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![文献情報
題名:ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫) [文庫]
著者:ロジャー フィッシャー (著), ウィリアム ユー
リー (著), 金山 宣夫 (翻訳), 浅井 和子 (翻訳)
文庫: 250ページ
出版社: 三笠書房 (1989/12/19)](https://image.slidesharecdn.com/random-131218044919-phpapp02/85/slide-14-320.jpg)
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“ハーバード流交渉術” で交渉時のポイントを頭に入れる
“ハーバード流交渉術” に記載されている交渉時のポイントをまとめています。 ブログ記事は以下↓ http://bijikin.blog.fc2.com/blog-entry-10.html
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- 5. 交渉のパターン ソフト型・ハード型ではないお互い満足できる交渉をする ソフト型 ハード型 • 個人的な対立を避けるために、合意 • どんな状況でも極端な立場をより強 のために進んで譲歩 •結局利用されいやな気分になる 情に維持する方が得と考える • 当人も相手も消耗してしまい、関係 も悪化する おなかすいてるな らたべていいよー （食べたいけど） 食べさせてくれな いとあの件バラす けども？？ 原則立脚型 • 双方の利点に焦点を合わせ、できるだけ共通の利益を見出し、利害が衝突する場合 にはどちらの意志からも独立した公正な基準で結論を出す ぼく皮が好き！ おれ肉が好き！
- 6. 交渉時に頭に入れておくポイント 交渉に必要なポイントは以下の4つで、簡単にいうと 人を責めずに利害関係のみに着目し、選択肢をできるだけたくさ ん出して、公平な基準で判断する 人 • 認識の問題・感情の問題・意思疎通の問題を解決する 利害 • お互いの利害を考える。二者択一ではなく共通の利益を考える。 選択肢 •お互いの利害を元にできるだけたくさんの選択肢を出す 基準 • お互いが納得できる基準で判断する。検討と決定を分ける。
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- 8. 人：その他のポイント その他人に関して重要なポイントは以下。詳細は本書を見てくだ さい。 人の顔を立てる • 交渉に負けて帰った時にできるいい言い訳までつくってあげる。 相手の話を十分理解する • 相手の話をしっかり聞く。あなたが言っているのはこういうことですか？などと確 認する。 •理解するのと同意するのは別 “私”を主語にして話す • 相手のことに対して何か意見をする際に、「あなたは人種差別者だ！」というので はなく「私は差別待遇を受けてる感じがします」という。あなたはというと相手は 怒り出すが、私はというとそれは否定ができない 相手を検討過程に参加させる。 • ややこしい人ほど最初から巻き込む。できれば解決案はその人の発案ですとお膳立 てしてあげるくらいが理想
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- 10. 選択肢：選択肢をたくさん出す ブレインストーミングなどを行うことで、選択肢をできるだけた くさん出すことが重要 合意案の範囲を変えてみる • 小さくて処理しやすい単位に細分化する • 範囲を減らす・期間を区切る等 異なるレベルの合意を用意 •要求の度合いを下げることで対応する する • 絶対的なものを条件付きにするなど いくつかの利害を上げて相 手に選ばせる • 自分がどれでもよいと思っている案を提示して 選んでもらう • 共通の利益をみつけやすい
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- 14. 文献情報 題名:ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫) [文庫] 著者:ロジャーフィッシャー (著), ウィリアム ユー リー (著), 金山 宣夫 (翻訳), 浅井 和子 (翻訳) 文庫: 250ページ 出版社: 三笠書房 (1989/12/19)
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