2013/08/27 ダイヤモンドクロスにおいてビジネスセミナー資料。

1. 価値提案から始めよう
∼ 顧客に伝わるビジネスモデ
ルのコツ
2013/08/27
ダイヤモンドクロス
合同会社カルチャーワークス
懸田剛(@kkd)

2. 懸田 剛
WorksCulture
Kakeda Takeshi
愛媛県松山市在住
ソフトウェア開発のコーチ
愛媛ゆるキャラ親善大使(自称)

3. 顧客ニーズに着目する...
誰が顧客か？
顧客は何に困っているのか？
顧客の潜在的ニーズは何か？
なぜ製品が売れないのか？

4. 顧客ニーズを捉えることができないと...
the Standish Group Study reported at XP2002 by Jim Johnson, Chairman
めったに使わない
19%
全く使わない
45%
たまに使う
16%
いつも使う
7%
よく使う
13%
20%
システムの中でよく使われ
ている機能は全体の...

5. 顧客ニーズを
捉えないと
ムダになる

6. 顧客に聞けば大丈夫？
“If I had asked people what they wanted,
they would have said faster horses.”
「もし人々に何が欲しいかと問うたら、もっと速い馬が欲しいと答えただろう」

7. 顧客に聞いても
気づいていない
潜在的ニーズを
捉えるには？
顧客の求めている
ニーズに対する
製品価値を
届けるには？

8. 価値提案

9. テキスト
価値提案
顧客のニーズを満たす
もので、なぜその会社
を選ぶのかという理由
Value Proposition(VP)

10. パフォーマンス
向上
テキスト
コスト削減
リスク低減
価格
ブランド
デザイン
使いやすさ
快適さ
仕事の代替
定量的 定性的

11. どんな価値を提供するのか？
どういった問題解決を手助けするのか？
顧客のどういったニーズを満たすのか？
顧客セグメントにどんな製品とサービス
を提供するのか?

12. スイミングスクールの
価値提案は？
∼ができる
その結果
うれしいこと
水泳を教えて
くれる
？？？
機能 価値提案

13. 機能→価値
スイミングスクール
∼ができる
その結果
うれしいこと
水泳を教えて
くれる
子供に自信が
ついて友達が
増える
機能 価値提案

14. テキスト
独自の価値
商品・サービス・ブラ
ンドがお客さまにどん
な体験をもたらすか

15. ワーク:5分
独自の価値を考えてみる
身近なモノコトの価値を体験として書いてみる
「あなたにとっての」うれしさは何ですか？
対象 機能 体験
ウルトラブック 薄い軽い 出張の時荷物がかさばらなくスッキリ
ランニング １日置きに30分走る
汗をかいて頭がスッキリして仕事が
り、更に痩せた！
付箋 再剥離可能な紙
複数人でアイデアを出したり整理する
のが楽になった！

16. 価値はそれぞれ異なる
∼ができる
水泳を教える
機能
風邪をひきにくい
丈夫な身体になる
スリムで逆三角形の
身体になる
自信がついて
友達が増える
その結果
うれしいこと

17. お客様は誰？
∼ができ
る
泳げるよ
うになる
機能
風邪をひきにくい
丈夫な身体になる
スリムで逆三角形の
身体になる
自信がついて
友達が増える
その結果
うれしいこと
顧客
体の弱い
小学生
運動不足のの
会社員
引っ込み事案
の幼稚園児

18. ワーク:5分
顧客像を具体的に考える
先程の体験の具体的な顧客はどのような人でした
か？
「どのような人」か「どんな困り事」
名前 顧客像 困り事 機能 体験
ウルトラブック
出張の多い
ビジネスマン
荷物が重くて
移動の度に疲れる
薄い軽い
出張の時荷物がかさば
らなくスッキリ
ランニング
運動不足の
40代社会人
体が年々重くなって
きた。健康に不安。
１日置きに30分
走る
汗をかいて頭がスッキ
リして痩せる
付箋 企画担当者
ミーティングでアイ
デアを共有するのが
難しい
再剥離可能な紙
複数人でアイデアを出
したり整理するのが楽
チン！

19. ここまでのまとめ
潜在ニーズを見極め、価値を届け
ることが重要
価値提案に目を向ける
価値を体験として表現する
具体的な顧客像を明かにする

20. ビジネスモデルへ

21. 課題 ソリュー
ション
独自の
価値提案
（UVP）
圧倒的な
優位性
顧客
セグメント
アーリー
アダプター
チャネル
ハイレベル
コンセプト
主要指標既存の
代替品
コスト構造 収益の流れ
リーンキャンバス
解決に値する課題をビジネスモデルへ

22. 理論を実践した学びの結晶
理論 実践

23. 高速にループを回し
学習結果を生かすことで
リスクを軽減し
ムダを取り除く
不確実さに対応する起業手法
構築
計測
学習
アイデア
プロダクトデータ
構築・
計測・
学習ループ

24. 課題 ソリュー
ション
独自の
価値提案
（UVP）
圧倒的な
優位性
顧客
セグメント
アーリー
アダプター
チャネル
ハイレベル
コンセプト
主要指標既存の
代替品
コスト構造 収益の流れ
製品は 製品 ではない
製品とはソリューションではなく
ビジネスモデルそのものである

25. リーンキャンバス作成のポイント
まずは一枚にまとめる
書ける所から書いてみる
空欄はリスクになる
顧客の課題やセグメント中心

26. 課題 ソリュー
ション
独自の
価値提案
（UVP）
圧倒的な
優位性
顧客
セグメント
アーリー
アダプター
チャネル
ハイレベル
コンセプト
主要指標既存の
代替品
コスト構造 収益の流れ
今日は一部だけ書きます

27. 課題 ソリュー
ション
独自の
価値提案
（UVP）
圧倒的な
優位性
顧客
セグメント
アーリー
アダプター
チャネル
ハイレベル
コンセプト
主要指標既存の
代替品
コスト構造 収益の流れ
「誰」の「何」から攻める
現在課題を解決している代
替品を列挙する(解決して
ないかもしれない)
最初に話を聞いてくれそう
な人(=最初の見込客候補)

28. 10分
リーンキャンバスの両端を書く
(1) 注目したい課題(困り事)を挙げる
(2) 現在課題をなんとかしている既存の代替品を挙
げる
(3) 課題を持っていそうな顧客セグメントを具体的
に挙げる
(4) 最初に注目するアーリーアダプターを１つ選ぶ

29. 課題 ソリュー
ション
独自の
価値提案
（UVP）
圧倒的な
優位性
顧客
セグメント
アーリー
アダプター
チャネル
ハイレベル
コンセプト
主要指標既存の
代替品
コスト構造 収益の流れ
独自の価値提案(UVP)
顧客に伝える「メッセージ」
アーリーアダプターに向けて
顧客価値を提案する

30. 価値提案
顧客に伝えるメッセージ
アーリーアダプターに向ける
顧客が選ぶ理由を表現する
「顧客の体験」

31. UVPの例(成功ストーリー)
キミも夏までにたくましくなれる！

32. UVPの例(明快な見出し)
デーン・マクスウェルの公式
即効性ある明快な見出し
＝顧客が望む結果
+明確な期限
+未達の場合の代替案
“

33. ハイレベルコンセプト
人にわかりやすく伝えるため
の喩え(XXXのYYY)
「映画マニアのLINE」
「独身女性のためのmixi」

34. 10分
独自の価値提案を作る
顧客価値をメッセージで伝える
アーリーアダプターに向けて
顧客の体験を表現する
ソリューションではなく選ぶ理由

35. 課題 ソリュー
ション
独自の
価値提案
（UVP）
圧倒的な
優位性
顧客
セグメント
アーリー
アダプター
チャネル
ハイレベル
コンセプト
主要指標既存の
代替品
コスト構造 収益の流れ
ソリューション
UVPを実現する手段
一から考えなくてもよい
実現可能性はまだ置いておく

36. １０分
ソリューションを考える
課題を解決してUVPを実現するソリューシ
ョンを考える
UVPをなんとか実現する手段
製品はソリューションのひとつ
製品以外にソリューションはないか？
実現可能性はまだ置いておく

37. 課題 ソリュー
ション
独自の
価値提案
（UVP）
圧倒的な
優位性
顧客
セグメント
アーリー
アダプター
チャネル
ハイレベル
コンセプト
主要指標既存の
代替品
コスト構造 収益の流れ
圧倒的な優位性
他のと差別要因
真似されても大丈夫なもの
顧客との関係、コミュニティ、優秀な
人材、特許、etc

38. 5分
圧倒的な優位性を考える
他との差別化要因を考える
真似されても大丈夫なものは？
顧客との関係、コミュニティ、優秀な人
材、特許、社会的信頼、etc

39. 課題 ソリュー
ション
独自の
価値提案
（UVP）
圧倒的な
優位性
顧客
セグメント
アーリー
アダプター
チャネル
ハイレベル
コンセプト
主要指標既存の
代替品
コスト構造 収益の流れ
なんとか上半分は埋まった...

40. キャンバスを言葉にしてみる
わかったような気になるが辻褄
は合っている？
視覚情報(二次元)
≠文章(一次元)
短時間で説明できる？

41. ５分
エレベーターピッチ
項目を絞りこみピッチを作る
［課題］を解決したい
［アーリーアダプター］向けの
［UVP］を実現する
［プロダクト名］です。
これは［ソリューション］ができ、
［既存の代替品］とは違って、
［圧倒的な優位性］が備わっています。

42. 3分×Nチーム
発表しましょう
ピッチしてください
ワークをやって気づいたことも
教えてください

43. ここまでのまとめ
リーンキャンバスで価値提案をビ
ジネスモデルへ
独自の価値提案(UVP)でアピール
エレベーターピッチで端的に伝え
る

44. まとめ
顧客ニーズを捉えるために価値
にフォーカスする
価値提案は体験を着目する
価値提案からビジネスモデルへ

45. 顧客にとっての
価値を明確にして
伝わる言葉で
提案しよう！

46. 参考資料
Running Lean —―実践リーン
スタートアップ (THE LEAN
SERIES)
安売りするな！ 「価値」を売
れ！
ビジネスモデル・ジェネレ
ーション ビジネスモデル
設計書
人を動かす、新たな３原
則 売らないセールス
で、誰もが成功する！
儲ける仕組みをつくる
フレームワークの教科書