будет обслуживать
X5 Retail Group продолжает развивать логисти-
ческую инфраструктуру в регионах. Очередной
распределительный центр (РЦ) группы открылся
в Оренбурге и весной 2017 года выходит на полную
мощность.
«О’КЕЙ»
делает шаг
навстречу
автовладельцам
Начало весны ознаменовалось проб-
ным запуском проекта «О’КЕЙ-Авто».
ГК «О’КЕЙ» стала первым российским
ритейлером, который предоставила
автомобилистам возможность не про-
сто заказать продукты в интернет-ма-
газине, но и забрать заказ, не выходя
из машины.
104 млн за «лжемаркетинг»?
Как следует из письма,
35,4 млн руб. «Дикси» потре-
бовала за услугу «соблюдение
стандартов продаж», а еще
21 млн руб. — за «проведе-
ние дегустации» в магазинах.
Оставшиеся 47,4 млн руб.
стоила «фактически не оказан-
ная услуга» по предоставлению
данных о динамике продаж.
Эту оплату ритейлер назвал
«билетом на самолет», так
как без нее поставщик будет
«выведен с торговой полки
сети». До 90 % своих поста-
вок «Мортадель» совершала
в «Дикси» по акции — со скид-
кой в 30–50 %. Между тем торго-
вая наценка на продукцию до-
стигает от 180 до 220 %. Скидка
производителя так и не дошла
до потребителя, резюмирует
Э. Агурбаш и просит «не отни-
мать» ее у покупателя.
ИА РБК опубликовало материал о том, что производи-
тель мясопродуктов «Мортадель» требует от сети «Дикси»
104 млн руб., уплаченные за «лжемаркетинг». Об этом гово-
рится в письме, отправленном на имя гендиректора «Дикси»
и подписанном вице-президентом компании «Мортадель»
Эльвирой Агурбаш.
данный РЦ, — более
трехсот. Комплекс вклю-
чает 4 зоны, в каждой
из которых поддержи-
вается определенный
температурный режим.
Распределительный центр
«Оренбург» готов об-
рабатывать и размещать
продукцию более 300
поставщиков.
24 м я с о п е р е р а б о т к а ПАРТНЕР ПАРТНЕР м я с о п е р е р а б о т к а 25
14. 26 м я с о п е р е р а б о т к а ПАРТНЕР ПАРТНЕР м я с о п е р е р а б о т к а 27
Прямаяречь Прямаяречь
Николай КРЕЦУ,
председатель комитета
потребительского рынка
пищевой и перерабатывающей
промышленности
правительства
Хабаровского края,
о поддержке пищевой
промышленности в регионе:
Александр ЗАХАРОВ,
заместитель директора
по экономическим связям и маркетингу
ВНИИМП им В. М. Горбатова, об инвестициях,
необходимых для открытия
мясокомбината:
Павел СИГАЛ,
первый вице-президент «Опоры России»,
о перспективах российской мясопереработки:
Евгений
ИВАНОВ,
генеральный директор
ООО «Мясоптицекомбинат
«Каневской»,
о связи ВВП
и спроса на мясопродукты:
Источники: «Агроинвестор», «Коммерсантъ», dvnovosti.ru, РИА Новости.
— В непростых экономиче-
ских условиях предприятия
пищевой и перерабатываю-
щей промышленности реги-
она нуждаются в поддержке.
Со своей стороны мы всяче-
ски им помогаем, продвигая
местную продукцию в рамках
проекта «Наш выбор 27». Эта
работа уже дает результаты —
представленность колбасных
изделий местных производи-
телей в торговых сетях увели-
чивается. Кроме того, плани-
руем создание профильной це-
левой программы. Безусловно,
регион заинтересован в новых
пищевых предприятиях, тем
более что инвесторы получат
ряд преференций, которые по-
зволят быстрее выйти на само-
окупаемость.
— Спрос на продукцию
мясопереработки коррелиру-
ет с ВВП. Как только снижа-
ется этот показатель, сра-
зу же идет вниз потребление
колбасных и мясных продук-
тов. Поэтому некоторый спад
в производстве и продажах
в последние два года вполне
закономерен. В 2016 году мы,
как и в предыдущие два года,
наблюдали снижение спроса,
но уже к ноябрю ситуация
выровнялась. Первый месяц
текущего года мы закрыли
с ростом в 20 % к январю
2016 года. С одной стороны,
мы относим это к результа-
там нашей кадровой и марке-
тинговой политики, а с дру-
гой — к сигналам о том, что
спад в отрасли прекращается.
В ближайшем будущем эко-
номисты нам обещают хоть
и небольшой, но рост ВВП.
Соответственно, у рын-
ка тоже есть шанс перейти
к восстановлению.
— Потребление продуктов
мясопереработки, в частности
колбасных изделий, в России
в 2016 году упало, хотя и незна-
чительно. В 2015 году падение
было более сильным, и это
отражение спада потребле-
ния таких продуктов на фоне
кризиса и снижения реальных
доходов населения. В 2017 году
ситуация должна стабилизи-
роваться, а восстановление
начнется уже в 2018 году.
Соответственно, и произ-
водство будет реагировать
на рост спроса постепенно.
Что касается снижения маржи
отечественных мясоперера-
ботчиков, то эта тенденция
«старше» кризиса 2014 года.
Маржинальность в секторе
очень сильно упала после
кризиса 2008 года и, несмотря
на восстановление экономики
в 2012 году, так и не достигла
докризисного уровня.
— Пять-шесть лет назад
строительство мясокомбината
полного цикла мощностью
20–25 т готовой продук-
ции оценивалось примерно
в 250–300 млн руб. Это только
проектно-изыскательские
работы, возведение зданий
и стоимость оборудования,
при этом оценить подключение
к инженерным коммуника-
циям (вода, газ, канализация,
электричество, подъездные
дороги) очень трудно. Сегодня
можно смело умножать данную
цифру на два, а с учетом воз-
росших требований по эколо-
гии, наверное, и на все три.
— Мы должны диверсифицироваться,
мы вернемся в Россию, они хотят покупать
мексиканскую говядину и свинину, а также
интенсифицируем отношения с Европейским
союзом, который заинтересован в нашем меде,
нуте, мясе и тропических фруктах.
Хосе Кальсада РОВИРОСА,
министр
сельского хозяйства Мексики,
о намерении усилить коммерческие связи
с Россией и ЕС на фоне проблем,
возникших в двусторонних отношениях с США:
15. 28 м я с о п е р е р а б о т к а ПАРТНЕР ПАРТНЕР м я с о п е р е р а б о т к а 29
— Евгений, что это за си‑
стема такая, и чем она
может быть интересна
мясопереработчикам?
— Сегодня сформировал-
ся новый класс ИТ-систем,
называющихся «системы
прослеживаемости» или
track&trace системы. Это в выс-
шей степени перспективная
и многообещающая техноло-
гия, основанная на возмож-
ности идентифицировать
каждый отдельно взятый
экземпляр продукции за счет
нанесения на него серийно-
го номера, например, в виде
двухмерного штрихкода GS1
DataMatrix. Эффекты от при-
менения нашей системы — это,
прежде всего, доверие к про-
дукции со стороны покупате-
лей и, как следствие, значи-
тельное увеличение продаж.
Ведь в ближайшее время
потребитель начнет не просто
сравнивать одну марку колба-
сы с другой, вчитываясь в мел-
кий шрифт на этикетке, а будет
искать на полке именно тот
«Система
прослеживаемости
позволит
покупателю
убедиться
в подлинности
и безопасности
каждого экземпляра
продукции
при помощи
смартфона»
Евгений СРЕДНЯКОВ:
На вопросы главного редактора журнала «Партнер» Семена БОРЗЕНКО отвечает Евгений
СРЕДНЯКОВ, директор по работе с клиентами международного проекта AuthenticateIt,
в рамках которого ведется разработка и внедрение системы прослеживаемости продукции
на основе маркировки штрихкодами в формате GS1 DataMatrix.
продукт, в подлинности и без-
опасности которого он может
легко убедиться. И тут, из всех
возможных способов, самым
удобным является как раз
вариант с маркировкой товара
и использованием мобильного
приложения в смартфоне.
Мы уверены, что в свя-
зи с развитием технологий
в ближайшее время конку-
ренция среди брендов пере-
станет сводиться к ценовым
войнам и рекламе, а перейдет
в русло демонстрации прозрач-
ности производства и умения
донести эту информацию
до потребителя в момент при-
нятия решения о покупке.
Прозрачность плюс инстру-
менты цифрового марке-
тинга — вот формула успеха
на ближайшее десятилетие,
и наше ИТ-решение как раз
за это и отвечает.
— К этому вопросу мы вер‑
немся чуть позже. Поясните,
как данную информацию полу‑
чит конечный потребитель?
— Система ориентирована
именно на потребителя. Она
построена таким образом,
чтобы производитель мог
в удобном виде и в нужный
момент времени транслировать
покупателю всю необходимую
информацию на его смартфон.
Для этого существует бес-
платное мобильное приложе-
ние AuthenticateIt, доступное
на платформах Android и iOS.
Оно позволяет потребителям
мгновенно проверять под-
линность и безопасность
продукции, ее ингредиентов
и материала упаковки, убеж-
даться в сроках годности и со-
блюдении условий хранения,
проверять наличие сертифи-
катов, знакомиться с прила-
гающимся мультимедийным
и описательным контентом
и т. д. За каждое свое действие
в приложении покупатель
может получать баллы с по-
мощью встроенной бонусной
системы. Таким образом, про-
изводитель может напрямую
взаимодействовать с покупа-
телем и стимулировать про-
дажи. Это уже состоявшаяся
технология, но мы активно
ее развиваем в сторону циф-
рового маркетинга. Поэтому
в ближайшие недели выйдет
в свет логическое продолжение
этой программы, в гораздо
большей степени ориентиро-
ванное на поддержку шоп-
пинга и активацию целевой
аудитории. Оно получило на-
звание SHPING (это сокраще-
ние от английского «shopping»).
Потребители получат больше
возможностей, смогут писать
отзывы о товарах, ставить им
оценки, делиться своими по-
купками в соцсетях, хранить
историю покупок своей семьи,
анализировать ее, а также по-
лучать дополнительные баллы
за некоторые несложные за-
дания со стороны бренда. Это
совершенно новый и очень ин-
тересный маркетинговый ин-
струмент, который полезен как
потребителю, так и маркетоло-
гу компании-производителя.
— Необходимые данные вво‑
дит в систему производитель?
— Правильный вопрос.
В информации о подлинности
товара, очевидно, заинтере-
сован сам производитель,
поэтому именно он ее и под-
тверждает. Но если он же будет
гарантировать и качество
своей продукции, то ему могут
не поверить. Поэтому система
предусматривает включение
информации от независимых
сертифицирующих организа-
ций, лабораторий и им подоб-
ных структур, среди которых
могут быть как коммерческие,
так и государственные органи-
зации. В результате нанесени-
ем маркировки на товар и вне-
сением в систему маркетинго-
вого контента занимается сам
производитель (иногда с нашей
помощью), а подтверждением
качества и безопасности за-
нимаются соответствующие
организации.
— AuthenticateIt — российская
разработка?
— AuthenticateIt — междуна-
родный проект, который пред-
ставлен на сегодняшний день
в семи странах. Большая часть
команды разработчиков на-
ходится в России, но несколько
членов команды являются
жителями других стран, хотя
и русские по своему происхож-
дению. В целом мы претендуем
на международную экспансию,
В связи с развитием технологий в бли-
жайшее время конкуренция перестанет
сводиться к ценовым войнам и рекла-
ме, а перейдет в русло демонстрации
прозрачности производства и умения
донести эту информацию до потре-
бителя в момент принятия решения
о покупке.
Отрасль
16. 30 м я с о п е р е р а б о т к а ПАРТНЕР ПАРТНЕР м я с о п е р е р а б о т к а 31
поэтому на постоянной ос-
нове сотрудничаем с целым
рядом глобальных и прави-
тельственных организаций
в других странах. Так, напри-
мер, глобальная организация,
которая разработала и пропа-
гандирует стандарты авто-
матической идентификации
и маркировки, GS1, сотруд-
ничает с нами уже более чем
в десятке стран. В результате
мы воспринимаем себя как
международную организацию
с некоторой светлой миссией.
Это уже целая экосистема,
а она не может быть чисто
российской или, например,
австралийской.
— Как я понимаю, система
уже запущена?
— Да. Задумывалась она
пять лет назад, а эксплуати-
руется уже около двух лет.
При этом продолжает ак-
тивно развиваться в новых
направлениях.
— Сколько у вас клиен‑
тов в России, и есть ли среди
них представители пищевой
промышленности?
— Пока что их около
тридцати, из них половина
относится к пищевой сфере,
в основном это произво-
дители «молочки» и мясных
полуфабрикатов.
— Учитывая количество
производителей в той же «пи‑
щевке», это, конечно, немного.
— Сейчас наблюдается
взрывной рост интереса
к этой технологии, поэтому
в ближайшее время скорость
появления новых клиен-
тов достигнет 3–5 в месяц.
Уверен, что половина из них
по‑прежнему будет относить-
ся к пищевой индустрии и,
в частности, к производите-
лям продуктов животного
происхождения.
— Внедрения AuthenticateIt
и Shping в мясопереработ‑
ке скорее можно ожидать
от производителей дорогих
деликатесов?
— Я бы не стал так огра-
ничивать сферу применения
системы в мясопереработке.
Технология недорогая, а со-
всем дешевой она становится
в том случае, если применя-
ется при производстве мас-
совой продукции. Например,
при 1 млн экземпляров
цена на единицу состав-
ляет чуть больше 1 рубля,
а при 1 млрд — уже несколь-
ко копеек. Поэтому если
какая‑то продукция выпу-
скается большими объемами,
то почему бы не заложить это
в цену? В себестоимости даже
самой низкомаржинальной
продукции несколько копеек
не сыграют решающей роли,
особенно, если учесть биз-
нес-эффекты. Кроме того, мы
практикуем предоставление
групповых скидок для отрасле-
вых сообществ и ассоциаций,
в результате чего даже самые
малотиражные (например,
фермерские) продукты могут
получить доступ к минималь-
ным ценам.
— Какие сегменты мясопе‑
реработки вы бы отметили как
особенно интересные с точ‑
ки зрения внедрения таких
технологий?
— Безусловно, это продук-
ты, имеющие особенную цен-
ность для целевой аудитории.
Например, с помощью нашего
решения можно будет очень
легко доказать потребителю,
что продукция со значком
«Organic» действительно «ор-
ганическая». Ведь просто кар-
тинке с сертификатом сейчас
уже мало кто верит — требова-
тельные покупатели собирают
информацию о продукции,
производителе, поставщиках
сырья, «копаются» в истории
предприятия, ищут инфор-
мацию о владельцах бизнеса
и даже об уровне их социаль-
ной ответственности. То же
самое касается халяльных или
кошерных продуктов питания:
потребитель старается про-
верять информацию, разме-
щенную на упаковке, всеми
доступными ему способами.
Те производители, которые
предоставят покупателям лег-
кий способ убедиться в нуж-
ных свойствах товара, очень
быстро окажутся в лидерах
рынка. В свою очередь, сер-
тифицирующие организации
во всем мире тоже конкуриру-
ют друг с другом. Те из них, что
не просто продают сертифи-
каты, а действительно отвеча-
ют за качество, теперь могут
легко контролировать его
за счет мониторинга товаро
оборота в нашей системе, если
бренд позволит это делать.
— Давайте вернем‑
ся к преимуществам для
производителя.
— Первое, на что бы я об-
ратил внимание, — гаранти-
рованная защита от контра-
факта и подделок, которые
в условиях высокой конку-
ренции неизбежно появля-
ются на рынке. Даже если
продукцию отдельно взятого
предприятия сейчас не подде-
лывают, то способов доказать
это потребителю или, скажем,
таможенно-карантинным
органам в другой стране
не так просто. Например,
при поставках в Китай
местные надзорные органы
опасаются не только подделок
«на входе», но и контрафакта,
выпускаемого внутри самой
страны. Поэтому импортерам
ставятся условия по наличию
серийных номеров, скажем,
на потребительских лотках
с мясом, а также системы
прослеживаемости и быстрого
точечного отзыва продук-
ции на случай выявления
инцидентов.
Второй момент — значи-
тельное повышение лояль-
ности «продвинутых по-
купателей», пользующихся
смартфонами. В зависимости
от региона, в России от 70 до 90
процентов активной части
населения владеет такими
телефонами. С каждым годом
обладателей смартфонов будет
становиться все больше, по-
скольку практически каждый
современный ребенок пользу-
ется гаджетами.
Третий аспект касается
взаимоотношений со всеми
участниками сбытовой цепоч-
ки. Чтобы промаркированная
продукция прослеживалась
на всех этапах, используется
международный код груп-
повой упаковки (SSCC-код):
маркировка наносится на ко-
робки и паллеты, и при ее
считывании можно узнать,
какие именно экземпляры
продукции лежат в этой упа-
ковке. Коды легко передаются
по стандартным каналам об-
мена информацией, нисколько
не напрягая участников
товарооборота. При этом каж-
дый из них, включая ритейл,
получает определенные пре-
имущества и новые возмож-
ности. В итоге продукция,
снабженная нашей марки-
ровкой, становится гораздо
более ликвидным товаром
в глазах участников сбытовой
системы.
Четвертый момент связан
с новейшими возможностя-
ми цифрового маркетинга,
которые мы предоставляем.
Маркетинговый контент под-
бирается после сканирования
маркировки под конкретного
покупателя с учетом его пола,
возраста, языка общения, гео-
графического местоположе-
ния, религиозных предпочте-
ний и других параметров. Это
позволяет брендам сверхточно
позиционировать свой товар
в каждом сегменте целевой
аудитории. Например, лю-
дям разного пола и возрас-
та можно показать разные
рекламные ролики. И даже
само описание продукта
может отличаться! Благодаря
тому, что система умеет
строить различные аналити-
ческие отчеты, производители
могут сегментировать свою
целевую аудиторию нужным
им образом, а затем делать
рассылки о проводящихся
акциях, предлагать кэшбэки
на покупки, баллы, призы
и подарки, завоевывая вни-
мание и доверие конкретного
сегмента покупателей.
Вишенкой на торте являет-
ся функционал, позволяющей
поручать покупателям вы-
полнение небольших заданий,
за которые они получить
некоторое количество баллов.
Например, можно попросить
покупателя, стоящего прямо
С помощью нашего решения мож-
но будет очень легко доказать потре-
бителю, что продукция со значком
«Organic» действительно «органиче-
ская». Ведь просто картинке с серти-
фикатом сейчас уже мало кто верит…
То же самое касается халяльных или
кошерных продуктов.
Первое, на что бы я обратил внима-
ние, — гарантированная защита от кон-
трафакта и подделок, которые в усло-
виях высокой конкуренции неизбеж-
но появляются на рынке. Даже если
продукцию сейчас не подделывают,
то способов доказать это потребителю
или, скажем, таможенно-карантин-
ным органам в другой стране не так
просто.
Отрасль Отрасль
17. 32 м я с о п е р е р а б о т к а ПАРТНЕР ПАРТНЕР м я с о п е р е р а б о т к а 33
сейчас у полки с товаром, сфо-
тографировать ее и прислать
изображение бренду, чтобы он
мог оценить выкладку това-
ра. Или же можно попросить
указать цену, по которой он
только что купил этот товар.
Информация поступит с при-
вязкой к географической
метке, что позволит мгновенно
получить данные для анали-
тического отчета с картой цен.
Довольные покупатели будут
это делать всякий раз, когда
к ним будут обращаться с та-
кой просьбой, а потом смогут
обменять накопленные баллы
на реальные или виртуальные
подарки, предоставляемые
нашей же компанией.
Пятый аспект важен для
предприятий, которые ведут
экспортную деятельность.
Маркировка, о которой мы
говорим, во многих странах
существенно ускоряет про-
хождение через таможню
и карантинные терминалы.
Технология успешно работает
для многих видов продук-
ции в нескольких странах.
При пересечении границы
надзорный орган с помощью
данных из нашей системы про-
веряет подлинность продук-
ции, ее безопасность (за счет
электронных сертификатов)
и факт соблюдения «холод-
ных цепочек» при хранении
и транспортировке.
— Какие сложности возник‑
нут при внедрении технологии?
— Особых сложностей
не возникает. Если клиент
не против, то вся информация
будет храниться в защищен-
ном «облаке», это не потребует
от предприятия покупки до-
полнительных компьютерных
мощностей. Пользовательский
интерфейс системы досту-
пен через любой браузер.
Маркетинговый контент подбирается
под конкретного покупателя с учетом
его пола, возраста, языка, географи-
ческого местоположения, религиоз-
ных предпочтений и пр. Это позволяет
сверхточно позиционировать товар
в каждом сегменте целевой аудитории.
Например, людям разного пола и возрас-
та можно показать разные рекламные
ролики.
При внедрении система просто
интегрируется с конвейерным
оборудованием, чтобы скорост-
ные принтеры могли наносить
маркировку. У большинства
крупных производителей такое
оборудование уже имеется,
и весь проект сводится к его
донастройке. В некоторых
случаях производители ис-
пользуют более простые схемы
нанесения маркировки без ис-
пользования конвейерного
оборудования. Наши специали-
сты могут помочь с интеграци-
ей, проконсультируют, каким
оборудованием нужно доосна-
стить конвейер, и как было бы
правильно изменить состав
сведений на этикетке.
— Ваш проект являет‑
ся резидентом «Сколково».
Означает ли это, что вы полу‑
чаете на разработку системы
государственные гранты?
— Государственными
грантами мы не пользуемся.
Но Сколково нам хорошо помо-
гает в части продвижения тех-
нологии на российском рынке.
Например, мы с удовольствием
принимаем участие в отрасле-
вых выставках, где Сколково
дает возможность размещаться
на своем групповом стенде.
— Ваша разработка
как‑то связана
с системой
«Меркурий»?
— Мы официально сотруд-
ничаем с Россельхознадзором.
Его специалисты при помощи
системы государственной ИТ-
системы «Меркурий» контро-
лируют происхождение и объ-
емы поставок. Но не до еди-
ничного экземпляра. Мы же
позволяем производителям
делать это с точностью до эк-
земпляра продукции, что
особенно важно для конечной
продукции в потребительской
упаковке. В нашей связке
Россельхознадзор гарантирует
безопасность сырья, компо-
нентов, отсутствие проблем
ветеринарного характера
на фермах и многое другое,
а мы, в свою очередь, ана-
лизируем и транслируем эту
информацию на уровень ко-
нечного потребителя в удоб-
ной для него форме — в виде
«зеленой галочки» в смартфо-
не, если по данному экзем-
пляру продукции все в поряд-
ке. При желании потребитель
может узнать все доступные
подробности о цепочке вете-
ринарных сертификатов.
Отрасль
