1. 22.05.17
TRADE HELP
www.trade-help.com
глубоко профессиональный,
практический консалтинг от retail
до Shopping Centre

2. www.trade-help.com
22.05.17 2
Международное признание компании Trade Help
Компания Trade Help получила международное признание и партнерскую поддержку в
EBRD European Bank for Reconstruction and Development
http://trade-help.com/novosti/sbs-ebrd.html
EHI Retail Institute, Германия, www.ehi.org
ERA European Reatil Academy, Германия www.european-retail-academy.org
Messe Dusseldorf & Euro Shop, Германия www.messe-duesseldorf.de
ECE Projektmanagement, Германия www.ece.de
POPAI & Global shop, USA www.popai.com
B2B Conference Group (BBCG), Россия www.b2bcg.ru
LTA Latvijas Tirgotāju asociācija Латвия, www.lta.lv
EWA-BIS Group, Польша www.ewabis.com.pl
SBC (Small & medium Business Corporation) Южная Корея, Сеул, www.gobizkorea.ru
Eurostandards Венгрия, www.eurostandards.hu
Компания Trade Help признанный авторитет
во многих странах ближнего и дальнего зарубежья,
о чем свидетельствует факт, того что знак Trade Help защищен
Мадридским протоколом Всемирной организации
интеллектуальной собственности (WIPO)

3. www.trade-help.com
22.05.17 3
Принципы Trade Help в практическом консалтинге
1. Learning by doing = учимся делая
2. Ничего лишнего – только внедрение в бизнес Заказчика
3. Вес идеи 1%, вес реализации идеи 99%.
4. Многие говорят что знают и при этом не делают. Мы знаем и
делаем.
5. Максимум эффективной стандартизации (документов, ИТ-
программ, бизнес-процессов).
6. Инновации достоин тот бизнес, который выучил примитивы.
7. Путь передачи: Знания –Навыки – Умения

4. www.trade-help.com
4
Наши клиенты в КР 2008-2017

5. Ритейл Аналитика
набор сфокусированных
профессиональных в retail методов
анализа работы торговых сетей
www.trade-help.com

6. www.trade-help.com
6
Ритейл Аналитика – это ряд запатентованных авторских методик
компании Trade Help, разработанных Андреем Калмыковым за более чем
21-летний опыт создания и консультирования торговых сетей.
Успешный опыт заказчиков Ритейл-аналитики доказал её эффективность
и применимость во всех форматах розницы:
от минимаркета/бутика/магазина у дома/дискаунтера
до супермакрета/гипермаркета/cash&carry.
Методики позволяют выстроить профессиональный и эффективный
подход в управлении ресурсами розничной торговой сети:
•бизнес-время сотрудников,
•торговые и складские площади,
•товар-деньги
и организацию самых важных и приоритетных Управленческих отчетов
для Управления Розничной Сети .
1. Ритейл Аналитика Retail Analytics

7. www.trade-help.com
7
Внедренная Ритейл-Аналитика позволяет самостоятельно, просто и
безошибочно:
1.Создать достоверную, единообразную, коммерчески правильную базу
данных товаров, поставщиков, брендов, покупателей.
2.Структурировать товарный справочник с фокусировкой товарных
категорий.
3.Определять самые важные высокорейтинговые А- товары, группы,
бренды в продажах.
4.Подсчитать убыток OOS от отсутствия товаров в продаже.
5.Определять пики и спады продаж в течении рабочего дня/недели.
6.Четко сегментировать покупателей и выделять целевые группы.
7.Считать ценовые диапазоны, формировать ядро товарных матриц в
товарных категориях. Управлять развитием товарных категорий.
8.Не позволять менеджменту не делать выводов и не принимать
решений.
1. Ритейл Аналитика Retail Analytics

8. www.trade-help.com
8
1. Опыт внедрения Ритейл Аналитики 21 год в России, Белоруссии,
Казахстане, Кыргызстане, Азербайджане, на Украине.
2. РА внедрены ТН в более чем 10 направлениях retail:
• food retail,
• электроника и бытовая техника retail,
• fashion retail (одежда, обувь),
• мебельный retail,
• DIY,
• спорт и детский retail,
• ювелирный retail,
• парфюмерный retail,
• аксессуары,
• аптечный retail.
3. Более 70 ритейл-компаний установили методики Ритейл – Аналитики
от Trade Help в информационные ИТ-системы торговых сетей: SAP,
Axapta, 1C, Супермаг, Gestori, АСТОР и другие.
2. Опыт внедрения

9. www.trade-help.com
9
3. Список Модулей Ритейл Аналитики
1. Базовый модуль: ДК (Дерево Каталогов) + ФНТ (Формат Наименований Товаров)
+МПЕ (Минимальные Продажные Единицы)
2. Модуль "Фокусировка Продаж": рейтинговый анализ продаж А. Калмыкова АВС, OOS
3. Модуль "Анализ Покупателей": RTT (Rich Time Test), АДЧ (Анализ Диапазонов
Чеков), КТА (Календарь Торговой Активности)
4. Модуль "Торговые акции": СТА (Система Торговых Акций)
5. Модуль "Товарные Остатки": ММП (Минус-лист, Мини и Полная инвентаризация),
ЛПП (Лист Прогноза Поставок).
6. Модуль “Товарная Матрица": УАМ (Управление Ассортиментной Матрицей), ЯТК
(Ядро Товарных Категорий).
7. Модуль "Локация магазинов": ОЛМ (Оценка Локаций Магазинов), ФМ (Форматы
магазинов)
8. Модуль "Эффективность продаж": ЭПТП (Эффективность Продаж Торговой
Площади), ПТП (Производительность Труда Персонала)
9. Модуль "Управленческие отчеты и бюджет": УО (Управленческие Отчеты), БРС
(Бюджет Розничной Сети)
10. Модуль "Клиентские Программы”: КП (Клиентские Программы)
11. Модуль "HR”: УРС (Управление Розничной Сети структура, функционал), HRМ (HR
Магазины), GKC (Grade, KPI Cистема мотивации)
12. Модуль "SWOT-анализ retail": SWOT анализ в регионе, ЦС (Ценовое Сравнение).

10. www.trade-help.com
10
4.1 Базовый модуль: ДК+ФНТ+МПЕ
Дерево Каталогов (ДК), Минимальные Продажные единицы(МПЕ), Формат
наименования товаров (ФНТ) - 3 авторские методики Андрея Калмыкова,
разработанные на практике и доказавшие свою эффективность в более чем 100
торговых компаниях.
Цель и необходимость внедрения: Построение 4-уровневого товарного
классификатора, создающий основу для коммерчески правильной структуры базы
данных товаров, однозначно определяющий место товарной категории, который
служит основой для Ритейл Аналитики.
Преимущества Дерева Каталогов от Trade Help:
• Товарный классификатор (ДК) разбит на логически обоснованные товарные категории
согласно логики покупательских товарных предпочтений.
• Единый дивизионный подход к структуре каждого уровня Базы Данных товаров.
• Стандартизация Формата Наименования Товаров позволяет избежать проблему
дублирования, двойного учета и перегруженности базы.
• Стандартизация Минимальных Продажных Единиц позволяет избежать разночтения в
единицах продажи товаров.
• Гибкость Дерева Каталогов дает возможность в дальнейшем самостоятельно
выращивать ветви ДК в созданной структуре и инсталлировать ДК в любую IT-

11. www.trade-help.com
Базовая логика модуля: Дерево Каталогов (ДК)
1. ДК построено по принципу древовидной структуры. Каждая вершина ДК хранит два поля данных: номер,
содержащий идентификацию всех родительских вершин путь к этому элементу от корневого объекта и‑ свое
товарное имя. Каждый элемент ДК является уникальным, значения элементов не пересекаются, нумерация
дочерних элементов осуществляется последовательно.
2. Все вершины ДК делятся на: Товарная область, Товарные группы, Товарные подгруппы=КАТЕГОРИИ,
Товарные подподгруппы=подкатегории. Группы, подгруппы и подподгруппы могут включать как несколько
элементов (вершин), так и ни одного. Товарные позиции принадлежат только вершинам подгрупп и
подподгрупп.
Минимальные Продажные Единицы (МПЕ)
• Определяется понятие Минимальной Продажной Единицы (МПЕ) в розничной сети и определяется порядок
заведения МПЕ и их штрих-кодов в базу данных товаров (БД).
• МПЕ считается то минимальное количество товара, которое определено к продаже через кассы.
Формат Наименования Товаров (ФНТ)
1. Методикой определяется формат заполнения наименований всех карточек товаров базы данных торговой
сети по 12 полям.
2. Формат подразумевает последовательное заполнение 12 полей (характеристик) в карточке товара с
выделением коммерчески приоритетных полей для последующего глубокого товарного анализа.
3. Порядок перечисления характеристик товарной позиции (полей) сохраняется всегда.
Результаты внедрения (пример):
1.50-70% сокращение трат времени менеджеров на работу с БД от ввода sku до анализа продаж.
2.Создается ясная основа для выполнения категорийного менеджмента
3.Создание 100% безошибочно готовой к аналитике Базы Данных Товаров.
4.1 Базовый модуль: ДК+ФНТ+МПЕ

12. 22.05.17
Модуль "Фокусировка Продаж":
рейтинговый анализ продаж
А. Калмыкова АВС, OOS
Методика
Определение рейтинга товарных позиций
АВС-АНАЛИЗ КАЛМЫКОВА

13. www.trade-help.com
22.05.17 13
1. Необходимость и цели проведения АВС-анализа
22.05.17 13
1.1. АВС–анализ — это маркетинговый инструмент, повышающий эффективность работы
торговой компании.
1.2. ABC-анализ проводится для:
 определения фокуса в продажах;
 расстановки приоритетов в управлении ресурсами торговой компании (бизнес -
временем работы сотрудников, торговыми и складскими площадями, финансовыми
средствами).
1.3. Цели проведения АВС-анализа:
 Единое обозначение внутри торговой компании эффективности продаж товаров, групп
товаров, эффективности покупок покупателями, группами покупателей с указанием
рейтинга (А, В, С, Х, Z).
 Рейтингование товарных позиций, групп, подгрупп, брендов, поставщиков, покупателей.
 Получение максимального оборота, дохода и соответственно прибыли от продаж.
 Сокращение потерь в обороте, в результате отсутствия в продаже высоко рейтинговых
товаров.
 Эффективное управление ресурсами компании.

14. www.trade-help.com
22.05.17 14
2. Основы методики АВС-анализа
2.1. Основа АВС-анализа − работы Вильфредо Парето (1848-1923 гг.) — итальянского экономиста и
социолога, одного из ведущих представителей математической школы в буржуазной политической
экономии. Парето считал, что существует механизм, устанавливающий равновесие между потребностями
людей и средствами, ограничивающими их удовлетворение.
2.2. Одним из методов математического моделирования рассматриваемого механизма равновесия,
является построение кривой распределения на основе следующего соотношения:
Это соотношение показывает, что 20 % от количества товаров определяют 80 % от объема их товарного
оборота.
2.3. АВС–анализ является одним из инструментов практического применения соотношения Парето.
! Соотношение Парето является вероятностным, т.е. на практике, товаров
дающих 80 % оборота за период никогда не бывает ровно 20% от общего кол-
ва
! АВС-анализ как маркетинговый инструмент
нецелесообразно применять для малых групп данных.
80
20
А
В
С Х Z

15. www.trade-help.com
22.05.17 15
3. Условия рейтингования
3.1. Рейтингование происходит исходя из следующих условий:
3.1.1. Рейтинговую группу ABC составляют товары (группы, подгруппы) суммарный оборот
которых (оборот АВС) составляет 80 % включительно от величины общего оборота за
заданный период.
3.1.2. Оборот группы A составляет 50 % включительно от оборота ABC (границы группы 0-40 %
от общего оборота);
3.1.3. Оборот группы B составляет 30 % включительно от оборота ABC (границы группы 40,01-
64 % от общего оборота);
3.1.4. Оборот группы C составляет 20 % включительно от оборота ABC (границы группы 64,01-
80 % от общего оборота);
3.1.5. Группу X составляют товары, оборот которых менее или равен 20 % от суммарного оборота
(границы группы 80,01-99,99 % от общего оборота);
3.1.6. Группу Z (минимальный оборот за период) составляют товары, по которым нет оборота за
период и те, для которых он составляет не более 0,01 % от общего оборота включительно.
А (40 %) В (24 %) С (16 %) Х (≤ 20 %) Z (≤ 0,01 %)
ABC (80 %) XZ (20 %)
А (50 %) В (30 %) С (20 %)
ABC (100 %)

16. www.trade-help.com
22.05.17 16
4. Этапы АВС-анализа
4.1 Определение объектов АВС-анализа
• товарные позиции, участвующие в обороте;
• товарные группы/подгруппы, участвующие в обороте;
• товарные позиции внутри товарных подгрупп, или товарные подгруппы внутри товарных групп,
участвующие в обороте;
• торговые марки (бренды), участвующие в обороте;
• поставщики товаров, участвующие в обороте;
• покупатели товаров, участвующих в обороте;
• объекты торговли (магазины), формирующие оборот.
4.2. Определение временных периодов
• анализируемый период: календарный период (неделя, месяц, квартал, год), оптимальный период 1 мес
• период проведения промо мероприятия (акции, распродажи);
• сравниваемый период
4.2.2. Наиболее важными для практического принятия решений по АВС-анализу являются:
проведение АВС-анализа как исследования за большой временной период 6 (12) месяцев – для
определения высокорейтинговых и низкорейтинговых объектов анализа с самой большой вероятностью.
регулярное проведение АВС–анализа с периодичностью 1 месяц, для принятия оперативных решений
по управлению ресурсами компании.

17. www.trade-help.com
22.05.17 17
4. Этапы АВС-анализа
4.3. Определение финансовых показателей
4.3.1. Финансовыми показателями при проведении АВС-анализа могут быть:
 товарный оборот за временной период для объектов АВС-анализа;
 доход за временной период для объектов АВС-анализа;
4.3.2. АВС–анализ как исследование необходимо проводить по обороту. Практический опыт
проведения АВС–анализа за длительный период показал совпадение позиций, попадающих в
группу АВС по обороту и доходу с незначительными расхождениями.
4.4. Выполнение АВС-анализа
4.4.1. Определение параметров АВС-анализа
4.4.2. Формирование массива данных
4.4.3. Расчет значений в соответствии с алгоритмом
4.4.4. Формирование выходных документов
! Более подробно выполнение АВС-анализа, расчет значений и формирование выходных
документов рассмотрено в Техническом задании к методике.

18. www.trade-help.com
22.05.17 18
4. Этапы АВС-анализа
4.5. Выдача результатов для принятия управленческого решения
• получения максимального товарооборота за период времени;
• удовлетворения покупательского спроса;
• знания сильных сторон своего бизнеса (ABC-товары, поставщики, клиенты);
• определения приоритетов в распределении ресурсов торговой компании (времени работы
сотрудников компании, денежных средств, торговых площадей);
• построения стратегии развития торгового бизнеса
Результаты выдаются следующим функциональным подразделениям торговой компании:
• управлению компании;
• отделу закупок;
• отделу продаж;
• отделу operations (работникам магазинов);
• финансовому отделу;
• отделу маркетинга и рекламы;
• для принятия управленческих решений и оптимизации их деятельности.

19. www.trade-help.com
22.05.17 19
5. Анализ отчетов АВС
Вариант 1 - Пример отчета АВС «товарный сквозной» - Food, все товары Бакалеи, 1месяц
(период I - 01.09.09-30.09.16, период II - 01.09.10-30.09.15)
В обороте за 1 месяц 2009 года участвовало 8 469 товарных позиций sku. Из них АВС – 2 616 (80%).
Группа А – 274 sku. Группа Х составила – 5 848 sku, группа Z составила – 5 sku (0,0099% от оборота).
А 27 – А 13 «ПИВО БАЛТИКА 1.5л №7» – рейтинг повысился. Оборот вырос на 30%.
А16 – А44 – САХАР ПЕСОК кг - оборот упал на 60%
А16 – А64- ХЛЕБ ДАРНИЦКИЙ 630гр СХЗ, А64 – А16- БАТОН НАРЕЗНОЙ 500гр СХЗ – рейтинг
понизился. Оборот упал на 25%
Мука Макфа – оборот упал в 2 раза!
Вывод: рейтинговая группа А требует пристального внимания менеджеров коммерческого
департамента и операционного департамента.

20. www.trade-help.com
22.05.17 20
Реализованные проекты
21-летний опыт и более 1000 успешных проектов для торговых сетей в России, Казахстане, Белоруссии, Азербайджане,
Кыргызстане и на Украине, программы обучения в Европе, США, ОАЭ, ближнем зарубежье!
От планирования новых retail-концепций до внедрения технологий, высокоэффективная ритейл- аналитика и
практический бизнес-консалтинг, функциональный дизайн и лучшие lay-out (планы ритейл объектов, торговых центров
и торговых молов). Наши довольные Заказчики:

21. www.trade-help.com
22.05.17 21
Практический консалтинг. Перечень направлений.
Команда компании Тrade Help – это дипломированные специалисты высокого уровня, обладающие
профессиональными систематизированными знаниями, опытом разработки и практического внедрения
Проектов:
1. Консалтинговые проекты с практическим внедрением в retail на основе проектного менеджмента
1.1 Retail Development: стратегия и тактика
1.2 Ритейл Аналитика
1.3 Коммерческий департамент retail
1.4 Маркетинг retail
1.5 Operation retail
1.6 Собственное производство retail
1.7 Финансы retail
1.8 HR retail + обучающий проект «Академия ритейла»
2. Создание концепций ритейл объектов, улучшение ритейл форматов и конкретных объектов
2.1 Оценка локации, участков и создание ритейл и shopping концепций
2.2 Посадка корпусов зданий на участок, функциональный генплан, проектное зонирование
2.3 Поэтажное технологическое планирование, управление архитектурными решениями и работа с архитекторами по
технологии торговых объектов
2.2 Создание Система активности, дизайна и оформления торговых объектов (ТРЦ, гипер и супермаркетов, DIY, деликатесных
маркетов, маркетов электроники, NF, ювелирных и других специализированных)
2.4 Подбор торгового, неторгового оборудования: грамотная расстановка, section book, подготовка ТЗ и управление тендерами
по закупкам оборудования.
3.3 Подготовка ТЗ и управление решениями в техническом и специализированном свете.

22. www.trade-help.com
22.05.17 2222.05.17 22
Визитная карточка
Управляющий компанией Trade Help.
Эксперт в сфере торговли.
"Энерго-заряжающий" коучинг и персональное
наставничество Андрея Калмыкова для
управляющих собственников, генеральных
директоров, ТОП-менеджмента торговых
компаний приводит к возможности стать
успешным и мульти – миллионером!
С уважением / Best regards
Андрей Калмыков / Andrey Kalmykov
Управляющий компанией / Managing director
e-mail: ak@trade-help.com
mob.rus: +7 903 138 35 80
mob. kaz: +7 701 101 13 13
skype: th_akak