Документ рассматривает проблемы низкой производительности труда в ритейле, включая отсутствие измерений эффективности от HR-отделов и недостаточную стандартизацию обязанностей. Приводится анализ производительности на примере нескольких магазинов и предлагаются решения через внедрение систем грейдов и KPI. Также рассматриваются тренды в области fresh food и его влияние на лояльность клиентов.

1. 18.09.17
Управление показателями и
персоналом СП
Калмыков Андрей Сергеевич,
Управляющий компанией Trade Help,
Бизнес-консультант по торговле,
торговый доктор

2. www.trade-help.com
18.09.17 2
Причины низкой производительности труда
18.09.17 2
1. Сотрудники HR департаментов ритейл ничего не меряют и бояться
чтобы их работу оценивали в динамике показателей.
2. Низкие стандарты организации труда: начиная с того, насколько
рационально организовано рабочее место, и заканчивая тем, как
число сотрудников в магазине согласуется с количеством
покупателей в определенный отрезок времени. Не делают
аналитику RICH TIME TEST.
3. Слабое либо отсутствует обучение менеджмента среднего звена.
4. Слабая стандартизация документации и Функциональных
обязанностей. Вместо 6 конкретных задач пишут «тома»
обязанностей, которые сотрудники не запоминают.
5. Не вводят и не работают Грейды и KPI – слабая мотивационная
система.
Верхи не могут и низы не хотят!

3. www.trade-help.com
18.09.17 3
Оценка организации HR
18.09.17 3
Оценка персонала – ежмесячно меряйте
производительность труда Персонала!
Производительность труда: Оборот на 1 сотрудника
магазина в месяц = руб/сотр/мес внутри сети или
$/сотр/мес
«Высокий» показатель 20 000 $/сотр/мес
«Средний» показатель по ритейлу России 9000 $/сотр/мес

4. www.trade-help.com
18.09.17 4
Эффективность Торговой сети
Магазин S торг (кв.м.) Оборот, руб год Кэф $/м2/год
наторная 3 477,3 142 329 661 9 940
еталлургов 16 284,2 78 285 507 9 182
знецова 2 433,6 226 857 746 17 440
еритина 55 565,4 196 215 189 11 568
Магазин ШР Оборот, руб месяц
Произв.
$/сотр/мес
наторная 3 25 11 860 805 15 814
еталлургов 16 18 6 523 792 8 698
знецова 2 40 18 904 812 25 206
еритина 55 32 16 351 266 21 802
Маг 1
Маг 2
Маг 3
Маг 4
Маг 1
Маг 2
Маг 3
Маг 4

5. www.trade-help.com
18.09.17
5 трендов производительности труда

6. www.trade-help.com
18.09.17 618.09.17 6
Грейды + Премии KPI
6
• 3 уровня базовых ставок заработных плат: Minimum,
Target, Maximum.
• Через 2 месяца, после SMART- тестирования переход на
ставку Target. Ставка Target определяется после
SMART- тестирования + минимальное время работы в
компании: 2 месяца, 1 год, 3 года.
• Потом добавляется Премия, которая дается на основе 3-х
показателей KPI с распределением весов
KPI 1 60%
KPI 2 25%
KPI 3 15%
• KPI с весом 60% является сквозным для всего
департамента.
• Размер Премии будет рассчитан в диапазоне 20-70% от
базового оклада в зависимости от уровня базовой ставки.

7. www.trade-help.com
18.09.17 718.09.17 7
Грейды
7
Распределение всех ставок по 21-му грейду для управления
розничной сети: от №21 до №7 в 4-х уровнях сотрудников:
Low, Middle, Hi Management и TOP Management
Minimum,
тенге
Target, тенге
Maximum,
тенге
Степень влияния на оборот (самый
важный KPI 1)
Квалификация сотрудника (компетенции,
влияние на результат, знания)
Новый
сотрудник/
New employee
Средний
уровень /
Target level
Эксперт/
Expert
"minimum" "target" "maximum"
Level of grade Уровень сотрудников Grade № 2 мес работы 1 год работы 3 года работы 0%-30% 10%-50% 20%-70%
low
Начинающие менеджеры и специалисты,
поддерживающий персонал
7 10 000 14 000 18 000 0 10 20
low 8 14 000 18 000 20 000 0 10 20
low 9 18 000 20 000 28 000 0 20 30
middle
Средний менеджмент и специалисты:
Линейные менеджеры,
Ведущие специалисты
10 20 000 28 000 36 000 10 20 30
middle 11 28 000 36 000 44 000 10 30 50
middle 12 36 000 44 000 52 000 10 30 50
middle 13 44 000 52 000 60 000 10 30 50
hi
Hi Менеджмент:
Руководители функциональных
подразделений,
Ключевые менеджеры
14 52 000 60 000 72 000 10 30 50
hi 15 60 000 72 000 88 000 10 30 50
hi 16 72 000 88 000 108 000 10 30 50
hi 17 88 000 108 000 128 000 10 30 50
hi 18 108 000 128 000 152 000 10 30 50
top
Высшее руководство, Директора
CEO, Deputy CEO, CFO, CD, OD, DD
17 88 000 108 000 128 000 30 50 70
top 18 108 000 128 000 152 000 30 50 70
top 19 128 000 152 000 180 000 30 50 70
top 20 152 000 180 000 216 000 30 50 70
top 21 180 000 216 000 =>260 000 30 50 70

8. www.trade-help.com
18.09.17 8
Измените направление притяжения!

9. www.trade-help.com
18.09.17 9
Fresh food
18.09.17 9
FRESH FOOD на чем строить новые
концепции и чем дополнять старые?!

10. www.trade-help.com
18.09.17 1018.09.17 10
Задача Собственного Производства
Увеличить лояльность и
частоту посещения покупателей
Дать сети 6-10% оборота и
10-20% дохода

11. www.trade-help.com
18.09.17 1118.09.17 11
Fresh food наша сущность
1. Каламбурчик – если Вы сам FRESH, то вам нужен Fresh!
а если вы сам ЗАМОР, то и ешьте Замор!
2. Для меня FRESH – здоровая еда. Здоровая еда обладает
единственно полезным для меня качеством – она усваивается
моим организмом!
3. Здоровая еда находится в двух ценовых сегментах: дешевый и
премиум!
4. В среднем ценовом сегменте еда «пиханная!» консервантами,
красителями идентичными натуральному, эмульгаторами,
разрыхлителями, ГМО и продуктами творчества нефтехимиков.
5. В среднем сегменте наиболее активен «маркетинг впаривания»
с красивыми этикетками и упаковками, пустыми понтовыми
обещаниями и другими криками PR.
6. Но ради денег нам она нужна, а здоровье при этом плачет по
ГОСТу.

12. www.trade-help.com
18.09.17 12
Fresh food Колбаска с фисталом!
18.09.17 12

13. www.trade-help.com
18.09.17 1318.09.17 13
Fresh food наша сущность

14. www.trade-help.com
18.09.17 14
Информационное воздействие – Фильтр – Восприятие
Человек получает более 2000маркетинговых инфопосылок в день
Запоминает 2инфопосылки = сильные раздражители / день
Фильтрует восприятие лимбическая система
головного мозга на уровне подсознания

15. www.trade-help.com
18.09.17 15
Информационное воздействие – Фильтр – Восприятие

16. www.trade-help.com
18.09.17 1618.09.17 16
Fresh food наша сущность

17. www.trade-help.com
18.09.17 17
Информационное воздействие – Фильтр – Восприятие

18. www.trade-help.com
18.09.17 18
Информационное воздействие – Фильтр – Восприятие

19. www.trade-help.com
18.09.17 19
Информационное воздействие – Фильтр – Восприятие

20. www.trade-help.com
18.09.17 2018.09.17 20
Fresh food наша сущность
Жажда яда
Вас окружают яды
Вы этим ядам рады!
Несчастья, недоверия
Своей душе неверия!
Рождает яды ум,
Вдвойне усилив шум!
Скормите уму-зверю
И веру и доверие!
Надежду и любовь!
И искренности новь!
Хоть пир ума ужасен -
Он дьявольски прекрасен!
Украшен красотою
И вашей головою!
Но знаю тайну-сказку:
Душа уму не властна!
У вас души прозрение
Откроется со временем!
Заменит жало - жалью
По тихому раскаянью!
Увидите в пучине,
Не следствие-причину!
Поймете ваши страсти,
Узнаете, что счастье
Дано не многим рядом:
Узнать о ЖАЖДЕ ЯДА!
Мудрость приходит-
Со старостью тела!
Иисуса словам -
Без сомнений поверил:
"Кто вблизи меня,
Тот вблизи от огня!"
...
Это ваша судьба и моя усталость!
Поджигаю умы, чтоб душа очищалась!

21. www.trade-help.com
18.09.17 2118.09.17 21
Fresh food наша сущность

22. www.trade-help.com
18.09.17 2218.09.17 22
Fresh food наша сущность

23. www.trade-help.com
18.09.17 2318.09.17 23
Fresh food наша сущность

24. www.trade-help.com
18.09.17 2418.09.17 24
Fresh food наша сущность
Живая 10% и мертвая вода 90%

25. www.trade-help.com
18.09.17 2518.09.17 25
Fresh food наша сущность
Живая 10% и мертвая вода 90%

26. www.trade-help.com
18.09.17 2618.09.17 26
Fresh food наша сущность
Что значит старение? Потеря воды в теле! Мы
высыхаем на 20%

27. www.trade-help.com
18.09.17 2718.09.17 27
Fresh food наша сущность
Здоровая еда содержит 3 составляющих!

28. www.trade-help.com
18.09.17 2818.09.17 28
Fresh food наша сущность
Что значит старение? Потеря воды в теле! Мы
высыхаем на 20%. Ka+ Na+
75% человеческого тела составляет вода. Тело
здорового человека среднего телосложения может
содержать до 42 л воды.
Кровь содержит 92% воды.
Мозг содержит 75% воды.
Мышцы содержат 75% воды.
Скелет содержит 22% воды.
Почки фильтруют в день около 0,18 л воды.

29. www.trade-help.com
18.09.17 2918.09.17 29
Fresh food: цели и способы продвижения
1. Что нужно покупателю от FRESH FOOD?
Свежесть и/или сервис!
2. Покупатели классов небогатые, средний-, средний
готовы купить через самообслуживание, а покупатели
классов средний+ и богатые хотят чтобы им оказали
сервис т.е. их обслужили.
3. Таким образом развитие fresh в недорогих форматах это
food to go или «нестареющая свежесть» с большим
количеством перца, соли, уксуса, соды и еще 500
приправ! Покупатель – почувствуй нестареющий вкус
нашей приправы! Хотя есть исключения! К примеру в
BEDRONKA продают свежую упакованную форель в
газовой среде!

30. www.trade-help.com
18.09.17 30
Fresh food свежая форель! BEDRONKA S торг 700 м2
18.09.17 30

31. www.trade-help.com
18.09.17 31
Fresh food в soft discounter BEDRONKA!
18.09.17 31

32. www.trade-help.com
18.09.17 32
Эффективность СП
18.09.17 32
Эффективность СП:
это тиражные
стандартные операции 50%
+ креатив неравнодушных шефов! 50%
Рестораны: индивидуальные 80% и
тиражные 20%.
Все гонятся за индивидуальностью,
тиражируя стандартные бизнес-процессы!
Если они есть ))

33. www.trade-help.com
18.09.17 3318.09.17 33
В России за час работы
платят 21,5 $.
Дешевле работают только
в Мексике (17,3$) и Чили
(20,9$) из 23-х стран!
Ср. Европа 60$/час
Ср. ближнее заруб 26$/час
В году у нас 1981 рабочий час!
Больше нас работают 4
страны (Мексика, Чили
Ю. Корея и Греция)
Ср. Европа 1500 час/год
Ср. ближнее заруб 1900 час/год
Мы работаем много и дешево!
5 трендов производительности труда

34. www.trade-help.com
18.09.17 3418.09.17 34
5. В российском магазине, работает втрое больше сотрудников, чем в магазине
в США той же площади (на 1000 кв.м торговой площади приходится в среднем
71 сотрудник, в США — 26 сотрудников).
В американской Walmart на конец 2011 г. работало 2,2 млн человек (включая
офисный персонал и работников складов и водителей) - они обслуживали
10 130 магазинов площадью 96,4 млн м2 = 43,8 м2/сотр.
В «Магните», на конец октября 2012 г. работало 165 000 человек (включая
офисный персонал и работников складов и водителей), торговая площадь
магазинов компании на этот момент составляла 2,32 млн м2 =14,06 м2/сотр
У «Дикси» на конец 2012 г. = 14,3 м2/сотр (514 934 кв.м и 36 000 человек).
5 трендов производительности труда

35. www.trade-help.com
18.09.17
5 трендов производительности труда

36. www.trade-help.com
18.09.17 3618.09.17 3636
Среди стран СНГ Россия является безусловным лидером по
общему показателю производительности труда.
Далее следует Белоруссия, а за ней с большим отрывом
находятся Казахстан, Азербайджан, Армения, Украина,
Молдавия, Таджикистан.
Опережают Россию по уровню показателя «ВВП на
работника» по нарастающей Польша, Венгрия, Чехия,
Германия, Франция, США.
5 трендов производительности труда

37. www.trade-help.com
18.09.17
5 трендов производительности труда

38. www.trade-help.com
18.09.17 38
Визитная карточка
Управляющий компанией Trade Help.
Эксперт в сфере торговли.
С уважением / Best regards
Андрей Калмыков / Andrey Kalmykov
Управляющий компанией / Managing director
e-mail: ak@trade-help.com
mob.kaz: +7 701 101 13 13
mob.rus: +7 903 138 35 80
mob.kyrg:+996 701 57 55 66
skype: th_akak