Документ описывает методику авс-анализа как маркетинговый инструмент, направленный на повышение эффективности работы торговых компаний через классификацию товаров по их рейтингам. Основные цели анализа включают оптимизацию управления ресурсами и увеличение дохода за счет выявления высоко- и низкоэффективных позиций. Также рассматриваются этапы проведения анализа, условия рейтингования и примеры отчетности для управленческих решений.

1. 17.03.17
МетодикаМетодика
Определение рейтингаОпределение рейтинга
товарных позицийтоварных позиций
АВС-АНАЛИЗ КАЛМЫКОВААВС-АНАЛИЗ КАЛМЫКОВА
Методология торговых технологий
Калмыков Андрей Сергеевич,
Управляющий компанией Trade Help,
Бизнес-консультант по торговле,
торговый доктор
Лейко Лолита,
Бизнес-консультант
Trade Help

2. www.trade-help.com
17.03.17 2
1. Необходимость и цели проведения АВС-анализа
17.03.17 2
1.1. АВС–анализ — это маркетинговый инструмент, повышающий эффективность работы торговой
компании.
1.2. ABC-анализ проводится для:
 определения фокуса в продажах;
 расстановки приоритетов в управлении ресурсами торговой компании (бизнес - временем работы
сотрудников, торговыми и складскими площадями, финансовыми средствами).
1.3. Цели проведения АВС-анализа:
 Единое обозначение внутри торговой компании эффективности продаж товаров, групп товаров,
эффективности покупок покупателями, группами покупателей с указанием рейтинга (А, В, С, Х, Z см.
далее по тексту).
 Рейтингование товарных позиций, групп, подгрупп, брендов, поставщиков, покупателей.
 Получение максимального оборота, дохода и соответственно прибыли от продаж.
 Сокращение потерь в обороте, в результате отсутствия в продаже высоко рейтинговых товаров.
 Эффективное управление ресурсами компании.

3. www.trade-help.com
17.03.17 3
2. Основы методики АВС-анализа
2.1. Основа АВС-анализа − работы Вильфредо Парето (1848-1923 гг.) — итальянского экономиста и
социолога, одного из ведущих представителей математической школы в буржуазной политической
экономии. Парето считал, что существует механизм, устанавливающий равновесие между потребностями
людей и средствами, ограничивающими их удовлетворение.
2.2. Одним из методов математического моделирования рассматриваемого механизма равновесия, является
построение кривой распределения на основе следующего соотношения:
Это соотношение показывает, что 20 % от количества товаров определяют 80 % от объема их товарного
оборота.
2.3. АВС–анализ является одним из инструментов практического применения соотношения Парето.
! Соотношение Парето является вероятностным, т.е.
на практике, товаров дающих 80 % оборота за период
никогда не бывает ровно 20% от общего количества.
! АВС-анализ как маркетинговый инструмент
нецелесообразно применять для малых групп данных.
80
20
А
В
С Х Z

4. www.trade-help.com
17.03.17 4
3. Условия рейтингования
3.1. Рейтингование происходит исходя из следующих условий:
3.1.1. Рейтинговую группу ABC составляют товары (группы, подгруппы) суммарный оборот которых
(оборот АВС) составляет 80 % включительно от величины общего оборота за заданный период.
3.1.2. Оборот группы A составляет 50 % включительно от оборота ABC (границы группы 0-40 % от
общего оборота);
3.1.3. Оборот группы B составляет 30 % включительно от оборота ABC (границы группы 40,01-64 % от
общего оборота);
3.1.4. Оборот группы C составляет 20 % включительно от оборота ABC (границы группы 64,01-80 % от
общего оборота);
3.1.5. Группу X составляют товары, оборот которых менее или равен 20 % от суммарного оборота
(границы группы 80,01-99,99 % от общего оборота);
3.1.6. Группу Z (минимальный оборот за период) составляют товары, по которым нет оборота за период
и те, для которых он составляет не более 0,01 % от общего оборота включительно.
А (40 %) В (24 %) С (16 %) Х (≤ 20 %)
Z (≤ 0,01 %)
ABC (80 %) XZ (20 %)
А (50 %) В (30 %) С (20 %)
ABC (100 %)

5. www.trade-help.com
17.03.17 5
4. Этапы АВС-анализа
4.1 Определение объектов АВС-анализа
4.1.1. Объектами АВС-анализа могут быть:
 товарные позиции, участвующие в обороте;
 товарные группы/подгруппы, участвующие в обороте;
 товарные позиции внутри товарных подгрупп, или товарные подгруппы внутри товарных групп,
участвующие в обороте;
 торговые марки (бренды), участвующие в обороте;
 поставщики товаров, участвующие в обороте;
 покупатели товаров, участвующих в обороте;
 объекты торговли (магазины), формирующие оборот.
4.2. Определение временных периодов
4.2.1. Временными периодами для АВС-анализа являются:
 анализируемый период:
календарный период (неделя, месяц, квартал, год), оптимальный период – 1 месяц;
период проведения промо мероприятия (акции, распродажи);
 сравниваемый период
4.2.2. Наиболее важными для практического принятия решений по АВС-анализу являются:
 проведение АВС-анализа как исследования за большой временной период 6 (12) месяцев – для
определения высокорейтинговых и низкорейтинговых объектов анализа с самой большой
вероятностью.
 регулярное проведение АВС–анализа с периодичностью 1 месяц, для принятия оперативных
решений по управлению ресурсами компании.

6. www.trade-help.com
17.03.17 6
4. Этапы АВС-анализа
4.3. Определение финансовых показателей
4.3.1. Финансовыми показателями при проведении АВС-анализа могут быть:
 товарный оборот за временной период для объектов АВС-анализа;
 доход за временной период для объектов АВС-анализа;
4.3.2. АВС–анализ как исследование необходимо проводить по обороту. Практический опыт
проведения АВС–анализа за длительный период показал совпадение позиций, попадающих в группу
АВС по обороту и доходу с незначительными расхождениями.
4.4. Выполнение АВС-анализа
4.4.1. Определение параметров АВС-анализа
4.4.2. Формирование массива данных
4.4.3. Расчет значений в соответствии с алгоритмом
4.4.4. Формирование выходных документов
! Более подробно выполнение АВС-анализа, расчет значений и формирование выходных
документов рассмотрено в Техническом задании к методике.

7. www.trade-help.com
17.03.17 7
4. Этапы АВС-анализа
4.4.5. Пример выходных документов.
В зависимости от параметров используются разные варианты формирования отчета.
Форма отчета обязательно содержит:
 заголовок;
 вариант формирования отчета;
 указанные пользователем параметры АВС-анализа (объекты анализа, временные периоды,
финансовые показатели);
 полученные результаты (Осум, Оавс, Ох, Оа, Ов, Ос, Ксум, Кавс, Кх, Кz, Ка, Кв, Кс, Давс);
 таблицу значений.

8. www.trade-help.com
17.03.17 8
4. Этапы АВС-анализа
4.5. Выдача результатов для принятия управленческого решения
4.5.1. Результаты для принятия управленческого решения выдаются на основе АВС–анализа для:
 получения максимального товарооборота за период времени;
 удовлетворения покупательского спроса;
 знания сильных сторон своего бизнеса (ABC-товары, поставщики, клиенты);
 определения приоритетов в распределении ресурсов торговой компании (времени работы
сотрудников компании, денежных средств, торговых площадей);
 построения стратегии развития торгового бизнеса.
4.5.2. Результаты выдаются следующим функциональным подразделениям торговой компании:
 управлению компании;
 отделу закупок;
 отделу продаж;
 отделу operations (работникам магазинов);
 финансовому отделу;
 отделу маркетинга и рекламы;
для принятия управленческих решений и оптимизации их деятельности.
4.6 Принятие управленческих решений
4.6.1. По результатам проведения АВС–анализа подразделения компании выдают и принимают (при
наличии полномочий) управленческие решения для повышения эффективности торговой
деятельности.
4.6.2. Таким образом, с использованием методики АВС-анализа, решается задача получения
максимально возможного оборота (дохода) в определенный период времени, для конкретной торговой
организации.

9. www.trade-help.com
17.03.17 9
5. Анализ отчетов АВС
5.1. Вариант 1 - Пример отчета АВС «товарный сквозной» - Food, все товары Бакалеи, 1месяц (период I -
01.09.09-30.09.09, период II - 01.09.10-30.09.10)
5.1.1. В обороте за 1 месяц 2009 года участвовало 8 469 товарных позиций.
Из них АВС – 2 616 (80%). Группа А – 274 товарные позиции. Группа Х составила – 5 848 товарные
позиции, группа Z составила – 5 товарных позиций (0,0099% от оборота).
В обороте за 1 месяц 2010 года участвовало 8 469 товарных позиций.
Из них АВС – 2 347 (80%).Группа А – 220 товарных позиций. Группа Х составила – 6 053 товарные
позиции, группа Z
составила – 69 товарных позиций (0,0099% от оборота).
Вывод: Большая ассортиментная матрица в 8 469 товарных позиций по группе. Требует
выведения минимум 100 товарных позиций. По 24 товарным позициям рейтинговой группы не
было продаж в 2010 году и 30 товарным позициям рейтинговой группы А произошло снижение
рейтинга. Вывод: ассортимент ≈ на 1000 товарных позиций больше оптимального.
5.1.2. А 27 – А 13 «ПИВО БАЛТИКА 1.5л №7» – рейтинг понизился. Оборот упал на 30%.
А16 – А44 – САХАР ПЕСОК кг - оборот упал на 60%
А16 – А64- ХЛЕБ ДАРНИЦКИЙ 630гр СХЗ, А64 – А16- БАТОН НАРЕЗНОЙ 500гр СХЗ – рейтинг
понизился. Оборот упал на 25%
Мука Макфа – оборот упал в 2 раза!
Вывод: рейтинговая группа А требует пристального внимания менеджеров коммерческого
департамента и операционного департамента.

10. www.trade-help.com
17.03.17 1017.03.17 10
Визитная карточка
Управляющий компанией Trade Help.
Эксперт в сфере торговли.
"Энерго-заряжающий" коучинг и персональное
наставничество Андрея Калмыкова для
управляющих собственников, генеральных
директоров, ТОП-менеджмента торговых
компаний приводит к возможности стать
успешным и мульти – миллионером!
С уважением / Best regards
Андрей Калмыков / Andrey Kalmykov
Управляющий компанией / Managing director
e-mail: ak@trade-help.com
mob.rus: +7 903 138 35 80
mob. kaz: +7 701 101 13 13
skype: th_akak