交渉力を体系だてて学ぶ

1. 交渉力

2. 原理原則を大切に

3. 1. 交渉とは
2. Win-Winの構築
3. 交渉の戦略と戦術
4. 交渉の準備
5. トーク術紹介
6. ラポール形成
目次

4. あなたは交渉力がありますか？

5. 交渉とは

6. 交渉とは
● 利害が一致しない者同士の意思決定や相互作用
● あらゆる場面で発生する（友人・恋人・取引先・上司部下・別部署）
● 責任の所在ではなく、各自の正義の違いで発生する
私は、マーケティング部門に所属しているが営業部門からもっとリードが沢山欲しいと指
摘される。マーケティング部門としては、商談化しやすいリードを提供しようとターゲット
に合わせた施策を行っていた、受注が足りないのは営業の追客力が足りないからでは
ないのか。そんなに問い合わせが欲しいのであればアイデアを出さず、単純に広告費
をたくさん使い運用する事を毎日やることにする。
例えば

7. ワーク：最後の人
● ボールが置いてあります
● 最後にボールを触った人が片付けるというルールがあります
● 制限時間は５分です

8. 交渉の種類
● Win-Lose（強制）
○ ボールを無理やりぶつける
● Lose-Win（服従）
○ 自分で我慢して片付ける
● Lose-Lose（回避・妥協）
○ 制限時間終了・今度ご飯奢るよ
● Win-Win（協調）
○ 片付ける事が負けとは記載していない
○ 相手のニーズに合わせて、合意形成

9. ポイント
1. 交渉は重要スキル
2. 交渉は相手を負かすものではない
3. 交渉は鍛えられる
4. 交渉の結末には種類がある

10. Win-Winの構築

11. 対立の構造
● 要求、常識、価値観の対立が起きている
衝突
要求 要求
Aさん Bさん

12. Win-Winの構築
● 対立の解決には流れがある
要
求
の
傾
聴
問
題
点
の
整
理
ア
イ
デ
ア
出
し
最
適
な
着
地
点

13. 事例スタディ
A社はシステム開発ベンダーであり、
B社はSIer（販売代理店）である。A社は新
規に開発したパッケージシステムを
B社に販売して欲しい。
A社の要求
できる限り多くの販売代理店とパートナーを築き、新商品を拡販していきたい。
B社の要求
新しいパッケージシステムの販売は学習コストがかかる。またマーケットがある
かどうかもわからない状況。独占契約でなければ全力で取り組むことはできな
い。

14. 要求の傾聴
● 衝突点
○ A社：独占契約はしたくない（多くの販売パートナーと契約したい）
○ B社：独占契約をしたい
● 要求を傾聴しニーズを確認
○ 新商品を広げたい
○ 売れる商品ならば、独占的に利益を得たい

15. 問題点の整理
● 傾聴された問題点を整理すると
「B社が利益を得て、A社が新商品を拡販できる方法」考えようという事がわかる

16. アイデア出し
● 問題点が明確になったので建設的にアイデアを出して提案をしていく
● アイデアの例
○ B社は東京エリアに強みがあり地方は弱いため、東京エリアの企業への販
売に関しては、独占契約し他の地域では他のパートナーと組む
○ B社の独占契約を受託するが、A社が予算達成可能な受注を条件に入れ
る。期限内に達成しない場合は独占契約を解除する
● 両社で検討する事が重要、一方通行の提案をすると再衝突が起こるので注意が
必要
● 例：上長を説得するためにお互いに協調解を探しましょう。

17. 最適な着地点
● アイデアをすり合わせし合意形成を図ります
● 必ずしもアイデアが仮説として正しくはないので、変更可能としズレが生じたら「都
度解決する」というスタンスが大切

18. 交渉の戦略と戦術

19. 交渉の戦略
● 依存度
○ 多くの場合、依存性が交渉の難易度を決めてしまいます
■ 依存度が高ければ高いほど交渉力は弱いです
A社は、カタログギフトを行っている販売業者。カタログに掲載している人気商品は自社
の売上の４０％を占めている文房具メーカーである。文房具メーカーから仕切り率の交
渉を受けた。
例えば

20. 交渉の戦術
● 返報性の法則
○ 施しを受けたら施しを返す
○ 返報性をうまく利用するためには、最初から考慮に入れて交渉に入る必要
がある
○ お互いが妥協して、最適な着地点をみつけるというストーリーを組む
○ 最初に限界ギリギリ（最低ライン）を提示すると交渉決裂となる可能性は高く
なる

21. 交渉の戦術
● BATNA（Best Alternative To Negotiated Agreement）
○ 事前に代替案を準備しておくことで交渉力を高める事が可能
○ 心理的にも物理的にも優位にたてる
○ 取替可能な業者や人、サービスは交渉力が弱い
● ZOPA（Zone Of Possible Agreement）
○ 交渉が妥結する可能性がある範囲
○ 交渉の過程を通じて、相手の留保価値を予測していく

22. 交渉の戦術
● BATNA（Best Alternative To Negotiated Agreement）
○ 事前に代替案を準備しておくことで交渉力を高める事が可能
○ 心理的にも物理的にも優位にたてる
○ 取替可能な業者や人、サービスは交渉力が弱い
● ZOPA（Zone Of Possible Agreement）
○ 交渉が妥結する可能性がある範囲
○ 交渉の過程を通じて、相手の留保価値を予測していく

23. BATNAの準備は交渉に多大な影響を及ぼす

24. 交渉の戦術
● アンカリング
○ 交渉はアンカー（錨）を落とした船の動ける範囲で行われる
○ はじめに錨をおろした位置が基準になってしまう
○ 先に下ろした方が有利な条件で話を進める事が可能
○ 努力を伴う説得よりもアンカリングの影響度が大きい

25. 交渉の準備

26. 交渉の準備
● 交渉のステップは以下の流れで行う
1. 全体構造の把握
a. なんのために交渉するのか、ゴールを設定する
b. 交渉してまで行う必要があるか
c. 相手は誰なのか、他にいないのか
2. 利益の確認
a. 自己の利益、相手の利益
b. 依存度の確認

27. 交渉の準備
● 交渉のステップは以下の流れで行う
3. BATNAの準備
a. 必ず準備する
4. 戦術の確認
a. Win-Winが前提
b. 相手のニーズを傾聴し協調しながら提案する
c. ZOPAを予測する
d. アンカリングする
5. 交渉ストーリーの作成
a. スケジュールと事前確認事項
b. 話す順序を決定する（原則小さな合意から）

28. ワーク：よく発生する交渉
● よく発生する交渉を自由に想起してください
● 交渉の準備
○ 全体構造の把握
○ 利益の確認
○ BATNAの準備
○ 戦術の確認
○ ストーリーの作成
● 上記をベースに実際に交渉の練習をしてみましょう。

29. トーク術紹介

30. トーク術（参考）
● お世辞などの返報性
○ お客様にぴったりです、接待、お歳暮
● ローボーリング
○ システム導入コストは後出しするなど
● サンクコスト
○ 出張でのMT、トライアルのコストを損失と考えてします
● 特別感
○ 今だけ、キャンペーン、あなただけなど
● ドア・イン・ザ・フェイス
○ 一度目は断られる前提で提案、一度断ったという返報性が働く
● フット・イン・ザ・ドア
○ 一貫性の法則を利用、小さな要求から大きくする、 YESセット

31. ラポール形成

32. ラポール形成
● ラポールとはフランス語で橋を架けるという意味から「開かれたコミュニケーション」
が取れている状態を表します。
● ラポール形成をする前に交渉を行うと失敗する確率が高くなります。
● ラポール形成は「思いを共有」する事で行う事が可能です。
● ラポール形成を行う事で「仲間」となり開かられたコミュニケーションをとる事が可
能です。

33. ワーク：人質交渉
● あなたは人質の交渉人です。
● 家屋に立てこもった犯人が人質のおばあちゃんを羽交い締めにし「殺して
やる〜」拳銃を手に叫んでいます。
● あなたは、どのように交渉しますか？

34. 最後までお読み頂き、ありがとうございます。
素敵なネゴシエーターになるための気づきになれば嬉しいです。
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