Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Стратегия ценообразования в ресторане (презентация с вебинара для Welcomepro.ru)

920 views

Published on

Презентаця с площадки WelcomePro.ru
На сегодняшний день на русском языке практически не существует каких-либо источников не только о ценообразовании в ресторанном бизнесе, но в целом на рынке услуг. Между тем, правильная цена - это залог успеха, так как сарафанное радио о высокой стоимости в ресторане разносится за считанные дни и этот имидж вряд ли удастся изменить! Автор делится своим опытом об эффективном ценообразовании форматов сasual, low-casual и up-casual

Published in: Business
  • Be the first to comment

Стратегия ценообразования в ресторане (презентация с вебинара для Welcomepro.ru)

  1. 1. Стратегия ценообразования в ресторанном бизнесе Как продавать выгодно для себя и для гостей? Начинаем ровно в 16:00 (МСК) www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  2. 2. Сергей Ицков Директор по развитию Fusion Group (ресторан Zuma, сеть японских ресторанов Tokyo). Руководитель направления Zuma Consulting. Спикер ресторанных фестивалей ПИР и GASTREET . Колумнист журнала «Ресторанные ведомости» и портала Restoranoff.ru Преподаватель онлайн университета ресторанного бизнеса WelcomePro.ru www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  3. 3. Запись этого вебинара доступна на www.welcomepro.ru www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  4. 4. Включайте напоминания! www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  5. 5. Отслеживайте быстрее! www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  6. 6. Смотрите в записи! www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  7. 7. Смотрите в записи! www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  8. 8. Эпиграф У нас не было денег, поэтому приходилось думать. Ернест Резерфорд лауреат Нобелевской премии по химии www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  9. 9. Качество= Результат (прибыль) / Затраты (издержки) Эдвардс Деминг, статистик и консультант по менеджменту www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  10. 10. Зачем мне это? 1.  Сформировать прозрачную и логичную политику ценообразования для действующих ресторанов и новых проектов; 2.  Ознакомиться с фишками прайсинга, применимыми коллегами в России и заграницей www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  11. 11. Правильная цена? 1.  Обеспечивает планируемую прибыль 2.  Создает условия для увеличения чека 3.  Сохраняет гостевую лояльность www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  12. 12. План прибыли 1.  Актуальные цены через ваш формат 2.  Конъюнктура рынка 3.  Наши амбиции и жадность щедрость ☺ www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  13. 13. Элемент вашей концепции www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  14. 14. Как ценность нашего бизнеса является ключевой?? www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru Ключевые характеристики бренда (КХБ), например: 1.  Современный 2.  Динамичный 3.  Радушный (гостеприимный) 4.  Загадочный 5.  Внимательный 6.  Креативный
  15. 15. Цена тоже должна быть радушной! www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru Гость всегда должен чувствовать, что он заплатил меньше, чем на самом деле получил! Это создает ценность.
  16. 16. Стратегия «Радушная цена» www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru При открытии новых ресторанов, а так же при вводе сезонных предложений всегда демпингуйте – это честно и гостеприимно. Единственно верная стратегия в нашем деле!
  17. 17. Причины: 1)  низкая цена снимает барьер «стресса» - гости не любят ходить в новые места, а молва о привлекательных цена быстро сарафанит и генерирует трафик; 2)  ваши процессы в первый квартал работы не настроены. Такая работа не стоит рыночной цены. www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  18. 18. Как заработать? Издержки на стратегию цены проникновения должны включаться в финансовый план заранее! www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  19. 19. Приемчики Динамическая скидка 50% за 50 дней до открытия! 49 дней до открытия – скидка 49% 48 дней до открытия – скида в 48% ……. www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  20. 20. План прибыли 1.  Актуальные цены через ваш формат 2.  Конъюнктура рынка 3.  Наши амбиции и жадность щедрость ☺ www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  21. 21. По чему? Где я? Рестораны выше по цене Ваш ресторан и ближайшие конкуренты Рестораны ниже по цене www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  22. 22. Не думайте за гостей! www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  23. 23. Конкурентная матрица www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  24. 24. Гости не сравнивают по ценами www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru При принятии решений, гость руководствуется разными факторами (еда, сервис, прочее) и потребительстким опытом. Разница в 10-20% между ресторанами одного формата не критична.
  25. 25. Ценовые гости www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru Ни в коем случае при принятии решений не ориентируйтесь на гостей, для которых разница в 10-20 рублей является критичной. Это неблагодарные гости, которым плевать на ваши старания, на ваш продукт. Это не сегмент для конкуренции.
  26. 26. План прибыли 1.  Актуальные цены через ваш формат 2.  Конъюнктура рынка 3.  Наши амбиции и жадность щедрость ☺ www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  27. 27. Так что такое неправильная цена? www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  28. 28. Моделирование посещения 1.  LOW-casual (Fast-casual) – 450-650 2.  Casual – 650-1000 3.  Upper-casual – 1000-1500 4.  Fine Dining – 1500 и выше 5.  Fast-food – до 350 www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  29. 29. Да здравствует ОН! Для моделирования посещения, необходимо использовать показатель «среднего количества блюд и напитков на гостя». www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  30. 30. Таблица моделирования Формат Casual Средний чек на гостя, руб. 800 Группа меню Средняя цена в группе % распеределен ия в чеке Кухня 840 70% Суп, Салат, Закуска 252 30% Основное горячее блюдо 378 45% Десерт 210 25% Средняя стоимость позиции 280 100% Бар (отличная возможность для демпинга) 360 30% Напиток 180 50% Напиток 180 50% При выполнении условия "3+2" динамика чека 50% Средний чека на гостя 3+2 1200 Средний чека на гостя (проверка 1,8+1,5) 830
  31. 31. У меня уже работает ресторан, как я могу проверить актуальность цен (подходят ли они по формату), не завысил ли я цены, а может могу продавать дороже? www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  32. 32. www.zumavl.ru itskov@zumavl.ru
  33. 33. Далее проверяйте суммируйте среднюю стоимость по 1,2 и 3 блюду в вашей товарной группе. Соответствует ли она 70% (кухня) вашего фактического среднего чека? www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  34. 34. Радущный подход Охватывайте все ценовые диапазоны, но концентрируйтесь на своем сегменте! www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  35. 35. Например Ваша титульная товарная группа – блюда на гриле. Средняя стоимость блюда – 380 рублей. Количество позиций в группе – 15, из них: 5 позиций < 380 на 20-50% 5 позиций = 380 +/- 20% 5 позиций > 380 на 20-50% www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  36. 36. Casual + Low + Up www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru Сохраняем гибкость! Пусть решает гость!
  37. 37. Чтобы попасть… в экономику ;) Работайте по ТЗ для шеф-повара! Теперь у вас есть ценовые ориентиры для производства! www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  38. 38. Например…. Группа меню Средняя цена в группе % распеределе ния в чеке 30% Кухня 840 70% Суп, Салат, Закуска 252 30% 76 Основное горячее блюдо 378 45% 113 Десерт 210 25% 63 www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  39. 39. Опасность в «процентах» www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru Сумма чека Выручка Маржа % Кол-во гостей Средний чек на гостя Маржа на гостя % C/C Блюд на гостя Напитк ов на гостя 0-1000 500 405 334 215 2% 2 632 190 127 33% 0,6 0,6 1000-1500 581 118 415 105 2% 750 775 553 29% 1,8 1,3 1500-2000 818 625 566 080 3% 880 930 643 31% 1,9 1,4 2000-3000 2 449 340 1 699 323 10% 1 993 1 229 853 31% 2,3 1,5 более 3000 21 057 440 14 083 336 82% 8 432 2 497 1 670 33% 3,4 3,1 Всего 25 406 928 17 098 059 14 687 1 730 1 164 33% 2,6 2,3
  40. 40. 5 правил ценообразования 1.  Чем выше себестоимость, тем ниже % наценки. Ваш ориентир – маржа на гостя и моделирование заказа. Готовых рецептов не существует. www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  41. 41. Например Средний чек 800 рублей, при 3+2 = 1200. Маржа на гостя (70%) = 840 рублей. Что вы делаете, когда вводите основное горячие блюдо блюдо с/с в 300 рублей и стоимостью 990 (с/с = 30%)? www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  42. 42. Логика? Группа меню Средняя цена в группе % распеределе ния в чеке 30% Средняя маржа на гостя, руб. Кухня 840 70% Суп, Салат, Закуска 252 30% 76 176 Основное горячее блюдо 378 45% 113 265 Десерт 210 25% 63 147 www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru Утвердите свой план по заработку в рублях с каждой категории блюд!
  43. 43. Вывод Таким образом, «эффективное» ценообразование направлено не на стремление попасть в %, а на увеличение показателя «Маржа на гостя»! www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  44. 44. Ценовая конкуренция Что делать, если рядом открылся такой же ресторан и продает такой же продукт по такой же цене? www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  45. 45. 5 правил ценообразования 2.  Хиты и попсовые позиции – не ниже конкурентов Если вы давно на рынке и ценность вашего ресторана не только в цене, то зачем продавать дешевле? www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  46. 46. 5 правил ценообразования 3.  Премиальный алкоголь – ниже конкурентов (лояльность сегмента) www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  47. 47. 5 правил ценообразования 4.  Десерты выше среднего www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  48. 48. 5 правил ценообразования 5.  Экспериментальный экстрим www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  49. 49. True Cost: новые тренды Зарабатываем на билетах! www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  50. 50. Вывод по подходам к формированию цен 1.  Не округляйте, но и не мелочитесь (378) 2.  Чем выше маржа – тем ниже наценка 3.  Объясняйте высокую стоимость 4.  Динамическая (фестивальная) стоимость 5.  Используйте цифры 3, 5, 7 и 9 www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  51. 51. Стратегия «роста проникающей цены» На самом деле это не рост цены, это ее адаптация под постоянно растущую ценность в глазах ваших потребителей. Как правильно корректировать стоимость, узнаем на теме «Портфельный анализ меню». www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  52. 52. www.zumavl.ru itskov@zumavl.ru
  53. 53. www.zumavl.ru itskov@zumavl.ru
  54. 54. www.zumavl.ru itskov@zumavl.ru
  55. 55. + 27% к посещаемости + 7% к среднему чеку! www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  56. 56. www.zumavl.ru itskov@zumavl.ru
  57. 57. Если гостю, сделавшему заказ, предложить хорошо дополняющий основную покупку продукт за 30– 50% от базовой стоимости заказа, в среднем 20–25% клиентов его с удовольствием купят.< < www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  58. 58. Продать более дорогое блюдо -  Большие порции (супы и салаты), объем напитков (кофе/морсы соки 200-400-1000) -  Платите за крепкий алкоголь по факту -  Блюдо на компании 3/5/7 -  Бутылками выгоднее, чем порциями Правило наценки: чем больше блюдо, тем выгоднее покупка для гостя! www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  59. 59. Сопутствующие товары -  «Гарниры с гарниром» -  Соусы, специи и фрукты (лимон, двойная порция сметаны, тар-тар, мед, мята и прочее) -  2 комплекта хлеба по разной цене (маленькая и большая, или простой и фирменный) Не дороже 25% стоимости основного блюда! www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  60. 60. Большее количество товара -  Повторы всего, что можно повторить -  Продажа десерта (контролируйте выход) -  Половинки вторых маржинальных A и B (но не более 3) www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  61. 61. Click to Action: что я могу внедрить после вебинара? Составить план по внесению редакции в действующее меню по приоритету: 1)  Изучить конкурентов, определить свою позицию 2)  Смоделировать средние цены в вашем ресторане 3)  Утвердить диапазоны себестоимости и наценки (маржа на гостя) в ресторане 4)  Ввести фишки по увеличению чека www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  62. 62. Запись на июль! 1.  Сарафанный маркетинг: как сделать так, чтобы гости говорили о ресторане! 2.  Анализ продаж как инструмент маркетинга: как создать эффективное меню и управлять им? 3.  Меню как коммерческое предложение: как сверстать продающее меню? 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ruwww.WelcomePro.ru
  63. 63. Ваши лучики солнца ☺ + ОТЗЫВ об этом вебинаре https://www.facebook.com/WelcomePro.ru www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru
  64. 64. Спасибо, что вы с нами! ☺ www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru

×