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Takimoto1103
- 1. 瀧本哲史 （京都大学客員准教授・星海社新書軍事顧問） 武器としての交渉術 後編 ―星海社新書 Ustream 講義― ｃ Tetsufumi Takimoto 2011
- 2. 大学卒業してから、１０年以上が経過しているが、最 初はほぼ３年ごとに転「職」（転「社」だけでなく） している 投資家投資家経営者経営者コンサル タント コンサル タント 学者学者 時期 タイトル ９４．４－ ９７．３ ９７．４－ ００．３ ００．４－ ０３．５ ０３．６－現在 東京大学 大学院 法学政治 学研究科 助手 McKinsey& Company アソシエート 日本交通 グループ 役員 •エンジェルインベスター •ファンドマネージャー キャリアの変遷 京都大学 産官学連携センター 寄付研究部門准教授（ 8 ヶ月の み） 現在は、客員准教授 学者 ?学者 ? 一見すると脈略のないキャリアに見えるが、、、 ｃ Tetsufumi Takimoto 2011
- 5. ケースを通じて、交渉の基本的な視点を学習した BATNABATNA 交渉を考えるときの視点（その１） ZOPAZOPA 条件提示と アンカリング 条件提示と アンカリング Best Alternative To a Negotiated Agreement 交渉が合意に至らなかったときに得られる ものとの差が交渉の成果 条件が悪化するときには合意しない方がま し 自分と相手の BATNA を正確に理解すると ともに、自分と相手の BATNA に関する相手 の予期をコントロールする 交渉者は意識的、無意識的にアンカリング に拘束される（不動産業者の研究） 高く、現実的で説明可能な条件提示 戦略的譲歩（条件付き、質問、反論、忍耐 と沈黙、メンツ、仮定の検証、情報戦） Zone Of Possible Agreement 両社の BATNA からの可能性の組み合わせ ZOPA の中では Win –Win だが small win , big win はある ｃ Tetsufumi Takimoto 2011
- 6. ケースを通じて、交渉の基本的な視点を学習した 複数条件の トレードオフ 複数条件の トレードオフ 交渉を考えるときの視点（その２） 情報の非対称性情報の非対称性 価値創造価値創造 複数条件の当事者にとっての価値の違いが 交渉可能性を生む 時間、金銭、リスク選好度 隠れた譲れない点、重要でない点 価値は完全に定量化されるもの以外は完全に相 対的なもの（セグメント、オケージョン） 提供する側の都合ではなく、される側の都合で 判断される（コストベースではなくバリューベー ス） USP （ Unique Selling Proposition ） なにが BATNA か？ 相手の反応の解析（提案の受け入れ、拒絶、理由の ヒアリング） 協力姿勢による情報公開メリットの共有 複数論点、複数提案による反応の差分を分析 ｃ Tetsufumi Takimoto 2011
- 8. 合理的交渉者は規範理論のモデルであり現実には全く異なる要素 により行動する交渉者も存在する 価値理解と共感価値理解と共感 ” ”交渉の 非 合理的要素（その１） ラポールラポール 自律的決定自律的決定 独自の価値観、信念が、利害関係を超越し て存在している（アンデスの職人） 特にその価値観が、当方から見て共感しに くいときが問題 客観的に正しいかどうかではなく、自分で決め たと言うことに対して重視する 人から、意見されること自体を好まない 「聞いていない」、「急に言われても」、「順 序が違う」 以前から知っている人、何らかの関係、共通の基盤 のある人により説得されやすい よそ者、知らない人とは取引を行わない ｃ Tetsufumi Takimoto 2011
- 9. 合理的交渉者は規範理論のモデルであり現実には全く異なる要素 により行動する交渉者も存在する 重要感重要感 ” ”交渉の 非 合理的要素（その２） ランク主義ランク主義 動物的反応動物的反応 自分自身あるいは交渉の遡上に上がってい る問題を重要な問題として大切にされている かについて過剰に反応する 交渉とは直接無関係な原因によって引き起こさ れている生理的な感情を交渉の内容によって引き 起こされると誤解するか、あるいは、無関係でも 影響される（空腹、眠気、ストレス、怒りなど） 学歴、所属組織、年齢、肩書き、性別、国籍、民族 、文化的背景などについて、独自の序列意識を持って おり、上位者に対しては従い、下位者に対しては従わ ない 逆に、ランク主義に対する反感から、ランク上位者 に対して不必要に敵対的になる場合もある ｃ Tetsufumi Takimoto 2011
- 10. 交渉の非合理的要素に対してはたとえば以下のような対応が有効 価値理解と共感価値理解と共感 ” ”交渉の 非 合理的要素への対応（その１） ラポールラポール 自律的決定自律的決定 相手の言動、バックグラウンドから相手の よって建つ価値観、信念を分析する（地球探 索隊） 適切な質問をして、関心を示す 完全に共感できなくとも、共感しようとし ている姿勢を見せる 共犯関係になる 説得するのをやめる、正しい結論に到達するた めの材料を提供するのにとどめる 見えないステークホルダーをプロセスに巻き込 んでおく（情報提供、相談、交渉という 3 つのレ イヤーで整理しておく） 年齢、地位、学校、出身地域、家族、病気など何で も良いので似た境遇があるところを発見する 最初から友人として関わる（非公式な雰囲気） 共同で作業をするプロセスを作る ｃ Tetsufumi Takimoto 2011
- 11. 交渉の非合理的要素に対してはたとえば以下のような対応が有効 重要感重要感 ” ”交渉の 非 合理的要素への対応（その２） ランク主義ランク主義 動物的反応動物的反応 すべての人に対して尊敬の念を持って接す る 言語的なメッセージよりも非言語的なメッ セージの方が敏感である 反応の速度、頻度を高くする 予め快適な環境での交渉を心がける 相手側の感情的な対応に対して、エスカレー ションしない 感情的な反応に対する対応を計画しておく 必要に応じて交渉を延期する ランクにはランクで対抗する 特定の問題に対してはランクの逆転を認める ランクを超えた社会的に重要な問題を背景にする 一時的な役割演技であることを理解し、理解させる ｃ Tetsufumi Takimoto 2011
- 12. ミーティングはインタラクティブでその場で対応しなければいけない部分 が多いからこそ、大方針を明確に決めておく必要がある アウトプットアウトプット 絶対的機密事項 「虎の尾」ミーティングが紛糾する あまり議論したくないポイント ミーティングの設計における事前決定要素 ドレスコードドレスコード ＮＧワードＮＧワード 本来の意味は服装のルール 加えて、関係のトーン 言葉遣い 持たれるイメージ 12 ミーティングが終わった後何が達 成されていればよいのか
- 13. 事実的データ総体を整合的に説明しうる 複数の言語理論を選択するときは、 他の言語理論より当該言語の使用者たち の言明のより多くのものに 真となる意味を付与するような言語理論 を採択すべき （ D ・デイヴィッドソンの " 慈悲の原理 " ） ｃ Tetsufumi Takimoto 2011