Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Определение рейтинга товарных позиций АВС-АНАЛИЗ КАЛМЫКОВА

296 views

Published on

Методика "Определение рейтинга товарных позиций АВС-АНАЛИЗ КАЛМЫКОВА" Методология торговых технологий

Published in: Retail
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Определение рейтинга товарных позиций АВС-АНАЛИЗ КАЛМЫКОВА

  1. 1. 17.03.17 МетодикаМетодика Определение рейтингаОпределение рейтинга товарных позицийтоварных позиций АВС-АНАЛИЗ КАЛМЫКОВААВС-АНАЛИЗ КАЛМЫКОВА Методология торговых технологий Калмыков Андрей Сергеевич, Управляющий компанией Trade Help, Бизнес-консультант по торговле, торговый доктор Лейко Лолита, Бизнес-консультант Trade Help
  2. 2. www.trade-help.com 17.03.17 2 1. Необходимость и цели проведения АВС-анализа 17.03.17 2 1.1. АВС–анализ — это маркетинговый инструмент, повышающий эффективность работы торговой компании. 1.2. ABC-анализ проводится для:  определения фокуса в продажах;  расстановки приоритетов в управлении ресурсами торговой компании (бизнес - временем работы сотрудников, торговыми и складскими площадями, финансовыми средствами). 1.3. Цели проведения АВС-анализа:  Единое обозначение внутри торговой компании эффективности продаж товаров, групп товаров, эффективности покупок покупателями, группами покупателей с указанием рейтинга (А, В, С, Х, Z см. далее по тексту).  Рейтингование товарных позиций, групп, подгрупп, брендов, поставщиков, покупателей.  Получение максимального оборота, дохода и соответственно прибыли от продаж.  Сокращение потерь в обороте, в результате отсутствия в продаже высоко рейтинговых товаров.  Эффективное управление ресурсами компании.
  3. 3. www.trade-help.com 17.03.17 3 2. Основы методики АВС-анализа 2.1. Основа АВС-анализа − работы Вильфредо Парето (1848-1923 гг.) — итальянского экономиста и социолога, одного из ведущих представителей математической школы в буржуазной политической экономии. Парето считал, что существует механизм, устанавливающий равновесие между потребностями людей и средствами, ограничивающими их удовлетворение. 2.2. Одним из методов математического моделирования рассматриваемого механизма равновесия, является построение кривой распределения на основе следующего соотношения: Это соотношение показывает, что 20 % от количества товаров определяют 80 % от объема их товарного оборота. 2.3. АВС–анализ является одним из инструментов практического применения соотношения Парето. ! Соотношение Парето является вероятностным, т.е. на практике, товаров дающих 80 % оборота за период никогда не бывает ровно 20% от общего количества. ! АВС-анализ как маркетинговый инструмент нецелесообразно применять для малых групп данных. 80 20 А В С Х Z
  4. 4. www.trade-help.com 17.03.17 4 3. Условия рейтингования 3.1. Рейтингование происходит исходя из следующих условий: 3.1.1. Рейтинговую группу ABC составляют товары (группы, подгруппы) суммарный оборот которых (оборот АВС) составляет 80 % включительно от величины общего оборота за заданный период. 3.1.2. Оборот группы A составляет 50 % включительно от оборота ABC (границы группы 0-40 % от общего оборота); 3.1.3. Оборот группы B составляет 30 % включительно от оборота ABC (границы группы 40,01-64 % от общего оборота); 3.1.4. Оборот группы C составляет 20 % включительно от оборота ABC (границы группы 64,01-80 % от общего оборота); 3.1.5. Группу X составляют товары, оборот которых менее или равен 20 % от суммарного оборота (границы группы 80,01-99,99 % от общего оборота); 3.1.6. Группу Z (минимальный оборот за период) составляют товары, по которым нет оборота за период и те, для которых он составляет не более 0,01 % от общего оборота включительно. А (40 %) В (24 %) С (16 %) Х (≤ 20 %) Z (≤ 0,01 %) ABC (80 %) XZ (20 %) А (50 %) В (30 %) С (20 %) ABC (100 %)
  5. 5. www.trade-help.com 17.03.17 5 4. Этапы АВС-анализа 4.1 Определение объектов АВС-анализа 4.1.1. Объектами АВС-анализа могут быть:  товарные позиции, участвующие в обороте;  товарные группы/подгруппы, участвующие в обороте;  товарные позиции внутри товарных подгрупп, или товарные подгруппы внутри товарных групп, участвующие в обороте;  торговые марки (бренды), участвующие в обороте;  поставщики товаров, участвующие в обороте;  покупатели товаров, участвующих в обороте;  объекты торговли (магазины), формирующие оборот. 4.2. Определение временных периодов 4.2.1. Временными периодами для АВС-анализа являются:  анализируемый период: календарный период (неделя, месяц, квартал, год), оптимальный период – 1 месяц; период проведения промо мероприятия (акции, распродажи);  сравниваемый период 4.2.2. Наиболее важными для практического принятия решений по АВС-анализу являются:  проведение АВС-анализа как исследования за большой временной период 6 (12) месяцев – для определения высокорейтинговых и низкорейтинговых объектов анализа с самой большой вероятностью.  регулярное проведение АВС–анализа с периодичностью 1 месяц, для принятия оперативных решений по управлению ресурсами компании.
  6. 6. www.trade-help.com 17.03.17 6 4. Этапы АВС-анализа 4.3. Определение финансовых показателей 4.3.1. Финансовыми показателями при проведении АВС-анализа могут быть:  товарный оборот за временной период для объектов АВС-анализа;  доход за временной период для объектов АВС-анализа; 4.3.2. АВС–анализ как исследование необходимо проводить по обороту. Практический опыт проведения АВС–анализа за длительный период показал совпадение позиций, попадающих в группу АВС по обороту и доходу с незначительными расхождениями. 4.4. Выполнение АВС-анализа 4.4.1. Определение параметров АВС-анализа 4.4.2. Формирование массива данных 4.4.3. Расчет значений в соответствии с алгоритмом 4.4.4. Формирование выходных документов ! Более подробно выполнение АВС-анализа, расчет значений и формирование выходных документов рассмотрено в Техническом задании к методике.
  7. 7. www.trade-help.com 17.03.17 7 4. Этапы АВС-анализа 4.4.5. Пример выходных документов. В зависимости от параметров используются разные варианты формирования отчета. Форма отчета обязательно содержит:  заголовок;  вариант формирования отчета;  указанные пользователем параметры АВС-анализа (объекты анализа, временные периоды, финансовые показатели);  полученные результаты (Осум, Оавс, Ох, Оа, Ов, Ос, Ксум, Кавс, Кх, Кz, Ка, Кв, Кс, Давс);  таблицу значений.
  8. 8. www.trade-help.com 17.03.17 8 4. Этапы АВС-анализа 4.5. Выдача результатов для принятия управленческого решения 4.5.1. Результаты для принятия управленческого решения выдаются на основе АВС–анализа для:  получения максимального товарооборота за период времени;  удовлетворения покупательского спроса;  знания сильных сторон своего бизнеса (ABC-товары, поставщики, клиенты);  определения приоритетов в распределении ресурсов торговой компании (времени работы сотрудников компании, денежных средств, торговых площадей);  построения стратегии развития торгового бизнеса. 4.5.2. Результаты выдаются следующим функциональным подразделениям торговой компании:  управлению компании;  отделу закупок;  отделу продаж;  отделу operations (работникам магазинов);  финансовому отделу;  отделу маркетинга и рекламы; для принятия управленческих решений и оптимизации их деятельности. 4.6 Принятие управленческих решений 4.6.1. По результатам проведения АВС–анализа подразделения компании выдают и принимают (при наличии полномочий) управленческие решения для повышения эффективности торговой деятельности. 4.6.2. Таким образом, с использованием методики АВС-анализа, решается задача получения максимально возможного оборота (дохода) в определенный период времени, для конкретной торговой организации.
  9. 9. www.trade-help.com 17.03.17 9 5. Анализ отчетов АВС 5.1. Вариант 1 - Пример отчета АВС «товарный сквозной» - Food, все товары Бакалеи, 1месяц (период I - 01.09.09-30.09.09, период II - 01.09.10-30.09.10) 5.1.1. В обороте за 1 месяц 2009 года участвовало 8 469 товарных позиций. Из них АВС – 2 616 (80%). Группа А – 274 товарные позиции. Группа Х составила – 5 848 товарные позиции, группа Z составила – 5 товарных позиций (0,0099% от оборота). В обороте за 1 месяц 2010 года участвовало 8 469 товарных позиций. Из них АВС – 2 347 (80%).Группа А – 220 товарных позиций. Группа Х составила – 6 053 товарные позиции, группа Z составила – 69 товарных позиций (0,0099% от оборота). Вывод: Большая ассортиментная матрица в 8 469 товарных позиций по группе. Требует выведения минимум 100 товарных позиций. По 24 товарным позициям рейтинговой группы не было продаж в 2010 году и 30 товарным позициям рейтинговой группы А произошло снижение рейтинга. Вывод: ассортимент ≈ на 1000 товарных позиций больше оптимального. 5.1.2. А 27 – А 13 «ПИВО БАЛТИКА 1.5л №7» – рейтинг понизился. Оборот упал на 30%. А16 – А44 – САХАР ПЕСОК кг - оборот упал на 60% А16 – А64- ХЛЕБ ДАРНИЦКИЙ 630гр СХЗ, А64 – А16- БАТОН НАРЕЗНОЙ 500гр СХЗ – рейтинг понизился. Оборот упал на 25% Мука Макфа – оборот упал в 2 раза! Вывод: рейтинговая группа А требует пристального внимания менеджеров коммерческого департамента и операционного департамента.
  10. 10. www.trade-help.com 17.03.17 1017.03.17 10 Визитная карточка Управляющий компанией Trade Help. Эксперт в сфере торговли. "Энерго-заряжающий" коучинг и персональное наставничество Андрея Калмыкова для управляющих собственников, генеральных директоров, ТОП-менеджмента торговых компаний приводит к возможности стать успешным и мульти – миллионером! С уважением / Best regards Андрей Калмыков / Andrey Kalmykov Управляющий компанией / Managing director e-mail: ak@trade-help.com mob.rus: +7 903 138 35 80 mob. kaz: +7 701 101 13 13 skype: th_akak

×